Текст книги "Как запустить бизнес на Амазоне. Пошаговая инструкция: как запустить онлайн-бизнес интернет-магазина мирового масштаба"

Ошибка № 4
Игнорирование отзывов и обратной связи с покупателями

Здесь вы можете мыслить так: у меня есть стабильные и высокие продажи, зачем мне забивать голову отзывами и послепродажным общением с покупателями? Ответ кроется в вашем рейтинге. Чем больше у вас отзывов, чем больший процент позитивных отзывов, тем выше ваш рейтинг и тем выше продажи. Послепродажная коммуникация дает мощный задел на повторные продажи и раскрутку других продуктов под вашим брендом в будущем.

Мой совет – набирайте как можно больше отзывов, используя услуги профессиональных рецензентов, промо – акции, скидочные купоны, работу через социальные сети и.т.д. Все это напрямую влияет на ваши дальнейшие продажи.

Ошибка № 5
Плохо оптимизированный листинг

Главное требования оптимального листинга:

♦ Заголовок. Он должен говорить о том, что это за продукт, содержать главные ключевые слова (и ничего лишнего). Помните, что у вас всего 200 знаков (а иногда и меньше), чтобы вместить самое главное.

♦ Фото продукта должны быть профессиональными. Если вы заметили, когда наводишь мышью на фото продукта, оно как бы увеличивается для того, чтобы дать возможность рассмотреть детали. Поэтому очень важно, чтобы фото было достаточно четким для этого. Используйте по максимуму количество картинок, которое разрешает загружать на Amazon (две-три фотографии – это недостаточно).

♦ Буллеты. Используйте также все пять возможных. Описывайте там все преимущества продукта.

♦ описание. Не пишите всего два предложения. Используйте по максимуму возможную длину описания. Подчеркните в описании, чем вы отличаетесь от других производителей, и почему следует купить данный продукт именно у вас.

Глава 16
Sponsored product – реклама вашего продукта на Амазоне

Amazon – это потрясающая площадка для Интернет-торговли. Но если Вы считаете, что добавив множество продуктов на страницу вашего аккаунта в Seller Central, вы сразу же чудесным образом начнёте зарабатывать большие деньги, то вас ждут тяжелые времена. Банально, но это факт: реклама – двигатель торговли. Наверняка вы это отлично понимаете и потому читаете эту главу.

Я постараюсь оправдать ваши ожидания, рассказав вам о том, как с помощью рекламы на Amazon нарастить Ваши продажи. Ведь, действительно, реклама вашего продукта на Амазоне является быстрым путем к успеху.

Реклама на Amazon, или PPC (Pay Per Click), полностью аналогична подобной рекламе на Google или Yandex. Клиенту показывается ваша реклама и, если он на нее нажимает, с вашего аккаунта списывается определенная сумма. Данная реклама на Amazon находится сейчас на пике своего развития, и большинство серьезных компаний вкладывают в нее сотни долларов в день и более. А все потому, что возврат инвестиций – поистине огромный (для большинства продуктов, но не всех). Посему мы настоятельно рекомендуем вам использовать этот инструмент как минимум при старте продаж.

Мое мнение, что органическое ранжирование (основанное на оптимизации листинга, отзывах, продажах и др.), является намного более прибыльным по сравнению с PPC, так как, однажды инвестировав в хороший листинг, он будет постоянно приносить свой вклад в продажи.

Создание рекламной компании – кропотливый и сложный процесс. В этой главе мы коротко рассмотрим, какие шаги следует предпринять для того, чтобы она увенчалась успехом.

Как создать рекламную компанию на амазоне

Первое, что вам нужно сделать – это убедиться, что Ваш листинг находится в хорошем состоянии. Вы же не хотите посылать огромное количество людей на ужасно выглядящую страницу? Сделайте ваш листинг безупречным.

Инвестируйте в качественные изображения, хороший копирайтинг заголовка, буллетов и описания, не забывайте набрать как можно больше отзывов до старта рекламной кампании. Минимальное количество отзывов должно быть 10–15. Без них у покупателей не сформируется доверия к вашему продукту, упадет конверсия в продажах, и, соответственно, коэффициент возврата инвестиций.

