Текст книги "Покупка и продажа квартиры: законодательство и практика, оформление и безопасность"

Показ квартиры, оценка квартиры: трюки и приемы

Для того, чтобы продать свою квартиру, мало просто предложить ее покупателю. Ее нужно грамотно представить. Как правило, под этим подразумевается не только описание достоинств, но и сокрытие каких-то недостатков. Но существует и еще один момент: хорошо, если вы сами, как продавец, понравитесь и вызовите доверие. Вот с этого давайте начнем.

В качестве примера расскажу истории из своего опыта. Приглянулся мне дом, вполне соответствующий всем требованиям, разумеется, с недостатками, которые требовали в дальнейшем исправления. В частности, в доме подтекали трубы, и на стене были мокрые пятна. Чтобы оценить хотя бы приблизительно возможные траты, я решила спуститься в подвал. Освещение в подвале было скудным, пришлось достать фонарик и осветить им все углы. Хозяйке мой фонарик не понравился, она откровенно обиделась. Но дело даже не в этом. Диалог, который между нами произошел, начисто отбил у меня охоту приобретать этот дом. Я понимаю, что, по сути, вторгаюсь в чужое жилище, начинаю осматривать и ощупывать, оценивать. Но, покупая любую вещь в магазине, мы исследуем, измеряем, трогаем… Почему дом надо покупать с «закрытыми глазами»?

Есть владельцы, которые оценивающе осмотрят вас, прикидывая, хватит ли у вас денег, чтобы купить их распрекрасное жилье. Или выражают свое неудовольствие тем, что вы оторвали их от каких-то важных дел. Создается впечатление, что это не они хотят продать, а вы желаете лишить их жилплощади.

В другом случае меня встретила группа граждан, знакомых хозяев, восседавших на кухне, которую убирали в последний раз еще в прошлом веке. О состоянии санузла и говорить нечего. Никакие выгоды цены не могли побороть во мне чувство брезгливости.

Есть хозяева, которые молча ходят следом, предоставляя агенту говорить и показывать. На все вопросы о перекрытиях, гидроизоляции, последнем обновлении техпаспорта и прочих немаловажных вещах в ответ звучит неутешительное «Не знаю». А кто знает? А свое ли вы жилье продаете? Когда я должна узнать об этом? На сделке или уже став владельцем чудо-помещения?

Запах в доме, опрятность хозяина или хозяйки, чистота комнат и свежие полотенца в ванной скажут о том, что люди содержат жилье в чистоте; обстоятельные ответы на все интересующие вопросы – о нежелании что-то скрыть; благожелательность и хорошее настроение – что с этими людьми не будет ненужных конфликтов.

Как продавать квартиру через риэлтора?

О том, как правильно выбрать агентство или почему следует воспользоваться услугами оценщика, мы уже говорили. В случае продажи помощь специалиста особенно важна. Допустим, мало толка от того, что при покупке эксперт скажет вам, что цена слишком завышена. Тут уж вам решать, платить столько или не платить, а вот при продаже это необходимо. Легче всего привлечь агента. Он поможет вам выявить «плюсы» и «минусы» жилья, заранее обратит внимание на те вопросы, которые задаст покупатель.

Люди, хоть раз занимавшиеся куплей-продажей, в такой помощи не нуждаются. Но поскольку сейчас услуги агентов условно бесплатны (за их работу вы заплатите немалый процент при покупке, да и они заинтересованы в продаже не меньше вас), пренебрегать ими не стоит. Следите только за тем, чтобы покупатель получил правильные сведения. Иначе в дальнейшем разгребать «помощь» агента вы будете сами, со всеми вытекающими последствиями, вплоть до срыва сделки.

Итак, правила остаются прежними: не привлекайте к продаже сразу многих. Остановите свой выбор на одном-двух агентствах. Критерием выбора для вас должны быть: известность, надежность, объем изданий, где публикуются рекламные объявления, расположение офисов. Вряд ли в контору, расположенную на окраине, приходит много клиентов. Немаловажно и количество оказываемых дополнительно услуг и число сотрудников.

Конечно, агент должен стать вашим другом и союзником, помочь решить ваши проблемы. Но о том, какими методами агенты иногда пользуются, уже говорилось.

Если с вами не оговорены все условия подробно, если вам не предлагают заключить договор по оказанию услуг, а агент все время занят другими клиентами – ищите помощь в другом месте. Чем агентство крупнее, тем оно надежнее. Не стоит доверять необоснованным обещаниям. Лучше сравнить услуги и условия их предоставления в разных компаниях.

