Текст книги "Большая энциклопедия коучинга"

Скрипт продаж

Продажу коучинга можно сравнить с игрой в теннис. Если, продавая со сцены, вы в основном ведете монолог, то, продавая коучинг, вы грамотно подстраиваетесь к человеку.

Проводя второе собеседование, вы уже имеете первоначальные знания о своем клиенте и его бизнесе, но при приветствии все равно просите его рассказать о себе и далее начинаете задавать вопросы по этому рассказу. Ваша задача – задав клиенту наводящие вопросы, узнать его желания и в нужных местах включить истории на возражения. Спросите человека: – Почему вы пришли именно ко мне?

Скорее всего, вы услышите похвалу в свой адрес, а после переходите к корректировке результата, с которой ваш клиент должен согласиться. Спросите человека: – Как вы себе представляете процесс?

Далее последует рассказ о том, как он видит вашу совместную работу и как представляет сотрудничество с вами. Вы резюмируете:

– Я правильно понимаю, что вы хотите… бла-бла-бла… я могу… бла-бла-бла… и это будет длиться и проходить вот таким образом? вас устраивает именно такой порядок работы?

Получив согласие от человека, вы рассказываете истории на закрытие возражений, обозначаете цену и гарантию, вследствие чего ваш клиент, как завороженный, на все ваши вопросы отвечает «да». Самое главное, вы не принимаете деньги лично за свой коучинг, а говорите:

– Свяжитесь с моим помощником, и вам помогут внести оплату удобным для вас способом.

Важным моментом является то, что во второе собеседование вы можете вклинить своего помощника, который поможет вам создать для клиента чувство потери. Например:

– Александр Сергеевич, когда вы закончите? А то у нас очередь в 47 человек. Такой скрипт необходимо составлять заранее.

5 типов продающих кейсов

Для того чтобы стать хорошим коучем, вам необходимо иметь достаточное количество кейсов.

В настоящее время очень малая степень доверия к людям, у которых их нет. Что бы вы ни рассказывали, как бы ни демонстрировали ваши результаты и достижения, доверие к вам без кейсов минимальное.

Чем отличаются кейсы от отзывов?

Кейсы – это информация, которую вы рассказываете потенциальным клиентам о своих учениках.

Как же правильно составляется кейс? Сначала вы рассказываете точку А – это то, с какими трудностями и проблемами к вам пришел человек. Далее вы озвучиваете точку Б – это то, к чему в результате пришел ваш ученик, ваш клиент, чего он добился. Ну и затем вы вкратце рассказываете, через что этот человек прошел, что конкретно делал с вами, чтобы добиться желаемого.

Именно таким образом формируется кейс. Но помните, что кейсов должно быть несколько видов.

1. Первый вид кейсов – случайный герой

Это рассказ о вашем клиенте, который попал к вам совершенно случайно. Ничего не зная и не слыша о вас ранее, он опять же случайно попадает к вам на обучение и добивается высоких результатов, чем вызывает ваш восторг и восторг окружающих.

Причем также хочется отметить, что чаще всего этим человеком может стать профессионал совсем из другой области, чья деятельность никак не пересекается с вашей.

Например, к вам на тренинг про личную власть попадает застройщик или проектировщик домов и коттеджей, и спустя какое-то время он становится крупным бизнесменом, владельцем собственной строительной компании и зарабатывает кучу денег благодаря плодотворной работе с вами.

2. Второй вид кейсов – серая мышь

Что подразумевает этот рассказ? Серая мышь в данном контексте – это обычный человек, который не выделяется на фоне остальных чем-то уникальным и сверхъестественным, он постепенно и вполне объяснимо достигает самых обычных успехов в жизни, чем не привлекает к себе особого внимания.

Этот человек своего рода является олицетворением большинства людей, можно даже сказать, что эта серая мышь – это олицетворение каждого, ведь каждый способен совершать самые элементарные вещи и достижения.

Например, вы можете рассказать историю становления обычного социального работника ЖКХ до руководящей должности благодаря прохождению ваших курсов, тренингов, коучингов.

Тем самым на достаточно простом примере, как из обычного сотрудника стать руководителем и получать в несколько раз больше первоначальной заработной платы, вы покажете людям, что ничего сложного и невероятного в этом нет и что абсолютно каждый способен достичь такого уровня.

