Текст книги "Купиталист. Бизнес не с нуля"

Автономность бизнеса влияет на вторую часть формулы – мультипликатор. Чем ниже вовлеченность собственника в работу компании, тем больший мультипликатор может получить бизнес.

Если собственнику нужно участвовать в жизни компании по 8 часов в день, 40 часов в неделю, 160 часов в месяц, то бизнес больше походит на работу. И его стоимость будет ниже.

Я уже говорил в других главах, что растущий бизнес обычно получает более высокую оценку. Если компания растет, у нее есть перспективы для масштабирования и увеличения прибыли, она будет стоить дороже, даже если ее СДС в моменте ниже.

Например, представим, что «Ромашка» растет от года к году и в ближайшие пять лет тоже будет расти. А «Гранит», наоборот, работает на падающем рынке и показывает снижение прибыли.

Тогда, вероятнее всего, «Ромашка» получит оценку примерно в 3,5 мультипликатора, а «Гранит» – в 1,5.

Хоть СДС «Гранита» в моменте выше, чем СДС «Ромашки», последняя получит более высокую оценку. Потому что она растет и развивается, а «Гранит», напротив, чахнет.

Риски тоже влияют на мультипликатор: чем они выше, тем ниже множитель. К рискам относится все, что может негативно сказаться на бизнесе. Например, предстоящие изменения законодательства в худшую сторону, усиление конкуренции или увеличение расходов.

Вы можете помнить, как до 2019 года бурно развивался рынок хостелов: продавались франшизы, курсы по такому бизнесу. Но в апреле 2019 года приняли закон, запрещающий организацию мини-гостиниц в жилых квартирах, и оценка подобного бизнеса сильно упала.

Хочу подчеркнуть: когда мы оцениваем готовый бизнес и его финансовые результаты, мы оцениваем прошлое. А потом на основе прошлого прогнозируем будущее.

И тут важно понимать две вещи.

1. Прошлые доходы не гарантируют будущие.

2. Текущих результатов компания достигла под руководством прошлого собственника. Если результаты хорошие, нужно оценить, какие навыки продавца приводили к результатам, как он добивался целей, что изменится, когда он выйдет из бизнеса, будет ли компания работать по-прежнему.

Нужно критически оценивать роль собственника, чтобы быть уверенными, что компания не развалится с его уходом. Особенно ярко этот фактор проявляется в инфобизнесе – онлайн– и офлайн-школах, обучающих курсах, которые работают и развиваются благодаря личному бренду основателя. Например, если купить студию визажа, привязанную к имени конкретного визажиста, или школу танцев имени популярного танцора, есть риск после сделки потерять клиентов.

Важно подумать, как бизнес будет выглядеть под вашим руководством? Как вы сможете его улучшить? И сможете ли?

Эти вещи нельзя проанализировать по цифрам и отчетам. Но именно от них зависит развитие приобретенного бизнеса. Поэтому я советую тщательно оценить роль прошлого собственника и свои возможности.

По ходу книги я уже отмечал некоторые ошибки при оценке бизнеса. В этом разделе соберу их воедино, чтобы вы понимали, чего делать не стоит.

Ошибка 1. Оценивать бизнесы по затратам. Такой способ оценки может подойти продавцу: он посчитает, сколько вложил в бизнес за все годы, и так определит цену.

Но оценка по затратам не подойдет покупателю: у нас нет цели компенсировать расходы продавца, поэтому нам не важно, сколько денег он потратил. А важно лишь то, сколько денег бизнес принесет в будущем.

Вместо оценки по затратам на бизнес я советую использовать оценку мультипликатором, то есть сравнительным методом. В крайнем случае, при отсутствии прибыли, использовать ликвидационный метод оценки.

Ошибка 2. Завышать мультипликатор. С оценкой мультипликатором тоже есть риск ошибиться: взять не тот мультипликатор и переплатить в итоге за бизнес. К примеру, ошибкой будет ориентироваться на зарубежные мультипликаторы, потому что рынки условного США или Китая отличаются от российского.

