Текст книги "Как запустить бизнес на Амазоне. Пошаговая инструкция: как запустить онлайн-бизнес интернет-магазина мирового масштаба"

После того, как вы выбрали продукт, который хотите продавать, очень легко достигнуть 6-тизначных годовых оборотов (это продажи на 10 000 долларов в месяц). И это так, хотя на первый взгляд может показаться странным.

Буквально любой человек в состоянии открыть аккаунт продавца на Amazon, послать минимальную партию товара на его склад и создать листинг. Это действительно очень лёгкий бизнес. И это прекрасно.

Тем не менее, многие на этом останавливаются. Продукт создан, лежит на складе Amazon. Как из этой точки прийти к успеху? Что же делать дальше?

Помогая людям стать предпринимателями, я обнаружил, что второй шаг является одним из самых сложных. Тем не менее, я продолжаю считать этот второй шаг одной из самых простых вещей на пути к шестизначной цифре.

Для того чтобы раскрутить ваши продажи, нужно выполнить простой план:

1) Начать получать первые отзывы.

2) Рекламировать ваш продукт.

3) Внимательно следить за процессом запуска товара.

Этот процесс может быть очень удручающим, монотонным до тех пор, пока вы не увидите первые результаты. Но я постараюсь сделать настолько простым, насколько это возможно.

Никто не покупает товар до тех пор, пока у вас нет 50100 отзывов. Итак, первое, что нужно сделать – получить максимально возможное количество отзывов как можно быстрее.

Как это можно сделать? Вы можете отдавать товар всем, кого вы знаете, и просить их написать отзыв для вас. Затем сообщить о вашем товаре блоггерам. Есть масса специализированных форумов и групп, в которых люди готовы получить что-то бесплатно или с большой скидкой в обмен на свой отзыв. Поместите пост в Facebook с просьбой помочь вам в этом. Делайте всё, что сочтёте нужным, чтобы получить ваши первые 5-10 отзывов. Это ваша первая задача.

После этого можно начинать рекламировать ваш товар.

Помните! Не начинайте рекламировать ваш товар, пока у вас нет пяти – десяти отзывов. Никто не будет покупать товар, который не зарекомендовал себя положительно. Существуют сотни путей для рекламирования вашего продукта: показывайте видео на Facebook или Youtube, размещайте статьи в блогах, приглашая читателей посетить вашу страницу на Амазоне. Можно использовать Google Adwords.

Для тех, кто только начинает свой бизнес, я рекомендую два основных способа позиционирования (рекламы) товара:

1) Используйте внутреннюю рекламу на Amazon с оплатой за клики при показе по нужным вам ключевым словам.

Ваша реклама будет показана только тем, кто уже хочет купить именно такой товар. Если у вас хорошие фотографии и есть фундамент из отзывов, люди начнут покупать. Это отличный рычаг для того, чтобы дать хороший старт вашим первым продажам.

2) Создавайте вашу аудиторию на рынке. Объединять ваших потенциальных покупателей в группы и держать связь с ними. Вы можете вести для них блог, записывать подкасты, информировать о ваших новых продуктах и акциях. Размещать видео на вашем канале в Youtube, регулярно обновлять вашу группу в Facebook. Ваши подписчики начнут покупать ваш товар и позволят вам сделать первые продажи, что повысит рейтинг вашей страницы на Amazon.

Один из моих любимых примеров – ONNIT, фитнес-компания из Остина, Техас. Она была основана Обри Маркусом, который вывел на рынок новый продукт в надежде его «взорвать». У него не было никаких связей, кроме друга по имени Джой Роган. Вместе они рассказывали о своём видении их компании в подкастах для аудитории Джоя и их товар таки «взорвал» рынок. Сегодня их компания продаёт на десятки миллионов долларов ежегодно. Почему? Потому что Обри имел доступ к аудитории. Когда у вас есть доступ к аудитории уже не важно, какой продукт вы продаёте. Комбинируя доступ к аудитории с бизнесом на Amazon, вы получаете очень мощный старт.

Если вы никогда не строили аудиторию, самое время почитать о том, как это можно сделать. Если у вас есть собственная аудитория потенциальных клиентов, это позволит вам сделать рывок, который можно назвать «всплеск продаж в короткий промежуток времени». Это будет замечено алгоритмами Amazon, что улучшит позиции вашего листинга на его сайте. Amazon ценит такой всплеск даже больше, чем точное соответствие ключевых слов в вашем листинге.

