Текст книги "Купиталист. Бизнес не с нуля"

Проверьте брокера

Разумеется, общение с брокером – это взаимная продажа друг друга. Брокеры отличаются профессионализмом и деловой репутацией, и вам предстоит оценить и то и другое во время общения.

Здесь дам два совета.

1. Убедитесь, что общаетесь со старшим брокером или руководителем отдела, если имеете дело с фирмой. Важно, чтобы этот человек был в курсе дел компании и мог при необходимости перенаправить вас к коллеге.

2. Задавайте вопросы.

• Проверяет ли брокер или брокерская фирма бизнесы перед тем, как взять их в продажу?

• Как именно проверяет?

• Как он продвигает себя на рынке и откуда берет контакты продавцов?

• Специализируется ли на конкретных нишах?

• Сколько сделок уже закрыл?

• Какой средний чек у закрытых сделок?

• Может ли порекомендовать кого-то еще для поиска бизнеса, который вам нужен?

• Насколько брокер разбирается в устройстве бизнесов и управлении ими?

• Есть ли у брокера опыт владения бизнесом и опыт его продажи или покупки?

• Как он пришел к тому, чтобы заняться бизнес-брокерством?

• Какую комиссию со сделок берет и кто ее платит: продавец или покупатель?

Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать полное впечатление о брокере.

В России пока нет крупных ассоциаций бизнес-брокеров, которые следили бы за рынком, плюс для этой деятельности не нужна лицензия. Тем не менее вам важно как-то оценить деловую репутацию посредника и широту его бизнес-связей. Для этого советую попросить у брокера несколько контактов его клиентов или других брокеров, которые могут дать ему рекомендацию. Конечно, если это не всем известный лидер рынка.

По моему опыту, брокеры, у которых был или есть свой бизнес, ведут сделки профессиональнее. Они лучше понимают предпринимателей, в том числе эмоциональную составляющую поведения продавцов и покупателей. И это помогает им закрывать сделки.

Брокеры, которые проверяют бизнесы прежде, чем продавать, берут на себя больше ответственности. И упрощают жизнь покупателям. Это не значит, что вам не нужно работать с теми, кто не проводит проверку. Но вы должны понимать, что тогда все-все придется проверять самим: от факта существования бизнеса до достоверности финансовых показателей.

Помните: любую компанию можно купить

Любая компания – детище собственника. Он вложил в нее много труда, денег, времени. Развивал отношения с сотрудниками, клиентами, поставщиками, да и просто привык к своему образу жизни. Продажа бизнеса для него – это серьезное решение.

И практически всегда собственники считают, что компания стоит дороже, чем есть на самом деле. Когда такой собственник узнает, что его компания оценивается в 2,5 мультипликатора, а не в 5, он может передумать: зачем продавать, если можно заработать те же деньги за 2,5 года.

Тем не менее брокеры каждый день обращаются к собственникам с вопросом, не хотят ли они продать свою компанию. И некоторые соглашаются рассмотреть этот вопрос, потому что любую компанию в конечном счете можно купить.

У некоторых купиталистов может появиться мысль о самостоятельном поиске бизнеса для покупки. По этому поводу могу сказать вот что: когда мы в «IT Бизнес Брокере» перерывали рынок в поисках подходящих для наших покупателей компаний, я увидел, насколько ценна работа профессионального брокера. Именно брокер проходит с собственником все этапы сделки:

• проводит оценку;

• готовит компанию к продаже;

• помогает собственнику разобраться с эмоциями;

• ведет переговоры в его интересах.

Ведение же сделки напрямую, без брокера, не так продуктивно. Да, это тоже результативно, но более затратно, особенно по времени. К тому же высока вероятность, что собственник в последний момент передумает и вы зря потратите время. Но если отправлять коммерческие предложения всем, кого бы вы хотели купить, вероятность успеха повышается.

Я часто связываюсь напрямую с владельцами бизнесов, которые интересны для покупки мне или моим клиентам. Любых. От сервисов онлайн-торговли и доставки товаров до компаний, занимающихся солнечной энергетикой. От совсем молодых IT-проектов до заводов с десятилетней историей. Все они находятся на разных стадиях развития, но все в какой-то момент будут выставлены на продажу. Или закроются.

