Текст книги "Купиталист. Бизнес не с нуля"

Глава 3. Дешевле, чем вы думаете

Когда люди слышат о покупке и продаже бизнесов, первое, что им приходит в голову, – громкие сделки на миллионы и миллиарды:

• «Магнит» купил сеть «Дикси» за 86,7 млрд руб.[27]27
  Ведомости. «„Магнит“ закрыл сделку по покупке „Дикси“». URL: www.vedomosti.ru/business/articles/2021/07/22/879241-magnit-zakril-sdelku-po-pokupke-diksi


[Закрыть];

• «Яндекс» купил «Кинопоиск» за $80 млн руб.;

• Ozon купил «Оней-банк» за 615 млн руб.[28]28
  Коммерсант. «Озон купил Оней-банк за 615 млн руб.» URL: www.kommersant.ru/doc/4828232


[Закрыть]

И так далее.

Даже фраза «сумма сделки не разглашается» в новостях намекает на то, что она была очень крупной. На миллионы и миллиарды. Это нормальные суммы для корпораций, но мы говорим о покупке малого бизнеса. И здесь действует немного другой принцип расчета цены.

В сделках слияния и поглощения вроде покупки «Лентой» другой сети супермаркетов цена бизнеса, как правило, определяется выручкой. При этом неважно, какая часть этой выручки превращается в прибыль. Так происходит, потому что корпорации интересует не финансовый результат от поглощаемого бизнеса, а возможности синергии.

Синергия – это когда крупная компания покупает более мелкую, чтобы с помощью своих ресурсов усилить ее, например продавать продукт по своей базе клиентов или интегрировать в другие свои сервисы. В этом случае покупателю не так важен прошлый финансовый результат, потому что у него есть возможность быстро и почти без вложений его изменить.

Синергия МТС и LiteBox[29]29
  ТАСС. «МТС купил контрольный пакет акций в разработчике онлайн-касс LiteBox». URL: https://tass.ru/ekonomika/4612499


[Закрыть]. В 2017 году компания «МТС» купила кассы LiteBox – это облачное решение для автоматизации кассового обслуживания, которое позволяет не только принимать платежи, но и автоматизировать учет, управлять закупками, анализировать продажи.

МТС как раз сделала ставку на синергию, а не на текущую прибыль LiteBox: у компании уже была база B2B-клиентов, которым она и предложила новый продукт – онлайн-кассы. А за счет интеграции продукта с «МТС Банком» клиентам стали доступны комплексные решения.

Кроме синергии, компания позаботилась и о снижении рисков: она платила за LiteBox частями: сначала выкупила 30 % акций, потом добрала до 50,82 %, а остальное – через два года по результатам работы. В итоге МТС купила компанию полностью в 2019 году и преобразовала ее в коробочное решение для своих клиентов под брендом «МТС Касса»

У корпораций может быть и другая цель – «покупка выручки» задешево. Так бывает, когда покупатель – публичная компания, акции которой торгуются на бирже, и она продает свои акции, допустим, за семь выручек. Корпорация покупает другую компанию, например, за две выручки, а потом продает на бирже как свою, за семь. Так она окупает сделку более чем в два раза.

Эту же схему могут использовать собственники бизнеса при подготовке к продаже. Они наращивают свою капитализацию, скупая мелких игроков. Покупают, допустим, за одну-две годовых выручки, а продают потом все вместе за три годовых выручки.

Для корпораций возможность капитализации, синергии и интеграции важнее всего остального, поэтому они могут не смотреть на прибыль. А вот у купиталистов ситуация другая: им важно оценивать два показателя – СДС и мультипликатор. Сейчас расскажу, что это такое, но сначала небольшое отступление.

Цену готового малого бизнеса можно рассчитать разными способами:

• по доходу;

• по стоимости похожего бизнеса;

• по расходам на запуск аналогичного бизнеса в текущих условиях.

Но чаще всего купиталисты используют сравнительный способ оценки. О нем я и буду говорить в этой книге.

Сравнительный способ оценки базируется на формуле

цена бизнеса = СДС × М (мультипликатор).