Ещё один хорощий пример – компания Shredz. Эта компания собрала огромную армию подписчиков в Instagram. Описывая свои товары в этой социальной сети, Shredz просто не мешала миллионам своих подписчикам перейти в статус постоянных покупателей.

Вы можете взять эти способы на вооружение. Это может быть страница в Facebook или трансляции в Periscope, email-подписка или читатели вашего блога. Комбинируя эти способы с силой и авторитетом Amazon, вместе с аудиторией, которая вас любит, вы получаете грандиозную возможность для старта большого бизнеса на Amazon.

Если у вас есть тысячи подписчиков, следящих за вами или вашей компанией, просто дайте им возможность покупать ваши товары, которые уже имеют порядка 100 отзывов и ваш бизнес взлетит очень быстро и высоко. Я горячо рекомендую такую стратегию.

Признаюсь, я никогда не был ориентирован на детали – я думал о масштабных стратегиях. Детали вгоняли меня в стресс, и я попросил моего бизнес-партнёра Шона сесть со мной в один прекрасный день и разобраться в деталях, которые позволят нам выйти на 6-тизначные цифры. Мы записали подробный пошаговый подкаст (скоро будет его русский перевод, сделанный специально для проекта «Бизнес на Амазоне»).

Поскольку вы всё ещё со мной, это означает одно из двух:

1) Вы видите, как проста эта бизнес-модель и то, почему кто угодно может быть успешным в бизнесе. Если это действительно так, самое время записаться на курс по продажам на Amazon. Это позволит разобраться и не увязнуть в деталях, увидеть массу примеров в действии и взять эту стратегию на вооружение, а не остановиться лишь на чтении о ней. Остальная часть этой статьи для более продвинутых читателей, и, возможно, будет вам не очень интересна сейчас.

2) Вы уже успешно работаете на Amazon и со спокойной душой пропустили всё, что было выше, чтобы узнать о более серьёзных вещах. Оставшаяся часть статьи как раз для вас.

Достичь уровня продаж в один миллион долларов в год (или миллиона долларов в месяц, как у меня и других предпринимателей) так же просто, как и предыдущие шаги. Только это потребует более масштабного мышления и займёт немного больше времени. Убедившись в работоспособности этой модели и зная, как делать продажи, вашей целью станет выход на рынок стольких продуктов, сколько вы будете в состоянии вывести и поддержать. Основная причина, почему предприниматели на Amazon начинают нанимать помощников – иметь возможность выводить на рынок больше продуктов.

Запуск новых продуктов – это кратчайший путь к тому, чтобы ваш бизнес рос не линейно, а экспоненциально. Уже запущенные продукты будут только помогать этому процессу. Основная ошибка предпринимателей – одновременный запуск сразу нескольких продуктов. Это лишено смысла. Проверьте работоспособность бизнес-модели на одном товаре и затем добавляйте столько продуктов, сколько сможете. Вы можете достичь планки в 100 000 долларов и с одним продуктом. Это займёт время. Но достичь этой планки будет проще с несколькими продуктами. Мы перешли отметку в 1 миллион долларов имея пять товаров. Вывод на рынок десяти продуктов позволил нам перепрыгнуть цифру 500.000 долларов в месяц. Это несложный путь к миллиону, если у вас есть профессиональная команда.

Я знаю, что это выглядит очень просто. По правде, это так и есть. Когда ваш бизнес подходит к планке в миллион долларов, процесс больше акцентируется на долгосрочном росте и стабильности. Как я уже говорил, множество предпринимателей на Amazon имеют доходы в районе 10 миллионов долларов в год. Многие дошли до этого уровня, просто выпуская новые продукты и следуя данной бизнес-модели.

Чтобы перепрыгнуть отметку в 10 миллионов потребуется:

♦ Контролировать вашу аудиторию;

♦ Использовать другие каналы продаж.

Одним из важнейших ресурсов для получения прибыли на Amazon является выстраивание долгосрочных отношений с вашей аудиторией. Сколько раз вы слышали, что продать товар существующему клиенту проще, чем новому? Тем не менее, многие предприниматели не используют эту возможность на 100 %.