3. Третий тип кейсов – колобок

Суть данного рассказа о клиенте в том, что ваш ученик, как в известной русской сказке «Колобок», мыкался, и как главный герой, от одного зверя к другому, пока не попал к лисе.

То есть аналогия следующая: клиент пробовал работать со многими коучами и тренерами, но результатов так и не добился, а именно вы (та самая лиса, которая и смогла перехитрить колобка) помогли ему прийти к желаемой цели.

Вы и ваши услуги в данном случае являются как бы последней надеждой для многих отчаявшихся и уставших искать помощи у других людей клиентов. И именно вы помогаете им найти себя, подняться, стать богаче и успешнее, решить многие проблемы, о чем и рассказываете в данном виде кейса.

4. Четвертый вид кейсов – странный человек

Кто такой в вашем рассказе странный человек? Этот тот, кто для большинства людей вообще не понятен. Грубо говоря, когда ваши ученики будут знакомиться с этим видом кейса и рассматривать в качестве примера этого человека, у них должны возникать следующие вопросы: «А он-то что здесь делает? Что ему-то здесь понадобилось? Почему он?»

И название данного кейса вовсе не означает, что история, рассказанная в нем про человека, который странный, а странной должна быть сама реакция аудитории на участие этих людей в ваших программах.

Например, ярким примером может стать прохождение личного коучинга каким-нибудь известным деятелем, уже успешным и богатым человеком, у которого в принципе и денег, и власти, и славы достаточно.

Так вот, на такие личности, которые «затесались» у вас в кейсах, многие смотрят с недоумением, после чего возникает интерес к вам и вашим коучингам.

5. Пятый вид кейсов – «WOW»

Данный кейс должен полностью соответствовать своему названию и быть действительно ошеломляющим.

Задача «WOW»-кейса – вызвать кучу эмоций и сильное желание попробовать себя. Ведь, как правило, история становления человека, описанного в нем, поражает своей уникальностью. После просмотра данного кейса у клиента должен возникнуть единственный вопрос: «Если уж он смог, почему я не смогу?»

Например, если клиенты узнают, что где-то в Японии есть женщина, которая в 60 лет успешно ведет свой инфобизнес, у многих возникает недоумение, почему тогда у них может что-то не получиться, раз получилось у японской бабушки.

Подытоживая вышесказанное, можно посоветовать следующее: старайтесь искать таких людей, соответствующих описанным видам кейсов, и по максимуму берите у них отзывы о проделанной с вами работе. Именно такие необычные истории и станут «приманкой» для ваших новых потенциальных клиентов и учеников.

Элементы продающего собеседования

Продающее собеседование напрямую связано с продажей коучингов. На данный момент времени вы уже обладаете определенными знаниями и готовы к продажам. Именно поэтому можете непосредственно к ним и приступать.

Посвятите определенное количество своего времени созданию магнитов. С их помощью вы заарканите своих потенциальных клиентов. А после, используя активные и пассивные методы привлечения, начните заманивать ранее заарканенных потенциальных клиентов на свои консультации.

В конечном итоге наступит такой момент, когда вы сможете создать у своего потенциального клиента потребность работать с вами не поверхностно, а более серьезно и глубоко. Именно в этот момент предложите человеку заполнить вашу анкету.

Каким образом можно вызвать у клиента потребность работать именно с вами?

Вызвать у клиента желание работать именно с вами достаточно просто. Разместите везде, где только сможете, множество полезного материала. Когда человек начнет практически повсюду натыкаться на вас и вашу методику, то у него сразу же повысится степень доверия к вам. В результате он будет готов с вами работать и с удовольствием будет заполнять предложенную вами анкету.

Почему? Потому что после заполнения анкеты вы проведете индивидуальную консультацию с ним, на протяжении которой будете решать его проблемы. Но это есть точка зрения вашего клиента.

А вы просто обязаны осознавать, что индивидуальная консультация необходима вам не только для того, чтобы помочь человеку, но и для того, чтобы вы могли продать ему свой коучинг. Именно поэтому вы должны знать, как нужно правильно проводить продажи.

Основные блоки продаж, помогающие воздействовать на людей

1. Боль, проблема, потребность

Боль – это непосредственная проблема потенциального клиента. Это то, о чем он думает вечером перед сном, и это то, о чем он думает сразу после пробуждения утром.

Говоря простым языком, боль – это заноза в пальце, которая постоянно напоминает о своем присутствии тупой, ноющей болью.