СДС – это совокупный доход собственника от бизнеса. То есть сумма дивидендов, зарплаты за роль гендиректора и различных компенсаций, например авиабилетов, аренды автомобиля.

Во второй главе мы использовали для расчета чистую ежегодную прибыль бизнеса – так тоже можно, но расчеты будут точнее, если использовать СДС. Потому что чистая прибыль бизнеса не всегда равна доходу собственника.

М (мультипликатор) – это множитель, который показывает за сколько годовых СДС продается бизнес. Например, если пиццерия приносит собственнику 10 млн руб. в год и продается за 20 млн руб., то ее мультипликатор равен 2 – это два годовых СДС.

Я уже использовал этот показатель ранее в книге, но не вводил термин «мультипликатор», а обходился фразой вроде «купил бизнес за две годовые прибыли». Теперь же вы познакомились с термином, и дальше я буду использовать его.

Оценка бизнеса через мультипликаторы называется сравнительной. Смысл в том, что мы анализируем рынок покупки и продажи готового бизнеса, находим сделки с похожими компаниями, сравниваем со своей и смотрим, за сколько мультипликаторов бизнес продался. Поэтому метод – сравнительный.

Купиталисты используют мультипликатор к СДС, а не к выручке, потому что только выручки для расчета стоимости бизнеса недостаточно:

• бизнес может приносить 20 млн руб. выручки в год, из которых 70 % будут чистым доходом собственника;

• бизнес может приносить те же 20 млн руб. выручки в год, из которых собственнику будет оставаться лишь 1 %.

Выручка одинаковая, но в первом случае собственник получает 14 млн руб., а во втором – 200 000 руб. Для корпорации это может быть неважным из-за синергии и возможности усиления, а вот для купиталистов разница огромная.

И хотя некоторые аналитики и эксперты предлагают довольно сложные формулы для оценки бизнеса, в итоге практически все расчеты сводятся к умножению базового показателя – СДС или скорректированной EBITDA[30]30
  Скорректированная EBITDA – это EBITDA, очищенная от некоторых статей расходов и доходов, например от инвестиционных расходов, курсовой разницы, убытка от выбытия активов и т. д. Скорректированная EBITDA, как правило, близка к СДС.


[Закрыть] – на справедливый мультипликатор.

В формуле «цена бизнеса = СДС × М» СДС влияет не только на первую часть, но и на мультипликатор. Чем меньше СДС бизнеса, тем обычно ниже М – это связано с рисками и запасом прочности, о которых мы говорили в прошлой главе. Например:

• компании с годовым СДС до 50 млн руб. – мультипликатор 1,5–3;

• компании с СДС от 50 млн руб. – мультипликатор 5–6.

Компании с СДС от 50 млн руб. могут попадать в зону интересов private equity фондов и стратегических покупателей. За право купить такие бизнесы конкурируют покупатели с крупным капиталом, поэтому мультипликаторы достигают значения в 5–6 единиц[31]31
  Есть два вида сделок: cash-in – деньги от продажи доли идут на развитие компании; cash-out – деньги в компанию не попадают. Мы говорим о сделках типа cash-out. В cash-in мультипликаторы могут быть выше, а в качестве базового показателя может использоваться выручка, а не СДС.


[Закрыть].

Начинающим купиталистам нет смысла конкурировать с крупным капиталом, поэтому стоит фокусироваться на компаниях с СДС до 50 млн руб. с мультипликаторами в 1,5–3. Такие бизнесы не интересуют крупные компании – экономический эффект сделки для них слишком мал.

Стоит учитывать, что чем больше бизнес, тем выше его устойчивость, а значит, и ниже риски. У компании с годовой EBITDA более 50 млн руб. крупнее денежные потоки, больше возможностей для усиления команды и реинвестирования. Их выручка обычно составляет от 250 млн руб. до 1 млрд руб. в год, и они намного стабильнее небольших компаний.

