Текст книги "Купиталист. Бизнес не с нуля"

Поиск заемного капитала для будущей сделки стоит начинать одновременно с поиском бизнеса для покупки. Банки и частные инвесторы работают по-разному: у всех свои требования, свой набор запрашиваемых документов и сроки рассмотрения заявок. Сколько точно времени понадобится, сложно спрогнозировать. Поэтому стоит начинать процесс как можно раньше.

Алгоритм здесь такой:

• составьте список потенциальных источников финансирования;

• разбейте их на две группы: банки и частные инвесторы;

• соберите контакты;

• уточните условия.

Если планируете привлекать инвестиции в обмен на долю в бизнесе, оцените размер бизнеса, что вы планируете купить. А потом прикиньте, какую долю вы готовы отдать инвесторам.

Экономьте акционерный капитал – он составляет всего лишь 100 %. Оставляйте большую часть себе, чтобы контролировать бизнес. Имейте в виду, что, если у вас маленькая доля, допустим, 20 % ваши, а 80 % принадлежат инвестору, это может демотивировать вас и привести к проблемам в будущем.

Кроме того, если вы решите развивать бизнес и привлекать новых инвесторов, вам придется предлагать им акции из своей доли. А это может привести к ее размытию. Так что разумно оставлять часть акционерного капитала для новых инвесторов.

Дальше действуйте так.

1. Заведите табличку со списком потенциальных инвесторов – знакомых и незнакомых.

2. Попытайтесь собрать информацию о каждом: чем занимается? чем увлекается? какие проекты интересны? С такой информацией проще устанавливать контакт и предлагать инвестору именно то, что ему нужно.

3. Подготовьтесь к встрече: возьмите ваше резюме с предыдущим бизнес-опытом, декларацию купиталиста, финмодель и бизнес-план. Все это у вас появится к концу книги.

4. На встрече будьте настойчивы, но доброжелательны. Оденьтесь хорошо, но не ярко. Продемонстрируйте отличное владение цифрами.

5. Подготовьте и презентуйте бизнес-модель минимум с двумя сценариями: позитивным и негативным.

Я советую запрашивать у банка или частных инвесторов максимально возможную для них сумму. На это есть две причины:

• вы всегда сможете взять меньше, чем просили. В обратную сторону (сначала просили 1 млн, а потом – 5 млн) передумать будет сложнее;

• вам всегда может подвернуться более масштабная и выгодная сделка, и лучше подготовиться к такой возможности заранее.

Получите доступ к максимально большому капиталу и принимайте решение о входе в сделку позже – тогда, когда вам будет нужно. Это разумное поведение, а вашу арифметику с максимизацией дохода на собственный капитал поймет любой инвестор или банкир.

Итак, мы разобрались с тем, что готовый бизнес стоит не миллиарды миллионов и в целом доступен. Но даже если расчеты впечатлили, вы можете подумать, что сейчас неподходящее время для покупки готового бизнеса: инфляция растет, рынки схлопываются, в мире происходит черт знает что. Так, кстати, можно описать почти любой год в истории человечества.

Только некоторые годы бывают особенно неудачными, их-то и называют кризисами. Дальше отдельно расскажу о покупке готового бизнеса в кризис: стоит покупать или лучше подождать более тучных времен?

«Кризис – время возможностей» – пожалуй, самая заезженная фраза в мире. С ней можно соглашаться, можно ее оспаривать, но одно могу сказать точно: кризис – самое подходящее время, чтобы купить готовый бизнес. И в защиту этого тезиса у меня есть несколько аргументов.

В кризис бизнес продают дешевле. Тот, кто продает бизнес в кризис, больше нуждается в сделке, чем тот, кто покупает. Крайняя необходимость – худшее состояние для переговоров. И если продавцу сделка нужна больше, чем покупателю, последний автоматически получает более сильную переговорную позицию. А значит, может агрессивнее торговаться и диктовать свои условия.

Необходимость в сделке у продавцов появляется по разным причинам:

• кто-то пытался перекрыть кассовые разрывы, закредитовался и теперь видит только один способ расплатиться – продать бизнес;

• кто-то потерял деньги на неудачной поставке и не видит других вариантов, кроме продажи компании;

• кто-то поссорился с партнером на фоне сложной ситуации в бизнесе;

• кто-то внезапно увидел новые возможности в другой нише и решил сконцентрироваться на них;

• а кто-то решил навсегда покинуть страну.