Или смотреть на сделки с аналогичными компаниями только с учетом отрасли или типа. Допустим, взять сделки с крупными федеральными интернет-магазинами и по их мультипликатору оценить мелкий интернет-магазин в вашем городе. Подбирая мультипликатор, используйте сделки со сопоставимыми по географии, размеру и рынку компаниями.

Ошибка 3. Недооценивать состояние рынка. Еще одна ошибка, связанная с мультипликаторами. Если не проанализировать рынок, можно посчитать, что он стабилен или растет, и дать хороший мультипликатор в то время, когда рынок на самом деле будет падать.

Например, купить производство pop-it (силиконовые антистрессовые игрушки, были на пике популярности весной 2021 года) в 2022 году за три годовых прибыли. В это время спрос на них уже падает. Такой бизнес можно купить за меньший мультипликатор, и только если покупатель знает, как перестроить производство.

Ошибка 4. Не учитывать риски госрегулирования. На бизнес влияет не только рынок, но и государство. Через налоги, законы, лицензирование. Не учитывать это влияние будет ошибкой.

Например, рискованно было бы покупать интернет-магазин по доставке алкоголя в то время, когда закон о запрете дистанционной продажи алкоголя проходил третье чтение.

Сюда же относятся нюансы с лицензиями. Если покупаете клинику или бар без покупки ООО, нужно закладывать расходы на получение лицензий. По сути, они приплюсуются к вашим расходам на сделку.

Ошибка 5. Покупать растущие бизнесы за большие мультипликаторы. Мы уже говорили о том, что цель купиталиста – малый или средний бизнес со стабильной прибылью. И важен не быстрый рост бизнеса, который съедает весь доход, а лишь тот факт, приносит бизнес собственнику деньги или нет.

Покупать растущий бизнес за большие мультипликаторы могут себе позволить корпорации, которым важна не прибыль, а возможность синергии. В нашем же случае такая покупка может обернуться переплатой и риском закрытия из-за нехватки финансирования.

Ошибка 6. Верить продавцу на слово. Любая операция в отчетах и любые слова продавца должны чем-то подтверждаться, например банковскими выписками, историей транзакций, отчетами сервисов по приему платежей и так далее. Давайте договоримся: если продавец не может подтвердить какую-либо цифру, значит, ее не существует.

Ошибка 7. Делать слишком оптимистичные прогнозы. Оптимизм – это хорошо, но не при прогнозировании прибыли приобретаемого бизнеса. Тут лучше быть пессимистом.

Иногда покупателям настолько нравится бизнес со слабыми цифрами, что они готовы убедить сами себя. Мол, ничего, что бизнес сейчас приносит 1 млн руб.! Надо всего лишь сделать а, б, в – и прибыль вырастет в 10 раз. А раз так, можно его и за 5 мультипликаторов купить.

Excel все стерпит, и такие расчеты, хоть и с натяжкой, возможны в финмодели, но вот в реальности результаты, скорее всего, будут более прозаичны.

Ошибка 8. Недооценивать роль собственника. Об этой ошибке я уже тоже говорил в контексте влияния личного бренда собственника на маркетинг. Но собственник может влиять и на другие стороны бизнеса, к примеру:

• привлекать крутых специалистов, которые готовы работать с собственником за меньшие деньги. Такое бывает, если собственник очень крут в своей сфере и другие специалисты хотят с ним работать, чтобы научиться большему или вписать работу с ним в свое портфолио/резюме;

• работать с поставщиками на эксклюзивных условиях, например через компанию дяди, кума, свата. Благодаря этим условиям экономика сходится, но вот только к новому собственнику они не перейдут.

И так далее. Критически важно оценить роль собственника и подумать, как изменится бизнес с его уходом из компании.

Ошибка 9. Делегировать оценку консультантам. Если полностью довериться консультантам и не вникать в суть, можно оказаться в ситуации, когда консультант что-то не так посчитал, что-то не учел и завысил в итоге цену в несколько раз. При этом консультанты обычно работают за фиксированную плату и не разделят с вами ваши риски.

Ошибка 10. Излишне доверять брокеру. Брокер чаще всего работает на стороне продавца и получает от него комиссию. Чем выше цена бизнеса, тем больше комиссия. Поэтому не стоит доверять вслепую оценке и мнению брокера, каким бы профессионалом он вам ни казался. Лучше перепроверить оценку самому.

