Текст книги "Купиталист. Бизнес не с нуля"

Платформенный бизнес – это термин, который используют private equity фонды для первых приобретаемых компаний в новых нишах.

Платформенная компания позволяет фонду войти в ту индустрию, в которой он хочет развиваться. После покупки фонд снижает издержки, повышает цены и растит платформенный бизнес органически. И с этого момента он может покупать другие компании из этой же ниши и присоединять их к платформенному бизнесу.

Я использую термин «платформенный бизнес» в похожем смысле. Главный признак платформенного бизнеса – наличие специфических возможностей роста. Тех, что соответствуют сильным сторонам и целям купиталиста. Например:

• если у купиталиста есть опыт в продажах, платформенной компанией будет та, в которой все, кроме продаж, работает как часы;

• если купиталист разбирается в рынке ПО и хочет построить SaaS-модель для его продажи, платформенным бизнесом будет компания с клиентской базой, подходящей для этого сценария развития;

• если купиталист отлично управляет людьми и процессами, его платформенный бизнес – компания с крутым продуктом и сильным маркетингом, но с проблемами в управлении;

• если купиталист эксперт в онлайн-маркетинге, платформенным бизнесом будет любая успешная компания, которая предпочитает традиционные каналы продвижения и игнорирует диджитал.

Платформенный бизнес может быть вечноприбыльным, проблемным или быстрорастущим. А может сочетать в себе разные характеристики. Главное – определить возможности роста, которые он дает.

Приведу три примера покупки платформенного бизнеса.

1. Евгений Тимощенко, о котором я рассказывал в начале книги, – пример того, как купиталист использует платформенный и приобретенный бизнес для развития. Типография Евгения – это платформенный бизнес, а сервис Lemonprint – приобретенный.

И эти два бизнеса отлично сочетаются и усиливают друг друга. Типография Евгения «Вишневый пирог» позволила сократить расходы и повысить маржинальность купленного сервиса. А сервис Lemonprint увеличил количество онлайн-заказов в типографии.

2. Покупка «ЭР-телекомом» компании «Новотелеком» – той, чей владелец потом поехал покорять рынок Кипра, – это тоже пример покупки платформенного бизнеса. Федеральная компания вместо того, чтобы строить бизнес в регионе с нуля, покупает местного провайдера: с базой клиентов, отлаженными процессами и оборудованием.

3. Мой пример: мы с партнерами владеем фондом «Бридж» – это частный инвестиционный фонд. И чтобы его усилить, мы купили компанию, которая занимается привлечением банковского финансирования. Об этой сделке я еще подробно расскажу в третьей части книги.

В общем, купиталисту нужно выбирать бизнес, который он сможет улучшить: за счет своих навыков, знаний или за счет уже имеющихся ресурсов. Либо бизнес, который поможет усилить ту компанию, что уже есть у купиталиста.

Начать с поиска возможностей роста, которые стыкуются с вашими способностями и сильными сторонами, – лучшее, что можно сделать. Так вы точно будете понимать, что ищете, и будете знать, что делать, когда найдете.

При поиске постарайтесь нащупать основной фактор роста бизнеса и понять, как вы можете на него повлиять: ускорить, поменять, сохранить.

Когда будете изучать бизнес для покупки, попробуйте понять, за счет чего компания выжила и не закрылась до текущего момента? Какие возможности у нее есть на рынке? Как они стыкуются с вашими сильными сторонами и целями?

Большинство покупателей бизнесов пропускают этап поиска точек роста. Поэтому не находят подходящих компаний – они просто не знают, что ищут. И брокеры тут тоже не помогают: они спрашивают про индустрию, прошлый опыт, но редко – про точки роста, которые мог бы использовать покупатель.

Инвестор Аркадий Морейнис нашел и перевел очень интересный пост американской купиталистки Коди Санчес. Я согласен по всем пунктам и назвал бы это четырьмя заповедями купиталиста, на которые нужно ориентироваться при выборе бизнеса для покупки.

1. Ноль инноваций. Возьмем, к примеру, сервис проката велосипедов в соседнем доме. Их страница в соцсети заброшена и никто не отвечает на вопросы и комментарии пользователей? Сайт у них как из нулевых? Может быть, они еще и факс используют? Если так – это хороший знак.

2. Старый. Я не покупаю недавно созданные бизнесы. Это слишком ненадежно. Последнему купленному мной бизнесу было 14 лет.

