Текст книги "Большая энциклопедия коучинга"

♦ Дедлайн

Оффер всегда идет в одной связке с дедлайном.

Вы не можете делать предложения просто в неограниченном количестве и без ограничений по времени. Для того чтобы ваш оффер был правильно воспринят, используйте так называемую вилку цен.

Вилка цен – это сравнение вашей цены с другими предложениями.

Благодаря вилке цен вы даете понять человеку, что ваша цена достаточно приемлемая по сравнению с идентичными предложениями. Например,

– Моя обучающая программа включает в себя:

• личное собеседование и разбор основных проблем;

• составление плана обучения для решения ваших проблем в бизнесе;

• 8 часовых занятий, за время которых вы эти проблемы решите.

Благодаря этой программе мои ученики начинают зарабатывать в среднем от полумиллиона до нескольких миллионов долларов в год, что составляет примерно от 15 до 50 миллионов рублей.

Вам интересно такое предложение? Хотели бы вы так же научиться зарабатывать? Хотели бы вы решить свои текущие проблемы?

Обучение в коучинге стоит всего лишь 150 тысяч рублей. Это несравнимо мало по сравнению с тем, что вы сможете получить благодаря работе в моем коучинге.

Вилкой цен вы обозначаете то, какую конечную выгоду ваш клиент получит, если примет решение купить ваш коучинг. Вы показываете ему финальный результат, к которому он должен стремиться. В результате этого цена за ваш коучинг меркнет и начинает казаться не такой уж и баснословной.

Вы можете сравнить стоимость своего коучинга с ценами на медицинские услуги, такие как избавление от лишнего веса, алкоголизма, болей в суставах. Проводя аналогию, вы показываете, что цена на ваши коучинги совершенно нормальная и приемлемая по сравнению с оплатой этих услуг.

Однако, сравнивая стоимость своего коучинга со стоимостью медицинских услуг, не называйте конкретную сумму. Именно благодаря подобному сравнению цена коучинга превратится для ваших потенциальных клиентов в смехотворную сумму.

Даже если ваш потенциальный клиент поймет, что у него нет таких денег, он все равно осознает, что ваше предложение совершенно недорогое и абсолютно реальное. И именно по этой причине можно будет вполне легко его заполучить.

Самое интересное, что на данном этапе многие коучи испытывают комплекс неполноценности. Они не верят в то, что смогут заинтриговать своих клиентов и тем самым вызвать у них желание купить их коучинг. Поэтому не думайте о своей неполноценности, берите бумагу, составляйте вызывающий интерес оффер, придумывайте выгодную для вас вилку цен, а затем уже готовый текст учите наизусть.

После того как вы сделаете вилку цен, ваши клиенты должны осознать, что им на голову свалилось великое счастье. Но это счастье может исчезнуть, если они вовремя не предпримут определенные действия.

Дедлайн – это некое ограничение, подталкивающее клиентов к быстрому принятию решения, выгодного вам.

Подтолкнуть потенциальных покупателей к совершению каких-либо действий (в частности к покупке коучинга) вы можете следующими словами:

– Только сегодня в честь новогодних праздников (8 Марта, Дня пограничников, независимости Крыма и т. д.) вы можете получить скидку на мой коучинг. Обычная его цена составляет 150 тысяч рублей, а с учетом предпраздничных скидок – лишь 100 тысяч рублей.

Однако снижение цены распространяется только на трех человек, которые первыми успеют записаться в мой коучинг.

Или:

– К себе в коучинг я беру только женщин, которым уже исполнилось 45 лет.

– Я работаю только с теми, кто живет в Москве.

– Сейчас я веду запись только на апрель.

Ваш дедлайн обязан иметь ограничения и по какому-либо признаку, и по сроку действия.

Главная задача дедлайна – показать всем потенциальным клиентам, что ваше предложение создано не для всех, ограничить основную массу людей от тех, кто реально хочет, и отгородить тех, кто реально хочет, от тех, кто теоретически хотел бы получить что-нибудь на халяву.