Стратегия профессиональных купиталистов заключается в том, чтобы обратиться к собственнику напрямую и завязать диалог. Если продавец заинтересован в продаже, они говорят что-то вроде этого:

«У меня есть знакомый – бизнес-брокер. Он поможет с оценкой бизнеса и прочими моментами. Все максимально конфиденциально и профессионально. Дать тебе контакт, чтобы сделать первичную оценку?»

Если потенциального продавца устраивают результаты оценки, брокер представляет их покупателю, и они завершают сделку.

Если бы не писал брокерам сам, упустил бы сделку. В качестве примера расскажу, как мы с партнерами покупали бизнес для усиления нашего инвестиционного фонда «Бридж».

В нашем фонде – частный капитал, а с банками мы практически не работали. Поэтому решили купить такую компанию, которая работала с банками и является экспертом в этой сфере. Чтобы усилить «Бридж» и получать прибыль от работы самой компании.

Покупка и продажа бизнеса – это моя стезя, поэтому именно я занялся поиском. У меня много контактов бизнес-брокеров, и я всем разослал примерно такое сообщение: ищу такую-то компанию с такими-то показателями и такой-то целью. И у одного из брокеров как раз оказалась подходящая.

Мне повезло: я смог поймать компанию в тот момент, когда ее фактически не продавали. Продавец только начал общаться с брокером – они тоже были хорошо знакомы.

И если бы я не написал, мог бы никогда не узнать о продаже этой компании: брокер показал бы ее своим проверенным покупателям, кому-нибудь вариант бы приглянулся и до открытого рынка дело бы не дошло. Но я был активен и написал брокеру сам, поэтому мне удалось перехватить компанию раньше остальных.

Безусловно, можно было бы ждать, когда кто-то из брокеров выбросит на рынок подходящую компанию, и покупать ее. Вот только неясно, когда бы это случилось. Моя же стратегия – активно искать самому – сработала намного быстрее.

Советую вам тоже быть активными: выстраивать отношения с брокерами, самим писать потенциальным продавцам и предлагать пообщаться.

Еще в этой сделке мы использовали лайфхак, о котором я рассказывал в первой части книги, – покупку через опцион. Продавец хотел продать бизнес целиком и выйти из него. И сначала нас такая схема устраивала. Но потом мы поняли, что этот бизнес сильно завязан на людях. Есть сотрудники со стороны банка, есть сотрудники со стороны компании, и между ними уже сложились отношения, на которых все и строится. Тут сложно описать процессы и разработать инструкции. А вот потерять часть команды и все сломать – легко.

Поэтому вышли к продавцу с контрпредложением: мы покупаем половину компании сейчас, а вторую половину через опцион спустя два-три года. Эти два-три года работаем вместе, даем свои ресурсы, увеличиваем прибыль, а за ней – и оценку бизнеса. Собственник согласился.

Так благодаря опциону мы получили:

• снижение рисков и суммы первой части сделки;

• возможность спокойно погрузиться в бизнес и подтянуть экспертность в этой сфере;

• заинтересованного собственника – он мотивирован работать, как и мы, потому что чем выше будет прибыль, тем дороже он продаст нам вторую часть компании.

Мы с партнерами остались довольны сделкой: покупка через опцион была отличным решением.

Еще одна стратегия выглядит так: я нахожу интересные компании и нанимаю посредника. Тот связывается с владельцами и говорит, что представляет покупателя, который уже изучил рынок и составил список из двух–пяти интересующих его компаний. И компания потенциального продавца – одна из списка.

Такой подход позволяет брокеру проявить себя без риска для репутации: он не утверждает, что покупатель 100 % выберет эту компанию. Плюс брокер может попытаться продать другие компании из списка.

Хотя письма с предложением купить компанию могут быть похожи на спам и раздражают получателей, нельзя сказать, что этот способ неэффективен. Например, мой друг таким образом нашел и купил страховую компанию.

Так что, если у вас на примете есть бизнес, который вы бы хотели купить, обратитесь к его владельцу напрямую. Не получится пообщаться сразу – не страшно. Получится потом.

Глава 8. Параметры поиска

Итак, мы разобрались с тем, где искать бизнес. А в этой главе поговорим о том, как именно искать. Разберем критерии из декларации, бюджет поиска и поговорим о команде – тех людях, что будут искать бизнес вместе с вами. Начнем с декларации купиталиста.

Критерии из декларации

Декларация купиталиста незаменима во время поиска. Критерии из нее – это что-то вроде фильтров, как в интернет-магазине. Они помогают мгновенно отсечь неподходящие варианты.

