Текст книги "Покупка и продажа квартиры: законодательство и практика, оформление и безопасность"

На этапе оценки вашей квартиры агент, скорее всего, начнет искать недостатки, обосновывая необходимость сбавить цену. Для чего это может понадобиться? Он быстрее найдет покупателя, быстрее заработает на вас. Или, убедив в том, что с такими изъянами жилье будет долго продаваться, намекнет на то, что поможет за небольшое вознаграждение «отвести глаза» покупателю.

Допустим, чтобы купить себе новое жилье, вы продаете старое. Или хотите разделить имущество, продав 3-комнатную квартиру и купив 2-комнатную. Скорее всего вы столкнетесь с тем, что ваша «трешка», по словам агента, будет стоить столько же, сколько двухкомнатная, купленная, заметьте, через ту же компанию. Дело не только в том, что разница в одну комнату не очень заметна по цене, а в том, что агенство (или агент) само заинтересовано в покупке дешевого жилья с целью перепродажи. Просто не поддавайтесь на провокации. Опять же, вы имеете право обратиться в другую фирму.

Профессионалы рынка утверждают, что обаяние хозяина и места его проживания часто играют решающую роль в выборе покупки. Современный человек, живущий в жестком ритме, далеко не так прагматичен, как это кажется. Стесненный в возможностях творческого самовыражения, наш современник ищет уют, тихую пристань, которая отвечала бы его представлению о комфорте. Конечно, все предпочитают разное, и вкус потенциального покупателя не угадаешь. При подготовке квартиры к просмотру невозможно создать именно ту среду, которая понравится любому. Да и проблематично менять мебель, обстановку и пр.

Без этого можно реально обойтись, взяв на вооружение некоторые советы. Например, владельцам квартир с неудачным освещением или видом из окна лучше не принимать потенциальных покупателей в светлое время суток. Подойдут более темные часы, когда появится возможность завесить окна шторами и включить красивые светильники. Между прочим, именно вечером в помещениях воцаряется более располагающая к общению обстановка.

Часто неудачное представление квартиры происходит из-за отчужденного и отталкивающего поведения хозяев, что вообще недопустимо. Надо понимать, что жилище заключает в себе частицу хозяина, как бы «растворенную» в ауре окружающего пространства. В некоторых семьях встречаются нелюдимые или неприятные в общении члены семьи. В этом случае лучше исключить их присутствие во время просмотров.

Печально, но факт: большинству покупателей не нравятся квартиры, где до этого доживали свой век старые, долго болевшие, а еще хуже умиравшие в страданиях люди. Аргументы приводятся разные: это может быть вера в «бродячие» души и привидения, полтергейст или так называемые «лучи смерти».

Интерес к потусторонней тематике очень велик, поскольку кроме естественного любопытства подогревается многочисленными эзотерическими книгами и передачами.

Если продаваемая квартира способна так или иначе вызвать упомянутые ассоциации, стоит попытаться этого избежать. Видимо, лучше договориться с родственниками, которые согласятся приютить на время просмотров больного или престарелого члена семьи. Изменить впечатление поможет включение в интерьер отвлекающих интересных деталей. Услуги такого рода оказывают дизайнеры, консультанты, мастера фэн-шуй.

Показы квартиры

При появлении потенциальных покупателей эксперт организует им просмотры. При этом он обязан присутствовать при всех показах квартиры. В противном случае покупатели, как правило, постараются сбить цену, а у вас может не получиться аргументировано отстоять свою позицию. Торги с покупателем (если это предусматривалось) тоже лучше вести риэлтору, который четко представляет ситуацию на рынке недвижимости и сумеет защитить ваши интересы.

Продолжая разговор о показе квартиры или дома, я хочу еще раз обратить внимание на то, насколько важно настроиться на это мероприятие. Допустим, к вам приходит покупатель мужчина. Насколько важно будет для него большое светлое окно в кухне? Оценит ли он невероятно удобное расположение кухонной плиты или стиральной машины? Впечатлит ли его возможность расставить на широких подоконниках горшочки с фиалками? Вряд ли. Он оценит надежность, практичность, срок службы.

