Текст книги "Большая энциклопедия коучинга"

Самое интересное, что отзыв присылают двое из десяти, остальные просто платят за консультацию.

На первый взгляд кажется, что продажа в соцсетях – это просто посты. Но простых постов всюду целое множество. Однако не во всех постах есть продающий контент и призыв к действию.

Контент нужно подбирать правильно. Если вы будете писать без всякой полезности ни о чем, то люди ничего у вас не купят. Если вы будете писать только о себе и своем стиле жизни, то этого будет недостаточно для продаж.

Поэтому нужно использовать формулы постов на определенные дни недели в определенное время с определенным типом контента. То есть вы должны за ручку провести клиентов по реке продаж к своему бесплатному или платному вебинару.

При составлении постов вы должны использовать технологии, которые вызывают желание у подписчиков нажать на ссылку или купить тот или иной ваш продукт.

При составлении постов используйте эмоции, играйте на чувствах клиентов, тем самым вызывая у людей непреодолимое желание сделать покупку именно у вас. Играя на эмоциях, подбирайте специальные картинки, яркие рамки, притягивающие заголовки и используйте все это при составлении постов. Составляя посты, используйте следующие эмоции: любовь, страх, чувство принадлежности, любопытство, жадность, срочность, эксклюзивность и т. д.

План продаж в соцсетях тоже нужно запускать правильно. Существует определенная стратегия начала продаж.

Сначала в постах мягко пропишите, что вы открыли продажу, затем определенными картинками усильте свою экспертность, а после вызывайте у людей желание записываться именно к вам на вебинар и покупать именно ваши продукты.

При составлении поста важную роль играет заголовок. Хороший заголовок привлекает к себе максимальное количество подписчиков.

Секрет № 21. Реальное участие в массовых тренингах

«Коучинг на миллион» – очень интересная стратегия, которая позволила мне получить первых клиентов. Но сначала я заплатил Андрею Парабеллуму деньги за обучение. Чтобы обучение не прошло даром, я выполнял все, что говорил Андрей. В конечном итоге я быстро отбил вложенные средства и стал первым победителем, зафиналившим миллион рублей всего за два месяца.

В период тренинга мои первые клиенты стали для меня практически бесплатными, потому что я вышел на такой уровень, когда мне предоставили возможность обратить заработанные деньги в рекламу.

Таким образом, во время тренинга я заработал больше, чем потратил на обучение, разницу обратил в рекламу и получил бесплатных клиентов.

Секрет № 22. Бесплатная доска объявлений

Существуют сайты, на которых вы можете размещать свои бесплатные объявления. Когда люди заходят на эти сайты, то они видят ваше объявление и начинают вам звонить или писать на электронную почту.

В соцсетях, на сайте Прочти. ру или в торрентах разместите свою книгу в электронном виде. С одной стороны, это затратно в плане времени, но с другой стороны, это дает колоссальный эффект в получении новых подписчиков. Благодаря тому что торренты быстро скачиваются, точно так же быстро у вас появляются и новые клиенты. Самое главное, что клиенты обходятся вам абсолютно бесплатно.

Секрет № 23. Написание писем клиентам

Я знаю человека, который каждому своему клиенту в знак благодарности писал от руки письмо. В конце каждого такого письма он делал предложение:

– Если вы заметили, как красиво был продан вам наш продукт и вы хотите, чтобы ваши сотрудники продавали точно так же, то в течение месяца звоните вот по этому номеру телефона и оставляйте свою заявку. После этого мы свяжемся с вами и более подробно обсудим все условия.

В итоге из 30 написанных писем мой знакомый получил 4 заказа на создание отдела продаж. Обязательное условие написания таких писем – это реальная бумага, ручка и доставка до адресата обычной почтой.

Секрет № 24. Выступление на открытых форумах и семинарах

Если в качестве дополнительного спикера вы участвуете в каком-то открытом мероприятии и продаете там свой продукт, то это благоприятно сказывается на увеличении вашей целевой аудитории. Такая специфика позволяет вам выходить на другой, более высокий уровень.