Теперь, когда вы учли возможные ошибки и сами рассчитали цену бизнеса, можете сравнить ее с ценой продавца. Скорее всего, она будет ниже, потому что продавцы часто переоценивают свои компании, например считают стоимость по вложениям, а не по мультипликатору к СДС.

Собственный расчет позволит вам понять, что цена завышена, если это так, и в то же время обосновать продавцу свою цену. Но результаты расчета могут и совпасть, если продавец или его брокер используют тот же метод.

Если полученная цена вас устраивает, можно переходить к следующему этапу – офферу и предварительному договору.

Глава 13. Переговоры

Прежде чем мы перейдем к офферу и предварительному договору, хочу немного внимания уделить переговорам. По ходу книги я не раз писал, что та или иная вещь – это вопрос переговоров. И особенно ярко вы это прочувствуете на этапе обсуждения с продавцом предварительного договора.

Поэтому именно сейчас поделюсь некоторыми переговорными приемами, которые, возможно, помогут вам договориться о более выгодных условиях.

Итак, первое, на чем я хочу остановится в теме переговоров, – это путь продавца.

Многие начинающие купиталисты максимально не доверяют продавцу. Они уверены, что тот любой ценой захочет продать им бизнес. И ведут себя как консервативные инвесторы: учитывают каждую мелочь, максимально тщательно проверяют все цифры и задают тысячу вопросов.

Да, есть моменты, когда такое поведение целесообразно, – это детальная проверка бизнеса. До нее еще дойдем. Но в целом купиталисту важно понимать одну вещь: продавец – такой же предприниматель. Скорее всего, у него нет цели продать бизнес любой ценой, он не начинающий стартапер и не находится в поисках капитала.

Глобально у покупателя и продавца не противоположные цели, а одна – спокойно закрыть сделку. Помните об этом. А чтобы лучше понять продавца, давайте пройдемся по его пути.

Он ведет бизнес много лет. Живет и дышит им, как своим ребенком. Между ним и бизнесом есть «духовная связь». Каждого сотрудника, клиента, проблему продавец принимает близко к сердцу.

Скорее всего, компания обеспечивала продавца и его семью долгое время. Он смог купить жилье, машину, повидать мир, выучить детей. Хоть он и продает бизнес, все же он испытывает к нему чувство благодарности.

Продавец считает бизнес одним из ключевых достижений своей жизни. Возможно, он начал его с нуля, вложил все свои силы, навыки, деньги. Бизнес, если продавец создал его с нуля, а не купил, – это очень личная история. И мысль о сделке вызывает у продавца самые разные эмоции: от радости до отчаяния.

Вероятно, он уже поговорил с брокером и узнал много нового о своей компании. Выяснилось, что его детище стоит дешевле, чем он предполагал. Ему потребовалось некоторое время, чтобы переварить информацию. А может, в прошлом году он отложил продажу и за это время подтянул показатели бизнеса.

Продавец хочет убедиться, что ему предлагают достойную цену. Что денег хватит, чтобы выйти на пенсию или заняться чем-то другим. Он многое ставит на карту, да еще и обеспокоен тем, что его клиенты, сотрудники или конкуренты узнают о продаже бизнеса.

И когда продавец встретится с покупателем, ему нужно будет понять, с кем он имеет дело. С тем, кто заплатит достаточно и будет лелеять его детище? Или с тем, кто будет выискивать недостатки, а потом откажется от сделки? Продавцу, как правило, не безразлично, что будет с компанией после сделки. У него есть некая репутация, связанная с этим бизнесом. И ему важно понимать:

• кто покупатель;

• достаточно ли он компетентен;

• как он видит будущее;

• собирается ли увольнять сотрудников, что работали тут десятки лет.

Прочувствуйте состояние продавца, его эмоции и беспокойство – это поможет вам в переговорах.

Некоторые считают, что вежливость, готовность к сотрудничеству и энтузиазм ставят человека в невыгодное положение во время переговоров. Как будто если кто-то вежлив и мил, то он оставляет мозги за дверью.

