Текст книги "Большая энциклопедия коучинга"

Часть 3
Привлечение первых клиентов в коучинг или консалтинг

Как привлечь первых клиентов в коучинг

Процесс привлечения первых клиентов можно условно разбить на несколько составляющих.

1. Поиск потребителей среди знакомых и друзей

Не прибегая к соцсетям, начните искать в кругу своего общения тех людей, которые захотят воспользоваться вашими услугами за разумную цену. Это самый простой и надежный способ, который поможет вам не только найти первых клиентов, но и заработать свои первые деньги.

Однако большинство людей, которые на сегодняшний день занимаются коучингом, испытывают определенный дискомфорт только при одной мысли о том, что им придется искать клиентов среди своих знакомых и друзей. Они говорят:

– Я не хочу этого делать, я стесняюсь. Это же мои знакомые! А вдруг они перестанут быть моими друзьями? А вдруг им что-то не понравится и они начнут надо мной смеяться?

Но посмотрите на данную ситуацию по-другому. Представьте, что на сегодняшний день вы являетесь доктором, который лечит людей в определенной конкретной ситуации от определенной болезни. Данная болезнь может быть связана с низким заработком, или с неумением забрасывать мяч в баскетбольную корзину, или с проблемой ожирения.

И если в какой-то момент вы поймете, что сегодня вам срочно нужна определенная сумма денег, заработать которую вы можете только благодаря своей профессии, то разве вы не предложите свою помощь тем знакомым, которые будут в ней нуждаться?

Если вы действительно являетесь врачом и профессионально разбираетесь в своем деле, то никакого стеснения у вас не возникнет. Почему? Потому что от вашей помощи человек, обратившийся к вам, получит реальную пользу и конкретный результат. Вы его просто вылечите от болезненного процесса и избавите от недомогания.

В итоге вы испытаете самоудовлетворение от проведенной работы и за это получите деньги.

Почему многие начинающие коучи боятся привлекать в коучинг своих друзей и знакомых, предлагая им свои услуги?

Главной причиной стеснения и боязни в данной ситуации является неуверенность в себе.

Если вы уверены в себе и в результате, который можете дать людям, то, обратившись к своим знакомым и друзьям, вы получите и своих первых клиентов, и свои первые заработанные деньги.

2. Поиск клиентов среди знакомых ваших друзей

Многие коучи, особенно начинающие, не используют данный способ привлечения первых клиентов, так как не полностью уверены в себе и своей методике. Они подозревают, что являются «шарлатанами», и поэтому не хотят позориться. Подобные подозрения в себе необходимо искоренять.

У людей, с которыми вы общаетесь, тоже есть друзья и знакомые, нуждающиеся в вашем лечении.

Рассказывает Александр Белановский:

– У меня есть ученик, который занимается консалтингом аптекарей. Когда я прорабатывал вместе с ним программу по привлечению клиентов, то он мне сказал: «Среди моих знакомых нет ни одного аптекаря. Каким образом я могу через них привлечь клиентов?»

Я посоветовал ему обзвонить друзей и узнать, а есть ли в кругу их общения люди, которые имеют хоть какое-то отношение к аптекам и которых тема консалтинга могла бы заинтересовать.

Буквально на четвертом звонке мой ученик наткнулся на человека, который работает системным администратором в крупной оптовой фирме и который, не сходя со своего места, выдал ему 30–40 номеров телефонов знакомых ему фармацевтов.

А далее, уже ссылаясь на своего друга, мой ученик обзвонил этих фармацевтов, быстро завоевал у них доверие и заполучил первых клиентов.

Если среди ваших друзей и знакомых нет потенциальных клиентов, которых вы могли бы избавить от боли и проблем, то самый простой способ заполучить их бесплатно – это обзвонить свой круг общения и сказать: «Я знаю, что тебе это не нужно, но кого бы ты мог мне посоветовать?»

Желая стать богатым коучем, вы должны понимать, что с момента вашего решения помогать другим людям и избавлять их от каких-то проблем такие выражения, как «мне бы не понравилось, если бы кто-то дал мой номер телефона» или «Мне кажется, что это никого не заинтересует», не ориентированы на заработок больших денег.

Если вы хотите хорошо зарабатывать, то самостоятельно должны искать себе клиентов.