Есть такая штука как «Эффект Линди» – время будущей жизни идеи, технологии или бизнеса прямо пропорционально уже прожитому времени. Но если бизнес не растет – его стоимость с каждым прожитым годом падает, что делает его покупку выгодной.

3. Слабый. Если они долго живут, но остаются слабыми – значит, у них практически нет конкурентов в этой теме или в районе. Про такой бизнес обычно говорят: «Ничего выдающегося, но ничего другого у нас и нет».

Многие ли из вас восхищаются работой прачечной, мастерской по ремонту обуви или кофейни у дома? Да, они работают, все делают, нареканий нет. Но им не хватает чего-то, что заставило бы их прыгнуть выше головы, чтобы зарабатывать больше. Это и есть открытая для нас возможность.

4. Простой. Они продают простые востребованные вещи. Вложиться в биотехнологический стартап? Нет, спасибо. Купить команду, разрабатывающую технологии искусственного интеллекта? Спасибо еще раз, но нет. Не дайте своему интеллекту победить свой же здравый смысл.

В общем, формула купиталистки Коди Санчес проста: простой + слабый + старый бизнес + отсутствие инноваций + новый собственник, готовый прыгнуть выше головы в этом бизнесе.

Я хочу, чтобы вы прямо сейчас определились с точкой роста, которую будете искать. Это бизнес, в котором нужно усилить продажи? Улучшить маркетинг? Найти новые каналы сбыта? Навести порядок в финансах? Наладить управление? Улучшить работу с текущей базой клиентов?

Определите точку роста бизнеса, идеального для вас, – это будет первым шагом к созданию декларации купиталиста.

Есть разные способы стать самому себе начальником, и не всегда для этого нужен бизнес. Некоторые люди добиваются независимости без бизнеса: консультанты, литературные агенты, самозанятые электрики, дизайнеры интерьеров и так далее.

Они используют свои сильные стороны, чтобы добиться профессиональной независимости, но их нельзя назвать предпринимателями, потому что они самозанятые. И нельзя назвать купиталистами, потому что они ничего не покупают.

Доход независимого специалиста ограничен часами, которые он может работать. Да, некоторые берут помощников или даже двух и так увеличивают свою «клиентовместимость». Но пока клиенты ценят конкретного специалиста – это работа, а не бизнес.

Бизнес отличается от работы на себя тем, что в нем клиенты ценят продукты и услуги компании, а не отдельного профессионала. Сотрудники компании могут меняться, но компания все равно остается ценной для клиента.

И купиталисту важно покупать именно бизнес, а не работу. Бизнес, который представляет из себя что-то большее, чем рабочее место. На это есть две причины.

1. Заработок владельца бизнеса не зависит от количества отработанных часов. Это отличает его от ремесленников и самозанятых специалистов, которым клиенты платят за часы работы. Доход собственника зависит от бизнес-модели, которую он создает; качества и ценности продуктов и услуг, которые его бизнес предоставляет клиентам. И это дает возможность зарабатывать больше и вести более свободный образ жизни.

2. Собственник бизнеса получает два вида дохода: зарплату за роль генерального директора – ее в малом и среднем бизнесе чаще всего исполняет собственник, и дивиденды с прибыли. Плюс собственник может продать компанию, если захочет, и так обеспечить себя.

Большинство самозанятых специалистов остаются без дохода, когда перестают работать. Например, уходят на пенсию или заболевают. И у них нет компании, которую они могли бы продать, чтобы себя обеспечить. Только они сами.

Поэтому ищите бизнес, а не работу. Избегайте компаний, в которых слишком много процессов или клиентов завязаны на личности собственника. Например, таких, где собственник – главный продавец и приводит почти всех клиентов через личные продажи.

Если не можете представить плавный процесс перехода компании от продавца к покупателю, потому что продавец вшит в ее ДНК, то, скорее всего, перед вами работа, а не бизнес.

Выбор сферы бизнеса, который вы будете покупать, важен, но не стоит ограничивать себя какой-то одной. Как правило, не она определяет успех предпринимателя: рост есть во всех отраслях. Но понимание, что вам ближе, например производство, торговля или IT, помогает сузить круг критериев, ускорить поиск бизнеса и облегчить выбор.