Обозначив оффер и введя вилку цен, скажите клиентам:

– У меня есть спецпредложение, которое действует только сейчас. Только те люди, которые сейчас закажут мой коучинг, получат скидку в 20 %.

Или:

– У меня сейчас все места заняты, поэтому я могу взять в коучинг только двух человек.

♦ Призыв к действию

После дедлайна идет призыв к действию. Например:

– Вот вам мои реквизиты. Прямо сейчас заполните их, прямо сейчас нажмите на кнопку «форма оплаты» и прямо сейчас выставляйте счет.

Казалось бы, какие сложности могут возникнуть с созданием призыва к действию? Однако многие начинающие коучи, помимо прочих ошибок, допускают ошибки и в данном блоке продаж. Они считают, что призыв к действию начинает работать уже тогда, когда он встречается на пути человека всего один раз.

Запомните простую вещь: призыв к действию будет работать только тогда, когда вы несколько раз скажете потенциальному клиенту: «Все понятно? Вопросы по оплате остались? Трудностей с выставлением счета не возникло? Давайте прямо сейчас вместе нажмем на кнопку, и я покажу, как правильно оформить заявку».

Призывом к действию вы проверяете, просто так человек пришел к вам узнать про коучинг или он пришел уже с реальным желанием его купить.

Обработка возражений при продаже коучинга

Возражения делятся по:

1. Цене (стоимости)

– Это дорого. У других дешевле.

На подобное возражение можно возразить кейсами и результатами своих учеников. Например:

– Да, мои коучинги стоят 150 тысяч рублей в месяц. Но моя ученица, Алла Фолсом, заплатив эти деньги, заработала более одного миллиона долларов. Сравните 150 тысяч рублей и один миллион долларов. Что больше?

Другой мой ученик, Денис Кириленко, после обучения в коучинге смог заработать более полумиллиона рублей всего за полгода.

Обработка возражений должна быть конкретной, чтобы против нее нельзя поспорить.

Если на сегодняшний день у вас нет подобных кейсов, то воспользуйтесь «вилкой цен», т. е. сравните свою цену с тем, что человек может теоретически получить после коучинга, и нарисуйте ему счастливое будущее. Например:

– Заплатив мне 150 тысяч рублей, вы заработаете миллион долларов в течение 2–3 лет. С этими деньгами вы сможете: улучшить свои жилищные условия и качество пищи; увеличить количество времени, посвященное отдыху; поменять свой круг общения и т. д.

Фактически вы должны взять возражение и поместить своего клиента в счастливое будущее. На одну чашу весов поместите стоимость своего коучинга, а на вторую – то, что кардинально поменяет жизнь вашего клиента.

– Если, заплатив деньги, вы ничего не будете делать, то просто потеряете 150 тысяч рублей. А если вы начнете работать, то заработаете миллион долларов для себя и своих близких.

Обрабатывая возражения, вы либо приводите конкретные примеры, либо рисуете счастливое будущее.

2. Изменениям

Большинство людей являются консерваторами. Они ходят в одни и те же магазины, покупают одни и те же продукты, пользуются услугами одних и тех же профессионалов и т. д. Из-за этого внедрение чего-то нового в их жизнь – это большая проблема.

Например, человек приходит в магазин, видит, что на прилавке нет его любимого кефира, и оцепеневает. Он не понимает, что делать дальше. И если запасной вариант (кефир другого производителя, другой жирности или другой кисломолочный продукт) отсутствует, то третий вариант даже не рассматривается. Человек уходит и начинает искать свой кефир в других ближайших магазинах.

Зачастую люди не любят, чтобы в их жизни что-то менялось. Коучинг – это ведение людей из точки А в точку В, т. е. то самое изменение, которое вызывает конфликт конфликтов. Большинство людей хотят что-то сделать, но не делают. Они понимают что если пойдут в коучинг, то их жизнь начнет резко меняться, и поэтому не хотят этого.