Секрет № 25. Сервис для сбора контактов

Для того чтобы заниматься коучингом или консалтингом, вы должны пользоваться определенными сервисами для сбора контактных данных ваших потенциальных клиентов.

С каждым клиентом вы должны коммуницировать каким-то образом.

А для того чтобы коммуникации между вами были качественными, необходимо иметь сервис, который позволит вам выдавать обучающий контент и будет собирать еmail и деньги.

В свою очередь клиенты должны получать от вас определенную обратную связь через рассылки. Они должны иметь возможность платить вам деньги максимальным количеством способов, а также не только получать от вас контент, но и присылать вам свои выполненные ДЗ.

Секрет № 26. Трансляция личных результатов в профессиональной теме

Вы должны не только рекламировать себя, ано и еще показывать людям свои личные результаты в своей профессиональной теме.

Показывайте все, что у вас получается, что у вас есть.

В итоге люди начнут вам писать и спрашивать, как вы это сделали, и как вы этого добились.

После того как вы расскажете и покажете человеку, что нужно сделать, чтобы достичь таких же результатов, предложите ему два варианта дальнейших событий.

Первый вариант: вы указываете человеку направление, в котором он должен двигаться, и даете ему свои рекомендации, которые он может использовать при достижении результата.

Второй вариант: вы лично помогаете человеку решить его проблему.

В большинстве случаев люди выбирают второй вариант и идут к вам в личный коучинг.

Секрет № 27. Платная рассылка

Платную рассылку нужно использовать грамотно. Поэтому запросите статистику по количеству:

• отсылаемых писем;

• открываемых писем;

• писем, попавших в спам.

Если вы будете знать статистику, то сможете примерно понять, сколько стоит каждый подписчик. Получив подписчиков, вы можете сразу их монетизировать.

Секрет № 28. Регулярные выступления

Регулярно выступайте на кастоконференциях, на интенсиве по бизнесу, на живых конференциях, в тренингах на капитанских кастах и т. д.

Все это будет благотворно влиять на ваш опыт, вы станете выступать более уверенно, люди начнут к вам тянуться, будут подписываться к вам в друзья и в конечном итоге будут записываться к вам в личный коучинг.

Секрет № 29. Создание магнитов

Постоянно создавайте полезные и ценные материалы и давайте их людям, чтобы они, в свою очередь, получали конкретные быстрые результаты.

Магниты нужно рекламировать в соцсетях, в рекламе, в рассылках, чтобы люди их видели, приходили на них, подписывались на ваши бесплатные материалы, оставались в вашей подписной базе, а в конечном итоге могли прийти к вам на вебинар и купить у вас коучинг.

Секрет № 30. Личные связи

Для получения первых клиентов вы можете использовать личное окружение. Позвоните или напишите всем своим друзьям и знакомым, сообщив им о том, что вы можете решить определенную проблему. Предложите им не только решить какую-то проблему, но и сделать это для них бесплатно.

Когда вы закроете пусть маленькие боли своих близких и покажете им результат, то люди из вашего личного окружения начнут больше доверять вам и уже будут готовы платить вам за ваши действия.

Секрет № 31. Чаты в Skype и соцсетях

О проведении своего бесплатного вебинара я объявлял людям, с которыми состоял в тренингах и общался в чатах. Своим коллегам я говорил, что на вебинаре буду рассказывать о своем коучинге. В итоге из тех людей, с которыми я когда-то участвовал в каких-либо программах, я также получал для себя определенных клиентов.

Секрет № 32. Приглашение на ланч

Не всегда во время вебинаров и семинаров остается время для персонального разбора наболевших вопросов, передачи личного опыта и корректировки путей достижения целей, поставленных людьми. Поэтому, когда я бываю в Москве, я устраиваю бизнес-завтрак с Белановским.

Люди, которые приходят со мной трапезничать и обсуждать бизнес-проблемы, получают от меня уникальные «фишки» по ведению бизнеса, я лично докручиваю пришедших ко мне людей и их бизнесы, дарю им свои книги с автографами, клубные карты BIZMOTIV, а также другие уникальные призы и различные бонусы.

Обычно бизнес-завтрак длится 2–3 часа. В течение всего этого времени я даю людям пошаговые методики решения их проблем в бизнесе и работаю с каждым человеком индивидуально.