Каждое найденное объявление мы сопоставляем с декларацией и отвечаем на вопросы.

• Подходит ли бизнес из объявления по местоположению?

• По СДС?

• По рынку, отрасли, типу компании?

• По возможностям роста?

Типичное объявление о продаже обычно содержит достаточное количество информации, чтобы вы могли быстро ответить на эти вопросы. Если же описание размыто, стоит ориентироваться на ваши цели по СДС и возможностям роста.

В процессе поиска важно быстро принимать решения: да-да, нет-нет. Говорить нет – важнейший навык купиталиста. Именно это помогает двигаться к цели быстрее.

Ориентируясь на критерии из декларации, вы набьете руку и сможете яснее доносить брокерам информацию о том, что вам все-таки нужно.

Старайтесь применять критерии из декларации как можно быстрее, чтобы отсеивать тот бизнес, что вам точно не подходит. И не запрашивайте дополнительную информацию по компаниям, которые вы точно не купите.

Иногда вам нужно будет запрашивать больше информации о бизнесе. В этом случае будьте готовы подписать NDA – соглашение о неразглашении конфиденциальной информации – это обычная практика: без NDA объявление о продаже могут увидеть сотрудники, эта новость заставит их волноваться и искать другую работу. Могут увидеть кредиторы и изменить условия финансирования на менее выгодные. Или поставщики решат, что раз компания продается, можно аннулировать все ее персональные скидки. То есть продавец серьезно рискует.

Относитесь с уважением к этому риску и будьте бережны с информацией, которую вам предоставят. Так же, как вы относились бы к информации о собственном бизнесе.

Не относитесь к NDA легко и формально – берите на себя четкое обязательство никак не использовать и не разглашать информацию, которую получите. Кроме как для изучения бизнеса с точки зрения возможной покупки. Об NDA мы еще подробно поговорим в главе 9.

Изучите информацию о компании, которую вам предоставит продавец. И будьте готовы быстро двигаться дальше, если компания на 100 % подходит под критерии из вашей декларации.

Бюджет поиска

В первой части мы говорили о стоимости бизнеса и считали приемлемую для вас цену. Но еще будут расходы на сделку:

• оплата работы бизнес-брокера;

• оплата услуг юристов и бухгалтеров;

• пополнение оборотного капитала компании.

Плюс ваш упущенный доход за время поиска. Расходы могут получиться значительными – в районе 5–10 % от суммы сделки. Поэтому даже если вы располагаете нужной суммой, лучше оставить себе побольше наличных в качестве подушки безопасности. А остальное покрыть заемным капиталом.

Наличие партнеров

Следующее, с чем нужно определиться, – будете искать бизнес для покупки в одиночку или с партнером?

Неопытные купиталисты часто начинают поиски вместе с партнером: другом, родственником, бывшим коллегой. Им кажется, что две головы лучше, чем одна, а поиск бизнеса вдвоем – в два раза продуктивнее, чем в одиночку.

Иногда это и правда так. Например, если партнер отлично разбирается в маркетинге, а вы – в финансах. Тогда команда получится сильной, а обсуждение вариантов с партнером поможет отточить навыки поиска.

Но есть и нюансы. Если оба партнера будут плотно заниматься поиском, ни у того, ни у другого не останется времени на работу. А значит, будет упущен двойной доход. Кроме того, прибыль от будущего бизнеса тоже придется делить на двоих. И обязанности: кто будет генеральным директором? За кем последнее слово? Что будет делать каждый из партнеров? Как будут решаться конфликты?

И здесь придется выбирать из двух вариантов:

• искать крупную компанию для покупки, чтобы оба партнера получали достойное вознаграждение и каждому было где развернуться с точки зрения обязанностей. Но такие компании обычно стоят дороже;

• Искать в одиночку.

Некоторые выбирают поиск с партнером не по экономическим причинам, а ради эмоциональной поддержки: вдвоем не так страшно, можно разделить ответственность с партнером, вместе вести переговоры и переживать трудности. Но в этом случае я рекомендую воспользоваться мудрым советом Гордона Гекко из фильма «Уолл-Стрит»: «Если вам нужен друг, заведите собаку».

Собака обойдется дешевле и подарит ту самую безусловную любовь, даже если вы так и не найдете подходящий для покупки бизнес.