Если потенциальный клиент не хочет или боится что-то менять в своей жизни, то расскажите ему кейс «Бывший скептик».

Кейс «Бывший скептик» – это рассказ о человеке, который не то чтобы вас не воспринимал раньше, а вообще не переносил на дух, рассказывая всем и вся о том, что с вами не нужно иметь никаких дел. Он мог называть вас шарлатаном, обманщиком и говорить, что ваши коучинги не работают. Но однажды он все же решил сделать то, что вы говорите, и у него получились крутые замечательные результаты! И теперь этот человек является вашим фанатом.

Рассказывает Александр Белановский:

– Я поляризую аудиторию. У меня нет равнодушных клиентов. Есть люди, которые относятся ко мне очень хорошо, и есть люди, которые относятся ко мне очень плохо. И когда они друг друга спрашивают: «А ты слышал что-нибудь о Белановском? – то тот, кто действительно слышал, говорит: – «Да, это классный чувак». Или можно услышать и такой ответ: «Да, он придурок, хамло и матерщинник».

В борьбе с возражением, которое называется возражение изменением, лучше всего работают кейсы бывших скептиков. Если же у вас нет пока таких кейсов, то используйте тест-драйв.

– Хорошо, я дам вам один бесплатный совет, только гарантируйте мне, что вы его выполните. А завтра просто отчитайтесь передо мной, какой результат вы получили.

3. Техническим характеристикам

Совершая покупку, любой человек хочет, чтобы его устраивали технические характеристики приобретаемого товара. Предположим, что вы нуждаетесь в пылесосе с большой мощностью. Вы идете в магазин, находите нужный девайс, но вас не устраивает его шумная работа.

Или вы находите и мощный, и тихий пылесос, но с коротким проводом.

Обычно при продаже того или иного товара существуют нарушения каких-нибудь технических желаний. И когда вы начнете продавать свой коучинг, то люди будут говорить вам примерно следующее:

– Я не могу заниматься 2 раза в неделю по вторникам и четвергам в 19–00. Для обучения мне необходимо выделять время в первой половине дня и не чаще одного раза в неделю.

Или:

– Я не пользуюсь скайпом, мне необходимо общение вживую. Меня не устраивает прослушивание записи в формате MP3, давайте вы будете присылать их мне в формате МР4.

Возражений вашему коучингу всегда будет существовать огромное количество. И среди них обязательно будут присутствовать такие, которые связаны именно с техническими характеристиками и чем-то неудобны людям. Поэтому вам необходимо заранее подготовить ответы на возражения такого плана и доступно объяснить своим клиентам, почему вы работаете именно так, а не иначе. Например, вы говорите:

– Все занятия будут проходить по скайпу в четверг в 19–00. Я понимаю, что, возможно, в это время вы будете заняты. Но я готов обучить вас небольшому курсу по тайм-менеджменту, и тогда вы спокойно высвободите для себя назначенное время.

Или:

– Вы должны писать мне отчеты в Google Docs. Если вы никогда не работали с этой программой или плохо в ней разбираетесь, то моя помощница свяжется с вами и проконсультирует вас в этом вопросе. Также я буду требовать от вас Mind Up в формате X – Maind. Если вы никогда его не делали, то я предоставлю вам видеоурок, с помощью которого вы сможете этому научиться буквально за 15 минут.

Ваша задача – заранее продумать возможные возражения и опередить своего клиента ответом на них.

Заранее составьте список всех возражений, чтобы подготовиться к мгновенной работе с ними. Сделать это можно следующим образом.

При проведении собеседований записывайте в отдельную тетрадь все претензии и доводы, которые будете слышать от своих клиентов. Данная

«тетрадь возражений» может быть представлена как в письменном варианте, так и в электронном. Используйте тот вариант, который будет для вас являться самым удобным.

