Текст книги "Купиталист. Бизнес не с нуля"

Большинство купиталистов-новичков начинают поиск бизнесов для покупки на сайтах вроде «Авито» или в открытых каталогах бизнес-брокеров. Они проводят там дни и месяцы, пассивно перебирая варианты. Не делайте так.

Конечно, стоит посмотреть такие сайты, но не нужно превращать это в привычку: заходить каждый день и часами скроллить объявления, будто это лента TikTok.

На открытых площадках редко встречаются достойные бизнесы, и это может вас разочаровать и демотивировать, отбив охоту искать бизнесы где-либо еще.

По моему опыту, на подобных сайтах чаще всего встречаются три типа бизнесов:

• откровенно мошеннические;

• умирающие;

• действительно привлекательные.

И последних крайне мало. Их сложно вычленить среди массы других объявлений: они быстро продаются и исчезают из списка. Что увеличивает относительную массу неподходящих вариантов.

Неплохой способ сориентироваться в многообразии объявлений – отслеживать, какие бизнесы продаются и исчезают с площадок, а какие висят месяцами.

Еще я хочу, чтобы вы поняли важный принцип работы бизнес-брокеров: они не хотят тратить время на тех, кто вряд ли что-то купит. На тех, кому только посмотреть. Сориентироваться. Прицениться.

Поэтому брокеры сначала предлагают бизнесы своим проверенным покупателям: по телефону, в закрытых чатах или лично. И только когда никого из них бизнес не заинтересовал, его размещают в каталоге. Из этого вытекает ваша задача – двигаться вверх по этой пирамиде – к источникам хороших предложений.

У венчурных фондов, инвестиционных банков, бизнес-ангелов есть такое понятие как deal flow, или «поток сделок», – это все потенциальные проекты для инвестирования. Чем мощнее и шире поток сделок, тем выше шансы на успех.

Чтобы создать свой поток сделок, нужно познакомиться с максимальным количеством бизнес-брокеров, инвестиционных консультантов, советников по слиянию и поглощению – их называют M&A-советниками, и других посредников. Все эти люди первыми получают информацию о продаже бизнесов. Они – ваш источник хороших сделок.

Процесс поиска подходящего бизнеса можно сравнить с поиском работы. Вероятность найти хорошую работу на HeadHunter есть, но она очень низкая, потому что поиск работы – это на 90 % нетворкинг. Да, вакансии есть на сайтах, там тоже можно откликаться и находить работу. Но лучшую работу получают те, кто хорошо общается со многими людьми и умеет выстраивать профессиональные связи.

И сами работодатели сначала ищут сотрудников по рекомендациям и среди знакомых, и только если никого не нашли – размещают вакансию в открытом доступе. При этом лучших специалистов не набирают по объявлениям, а хантят. С поиском бизнеса то же самое. Только роль хантеров выполняют бизнес-брокеры.

Этот тренд справедлив для бизнеса любого уровня – от салона красоты у дома до Сбербанка. Если продавец может найти покупателя без объявлений на сайтах, он так и сделает. Объявления и сайты вроде «Авито» нужны тем, кто не может организовать свой поток сделок через личные связи.

Так, 8 из 10 моих знакомых купиталистов говорят, что мониторят сайты с объявлениями не для того, чтобы находить сделки, а чтобы понимать, у кого из брокеров и агентств эти сделки появляются первыми. А потом знакомиться с ними и выстраивать отношения. Плюс они мониторят открытые каталоги, чтобы ориентироваться на рынке, но никак не для поиска конкретного бизнеса.

Но есть одно исключение.

Прежде чем мы пойдем дальше, важно зафиксировать одно исключение – это онлайн-бизнесы, опубликованные в каталогах специализированных бизнес-брокеров на эксклюзивных началах. Такое объявление о продаже работает эффективно для всех сторон по трем причинам:

1. Такие брокеры, как правило, вручную отбирают компании для публикации в своих каталогах. И не добавляют туда объявления от других брокеров – это отличает их от агрегаторов, которые публикуют все подряд.

У них меньше сотрудников и меньше клиентов, чем у условного «Авито», и, как следствие, меньше рисков разглашения конфиденциальной информации при размещении объявления. Поэтому в таких каталогах можно найти более качественные лоты.