Команда: юрист, бухгалтер и другие

И последний элемент подготовки к поиску готового бизнеса – команда. Даже если вы решите искать бизнес без брокеров и партнеров, вам все равно понадобится помощь других людей, хотя бы юриста и бухгалтера.

Юрист. В теории юристы защищают участников сделки: проверяют условия договора, следят за процессом, смотрят, чтобы в договоре не было пунктов, которые могут вас разорить. Но на практике юристы могут сорвать сделку. Например, если решат, что риски слишком высоки. А если юристов двое, со стороны покупателя и со стороны продавца, то обмен правками и пересылка новых версий договора туда-сюда могут занять вечность.

Юрист необходим, но также необходимо следить за тем, чтобы его участие не выходило за рамки разумного. Если вы настолько не доверяете продавцу, что хотите прописать в договоре каждый чих, лучше откажитесь от сделки. Если доверяете, постарайтесь охладить пыл юриста.

Вам важно управлять работой юриста. Начните сотрудничество с шаблонов документов по передаче бизнеса. Такие шаблоны – очевидная польза от юриста. Хотя их может предоставить и бизнес-брокер, важно помнить, что брокер (а значит, и его шаблоны) работает на продавца, а не на вас.

Затем поставьте задачу юристу так, как вы ее видите. Иначе он сам задаст направление действий, и вам оно не понравится.

Не допускайте ситуации, когда два юриста – ваш и продавца – общаются между собой сами, обсуждают риски и согласовывают документы. Да, иногда это нужно, но, помните, что вряд ли два человека с почасовой оплатой заинтересованы в том, чтобы побыстрее найти нормальное решение.

Я участвовал во многих сделках и со стороны продавцов, и со стороны покупателей, и не раз видел, как юристы с излишними полномочиями затягивали переговоры ради согласования пары незначительных слов в документах. А продавцы и покупатели за все это платили.

Переговоры в формате «юрист – юрист» часто встречаются в среднем бизнесе. Там, где юристы работают в штате и получают зарплату. Но и в этом случае доверять сделку юристу не стоит – он может затянуть сроки до безобразия, согласовывая с другим юристом каждую букву. Лучше позвать специалиста со стороны.

Я всегда стараюсь договориться с юристом на сдельную, а не почасовую оплату. Так у него исчезает соблазн растягивать сроки, чтобы заработать побольше. Если же юрист настаивает на почасовой оплате, я ограничиваю максимальный бюджет.

В идеале стоит привязывать оплату юриста к результату – закрытой сделке. Обычно юристы сопротивляются такому подходу. Говорят, что в процессе может вылезти множество нюансов, которые увеличат трудоемкость их работы. В таком случае я предлагаю провести аудит тех документов, что у меня есть, запланировать необходимые работы и затраты на них.

В общем, важно сделать так, чтобы юрист работал на ваши интересы, а не на свои. И не только на словах, но и на деле.

Обычно услуги юриста включают в себя проверку договора купли-продажи и сопутствующих документов.

Бухгалтер. Найдите профессионального бухгалтера с опытом сопровождения сделок по покупке и продаже небольших компаний. Опытный бухгалтер знает, куда смотреть:

• налоги на зарплаты;

• налоги с продажи, учет расходов;

• неденежные долги;

• незавершенные сделки;

• дебиторская, кредиторская задолженности и т. д.

Все это лучше проанализировать со специалистом, у которого есть отработанная технология проверки достоверности данных. Такая проверка называется «комплексной проверкой бухучета».

Узкие специалисты. Еще вам может понадобиться помощь узких специалистов, например:

• инженера, чтобы проверить технику и оборудование;

• системного администратора, чтобы оценить программное обеспечение компании;

• специалиста по пожарной безопасности, если покупаете бизнес с помещением, и т. д.

Узкие специалисты обычно берут меньше денег, чем юристы и бухгалтеры, а иногда их помощь вовсе не требуется.

В целом на услуги брокера, бухгалтера, юриста и узких специалистов советую закладывать 5–10 % от суммы сделки. Но важно помнить: скольких бы людей вы ни наняли и сколько бы им ни заплатили, все равно не получится делегировать процесс полностью.

Вы должны быть в курсе всех дел, участвовать во всех проверках и следить за тем, чтобы юристы, бухгалтеры и узкие специалисты работали на вас и делали то, что будет продвигать вас к цели, а не наоборот.