Многие коучи, которые зарабатывают огромные деньги на своих коучингах, специально скрывают от чужих глаз вышеописанные способы поиска клиентов, дабы не иметь серьезной конкуренции.

Когда вы раскрутите свой бренд и станете известным и популярным коучем, то везде и всегда можете говорить людям: «Если у вас есть друзья или знакомые, которым я мог бы помочь, то позвоните, напишите или сделайте так, чтобы они со мной связались».

Поиск потенциальных клиентов

Вы всегда сможете продать свой личный коучинг, если:

• будете придерживаться принципа «нравится-получается-востребовано»;

• ваши социальные сети будут содержать не менее 500 потенциальных клиентов;

• у вас будет подписная база от 1000 человек;

• будете сотрудничать с партнерами.

Отлично монетизируются следующие социальные сети: ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Instagram. В каждой из них у вас должно быть хотя бы по одному аккаунту.

Самый простой способ найти потенциальных клиентов – взять их у конкурентов. Это дает возможность добавлять к себе в друзья по 40–50 человек в день. Вы можете зайти на паблик своего конкурента, добавить друзей, а потом, накормив их своим контентом, что-нибудь им продать. Какова схема продажи коучинга через соцсети?

• Контент

• Landing page

• Продажи по телефону или Skype

Как только вы решите продвигать свой коучинг через соцсети, так ваша интернет-страничка перестанет быть только вашей. С этого момента она становится инструментом продаж с четкими параметрами.

Взяв потенциальных покупателей у конкурентов, вы загоняете их на свою страницу и показываете им правильные вещи о себе.

Виды и типы постов

1. Полезный контент

К нему относятся: текст, аудио, видео, картинка. Идеальный вариант – смешанный (аудио + текст; видео + текст; картинка + текст). Текста должно быть минимум два абзаца по 2–3 строки.

2. Эмоции

Один раз в месяц вы можете выплеснуть свою личную эмоцию. Но главная задача – эмоциями вскрывать или, наоборот, закрывать боли потенциальных клиентов, целевой аудитории.

3. Лайфстайл

Ваш лайфстайл должен быть полностью подтвержден тем, что вы продаете. Если вы «продаете Англию», значит, у вас все должно быть про Англию: одежда в английском стиле, фотографии с известными англичанами, подарки английских сувениров и т. д. Если «конек» – подводное вязание, то лайфстайл – это акваланги, спортивные костюмы, новые виды нержавеющих спиц, подводные очки и т. п.

4. Доказательства

Это могут быть: отзывы, кейсы, награды, премии, скриншоты и т. д. и т. п.

5. Поздравления

Поздравляйте людей с различными праздниками, будь то 8 Марта, 23 Февраля, Новый год или день рождения.

Примерно так вы должны вести себя в соцсетях, если хотите стать богатым коучем.

Перепосты допустимы 1–2 раза в неделю, остальное – это ваш уникальный контент. В противном случае вы будете никому не интересны. Пост должен состоять из заголовка, 2–3 абзацев, ссылки на страницу захвата и содержания. Содержание может быть перепостом.

Люди делятся на тех, кто:

• смотрит видео;

• читает текст;

• слушает аудио;

• просто пролистывает.

Ваша задача – давать контент для всех видов людей.

Если в ваших соцсетях начинают проскальзывать нотки негатива или депрессии, то ваши продажи сразу падают.

Поэтому не удивляйтесь, что коучинги перестают продаваться. Сделанное абы как – не продает!

Коучинг продается только через позитив.

И вы должны быть источником поддержки и позитивной информации для своих клиентов и читателей.

Тогда вы увидите, насколько изменится к вам отношение и как люди будут держаться за вас руками и ногами.

Относительно бесплатно можно находить потенциальных клиентов через свой личный сайт (блог), на различных форумах или сайтах общения. Так же можно воспользоваться платной рекламой (таргетинг, Яндекс Директ, тизер) или публичными выступлениями на конференциях, где вы агитируете людей стать вашими подписчиками.

Еще один инструмент в поиске потенциальных клиентов – это работа с партнерами. Вы рассказываете на своей страничке о них, а они рассказывают на своих страницах о вас.

2 способа привлечения клиентов в коучинг без вложений

Существует несколько систем привлечения потенциальных клиентов без вложения денежных средств. В этой главе речь пойдет о самых распространенных из них.