Здесь вы можете легко запутаться между двумя вариантами с похожими названиями, которые предлагает Amazon: «Amazon Product Ads» и «Amazon Sponsored Products». Смысл их совершенно разный. «Amazon Product Ads» будет направлять посетителей на ваш Web сайт, в то время как «Amazon Sponsored Products» будет направлять их на страничку вашего листинга на Амазоне. Вам нужно выбрать именно «Amazon Sponsored Products». Этот вариант позволит, даже после её окончания, поднять ваше органическое ранжирование по ключевым словам.

Для создания первой рекламной кампании, зайдите во вкладку рекламы на вашей страничке в Seller Central и выберите опцию Campaign Manager в выпадающем меню. Нажмите кнопку Create Campaign.

На этом этапе главным вашим решением будет – определение названия для кампании. Если вы нацелены серьезно на инвестирование денег в рекламу, то, в конце концов, у вас появятся десятки кампаний для различных продуктов и ключевых слов, и, в итоге, вы можете запутаться. Хорошо продуманное название затем сэкономит вам уйму времени.

Выбирая «оптимальный бюджет», который вы разрешите Аmazon тратить в день на рекламу, я рекомендую предпочесть «до $50». Довольно накладно при запуске продукта на Аmazon. Но это лучше, чем потом сожалеть об упущенных возможностях.

В самом начале продаж ваша конверсия как правило низкая. Но со временем она поднимается. Когда это случится, Аmazon автоматически будет снижать вашу цену за клик, считая, что вы продаете качественный продукт. Поэтому отрицательных сторон высокого ежедневного бюджета не так уж и много.

По умолчанию в этой настройке стоит Manual Targeting (ручное таргетирование). Я рекомендую его и выбирать. Но! при условии, что вы хотя бы немного знакомы с принципами подбора ключевых слов.

Учтите, что Automatic Targeting (автоматическое таргетирование) может быть неэффективным в большинстве случаев. Однако оно не бесполезно. В автоматическом таргетировании есть одно большое преимущество. Automatic Targeting открывает возможность автоматического генерирования таких ключевых слов, которые вам не пришли бы в голову.

Automatic Targeting, во-первых, может быть хорошим способом расширения списка ключевых слов, а во-вторых, он поможет вам разобраться, какие ключевые слова дают большую конверсию, а какие – меньшую.

Мой совет – создайте рекламную кампанию, посмотрите, какие ключевые слова приносят вам наибольшую прибыль, и перенесите их в автоматическое таргетирование. После этого создайте следующую рекламную кампанию для менее прибыльных ключевых слов.

Автоматическое таргетирование используйте исключительно в целях поиска и оптимизирования ключевых слов. Для повседневных рекламных кампаний выбирайте ручное таргетирование.

После выбора способа таргетирования, нажав на кнопку «Continue» вы попадаете на страницу, где, собственно, и будет создаваться ваша рекламная кампания.

Начните с выбора названия кампании. Будьте гибкими и думайте наперед. Название должно отражать особенности кампании и быть легким для поиска.

Выбрие вашу цену за клик по умолчанию. Цена за клик определяется Аmazon на основании анализа множества данных (наподобие аукциона). Цена по умолчанию – это максимальная цена, которую вы готовы отдать за то, что клиент пройдет по вашей рекламе на листинг. Ставьте ее в районе $5. Не беспокойтесь, по нашему опыту Amazon никогда не будет брать так много денег за клик и цена всегда будет меньше.

Чем больше цена по умолчанию – тем чаще ваша реклама будет показана клиентам. На первоначальных этапах наша задача – собрать максимальное количество информации, поэтому использование низкой цены по умолчанию даст непредставительные результаты.

Следующим этапом будет выбор ключевых слов, по которым вы хотите таргетировать рекламную кампанию. Аmazon покажет вам весь список рекомендуемых ключевых слов. Не доверяйте этому списку слепо. Они подобраны для того, чтобы приносить деньги Amazon, а не вам. Тщательно подбирайте ключевые слова, используя различные онлайн-инструменты подбора ключевых слов (Merchant Words, TermExplorer.com, KeywordTool.io и другие).