Во время продажи коучингов выписывайте абсолютно все возражения, которые будут произносить ваши клиенты.

Запомните, что технические возражения закрываются легче всего, если вы к ним подготовились.

Заранее продумайте ответы на все технические возражения следующего плана:

• «Я не могу именно в это время»

• «Я не могу именно в эти сроки»

• «Я не хочу общаться по скайпу»

• «Я не умею работать с определенными программами»

• «Мне не нравится какое-то конкретное программное или сервисное обеспечение»

• «Мне бы не хотелось проходить обучение по средам в вечернее время»

• «Я не согласен снимать себя на видео, а затем присылать его вам в виде домашнего задания»

• «Я не умею пользоваться диктофоном»

• «У меня нет профессиональной камеры для видеосъемок, которые входят в выполнение домашних заданий»

• «Я не способен достать необходимый материал или инвентарь для работы с вами»

Для того чтобы ваши коучинги успешно продавались и соответствовали вашим заявленным профессиональным навыкам и опыту, у вас должна быть определенная база знаний по решению технических проблем.

4. Перенасыщению, избытку

Возможно, что, получив от вас предложение, люди скажут вам:

– Да, ваше предложение интересно, но вы поймите, что сейчас я прохожу другой тренинг (нахожусь в коучинге у другого человека; обучаюсь по другой теме).

Это говорит о том, что на сегодняшний день вы вышли на рынок с предложением, которое выглядит, как пятая лапа у собаки, и ваши коучинги именно этим людям в данный момент времени не нужны. Вы должны научиться бороться с подобными возражениями, иначе так и останетесь без денег.

Для обработки возражения по перенасыщению покажите свою комплексность:

– Да, я понимаю, что вы обучаетесь в ином месте, но там вы проходите обучение в общем потоке, а у меня вы будете учиться индивидуально. Если вы будете сотрудничать со мной, то индивидуально получите полный комплекс тех знаний, которые вам дают сейчас в групповой программе. Вдобавок я дам вам еще дополнительную информацию, которой нигде нет.

Ваша задача – показать ценность индивидуальной работы.

– Да, я понимаю, что вы уже обучаетесь у кого-то, но там вы делаете это в группе, а здесь – только со мной. Я буду вникать в ваши проблемы, не отвлекаясь на других учеников.

Если ваш потенциальный клиент уже находится у кого-то в коучинге, то ни в коем случае не говорите гадостей в адрес выбранного им коуча. Будет странно выглядеть тот факт, что клиент потратил на обучение свои деньги, а вы тупо оскорбляете его учителя и его самого. Поэтому не портите с ним отношения, а просто скажите:

– О, вы учитесь у этого человека? Это же здорово и прекрасно! Интересно, а до какого конкретного результата он должен вас довести? До каких конкретных параметров он с вами работает? До каких результатов вы с ним договорились? К какой точке «В», к какому финишному результату вы идете?

Самое интересное, что в большинстве случаев вы услышите:

– Я буду прекрасно обучать. Я получу сертификат коуча. Я буду выводить людей из каких-то проблемных ситуаций, буду снимать планки, «срывать крыши» и т. д.

При этом большинство не ответит вам на главный вопрос: «А где вы возьмете деньги? На что вы будете жить дальше?»

Своими вопросами вы не ругаете человека, который обучает вашего потенциального клиента, не называете его плохим, а просто показываете, что ваше обучение идет совсем в другом направлении.

– С другим коучем вы получите методики, как надо коучить и достигать результатов с учениками. Но моя специализация – это продажи. Моя специализация – сделать вас богатым коучем. Разнообразные сертификаты и умение обучать – это прекрасно, однако выплаченные кредиты и увеличение собственного благосостояния значительно лучше.