1. Активное привлечение потребителей

Активное привлечение – это самостоятельный «холодный» поиск учеников посредством телефонных звонков и писем незнакомым людям с целью предложения оказания им своих услуг.

Используя данную систему, скорее всего, вы столкнетесь с недоверием к себе со стороны потенциальных клиентов. Однако это не помешает вам привлекать пусть небольшое, но определенное количество людей, которые будут платить вам свои деньги.

Наиболее распространенные методы активного привлечения:

• обзвон потенциальных клиентов с внесением предложения по устранению их проблем;

• личные встречи с «будущими учениками» для выяснения и выявления у них проблемных зон, потребностей, нужд;

• реклама в местах скопления единомышленников, СМИ, социальных сетях, публичные выступления на конференциях;

• рекомендации последователей и учеников в их кругах общения.

2. Пассивное привлечение потребителей

Пассивное привлечение клиентов создает внешнюю иллюзию. Со стороны многим людям кажется, что коуч ничего не делает и сидит на одном месте, а в это время клиенты сами его находят и несут ему деньги. Но на самом деле это не так, потому что коуч уделяет огромное количество времени контент-маркетингу.

Контент-маркетинг – это привлечение клиентов за счет реальной конкретной пользы, которую люди получают в процессе ознакомления с полезным материалом, выдаваемым коучем. Контент-маркетинг можно сочетать с email-маркетингом, различными видами платной рекламы (таргетинг, ретаргетинг), контекстной рекламой и т. д.

Задача любого коуча – регулярно выкладывать в массы полезную информацию, которая может помочь решить проблемы целевой аудитории.

Пассивное привлечение нельзя напрямую ассоциировать с пассивными действиями, ведь поток исходящего контента – это тоже работа, и причем немаленькая.

Не существует стопроцентной гарантии, что этот способ привлечения клиентов будет действенным и результативным по всем направлениям. Но заниматься им также необходимо.

Способы привлечения клиентов не должны подразделяться на хорошие или плохие, на правильные или неправильные в зависимости от своей активности или пассивности. В любом случае они должны сочетаться и дополнять друг друга для большего «выхлопа» и большего результата.

И в том и в другом случае вы можете предлагать бесплатную консультацию, посещение бесплатного вебинара или прохождение бесплатного тренинга, которые помогут пусть и не целиком, а только частично решить возникшие проблемы у уже «подогретых» клиентов.

Пассивное привлечение клиентов через систему контент-маркетинга

Богатым коуч становится только благодаря своим клиентам, поэтому главная его задача – постоянно увеличивать количество собственных учеников.

Если на сегодняшний день вы являетесь пока еще никому не известным экспертом в своей области, то знайте, что на первых порах клиенты сами к вам не придут. А чтобы данную ситуацию вы смогли сдвинуть с мертвой точки, вам необходимо предпринять определенные действия в поиске потенциальных клиентов.

Как активные, так и пассивные способы привлечения потенциальных клиентов не представляют собой этакий «секретный секрет». Однако, несмотря на это, большое количество начинающих коучей просто не догадываются об этом и, как правило, не пользуются всеми возможными способами.

Но как же сделать так, чтобы вы стали максимально популярным и высокооплачиваемым коучем в своей теме?

Сделать это можно через систему контент-маркетинга.

Контент-маркетинг – это совокупность маркетинговых приемов, основанных на создании или распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов.

Регулярно выкладывая для потенциальных клиентов огромное количество очень полезного и нужного материала, вы постепенно становитесь известным и популярным экспертом в определенных узких кругах.

Однако все будет зависеть от вашей темы. Если у вас чисто технарская тема («Как настроить перископ», «Как правильно делать email-рассылки» и т. п.), то легкие и необременительные видео без графики и слайдов денег вам не принесут.

Поэтому, для того чтобы данная система у вас заработала, изначально возьмите какую-нибудь узкую тему и составьте большой-большой план тех знаний, которые вы хотели бы передать своим потенциальным клиентам.

Но при этом вся предоставленная вами информация должна быть очень полезной и содержащей в себе конкретные фишки, конкретные примеры, конкретные кейсы, конкретные слайды, фотографии, системы настройки и т. д.