Я писал эту книгу летом 2022 года, и сейчас последняя причина особенно актуальна: люди срочно уезжают и так же срочно продают бизнесы, соглашаясь на условия покупателей.

В кризис бизнес продают дешевле. К примеру, Олег Тиньков не продал свой банк Яндексу за $5,48 млрд в 2020 году [22]. Еще через год не продал свой пакет акций, когда капитализация «Тинькофф Банка» превысила $20 млрд[34]34
  Известия. «Капитализация „Группы Тинькофф” превысила 20 млрд долларов». URL: https://iz.ru/1209049/2021-08-18/kapitalizatciia-gruppy-tinkoff-prevysila-20-mlrd


[Закрыть]. В итоге дождался кризиса 2022 года и продал свою долю Владимиру Потанину за $300–350 млн, или «за копейки», – так выразился предприниматель в своих соцсетях[35]35
  РБК. «Тиньков заявил, что его заставили продать банк». URL: https://www.rbc.ru/business/02/05/2022/626f696d9a79475493bb9b2b


[Закрыть].

Ситуация 2023 года – это не только экономический кризис, какой был в 2008-м или в 2014 годах. К бизнесовым и экономическим причинам добавился фактор эмиграции: люди сидели на чемоданах или уже переехали в другую страну, и их задачей было побыстрее избавиться от бизнеса, а не торговаться за каждую сотню тысяч рублей.

Больше бизнесов для покупки. В кризис бизнес продают те, кто в обычные времена даже не задумывался о продаже. И благодаря этому у покупателей появляется более широкий выбор.

В спокойные времена покупать сложнее: продавцы идут на сделки менее охотно. На поиск нужно больше времени, и случается, что продавцов нужно буквально уговаривать продать бизнес. Оценки при этом выше, а сделки закрываются на условиях продавцов.

В кризис же ситуация меняется: намного больше собственников выставляют бизнес на продажу. Например, по истории запроса «продать компанию» в Яндекс. Wordstat[36]36
  Wordstat. Динамика запроса «продать компанию» в 2022 году. URL: https://wordstat.yandex.ru/#!/history?words=продать%20компанию


[Закрыть] можно заметить, как кризис 2022 года повлиял на желание собственников продать бизнес:

Кризис 2022 года начался в конце февраля, а в марте на графике виден пик по количеству запросов «продать компанию». В мае – августе цифры снизились, но в сентябре снова наблюдаем рост запросов

В кризисы предложение на рынке покупки-продажи бизнеса растет, а вот спрос – не очень. И за счет этой разницы он из рынка продавцов превращается в рынок покупателей: покупатель с наличными может выбирать из множества продавцов и устанавливать свои правила.

Продавцы меньше думают. Обычно продавцы бизнеса колеблются: продавать не продавать, Продавать, не продавать? Сегодня они готовы подписывать документы хоть завтра, но завтра уже передумали, а послезавтра опять выставили объявление о продаже. Это доставляет неудобства покупателям, но ситуация в целом нормальная: все мы люди и нам свойственно сомневаться.

Если в сделке участвует бизнес-брокер, он обычно выступает психотерапевтом для обеих сторон: напоминает продавцу, зачем ему продавать бизнес, и успокаивает покупателя, которого нервируют сомнения продавца.

Я четыре раза продавал свои бизнесы и несколько раз покупал готовые. А еще провел 50 сделок как бизнес-брокер на общую сумму более чем в миллиард рублей. То есть опыта у меня больше, чем у среднестатистических продавцов.

Но когда я продавал свой последний бизнес – «IT Бизнес Брокер» – я сильно нервничал, не спал накануне и даже хотел отменить сделку. Взять себя в руки удалось только благодаря жене.

В кризис сомнений у продавца меньше: он уже принял решение продать и сам активно ищет покупателя. Это позволяет провести сделку спокойнее, без нервов и психотерапевтических бесед.

