Текст книги "Купиталист. Бизнес не с нуля"

Выводы из первой части

Купитализм – это отдельный вид предпринимательства. Купиталист снижает риски бизнеса и при этом может повышать оценку компании, увеличивать выручку и прибыль. А еще купиталист с первого дня после покупки бизнеса контролирует процесс роста. Да, это большая и долгая работа, но она того стоит.

В сравнении с другими инструментами, купитализм выглядит привлекательнее.

• Даже самые гениальные на первый взгляд стартапы проваливаются, а бизнес с нуля, скорее всего, закроется в первые три года. У первых нет гарантий по доходности и запаса прочности, у второго может быть и то, и другое, а может и не быть.

• Корпорации не придумывают ничего нового – они слишком большие для этого. Например, Google не придумала рекламную систему Adsense – она купила ее у другой компании. Илон Маск не придумал, а купил PayPal и «Теслу»; «Яндекс» купила «Вебвизор», «Кинопоиск», «Партию еды», «Ростакси» и еще 26 компаний[38]38
  Ведомости. «Тиньков назвал причину срыва сделки с „Яндексом“». URL: https://www.vedomosti.ru/business/news/2021/12/02/898578-tinkov-nazval-prichinu-sriva-sdelki-s-yandeksom


[Закрыть].

• Инвестиции в акции, облигации, драгметаллы не дают высокой доходности, рискованны, волатильны и зарегулированы государством.

• Криптовалюта слишком волатильна.

• Венчурные фонды не занимаются купитализмом – им нужен высокий риск, а private equity фондов пока мало в этой отрасли, и остальным есть где развернуться.

Ради справедливости отмечу, что у купитализма есть и минусы. После сделки нужно активно и много работать, чтобы добиться серьезного роста прибыли; здесь более высокий средний чек для входа и относительно низкая ликвидность.

Но купитализм дает и доходность стартапов, и запас прочности, и многообещающий ROI. А еще – дело всей жизни, которое захватит с головой: рост, решение проблем, поиск путей развития, команда, автономность и страсть.

Кроме того, готовый бизнес стоит не так дорого, как можно предположить. Его цена зависит от СДС – совокупного дохода собственника и мультипликатора. В целом можно найти подходящий вариант практически под любой бюджет. Плюс необязательно использовать только свой капитал: купиталист может воспользоваться финансовым рычагом и так снизить сумму собственного капитала и увеличить ROI сделки.

В этой книге я даю план покупки готового бизнеса стоимостью от 1 до 50 млн руб. – разброс цены большой, но принцип сделок практически одинаковый.

В следующих главах вы узнаете, с чего начинать путь купиталиста, как выбрать бизнес, как его искать, оценивать и проверять. Как вести переговоры с продавцами и какие документы понадобятся для сделки. А еще – что делать после покупки, чтобы компания росла, развивалась и приносила все больше и больше дохода.

Но сначала предлагаю разобраться с базовыми вопросами: что отличает купиталистов? что ими движет? и как понять, что вы такой же, как они? Обо всем этом – во второй части книги.

Часть 2. Анализируем себя и подбираем бизнес

Глава 5. Кто вы?

Поиск объявлений – это то, к чему большинство неопытных купиталистов хотят перейти побыстрее. Бизнес-брокеры хоть и опытны, но тоже часто начинают примерно с того же – задают покупателям непонятный пока для них вопрос: «Какой бизнес вам интересен?»

Но по-настоящему хорошие сделки начинаются не с поиска объявлений, а с качественного самоанализа. Понимание своих убеждений, способностей, навыков, сильных и слабых сторон и качественная декларация купиталиста – основа успешного поиска. А вот игнорирование подготовительного этапа ставит вас в один ряд с новичками и заставляет совершать ошибки.

Начинать нужно не с поиска объявлений, а с анализа себя, своих сильных и слабых сторон, убеждений, навыков.

Успешные купиталисты так и делают. Они формируют видение будущего и осознают, что именно нужно, чтобы построить успешный бизнес. Не смотрят, какие бизнесы продаются, а ищут те, что нужны им. А еще они знают свои сильные и слабые стороны, навыки, способности и применяют их для конкретной сделки.