Но если финансовые возможности позволяют, вы можете рассмотреть покупку большой компании. К тому же необязательно двигаться в одиночку: можно привлечь партнера, инвестора или присоединиться к search-фонду[32]32
  RB.RU. «В надежные руки: что такое Search Fund и кто их запускает в России». URL: https://rb.ru/analytics/search-fund/


[Закрыть] – это инвестиционные фонды, которые специализируются на покупке частных компаний и дальнейшем активном управлении ими.

Может показаться, что мультипликаторы от 1,5 до 3 низкие. Но они справедливы для некоторых ниш и групп потенциальных покупателей.

Покупатель с крупным капиталом, например корпорация или фонд, в той же нише может предложить мультипликатор вдвое больше, потому что в итоге получит больше выгоды от сделки за счет синергии, уже существующей у него инфраструктуры, ресурсов и клиентов.

У купиталиста же ресурсов меньше, и он предлагает меньший мультипликатор. Но предлагает. И часто это единственный вариант для продавца, потому что корпорациям его бизнес не интересен.

Итак, цена малого бизнеса зависит от СДС и мультипликатора. Чем выше СДС, чем стабильнее и крупнее бизнес, тем выше мультипликатор и тем дороже в итоге бизнес.

Но бизнес бывает разным. Один приносит больше СДС и стоит дороже, другой – меньше и стоит дешевле. Это свойство позволяет подобрать компанию под любой бюджет:

• за 0,5–1 млн руб. можно купить компанию, которая приносит собственнику около 0,5–1 млн руб. в год, – у таких микробизнесов мультипликатор стремится к 1;

• за 20 млн руб. – бизнес, который приносит около 6,5 млн руб. в год, – здесь мультипликатор выше, около 3.

К тому же купиталист может использовать финансовый рычаг в виде займа или кредита. О нем – в следующем разделе.

Финансовый рычаг – это то же самое, что кредитное плечо. Если давать серьезное определение, то это отношение заемного капитала к собственным средствам. Показывает, сколько в бизнесе собственных денег, а сколько заемных.

Если же говорить просто, то финансовый рычаг – это разница между доходом от бизнеса и ставкой по кредиту. Например:

• бизнес приносит 50 % годовых, а кредит обходится в 20 % годовых, тогда финансовый рычаг работает за счет разницы в 30 %;

• бизнес приносит 20 % годовых, а кредит обходится в 30 %, рычаг не работает: разница отрицательная, предприниматель уходит в минус.

Некоторые категорически против кредитов. И считают, что бизнес стоит покупать только «на свои». Я их условно делю на две категории:

• те, кто настолько богат, что сможет заплатить наличными, какой бы ни была сумма сделки;

• те, кто недостаточно масштабно мыслит.

Я провел много интервью с купиталистами, бизнес-брокерами и банкирами и могу с уверенностью сказать, что почти никто из так называемых хайнетов – долларовых миллионеров с состоянием от 1 до 5 млн долларов – не покупает бизнесы исключительно «на свои». Большинство крупнейших сделок слияния и поглощения, о которых мы узнаем из СМИ, проводят с кредитным плечом. Не потому, что покупателям не хватает денег, а потому, что кредит дает им лучший ROI на инвестированный капитал.

Заемный капитал помогает повысить ROI инвестиций в покупку готового бизнеса. И даже если у вас достаточно наличных, чтобы купить бизнес без кредитов, все равно стоит привлечь заемное финансирование – так получается выгоднее. Следите за руками:

[33]33
  Я делал эти расчеты в феврале 2022 года, когда банковские ставки в РФ достигли пиковых значений. Но даже при таких ставках кредитное плечо имеет экономический смысл.


[Закрыть]

Через семь лет купиталист из правого столбца таблицы перестанет платить по кредиту и увеличит свой доход. Который, кстати, и так, скорее всего, вырастет за счет роста бизнеса. Плюс есть шанс снизить ставку по кредиту, например рефинансировать его.

Кроме того, заемный капитал немного снижает риски купиталиста. Инвесторы или банки перед тем, как дать деньги, будут оценивать бизнес-план, объект для покупки и подсвечивать неочевидные проблемы. Некоторые платят, чтобы получить такой взгляд со стороны. Вы же можете получить его бесплатно в довесок к заемному капиталу.