Огромные тяжеловесные «мебеля» скрывают истинный размер помещения. Среди расставленных по всей комнате стульев негде двигаться, а занавески скрывают пространство не меньше, чем театральный занавес. Правда, если у вас из окна видна ближайшая прачечная или склад, окна лучше плотно зашторить.

Поэтому, продавая свое жилье, я всегда интересовалась: кто придет, мужчина или женщина? Делала квартиру максимально «пустой», относя к соседям все лишние табуретки и коробки с книгами. Показ квартиры – театр одного актера. От вас потребуется сразу оценить, что за человек посетил ваш дом, что ищет он в новом жилье?

Отдельная проблема – животные в доме. Дело не только в том, что у кого-то может быть аллергия, но и в том, что некоторые элементарно брезгуют, или их отпугивает запах вашего любимого сенбернара или «меток» обожаемого кота.

Принцип «заходи и живи» должен быть взят вами на вооружение. Разумеется, новый владелец первым делом займется уборкой и ремонтом, хотя бы косметическим. Однако ваша квартира должна быть максимально чистой и опрятной. Вы считаете, что плитка в ванной – преимущество квартиры, за которое новый владелец должен раскошелиться? Тогда почему бы вам не почистить ее, чтобы и покупатель оценил?

Предполагая, что и вы смените жилье, устроив себе праздник избавления от ненужных вещей и хлама, займитесь этим загодя, чтобы пыльная куча стоптанных туфель не загораживала и без того не широкий коридор, отнесите все, что можно, на свалку. Снимите со стены санки, с батарей – носки. Покупатель должен увидеть квартиру уже своей, а не вашей.

Не гоняйтесь за гостем, неумолчно тараторя, пусть он осмотрится спокойно, задаст первые вопросы, так вам будет легче выбрать правильный тон. Если найден какой-то изъян – не спешите оправдываться, это пока еще ваша квартира. Но и в нападение переходить не стоит. Отваливается плитка? Да, не повезло с мастерами. Зато ее легче будет отбить и поменять. Спокойно… дышим глубоко… Если вы хотите быть честным и показать все трещины и дыры – умерьте свой пыл, а то покупатель подумает, что вы вовсе не собираетесь ничего продавать. Честно позвольте ему все увидеть самому. Мало ли до чего у вас руки не дошли, а возможно, кое-что вы оставили исправить новому владельцу на его усмотрение.

Выделите особо привлекательные уголки квартиры: если вам нравится кресло в углу у торшера, включите его, положите книгу, создайте атмосферу уюта и покоя. Играйте с освещением, предметами, подчеркивая положительное и скрывая неприглядное. Мало кому хочется покупать мрачную, пыльную квартиру со следами мух на лампочках. И с тем, что перед продажей придется провести уборку, подобную предновогодней, придется смириться.

Специалисты по дизайну не зря, демонстрируя заказчику новый интерьер, всегда используют цветы и фрукты, конфеты и свечи. Всему этому есть очень простое объяснение. Ароматические вещества применяют в магазинах, парикмахерских, спортзалах – словом, везде, где необходимо создать располагающую и притягательную обстановку. Запах фруктов создаст ощущение свежести, запах кожаной мебели подчеркнет респектабельность.

Считается, что кофейный аромат уникален в своем роде, поскольку нравится почти всем и как нельзя лучше передает атмосферу тепла, заботы. Поэтому перед приходом покупателя обязательно проветрите помещение и… не варите борщ, лучше испеките пирог.

Вы ошибаетесь, если думаете, что подобные хитрости не работают. Работают, да еще как! Главный принцип: заставьте покупателя думать, что эта квартира уже его, пусть он видит свои цветы на подоконнике и себя в кресле под торшером! От мечты очень трудно отказаться!

Второй принцип: не суетитесь, а то покупатель подумает, что он – ваш последний шанс и единственный клиент.