2. В каталогах брокеров, занимающихся онлайн-бизнесом, доля бизнесов, которые подходят под требования покупателей, выше, чем на площадках, где публикуют все подряд. У онлайн-бизнеса нет привязки к местоположению – им можно заниматься из любой точки мира. Поэтому такой бизнес подходит большинству покупателей.

3. Онлайн-бизнесы проще и дешевле передавать от одного собственника к другому. Активы онлайн-компаний чаще всего виртуальные – сайт, блог, база клиентов, подключенные сервисы и так далее, а сотрудников у них немного. И такой бизнес можно передать покупателю за несколько часов.

Плюс онлайн-бизнес плотно взаимодействует с другими сервисами, например рекламной сетью «Яндекса» или Google. И эти сервисы собирают большие объемы данных о бизнесе, что упрощает проверку компаний перед размещением в каталогах.

По этим трем причинам я считаю каталоги брокеров с онлайн-бизнесами неплохим источником сделок. Примером может служить основанная мной компания «IT Бизнес Брокер». Сделаю небольшое отступление и расскажу, как эта компания появилась и почему ее я тоже продал.

История «IT Бизнес Брокер»

В 2017 году я создал компанию «IT Бизнес Брокер» – брокера по продаже и покупке IT-бизнесов. Но ее создание не произошло в один момент, этому предшествовала довольно долгая история.

Началось все с того, что у меня было несколько офлайн-бизнесов.

1. Агентство по найму линейного персонала – я продал его в 2021 году.

2. Две строительные компании: одна занималась загородной недвижимостью, а вторая – отделкой коммерческих помещений. Эти бизнесы я вел с партнером. Первую компанию мы продали в 2014 году, а вторую закрыли через год.

3. Металлоломная компания – изначально это был бизнес моей жены, она занималась им в Москве. А позже мы переехали в Питер, и уже тут я продолжил ее дело. Эту компанию мы продали в 2016 году.

В то же время я увлекся IT-бизнесами и стартапами, прошел несколько обучений во ФРИИ и даже остался там работать в качестве консультанта по развитию стартапов – эта должность называется «трекер стартапов».

Тогда я заметил, что люди часто обращаются ко мне за советами и консультациями о продаже и покупке бизнеса – многие знали, что я продал несколько своих компаний и у меня есть опыт в этой сфере. А я понял, что могу объединить два своих интереса – IT и продажу компаний – в один проект: брокерство IT-бизнесов.

Начал анализировать рынок бизнес-брокеров в России и понял, что специализированных компаний нет, есть только универсальные вроде «Альтеры Инвест». Посмотрел рынок США – и там как раз увидел несколько брокеров, которые занимались только IT-бизнесами. Так и пришло решение создать свою компанию – «IT Бизнес Брокер».

Брокеру, как и купиталисту, нужен поток сделок. Чтобы сформировать свой, я много общался с людьми, рассказывал, чем занимаюсь, вел социальные сети и продвигал их, закупал рекламу, писал статьи, продвигал блог компании через поисковые системы. А еще делал подкаст, брал интервью у предпринимателей и выступал. Так я заработал известность и расширил поток сделок: ко мне стало обращаться все больше и больше людей.

Моей задачей на первом этапе был поиск продавцов. Дело в том, что каталог бизнес-брокера – это в определенном смысле маркетплейс. А чтобы маркетплейс работал, был интересен и полезен покупателям, у него должны быть товары – бизнесы продавцов.

Но покупателей, вернее тех, кто так себя называет, было больше, чем продавцов качественных IT-бизнесов. Поэтому практически вся моя работа была направлена на продавцов. Например, я сделал сервис оценки бизнеса, чтобы быть полезным продавцам. Покупателей я тоже привлекал, но тратил на это значительно меньше ресурсов.

В 2020 году я продал «IT Бизнес Брокер». Потому что устал и понял, что мне неинтересно заниматься мелкими сделками на 1–5 млн руб. – таких было большинство. А сделать так, чтобы я выполнял лишь роль собственника и не участвовал в операционке, было сложно: клиенты хотели общаться именно со мной, чтобы я сопровождал их сделки. И как это делегировать, я не придумал.

ITBB я продал компании Modesco, владельцу биржи интернет-проектов Telderi. Этот сервис тоже работает на рынке покупки и продажи IT-бизнесов, но с меньшими чеками. И компания купила ITBB, чтобы усилиться в этом направлении.

