Текст книги "Купиталист. Бизнес не с нуля"

Кому подходит купитализм

Купитализм подходит не всем. Чтобы быть купиталистом, нужно развивать в себе навыки и инвестора, и предпринимателя.

Навыки инвестора. Первая часть работы купиталиста – поиск и покупка устойчивого, прибыльного малого бизнеса. Чтобы распознать такой бизнес среди множества других, понадобятся навыки инвестора: анализ финансовых показателей, ситуации на рынке, расчет срока окупаемости вложений.

Навыки предпринимателя. Вторая задача купиталиста – усилить бизнес после покупки. Тут нужны навыки предпринимателя: управлять компанией, нанимать лучших, увольнять бездельников, находить точки роста и добиваться увеличения прибыли.

И те и другие навыки требуются и обычным предпринимателям, но в другом порядке. Они сначала создают проект, управляют им и растят, а потом уже думают об окупаемости. Купиталисты же действуют в обратном направлении: сначала окупаемость, потом усиление и рост бизнеса.

В общем, чтобы добиться успеха, купиталисту нужно совмещать две роли:

Навыки инвестора помогут найти и распознать стабильный, прибыльный бизнес для покупки, а навыки предпринимателя – усилить его и получить рост доходов. Именно эта комбинация дает фантастический результат.

Купитализм – это история о покупке готового малого и среднего бизнеса и его развитии после сделки. Такой способ предпринимательства помогает снижать риски:

• запуск стартапа: риск – провала 99 %;

• открытие малого бизнеса с нуля: риск провала – 97 %;

• покупка готового бизнеса: риск провала – 25 %.

Дальше я сравниваю покупку готового малого бизнеса с запуском стартапа и открытием традиционного бизнеса с нуля именно с точки зрения рисков.

Готовый бизнес VS стартап

Последнее время все говорят о стартапах как золотой нише: придумай что-то инновационное, например приложение для вызова человека, который вынесет за тебя мусор, получи инвестиции и стань единорогом. Неплохо звучит.

Кажется, у стартапов нет проблем. Ведь если смотреть на статистику в США, можно увидеть, что средний успешный стартап получает 41 млн долларов инвестиций[9]9
  CrunchBase. «Средний успешный стартап привлекает 41 млн долларов». URL: techcrunch.com/2013/12/14/crunchbase-reveals-the-average-successful-startup-raises-41m-exits-at-242-9m/


[Закрыть] – с такой кучей денег любая проблема становится расходами.

Но, конечно, это не так: 75 % стартапов[10]10
  Inc. «Отчет: 75 % стартапов, получивших венчурные инвестиции, терпят неудачу». URL: www.inc.com/john-mcdermott/report-3-out-of-4-venture-backed-start-ups-fail.html


[Закрыть], которым удалось получить деньги инвесторов, закрываются. Даже с финансированием, лучшими стартап-командами и опытными управленцами стартапы лишь ненамного успешнее малого бизнеса с нуля.

Во всей этой истории со стартапами обычно выигрывают инвестиционные фонды: они вкладывают деньги в 10 проектов, из которых одна-две штуки выстреливают и платят за неудачи остальных[11]11
  Б. Питерс. Early Exits: Exit Strategies for Entrepreneurs and Angel Investors (But Maybe Not Venture Capitalists).


[Закрыть].

Для инвесторов подход разумный: они дифференцируют вложения и в конечном счете выходят в плюс. Но вот стартапер, как правило, ничего не дифференцирует. Он вкладывает 100 % своего времени, капитала и навыков в один проект и теряет все, если тот не добивается успеха.

При этом многие продолжают считать, что только стартапы растут быстро и позволяют внедрять инновации. Разберу оба утверждения.

Быстрый рост. Американский экономист Дэвид Л. Берч ввел в оборот четыре термина для описания компаний.

• «Слоны» – крупные компании, часто основанные за счет государственного капитала.

• «Львы» – компании, которые процветают благодаря поглощению более слабых соперников.