Я не агитирую покупать бизнесы в кредит, но советую рассмотреть такой способ повышения рентабельности инвестиций. Способ работает даже в условиях пиковых ставок, например в России весной 2022 года. Но важно все детально просчитать.

Есть быстрый способ проверить, стоит ли брать кредит для покупки бизнеса. Нужно сравнить годовую доходность бизнеса со ставкой по кредиту. Если доходность выше с небольшим запасом, кредит брать выгодно, например:

Вот эта разница между доходностью бизнеса и ставкой по кредиту и называется финансовым рычагом. Мы еще подробнее рассчитаем, как он работает, в конце главы. Но сначала поговорим о том, где взять заемный капитал.

Заем с фиксированной ставкой в банке

Заем с фиксированной ставкой – это когда вы получаете деньги под определенный процент. И должны регулярно выплачивать этот процент плюс вернуть тело кредита. Такие займы предоставляют и банки, и частные инвесторы.

Без хорошей кредитной истории банки, скорее всего, не захотят давать вам большие суммы. То же самое, если в прошлом были проблемы с кредитами. В этом случае я советую обращаться к кредитным брокерам – они помогут подобрать банки, корректно составить заявки и собрать требуемые документы.

Банки в Российской Федерации редко и неохотно кредитуют начинающих предпринимателей. А кредиты на покупку малого бизнеса, скажем честно, выглядят для них совсем экзотично. Поэтому, скорее всего, имеет смысл рассчитывать на обычный потребительский кредит: с залогом или без.

Кредиты с залогом называются обеспеченными, а без – необеспеченными. Отсутствие или наличие залога влияет на процентную ставку и сумму, которую вы можете получить.

Заем у частного инвестора

Заем с фиксированной ставкой могут предоставить не только банки, но и частные инвесторы. Ставки и условия у них зависят от множества факторов. Например, близости знакомства с инвестором, наличия или отсутствия залога и его стоимости, срока займа.

В целом у частных инвесторов более гибкие условия по сравнению с банками, но займы у них обходятся обычно дороже. Если, конечно, инвестор не ваша мама.

Но благодаря займу у частных инвесторов можно снизить ежемесячные расходы на обслуживание кредита – за счет шаровой схемы платежей.

При шаровой схеме ежемесячный платеж получается меньше, чем при аннуитетной.

Как правило, заем у частного инвестора подходит для краткосрочного кредитования с целью дальнейшего рефинансирования и уменьшения ставки. Например, вы можете занять деньги у частного инвестора под 30 % годовых, купить бизнес, а затем – добиться нужных оборотов, собрать отчетность и перекредитоваться в банке под 18 % годовых.

Инвестиции в обмен на долю в бизнесе

Еще один вариант – привлечение инвестиций в обмен на долю в приобретаемом бизнесе. Инвестор получает права на кусочек будущей прибыли, и вы платите ему не проценты, как в случае с займом, а часть от чистой прибыли – пропорционально его доле.

Инвестиции в обмен на долю, скорее всего, обойдутся дороже кредита. Давайте прикинем в процентах.

Допустим, Игорь хочет купить бизнес за 10 млн руб. с СДС 3,3 млн руб. в год, и у него есть два варианта: взять кредит на 5 млн руб. в банке под 20 % на пять лет или получить инвестиции в обмен на 50 % бизнеса. Посчитаем ROI для каждого из вариантов:

Так, 67 % против 65 % – разница небольшая. Но в долгосрочной перспективе ситуация меняется. Если смотреть на следующие пять лет, то видно, что кредит уже погашен и не требует оплаты, а вот с инвестором все так же нужно делиться прибылью:

Здесь 230 % против 65 % в следующие пять лет после погашения кредита. Теперь кредит выглядит привлекательнее, чем инвестиции в обмен на долю в бизнесе.

Но тут важно учитывать, что инвестор, который владеет долей в компании, помогает снизить личный риск купиталиста. Например, если оформить ООО, то каждый будет отвечать по долгам компании пропорционально своей доле (а не за все).