Если вы конвертируете ваших покупателей в ваших подписчиков в социальных сетях или на вашу Е-mail-рассылку, это позволит вам ускорить рост вашего бизнеса и повысить его независимость на долгосрочную перспективу. Это даст вам возможность легко запускать новые продукты и продавать не только тем, кто покупает на Amazon. Например, моя компания сейчас сфокусирована на запуске «взрывателей рынка» в нашей индустрии. На Amazon нет сформировавшегося спроса на эти товары, но у нас есть сотни тысяч клиентов, которые любят нашу продукцию. То есть мы можем не искать то, что уже популярно на Amazon, а просто дать существующим клиентам то, что они хотят!

Это то, что позволит вам создать по-настоящему устойчивый и стабильный бизнес. Если ваши клиенты пришли к вам однажды по какой-то причине, продать им что-то ещё будет гораздо проще. Нужно строить свой бизнес вокруг проблемы или причины, по которой клиенты покупают у вас, а не вокруг конкретного товара.

Один из моих любимых примеров – это компания Quest Nutrition. Причиной, вокруг которой построен этот бизнес, является оптимизация обмена веществ. Всё, что они делают, связано с решением этой проблемы. В результате, их клиенты заранее предполагают, что все товары этой марки – полезные. Я знаю об этом, потому что я один из клиентов этой компании.

Если вы фокусируетесь на решении проблемы больше, чем на продаже продуктов, ваши клиенты пойдут за вами куда угодно. Вот что значит создать настоящий бренд.

Если у вас есть аудитория подписчиков и есть решение проблемы, тогда вы обладаете отличным способом наладки канала продаж без Amazon. Розничные магазины будут заинтересованы в сотрудничестве с вами. У вас будет высокий рейтинг в социальных сетях. У вас будет отличная возможность рекламировать ваши товары, размещая видео и/или посты в вашем блоге или аккаунте Facebook, Instagram и т. д.

Что ещё более важно, у вас будут не только средства, но и возможности для того, чтобы преподнести свою компанию должным образом. А это именно то, что позволит вам пройти путь до 10-100 миллионной компании.

Вы вполне можете рассматривать Amazon как способ проверки ваших идей и накопления первоначального капитала в виде продаж и клиентов. Это позволить развить независимый от Amazon бизнес в очень короткие сроки. Нужно просто уделить больше внимания продвижению товара и диверсифицировать ваши каналы продаж.

Действуйте!

Глава 33
Четыре маленьких шага к большим продажам на Amazon

Эта глава, прежде всего написана для тех из вас, кто уже на практике обкатывает нашу бизнес-модель и понимает, что за последние месяцы работы на Amazon “недоза-работал” несколько тысяч долларов, застряв на определённом уровне. Сейчас вы готовы проанализировать свои ошибки, наметить шаги по недопущению такого в следующем отчетном промежутке времени.

Данная глава написана также для тех, кого интересует лайф-стайловый бизнес, но пока им чего-то не хватает для того, чтобы испытать свои силы на самом крупном онлайн-рынке мира – amazon.com. Всем вам я рекомендую всерьёз задуматься над тем, какой бизнес сейчас создаётся на ваших глазах и, главное, задать себе вопрос: «Почему я до сих пор не освоил это дело?».

Надеюсь, данная информация поможет вам сдвинуться с мёртвой точки.

Четыре шага, которые нужно сделать, что бы сильно повысить ваши продажи

Как бы это не звучало банально, обязательно надо прописать свои цели. Причем именно прописать и как можно подробнее.

♦ Начните с буквы «Я» и закончите буквой «А». Какую конкретно сумму вы хотели бы заработать в следующем месяце/квартале? Например, 3000$. Запишите.

♦ Постарайтесь понять, сколько продукции, и по какой цене вам для этого необходимо реализовать? Запишите. Я рекомендую прописывать все на конкретном наиболее близком и понятном для вас примере. Это могут быть спортивные товары (велосипеды, коньки), телефоны, (смартфоны, айфоны) или мужская обувь. Да что угодно! Главное, чтобы вам было приятно этим заниматься и об этом думать.

Вам необходимо понять и полюбить своих клиентов, потому что именно они дают рост вашему бренду. Этот пункт едва ли не самый важный.

Если вы продаете то, чем сами с удовольствием пользуетесь, то продаж будет больше.