Важно подготовить план и знать, как вы будете выигрывать, еще до того, как вступите в игру. То есть нужно знать, какой бизнес вам подходит, до того, как начнете его искать. С этим поможет анализ себя и выбор бизнеса под свои сильные стороны, навыки и способности.

Процесс здесь такой.

1. Анализируем себя: свои качества, навыки, убеждения, образ мышления и жизни, ценности.

2. Проводим личный SWOT-анализ – это анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

3. Разбираемся с ограничениями и теми вещами, от которых придется отказаться, если вы решите заняться бизнесом впервые.

4. Переходим к подбору бизнеса.

Сначала анализируем себя и только после этого подбираем бизнес.

В результате этой работы мы сформулируем декларацию купиталиста – она поможет в дальнейших поисках.

Качества успешных купиталистов

Если почитать книги о бизнесе или погуглить статьи о качествах успешных предпринимателей, то можно увидеть примерно такой список черт:

• организованность;

• методичность;

• сфокусированность;

• креативность;

• перфекционизм;

• стратегическое мышление;

• настойчивость;

• упорство;

• ориентация на результат;

• толстокожесть;

• решительность;

• самоуверенность;

• толерантность к риску.

В этом списке некоторые качества можно назвать ложнопозитивными – они вроде как подошли бы успешному предпринимателю, но на самом деле только вредят.

Организованность, методичность, сфокусированность. Бизнес – это по умолчанию высокий уровень неопределенности. Купиталист, как любой предприниматель, будет жить в постоянно меняющихся обстоятельствах, и фокус на чем-то одном, методичность и организованность скорее помешают ему добиться успеха. Когда вокруг хаос и неизвестность, методично идти по плану – это не всегда хорошая идея.

Креативность. Креативность хоть и редко встречается в малом бизнесе, невероятно важна для купиталистов и предпринимателей. Креативный подход к решению проблем может стать отличительной чертой компании и повлиять на уровень удовлетворенности клиентов.

Перфекционизм скорее негативная черта. В бизнесе действие всегда важнее попытки достичь совершенства. Чрезмерный перфекционизм парализует, замедляет и отдаляет от результата. Лучше быстрее запустить средненький продукт, получить обратную связь от потребителей и доработать его, чем годами готовиться к запуску, оттачивая детали.

Стратегическое мышление, настойчивость, упорство, ориентация на результат и толстокожесть – эти качества присущи большинству успешных предпринимателей в той или иной степени. Хотя большая часть владельцев малого бизнеса занимаются не стратегией, а тактикой, стратегическое мышление и здесь будет мощным преимуществом.

Решительность и самоуверенность полезны до определенного уровня, но могут и помешать. Все мы знаем, как вредит людям переоценка собственных сил и излишняя дерзость.

Толерантность к риску – бизнес обычно связывают с толерантностью к рискам. Действительно, успешным предпринимателям комфортно брать на себя риски. Но есть нюанс: они если и рискуют, делают это не как игроки казино, а как разумные люди. Оценивают ситуацию и последствия, рассчитывают свои силы и ресурсы, продумывают план Б.

Предприниматель рискует каждый раз, когда принимает решение. Умеет ли он это делать? Да. Нравится ли ему? Не всегда.

В реальности многие предприниматели ненавидят рисковать и стараются избегать рисков всеми силами. Несмотря на обратный публичный имидж и браваду в интервью. И купитализм – это как раз пример того, как они снижают свои риски.

Так какими же качествами в итоге должен обладать человек, чтобы стать успешным купиталистом? Американский эксперт в области оценки предпринимателей доктор Дэвид Веллер выделяет следующие компетенции:

• ориентированность на результат и способность требовать и получать результаты от других;

• способность принимать решения, в том числе непопулярные;

• гибкость и умение работать в условиях неопределенности;

• финансовая проницательность;

• критическое мышление;

• тактические способности;

• настойчивость;

• понимание своих слабых и сильных сторон;

• коммуникативные навыки.