Нажмите на ссылку «Provide Your Own Keywords», введите нужные вам ключевые слова и затем нажмите кнопку «Add these keywords». Затем проверьте всю введенную вами информацию, подтвердите ее.

Будьте осторожны, с этого момента ваша рекламная кампания автоматически запущена! Аmazon сразу же начнет показывать вашу рекламу и снимать деньги с вашего счета. Если вы не хотите немедленно запускать кампанию, убедитесь, что сразу после создания вы поставили ее на паузу.

Рекламные кампании на Аmazon редко бывают сверхприбыльными в самом начале. Чем дольше вы рекламируете продукт, тем меньше цена за клик, тем выше ваш рейтинг, а значит и эффективность рекламной кампании. Не прерывайте рекламную кампанию до тех пор, пока не убедитесь, что она не приносит пользы для вашего рейтинга.

Выстраивание рекламной кампании на Аmazon требует времени и терпения.

Как я уже упоминал ранее, рекламная кампания напрямую влияет на ваш органический рейтинг, увеличивая его со временем. Вы получаете большой бонус в виде увеличенного этого рейтинга, который сохранится даже после окончания рекламной кампании.

Глава 17
Amazon + Facebook

Плюс на плюс всегда дает плюс

Сложно переоценить синергию таких титанов как Amazon и Facebook.

Amazon – крупнейший в мире интернет магазин, с посещаемостью более двух миллионов человек в день.

Facebook– самая популярная социальная сеть в мире, в которой уже зарегистрированы полтора миллиарда пользователей и их число постоянно увеличивается.

Из двух миллионов посетителей на Amazon^om в день около 930 тысяч попадают туда из Facebook. (Данные из similarweb.com).

Сразу скажу, не стоит пытаться на своей личной страничке осуществлять «прямые продажи» своим друзьям, на Facebook это не принесет ни какой пользы.

Во-первых, это запрещено правилами Facebook. А во-вторых, ваши друзья из уважения к вам (или просто из любопытства), скорее всего, зайдут на вашу продающую страничку на Amazon, но вряд ли что-то купят. Это не выгодно для вас, потому что посещаемость вашей странички возрастет, а продажи – нет. Ваш рейтинг, как продавца, на Amazon, может существенно снизиться.

Поэтому вам надо создавать «Бизнес Страницу» на Facebook, которую можно продвигать за деньги.

Было бы более правильно давать на своей бизнес-странице 70 % полезной информации и 30 % продаж. То есть вы продаете не дрель, а отверстие в стене и только потом даете ссылку на дрель. Понимаете?

Наполните свою страницу полезной, бесплатной информацией, только потом предлагайте свой товар.

Как и в других социальных сетях, в Facebook существует возможность таргетированной рекламы, то есть разделение аудитории по регионам, возрасту, полу, интересам и т. д.

Но на Facebook это можно делать более глубоко. Например, вы можете показывать рекламу игрушек или одежды людям, у которых есть дети возрастом от 1 до 5 лет. Такого рода настройки существенно позволяют экономить рекламный бюджет и, таким образом, достигать высокой конверсии.

Так же на Facebook существует возможность давать рекламу на тех пользователей, чьи номера телефонов и E-mail адреса вы предоставили (загрузили) в Facebook.

Другими словами вы загружаете в Facebook свою подписную базу, которую вы собрали на своем сайте и тем из них, кто зарегистрирован в Facebook, будет показана ваша реклама.

Еще вы можете загрузить себе на сайт функцию «ретаргетинг» и Facebook будет собирать данные со всех посетителей вашего сайта.

При помощи этой функции вы можете «догонять» посетителей вашего сайта, которые не выполнили целевого действия, т. е. ничего не купили, и потом показывать им информацию об акциях и скидках или просто приостановить для них показ рекламы и не платить за рекламу для «не ваших» клиентов.

А тем, которые что-то приобрели показать информацию, стимулирующую их новые покупки. Например, предложить чехлы для телефона тем, кто купил у вас телефон, предложить набор свёрл для тех, кто купил у вас дрель.