Если у вас уже есть опыт в какой-либо сфере, стоит внимательно его оценить. И отделить действительно ценные активы, например базу клиентов, налаженные отношения с поставщиками, контакты редких специалистов, от нежелания разбираться в новом рынке. Во втором случае я призываю расширить параметры поиска и ориентироваться не на сферу, а в большей степени на тип бизнеса.

Иногда стратегия поиска бизнеса в определенной сфере оправдывает себя. Например, когда юрист ищет готовую юридическую фирму; стоматолог – стоматологию; владелец маркетингового агентства – контент-бюро, чтобы усилить свою компанию.

Такая стратегия подойдет частнопрактикующим специалистам или тем, у кого уже есть бизнес. Но если вы покупаете первый бизнес, я советую смотреть на рынок максимально широко и не ограничиваться одной сферой.

Все компании можно разделить на три группы:

• производственные – создают собственные продукты;

• торговые – продают чужие продукты;

• бизнесы из сферы услуг – оказывают услуги.

Это основные типы бизнесов, на которые вы можете ориентироваться для подготовки декларации покупателя. Возможно, вы уже знаете, какой именно тип бизнеса подходит вам.

Производственные компании, как правило, работают на рынке долго и фокусируются на производстве собственных продуктов. Но при этом могут использовать устаревшие процессы и технологии, в том числе в маркетинге.

Если вы хорошо разбираетесь в онлайн-маркетинге и планируете использовать свои знания для развития какого-либо продукта, то производственный бизнес может быть подходящим вариантом.

Вы можете искать производственный бизнес не потому, что он что-то производит, а потому, что вы сможете усилить его слабый маркетинг и добиться мощных результатов.

В общем, вопрос, какой тип компании выбрать, тесно связан с точками роста, которые вы ищете. Поэтому важно не ограничивать себя конкретной сферой, а смотреть на рынок максимально широко. Особенно в начале вашего купиталистического пути.

Торговые компании могут быть небольшими офлайн-магазинами у дома или интернет-магазинами, например на маркетплейсах; крупными оптовиками или теми, кто занимается всем: поиском, контрактным производством, логистикой, упаковкой и так далее.

Ключевые компетенции тут такие:

• логистика;

• управление каналами сбыта;

• повышение эффективности цепочек поставок;

• торговое посредничество.

Бизнесы из сферы услуг могут работать на B2C или B2B-рынке. Это и парикмахерские у дома, и частные клиники, и юридические, бухгалтерские фирмы, и компании по внедрению и настройке CRM-систем.

Подумайте, что вам ближе. Оцените, какой тип бизнеса позволит раскрыть ваш потенциал и где ваши способности позволят добиться максимального роста. А затем впишите выбранный тип бизнеса в вашу декларацию купиталиста.

Если вы пока не понимаете, какой тип компании или сфера вам подойдут, попробуйте ориентироваться на среднеотраслевые цифры. Например, оценить рентабельность продаж в разных отраслях.

Рентабельность продаж показывает, какой процент выручки компании в конечном итоге становится чистой прибылью. Чем выше рентабельность продаж, тем эффективнее работает бизнес.

На сайте Федеральной налоговой службы есть данные по средней рентабельности продаж в разных отраслях. Например, в 2021 году показатели были такими:

• производство лекарств – 51,6 %;

• финансы и страхование – 29,9 %;

• сельское хозяйство – 28,9 %;

• производство бумаги и бумажных изделий – 24 %;

• оптовая торговля – 10,5 %;

• строительство – 7,1 %;

• космический транспорт – отрицательная.

В данных ФНС – около шести десятков отраслей. Можно попробовать сравнить бизнесы по этим данным.

В третьей главе мы считали целевой СДС и максимальную цену бизнеса – эта информация тоже войдет в декларацию купиталиста. Напомню, что для расчета используем такие формулы: ИКС / 0,3 = МЦП – максимальная цена покупки.

ИКС – это сумма у вас на руках. Дальше рассчитываем максимальную цену бизнеса:

МЦП = СДС × М (мультипликатор).

И затем переворачиваем формулу, чтобы определить целевой СДС бизнеса: СДС = МЦП / М – делим максимальную цену бизнеса на мультипликатор и получаем целевой СДС для декларации купиталиста.

Последний шаг в формировании декларации купиталиста – ограничения и стоп-факторы.