• «Газели» – компании, которые развиваются за счет собственного потенциала. Они зарабатывают от 1 млн долларов выручки в год и растут на 20 % ежегодно.

• «Мыши» – все мелкие участники рынка.

Эти четыре вида компаний есть во всех отраслях: от общепита и туризма до IT. И во всех этих отраслях есть рост, не только в последней. Например, в США треть «газелей» работают на рынке оптовой и розничной торговли, а треть – на рынке услуг.

Существование быстрого роста только в IT-стартапах – это миф. Рост есть и в других отраслях. Да и сам быстрый рост – не всегда преимущество, мы еще поговорим об этом в других главах книги.

Инновации. Компаниям со сложившейся историей, структурой и бизнес-процессами тоже нужны инновации. Те, кто это понимают, получают преимущество – они внедряют инновации на уже существующей платформе, а значит, меньше рискуют. Одно дело тянуть и инновации, и новый бизнес, другое – когда инновации накладывают на уже работающий бизнес.

Американский бизнес-консультант, писатель и исследователь Джим Коллинз считает, что бизнесы закрываются из-за устаревания и отсутствия инноваций. Но если бизнес работает давно и в то же время способен меняться и внедрять инновации, у него больше шансов на успех, чем у стартапа. Вероятность успеха увеличивается по трем причинам.

• У существующего бизнеса есть выручка и прибыль, а значит, он может себе позволить потратить часть денег на исследования, тестирование и проверку гипотез.

• У бизнеса уже есть клиенты, которые могут подождать, пока компания внедряет инновации. При этом выживаемость бизнеса не зависит от того, придутся ли клиентам по вкусу нововведения.

• Действующий бизнес хорошо ориентируется на рынке: понимает потребности клиентов, возможности отрасли и способен предугадать, что сработает, а что нет.

Комбинация существующей прибыли в действующем бизнесе с инновациями всегда побеждает стартапы с одними лишь инновациями.

Итак, стартап – это не лучший способ запустить успешный бизнес. Вероятность успеха будет выше, если использовать уже работающий бизнес как платформу для внедрения инноваций. Именно такая комбинации дает бурный рост. И если у вас есть идея для стартапа, лучше подумать, как ее реализовать в уже действующем бизнесе.

А что насчет открытия традиционного малого бизнеса с нуля?

Готовый малый бизнес VS малый бизнес с нуля

Давайте сравним две ситуации с точки зрения бюджета и рисков: открытие малого бизнеса с нуля и покупку готового. Для примера возьму разные сферы: пиццерию в Москве и магазин ковриков на «Вайлдберриз».

Дисклеймер: дальше будут примеры конкретных готовых бизнесов, но я ни в коем случае не рекомендую их покупать. Перед покупкой нужно тщательно проверять и анализировать бизнес, а я просто взял подходящие объявления для иллюстрации тезисов и более приземленных расчетов.

Пиццерия в Москве с нуля: бюджет

Чтобы открыть пиццерию с нуля, придется хорошенько поработать: придумать концепцию, зарегистрировать юрлицо, найти помещение, персонал, поставщиков и так далее – на все это нужны деньги. Давайте посмотрим, на что именно они уйдут:

• юрлицо, счет и касса – 16 100 руб.;

• аренда помещения за три месяца – 594 411 руб.;

• дизайн-проект – 105 000 руб.;

• ремонт – 455 000 руб.;

• вывеска – 85 000 руб.;

• оборудование и мебель – 1 млн руб.;

• разработка и печать меню – 33 500 руб.;

• зарплата персонала, налоги и взносы за него (два повара, два официанта, администратор, уборщица и пеший курьер) – 386 100 руб.;

• закупка продуктов и упаковки к открытию – 300 000 руб.;

• CRM-система, сайт и реклама – 155 985 руб.;

• оплата за три месяца работы собственника – 240 000 руб.;

• непредвиденные расходы – 300 000 руб.

Итого: 3,6 млн руб.[12]12
  Подробное описание и логика расчетов – в приложении.


[Закрыть] В бюджет уложились, но важно учесть еще кое-что – риски и окупаемость.