Работайте только с тем специалистом, к которому почувствуете симпатию! Дело в том, что для успешного проведения сделки отношения с риэлтором должны строиться на взаимном доверии. Если риэлтор вам не понравился, лучше обратиться к другому.

После того, как установлен контакт с риэлтором, вы в форме диалога подробно обсуждаете вашу жилищную ситуацию. В результате риэлтору должны быть четко понятны ваши желания и возможности, а вам – его дальнейшие действия.

Агенты часто не говорят вам всей правды о том или ином условии эксклюзивного договора. Составлен он часто так, что разобраться, кто и что кому должен, почти невозможно. Вот один пример из жизни. Продавец никак не мог избавиться от старого жилья. Агент настойчиво убеждал его, что продать такую квартиру невероятно сложно, что это потребует дополнительных усилий, рекламы и его опыта по продаже самых бесперспективных вариантов. Обессиленный в неравной борьбе, продавец соглашается подписать эксклюзивный договор, который, по словам агента, является не только гарантией успешной продажи, но и оплатит ему, профессионалу, дополнительные усилия. То есть клиент уверен, что у агента будет дополнительный стимул. Текст договора, кстати, таков, что клиент из него понимает, что он не имеет права продавать свое жилье через другое агенство, что при купле-продаже с него удержат дополнительную сумму за услуги по этому эксклюзивному договору. При этом агент не спешил разубеждать клиента. Каково же было удивление продавца, когда на сделке ему вернули как раз эту сумму за то, что он доверил продажу именно этой фирме! Надо сказать, что юрист, присутствовавший при расчете, был не в курсе того, что существовал эксклюзивный договор, и тоже сильно удивился, но деньги продавцу отдал. Можно только представить себе, как развивались события, если бы продавец на сделке промолчал. Агент просто получил бы эти деньги сам. И очень часто именно так и происходит. Хитросплетения и сложные отношения агентства со своими сотрудниками не должны вас касаться. Получая бланк договора, не стесняйтесь обговорить все без исключения пункты, а если в чем-то сомневаетесь, обратитесь за разъяснениями к руководителю отдела фирмы или даже у юристу. Стесняться своего незнания не стыдно. Стыдно разбазаривать свои деньги.

Очень часто при продаже квартиры агенты предлагают своим клиентам заключить эксклюзивный договор. Граждане, не привыкшие к тому, чтобы заключать договоры о своем имуществе с совершенно незнакомыми людьми, боятся обязательств и отказываются. «За» и «против» существуют всегда. Давайте разберемся, что это такое, и кому это выгодно.

Вот перед вами текст договора, сверху крупно написано «ДОГОВОР» и стоит номер. Под этими словами обычно мелким шрифтом написано, что это за документ, о чем он. Как правило, текст таков: «Агентский договор о предоставлении эксклюзивных прав на совершение действий, направленных на продажу недвижимости». Видя такой текст, многие боятся, что поставив свою подпись, они передадут право продать свою квартиру и будут обмануты. Это не так.

Под «действиями, направленными на продажу недвижимости» подразумевается только то, что описано в соответствующих пунктах договора, а именно:

– размещение рекламы в других агентствах и расклейка объявлений;

– оценка жилья по рыночной стоимости;

– обеспечение клиента-продавца об интересе к недвижимости или причинах его отсутствия;

– обеспечение поиска покупателей в срок, установленный договором;

– оформление документов и хранение документов и денег, необходимых для совершения сделки.

Вот то, что предлагает вам фирма. Ей это выгодно, поскольку эксклюзивный договор есть документ, гарантирующий фирме прибыль от продажи вашего имущества. Агент будет напрямую заинтересован в вас, поскольку он за заключение договора и его исполнение получит дополнительную сумму к своей заработной плате.

Вам не предложат заключить это соглашение, если цена, которую вы хотите поставить на квартиру, нереально завышена. Никто не возьмет на себя обязательство кувыркнуться через голову, но обеспечить вас сверхприбылью.

Вам не предложат этого, если на ваше жилье нет спроса.

Вам не предложат договор с нереальным сроком исполнения.

О чем это говорит? О том, что вашу квартиру очень постараются продать. И это, как говорится, хорошо. Давайте разберемся с тем, что для этого готова сделать риэлторская компания.