Я не буду снимать ваши планки и убирать «крыши», а просто сделаю так, что у вас будет много денег. Это, как вы понимаете, две совершенно разные задачи. Ведь одно дело – быть просто коучем, а другое – быть действительно богатым коучем.

Также, как и другие коучи, я учу людей обучать, но обучать совершенно с иным конечным результатом.

Именно в такой момент у потенциального клиента начинаются размышления, которые помогают вам перекрыть его же возражение избытка.

5. Негативному опыту или неудачам

Представьте ситуацию, в которой вы приглашаете клиента в свой коучинг, а он вам отвечает:

– Я уже был в других коучингах, но не получил никаких положительных результатов.

Или:

– Я уже оплатил другому коучу 500 тысяч рублей, но ничего из этого не вышло, и теперь не вижу смысла платить еще и вам.

Таким или иным образом потенциальные клиенты могут сравнивать вас с другими коучами, у которых ученики не получили результатов. И теперь любое обучение они рассматривают как негативный опыт. Еще хуже обстоят дела, когда вам говорят:

– Я уже учился у вас, а толку никакого нет.

Каким образом можно бороться с возражением негативного опыта?

Для обработки возражения негативного опыта используйте кейс скептика. Однако если у вас есть кейс человека, который когда-то учился у кого-то другого, но не получил результата, а затем прошел обучение у вас и в итоге получил желаемое, то в первую очередь лучше используйте эту историю, а уже после запускайте кейс скептика.

Иногда к вам в коучинг будут приходить люди, которые ранее учились у мегакоучей, но непонятно зачем, так как коучить они научились, а зарабатывать на этом – нет. Никакой пользы от обучения других они не получают и не знают, что теперь с этим делать. Поэтому первостепенная ваша задача – отстроиться от конкурентов.

Отстройка от конкурентов – это создание четкого уникального торгового предложения.

Основные типы отстроек, при которых отсутствует влияние чужого негативного опыта

По цене

– Да, у него не получилось, зато у меня дешевле.

По качеству

Если к вам пришел человек, которого вы прекрасно знаете и который отучился у другого коуча, но не получил результата, то вы ему говорите:

– Этот курс для всех, но у тебя не получилось, потому что ты не имеешь специального образования. Приходи ко мне, я тебя научу.

Или:

– У тебя не получилось, потому что этот курс создан для России, а ты живешь в Испании. Приходи ко мне, я помогу тебе адаптироваться в измененных условиях.

По скорости

– У вас ничего не получилось, потому что вы учились у него 8 лет. Я же смогу вам дать эту же информацию всего за 3 недели.

Или:

– Я понимаю, почему вы не получили никаких результатов. С другим коучем вы занимались всего 1 раз в неделю. Я же буду заниматься с вами 2 раза в неделю.

По дополнительным сервисам и услугам

– У вас ничего не получилось, потому что вы не использовали какие-либо дополнительные сервисы и вам приходилось все делать руками. Вы не занимались процессами автоматизации, ускорения, тратили слишком много времени и т. д.

Или:

– У вас ничего не получилось, потому что вы не использовали дополнительные людские ресурсы. Я прекрасно понимаю, что в данной ситуации нужен не я один, а целая команда, которая будет вас учить определенным техническим и юридическим вопросам. Мои помощники помогут вам создать сайт, настроить работу соцсетей, подскажут правильность оформления различных документов, в том числе и учредительных, и т. д.

Перекрыть негативный опыт человека вы можете, переложив на него ответственность.

– Да, я прекрасно понимаю, что у вас ничего не получилось. Но будьте со мной откровенны. А все ли вы сделали для того, чтобы получить результат? Все ли задания, которые вам давали в коучинге, вы выполнили?

Зачастую клиент признается в своей лени и понимает, что в своих неудачах виноват он сам.

Всегда помните о том, что в процессе продажи своего коучинга вы будете сталкиваться с разнообразными возражениями потенциальных клиентов. И от того, насколько правильно вы будете их обрабатывать, зависит, сможете ли вы в конечном итоге стать богатым коучем.

