Текст книги "Боевые слоны продаж"

Презентация. Усилители выгоды

В Блоке 3. Презентация мы прописали аргументы, которые подчеркивают выгоды приобретения нашего продукта и выгоды работы с нашей компанией. Теперь эти фразы надо усилить дополнительными приемами: цифрами и метафорами. Цифры аппелируют к логике покупателя, метафоры – к его чувствам. Таким образом – коротко и просто мы добираемся как до мозга, так и до сердца клиента.

Прием: Цифра

Цифры – очень важный прием, который дает клиенту понимание, сколько счастья он получит в «граммах»: коэффициентах, штуках, метрах, рублях и минутах.

Берем те фразы, которые у нас уже есть:

• Работая с нами, вы будете хорошо зарабатывать. Давайте расскажу, как это будет выглядеть.

• Работая с нашей компанией, вы получите легкие деньги, потому что наша технология – это просто бомба.

• Работая по нашей технологии, вы сможете добиться хорошей экономии времени.

И усиливаем их цифрами:

• Работая с нами, вы будете хорошо зарабатывать. Наценка на товар составляет от 80 до 150 %. Давайте расскажу, как это будет выглядеть. Вы берете минимальную партию на 100.000 рублей. В вашем случае наценка может быть максимальной – это 150.000 рублей. По нашему опыту, товар продается за 7–10 дней. Таким образом, через 10 дней, у вас уже на руках дополнительные 150.000 рублей.

• Работая с нашей компанией, вы получите легкие деньги, потому что наша технология – это просто бомба. 17 клиентов, которые работают по нашей технологии, каждые 10 дней получают по 150.000 рублей.

• Работая по нашей технологии, вы сможете добиться хорошей экономии времени. По статистике, наша технология позволяет сэкономить около 2 месяцев для достижения нужных результатов.

Какая информация будет интереснее для клиента? С цифрами или без? Ответ очевиден. 150.000 рублей каждые 10 дней – намного интереснее, чем просто возможность заработать. Цифры делают картинку собственного счастья конкретной и осязаемой.

Для усиления выгод используем:

• Реальные цифры. Важно, чтобы цифры не просто описывали наш продукт: «Мощность 80, коэффициент 90, входит в 3 лучших бренда». Цифровые показатели должны усиливать именно выгоду: «Мощность 80, коэффициент 90, входит в 3 лучших брендов. Именно эти показатели помогут вам зарабатывать каждые 10 дней по 150.000 рублей».

• Цифровые «вилки». «Наши клиенты получают от 5 до 35 минут экономии в день; в вашем случае мы можем рассчитывать на 30–40 % дополнительного роста; эффективность работы блока позволит сократить до 2–5 % затрат».

• Успешные примеры других клиентов. «Сложно оценить экономию времени, которую мы с вами получим, но вот компания «ХХХ» получает в среднем 15 минут времени для каждой операции. В смену экономия достигает 60 минут. Всего на производстве заняты 40 рабочих. Таким образом, за смену наш клиент экономит до 40 человеко-часов. Я очень хочу, чтобы и у вас была такая же экономия».

• Статистические показатели. «В среднем штуковины работают как новые 10 лет. Затраты на ближайшие 10 лет составят 0 рублей».

• Прогнозы экспертов. «Эксперты оценивают возможности экономии до 53 %. Давайте посмотрим, что нам надо сделать, чтобы получить такие результаты».

Важно, чтобы цифры были реальными, а не «взятыми с потолка». Цифры легко проверить. Если покупатель слышит какую-то лживую информацию, доверие очень быстро улетучивается. Поэтому ищите цифры, которые смогут подчеркнуть выгоду вашего предложения в разных показателях: граммах, минутах, рогах и копытах. Иногда это непростая задача, потому что конечная цифра зависит от многих факторов. Тем более! Если вам сложно с ходу назвать эту цифру, клиент скорее всего за всю свою жизнь не сможет к ней подобраться. Потому что ни у одного клиента нет такой экспертизы, как у вас, дорогой читатель!