Как показывает практика, покупатель, который однажды приобрел у вас товар, в дальнейшем более склонен на совершение покупок именно у вас, а не на другом сайте или в другом магазине.

На Facebook рекламу можно размещать в ленте новостей или справа от нее, более эффективно в ленте новостей, потому что кликабельность выше.

Вообще, тема продвижения в Facebook очень большая и при этом Facebook постоянно добавляет какие-то новые функции и возможности.

Рекомендую вам создать хотя бы две малобюджетных кампаний с целью тренировки и определения наиболее конверсионной из них.

Уделите особое внимание анализу ваших кампаний. Задайте себе вопрос: «Во сколько мне обошелся один клиент от того или иного рекламного действия?»

Как только это стало понятно, отключайте неэффективные кампании и фокусируйтесь на наиболее прибыльной.

Если честно, лучше первые шаги делать вместе со специалистом в области рекламы на Facebook. Впрочем, выбор, конечно, остается за вами.

Глава 18
Основатель amazon раскрывает секреты успешного бизнеса

В этой короткой главе я расскажу о базовой стратегии, которую в своём бизнесе использует Jeff Bezos, основатель и генеральный директор компании Amazon. Компании, для которой нет ничего невозможного.

Прочный фундамент прежде всего

Говоря о прочном фундаменте, мы поведём речь не о финансовых ресурсах, которых вначале так не хватает многим предпринимателям.

ВJeff Bezoz начинал свой бизнес в 90-х. Отправляя свой первый заказ из гаража в Сиэтле, он и во сне не мог увидеть ту обширную сеть центров и складов, которые будет создавать Amazon по всему миру? Свою империю он построил, скорее, на твёрдой вере в успех своего дела.

Энергия в сочетании с верой

Его изречение звучит ясно: «Если хотите построить стабильный и процветающий бизнес, не спрашивайте сами себя, что в будущем могло бы измениться и повлиять на ваш бизнес. Вместо этого спросите, что не изменится. И именно этому направлению посвятите всю свою энергию».

Jeff Bezos объясняет, что свою стратегию нужно строить в рамках вещей, которые на данный момент стабильны. Например, он принял во внимание тот факт, что клиенты будут всегда хотеть покупать товары по более низким ценам. Приняв его, он целенаправленно стремился к тому, чтобы клиенты получали именно это: свои товары по низким ценам. Jeff Bezos не раз говорил, что, если вы занимаетесь тем, во что по-настоящему верите, не бойтесь в это инвестировать своё время, финансы и энергию.

Amazon является ярким примером этой теории. Bezos всегда полагался на то, что клиенты пойдут за низкими ценами и быстрой доставкой. Целая компания 11 лет неуклонно шла по этому пути, выполняя именно эти два условия.

Amazon стоит на своём

Amazon шел и продолжает идти по установленному пути описанных выше потребностей и желаний своих клиентов. Во всём мире постоянно создают новые центры, которые являются ключевым фактором для быстрой доставки заказов. Благодаря идеально проработанной системе, клиенты могут получать свой товар, спустя всего один или два дня.

Важным фактором является низкая цена товара. И здесь Amazon проявил свою гениальность, открыв большому количеству продавцов доступ к своему сайту и огромному коммерческому пространству. Комплексная поддержка продавцов со стороны Amazona легкодоступна и очень дешево стоит, поэтому она пользуется большой популярностью у предпринимателей из разных стран.

Можно со спокойной душой положиться на профессиональный подход Amazon и опыт с логистикой, который компания имеет.

Запустить продажи на Amazon действительно просто и это не требует расходов, которые в обычном магазине неизбежны, хотя, конечно, и конкуренция здесь относительно высокая.

Кроме базовых маркетинговых инструментов, продавцы в конкурентной борьбе используют классическую стратегию снижения цен. Благодаря этому, покупатель может всегда выбрать для себя оптимальный вариант. Вот мы и вернулись к основному принципу Amazon.