Я считаю, что такое мнение связано с устаревшими взглядами на переговоры как на борьбу. На самом деле вполне можно быть вежливым, но твердым. Предпочитать партнерство, но в то же время защищать свои интересы.

Хочу здесь поделиться матрицей переговоров Левицки – Хиама, которая располагает стили ведения переговоров по двум осям: степень напористости и степени сотрудничества.

Стремление к положению «выиграл – выиграл» на оси переговоров всегда приводит к лучшим результатам для обеих сторон. А если кажется, что такого положения достичь невозможно, значит, пришло время использовать брокера. Именно в такие моменты проявляется ценность брокера.

Переговоры – это отдельная объемная тема, о ней написано немало книг. И в этой главе мы не будем о переговорах слишком подробно. А лишь рассмотрим несколько приемов.

Без агрессии

В переговорах не стоит добиваться своего любой ценой: продавливать продавца, эмоционально выражать недовольство или хлопать дверью при малейшем несовпадении взглядов. Это все может сработать, но только в моменте. В долгосрочной перспективе такой подход не принесет пользы, особенно если покупателей много.

Агрессия вредит переговорам по трем причинам.

1. Никто не любит давления. В ответ на агрессию вы можете получить либо отпор, либо отказ в дальнейшем общении от продавца или брокера.

2. Агрессия выдает излишнюю эмоциональность, которая редко идет на пользу бизнесу. Если покупатель так эмоционален сейчас, где гарантия, что он сможет взять себя в руки, когда дело дойдет до подписания документов?

3. Агрессию нередко воспринимают как слабость. Человек боится, не уверен в себе, поэтому руководствуется стратегией «бей первым».

Чтобы все это понять, не нужно быть дипломированным психологом. Так что лучше придерживаться стратегии уверенности и спокойствия. Она поможет сформировать доверительные отношения с продавцом. Да и само общение будет более приятным и легким.

Задача первой встречи

Опытные купиталисты понимают, что задача первой встречи – убедить продавца в том, что вы лучший покупатель для его бизнеса. А именно:

• вам хватит денег, чтобы закрыть сделку, если бизнес подойдет;

• вы компетентны в управлении бизнесом и сможете по-настоящему увлечься компанией продавца;

• вы способны решать проблемы и договариваться, то есть вы тот, кто будет идти с продавцом к общей цели – закрытию сделки.

Если сможете убедить продавца в том, что вы полностью отвечаете этим трем критериям, считайте, что вы уже выделились среди других потенциальных покупателей.

Поддержка брокера

В седьмой главе этой книги я уже рассказывал о том, как произвести хорошее впечатление на брокера. Это впечатление не только поможет получать лучшие предложения, но и облегчит переговоры с продавцом.

Если брокер будет считать вас хорошим покупателем – тем, кто хочет и может закрыть сделку, – он обязательно донесет это до продавца. Объяснит, что вы заслуживаете доверия и действительно можете купить бизнес.

И слова брокера – постороннего человека – будут для продавца убедительнее, чем ваша самопрезентация. Как говорится, со стороны виднее.

Искренность и страсть

На первой встрече с продавцом у вас будет возможность рассказать о себе. Будьте в этот момент искренни и страстны. Нарисуйте словами портрет, на котором вы будете выглядеть идеальным покупателем.

Большинство потенциальных покупателей дают себе сухую краткую характеристику: раньше занимался тем-то, теперь – тем-то, есть вот такой опыт. Они не будут говорить о том, что им нравится в бизнесе продавца, или о своих целях.

Я же призываю вас действовать по-другому. Отнеситесь к первому общению с продавцом как к собеседованию: покажите ваши лучшие стороны, расскажите о целях и о том, почему выбрали именно эту компанию.

Будьте вежливы. Поблагодарите продавца за то, что он нашел время встретиться с вами, покажите свою заинтересованность. Расскажите историю своего прошлого, выделив соответствующие достижения. Объясните, почему и как вы ищете бизнес для покупки. Выделите несколько характеристик компании продавца, которые и вызвали у вас интерес.

Этим вы завоюете расположение продавца. Он увидит, что вам нравится его бизнес, вы взволнованы и увлечены. Признаёте, что продавец проделал серьезную работу, создав такую компанию. Да еще и хорошо подготовились к встрече: изучили бизнес, поговорили с инвесторами, готовы брать на себя инициативу. Вы уже его любимый покупатель.