Окупаемость и успех: гарантий нет

Открытие пиццерии – это еще не успех, а лишь гипотеза. Важно понимать, что, когда предприниматель сделает все вышеописанное и освоит весь бюджет, он еще не получит работающую пиццерию. А только начнет тестировать бизнес-гипотезу: «Будет ли такая пиццерия приносить прибыль?»

И здесь возникает множество вопросов.

• Нормальное ли меню?

• Будет ли спрос при таких ценах?

• Сработает ли реклама?

• Пицца-оливье – это действительно хорошая идея?

• Понравится ли клиентам концепция? Может, лучше делать бургеры или роллы?

• Какую максимальную скидку я могу давать?

• Где брать сыр?

• Может, нужно место с проходимостью побольше?

Ответ на каждый из этих вопросов можно получить только на практике. А практика – это деньги, время, нервы и здоровье. Проверка каждой гипотезы – месяцы жизни и сотни тысяч рублей. При этом ноль гарантий: никто не может заранее сказать, взлетит бизнес или нет.

Зато есть гарантии неуспеха: бизнес в России по-прежнему закрывается, особенно малый. Происходит это по разным причинам, разберем подробнее некоторые из них.

Непонимание рынка и клиентов – это главная причина. Товар или услуга не нужны рынку и клиентам, а предприниматель этого не понимает или не хочет понимать, потому что ориентируется на свои вкусы и интересы. И получается как на той картинке из интернета, где парень пытается втиснуть прямоугольную фигуру в овальное отверстие.

Непонимание рынка приводит к отсутствию клиентов и продаж, и, как следствие, нерентабельности бизнеса. Именно эту причину назвали 28 % тех, кто закрыл бизнес в 2019–2020 годах в России [9].

Нехватка финансирования: потратили все на открытие, а на операционку денег не хватило. Часто начинающие предприниматели думают так: вложу все в открытие, а остальные расходы покрою с выручки от первого месяца работы. Но так бизнес не работает.

Некоторые пытаются получить финансирование: найти инвестора или партнера, получить кредит в банке, только мало у кого получается. Так, 9,3 % тех, кто закрыл бизнес в 2019–2020 годах в России, сделали это именно потому, что не смогли привлечь финансирование [9].

Недостаток знаний и отсутствие квалифицированного персонала. Чтобы рассчитать, к примеру, рентабельность активов, нужно знать, что это такое, как и зачем считается. Или нанять финдиректора, а на это у малого бизнеса денег обычно нет.

Кризисы. А вот этого добра у нас полно. За 2021 год закрылось 8800 кафе и ресторанов – не пережили пандемию[13]13
  Секрет фирмы. «В России посчитали, сколько кафе и ресторанов закрылось с конца февраля», 2022 год. URL: secretmag.ru/news/v-rossii-podschitali-skolko-kafe-i-restoranov-zakrylos-s-konca-fevralya-14-05-2022.htm


[Закрыть]. В тот же год было ликвидировано 576 000 ИП, их общее количество сократилось на 4 %[14]14
  Forbes. «Год умирающего бизнеса: где и почему в России исчезают индивидуальные предприниматели». URL: www.forbes.ru/svoi-biznes/437999-god-umirausego-biznesa-gde-i-pocemu-v-rossii-iscezaut-individual-nye-predprinimateli


[Закрыть].

В 2019–2020 годах 17,6 % респондентов назвали пандемию коронавируса причиной закрытия бизнеса. В 2022 году, с февраля по май, после начала спецоперации закрылось 6500 заведений.

Неготовность к тяжелой работе. Как обычно рассуждают начинающие предприниматели? Не хочу работать на дядю и хочу много зарабатывать, поэтому открою свой бизнес. Но в реальности открыть бизнес проще простого, а вот чтобы не закрыть его через пару месяцев, придется много работать, например:

• тестировать спрос;

• нарабатывать клиентскую базу;

• решать юридические вопросы – от получения лицензии на алкоголь до судов с потребителями;

• нанимать, обучать и увольнять людей;

• подменять сотрудников, если кто-то из них заболеет, уволится без предупреждения или выгорит;

• настраивать CRM;

• учиться продавать и торговаться;

• искать и проверять поставщиков;

• сводить экономику и контролировать ключевые показатели;

• вовремя подавать налоговые декларации;

• находить деньги, чтобы закрывать регулярные кассовые разрывы, и т. д.