Выводы из третьей части

Подготовка к поиску и непосредственный поиск бизнеса для покупки – не менее важный этап, чем анализ своих сильных сторон, способностей навыков и подбор бизнеса.

На этом этапе вам нужно:

• познакомиться со множеством бизнес-брокеров и произвести на них хорошее впечатление;

• сформировать свой поток сделок через брокеров и другие каналы;

• четко определить параметры поиска;

• определить критерии поиска, бюджет на него и собрать команду специалистов.

Если все готово, можно переходить к следующему этапу – анализу и оценке найденного.

Часть 4. Первичный анализ и оценка готового бизнеса

Глава 9. Быстрый анализ

Будете ли вы искать бизнес сами или с брокером, вам в любом случае придется просматривать сотни предложений и быстро принимать решение: да – связываемся с продавцом и проводим оценку бизнеса; нет – ищем дальше.

Решать нужно быстро и по минимальному количеству критериев, потому что глубоко проверять и анализировать каждое предложение бессмысленно. И слишком затратно – на это может уйти несколько месяцев и сотни тысяч рублей. К тому же такой анализ будет демотивировать: представьте, потратили месяцы жизни и кучу денег, а оказалось, что бизнес не подходит по местоположению. Неприятно.

А еще есть риск упустить хороший вариант: пока будете бесконечно выбирать, кто-то более расторопный купит подходящий вам бизнес. Не стоит забывать про конкуренцию.

В общем, нам нужен быстрый анализ. Чтобы проводить такой, понадобятся фильтры – ими станут ответы на вопросы.

• Подходит ли бизнес по цене?

• По местоположению?

• По размеру?

• По типу?

• По СДС?

• Соответствует ли бизнес вашему образу жизни?

• Соответствуют ли точки роста бизнеса вашим навыкам и сильным сторонам?

Все ответы записаны в вашей декларации купиталиста. Они-то и помогут быстро говорить «нет» тому бизнесу, что не подходит, и двигаться дальше. Например, если ищете бизнес за 5 млн руб. в Краснодаре, то сможете отсечь неподходящие варианты за два вопроса: цена и местоположение.

Чтобы поиск был эффективным, придется безжалостно отметать неподходящие варианты.

Каждое доступное предложение нужно прогнать через фильтры, прямо по порядку.

Если ищете бизнес напрямую, рассылая письма заинтересовавшим вас компаниям, быстрый анализ нужно будет проводить по открытым данным. Примерный размер выручки можно оценить по данным ФНС или с помощью сервисов вроде «За честный бизнес».

Если покупаете IT-бизнес, нужно будет оценить трафик сайта, например через сервис Similarweb. Он же поможет прикинуть масштаб проекта.

Но в любом случае такая оценка будет примерной. А точную оценку по СДС придется отложить до момента, пока не получите данные от продавца. В целом здесь задача – завязать отношения с продавцом, рассказать о себе и своих намерениях, добиться доверия, подписать NDA и только потом получить необходимые данные.

Если ищете бизнес с брокером, то быстрый анализ будете проводить по тизеру – это емкое описание бизнеса, выставленного на продажу, которое готовит брокер. Обычно информации из профессионально составленного тизера хватает, чтобы отсечь неподходящие лоты.

Пример тизера, который я готовил, занимаясь продажей одного из бизнесов во времена ITBB. Здесь есть описание бизнеса, модели монетизации, типа компании, клиентов, рынка, команды, а еще – финансовые показатели и цена.

Вместо краткого тизера продавец может использовать подробное описание бизнеса. Ниже пример реального описания со множеством нюансов, в нем есть такие разделы:

• выручка и прибыль;

• общие сведения о бизнесе;

• причина продажи;

• описание идеального покупателя;

• финансы и подтверждения;

• активы;

• команда;

• обязанности собственника;

• точки роста;

• риски и кризисы;

• резюме.

Выглядит объемный тизер так:

Нам важно научиться из любого количества информации вычленять данные, которые помогут ответить на вопросы-фильтры. Сначала этот процесс может занимать часы, потом – минуты. А иногда чтобы сказать «нет», достаточно бросить секундный взгляд на тизер.

Если бизнес прошел первоначальные фильтры, можно переходить к следующему этапу – запросу более подробной информации. Чтобы ее получить, нужно подписать NDA с продавцом.