План передаваемой информации необязательно составлять с нуля. Вы можете воспользоваться планом собственной авторской методики или собственной программы, который вы самостоятельно уже составили на основе общих знаний и личного опыта, использовав чужие книги, чужие тренинги и работы своих конкурентов.

Итак, разбейте план своей программы на очень маленькие части, а затем к каждой из этих частей напишите очень маленький план той информации, которую вы собираетесь давать своим клиентам. Информацию можно выдавать через статьи, посты в соцсетях или видео.

Например, «17 способов привлечения клиентов в коучинг», «Главные ошибки при самопиаре», «10 секретов самомотивации», «Как избежать выгорания на работе» и т. д. А далее начните давать своим клиентам какие-нибудь конкретные упражнения, конкретные сервисы, конкретные советы.

Если вам проще делать видео, то после того, как оно будет готово, отдайте его копирайтеру, и он напишет вам статью нужного объема. Однако независимо от формата выдаваемой информации помните, что люди бывают нескольких типов:

• аудиалы;

• визуалы;

• кинестетики;

• дигиталы.

Ваша задача – задействовать как можно больше модальных систем восприятия человеком информации. Поэтому делайте и видео, и картинки, и тексты, и аудио и затем распространяйте все по максимуму, заваливая Интернет своими очень полезными материалами.

Каждое ваше мини видео или каждая ваша мини-статья тут же должны приносить пользу тем, кто интересуется вашей информацией. Выдавая аудитории огромное количество мелконарезанного контента, вы постепенно начнете получать определенную известность в своих кругах.

Однако для того чтобы к вам серьезно относились уже подготовленные клиенты и приходили к вам учиться в коучинг за реально большие деньги, одного этого способа будет маловато.

Еще один способ пассивного привлечения клиентов через контент-маркетинг – это использование большого структурированного и серьезного контента. Ваша задача – научиться его выдавать.

Что включает в себя большой структурированный контент?

1. Кастомарафоны или лекционные тренинги

В данной разновидности тренингов не требуется проведения определенных уроков, заданий и их проверки. Здесь просто достаточно выдать участникам теоретическую информацию.

Кастомарафоны, или лекционные тренинги обычно длятся от 4 до 20 часов. Более длительные из них можно разделить на несколько блоков продолжительностью, например, два дня по 10 часов или три дня по 6–8 часов.

Делая подобные мероприятия условно бесплатными, берите с клиентов минимальные деньги от 500 до 1000 рублей за вход в вебинарную комнату. Однако выдаваемая вами ценность на них должна превышать затраты участников в тысячи, а то и в миллионы раз, чтобы созданный вами wow-эффект создавал у слушателей впечатление, что вы являетесь богом в своей теме.

Будучи богом в своей теме, вы резко повышаете к себе уровень доверия со стороны слушателей, которые становятся практически готовыми клиентами в ваш коучинг. Вам просто останется им только продать его. Но об этом вы узнаете позже.

Кастомарафон как элемент большого структурированного контент-маркетинга резко повышает лояльность клиентов к коучу.

Рассказывает Александр Белановский:

– У меня есть ученица, которая после каждого проведенного ею кастомарафона продавала от 2 до 7 своих коучингов, стоимость которых составляет 120 тысяч рублей.

А теперь посчитайте, насколько интересно и правильно выдавать большой структурированный контент на-гора и быть определенным стахановцем в области контента.

2. Публичные выступления

Вы можете делать большие публичные выступления на час-два-три или вообще на 8–10 часов. И если вас пригласят где-то выступить, то никогда не отказывайтесь даже в том случае, если количество слушателей равно пяти.

Однако ваше выступление всегда должно быть качественным независимо от количества присутствующих.

И если вы будете выдавать людям много структурированной информации, то у вас получится очень крутое видео, которое вы сможете также выложить в соцсети или на сайт для прослушивания.

В чем состоит разница между неструктурированным, мелконарезанным контентом и большим структурированным материалом, выдаваемым за один раз?

Согласно статистике, многие люди в принципе не смотрят длинные видео, продолжительность которых составляет более 7–10 минут. В 99 % случаев они просто недосматривают видео до конца. Но оставшийся 1 % слушателей будут готовы платить вам дорого и всегда будут нуждаться в большом структурированном контенте.