Малый бизнес – это не та история, когда утром в кабинете читаешь VC.RU, а в обед покупаешь третью «Теслу». Это огромная тяжелая работа, и не каждый начинающий предприниматель к ней готов.

Налоги и бюрократия. Так, 14,8 % из тех, кто закрыл бизнес в 2019–2020 годах, назвали причиной закрытия «низкую эффективность регулирования предпринимательской деятельности, в том числе бюрократию и налоги»[15]15
  Сбер и Высшая школа менеджмента. «Глобальный мониторинг предпринимательства», 2022 год. URL: https://gsom.spbu.ru/images/1/1/otchet_2022_final_1.pdf


[Закрыть].

Позитивные причины. Минимальный процент бизнеса в России закрывается по позитивным причинам: выход на пенсию, продажа бизнеса или трудоустройство. В странах с более высоким уровнем дохода эти причины называют чаще.

В общем, путь от идеи до работающего бизнеса долг и дорог. И в конце этого пути гарантирован только провал, а вот успех – нет. Но есть другая дорога – покупка готового бизнеса.

Готовая пиццерия: бюджет, риски и окупаемость

Готовый бизнес – это бизнес, который уже прошел этап тестирования, генерирует выручку и чистую прибыль. Грубо говоря, другой человек за вас уже выбрал нишу, протестировал спрос, концепцию, меню, нашел нормальных поставщиков, «прикормил» клиентов, поошибался с рекламой и ценами, исправил свои ошибки и наладил приток денег. При этом умудрился еще и не закрыться через три года.

Покупатель готового бизнеса пропускает сложный начальный этап с высокими рисками и сразу становится собственником прибыльной компании. Приведу безнравственное сравнение:

• открыть свой бизнес – это как родить ребенка и забыть о сне на год, а потом учить малыша говорить, держать ложку и ходить на горшок;

• купить готовый – взять трехлетнего ребенка из детдома. Можно сразу выбрать самого красивого, талантливого и умненького. Такого, который уже умеет говорить, спать без мамы и есть ложкой.

Да, со вторым тоже будут сложности, но уже другого уровня.

Бюджет. Бюджет на покупку готовой компании сопоставим с запуском бизнеса с нуля. Вернемся к нашему примеру с пиццерией, например, вот объявление о продаже пиццерии на «Авито»:

Бюджет – 4 млн руб. Посмотрим, что предлагает продавец за эти деньги:

• место с высокой проходимостью, хорошие отзывы и рейтинг;

• уникальный рецепт пиццы;

• команду из пяти человек;

• свою службу доставки;

• сайт и соцсети;

• выручку 1,8 млн руб. в месяц;

• расходы 1,45 млн руб. в месяц;

• чистую прибыль 220–350 тыс. руб. в месяц.

Об оборудовании и мебели в объявлении не сказано, но думаю, что они тоже входят в стоимость.

И 4 млн руб. – это не окончательный бюджет. Можно торговаться, потому что продавец уже хочет продать бизнес, значит, у него есть нужда в этом, и покупатель находится в более сильной позиции[16]16
  Особенно если речь о продаже бизнеса в кризис. Подробнее об этом я расскажу дальше, в главе 3.


[Закрыть].

Окупаемость. Примерно за те же деньги, которые предприниматель потратил бы на открытие бизнеса с нуля, он может получить пиццерию с клиентами, сотрудниками, оборудованием, проверенными гипотезами и потоком выручки и прибыли. И понятную, прозрачную окупаемость: при прибыли в 220 000 руб. в месяц готовая пиццерия окупится через 18 месяцев.