Сейчас ITBB продолжает работать с новым руководителем. И можно наблюдать, как проект развивается и растет.

В каталогах онлайн-бизнес-брокеров встречаются отличные лоты, но это не значит, что все отличные лоты попадают в каталог. Я настаиваю: с брокерами необходимо общаться напрямую.

Когда я был собственником «IT Бизнес Брокер», многие купиталисты общались со мной напрямую. Они точно знали, что хотят купить; у них была четкая декларация купиталиста и серьезные намерения. Я знал, что не теряю с ними времени зря, поэтому предоставлял им информацию о лучших бизнесах в первую очередь.

В итоге лучшие лоты не доходили до открытого каталога: они продавались в закрытых чатах проверенных покупателей.

Открытый же каталог «IT Бизнес Брокера» скорее был местом привлечения новых покупателей. Тех, кто еще не был знаком со мной лично.

И все брокеры действуют так же: сначала показывают хорошие варианты проверенным покупателям. И только если бизнес никому из них не приглянулся, публикуют его в открытом каталоге.

Как ни крути, единственный способ сформировать собственный поток сделок – познакомиться с брокерами.

Лучший способ получить максимально широкий поток сделок – сочетать самостоятельный поиск и поиск с брокером. Но некоторые выбирают что-то одно: ищут сами или всецело полагаются на брокера. У обоих вариантов есть как плюсы, так и минусы.

В общем, я за гибридный подход, в котором сочетаются плюсы и нивелируются минусы обоих вариантов.

Однажды журналист спросил у знаменитого американского грабителя банков Уильяма «Уилли» Саттона[46]46
  Уильям «Уилли» Саттон – американский грабитель, который за свою «карьеру» ограбил больше 100 банков и украл больше двух миллионов долларов. Значительную часть своей взрослой жизни он провел в тюрьме.


[Закрыть], почему он грабил банки. Тот ответил: «Потому что деньги были именно там».

Хоть эта история больше похожа на городскую легенду, а покупать бизнесы не то же самое, что грабить банки, ответ преступника рационален. Действительно, искать целесообразно там, где находится источник искомого.

В нашем случае источник – это брокеры, которые изо дня в день занимаются продажей бизнесов. И взаимодействие с ними – самый быстрый способ найти тот бизнес, что подходит именно вам.

Но есть проблема: бизнес-брокерам неинтересно работать с неопытными покупателями. Брокеры зарабатывают на комиссии со сделки, а начинающие редко до нее и доходят. Это случается по разным причинам, например:

• кто-то не знает, что ищет;

• у кого-то мало денег – брокеры это хорошо чувствуют и не предлагают таким покупателям хорошие варианты;

• кто-то не принял окончательное решение о покупке бизнеса и легко пропустит хороший вариант, даже если его ему предложат.

Брокерам интересно закрывать сделки, получать комиссию и плюсик к репутации, поэтому им проще и выгоднее работать с опытными купиталистами. Начинающих брокеры не воспринимают всерьез, и те теряют возможность видеть хорошие бизнесы.

Но если вы внимательно читали предыдущие главы и составили декларацию купиталиста, вы уже на голову выше большинства начинающих. Вы знаете, что хотите. И это знание будет мотивировать брокеров работать с вами.

Давайте чуть подробнее разберемся с мотивацией бизнес-брокеров и посредников. Посмотрим, что пишут об этом авторы книги «Фрикономика»[47]47
  Дабнер С., Левитта С. Фрикономика: экономист-хулиган и журналист-сорвиголова исследуют скрытые причины всего на свете. – М.: Альпина Паблишер, 2016.


[Закрыть]:

• бизнес-брокеры и посредники зарабатывают от 90 до 100 % своих доходов в момент закрытия сделки;

• чтобы сделка состоялась, им нужен платежеспособный покупатель и продавец, готовый к продаже по адекватной цене.

Это главное, что нужно знать. Я не говорю, что все бизнес-брокеры бессердечные и корыстные люди, которых интересует только комиссия со сделки. Но понимание того, как они зарабатывают, дает много ценных соображений. Например:

• бизнес-брокеров не сильно интересует цена, по которой будет закрыта сделка, потому что их комиссия составляет 3–10 % от чека, и даже существенная скидка не сильно повлияет на их доход. Это не копейки, конечно, но в случае, если сделки не будет, брокер получит ноль. Поэтому они скорее продадут бизнес дешево, чем не продадут вообще;

• брокер заинтересован в том, чтобы бизнес, который он продает, увидели как можно больше других брокеров. Это позволяет оценить потенциальный спрос на лот. И обычно у брокеров есть список проверенных партнеров, которым они показывают бизнесы в первую очередь;

• если предложение не вызывает интереса у коллег, его размещают в интернете. Так поступают и новички, и профессиональные брокеры. Разница лишь в том, что у профессиональных брокеров коллег и партнеров больше, а значит, выше шанс продать бизнес по своим контактам.