Никогда не опускайте руки и всегда перекрывайте возникающие у ваших клиентов возражения.

Основы продаж дорогих и очень дорогих коучингов

Продажи – это один и тот же комплекс действий, который осуществляется через три канала: текст, личное выступление и видео. Текст бывает большим и маленьким.

К большому тексту относятся большие статьи и продающие страницы landing page. К малому – посты в соцсетях (не более трех абзацев).

К личным выступлениям относятся: публичные выступления, вебинары, продажи по телефону и Skype, переговоры.

К видео относятся: личные выступления в записи, продающие видеоролики, видео со слайдами, скринкасты.

Все каналы продаж работают по одинаковому принципу и задействуют сайт, соцсети, телефон, Skype, личное общение и т. д. Фактически все продажи можно спроецировать в эти три канала.

Все продажи строятся по одинаковой схеме, которая подразумевает, что в любом продающем тексте, выступлении или видео есть обязательный определенный набор блоков. Данные блоки можно компоновать.

Схемы продаж

Существует несколько схем продаж. «AIDA»

«AIDA» – классическая схема продаж, которая говорит о том, что вы должны сделать, но не говорит, как вы это должны сделать. Именно в этом и заключается ее трудность и сложность внедрения в себя. Итак, что нужно сделать, согласно данной схеме продаж?

Классическая аксиома любых продаж гласит: «Для осуществления любых продаж сначала нужно привлечь внимание к себе, затем к компании и только после этого к товару».

Attention – привлечь внимание к себе, а не к продукту. Interest – вызвать интерес к себе.

Desire – вызвать желание клиента.

Action – заставить клиента сделать действие.

Если данная схема продаж будет сидеть у вас в голове, как таблица умножения, то, воспользовавшись ей, вы совершите любую продажу.

В свое время Радмило Лукич приводил интересную статистику: даже в секторе «B2B» 75 % продаж зависит от личности продавца. Продавец не имеет права быть обезличенным, серым и стандартным.

Чем можно привлечь к себе внимание? Внешностью, голосом или какими-то определенными личными качествами.

Если вы пишете текст, то разместите рядом с ним свою фотографию.

В этом случае, ваш потенциальный клиент сможет увидеть вас и составить о вас свое представление.

Однако если вы думаете, что фотография для продающего текста или вашего сайта не так уж и важна, то вы ошибаетесь. От качества вашей фотографии и от того, насколько хорошо вы будете на ней выглядеть, зависит привлекательность и эффективность вашего продающего текста.

Запомните два важных правила создания хорошей фотографии: профессиональный фотограф и работа с предметами.

Что такое работа с предметами? Это когда на фотографии находитесь и вы, и какой-то необычный предмет. Например, большие часы, трость, зонтик или чемодан, набитый деньгами.

Если вы выступаете лично, то оденьтесь не так, как вам нравится, а так, как желает вас видеть целевая аудитория. Для бизнесовой аудитории оденьтесь в красивую деловую одежду. Этим вы только резко повысите свою конверсию.

У каждой целевой аудитории есть свои стереотипы. И, опираясь на них, ЦА хотела бы видеть представителя своей профессии в определенном облике. Если в голове потенциального клиента представитель вашей профессии должен ходить в костюме, рубашке и галстуке, значит, вы должны именно так и одеваться.

Если вы придете на свое продающее выступление не в той одежде, то представители вашей целевой аудитории не отнесутся к вам серьезно, потому что вы не будете соответствовать их сложившемуся жизненному стереотипу.

Однако конкретно эти стереотипы действуют только в России. В Америке все обстоит совершенно по-другому. Там решающее значение имеют стоимость часов и марка автомобиля человека.