Коммуникативные навыки. Отдельно отмечу коммуникативные навыки. Владелец бизнеса должен быть готов к общению и продажам. Это не значит, что он будет все свое время тратить на презентацию продукта, выявление потребностей и отработку возражений, нет. Но ему нужно уметь и любить это делать.

Хорошие навыки общения и продаж позволяют вырастить из малого бизнеса крупный. Продаете ли вы услуги потенциальному клиенту, работу у вас будущим сотрудникам, бизнес-модель потенциальному инвестору – везде понадобятся навыки коммуникации и продаж. Чем они сильнее, тем больше шансов развить бизнес.

Когда будете оценивать свои качества, помните, что мы, люди, обычно немного завышаем свои способности. После самооценки попросите кого-то из близких отметить, какие качества у вас есть, а каких нет. И прислушайтесь к мнению со стороны.

Кстати, этом списке качеств нет главного – предпринимательского образа мышления.

Образ мышления

В популярных статьях, книгах и исследованиях о бизнесе авторы часто фокусируются на качествах и пытаются понять, что такого есть в характере предпринимателей, что делает их успешными? Но это не совсем верный вопрос. Его стоит переформулировать: как они думают?

Первый шаг к тому, чтобы стать успешным купиталистом – думать как успешный купиталист. Попробуйте представить, что вы уже купили готовый малый бизнес и добились роста прибыли. Как вы думали, чтобы прийти к успеху?

Я уверен, что образ мышления успешных предпринимателей складывается из трех составляющих: убеждений, способностей и поведения.

Убеждения

Кэрол Двек, одна из лучших специалисток в области социальной психологии и психологии личности, автор книги «Образ мышления. Новая психология успеха. Как научиться использовать свой потенциал» утверждает, что людей по убеждениям можно разделить на две условные группы[39]39
  К. Двек. Образ мышления. Новая психология успеха. Как научиться использовать свой потенциал. – М.: Смарт Ридинг, 2020.


[Закрыть]:

• люди с косным мышлением;

• люди с адаптивным мышлением.

Косное мышление. По мнению Кэрол Двек, обладатели косного мышления убеждены в следующем:

• ресурсы ограничены;

• интеллектуальные способности даются людям при рождении и не могут меняться;

• успеха достигают только талантливые;

• если кому-то нужно сильно стараться, значит, этот кто-то недостаточно талантлив или умен.

Людям с косным мышлением постоянно нужны внешние подтверждения их таланта и ума; их беспокоит, как они выглядят в глазах других людей; что о них думают. Еще они менее склонны к риску, потому что в случае проигрыша будут вынуждены признать себя неудачниками. А это больно.

Адаптивное мышление. Обладатели адаптивного мышления – это люди с совершенно другим набором убеждений:

• мир – гибкий;

• если приложить усилия, можно достичь успеха;

• напряженный труд – способ достичь мастерства;

• успехи других вдохновляют;

• способности и таланты можно развивать;

• тяжелая работа, хорошая стратегия и качественное окружение – это инструменты развития;

• энергию стоит вкладывать в обучение.

Люди с адаптивным мышлением верят, что все на свете можно улучшить и именно они могут это сделать. Они умеют учиться на собственном опыте и не повторять ошибки.

Адаптивное мышление и тот набор убеждений, что к нему прилагается, – огромное преимущество. Убежденность в том, что мир можно менять, порождает интерес к изменению рынков, решению проблем потребителей, внедрению инноваций. Это и есть образ мышления предпринимателя.

Люди с косным мышлением, наоборот, считают, что все вокруг предопределено, и поэтому не реализуют свой потенциал.

Если бы Илон Маск обладал косным мышлением, он бы бросил попытки полетов на МКС после первого неудачного старта.

Томас Эдисон во вселенной косного мышления никогда не смог бы пережить 1000 неудачных попыток и не изобрел бы в итоге лампочку.

Оба этих предпринимателя, к счастью, – обладатели адаптивного мышления, поэтому они не бросили свои занятия после первых неудач. Да, это огромные проекты, а мы тут говорим о малом бизнесе, но и для роста малого бизнеса необходимо умение мыслить адаптивно.