Вряд ли найдется купиталист, который откажется первым видеть компании, выставляемые на продажу. Ведь именно так можно получить доступ к лучшим сделкам на рынке. Но как этого добиться?

Познакомиться со всеми доступными участниками рынка и выстроить с ними доверительные рабочие отношения. Начинать этот процесс стоит с наведения порядка на вашей стороне:

• проанализировать вашу декларацию купиталиста;

• еще раз уточнить сумму, которую вы готовы инвестировать;

• освежить отношения с потенциальными инвесторами, если планируете их привлекать.

После этого нужно составить список всех посредников и бизнес-брокеров, информация о которых вам доступна. Выписать их контакты и постараться пообщаться с каждым. Найти посредников и их контакты можно в социальных сетях.

На этом моменте спотыкаются многие новички. Они знакомятся с одним брокером и думают, что через него получат доступ ко всем продающимся бизнесам. Но такое возможно, пожалуй, только на рынке недвижимости – там один риелтор и правда может показать все варианты. А вот рынок готовых бизнесов сильно фрагментирован: здесь много брокеров с разными предложениями. Поэтому важно общаться со множеством посредников – только так получится собрать максимум вариантов.

Итак, найдите столько бизнес-брокеров, сколько сможете. Соберите их контакты в список и созвонитесь с каждым. Чтобы общение было продуктивным, постройте рассказ по такому плану:

• расскажите, какой бизнес вы ищете, – здесь поможет декларация купиталиста;

• обозначьте бюджет – тут поможет расчет СДС из главы 3;

• попросите брокера показать, какие бизнесы у него есть;

• оставьте свои контакты, чтобы получать новые варианты.

Вы можете встречаться с бизнес-брокерами лично или общаться по условному «Скайпу» или «Зуму». Независимо от способа общения важно помнить о трех вопросах, которые интересуют брокеров в первую очередь.

1. Есть ли у вас деньги? Сможете ли вы закрыть сделку, если брокер найдет для вас подходящий вариант?

2. Как вы рассказываете о себе и своих планах? Захочет ли бизнес-брокер рассказать о вас знакомым продавцам?

3. Какой бизнес вы ищете?

Разберем каждый вопрос подробнее.

Есть ли у вас деньги? Если бы не правила приличия, брокеры бы спрашивали об этом до того, как узнают ваше имя. Это первый и главный вопрос.

Закрытие сделок требует вложения усилий, времени и напряженной работы в течение 6–18 месяцев со стороны брокера – в зависимости от размера бизнеса и удачи. Поэтому для него критически важно быть уверенным в том, что покупатель не откажется от сделки в последний момент.

Брокеры хотят быть уверены в вас и в том, что у вас есть деньги. Иначе они рискуют потерять много личного времени, которое могли потратить на более перспективного покупателя. Чтобы сомнений не было, вам нужно убедить брокера в своей покупательской способности как можно быстрее.

Если у вас есть наличные на всю сумму сделки – отлично, так проще всего вести дела. Если нет – так тоже можно. Но важно, чтобы вы понимали, где возьмете деньги на покупку. В идеале – уже предварительно договорились с инвесторами.

Но не пытайтесь разговаривать с брокерами, если у вас нет четкого понимания, как вы профинансируете сделку. Они чувствуют деньги и их отсутствие. И если поймут, что у вас денег нет, будут разочарованы. А второго шанса произвести первое приятное впечатление у вас не будет.

Иногда я встречаю предпринимателей, которые надеются на полное финансирование сделки за счет инвесторов. Их план такой:

• найти подходящую для покупки компанию;

• собрать деньги на сделку;

• в идеале – не вкладывая своих средств.

Такие планы могут быть реализованы, но это высший инвестиционный пилотаж, доступный купиталистам с огромным опытом и безупречной репутацией.