Риски и гарантии. Гарантий тоже нет, а риски есть. Бизнес – это бизнес, и если кто-то тут гарантирует что-то безрисковое, стоит насторожиться. С готовым бизнесом риски тоже есть, но они ниже. Сравните:

• 97 % компаний, открытых с нуля, закрываются через три года – те самые три из ста, о которых мы говорили ранее;

• 25 % купленных компаний закрываются после сделки, остальные выживают – по данным крупнейшего российского брокера «Альтер Инвест».

Вероятность успеха выше. И это легко объясняется: если бизнес дошел до продажи, значит, он уже научился генерировать выручку и справляться с проблемами. И если думать не как человек, который хочет открыть свой бизнес любой ценой, то сравнивать бизнес с нуля и готовый нужно так:

Тут обычно я слышу что-то вроде: «Ага! Так я вам и поверил. Кто в здравом уме будет продавать дойную корову?» Да много кто и по разным причинам: от усталости до переезда в другую страну. О причинах продажи прибыльного бизнеса еще поговорим в четвертой главе.

Хорошо, можете сказать вы. С пиццерией убедил. Но общепит – это в целом сложный бизнес, а что если взять что-то попроще? Например, магазин туристических ковриков на «Вайлдберриз»? Тогда не нужно будет тратиться на оборудование, сотрудников, помещение: закупил партию товара, наклеил штрихкоды, заполнил карточки товаров – и готово. Осталось только прибыль выводить.

Что же. Давайте разберем и такой пример.

Магазин ковриков на «Вайлдберриз» с нуля: бюджет

Чтобы начать бизнес на «Вайлдберриз», нужно выбрать удачную нишу – такую, чтобы и спрос был, и конкуренция не слишком высокая. Затем найти поставщика нужных товаров, зарегистрироваться и определить схему работы. Есть три схемы, от которых зависят расходы:

• хранить товары у себя и доставлять покупателям самостоятельно;

• хранить у себя, но на доставку передавать «Вайлдберриз»;

• хранить на складе «Вайлдберриз» и с него же доставлять покупателям.

Я буду ориентироваться на третий вариант, чтобы исключить расходы на собственный склад и доставку.

Еще нужно сфотографировать все модели, заполнить карточки товаров и провести самовыкуп. А затем – анализировать продажи и корректировать свои действия.

Посчитаем, сколько все это будет стоить.

• Анализ спроса и выбор ниши считаю как три консультации по 20 000 руб.

• Регистрация ИП – 800 руб.

• Бухгалтер – от 40 000 руб. в месяц. Чтобы не платить 6 % с оборота, стоит выбрать упрощенку «доходы минус расходы», а с такой системой налогообложения уже нужен бухгалтер.

• Закупка партии товара – 500 000 руб. за 2000 ковриков по 250 руб.

• Доставка товара – авиадоставка, 530 кг по 440 руб. за один – 233 200 руб.

• Принтер для печати этикеток и штрихкодов – 15 000 руб.

• Маркировка товаров – 2000 ковриков по 10 руб. – 20 000 руб.

• Хранение товара на складе «Вайлдберриз» – 0,2 руб. за единицу в день. Если будем хранить 1800 штук по 30 дней, выйдет 10 800 руб.

• Упаковка и брендирование товара – считаю по 100 руб. за штуку – 200 000 руб.

• Фотографии и дизайн для карточек товаров – по 5 шт. на каждую из 20 моделей. Допустим, каждая карточка с фотографией обойдется в 200 руб., тогда всего выйдет 20 000 руб.

• Комиссия за самовыкуп – купим сами 500 товаров, чтобы набрать рейтинг и оставить себе отзывы. Если розничная цена у нас 1500 руб., а комиссия маркетплейса 15 %, то самовыкуп обойдется в 112 500 руб. Плюс обратная доставка товара – по 59 руб. за штуку. Итого – 118 400 руб.

• Разработка товарного знака – от 50 000 руб.

• Регистрация товарного знака ≈ 40 000 руб.

• Работа собственника – 240 000 руб.

• Непредвиденные расходы – 300 000 руб.