В качестве боли могут выступать какие-то жизненные критерии человека, которыми он недоволен или которые работают неправильно. Например, это может быть отсутствие денег, проблемы со здоровьем, нехватка времени, недовольство окружением и т. д. И подобное положение дел самого человека совершенно не устраивает.

Представьте, что вы уже обнаружили боль своего клиента. Что вы должны сделать, чтобы он изъявил желание купить ваш коучинг?

Возможно, вы удивитесь, но самый эффективный способ – по максимуму надавить на эту боль. А для этого необходимо правильно описать саму проблему, т. е. сам источник боли человека.

Однако здесь необходимо сделать важное отступление.

Когда вы готовитесь к продажам, ваша задача – составить продающий текст, с помощью которого, собственно говоря, вы и будете продавать. И если текст будет составлен неверно, то количество ваших продаж не будет вас впечатлять. Поэтому первый продажный блок ни в коем случае не должен содержать так называемую «воду».

Например, если речь идет о том, что у человека нет денег, или он очень много работает и из-за этого не имеет свободного времени, то это и есть та самая вода.

ЗАПОМНИТЕ: продажный блок, который носит название «боль» обязан быть четким и конкретным.

Правильный и конкретный продающий текст заставляет человека узнать самого себя. Благодаря правильному надавливанию на боль клиент узнает конкретную ситуацию, в которой он оказался. Он узнает какой-то конкретный момент или какое-то конкретное дело, которое гложет его по ночам.

Для чего нужно создавать подобные узнаваемые ситуации? Для того чтобы мозг клиента начинал активировать эту боль. Например:

– Наверняка вам знакома подобная ситуация: вы приехали в большой торговый центр и зашли в какой-то большой супермаркет. Вы идете по этому магазину и видите то, что давно хотели приобрести.

Если вы ценитель хорошего алкоголя, то представьте себе, что перед вами дорогое марочное вино, продающееся с большой скидкой.

Если вы ценитель рыбы и морепродуктов, то представьте, что перед вами прилавок с рыбой, на котором красуются редкие экземпляры по вполне приемлемой цене.

А возможно, что вы просто случайно оказались в магазине в день сумасшедших скидок. И именно сейчас у вас есть возможность приобрести практически даром то, что вам нужно, или то, о чем вы давно мечтали.

А может быть, и не мечтали пока. Ваш компьютер хоть и работает еще, но совсем уже старенький, постоянно зависает и требует регулярного ремонта. А тут в отделе электронной техники проводится распродажа. И у вас есть шанс купить новую модель с большой скидкой.

И вот вы стоите рядом с товаром своей мечты. Вы четко понимаете, что цена на него действительно классная, что его параметры вас полностью устраивают, и даже расцветка вам очень нравится. Но вы говорите себе: «Ничего страшного, я еще немного потерплю и подожду, но не буду сегодня покупать новый компьютер, поскольку у меня элементарно не хватает денег на эту покупку».

Ваша задача – постоянно примерять «шкуру» клиента на себя. Вы должны постоянно быть в курсе проблем людей, которые пришли к вам со своей болью.

Предположим, что основная часть вашей целевой аудитории состоит из женщин. Вряд ли вы сможете их заинтересовать техникой или рыбалкой, потому что это не относится к женским проблемам. Вы не сможете описать женскую боль и надавить на нее, если будете рассказывать о карбюраторах и золотых спиннингах.

Чтобы понять боль женской аудитории, нужно говорить о салонах красоты, шопингах, детях, семейных отношениях, здоровье и т. д.

В том случае, если основная часть вашей целевой аудитории практически состоит из мужчин, используйте в примерах темы зависти, богатства или востребованности у противоположного пола.

ВАЖНО: все проблемы своей ЦА вы должны держать у себя в голове.

Данный блок продаж представляет собой своеобразную кнопку «Купить». А нажмет ли ваш клиент на эту кнопку или не нажмет, будет зависеть только от вашего умения правильно описывать боли или проблемы целевой аудитории.

2. Усиление боли, или боль, еще боль

Просто понять и описать проблему ЦА будет недостаточно для успешных продаж. Поэтому вам необходимо применить определенный усилитель, или катализатор, чтобы вы могли раздуть боль вашего клиента до неимоверных размеров.