Если у вас пока нет ни опыта, ни репутации, вы должны детально проработать вопрос финансирования еще до общения с бизнес-брокерами и продавцами.

Бизнес-брокеры предпочитают иметь дело с покупателями, у которых есть хотя бы 50 % от суммы планируемой сделки. Наличными или в других высоколиквидных активах.[48]48
  Высоколиквидные активы – это те, что быстро превращаются в деньги. Самый высоколиквидный актив – деньги, потому что им не нужно превращаться в самих себя. Низколиквидный актив – недвижимость или товары, потому что их еще нужно продать.


[Закрыть]

• Если у вас есть документы, подтверждающие наличие денег, возьмите их на встречу с брокером – это поможет произвести благоприятное впечатление.

• Если вы уже проработали вопрос инвестиций, покажите это: продемонстрируйте одобрение кредитов в нескольких банках, расскажите об инвесторах, с которыми удалось договориться.

Чем больше бизнес-брокер будет знать о вашем финансовом положении, тем больше времени он потратит на поиск бизнеса для вас.

Как вы рассказываете о себе? В общении с бизнес-брокерами важно и то, что вы говорите, и то, как вы это делаете. Здесь могу дать несколько довольно очевидных советов.

• Приходите на встречу или в «Скайп» вовремя. Тот, кто опаздывает, не ценит ни свое, ни чужое время.

• Оденьтесь прилично. Я не говорю, что нужно приходить в костюме от «Бриони». Просто не надевайте пижаму, спортивный костюм, грязную или мятую одежду.

• Дайте знать, что вы читали книги о покупке бизнеса и умеете анализировать варианты для покупки.

• После встречи отправьте письмо или сообщение с благодарностью и кратким резюме договоренностей и следующих шагов.

Двумя словами – действуйте как профи. Если вы будете готовы отправить брокеру выписку с банковского счета в комплекте с резюме, попадете прямиком в его сердце. Вы заинтересуете брокера уровнем своей подготовки и профессионализма и дадите фору 99 % других покупателей, с которыми он общается. А значит, будете получать новые варианты бизнесов от этого брокера в первую очередь.

Дайте понять, что вы в курсе, что большая часть переговоров о покупке и продаже бизнеса заканчиваются неудачно. И что знаете о главной боли брокеров – несерьезных покупателях без денег. Сообщите о твердых планах закрыть сделку в течение ограниченного периода времени: три, шесть, девять месяцев.

Дайте брокерам то, что они очень редко видят на первых встречах с покупателями – уважение к их времени.

Какой бизнес ищете? Этот простой вопрос вводит в ступор многих начинающих купиталистов. Тех, кто не проанализировал свои убеждения, способности, навыки. Не понял, чем хочет заниматься в жизни.

Для тех, кто не знает, что ищет, поиск никогда не заканчивается. Брокер приносит им варианты. Ресторан? Нет. Интернет-магазин? Нет. SaaS-сервис? Нет! Автомастерская? Нет. Парикмахерская? Нет, что-то все не то. Покупатель перебирает варианты и не может выбрать, потому что сам не знает, чего хочет.

Но если вы дочитали до этого места и проделали подготовительную работу, о которой мы говорили в предыдущих главах, вы уже определили цель. И самое время рассказать брокеру:

• о ожидаемом СДС (не выручке) бизнеса, который вы ищете;

• о рыночных возможностях (не нише), которые хотите найти.

И показать вашу декларацию купиталиста.

В конце встречи посмотрите бизнесы, которые сейчас есть у брокера на продаже. Но обращайте внимание и просите информацию только по тем вариантам, что соответствуют вашим критериям, – так вы закрепите репутацию человека, который знает, что ему нужно. Попросите брокера запомнить вашу декларацию и отправлять подходящие варианты, как только они появятся.

После такой встречи многие брокеры захотят сами работать без дополнительных подтверждений или задатка. Но некоторые могут попытаться взять с вас плату за поиск бизнеса на заказ или подписать договор на несколько месяцев. По договору они будут находить X вариантов в месяц за Y рублей. Вам не стоит соглашаться на такие условия. Потому что, скорее всего, у такого брокера нет бизнесов в продаже, а есть цель заработать на услуге платного поиска.

Я сам предпочитаю и вам советую работать с брокерами, у которых есть доступ к продавцам и свой поток сделок. Вы сможете определить таких, как только начнете общаться с разными брокерами.