Видно возможности. В кризис ярче видны возможности. Например, в кризис 2022 года бренды массово уходили из России. Для потребителей это дискомфортная ситуация, а вот для бизнеса – возможность получить новых покупателей. Условно:

• закрылись магазины H&M по всей стране и люди за штанами и футболками теперь будут ходить на «Вайлдберриз» – значит, стоит купить готовый магазин базовой одежды на «Вайлдберриз»;

• ушли сервисы почтовых рассылок – стоит купить такой сервис и усилить его крутой маркетинговой стратегией;

• ушел Airbnb – самое время покупать Ostrovok или другой малоизвестный российский сервис бронирования жилья. А может, и бизнес по посуточной аренде квартир или мини-отель в Сочи;

• перестал работать таргетинг в запрещенных соцсетях, значит, можно рассмотреть покупку сети пабликов во «Вконтакте» или Телеграме для продажи рекламы там;

• люди переживают огромный стресс, чувствуют тревогу, некоторые заболевают депрессией – значит, станут более востребованы сервисы онлайн-психотерапии и корпоративная психологическая помощь;

• разрешили параллельный импорт ноутбуков – рынок наполнился ноутбуками с клавиатурой без русской раскладки. Значит, будут востребованы услуги мастерских по гравировке и печать наклеек[37]37
  РБК. «„Коммерсантъ“ узнал о проблемах с клавиатурами без российской раскладки». URL: https://www.rbc.ru/business/25/07/2022/62de184a9a7947bb8359b67a


[Закрыть].

И так далее. Но чтобы увидеть возможности, нужно анализировать ниши, спрос, чувствовать тренды. Прикидывать, как будут меняться рынки. Оценивать, что купиталист может привнести в купленую компанию, чтобы ее усилить. И, конечно, отдавать предпочтение тем бизнесам, которые закрывают базовые потребности людей: еда, одежда, здоровье – на это у людей всегда найдутся деньги.

В готовом бизнесе уровень неопределенности ниже, чем в бизнесе с нуля. В кризис уровень неопределенности подскакивает в разы: никто не знает, что будет дальше и как жить. Но если человек все же решает заниматься бизнесом, несмотря на нестабильность, у него есть возможность снизить неопределенность – выбрать готовый бизнес вместо бизнеса с нуля. Чтобы не накладывать неопределенность кризиса на неопределенность нового бизнеса.

В готовом бизнесе уже понятны ниша, рынок, клиенты и их потребности. Что-то уже пробовали делать с рекламой, концепцией, и известно, что сработало, а что нет. В новом же бизнесе все это придется узнавать на практике – а это неопределенность, которая приплюсуется к неопределенности от кризиса.

Готовый бизнес, в отличие от других инструментов, генерирует денежный поток. Кризис показал, что с финансовыми инструментами – фондовым рынком, валютой, депозитами, драгметаллами – может случится что угодно:

• доступ к бирже ценных бумаг могут закрыть;

• наличную валюту могут запретить;

• налог на золото в слитках могут отменить, а могут вернуть;

• ставки по депозитам в один день могут вырасти до 20 %, в другой – упасть.

Возможно, эти меры – исключение из правил. А может, их теперь будут использовать постоянно. Но в целом на фондовом рынке зарабатывают только инсайдеры. Остальные скорее теряют деньги.

Хотя многие говорят, мол, кризисы – это хорошее время закупать акции на низах, я все же считаю, что риски слишком высоки: легко попасть на второе-третье-десятое дно. Плюс все это очень долгосрочные инвестиции. На десятки-десятки лет.

К тому же акции, валюта, золото – это высокорискованные инструменты, на которых можно заработать, только если повезет. В большинстве случаев они не генерируют доход и не помогают сохранить деньги.

Еще есть недвижимость. Более надежный инструмент, чем акции, но доходность ее ниже, чем у готового бизнеса. Если купить бизнес с мультипликатором 2, то есть за две годовые прибыли, то он принесет 50 % годовых. Безусловно, нужно все тщательно проверять, чтобы избежать риска, но тем не менее доходность явно выше, чем в недвижимости.

Кроме того, бизнес – это активное инвестирование. На стоимость компании и выручку, прибыль, которую она генерирует, можно влиять. Готовый бизнес дает возможность заработать больше тем, у кого есть энергия, идеи, навыки. А недвижимость – это больше пассивная история: купил помещение и сдаешь его по среднерыночной цене.

И главное: готовый бизнес – это актив, который генерирует прибыль, кэш каждый месяц.

Люди платят за готовый бизнес, потому что уверены, что получат работающую машину по производству денег. И эта машина будет не только перекрывать инфляцию, но и зарабатывать сверху. Поэтому покупка бизнеса в кризис – отличная идея.

Дисклеймер: готовый бизнес нужно проверять. Покупает человек бизнес в кризис или в спокойные времена, его в любом случае нужно тщательно проверять. Потому что нет никаких гарантий, что компания, которая была успешна в прошлом, в кризис или не в кризис, будет так же успешна в будущем.