Секрет № 33. Личный бренд в соцсетях

Изучите свою горячую ЦА и ЦА своих конкурентов, а затем сделайте в соцсетях максимально привлекательную страничку. Возможно, вы решите, что аватарка делается легко и просто.

Но это не совсем так.

Вы должны тщательно подбирать слова, цветовую гамму и картинки, чтобы людям хотелось подписываться на ваши обновления, чтобы они обращали на вас свое внимание и читали вас. Вы должны приучать свою ЦА именно к себе, к своему бренду.

Секрет № 34. Обзвон старых клиентов

Обзвоните своих старых клиентов и скажите им о том, что вы тестируете новую систему развития бизнеса и готовы внедрить ее вот на таких условиях. Но принять участие в этом тесте могут только те люди, которые уже бывали на ваших тренингах, и те, с кем вы можете разговаривать на одном языке.

Секрет № 35. Места скопления горячей ЦА

Найдите то место, где бывают люди, которым нужен ваш коучинг или консалтинг. Займите его и начинайте раздавать аудитории бесплатные советы с необходимостью приобретения у вас консультации.

Секрет № 36. Взаимопиар

Если вы являетесь участником какого-нибудь коучинга, то договоритесь с другими его участниками о взаимопиаре. Прежде чем обратиться к людям с таким предложением, подготовьте письмо, в котором расскажите о себе и своем продукте.

Получив от вас письмо, человеку останется только поставить свою подпись и разослать его по своей клиентской базе. Таким образом, ваша база начнет пополняться.

Авторское мнение. Рустам Назипов

Ни для кого не секрет, что в продаже коучинга существует проблема, связанная с поиском клиентов. Поэтому очень многие коучи готовы сутками напролет проводить свои коучинги, лишь бы было для кого это делать и лишь бы были клиенты.

Именно по этой причине те знания и навыки, которые вы хотите давать людям, и деньги, которые вы в конечном итоге зарабатываете, не стыкуются.

Проще говоря, вам не хватает людей, которые могут стать вашими потенциальными клиентами и которых в конечном итоге вы конвертируете в настоящих клиентов.

Для того чтобы решить данную проблему, давайте подробно рассмотрим те моменты, на которые вам стоит обращать пристальное внимание.

Во-первых, вам необходимо понять, что логика интернет-продвижения любого проекта (как в продаже коучингов, так и в продаже золотодобывающих шахт) везде абсолютно одна и та же.

А во‐вторых, вам нужно осознать, кто ваша целевая аудитория, где она обитает и как до нее достучаться. Это и есть основа основ.

Если же рассматривать продвижение проекта более подробно, то необходимо упомянуть о двух параметрах:

• трафик (посетители на вашем сайте);

• конверсия (все площадки, которые посещают потенциальные клиенты, должны быть направлены на продажу того, что вам нужно).

Итак, для более ясного понимания такого понятия как конверсия, давайте возьмем какую-то площадку, например, ваш сайт с количеством посетителей 100 человек в день.

Естественно, что не каждый из этой сотни становится вашим клиентом, заполняет заявку, выходит с вами на связи и в конце концов что-то покупает.

И если же, допустим, из 100 человек на ваше предложение откликнулись и оставили заявку всего 2 человека, то конверсия вашего сайта составляет 2 %, если 10 человек – значит, 10 % и т. д.

Другими словами, конверсия – это отношение тех людей, кто купил у вас что-то, к тем, кто пришел на ваш сайт.

Также вам важно понимать, что трафик и конверсия взаимосвязаны друг с другом. Если одна из составляющих срабатывает в ноль, то и действия от другого также приравниваются к нулю.

Хочется обратить ваше внимание еще на то, что коучинг – это не какой-то спонтанный продукт. Ведь решение о покупке принимается далеко не сразу и не с первого касания.

Поэтому вы должны запомнить, что моментальных продаж в коучинге не бывает. Продажи всегда будут осуществляться при помощи дополнительных касаний.

Что это значит?

Вы должны будете в течение какого-то времени периодически напоминать людям, посетившим ваш сайт, что вы существуете.