Хорошая новость – адаптивное мышление можно развивать. В каждом из нас есть задатки косного и адаптивного мышления, и мы можем менять соотношение одного типа мышления к другому, если будем работать над этим. Развивать и усиливать адаптивное мышление помогают три действия.

1. Замечать косные мысли. Если мысли крутятся вокруг неудач, неодобрения, критики, обвинения других вместо принятия решения – значит, власть захватило косное мышление. Важно это заметить.

2. Выбирать, как относиться к вызовам, неудачам и критике. Мы сами выбираем, как относиться к неудачам: принимать все как неизбежную истину или поговорить с собой на языке адаптивного мышления.

Например, использовать такие фразы:

• если не попробовать, то точно не получится, а так есть шанс;

• все, кто добился успеха до меня, много работали и много ошибались;

• если я не возьму ответственность на себя, то не смогу исправить ситуацию;

• я уже справлялся с похожей проблемой в прошлом, значит, смогу и в этот раз.

3. Пробовать еще раз, получать опыт, извлекать уроки из собственных ошибок и пытаться делать больше. Именно адаптивное мышление позволяет людям ошибаться, исправлять ошибки и пробовать снова. А это один из важнейших факторов успеха.

Основатель WeWork пробует еще раз. Помните историю об Адаме Неймане, основателе стартапа WeWork, из первой части книги? Что бы о нем ни говорили в СМИ, он мыслит адаптивно и умеет быть настойчивым.

Несмотря на неудачи с WeWork, в августе 2022 года Адам Нейман привлек $350 млн инвестиций для своего нового проекта в сфере аренды жилья – стартапа Flow.

Официально стартап еще не запустился – по плану он станет доступен пользователям в 2033 году, но его оценка уже достигла $1 млрд[40]40
  Inc Russia. «Сооснователь WeWork привлек 350 млн долларов для нового стартапа». URL: https://incrussia.ru/news/350-mln-dlya-novogo-startapa/


[Закрыть].

Кроме умения мыслить адаптивно и убеждений на образ мышления влияет еще одна вещь – PERMA, модель счастья и благополучия из позитивной психологии. Без шуток.

Эту модель изобрел и популяризировал Мартин Селигман – американский психолог, директор Центра позитивной психологии в Университете Пенсильвании. Селигман – основоположник позитивной психологии и автор множества книг по этой теме.

Он начал свои исследования с менеджеров по продажам одной страховой компании: искал отличия между теми, кто быстро выгорал, и теми, кто добивался успеха. Исследования были нужны, чтобы улучшить процесс найма.

В ходе своей работы Селигман выяснил, что успешных менеджеров объединяет одна черта характера – оптимизм. А в одной из своих последних книг «Путь к процветанию: новое понимание счастья и благополучия»[41]41
  Селигман М. Путь к процветанию: новое понимание счастья и благополучия. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.


[Закрыть] он раскрыл пять элементов, что лежат в основе модели человеческого счастья и благополучия:

• Позитивные эмоции (Positive emotion)

• Занятость (Engagement)

• Отношения (Relationships)

• Значимость (Meaning)

• Достижения (Achievement)

Первые буквы каждого элемента складываются в акроним PERMA.

Модель состоит из пяти элементов, но конкретный рецепт лучшей жизни для каждого будет своим. Одни люди больше нуждаются в значимости, другие – в отношениях, третьим нужна вовлекающая работа. Кому-то важнее достижения, чтобы вдохновляться ими и процветать как личность.

Я представляю модели счастья и благополучия разных людей как-то так:

К чему я рассказываю об этом? Дело в том, что большинство предпринимателей и купиталистов как раз ориентированы на последний элемент этой модели – достижения. И их модель счастья и благополучия в моем представлении выглядит так:

Здесь не так важно точное распределение по элементам, как тот факт, что достижения занимают наибольшую часть модели.

Психолог Генри Мюррей даже предложил отдельный термин для этого состояния – «потребность в достижении». Это страсть к значительным достижениям, связанным с преодолением трудностей. И для многих целеустремленных людей сам факт достижения более значим, чем деньги, похвала или слава.