Однако это может вызывать у клиентов не ту реакцию, на которую вы рассчитываете. К примеру, человек может ответить вам:

– Ну и что? Я достаточно много в этой жизни терплю, поэтому не вижу ничего страшного в данной ситуации.

Наверняка вы тоже иногда уговариваете себя примерно такими же словами, когда хотите совершить покупку, на которую у вас не хватает денег. Вы убеждаете себя, что ваша жизнь не остановится в тот момент, когда вы откажетесь от приобретения.

Как же избежать аналогичной ситуации? И как правильно усилить боль клиента?

Для того чтобы потенциальный клиент не отказался от покупки, нужно сделать так, чтобы его проблема стала не только более узнаваемой, но и более угрожающей. Лишь в этом случае человек сможет понять, что он сам себе вредит, а его боль никуда не исчезнет, а только будет, наоборот, нарастать день ото дня.

Ваша задача – продемонстрировать человеку, во что может вылиться его несерьезное отношение к делу. Например:

– Вы просто сядьте и посчитайте, сколько времени в день вы тратите на то, чтобы перегрузить свой компьютер. А затем просто добавьте к этому время, которое уходит у вас на медленное открытие программ, нужных для работы. Произведенные расчеты покажут вам, что вы теряете не менее трех рабочих часов в день из-за неисправности своей техники.

А теперь умножьте три рабочих часа на 365 дней. В результате вы получите чуть больше 1000 часов в год. Если получившееся число вы разделите на 30, то поймете, что на реанимацию своего компьютера вы тратите более одного месяца в год. А сколько вы зарабатываете в месяц? Именно такую сумму ежегодно вы выбрасываете на помойку! Впечатляет, не правда ли?

Приобретя новую технику, вы не будете больше тратить собственное время впустую. При этом высвободившиеся дни вы сможете использовать во благо себе. Возьмите отпуск, съездите куда-нибудь отдохнуть, навестите друзей или родственников или займитесь делом, которое принесет вам дополнительный заработок.

В любом случае, как бы вы ни использовали этот месяц, ранее уходящий в никуда, все равно вы останетесь в выигрыше. Но это произойдет в том случае, если вы примете окончательное решение и наконец-то поменяете свой старый компьютер на новый.

Усиливая боль, вы демонстрируете человеку то, что он получит в конечном итоге.

3. Счастливое будущее

Данный блок позволяет демонстрировать клиентам то, что обязательно с ними случится, если они примут правильное решение. Благодаря картинке счастливого будущего люди осознают, как приятно и счастливо можно жить без боли, и начинают понимать необходимость покупки.

– Вы только представьте, как изменится ваша жизнь, если вы приобретете новый компьютер! Вы перестанете нервничать из-за того, что нужные файлы медленно открываются. Вы сможете работать в любой точке мира, не привязывая себя к определенному месту. Вы сможете совмещать работу с отдыхом и интересными и важными поездками. Вы перестанете зависеть от неудобного графика.

Стандартно блок начинается с обрисовки мечты человека. Используйте такие слова, которые быстрее помогут ему оказаться в вымышленной ситуации: представьте себе, закройте глаза, помечтайте, сравните себя с… и т. д.

Обычно женская аудитория обладает большей фантазией, чем мужская.

Женщины гораздо лучше воспринимают подобные выражения. Мужчины же, напротив, лучше реагируют на такие фразы, которые позволяют им сопоставлять себя с кем-то другим.

Оптимальный вариант – когда мужчина сопоставляет себя с конкретным человеком из своего окружения, более успешным, более здоровым, более счастливым, чем он сам.

– У ваших друзей или знакомых такая-то проблема уже решена? У них снята боль?

– Да.

– Отлично. А теперь поставьте себя на их место.

Рисуя клиенту картину счастливого будущего, вы должны сделать так, чтобы человек увидел:

• счастье от полученного результата;

• счастье от результата конечного результата.

Демонстрация конечного результата:

– Представьте себе, что у вас совершенно новый компьютер, который работает гораздо быстрее, чем старый. Все программы загружаются и открываются в нем молниеносно. Время обработки видео сократилось в 5 раз. Свободной памяти настолько много, что, совершенно не переживая, вы можете качать все подряд.

Однако это описание можно сделать более ощутимым, чтобы в итоге человек получил результат от конечного результата.