Благодаря интернет-технологиям это делается очень просто и легко. И данный процесс носит название «ремаркетинг» или «ретаргетинг».

Что это такое и как это работает?

На любой сайт, который у вас существует, вы добавляете определенную строчку кода. Благодаря этому вы можете абсолютно всем людям, посетившим ваш сайт, периодически о себе напоминать.

То есть спустя некоторое время посетители вашего сайта будут вновь видеть вашу рекламу.

Итак, после того как вы определились с направлением в коучинге, после того как запустили трафик и площадки с хорошей конверсией, вы должны будете двигаться дальше в правильном направлении.

Но большинство начинающих коучей на данном этапе совершают колоссальную ошибку. Они тут же начинают нанимать специалистов по созданию рекламы, разработке и запуску сайтов.

Прежде чем совершать какие-либо действия по интернет-продвижению, вам необходимо будет создать портрет вашей целевой аудитории.

Создание портрета вашей ЦА – это достаточно мощное и очень объемное упражнение. В среднем, данный портрет должен помещаться на 30–40 страницах формата А4.

Как же правильно его составлять? Для этого вам необходимо будет ответить на следующие вопросы. 1. Какого пола ваш клиент? 2. Какой у него возраст? 3. Где работает, учится? 4. Сколько зарабатывает? Или сколько денег ему необходимо для жизни? 5. Чем увлекается? Хобби? Интересы? 6. Чего боится ваш клиент по жизни? 7. Чего боится ваш клиент, приобретая продукт, который вы предлагаете? 8. О чем мечтает в жизни? 9. О чем мечтает конкретно касаемо продукта (какой результат получит)?

А теперь внимание! Казалось бы, простые вопросы, на которые вы с легкостью дадите ответы. Но дело все в том, что здесь идет очень жесткое сегментирование по типам целевой аудитории.

То есть каждый пункт, каждый ответ на вопрос вы также должны будете делить на части и давать ответы исходя уже из этого разделения.

Ведь согласитесь, что в зависимости от возраста у людей могут быть разные интересы, а в зависимости, например, от занимаемой должности разные страхи.

Таким образом, в итоге у вас получается большая пирамида, состоящая из большого количества сегментов.

Кстати, интересы внутри различных сегментов могут быть схожими. По этой причине вы должны будете их объединять. Допустим, вы выявили три сегмента своей ЦА: 1) беременные женщины, проживающие в небольших городах;

2) молодые люди, занимающиеся экстремальными видами спорта; 3) девушки, обучающиеся в элитных вузах.

После того как вы определили все сегменты, вам нужно будет понять, чем именно увлекается каждая из групп, где эти люди обитают и на каком языке они разговаривают.

Возьмем, к примеру, первый сегмент – беременные женщины. Как вы думаете, какие именно фишки вы можете использовать, чтобы привлечь данную группу?

В самом начале следует отметить, что фишки, привлекающие внимание, стандартно состоят из страхов, увлечений и мечтаний. Так вот, чтобы привлечь такой сегмент вашей ЦА, как беременные женщины, вам нужно будет ответить на несколько вопросов: «Чего боятся беременные женщины? Чем они увлекаются? И о чем они мечтают?»

Допустим, вы поняли, что все беременные женщины боятся, что их ребенок не родится здоровым. Соответственно, подобную информацию вы и должны будете вставить в текст своей рекламы, чтобы он зацепил будущих мамочек. Или еще пример: вы осознали, что беременные женщины мечтают о крепкой семье. Следовательно, именно эти данные и должны присутствовать в вашем тексте, чтобы на него обратили внимание представители данной группы вашей ЦА.

Подведем небольшой итог: после всей проделанной работы у вас на руках появится несколько портретов вашей ЦА, с которыми вам и предстоит в дальнейшем работать.

Разумеется, коучи-новички будут тратить на составление аналогичных портретов значительно больше времени, нежели тренеры, давно занимающиеся обучением.

Однако и те и другие обязаны понимать, что составление портрета ЦА – в первую очередь упражнение.

И его главная задача – не научиться действительно разбивать аудиторию на сегменты. А его главная задача – научиться работать головой.