Итого: 1,85 млн руб. При условии, что удастся с первого раза попасть в нужную нишу, не прогадать с выбором поставщика, не ошибиться со штрихкодами, описанием в карточках и всем остальным.

Окупаемость. Каждый месяц на «Вайлдберриз» регистрируются 26 000 новых продавцов[17]17
  ТАСС. «Число новых продавцов на Wildberries увеличилось втрое в 2021 году». URL: tass.ru/ekonomika/12327809


[Закрыть], а всего на площадке зарегистрировано больше 500 000 предпринимателей[18]18
  РБК. «Wildberries за год почти вдвое увеличил оборот от продаж». URL: www.rbc.ru/rbcfreenews/61f36bcc9a7947443a8c62fa


[Закрыть]. Очевидно, конкуренция огромная.

К сожалению, не нашел статистики, которая показывала бы, какой процент из этих предпринимателей не закрылись в первые пару месяцев и стабильно получают прибыль. Предполагаю, что в среднем цифры такие же, как с обычным бизнесом: три из ста не закрываются в первые три года, остальные – закрываются и запускают курсы по маркетплейсам.

Поэтому четких цифр по окупаемости нет. И здесь можно только пробовать: тестировать разные ниши, поставщиков, способы продвижения. И через икс гипотез найти работающую.

Риски. Продажи на «Вайлдберриз» только на первый взгляд кажутся простыми, внутри – много нюансов: от выбора надежного поставщика и правильного заполнения штрихкодов до потери товаров маркетплейсом.

На старте нужно будет много внимания уделять аналитике продаж, улучшать карточки и следить за доставками. Это не тот бизнес, в котором можно приходить в офис раз в месяц за дивидендами.

Готовый магазин на «Вайлдберриз»: окупаемость – 18 месяцев

И рассмотрим готовый бизнес на «Вайлдберриз». Тот же магазин ковриков на «Авито» предлагают за 5 млн руб.:

Бюджет – 5 млн руб., за эти деньги продавец предлагает:

• два магазина – на «Вайлдберриз» и «Озоне»;

• запасы товара – 1800 ковриков себестоимостью 500 000 руб.;

• сотрудника, который ведет операционную отчетность;

• фотографии и карточки товаров;

• наработанный рейтинг и отзывы;

• договор с заводом-производителем;

• выручку 1,2 млн руб. в месяц;

• расходы 930 000 руб. в месяц;

• чистую прибыль 270 000 руб. в месяц.

Окупаемость. Так, 5 млн руб. – это цена за два магазина, на «Вайлдберриз» и «Озоне». Предположим, что такой же магазин только на «Вайлдберриз» обойдется в 2,5 млн руб. и будет приносить 135 000 руб. в месяц. Тогда вложение окупится за 18 месяцев.

Риски и гарантии. Все, как с любым готовым бизнесом плюс риски самой площадки. Завтра «Вайлдберриз» может изменить условия для продавцов или попасть в немилость. Но эти риски несут все: и те, кто начинал с нуля, и те, кто купил готовый бизнес.

Я ни в коем случае не отговариваю открывать малый бизнес с нуля – это нормальный путь, который точно даст кое-что бесценное – опыт.

Но важно понимать, что бюджет на открытие малого бизнеса с нуля – это еще не бюджет на бизнес, а только стоимость проверки первой гипотезы. Вторая обойдется чуть дешевле, третья еще дешевле, но кто знает, сколько их будет всего?

А вот стоимость готового бизнеса – это цена проверенной гипотезы, понятной прибыли и окупаемости. И, конечно, тех месяцев жизни, что предприниматель потратил бы на тестирование своих предположений о рынке и покупателях.

Я не отговариваю, а предлагаю лишь расширить картину мира и посмотреть: а может, выгоднее купить готовый малый бизнес? Добавить к нему свои сильные навыки и получить машину по производству денег?

Это как с роллами: можно заказать сет в доставке и вкусно поужинать, а можно закупить кучу ингредиентов, пройти обучение, сделать роллы на домашней кухне, выбросить, потому что невкусно, и поужинать в итоге макаронами с сыром. Выбирать вам.