Нельзя сказать, что привлечение инвестора проще или сложнее, чем кредит в банке или заем. Это просто разные вещи: кому-то легче идти по пути купитализма с инвестором, кому-то – собрать стопку документов для банка, пройти все круги бюрократического ада, но ни с кем не делиться прибылью.

В общем, нужно тщательно сопоставлять плюсы и минусы. И считать ROI, конечно.

Покупка через опцион

Покупка через опцион – это не совсем про заемный капитал, но тоже способ получить готовый бизнес при меньших вложениях.

Покупка через опцион – это когда купиталист не покупает всю компанию сразу, а сначала приобретает долю, например 50 %. Затем весь следующий год работает вместе с продавцом над ростом бизнеса: они могут распределить функции или поделить обязанности.

Но при этом в договоре прописывают, что через год или другой отрезок времени у купиталиста есть право выкупить остаток компании, а у продавца – обязанность этот остаток продать по новой цене.

Эта новая цена привязывается к финансовому результату за период совместной работы. Удалось добиться роста прибыли на 30 %? Здорово! Значит, продавец сможет просить за остаток бизнеса больше денег. И в целом получается win-win:

• купиталист снижает риски, тратит меньше денег в моменте и получает в напарники мотивированного продавца;

• продавец может получить за оставшийся кусочек компании больше денег, если хорошо поработает в этот отрезок времени.

Покупка через опцион – крутой лайфхак, который позволяет купиталисту снизить риски. Именно такой была покупка компанией МТС стартапа LiteBox, о которой я рассказывал выше.

Но здесь возникает вопрос: а как понять, сколько заемного капитала привлекать? И сколько своих денег вкладывать в покупку? Ответить поможет расчет приемлемой цены готового бизнеса.

Сначала главное – приемлемая цена бизнеса не будет равна той сумме, что есть у вас на руках. А теперь к расчетам.

Разберем простой способ рассчитать, какой бизнес вы можете купить, имея на руках ту или иную сумму денег.

Мы уже определились с тем, что бизнес не нужно покупать полностью на свои деньги. Наоборот: стоит привлечь заемный капитал или инвесторов. Здесь же мы точнее посчитаем, сколько все это будет стоить. Дальше привожу весьма условные расчеты, но на их примере проще всего объяснить принцип.

Предположим, что у вас есть ИКС руб. собственного капитала для покупки бизнеса. Разделите ИКС на 0,3 и вы получите максимальную цену бизнеса с учетом займа или инвестиционного капитала в размере 70 % от цены.

Я предлагаю делить именно на 0,3, потому что 30 % – это минимальный размер собственного капитала, при котором можно рассчитывать на кредиты и займы в России.

Но помните: чем меньше собственного капитала вы вложите, тем выше будет ожидаемый ROI и выше риски, если мы говорим о займе, который придется вернуть вне зависимости от успеха предприятия.

Итак, формула:

ИКС / 0,3 = МЦП – это максимальная цена покупки.

Цена бизнеса, как мы обсудили выше, это мультипликатор, умноженный на годовой СДС, тогда

МЦП = СДС × М – мультипликатор.

Просто перевернем это уравнение и определим целевой СДС:

СДС = МЦП / М.

Теперь на цифрах, чтобы стало еще понятнее. Допустим, у Игоря есть 10 млн руб. и он выбирает бизнесы с мультипликатором около 3, тогда его расчет будет таким:

10 млн руб. / 0,3 = 33 млн руб. – максимальная цена покупки.

33 млн руб. / 3 = 11 млн руб. – целевой СДС Игоря.

Подобный расчет поможет определить, на какой СДС вы можете ориентироваться с вашим капиталом. А также понять, сколько дополнительных средств понадобится привлечь.

Рассчитайте и запишите свой целевой СДС – он будет нужен вам позже для работы со следующей частью книги.

Конечно, это не полная формула. Полная будет включать сальдо по задолженности (дебиторская задолженность минус кредиторская задолженность), инвентарь, оборотный капитал компании и расходы на закрытие сделки. Кроме того, стоит отложить деньги на непредвиденные расходы.