♦ Теперь, когда вы понимаете величину своего заработка от каждой продажи, отнимите сопутствующие расходы (доставка, хранение, реклама, налоги, форс-мажор и т. д.). Запишите.

♦ Вот вы получили значение чистой прибыли, которой можете распоряжаться на свое усмотрение. Запишите.

Для начала посмотрим правде в глаза и ответим на следующие вопросы:

♦ Вы когда – либо раньше продавали за месяц то количество товаров, которое только, что записали в «Шаге № 1»?

Запишите.

♦ Кто-нибудь еще, кроме вас, продает такой же товар? По какой цене? Запишите.

♦ Вообще кому-нибудь нужны ваши товары? Кто-нибудь их ищет на Аmazon?

Запишите.

♦ Почему ваши будущие клиенты будут покупать именно у вас?

Запишите.

♦ Попробуйте спрогнозировать конверсию вашего предложения.

♦ Сколько людей зайдет к вам на страничку? Сколько они сделают покупок? Какой средний чек?

♦ Сколько вам будет стоить один посетитель?

Запишите.

Независимо от того, какие у вас результаты, какой у вас товарооборот и чистая прибыль, у вас должна быть четкая стратегия по масштабированию вашего бизнеса.

♦ Проанализируйте, от какой группы товаров у вас наибольшая прибыль?

Запишите.

♦ Кто у вас лучший продавец?

Запишите.

♦ Ваша лучшая торговая площадка?

Запишите.

♦ В какой период эти продажи были сделаны?

Запишите.

Например, если у вас продажи составили 10 единиц в день, и вы четко понимаете, сколько вы при этом заработали. Поставьте себе цель продавать 100 единиц в день. Ставьте планку повыше, потому что на Амазоне возможно всё.

Распишите пошаговую инструкцию для себя, что вам необходимо для этого выполнить. Выполняйте все пункты своей стратегии в установленном вами порядке и в заданные вами сроки.

Лазерная фокусировка на результат.

Итак, вы:

♦ поставили себе цель;

♦ сделали все необходимые аналитические действия;

♦ расписали стратегию для масштабирования вашего бизнеса.

Теперь самое важное.

Вам надо сконцентрироваться на действиях, которые были вами, записаны для достижения цели.

Вас не должно ничего отвлекать от движения к вашей цели. Вы должны научиться применять лазерную фокусировку на результат. Выполнять только нужные действия в установленные сроки.

Просто выполните эти четыре шага хорошо, как для себя. Результат не заставит себя долго ждать

Глава 34
Решительная австралийка покорила европейский Amazon за три месяца

Kirsty Verity – в данный момент одна из самых успешных предпринимателей на Amazon.

Kirsty родом из Австралии и является хозяйкой бренда «Master of Muscle».

Смогла с нуля создать миллионный бизнес буквально за несколько недель.

Ее скакалки находятся в числе самых продаваемых продуктов на Amazon в категории фитнес.

В то же время она сумела невероятно быстро их продвинуть и на европейском Amazon. В 2014 году ее компания заработала на Amazon свыше 1,5 миллионов долларов, а в этом году, похоже, результат увеличится в два раза. Уже в апреле 2015 года ежемесячный оборот составил 280 000 USD.

Вам интересно узнать, как это ей удалось? Тогда зададим бизнес-леди интересующие всех нас вопросы.

Госпожа Kirsty расскажите нашим читателям, когда вы впервые узнали о бизнесе на Amazon?

О возможности зарабатывать на Amazon я впервые узнала в апреле 2013. Идея мне понравилась, и я сразу с энтузиазмом приступила к изучению самой первой версии программы «Amazing Selling Machine».

Только мой энтузиазм не был долгим.

Проблемы на работе меня полностью поглотили. Работала я в то время по 10 часов в день на одну большую международную фирму. Чувствовала себя как в капкане, ненавидела свою работу. На самом деле я очень люблю свободу, обожаю путешествовать. Но, вместо того чтобы повидать свет, я с утра до вечера работала. В начале лета я уже просто не могла это выдержать и уволилась с работы.

Собралась и уехала на Бали.