Чего никогда не произойдёт

Эту главу я начал с того, что советует Jeff Bezos и закончу его же словами. «Если вдруг при выборе правильного пути вы будете испытывать затруднения, вспомните основное правило бизнеса. Всегда думайте как клиент. Попробуйте себе представить клиента, который говорит: «Я бы хотел покупать дороже» или «Вот если бы доставка была дольше». Естественно, таких клиентов нет. Понять желания клиента не всегда просто, тем не менее, как видите, и на самых простых желаниях клиентов можно построить бизнес на весь мир».

Глава 19
Как продать аналогичный продукт на 100 % дороже

У всех у нас есть мечты, большинство из которых составляют мечты о свободе (внутренней, финансовой, географической). Чтобы воплотить эти мечты в реальность, необходимо приложить усилия в определённом направлении, действовать определённым способом. Верно?

Многие надеются приблизиться к мечте, работая «не покладая рук». Но, увы. Не только мой опыт показывает, что работа «от звонка до звонка» часто выступает лишь самоутешением, и способна создать только иллюзию результативности и стабильности. Сегодня я с вами поделюсь своим способом, который поможет вам сделать скачок из мира иллюзий в мир процветания и свободы.

И этим способом, конечно же, является удалённый бизнес на Amazon.

Мы живем в 21 веке, когда построить миллионный бизнес в интернете, находясь в любой точке земного шара, более чем реально. Что для этого необходимо? Amazon, дающий возможность, начав с малого, достичь больших высот в бизнесе и ваши усилия по созданию собственного бренда.

Я вам объясню, почему стоит строить международный бренд и как стать успешным в этом деле без особых талантов и без большого стартового капитала.

Когда создаете свой бренд, вы строите имя. Если захотите продать свою компанию, то продаете имя, которое потом достаточно нанести на продукт для тог, чтобы он обрёл особую ценность в глазах потребителя.

Взгляните на один из моих примеров. Он наглядно демонстрирует тот факт, что покупка зачастую совершается по бренду, а не по техническим свойствам или цене.

Продажа товара по имени бренда

Начав бизнес на Amazon, вы уже на пути к продаже своей компании или можете продолжить расти и выходить в лидеры. Поэтому, как только вы начинаете свой бизнес на Amazon, определитесь с целью: либо вы хотите строить мировой бренд, либо будете создавать компанию на продажу.

Как же построить миллионную компанию, и какие факторы влияют на результат?

Давайте разберем.

Продавая сумки, например Dry Bag, вы должны знать, кто их покупает. От этого зависят ваши продажи на Amazon и создание листинга. Листинг, означающий, что ваш товар будет стоять в ряду товаров, соответствующих выдвигаемым клиентами требованиям, предполагает, что эти требования вам хорошо знакомы.

Перед тем, как вы начнете выбирать товар для продажи, не спрашивайте себя, что вы будете продавать. Спросите себя: Зачем вы будете продавать? Первое, что вам нужно сделать – это понять, какие проблемы вашего потенциального покупателя товар может решить.

К примеру, возьмем наши сумки Dry Bag.

1. Сумка водонепроницаемая.

2. В неё можно положить лед, а значит, и напитки.

3. Влага не проникнет внутрь сумки. Следовательно, очень удобна для похода.

Найдём от 3 до 7 преимуществ и товар нас не подведет.

Если вы выбираете новый, неизвестный покупателю товар, задайтесь вопросом: как он это будет о нём узнавать, где найдёт о нём информацию? Помните о том, что вам потребуются большие инвестиции в раскрутку нового образца товара. Решите для себя, сумеете ли вы ухватить все стороны и нюансы этой раскрутки. Малейшая ошибка чревата тем, что вас могут «съесть конкуренты».

Стоит ли рисковать? Для того чтобы построить успешный бизнес в торговле на Amazon, все что нужно – это видоизменить уже имеющийся, приглянувшийся товар, который вы встретили в той категории товаров, которую вы продаете.

Мы покажем вам на примере как это можно сделать.

Мы имеем товар, в котором нет ничего особенного:

Взгляните, это – тот же товар с изменениями

Несомненно, во втором варианте товар продается гораздо лучше и стоит дороже.

Как видите, успех вашего бизнеса на Amazon зависит от простых вещей:

♦ Выбор товара, на который есть спрос;

♦ Небольшое его усовершенствование.