Давайте разберем еще один гипотетический пример. Будет немного утомительно, но результат вам понравится.

Выдуманная Елена решила купить бизнес. За время работы по найму ей удалось скопить 10 млн руб. – их она и планирует вложить в покупку. Елена знает, что ей понадобятся деньги на пополнение оборотного капитала и сопровождение сделки.

Оборотный капитал – это «дебиторка» минус «кредиторка» плюс стоимость оборудования, что используется в бизнесе.

У того бизнеса, что хочет купить Елена, показатели такие:

• 8 млн руб. – разница между дебиторкой и кредиторкой;

• 7 млн руб. – оборудование;

• 5,5 млн руб. – дополнительные оборотные средства.

Еще 500 000 руб. она заложила на оплату комиссии брокера. Итого ей понадобится 21 млн руб.

Елена решает воспользоваться финансовым рычагом. Чтобы получить кредит, ей понадобится как минимум 30 % собственных средств – это 6,3 млн руб. Скорее всего, ей придется обращаться в несколько банков: где-то взять потребительский кредит, где-то – заем под залог, а может, и заем у частного инвестора. Дел много, поэтому она закладывает еще 1,7 млн руб. – на комиссии и все такое.

Итого в покупку бизнеса Елена вложит 8 млн руб. своих средств. Рассчитаем максимальную цену бизнеса, который она может купить, по формуле

ИКС / 0,3 = МЦП;

8 млн руб. / 0,3 = 26 млн руб. – это максимальная цена бизнеса, доступного Елене.

Затем она решила, что компания для покупки должна иметь более сильные позиции относительно среднерыночных и, соответственно, будет стоить дороже. То есть иметь больший мультипликатор.

Для компаний с ценой меньше 50 млн руб. мультипликатор колеблется в интервале от 2 до 2,5. Елена же рассматривает бизнесы с мультипликатором 3. Подставим его в формулу:

26 млн руб. / 3 = 8,8 млн руб. – это целевой годовой СДС бизнеса, подходящего Елене. Или просто ее целевой СДС.

Далее Елена прикидывает годовые затраты на обслуживание кредита, чтобы понять, сколько у нее останется. Я посчитаю несколько кредитов как один на аналогичных условиях, чтобы упростить расчет:

13 млн руб. под 15 % годовых на 10 лет, аннуитетная схема;

2,5 млн руб. – стоимость обслуживание кредита за год.

Теперь посмотрим, сколько денег будет оставаться у Елены после оплаты расходов по кредиту:

8,8 млн руб. – СДС бизнеса в год;

2,5 млн руб. – обслуживание кредита в год;

8,8 млн руб. – 2,5 млн руб. = 6,3 млн руб. – чистый СДС в год после оплаты расходов по кредиту.

Как мы помним, собственный капитал Елены, который она решила использовать для сделки, – 8 млн руб. Посчитаем ROI за 10 лет с учетом чистого СДС 6,3 млн руб. в год:

ROI = ((доходы – затраты) / затраты) × 100 %.

ROI = ((63 млн руб. – 8 млн руб. / 8 млн руб.) × 100 % = 687,5 % за 10 лет, или 68,7 % в год.

В этих расчетах мы не учитываем, что Елена будет развивать бизнес и растить прибыль минимум на 10 % в год.

Если учесть рост бизнеса, то через 10 лет выручка компании достигнет 170 млн руб. в год, кредит будет погашен, а личный доход Елене вырастет до 17 млн руб. в год.

Елена определила свой целевой СДС в интервале от 12 до 15 млн руб. Определите и вы.

Конечно, заемное финансирование повышает риски предпринимателя. Если бизнес перестанет генерировать доход, кредит-то все равно придется выплачивать. И каждый купиталист сам решает, какое соотношение доходности и риска для него приемлемо.

На рынке есть купиталисты, которые берут бизнес только за наличные, но есть и те, кто всегда стремится привлечь максимум заемного капитала.

В любом случае уверен, что сумма, которая получилась в результате расчетов, в разы меньше той, что вы представляли. А целевой СДС наверняка вдохновил на дальнейшую работу.