Сказала себе – сейчас или никогда, и через короткое время изучила полный курс ASM. Сразу начала общаться с поставщиками, и в сентябре 2013 я запустила свой первый продукт на Amazon. За первый месяц я сделала оборот свыше 5 000 USD, а через три месяца уже атаковала границы 10 000 USD в месяц.

Но, к сожалению, потом я как будто упёрлась в потолок.

Не знала, как через эту границу перескочить. Пробовала всевозможные способы, но все никак. Пока не получила один совет от Ryana Morana. Он мне сказал: «Выбери одну вещь и сосредоточься только на ней. Главное, поставь цель каждый день получать хотя бы один отзыв».

Из-за того, что я абсолютно не разбиралась в интернет-маркетинге, а также потому, что очень обожглась на Google Adwords, я решила максимально использовать рекламу на Amazon (Amazon ads). В сочетании с правильной работой с контентом на странице продукта и ключевыми словами, постепенно начали появляться плоды.

Впервые я превысила границу 30.000 USD в месяц, а мой продукт оказался среди бестселлеров в категории скакалок.

Что было следующим этапом в твоем бизнесе?

Это был аутсорсинг моего клиентского сервиса. Это мне сразу освободило множество времени. Я смогла намного больше внимания уделять маркетингу. Одновременно я начала задумываться o продаже моего продукта на eвропейском Amazon.

Какой из европейских рынков тебя больше всего заинтересовал?

Самый большой рынок в Европе – это немецкий Amazon, который в 2014 году сгенерировал 14 миллиардов долларов, а на втором месте английский Amazon с 9 миллиардами долларов. Amazon также имеет филиалы в Италии, Франции и Испании.

Моей целью всегда было получать максимальный результат при минимальных усилиях.

Поэтому следующим логичным шагом для меня был английский Amazon. На этом рынке есть выгода, что не нужно задумываться о переводе странички продукта и поддержке клиентов. И, в конце концов, вам на Англию из США перейдут все отзывы клиентов. Это означает, что если у вас есть на глобальном Amazon.com серьезная позиция, то в Англии вы утвердитесь очень быстро.

В Англии у тебя такие же цены, как и на глобальном Amazon?

В Англии замечательно то, что это менее конкурентный рынок, а это значит, что вы можете себе позволить установить цену гораздо выше. Тот же самый продукт, который вы продаёте в США, сможете легко продавать в Англии с наценкой в 20 %. Естественно, это резко увеличивает вашу прибыль. Например, если продаете продукт в США за 10 USD и ваша прибыль составляет 4 USD, то на английском Amazon его можете продавать за 12 USD с прибылью 6 USD. Таким образом, ваша прибыль сразу вырастает на 50 %.

Нашим читателям любопытно было бы узнать, какое влияние на результаты оказал выход на английский рынок?

Мне удалось в течение нескольких месяцев попасть в ТОП-3 в скакалках, а мой бизнес в прямом смысле удвоился.

Продажи перемахнули через границу 60 000 USD в месяц.

Это мне дало необходимый приток наличности, и я смогла хорошенько пнуть свой бизнес. Я запустила два новых продукта, а, главное, вошла и на немецкий Amazon. Там у меня получилось попасть на второе место в моей категории в течение нескольких недель. Этот шаг мой бизнес буквально взорвал. Я перепрыгнула через границу 100.000 USD в месяц и оборот постоянно растет, a за 2014 год мой оборот превысил 1,5 миллионов долларов.

Есть ли у тебя какой-нибудь главный секрет как быстро преуспеть на Аmazon?

Да, конечно. Основа большого успеха – это высвободится от рутины, передав ее в руки помощников. Также очень важно найти качественного перевозчика, который позаботится обо всех таможенных и налоговых формальностях. В Европе есть одна небольшая невыгода – обязательно иметь европейскую фирму, которая зарегистрирована как плательщик НДС. А, в общем, принцип такой же, как на глобальном Amazon. Это означает, что заказав товар у вашего поставщика в Китае или в другой стране, посылку доставите на склад английского Amazon.

Насколько тяжело для тебя было начать продажи на немецком Amazon?

В принципе, это означало только перевести описание продукта и нанять одного человека для поддержки клиентов. Я обдумывала, буду ли я использовать немецкий склад или буду посылать товар из Англии. В итоге я решила складировать товар прямо в Германии. Выгода в том, что товар клиенту приходит быстрее, а скорость позитивно сказывается на отзывах.