Советую запомнить правило, справедливое для любого финансового инструмента: прошлые доходы не гарантируют будущие.

Перед покупкой нужно анализировать спрос, показатели бизнеса, продукт, клиентов, нишу. И в кризис разумнее отдавать предпочтение компаниям, которые закрывают базовые потребности клиентов – это товары первой необходимости, например продукты, лекарства, одежда, детские товары. Спрос на них никуда не денется.

Мы разобрались с тем, что готовый бизнес менее рискован, чем стартапы и малый бизнес с нуля; убедились, что цена такого бизнеса не исчисляется миллиардами; поняли, что заемный капитал – это не страшно. Наоборот, такой капитал – это эффективный инструмент в умелых руках. Плюс поговорили о том, почему покупка готового бизнеса в кризис – хорошая идея.

Но я знаю, что у вас остался еще один вопрос. Его часто задают начинающие купиталисты и те, кто впервые слышит что-либо о покупке готового бизнеса. Звучит он так: зачем кому-то продавать дойную корову?

Рассказываю в следующей главе.

Глава 4. Зачем кому-то продавать свою дойную корову

У неопытных купиталистов сам факт продажи прибыльного бизнеса вызывает подозрения: если все в порядке, зачем продавать? А если продают, значит, что-то скрывают.

Но есть несколько причин, почему владельцы продают прибыльный стабильный бизнес. В основе почти всех этих причин тот факт, что после продажи продавец получает крупную сумму сразу. И эта сумма – одна, две, три годовые прибыли компании – самый большой доход от бизнеса за все время его существования.

Неопытным кажется, что продают только те компании, в которых дела уже идут на спад. Но на самом деле лучшее время для продажи – пик роста бизнеса. Именно в это время компания стоит дороже всего, и собственники (правда, не все) это понимают. Существует даже отдельная категория предпринимателей – те, кто создает и развивает бизнес до определенного этапа, а затем продает его.

А вот самые частые причины продажи прибыльного бизнеса:

• усталость или скука;

• нехватка ресурсов;

• конфликт с партнером;

• переезд или эмиграция;

• потребность в деньгах.

Разберу каждую подробнее. Дальше причины идут не в порядке значимости – это не рейтинг, а лишь перечисление.

Выгорание бывает не только у врачей и маркетологов. Если вкладывать в компанию все силы, энергию и свободное время на протяжении нескольких лет, выгорание неизбежно.

Усталость и выгорание – одна из распространенных причин продажи бизнеса. Если на старте предприниматель был воодушевлен, полон энтузиазма, то с каждым годом он понемногу угасает и теряет интерес. Такое случается, даже если бизнес растет.

Плюс с развитием компании владельцу все больше приходится уделять внимания рутине, а это скучно. И вот он уже поглядывает в сторону совершенно другой отрасли, в которой все будет свежо и в новинку.

Есть даже отдельная теория о двух типах предпринимателей – стартаперах и директорах:

• Стартаперы умеют и любят создавать проекты с нуля и комфортно себя чувствуют в условиях экстремальной неопределенности, но начинают скучать, как только бизнес встает на рельсы и превращается в рутину.

• Директора – наоборот. Любят системность, считать показатели, управлять командой и масштабироваться, но плохо переносят неопределенность.

Стартаперам скучно управлять, директорам – страшно начинать с нуля. И идеально, когда первые создают бизнес, проходят этап турбулентности и затем продают компанию вторым.

Нехватка ресурсов – это когда бизнес не растет так, как хотелось бы, потому что предпринимателю не хватает навыков, знаний, сотрудников или оборотного капитала.

Часто малый бизнес создается одним человеком или небольшой командой. И нередко вырастает из хобби. Например, человек проводил все вечера в гараже за ремонтом своего автомобиля, потом начал помогать с ремонтом другим, еще позже открыл свою автомастерскую.

Как мастер он отлично справлялся, но вот как предпринимателю ему не хватает навыков. Или денег на оборудование, аренду помещений, сотрудников.

На этом этапе нужны крупные вложения для роста, а у владельца нет возможности их привлекать. Или нет желания – не всем нравится питчить проекты и рассылать письма инвесторам или брать кредиты в банках. И собственник выбирает другой путь: продать что есть и выйти из бизнеса. Логика такая: я заработаю, а новый владелец пусть уже думает, что и как делать для развития.