При этом я не предлагаю вам врать. Лучше быть искренним, а не манипулировать, придумывая несуществующие достоинства бизнеса. Если же бизнес вам абсолютно не нравится, лучше совсем не встречаться с его создателем.

Вопросы-сюрпризы

Обычно люди задают вопросы по порядку. Например, первый вопрос о количестве сотрудников, второй – о расходах на них, третий – о сложностях найма и так далее. При такой схеме собеседник примерно представляет, о чем вы будете спрашивать дальше. И может продумать ответ.

Предлагаю действовать по-другому: периодически возвращайтесь к другим блокам. Например, во время обсуждения клиентов задайте один вопрос о сотрудниках. При обсуждении поставщиков – о клиентах и т. д.

Я заметил, что, если задавать вопросы из разных блоков не по порядку, а несколько хаотично, можно получить самые честные ответы. Так вы ломаете логику разговора и собеседнику становится сложнее вас предугадывать. И когда тема разговора неожиданно меняется, вы получаете не продуманные, а наиболее честные ответы.

Чтобы провести такой разговор, вам нужно четко понимать, что именно вы хотите выяснить. Тут я советую сфокусироваться на личности продавца: его навыках, сильных сторонах, обязанностях. Это даст вам понять, насколько бизнес автономен от собственника и действительно ли его можно передать новому владельцу.

Дымовые завесы

Еще один прием, связанный с вопросами, – задавать один и тот же вопрос несколькими разными способами в разные моменты встречи. Или даже во время нескольких встреч. Это позволяет собрать полную информацию и получить трехмерный ответ. Или выявить дымовые завесы.

Если вы задаете вопрос по-разному, а ответ получаете одинаковый, будто выученный заранее, значит, вы наткнулись на область дымовой завесы. Дымовая завеса – это то, что продавец пытается скрыть от вас. Область дымовой завесы нужно изучить особенно тщательно на следующих встречах.

Независимо от выбранного стиля переговоров постарайтесь держать в уме, что ваша общая цель – это сделка.

Но если в какой-то момент почувствуете, что на вас давят и вынуждают вас согласиться на невыгодные условия или обманывают, вспомните, что вы вправе отказаться от этой цели и уйти.

Глава 14. Оффер и предварительный договор

После быстрой проверки и оценки бизнеса можно переходить к офферу и предварительному договору – это следующие этапы сделки. В целом вам нужно будет пройти четыре этапа:

• оффер;

• предварительный договор (или term sheet);

• детальная проверка;

• сама сделка: подписание документов, передача активов и денег.

Без быстрой проверки и оценки невозможно сделать оффер, без предварительного договора не стоит проводить детальную оценку, а без детальной оценки – соглашаться на сделку. Последний этап – подписание документов, передача активов и денег – это, собственно, и есть сама сделка.

Также хочу напомнить, что без анализа себя, своих навыков, убеждений, сильных и слабых сторон и подготовки декларации купиталиста нет смысла заниматься поиском и быстрой проверкой бизнесов. Без понимания, что вы ищете и зачем, есть риск навсегда застрять на этапе просмотра объявлений.

Оффер – это ваше предложение продавцу. Он может быть оформлен как отдельный документ или как простое сообщение в мессенджере, письмо по электронной почте.

Оффер – это не договор. Он не накладывает обязательства ни на покупателя, ни на продавца, а лишь вносит ясность: вы предлагаете купить бизнес продавца за конкретную сумму.

В оффере обычно указывают цену; способ покупки – наличными, в рассрочку, через опцион; примерные сроки закрытия сделки.

Шаблон оффера можно получить у брокера, а можно действовать менее формально: написать продавцу по электронной почте или в мессенджере. Сообщение может выглядеть так:

Игорь, добрый день! Хочу купить ваш бизнес за 10 млн руб. Готов заплатить наличными после детальной проверки компании. Если проверка пройдет хорошо, хотел бы закрыть сделку к октябрю. Что скажете?

Если продавец принимает оффер, можно переходить к следующему этапу – заключению предварительного договора.