Подъезды в наших домах иногда имеют такой вид, словно мы в фантастическом будущем, населенном маньяками, психами и инопланетянами. Лифты похожи на общественные уборные времен развитого социализма, почтовые ящики не снимают даже охотники за металлоломом – страшно прикоснуться. Конечно, вы не несете ответственности за эти безобразия. Но вашему посетителю будет крайне неприятно стоять на лестничной площадке, исписанной неприличными словами. Не будет большого вреда от того, если вы просто покрасите стены у своей двери и подметете окурки соседских подростков-вандалов. У покупателя будет меньше вопросов о соседях, если вы организуете показ не тогда, когда этим «деткам» обычно хочется слушать громкую музыку, или возвращается с работы их громогласный отец.

Насколько это честно – решать вам.

Все мы знаем, как можно вызвать ажиотаж. В моей практике нередко попадались продавцы, «честно» предупреждавшие о том, что у них уже есть клиент, покупатель, и что вопрос о продаже решается вот «буквально на днях». Иногда и агент включался в эти игры, говоря, что квартир, подобной этой, по таким ценам уже нигде нет, нужно ловить момент, пока хозяин не поднял цену. Нередко все идет хорошо, но вдруг продавец, уверенный в вашей большой заинтересованности не намного, но поднимал цену. Это классика жанра, как правило, бороться с такими приемами несложно. Достаточно «сделать ручкой», и за тобой тут же начинают охоту, стараясь вернуть.

При вас агент, разговаривая по телефону, может назначить встречу еще одним клиентам, расписывая все прелести жилья и выгодную цену, а вам потом сказать, что вот, мол, люди «сидят на задатке», и им срочно нужно что-то купить, так что, если вы откажетесь, квартира, скорее всего, тут же «уйдет».

Теперь все стали подкованы в психологии, прочли много хороших книг, и методы стали гораздо изощреннее. Но и среди этих запрещенных приемов уже есть вполне узнаваемые. К примеру, использование подставных лиц. Начиная с липовых клиентов, выходящих из квартиры продавца как раз в тот момент, когда вы входите. Они очень эмоционально расхваливают увиденное, на ходу принимая решение купить эту квартиру или даже пожимая хозяину руку, демонстрируя, что они обо всем договорились.

Хозяин может показывать вам, что не каждый смертный найдет деньги на покупку его квартиры, беря вас «на слабо» и цепляя самолюбие другими способами.

С вами может начать беседу милая соседка, расхваливая дом, подъезд и прочее. Она очень постарается создать у вас самое благоприятное впечатление.

Вам, как продавцу, от таких мер лучше отказаться, поскольку в наше время они способны скорее отпугнуть, нежели привлечь.

Аукционы

По общему мнению специалистов в области недвижимости, самый неприятный момент организации сделки – аукцион, который нередко устраивает сторона продавца. Аукционы больше распространены на рынке недорогого жилья, когда брокеры приводят по нескольку покупателей. В элитной недвижимости возможна лишь ситуация, когда уже есть покупатель, готовый купить данную квартиру, идет сбор документов, а в этот момент появляется новый клиент, который хочет «перебить» цену. Дальше все зависит от порядочности продавца.

Нередко сам продавец, устранившись от сделки и доверившись риэлтору, не догадывается, что из-за его квартиры устроили торг на соискание самого состоятельного покупателя. Чаще всего в таких случаях сокрытие информации идет до самого конца, а «теневая» прибыль оседает у агента.

Специалисты рынка недвижимости подтверждают существование такой практики. Аукционы – это психологическое давление на покупателя, поэтому мы не рекомендуем вообще участвовать в подобных «спектаклях». К ним прибегают чаще всего недобросовестные маклеры. Если они допускают подобное поведение, от них можно ожидать любых неприятностей на других этапах сделки.

В любом случае, у покупателя есть выбор, участвовать или нет. Но что делать продавцу, чтобы обезопасить себя от таких предприимчивых «риэлторов»? Чтобы не быть обманутым, продавцу необходимо зафиксировать в договоре как цену квартиры, так и стоимость услуг. Это поможет избежать аукциона. Покупателю от него никуда не деться, если риэлтор продавца выставляет требование по дополнительной неофициальной плате. Указание в договоре всех условий поможет не превратить квартиру в проходной двор.