Какой бизнес точно не подойдет? Ответ на этот вопрос поможет настроить фильтр так, чтобы в воронку поиска не попадали компании, которые вам точно не подходят.

Например, самый популярный стоп-фактор – география компании. Готовы ли вы переехать туда, где находится найденный вами бизнес? Или не готовы переезжать ни за что? Или вам вообще не нравится привязка к месту и вы ищете онлайн-бизнес?

А может, есть ниши, в которых вы точно не готовы работать? Или клиенты, которые вам не нравятся? Например, государственные учреждения. Выпишите все ограничения, чтобы не тратить время на те компании, что вам точно не по душе.

Итак, мы разобрались с вашими сильными и слабыми сторонами, способностями и навыками, определили профиль и целевой СДС бизнеса, его тип и сферу работы, ограничения. Пришло время объединить эту информацию и составить декларацию купиталиста.

Декларация невероятно важна, это не пустая формальность. Только 10 % потенциальных купиталистов находят подходящий бизнес и заключают сделку. Так происходит потому, что большинство не проделывает той работы, что проделали вы в этой части книги. Вместо этого они ходят по рынку и бесконечно перебирают варианты – не могут выбрать, потому что не знают, что ищут.

Декларация купиталиста – это компас, который поможет не заблудиться в процессе поиска бизнеса для покупки. Поэтому я прошу вас отнестись серьезно и составить декларацию. Вот общий шаблон декларации купиталиста:

Я ищу (выберите: производственная, торговая компания или бизнес из сферы услуг) с (выберите возможную точку роста) с годовым СДС в интервале (от и до), за исключением (укажите ограничения).

Расположение частей в формулировке не критично, вы можете исключить любой из блоков, но важно чтобы все аспекты были учтены. Вот несколько примеров деклараций:

«Я ищу магазин на маркетплейсе с сильными продажами и маркетингом, но слабым операционным управлением, с годовым СДС от 20 до 30 млн руб., со складом в Москве или Московской области».

«Я ищу бизнес по ремонту ноутбуков с налаженным операционным управлением, но с проблемами в B2B-продажах, с годовым совокупным заработком собственника от 50 до 75 млн руб. в год, расположенный в Санкт-Петербурге или Ленинградской области».

«Я ищу производственную компанию, у которой не налажены продажи в интернете, с СДС от 15 до 20 млн руб. в год».

А вот пример более продвинутой декларации купиталиста: для поиска нескольких компаний вместе с инвесторами и уже прописанной стратегией – вы тоже можете составить такую.

«Я ищу стабильные, устоявшиеся, прибыльные производственные компании с EBITDA или СДС до 150 млн руб. Моя цель – собрать портфель из 15+ таких компаний в ближайшие пять-семь лет, чтобы получать стабильную прибыль от их работы.

Еще я хочу получать прибыль от продаж компаний после кратного увеличения их мультипликаторов: с 2–5 до 10–12. Я ищу бизнесы, которых нет в открытых каталогах. Делаю это через разные каналы: холодные звонки, письма, брокеров, соцсети.

Работаю с командой: брокером, юристом, финансистом, узкими производственными специалистами и инвесторами – они получают долю в компаниях в обмен на инвестиции.

Сейчас у меня три сделки на стадии предварительной договоренности и 15 в работе».

Продумайте декларацию максимально тщательно. Она – основа вашего успеха в купитализме. Четкое понимание цели – это уже половина на пути к удачной сделке, даже больше половины.

Если вы знаете, какой бизнес ищете, вы сможете двигаться вперед быстрее, замечать возможности и не тратить время впустую. Потенциальный покупатель бизнеса становится настоящим купиталистом именно тогда, когда твердо знает, какую компанию он хочет купить и почему именно ее. Когда вы знаете точно, можете быстро отвечать «да» или «нет» и не тратить зря ни свое, ни чужое время.

Это не значит, что вам придется принимать поспешные решения. Нет. Но если вы будете точно знать, что ищете, то сможете вовремя принять решение и без лишних проволочек купить бизнес мечты.

Напишите свою декларацию купиталиста от руки или распечатайте на A4 и положите на рабочий стол или возле ноутбука. Она понадобится для дальнейшей работы.

Нет смысла начинать путь купитализма с поиска бизнеса – это приведет лишь к трате времени. Успешные купиталисты действуют по-другому: они анализируют себя, свои убеждения, способности, навыки, сильные и слабые стороны. И затем подбирают бизнес под себя: такой, возможности которого они смогут использовать по максимуму.