Если, находясь в Америке, вы придете на встречу в трусах, но на вашем запястье будут висеть очень дорогие часы, а на парковке вас будет дожидаться Maybach, то люди воспримут вас вполне благожелательно, потому что вы соответствуете американскому видению успешного бизнесмена.

Однако достаточно часто начинающие коучи пренебрегают правилом «Кто платит, тот и заказывает музыку» и приходят на выступления в той одежде, в какой им больше хочется. Свое поведение они объясняют просто:

– Я не люблю костюмы. Мне не нравятся строгие прически. А Стив Джобс ходил в джинсах.

Подобное поведение приводит их к тому, что они совершенно не могут ничего продать.

Поэтому запомните, что именно своим внешним видом вы привлекаете внимание к себе как к личности. И если вы хотите продавать свои коучинги дорого и очень дорого, то в обязательном порядке соответствуйте определенным стереотипам.

А что касается Стива Джобса, то в самом начале своей карьеры он ходил исключительно в строгом черном костюме. И лишь после того как он заработал многомиллионное состояние, он начал позволять себе небольшие вольности при выборе одежды.

Но в любом правиле всегда есть исключение. И если вы сможете доказать собственной целевой аудитории, что являетесь номером один в своей нише, то тогда сможете приходить на публичные мероприятия в том, в чем захотите сами. Почему? Потому что ваша целевая аудитория уже не будет встречать вас по одежке. Ведь люди будут оценивать вас уже по вашей работе.

Резкому повышению конверсии может способствовать степень моды причесок и макияжа. Безусловно, что это правило крайне важно для тех коучей, которые планируют работать с целевой аудиторией, разбирающейся в тенденциях моды. И в первую очередь об этом правиле обязаны помнить именно женщины, поскольку их «устаревший» внешний вид негативно отражается на продажах.

Однако данное правило важно и для мужчин. Взять, к примеру, ведущего «Модного приговора», историка моды Александра Васильева. Несмотря на то что он – мужчина, его одежда всегда отличается яркостью, броскостью и органичностью. А его речь – образец мягкости и грамотности.

Однако вы должны четко осознавать, что, работая, к примеру, с врачебной аудиторией, вы не сможете произвести должного внимания на людей только с помощью современной стрижки и яркой одежды, потому что в данном случае на первое место выйдет ваш профессионализм, а не ваше умение соответствовать модным тенденциям.

На чем еще нужно делать акцент в своем продающем выступлении, чтобы оно прошло успешно?

Разумеется, на приветствии.

Если с помощью своего приветствия вы не сможете привлечь внимание своей аудитории, то в таком случае вам придется вещать в пустоту, потому что слушать вас никто не будет. Именно поэтому вы не должны начинать свою речь, пока оппоненты не отвлекутся от своих дел и не обратят на вас внимание.

Предположим, что вы выходите на сцену и говорите:

– Здравствуйте.

Если при этом вы видите, что часть зрителей продолжают разговаривать по телефону или продолжают вести беседу друг с другом, то вновь повторите:

– Добрый день, – и снова ждите ответной реакции.

Если и после второго вашего приветствия она не наступает, то возьмите паузу. Просто постойте молча несколько минут на сцене. При этом не забывайте, что у вашего выступления есть определенный регламент. Поэтому первоначальное привлечение внимания – это важный шаг. Обычно после такой молчаливой паузы аудитория сосредоточивает собственное внимание на ораторе.

Второй способ успешного продающего выступления – обратиться к аудитории во время приветствия и сказать:

– Поднимите, пожалуйста, руки те, кто меня уже знает. А теперь поднимите руку те, кто меня не знает. Я смотрю, не все подняли руки. Значит, вы меня не слушаете. Поэтому давайте еще раз. Итак, поднимите руки те, кто меня знает…

Таким образом, уже в самом начале своего продающего выступления вы привлечете к себе внимание целевой аудитории и зацепите ее. А это очень важный момент.

Зацепить человека – значит, спровоцировать его интерес. А интерес всегда находится там, куда не пускают и где все двери закрыты.