Демонстрация результата от конечного результата:

– Купив новый компьютер, вы станете делать все гораздо быстрее, и в первую очередь у вас появится свободное время. Это время вы сможете потратить на себя.

Вы сможете ходить в SPA-салон, не беспокоясь о том, что нужно еще выполнить кучу дел. Вы сможете посещать бассейн, с удовольствием плавая по 3–4 часа. У вас появится возможность хотя бы раз в месяц выезжать куда-нибудь с семьей на несколько дней. Вы наконец-то начнете путешествовать и узнавать мир.

Вы говорите человеку: «Представьте, что вы получили результат, который привел вас к… (счастливому будущему)».

Когда вы будете готовиться к своим продажам, то должны помнить, что сам по себе результат ни на что сильно не влияет, нужен еще результат результата.

Поэтому ваша задача – знать, кто является вашей ЦА, и понимать ее боли, проблемы, мечты и желания.

4. Кейсы

Во время своей продажи вы должны уметь подтверждать реальными жизненными примерами ту информацию, которую даете людям. Вы должны подтверждать свою компетентность, свою результативность на примере своих учеников.

У вас заранее должны быть подготовлены конкретные кейсы, конкретные примеры на те теоретические выкладки, которые вы будете делать во время своих продаж. Например,

– В моем коучинге вы сможете за месяц похудеть в среднем на 5 кг.

Это теоретическая выкладка, которую нужно подтвердить. И вы говорите:

– Вот смотрите, у меня есть ученица примерно вашей комплекции, вашего возраста, мать двоих детей, работает примерно на такой же работе. Ее результат за месяц – «минус 6 кг».

Вы должны уметь подтверждать теоретические выкладки блоком кейсов.

5. Обработка возражений

Если вы решили стать богатым коучем, то заранее изучите все типы и виды возражений. О некоторых из них речь пойдет в следующей главе.

6. Дрессировка

В отличие от других элементов продающего собеседования блок дрессировки не является монолитным, какими являются остальные цельные блоки. Что это значит?

Дрессировка – это незаметное воздействие на человека.

Задача дрессировки – добиться, чтобы ваш оппонент делал то, что хотите вы, а не то, что хочет он сам. Для того чтобы клиенту проще было принять решение «да, я хочу купить ваш коучинг», на протяжении всего продающего разговора вы должны немножко его дрессировать. Например, в начале разговора вы говорите:

– Если вам не сложно, то приготовьте блокнот и ручку.

Или:

– Включите свой телефон и посмотрите, есть ли в нем вот такие приложения.

Или:

– Давайте вместе посмотрим календарь и сверим даты.

Когда вы перейдете к обсуждению его непосредственного участия в вашем коучинге, то в процессе разговора попросите клиента сделать какие-то мелкие моторные действия. Например:

– Прямо сейчас посмотрите, сколько потенциальных клиентов вы имеете в своей базе.

Или:

– Пересядьте, пожалуйста. Подойдите ближе к камере. Сделайте тише звук.

Ваша задача – сделать так, чтобы каждые 5–10 минут ваш клиент что-то делал по вашей просьбе.

В продажах есть принцип, который называется «Say Yes», означающий «Говори «да».

То есть вы задаете человеку несколько вопросов, на которые он однозначно ответит «да». Например:

– Наверняка вы больше любите, когда небо голубое и на нем светит солнце, чем когда на улице ливень и сильный ветер?

Или:

– Наверняка вы согласны с утверждением, что здоровье и красота важнее, чем болезни и утка под кроватью?

– Вы же не будете оспаривать тот факт, что умение продавать коучинги за 200 000 рублей лучше, чем умение их продавать за 5000 рублей?

Скорее всего, на все вопросы вы услышите безоговорочное «да». После чего снова спросите:

– Вы готовы прямо сейчас взять анкету и заполнить ее?

И вы вновь услышите «да».

На протяжении всего разговора вы заставляете человека подсознательно с вами соглашаться какими-либо действиями или словами и привыкать к тому, что вы являетесь хозяином положения. На протяжении всего разговора вы как бы встраиваетесь в его мозг, постепенно овладеваете его вниманием и непосредственно к самой продаже начинаете занимать максимальный процент его мыслей.

Когда вы постоянно дрессируете своего потенциального покупателя, то его подсознание привыкает к тому, что вы диктуете то, что ему нужно делать.

Блок дрессировки оппонента растягивается по всему продающему разговору, будь то консультация, собеседование, аудит, переговоры или семинар.