Приведенные советы, конечно, хороши, только при их соблюдении продать квартиру максимально выгодно удастся едва ли: придется соблюдать договорные условия цены или периодически во время позиционирования вносить коррективы в договор, а это непросто. Во избежание аукциона, продавцу необходимо правильно оценить квартиру, чтобы на нее нашлось небольшое количество желающих посмотреть, из которых один или два изъявят желание приобрести объект. Проведя переговоры с обоими претендентами, реально выбрать из них одного, не прибегая к методу аукциона, поскольку у покупателей, скорее всего, разные условия приобретения объекта.

Но в целом бороться с порочной аукционной практикой нелегко. Если аукцион проводится за спиной у продавца, и этот факт стал ему известен, то следует обратиться в агентство, где оформлялась сделка. Начальнику отделения выгоднее сделку сохранить, чем потакать нечестному риэлтору.

Бороться с пороками бесполезно, в разумном обществе может идти речь лишь о постепенном и целенаправленном смягчении нравов и законов. Сказанное в полной мере относится и к аукционам. В условиях бешеного спроса на недвижимость невозможно запретить продавать свое имущество по максимально возможной цене, и аукцион – самый эффективный способ такой продажи. Вопрос в том, как правильно его организовать.

Рецепт цивилизованного аукциона: всех потенциальных участников аукциона надо заранее, до просмотра объекта, предупредить о том, что цена будет увеличена, поскольку существует несколько претендентов на объект.

Часть покупателей отпадет уже на этом этапе, поскольку не все могут заплатить больше заявленной цены. Также, еще до просмотра, необходимо уведомить участников об условиях реализации объекта (время продажи, срок освобождения, банк, в котором продавец желал бы получить деньги, и т. д.). После этого еще часть покупателей выйдет из игры, а торги нужно проводить среди оставшихся. С эмоциональной точки зрения аукцион – напряженный процесс, поэтому далеко не каждый продавец готов пойти на это, но, если решение принято – нужно держать прямой контакт со всеми претендентами (в том случае, если человек продает квартиру самостоятельно), чтобы не позволить посредникам получить скрытую комиссию. Если сделка происходит при участии специалиста, он обязан всю выручку от повышения цены, за минусом ранее оговоренных комиссионных, передать продавцу.

Наука избегать сюрпризов

В принципе, с другими сложностями продавец квартиры сталкивается редко, если, конечно, правильно решаются вопросы о передвижении денежных средств. Если покупатель уже нашелся, то может всплыть проблема с выбором формы способа оплаты договора покупки, но она легко решается путем совместных переговоров. К продаже должны быть подготовлены все документы на квартиру и представлены риэлтору и юристам на проверку, чтобы в процессе проведения сделки не выяснились какие-нибудь неожиданности.

Другие сложности могут быть связаны с риском передвижения денежных средств – как предоплаты, так и основной суммы. Избежать этого поможет обращение к специалисту по недвижимости, который проведет полное финансовое сопровождение сделки и обезопасит продавца. Большинство сделок сегодня проводится по закону и в соответствии с наработанной практикой. Исключение составляют случаи, когда сделка происходит между друзьями или родственниками. Здесь уже каждому решать: надежен ли его партнер. Единственное, от чего хотелось бы предостеречь, – от неофициальной передачи денег в том случае, когда участники сделки – недостаточно близкие люди, чтобы доверять друг другу без подстраховки. На стадии расчета лучше воспользоваться услугами банка и арендовать сейфовую ячейку —услуга удобная и в контексте общих затрат недорогая.

Одним из существенных этапов совершения сделок с недвижимостью является передача денег покупателем продавцу. Для этого в большинстве случаев пользуются услугами банков.

При использовании депозитарной ячейки банка для осуществления расчетов между продавцом и покупателем в сделках купли-продажи недвижимости, кроме основного договора аренды ячейки, обязательно подписывают дополнительное соглашение. В нем указывают круг лиц, который имеет право доступа к банковской ячейке, сроки доступа к ней и документы, предъявляемые сотруднику банка для доступа к ячейке. И для продавца квартиры, и для покупателя основными документами являются паспорт и экземпляр договора аренды банковской ячейки. Продавец жилья должен предоставить зарегистрированный в учреждении юстиции по государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним экземпляр договора купли-продажи недвижимости. Очень часто в сделке участвуют несколько квартир. В этом случае возможно включить в перечень условий доступа к банковской ячейке также ксерокопии зарегистрированных договоров купли-продажи всех участвующих в сделке квартир.