3. Книги

Если вы хотите стать богатым коучем, то должны регулярно писать и издавать свои книги, объем которых составляет от 100 и более страниц, напечатанных в формате А4 одиннадцатым или двенадцатым шрифтом.

Мини-книги, чек-листы, скрипты и статьи, в которых вы выдаете какую-то пользу за 5 минут, относятся к мелконарезанному контенту. А уже большая серьезная книга объемом в 100 страниц формата А4 или в 200–250 страниц формата А5 является полной структурированной информацией.

В современном мире сами по себе книги писать не надо. Достаточно просто использовать метод Льва Толстого, который диктовал своей жене текст, а она, в свою очередь, писала, исправляла, переписывала и давала ему его перечитывать.

То же самое сделайте и вы. Возьмите запись своего кастомарафона или тренинга и отдайте его копирайтеру на обработку. Через определенное время у вас будет готовая полноценная книга.

Если вы хотите стать богатым коучем, то должны понимать, что ваша задача – выдавать не только большое количество неструктурированного мелконарезанного контента, но еще и выдавать огромное количество больших серьезных работ на свою тему.

Если вы являетесь экспертом в области похудения, то разрежьте свои материалы на узкие маленькие подтемы, чтобы в целом они составляли большой структурированный контент.

Например, «Как похудеть к лету», «Как не набрать вес зимой», «10 эффективных способов похудения после сорока лет», «Как похудеть, не прибегая к фитнесу», «Худейте без диет», «Самые эффективные диеты для похудения».

Анализ конкурентов и составление УТП

Составьте список своих конкурентов, в который войдут 50 русскоязычных и 50 англоязычных человек (не 5, не 10, а именно 50). А далее позвоните им и запишитесь на коучинг для того, чтобы узнать все их этапы. Это будет сделать тяжело и сложно, но тем не менее, это есть тот самый вариант домашнего задания, который принесет вам большое количество плюсов и бонусов. Ваша задача – понять:

• структуру и схему продаж (как они продают);

• УТП (что они предлагают);

• цены;

• дополнительные факторы (чем они «добивают», «дожимают» клиента).

После того как вы обзвоните всех этих людей, составьте таблицу «Мега оффер» и построчно запишите все то, что вы узнали. Пункты, которые будут совпадать, нужно вычеркнуть. В итоге у вас получится список услуг (товаров), предлагаемых клиентам. Вот теперь нужно будет сесть и подумать: «Что можно еще добавить, чтобы у меня было круче?»

Добавив в список еще какие-то пункты, вы получите идеальный оффер, предложение, от которого нельзя будет отказаться.

Возможно, что вы столкнетесь с проблемой: сделать идеальный оффер у вас не получится. На что-то просто не хватит денег, на какое-то мероприятие жена (муж) не отпустит, или вы не сможете уехать на длительное время, так как любимую собаку нужно выгуливать ежедневно. И перед вами встанет вопрос «Чем это можно заменить?»

Чтобы ваш мега оффер продавал, его нужно будет «докрутить».

В коучинге очень важен формат. Когда вы будете делать анализ конкурентов, то внимательно смотрите на то, как структурирован опыт, что продают другие коучи и как они это делают.

Ваша задача – понять у конкурентов:

• целевую аудиторию, т. е. тех, кто покупает их коучинги;

• боль и проблемы ЦА, которые будут решаться;

• что у них продается, что ими обещается;

• детальную структуру оффера.

Даже если вы помогаете удваивать продажи, то люди будут приходить к вам не за удвоением продаж, а ради избавления от боли из-за неудвоенных продаж.

Однако вы должны запомнить, что со временем меняется и подача, и запросы.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

– В свое время я консультировал многих людей по продвижению монетизации на пикап-рынке. И когда стало модным знакомиться на «Мамбе», то появился отдельный запрос, отдельный коучинг о том, как сделать так, чтобы знакомство на «Мамбе» было быстрым и доводящим до постели.

Это такая отдельная подниша, которая довольно быстро стала монетизируемой. И через некоторое время даже большие компании начали встраивать кусочки этих моделей себе в тренинг, делая на них упор.

Вы должны смотреть, куда идет ваша ЦА, какая у нее боль, какую иллюзию она имеет в своей голове. То есть вы должны замечать, где люди видят решение своих проблем, потому что за иллюзию они с удовольствием будут платить.