7. Процессный блок

В процессе продаж собственного коучинга вы должны обсудить с потенциальным клиентом его начальную точку А, в которой он находится сегодня, и точку В, в которую он хочет попасть.

Для того чтобы ваш коучинг был продан, надо не просто заинтересовать желающего купить его, а еще до покупки нужно поместить этого человека в атмосферу, в которой он начнет представлять свое сотрудничество с вами и ассоциировать себя в качестве вашего ученика, а вас – в качестве своего учителя.

В процессном блоке рассказывайте клиенту о том, что будет происходить в вашем коучинге, но категорически не говорите о том, зачем все это будет происходить и как он будет это делать. Даже если вас спросят: «А зачем? А как я буду это делать?», то скажите:

– А вот это вы поймете ровно тогда, когда мы с вами непосредственно приступим к работе.

Процессный блок – это рассказ о том, как будут проходить занятия с клиентом.

Рассказывает Александр Белановский:

– Обычно с людьми, которые обучаются в моем коучинге, я работаю 1–2 раза в неделю или в среднем 8 раз в месяц. Занятия начинаются в 10:00 или 11:00 часов утра. На этих занятиях я разбираю в первую очередь то, что было сделано обучающимися в коучинге, какие ошибки были ими допущены. После исправления ошибок я даю новую информацию и новые задания.

Если у обучаемых были выполнены какие-то видео или аудио, сайт или странички в соцсетях, то я вместе с ними смотрю их, даю полную обратную связь, говорю, что нужно еще сделать и докрутить, как это докрутить и т. д.

В конечном итоге через 4–5 занятий у меня и моих учеников происходит совмещение разума. Мы начинаем уже чувствовать друг друга, начинаем говорить на одном языке. И дальше идет не просто работа «сделайте это, и я это проверю», а совместный проект.

Моя задача – создавать стратегию, показывать и объяснять неправильные направления пути и объяснять, каким образом можно решать поставленные задачи. Задача учеников – просто тупо делать. Только благодаря этому получаются самые ошеломляющие результаты.

Все те, кто проходил мои программы, в среднем зарабатывают от полумиллиона до миллиона долларов в год.

Безусловно, приведенный пример может показаться вам немного скучноватым. Поэтому знайте, что никто не запрещает вам делать ваш рассказ более живым, красочным и ярким. Это пойдет только на пользу делу.

Продумайте свой процессный блок.

Продумайте то, как вы начнете вести свой коучинг, что будете делать, и затем постарайтесь более интересно все это расписать на бумаге, а потом запомнить.

Когда вы будете продавать свой коучинг, то этот процессный блок обязательно должен быть использован вами.

Если данную информацию вы будете выдавать потенциальному клиенту неуверенно и без «огонька», то вам будет гораздо сложнее осуществить продажу своего коучинга, так как человек почувствует вашу неуверенность, и это снизит его степень доверия к вам.

8. Эмоциональный блок

Обычно у большинства коучей, которые ведут консультации, продающие выступления или какие-то переговоры, все происходит очень официально и правильно. Они стараются выдать как можно больше четкой и конкретной информации. Они стараются сделать так, чтобы их потенциальные покупатели как можно лучше все поняли.

Однако подобное старание в данном случае совершенно неуместно. Почему? Потому что чем больше пользы выдается тренером, тем меньше у него остается шансов для осуществления продаж.

Во время своей продажи вы не должны выдавать потенциальным клиентам какую-то информацию или какую-то пользу.

ВАЖНО: наличие пользы урезает ваши продажи.

Эмоциональный блок несет в себе несколько задач. Задача 1: Понижение уровня серьезности. Задача 2: Увеличение лояльности к вам со стороны клиентов.

Эмоции бывают положительные и отрицательные. И поэтому эмоциональный блок не может быть по определению монолитным. Он разбросан по всему продающему выступлению. Ведь после анекдота нельзя сразу рассказывать потенциальным клиентам страшную историю. По крайней мере, это будет выглядеть как-то странно или нелепо.

Радость, смех, счастье, воспоминания о любви хорошо будут воздействовать на клиентов, также как и страх, и ненависть, и неприязнь, и прочие отрицательные эмоции.

Эмоциональный блок можно назвать эмоциональным междублочием. Он заполняет собой пространство между разными блоками продаж.