Вы не будете бегать по всем агентствам и платить за размещение объявлений в газетах. Фирма возьмет на себя все расходы и хлопоты.

К вам придет специалист, хорошо знакомый с рынком недвижимости, и порекомендует ту цену, за которую вы реально сможете продать жилье. Не стоит бояться, что цена будет занижена. От цены на квартиру фирма получает процент прибыли, а ей интересно получить больше. Более того, в договоре обычно есть пункт о том, что цена не окончательная, и вы имеете право менять ее по своему усмотрению. Об этом чуть ниже мы поговорим подробнее.

В договоре устанавливается срок его исполнения. Обычно он не превышает 6 месяцев. Чем больше уверенность агента в том, что ваше квартира будет продана, тем меньший срок исполнения он вам предложит. Традиционно срок устанавливается от одного месяца до трех.

Фирма берет на себя хлопоты по подготовке документов. То есть смотрит, какие бумаги следует перед продажей заменить, обновить, переоформить. Дальше вы уже можете действовать по своему усмотрению: собирать необходимые документы самостоятельно или поручить это специалистам за определенную плату.

В случае, если на ваше жилье дается задаток, и вы собираетесь в той же фирме оформлять сделку по покупке жилья, сумма задатка может храниться в сейфе компании, а не в оплачиваемой банковской ячейке. Документ о том, что у вас приняли на ответственное хранение деньги, вы обязательно получите.

Одним из аргументов, обычно предъявляемых риэлторами, является такой: ваша квартира стоит в продаже во многих фирмах, в итоге вашим жильем никто специально не занимается. Как человек, неоднократно пользовавшийся услугами риэлторских фирм, скажу: это абсолютная правда.

Теперь давайте посмотрим, к чему вас обязывает заключение эксклюзивного договора. В тексте обычно есть такие пункты:

– вы обязуетесь не заключать любые договоры, связанные с продажей или подготовкой к продаже указанной недвижимости.

– не давать задатков, авансов и проч. То есть вы не имеете права связывать себя какими-либо обязательствами.

– вы не имеете права обращаться в другие агентства.

– вы обязаны сохранять конфиденциальность.

– вы обязаны выполнять условия по срокам связи агента с продавцом, показа жилья и прочие дополнительные условия. То есть вы не должны препятствовать исполнению договора.

Заключая подобный договор, вы должны быть полностью уверены, что собираетесь продать квартиру. Если вы передумаете, то по отношению к вам будет применены штрафные санкции, поскольку агентство понесло определенные траты, исполняя свои обязательства пред вами. Отказаться от договора можно, если вы нашли покупателя, готового оплатить неустойку по данному договору, или предложенная вам сумма значительно превышает сумму по договору и компенсирует вам издержки.

Особо стоит сказать о пункте, в котором агентство оставляет за собой право подобрать вам покупателя, готового заплатить больше, чем вы предполагаете. К примеру, вы поставили цену $100 000. Агент, общаясь с покупателем, видя его заинтересованность и финансовые возможности, озвучивает цену $120 000. Покупатель готов эти деньги заплатить. Налицо грамотная работа риэлтора. Но вы-то тут причем? Как вам сказать, что вы должны отдать агенту лишние $20 000? Вот для таких случаев и существует особый пункт, договориться о котором следует отдельно. Давайте посмотрим, как это обычно происходит.

Вы, общаясь с агентом, говорите, что вас интересует сумма не меньше $100 000, ниже торговаться вы не будете. И совместно договариваетесь о том, что цена на квартиру во всей рекламе будет указана $110 000 с торгом. Если вам находят покупателя, готового дать за квартиру $120 000, то эти «лишние» $20 000 делятся между вами и агентством 50х50, то есть вы получаете свои $110 000, а агентство – проценты «плюс» $10 000.

Еще одним положительным моментом заключения договора можно считать тот факт, что вам предложат уплатить меньше процентов за договор купли квартиры. Скидка может быть от 1 до 1,5%. Чем мельче агентство, в которое вы обратились, тем больше вероятность того, что вам предложат большую скидку. Крупная фирма не испытывает недостатка в клиентах, их меньше ценят, сделками не так дорожат.