Предприниматели часто считают деньги мерой успеха, но не целью. Таких людей называют «достигаторами»[42]42
  Достигаторство важно для предпринимателей, но в определенной мере. Стоит помнить, что в модели счастья и благополучия есть еще четыре элемента, и они тоже значимы. Если же вся жизнь сводится к достигаторству и попыткам добиться большего, а все остальное не приносит никакого удовольствия, советую прочитать книгу Юлии Пирумовой «Хрупкие люди. Тайная дверь в мир нарциссов» (2020).


[Закрыть] – это те, кто мотивируется личным удовлетворением от достижения трудных целей.

И очевидно, что стремление к достижениям естественно для них, оно помогает им жить полной жизнью и быть лучшей версией себя. Достижения – это драйвер мотивации, упорства и целеустремленности.

Достигаторство свойственно предпринимателям, в том числе купиталистам. И если это не то, что вас привлекает, важно разобраться: а что вас действительно мотивирует заниматься бизнесом?

Способности

Способности – это природный интеллект плюс приобретенные навыки. Природный интеллект измеряется с помощью теста на IQ уже многие десятилетия. Хотя в последнее время и говорят о его неточности, другого инструмента у нас пока нет.

Высокий IQ коррелирует с успехом[43]43
  Чад Х. Ван Иддекинге, Герман Агуинис, Джереми Д. Макки, Филип С. Декри. Метаанализ влияния когнитивных способностей и мотивации на производительность. URL: journals.sagepub.com/doi/10.1177/0149206317702220


[Закрыть]. Но есть проблема: изменить уровень природного интеллекта практически невозможно. Ни учеба в университете, ни приложения для развития ума не помогают. К примеру, нет существенной разницы между средним IQ тех, кто учился только в школе, и тех, кто получил дополнительное образование.

Но это не значит, что людям со средним или низким IQ дорога в бизнес и купитализм закрыта. Ведь есть еще вторая часть уравнения – приобретенные навыки. Их-то можно развивать.

В 2002 году журнал Journal of Business Venturing опубликовал исследование[44]44
  Journal of Business Venturing. Исследование Терезы Лау, К.Ф. Чана «Конкурентоспособность малых и средних предприятий: концептуализация с упором на предпринимательские компетенции». URL: www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0883902600000586


[Закрыть], в котором авторы определили десять зон приобретенных навыков для предпринимателей. Каждая из них прямо или косвенно влияет на результаты бизнеса:

• аналитика;

• инновации;

• процессы;

• персонал;

• стратегии;

• возможности;

• связи;

• умение исполнять взятые на себя обязательства;

• обучение;

• личный рост.

Внутри каждой зоны можно найти навыки, которые получится освоить. Например, в зоне аналитики – изучить анализ данных; в зоне возможностей – развить навык видеть точки роста; в зоне инноваций – прочитать книгу «Теория решений изобретательских задач» и так далее. Скорее всего, в каких-то зонах у вас уже есть навыки.

Не все успешные предприниматели хороши во всех десяти зонах и обладают высочайшим IQ. Тут скорее работает комбинация: немного этого, немного того, и в среднем получается успех.

Действия

Понимание, какие действия вам нравятся и приносят удовлетворение, поможет выбрать правильный бизнес. Если этого не учитывать, можно оказаться в ситуации, когда приходится заставлять себя делать то, что не нравится, но надо. Обычно из этого не выходит ничего хорошего.

Поэтому представьте ваш идеальный рабочий день и попробуйте ответить на вопросы.

• На что тратите время?

• Что вас увлекает?

• Чем вы готовы заниматься без перерыва?

• Какие действия доставляют вам максимум удовольствия?

• После каких задач вы полностью довольны собой?

Почти все действия в бизнесе можно разделить на две группы:

• действия, которые генерируют доход: продажи, маркетинг;

• операционка: управление, производство, процессы.

Если вы пока работаете по найму, тоже анализируйте. Все это относится не только к предпринимателям. Но мы еще позже поговорим о том, от чего придется отказаться, если решите уйти с работы по найму в купитализм.

Попробуйте понять, что вам нравится больше.

• Продавать? Увеличивать прибыль? Разрабатывать маркетинговые стратегии?