У вас должны быть заранее заготовлены эмоциональные заготовки. В своем репертуаре вы должны иметь хотя бы 40–50 анекдотов и 40–50 мемов.

Однако эмоциональные заготовки не могут нести в массы только юмор. Также они должны заставлять людей погружаться в какие-то воспоминания, вынуждать их представлять себя в каком-то ином месте. Например:

– Вспомните, когда в последний раз вы отдыхали на берегу моря или океана. Закройте глаза и опишите все свои ощущения.

Или:

– Представьте себе, что вы стоите на одном из пляжей Майами и смотрите на волны.

Также вы должны приготовить эмоциональные заготовки, которые будут нести в себе отрицательные эмоции. Это так называемые мини-страшилки, которые заставят ваших потенциальных клиентов думать: «Ужас! Я так не хочу!»

Еще у вас должны быть заготовлены неприятные истории, которые тоже будут вести людей вниз по эмоциям.

Задача эмоционального блока – сделать продающее выступление волнообразным по эмоциям. Положительные эмоции (счастье, богатство, красота, юмор, смех) идут наверх.

– Представьте, что у вас много денег, вы счастливый, вы влюблены…

И дальше отрицательные эмоции идут вниз.

– … но сегодня у вас этого нет! Вас постоянно ищут кредиторы, вы часто болеете, дети вас не слушаются, родители вечно недовольны вами.

И снова волна вверх:

– Однако если вы приобретете мой коучинг, то реально станете богатым, счастливым, любимым и более здоровым человеком.

С точки зрения эмоций все ваше выступление должно быть волнообразным. Без эмоционального чередования ваше выступление будет иметь очень маленькую эмоциональную амплитуду, и это вызовет у потенциальных клиентов скуку.

Если же вы заранее приготовите эмоциональные разделы и правильно их вставите между другими блоками продаж, то все ваше продающее выступление станет по-настоящему завораживающим зрелищем. И люди, пришедшие к вам, будут думать только о том, что вы офигенно крутой коуч, и будут неистово хотеть попасть к вам в коучинг.

Благодаря подобным размышлениям ваших клиентов вы сможете легко продавать свои коучинги по принципу «продажи без продаж».

9. Продажи

Что такое продажи?

Продажа – это когда вы, каким-то образом воздействуя на оппонента, добиваетесь того, что этот человек совершает определенные действия в ваше пользу.

Воздействуя определенным образом на потенциального клиента, вы добьетесь того, что в результате он заплатит вам свои деньги, либо подпишется на вашу рассылку, либо посмотрит ваше видео, либо примет участие в вашем тренинге и т. д. И эти воздействия подтолкнут вашего клиента приобрести ваш коучинг.

Блок продаж – это блок воздействия на клиента, в котором вы призываете человека совершить действие. Однако вы не можете просто так взять и сказать:

– Вот вам счет, идите и платите.

Таким образом вы не добьетесь результата. У вас должен быть четко сформирован блок продаж, который включает в себя следующее.

♦ Оффер

Оффер – это специальное предложение: или сформированный комплект услуг, который вы предлагаете потенциальному покупателю. Например,

– Приобретая коучинг, вы получаете:

• 8 занятий; продолжительность одного занятия в среднем составляет не менее одного часа;

• полный доступ к любым моим материалам и записям во время прохождения коучинга;

• полный доступ ко всем моим живым мероприятиям, проходящим в период коучинга;

• горячую линию с моим личным номером телефона, по которому вы можете связаться со мной в любое время дня и ночи, чтобы задать тревожащий вас вопрос;

• личные встречи, если вы находится со мной на одной и той же территории;

• совместные проекты, совместные продукты, совместные книги.

Подумайте, что вы можете дать людям дополнительно к основной программе коучинга. Внимательно проанализируйте, в каких направлениях вы можете развить свою деятельность и что-то предложить помимо главной программы.

Что можно предложить клиенту дополнительно?

Это могут быть какие-то записи, услуги третьих лиц (например, создание сайта при его отсутствии или продвижение при его неактивном состоянии), доступ к определенным сервисам, помощь в привлечении клиентов через социальные сети и т. п.

Итак, ваша задача – составить красивый большой оффер, большой набор специальных предложений, который будет интересен вашей целевой аудитории, а главное, сможет привлечь внимание и заинтересовать ваших потенциальных клиентов.