Эксклюзивный договор является гарантией того, что объект недвижимости будет продан по его рыночной стоимости. В условиях, когда один и тот же объект одновременно пытаются реализовать несколько конкурирующих фирм, успеха скорее добьется тот, у кого цена окажется минимальной. А значит, агентства, задействованные в продаже жилья, могут занижать цены для более быстрой реализации. При заключении эксклюзивного договора агентство обязано продать объект по фиксированной цене в рамках условленного с заказчиком времени. Еще одним преимуществом эксклюзивного договора является то, что выбранное агентство фильтрует клиентский поток, доводя до клиента только тех, кто действительно заинтересован в покупке на условиях продавца.

В случае, когда несколько фирм продают одну и ту же квартиру, преуспеет тот, кто продаст вашу квартиру быстрее, т. е. дешевле, «собьет» с продавца больше денег, грамотно торгуясь в пользу покупателя.

1. Защита от мошенничества и непрофессионализма.

Сегодня каждая двадцатая сделка с недвижимостью оспаривается и является конфликтной. К вам не придут смотреть жилье без агента, ваши документы не попадут в руки мошенников или непрофессионалов. Имея такой договор, вы всегда сможете доказать вину и некомпетентность агентства, а не собственную безалаберность и неосторожность, поскольку фирма полностью отвечает за сделку и вашу безопасность.

2. Защита экономических и правовых интересов продавца.

Вы всегда получите бесплатные консультации по любому вопросу, касающемуся сделки. Агент заинтересован в том, чтобы потенциальный покупатель не «ушел», а значит, будет полностью отстаивать ваши интересы.

3. Реальная оценка квартиры.

Вы знаете, что квартиры, подобные вашей, продаются примерно за одну и ту же цену. Исходя из этого вы устанавливаете свою. Но вы не учитываете расположение, качество ремонта и многие иные особенности своей недвижимости, способные повлиять на стоимость. Такой подробный анализ позволяет реально оценить квартиру, показать покупателю все ее достоинства и продать квартиру по максимальной цене.

4. Экономия времени и ненужных контактов.

Поручив эксклюзивную продажу специализированной фирме, вы экономите время, уменьшаете количество рискованных контактов.

5. Эффективная схема рекламы.

Заключая эксклюзивный договор, агентство и агент обеспечивают вас наиболее полной и широкой рекламой. Следует учесть, что непосредственно за рекламу вы не платите, а реклама в профессиональных изданиях – удовольствие дорогое.

6. Возможность продать квартиру по максимальной цене.

Покупатель знает, что история эксклюзивных квартир тщательно проверена, и поэтому готов платить за них больше. Зная, что квартира проверена, агенты предлагают ее своим покупателям в первую очередь, даже если она чуть дороже. Профессиональные агенты знают, что подготовленных квартир, которые можно купить «без заморочек», на рынке недвижимости очень мало. Продавцу это дает шанс получить большую сумму, чем если бы он продавал свою квартиру без эксклюзивного договора.

7. Возможность работать с профессиональным опытным агентом.

Если клиент отказывается от эксклюзивного договора, ему не навязывается такая форма работы. Клиент слышит: «Ну что ж, поработаем и так». Но после этого люди удивляются, что агент не звонит две недели и мало уделяет продаже квартиры. Не заключая эксклюзивный договор, вы сами выбираете путь к такому «обслуживанию». Опытный агент не станет тратить свое время без взаимных обязательств.

Обращайтесь в фирмы с хорошо отлаженными технологиями, обеспечивающие безопасность при расчетах своим клиентам, имеющие опытных агентов и юристов для проверки всех нюансов сделки, работающие исключительно на эксклюзивных договорах.

Еще раз об оценке квартиры

Свою работу риэлтор начинает с осмотра вашей жилплощади. Ему необходимо определить ее точную стоимость. После этого он предложит оптимальный вариант продажи. Подробнее об оценке квартиры мы говорили в предыдущем разделе «Как купить квартиру».

Все, конечно, зависит от конкретных обстоятельств сделки. Одно дело, когда речь идет о владельце собственности, который хочет максимально выгодно ее реализовать, другое дело, если продажа совершается лишь при условии последующей покупки. Продажа и альтернативная сделка – две совершенно различные проблемы. В первом случае продавец может изыскать множество дополнительных преимуществ. Подчас обычный продавец превращается в «альтернативщика наоборот», которому выгоден покупатель, «тянущий» за собой цепочку. Далее действует следующий механизм: покупатель вносит залог на определенный срок. Если он укладывается в это время, совершается быстрая сделка. Случайный распад звеньев, несоблюдение оговоренных сроков приносят продавцу дополнительную прибыль в размере суммы залога, который, как известно, при неустойке сторона покупателя теряет. Этим приемом довольно часто пытаются пользоваться. Порядочно ли это? С моральной точки зрения, безусловно, нет: заведомо слабого игрока загоняют в угол, что неэтично. Но с точки зрения Гражданского кодекса – никаких проблем: в суде такого несостоявшегося покупателя никто не защитит.