• Придумывать, как снизить себестоимость продукции? Управлять людьми? Контролировать производство?

Чаще всего люди склонны любить что-то одно, но купиталисты должны быть готовы действовать в обоих направлениях.

Покупку готового бизнеса стоит рассматривать вместе с теми возможностями, что идут в комплекте. Если в бизнесе отличный продукт, но слабый маркетинг, потребуется заниматься рекламой и продажами. Если наоборот – посвятить себя улучшению продукта или производства. Поэтому…

Важно понимать, какая часть работы вам нравится больше, и соотносить свои предпочтения с покупаемым бизнесом.

Чтобы не получилось так, что в бизнесе возможен рост только за счет сильного маркетинга, а вы его терпеть не можете. Хотя в идеале купиталисту выгоднее любить обе части: и генерацию выручки, и операционку.

Кстати, некоторые уверены, что обязательно нужно учитывать свой прошлый опыт. Но это не совсем так. Купиталисту доступны оба варианта: он может продолжить заниматься тем, в чем уже есть опыт, или сменить направление и получить новые навыки. Тут все зависит от его желания.

Джино Викман, автор книг о развитии бизнеса и серийный предприниматель, делит владельцев бизнеса на два вида:

• Визионеры – предприниматели, которые смотрят в будущее и придумывают новое. Их еще можно назвать стартаперами.

• Интеграторы, которые не создают нового, но умеют собирать прибыльные проекты из тех кусочков, что придумывают визионеры. Этот тип предпринимателей также можно назвать гендиректорами.

В идеале в каждой компании должны быть и визионеры, и интеграторы. Ну а в малом бизнесе эти две личности часто соединяет в себе один владелец – до тех пор, пока не выйдет на следующий этап развития.

Какая бы часть работы ни была вам ближе и к какому бы типу предпринимателей вы себя ни относили, важно понять, что в бизнесе будет ключевым фактором роста:

• маркетинг;

• холодные продажи;

• реклама;

• развитие партнерских отношений;

• усиление продукта;

• снижение себестоимости.

Подумайте, что из этого лучше всего соответствует вашим навыкам (без привязки к определенному бизнесу).

Купиталистам важно четко видеть свое будущее до того, как они начнут искать бизнес. И это видение начинается с подробного анализа себя и своих действий. Поэтому составьте список ваших достижений на текущий момент и проанализируйте: какие действия привели к этим достижениям? Например:

• увеличил продажи в два раза за счет хорошо настроенной рекламы;

• снизил себестоимость на 20 %, потому что смог успешно провести переговоры с поставщиками;

• вывел компанию из убытков, когда проанализировал ОПиУ и обнаружил, что скидки сжирают всю прибыль;

• получил первых клиентов благодаря навыку нетворкинга;

• повысил узнаваемость компании за счет полезного контента.

Осознание успехов пригодится и в разговоре с кредиторами, если решите привлекать внешнее финансирование для покупки бизнеса.

Также важно понять, чем вам нравится заниматься. Попробуйте честно ответить себе на вопросы.

• С какими вызовами вы справлялись?

• Какие трудности преодолевали?

• Получаете ли вы удовольствие от управления людьми?

• А от изучения метрик и статистик?

• Как проходят ваши переговоры с клиентами?

• Как вы решаете проблемы?

Эти вопросы помогут разобраться с верхнеуровневыми бизнес-процессами, но еще есть ежедневная рутина. Подумайте, доставляет ли вам удовольствие что-то из списка ниже:

• телефонные переговоры;

• подготовка писем;

• ежедневные совещания по продукту;

• поддержание порядка в учете;

• холодные продажи по телефону;

• настройка рекламных кампаний в соцсетях;

• интеграция новых систем и процессов.

Ответы на эти вопросы помогут осознать, чем вам нравится заниматься каждый день, а что категорически не подходит.

Например, если вам нравится настраивать рекламу и не нравится продавать по телефону, выбирайте бизнес, в котором:

реклама настроена плохо или ее вообще нет;

личные продажи можно сократить или автоматизировать, допустим, с помощью сайта или партнеров.