Затем они определяют критерии нужного бизнеса: профиль, тип и сферу компании, а также целевой СДС. После этого составляют декларацию купиталиста – она поможет отсекать лишнее, фокусироваться на подходящем и быстрее найти именно тот бизнес, что подходит именно вам.

Шаблон декларации:

Я ищу (выберите: производственная, торговая компания или бизнес из сферы услуг) с (выберите возможную точку роста) с годовым СДС в интервале (от и до), за исключением (укажите ограничения).

Если вы не составили декларацию купиталиста, я еще раз советую это сделать. Без нее остальная работа по книге будет идти тяжело. Если же составили, отлично! Вы проделали половину работы.

Дальше я расскажу, как подготовиться к поиску бизнеса: где и как искать готовый бизнес, каких людей привлечь в команду и сколько денег заложить на поиск.

Часть 3. Поиск бизнеса

Глава 7. Где искать готовый бизнес

Купиталисты-новички ищут бизнес на сайтах вроде «Авито» или в открытых каталогах. Более опытные обращаются к бизнес-брокерам или посредникам. Но лишь 1 из 10 в итоге действительно покупает бизнес. И я говорю лишь о тех, кто занимается поиском всерьез.

Найти подходящий бизнес непросто, и это ваша вторая серьезная задача как купиталиста, СЕО и собственника. О первой я рассказывал в предыдущей части книги. Вся та часть посвящена подготовительной работе, которая поможет прийти к успеху. Но если вы ее пропустили, я не буду вас винить.

Лишь напомню: поиск объявлений – это то, с чего большинство неопытных купиталистов хочет начать. Но хорошие сделки начинаются не с поиска, а с качественного самоанализа. Понимание своих сильных, слабых сторон, способностей и продуманная декларация купиталиста – основа успешного поиска.

А теперь о самом поиске. Важно понимать, что рынок продажи и покупки готового бизнеса максимально непрозрачен, потому что покупатели и продавцы неопытны, а требования о конфиденциальности повышены. Как следствие, достоверной информации о закрытых сделках мало и нет возможности сравнить свою сделку с другими и сделать выводы.

В итоге все допускают одинаковые ошибки:

• ищут объявления о продаже бизнеса только в интернете;

• договариваются о сотрудничестве лишь с одним брокером;

• ориентируются исключительно на те бизнесы, что уже продаются.

Я не говорю, что эти инструменты нельзя использовать вообще, – можно. Но только приспособив под себя.

Покупка бизнеса – это не шопинг выходного дня, когда вы можете перебирать футболки на вешалке до тех пор, пока не найдете ту, что вам понравится. Это, возможно, самый сложный и важный выбор в вашей жизни. И делать его стоит серьезно.

Когда я говорю «серьезно», я имею в виду обязательства перед собой. Пообещайте себе найти и купить подходящий вам бизнес в течение шести месяцев. Это реальный срок для опытных покупателей и тех, кто провел подготовительную работу по предыдущей части этой книги.

Такое обещание критически важно. Вы должны понимать, что каждый шаг – выбор бизнеса, поиск инвестора, проверка компании, подготовка документов для сделки – требует времени. К тому же все всегда может пойти не по плану. И без обещания легко отказаться от идеи купить бизнес или потратить на это значительно больше времени.

Выгоднее быть подготовленным, организованным, решительным и целеустремленным – так вы сможете обойти большую часть конкурентов – других покупателей.

Отнеситесь к поиску бизнеса для покупки как к работе. Это она и есть. Заведите таблицу для сбора информации о продающихся бизнесах, фиксируйте в ней:

• ниши;

• местоположения;

• выручку;

• запрашиваемые оценки;

• мультипликаторы;

• и другие показатели, которые вы рассматриваете.

Анализируйте собранные данные и сравнивайте предложения между собой. Так вы сможете провести первичное исследование рынка и немного сориентироваться.

Чтобы вам было проще сориентироваться на рынке, приведу здесь два самых больших каталога готовых бизнесов в России:

• раздел «Готовый бизнес» классифайда avito.ru;

• сайт крупнейшего бизнес-брокера – компании «Альтера Инвест»: https://alterainvest.ru.

Впрочем, компания, которая вам действительно нужна, скорее всего, не продается в интернете.