Бывают также ситуации, когда продавцу жилья требуется предоставить документы, подтверждающие снятие с регистрационного учета в продаваемой квартире, или иные документы.

Обычно договор с банком заключают на месяц. В каждом конкретном случае этот срок может быть различным: как меньше (например, при ускоренной регистрации), так и больше (когда деньги необходимы продавцу для оплаты в дальнейшем квартиры в доме). Больший срок для доступа к банковской ячейке имеет продавец квартиры. Это связано, во-первых, с тем, что минимум одну неделю (а по общему правилу две недели) договор купли-продажи и переход права собственности регистрируют в органах юстиции, а во-вторых, продавцу необходимо несколько дней для того, чтобы получить свои деньги из ячейки. В случае, если договор купли-продажи жилья по каким-либо причинам не будет зарегистрирован, у покупателя остаются последние два-три дня срока действия банковского договора для того, чтобы забрать заложенные в ячейку деньги.

Арендная плата составляет в среднем 1500 руб. за каждую ячейку. Существуют банки, в которых она может стоить в два раза дороже, или цена будет зависеть от размера арендуемой ячейки.

Прежде чем заложить деньги в ячейку, продавец в присутствии покупателя должен проверить количество, качество и подлинность купюр. Как правило, банк предоставляет услуги по проверке. Валютный кассир тщательно, с помощью специальных технических средств, пересчитывает и проверяет деньги, после чего помещает их в герметичный пакет и возвращает участникам сделки. Стоимость услуг по проверке зависит от проверяемой суммы и составляет в среднем 0,1–0,2 %.

Иногда при закладке и выемке денег необходимо присутствие одновременно нескольких лиц, например, супругов. Это условие обязательно указывают в дополнительном соглашении к договору аренды ячейки и неукоснительно соблюдают. Так, если один из супругов не сможет присутствовать при получении денег, то необходимо оформить целевую нотариально удостоверенную доверенность. Если такого документа нет, в отсутствие кого-либо из лиц, имеющих право доступа к ячейке, ее не откроют. От ячейки, как правило, существует два ключа. Один остается в банке, другой выдают арендатору ячейки. Открыть ячейку возможно только двумя ключами одновременно. До момента подписания банковского договора участникам сделки необходимо решить вопрос хранения ключа от ячейки. Тот, у кого он остается, дает другим участникам сделки расписки о его хранении. Если ключ берет продавец, то он гарантирует его передачу покупателю в случае отказа органов юстиции в регистрации договора купли-продажи. Агентство недвижимости, организующее сделку, является незаинтересованным лицом, поэтому всегда надежнее оставлять ключ на хранение в агентстве под гарантийные обязательства сторонам с подписью и печатью.

Банк со своей стороны гарантирует, что ячейка в период действия договора не будет вскрыта, и несет за это ответственность в соответствии с действующим законодательством. Содержание пакета, который закладывают в ячейку, известно только сторонам сделки. Сделку начинают именно с закладки денег в банковскую ячейку. Ее успех и спокойствие участников зависят от правильной организации расчетов между продавцом и покупателем и от выбора надежного банка.

Это цивилизованный путь, который подразумевает, к тому же, что продавец и покупатель ведут разговор о конкретных суммах. Но нередко встречаются ситуации, когда стоимость квартиры продавец обозначает в условных единицах, по старинке приравнивая их к американским долларам или считая 1 у. е. = 30 рублям. Счастливое неведение того, что под этим подразумевает покупатель, оборачивается казусными случаями, когда покупатель приносит на сделку (или подразумевает при подписании договора) именно доллары (или рубли по текущему курсу). И получается, что продавцу предлагается сумма меньшая, чем он требовал. Правда, сейчас это редкое явление, мы все больше привыкаем рассчитываться в своей национальной валюте.