Ваша аудитория тоже должна мучиться от неизвестности. Она должна испытывать жгучее желание. Она должна хотеть быстрее узнать, что же будет дальше.

«PmPHS»

«PmPHS» расшифровывается как:

• Pain – боль

• morePain – еще боль

• Hope – надежда

• Solution – решение, оффер, дедлайн и призыв к действию

Если в продажах вы решите использовать данную схему, то в первую очередь начните с обозначения «боли» клиента. При этом обозначить или проговорить проблемы и «боли» клиента вы можете не только в тексте или на видео, но и при личных встречах и на переговорах. Например:

– Перед тем как мы начнем наш диалог, разрешите мне сразу обозначить те возможные проблемы, которые у вас могут возникнуть.

В данной схеме задачу интереса выполняют Pain (боль) и morePain (еще боль). Это есть первый блок вообще любой продажи. Иногда его называют «кошмарное прошлое».

Первый блок разделен на две составляющие. Боль – это констатация факта. Например:

– У вас есть лишний вес.

– Вы мало зарабатываете.

– Вы до сих пор пользуетесь iPhone 1.

– У вас есть просрочки по кредитам.

Все это является констатацией фактов, с которой клиент вынужден согласится. И здесь должно быть 5–7 буллитов (точек соприкосновения). То есть вы смотрите, на какие «боли» клиента вы можете надавить. Например:

– У вас лишний вес. И когда в вашем доме отключается лифт, то вы с трудом добираетесь до своей квартиры. Из-за лишнего веса вы быстро устаете и одышка не дает вам покоя.

Набрав 5–7 таких самых больных уколов, вы начинаете причинять боль своему клиенту. Но суть заключается в том, что клиент и без вас знает, где у него болит. Он живет с этой болью. Он соглашается с ней, но при этом ничего не делает. Поэтому ваша задача – добить человека его же проблемами и довести его до истерики.

Усилить боль клиента можно через воздействие его детей и родителей.

– Вас даже дети называют «жирной коровой».

Сделайте из проблемы конкретную жизненную ситуацию и раскрасьте ее. Это и будет являться усилением боли.

– У вас лишний вес. У вас одышка. И, скорее всего, именно из-за этого вы очень быстро устаете и тратите на сон лишние 3–4 часа. Из-за этого вы меньше гуляете на улице, и ваше здоровье только ухудшается. Вы знаете, что у вас есть лишний вес, и поэтому у вас развита крайне низкая самооценка. Поэтому, когда вы находитесь в окружении стройных и красивых женщин, вам хочется побыстрее оттуда уйти.

Для того чтобы смоделировать и раскрасить конкретную жизненную ситуацию, нужно понимать свою целевую аудиторию, нужно знать ее проблему.

Многие коучи делают ошибку. Они просто перечисляют боли и приглашают клиента в коучинг. Но этого мало для продаж. Необходимо погрузить человека в конкретную жизненную ситуацию, в которой он каждый день бывает и которая портит ему жизнь.

Идеальный вариант – показать целевой аудитории то, что вы уже прожили те моменты и те трудные периоды жизни, в которых находятся сейчас ваши клиенты.

Если вы прожили то, что у них есть сегодня, то вы будете шикарно им об этом рассказывать, исходя из ощущений собственного тела, тактильных ощущений, запахов, слухового восприятия, вкусовых рецепторов и т. д.

И дальше вы усиливаете проблему:

– Если это происходит сегодня, то что будет через год? А что будет через 3 года? А что будет через 10 лет? Вы только представьте, в каком кошмарном кошмаре вы будете жить!

Блоки Pain (боль) и morePain (еще боль) всегда в совокупности идут друг за другом. Но их можно разделить кейсом. Обрисовав боль, вы можете рассказать о человеке, который не стал решать свою проблему. Покажите, в кого он превратился, отказавшись от вашей услуги.