Тут важно понимать, что у всех людей разные ресурсы, опыт, знания, возможности. И если один предприниматель уперся в потолок и больше не может развивать бизнес, то для другого, например потенциального покупателя, его проблемы и ограничения могут быть несущественными. Он сможет быстро их решить и выведет бизнес на новый уровень.

Конфликт между партнерами – тоже частая причина продажи готового бизнеса. Партнеры не могут договориться, поэтому хотят продать бизнес и разделить прибыль.

Не делайте бизнес с друзьями, прописывайте зоны влияния, доли, правила распределения дивидендов – говорят во всех советах для предпринимателей, но о них обычно вспоминают, когда конфликт с партнером уже есть. И остается только продавать бизнес и делить деньги.

Бывает, что выйти из бизнеса хочет только один партнер, он долго пытается продать свою долю, но спроса на нее нет: мало кто хочет получить в довесок к доле в бизнесе незнакомого совладельца. И тогда партнеры решают продать компанию целиком.

Часто такие конфликты случаются между бывшими друзьями и в семейном бизнесе. Со своими накал эмоций выше, а значит, и договариваться сложнее.

Переезд на время или эмиграция навсегда – тоже причины продать бизнес. Хотя некоторые оставляют компанию на гендиректора и пытаются управлять удаленно, многие все же выбирают продажу. На это решение влияют несколько факторов.

• Чтобы уехать жить в другую страну, нужны деньги: на визу, билеты, долгосрочную аренду жилья, миграционного адвоката и саму жизнь вне России. Особенно много денег требуется тем, кто уезжает с семьей и домашними животными.

• Формальный фактор: с гражданством другой страны не всегда удобно управлять бизнесом в России. К тому же могут возникнуть проблемы с госорганами: вдруг вызовут в налоговую, как приезжать?

• Сложности управления и вывода дивидендов.

Еще бывает, что предприниматель хочет не просто уехать, а порвать все связи со страной. Такое вы могли наблюдать в 2022 году в России. Тогда собственники, естественно, выбирали продажу бизнеса.

Пожалуй, главная причина, которая часто скрывается за другими, – это потребность в деньгах. Даже самый успешный предприниматель не защищен от ситуаций, в которых срочно понадобится крупная сумма денег, например:

• болезнь;

• желание уйти на пенсию и больше никогда не быть онлайн;

• развод и раздел имущества;

• покупка дома мечты;

• хорошая инвестиционная возможность и т. д.

И можно было бы посоветовать взять кредит, но иногда сумма в разы превышает кредитный потенциал предпринимателя, а иногда банки просто отказывают, потому что не хотят рисковать. Предприниматель – это не самый желанный клиент для них. И остается один вариант – продать бизнес.

В моей практике был случай, когда предприниматель продал долю в бизнесе, чтобы закрыть валютную ипотеку.

Сумма, которую предприниматель зарабатывает на продаже бизнеса, – как правило, самый крупный его доход за все время существования компании. Так происходит по разным причинам.

Иногда предприниматели просто финансово неграмотны: смешивают свои деньги с деньгами бизнеса, не просчитывают экономику и с большим трудом выводят себе немного дивидендов. Или вообще не выводят, а все вкладывают обратно в бизнес. В итоге больших сумм от бизнеса они не видят.

А иногда дело в самом бизнесе. Например, те же продавцы на маркетплейсах часто сталкиваются с такой проблемой: бизнес быстро растет и требует все больше инвестиций. И если продавец по каким-либо причинам не умеет работать с заемным капиталом, то вся его прибыль будет уходить на поставки. Остановиться на достигнутом он тоже не может – это приведет к так называемому out-of-stock (аут-оф-сток) – товара не будет в наличии и карточки магазина упадут в выдаче. И единственным вариантом заработать для владельца становится продажа бизнеса.

В общем, решение продать бизнес нередко бывает вынужденным: предприниматель и рад был бы ничего не менять, но обстоятельства так сложились, что другого выхода нет.

Не всегда о причине продажи собственник пишет в публичном объявлении, и в целом не все хотят говорить о личных причинах. Да и не так важно это для купиталистов. Я заметил, что чем опытнее купиталист, тем меньше вопросов он задает относительно причины продажи.

Нам важно убедиться, что причины продажи – личные и не связаны с упадком дел в компании. А для этого потребуется не копаться в голове продавца, а провести комплексный анализ бизнеса – о нем мы еще поговорим в следующих главах.

И, конечно, на рынке всегда есть мошенники. Именно поэтому проверять бизнес нужно, даже если причины продажи кажутся весомыми и логичными, а продавец – душкой.