Проще говоря, прорабатывание портрета вашей ЦА поможет вам лучше понять вашу аудиторию. Как результат, у вас возникнет множество новых идей, имеющих отношение к вашему продукту и к его раскрутке.

Естественно, все подобные идеи вам нужно будет записывать в отдельный блокнот, чтобы в последующем вы смогли без труда претворять их в жизнь.

После того как вы определитесь со своей аудиторией и после того, как вы поймете, где именно ваша ЦА обитает, вы сможете наконец-то перейти к созданию своего сайта, к настройке его трафика.

Итак, трафик. Вы должны понимать, что на самом деле не существует ни плохих, ни хороших источников трафика.

Ведь любой источник трафика – всего лишь определенный инструмент. А какой именно этот инструмент даст результат, зависит только от вас и от того, как вы им будете пользоваться.

Более того, вам нужно понимать и то, что из абсолютно любого источника трафика вы сможете получать посетителей.

Идем далее. Как вы думаете, какие существуют самые популярные источники трафика? Разумеется, в первую очередь это так называемая контекстная реклама.

РСЯ – рекламная сеть Яндекса, а КМС – контекстно-медийная сеть Google.

Это две системы размещения контекстной рекламы, которые позволяют получать первых посетителей на сайт уже практически через час после подачи соответствующего объявления.

Как же они работают? И в чем отличие аналогичных систем от классической контекстной рекламы?

Обычная контекстная реклама – рекламные объявления и определенный список сайтов, которые выдаются пользователю после того, как он введет в строке поиска какой-то свой запрос.

РСЯ и КМС – рекламные объявления, которые демонстрируются пользователю на любом сайте только потому, что он когда-то делал какой-то запрос или когда-то интересовался какой-то информацией.

Для примера: человек захотел купить пароварку. Он через строку поиска одной поисковой системы начал искать самые дешевые предложения на данный вид бытовой техники.

И если вы как продавец пароварки использовали обычную контекстную рекламу, то после введения соответствующего запроса пользователь увидит ваше предложение.

Однако если вы воспользовались КМС или РСЯ, то человек увидит вашу рекламу даже тогда, когда он перестанет интересоваться пароварками и зайдет, допустим, на автомобильный форум.

Как же будет выглядеть ваша реклама в данном случае? Она будет выглядеть как небольшой блок, содержащий картинку и текст.

Но на этом различия между обычной контекстной рекламой и, допустим, РСЯ не заканчиваются. Поскольку разнятся данные способы размещения рекламы еще и количеством усилий, которые необходимо приложить для их настройки.

Ведь для того, чтобы контекстная реклама начала работать, вам нужно будет на каждый поисковый запрос составить соответствующий текст объявления. И подобных объявлений вам надо будет сделать много.

При этом для работы, допустим, РСЯ вам нужно будет сделать гораздо меньшее количество усилий: вы просто должны будете понять, чем конкретно интересуется нужный вам человек.

После этого вам понадобится всего лишь составить одно объявление, которое вы должны будете сопроводить «желтым» заголовком и привлекательной картинкой.

На этом процесс создания аналогичного рекламного объявления будет закончен, и вы практически сразу же сможете получить первых клиентов на свой сайт после его размещения. Правда, при условии, что вы не работаете с узкоспециализированной продукцией, поскольку в этом случае клиенты придут на ваш сайт, но не так быстро.

Однако, как только первые клиенты начнут посещать ваш сайт, несмотря ни на что, вы получите отличную возможность отбить деньги, уже вложенные вами в рекламу. И эти же самые деньги вы сможете вложить уже и в другие источники рекламы.

Что касаемо вопроса стоимости привлечения лида, то РСЯ и КМС по сравнению с классической контекстной рекламой стоят примерно в 3,5 раза дешевле.

Да, никто не спорит, что полученные подобным образом потенциальные клиенты менее целевые, однако вы не должны забывать и о том, что аналогичные системы – всего лишь первый шаг привлечения клиентов на ваш сайт.

По этой причине вы вполне можете позволить себе заполучить хоть каких-нибудь лидов, чтобы в последующем начать заполучать именно целевых посетителей.