У альтернативного продавца (а таких, по мнению экспертов, сегодня 80%) головная боль совсем иного свойства. «Альтернативщик» продает свою квартиру только потому, что ему нужно купить взамен другую. В большинстве случаев из-за отсутствия денег продавцы не могут сначала купить новую квартиру, а потом продать свою, в результате выстраиваются целые цепочки, которые нужно грамотно реализовать. Сделать это самостоятельно практически невозможно.

Более того, пока «альтернативщик» не получил залога, у него нет денег, чтобы внести его стороне продавца – такая же «порочная» цепь может быть у его потенциального покупателя. И этот веселый хоровод совсем невесел, если учесть ситуацию постоянного изменения цен. На помощь «альтернативщику» способен прийти риэлтор (об этом, конечно, следует договориться заранее): фирма вносит аванс за своего клиента стороне продавца. Всех проблем это не решит, но если принят аванс, то условия сделки считаются зафиксированными, и цена по договору меняться уже не будет. Значит, у продавца не возникнет главной сложности, когда из-за лавинообразного роста цен на рынке он не сможет на вырученные деньги приобрести то жилье, на которое рассчитывал.

Еще одно важнейшее условие грамотного поведения продавца касается определения стоимости. Человек, продающий свою квартиру, в первую очередь должен правильно оценить ее. Назначив завышенную стоимость, продавец рискует потерять время, недооценив – потерять деньги. Тем не менее, пока продавцы неохотно заказывают профессиональную оценку стоимости объекта, которая возможна только после предварительного тщательного осмотра (ни одна заочная консультация по телефону не позволит определить цену недвижимости).

И такую рекомендацию стоит усвоить всем продавцам, особенно «альтернативщикам», для которых надежность «цепочки» крайне важна. Со стоимостью надо определиться очень точно: попросишь много – тебя попросту «не возьмут в хоровод»; мало – не найдешь альтернативы. Как правило, цена «утрясается» в процессе переговоров о сделке. В сложных случаях, где требуется серьезное обоснование цены, целесообразно обратиться к помощи опытных оценщиков.

Свободный продавец, напротив, может назначить завышенную цену и ждать своего покупателя, который оценит особенности квартиры и согласится переплатить.

Оценка квартиры может интересовать одновременно и покупателя, и продавца. Продавец должен знать о реальной стоимости недвижимости для того, чтобы назначить ей адекватную цену – не ниже суммы, с которой покупатель будет готов расстаться. С другой стороны, знание рыночной стоимости квартиры позволяет продавцу не расходовать время на долгую экспозицию объекта, цена которого явно завышена.

Большинство продавцов проводят оценку квартиры, анализируя периодические издания по недвижимости. Нельзя сказать, что таким образом не будет получена достоверная информация для оценки квартиры. Все дело в том, как проводить анализ. Просто просматривать объявления о продаже квартир недостаточно. Реальная стоимость выясняется только после телефонного общения с продавцами или при просмотре квартиры, когда собственник соглашается немного уступить для совершения сделки.

В любом случае данные, которые можно собрать при просмотре газет или обзванивая продавцов, позволят определить цену квартиры с погрешностью в 10%.

Чтобы наилучшим образом оценить квартиру, надо поручить это риэлтору. Причем в большей степени это касается квартир, находящихся в нетиповых домах. Риэлтор прибегает к тем же стандартным способам оценки, с той лишь только разницей, что делает это профессионально. В его распоряжении находятся обширные базы данных, аналитическая информация, которой обладает крупное агентство, и, главное, опыт продаж схожих квартир. Довериться лучше одному агентству и выбирать его надо не по принципу «кто больше назовет цену», а по профессиональным качествам риэлтора, по надежности компании, в которой он работает. Определенной модели поведения продавца с риэлтором не существует. Посоветовать могу только одно: если вы начинаете понимать, что вам надо каким-то образом выбирать неудобные модели поведения с риэлтором – немедленно меняйте агента!