Прописывая качественные аргументы для презентации, автоматически мы готовим и аргументы для работы с сомнениями. Поэтому стоит повозиться, подсчитывая точные показатели клиентского счастья.

Речевые модули, использующие прием: Выгоды + Цифра – очень часто используются при работе с ценовыми возражениями. И очень просто снимают все вопросы по поводу дороговизны.

КЛИЕНТ: Это дорого.

ПРОДАВЕЦ: Да, с первого взгляда дорого, но именно эта цена позволит вам зарабатывать каждые 10 дней по 150.000 рублей.

КЛИЕНТ: А вот мне предлагают штуковину № 15 на 20 %. Это я экономлю 20.000 рублей.

ПРОДАВЕЦ: Да, 20.000 – деньги, их важно сэкономить. В то же время на штуковине № 15 вы зарабатываете только 80.000 рублей. Таким образом, через 10 дней у вас будет только 80.000 рублей. Я хочу, чтобы вы зарабатывали больше. Хочу, чтобы у вас было 150.000 рублей!

Безусловно, не все так просто, как в данном примере. Но закономерность работает одинаково во всех случаях. Если менеджер просто и понятно, с цифрами на руках показывает выгоды клиента, он продает намного больше, чем продавец, который только делает намеки на прекрасное будущее.

Прием: Метафора

Если прием «Цифра» обращается к логике клиента, то прием «Метафора» задействует эмоциональную реакцию. Эмоциональная реакция – основа розничных продаж. Эмоциональная реакция – важная составляющая корпоративных продаж: хоть с огромными оборотами, хоть с большими тендерами, хоть с самыми что ни на есть рациональными ЛПР-ами. Поэтому прием «Метафора» пригодится как менеджерам рынка В2С, так и менеджерам рынка В2В.

Метафора – образное слово или словосочетание. Метафора автоматически возникает, если менеджер использует обороты: словно, как похоже на

• Мы работаем с такой же точностью, как солнце всходит и заходит.

• У нас – море предложений, тонны технологий и горы точечных решений.

• Наше обслуживание – полная надежность и безопасность. С нами вы будете как за каменной стеной.

В производственной компании работает Николай, балагур и весельчак, один из самых сильных менеджеров отдела продаж. Николай общается с крупными оптовиками, ориентированными на серьезные обороты и серьезные цифры. И вроде бы, ну какие метафоры, ну какие каменные стены, швейцарские часы, мерседесы, бомбы и клондайки? Но нет! Покупатели любят Николая, и всегда не прочь обсудить с ним новинки производства.

Свою презентацию менеджер начинает таким образом:

– Лена, обратите внимание на позицию № 1323. Это просто бомба! Очень интересное цветовое решение.

– Сергей, посмотрите на модель № 1434. Это клондайк! Заработаете на нем хорошие деньги! Давайте расскажу на примере.

– Алексей, здесь надежность такая же, как у мерседеса, а точность – как в швейцарских часах!

Клиенты улыбаются, вовлекаются, реагируют: «А это что? А это как? А почему бомба? Вот не очень мерседес мне нравится, лучше японские автомобили!» И пошло, поехало.

Николай демонстрирует отличные результаты. И нам надо вслед за ним тоже использовать метафоры в своих скриптах.

Берем фразы, в которых есть выгоды с цифрами. И добавляем к ним метафоры:

• Работать с нами так же просто, как… (выпить чашку ароматного кофе).

• Работать с нами также выгодно, как… (вложить деньги в акции МакДоналдс).

• Работать с нами также надежно, как… (хранить деньги в швейцарском банке).

• Наш продукт – это словно…

• Эта модель как…

• Наше предложение – это просто огонь, бомба, разрыв мозга, прыжок в будущее…

Не думайте, что добавить хорошую метафору просто. Сначала надо придумать 20 неправильных метафор, а потом уже выбрать из них 5–7 стоящих.

УПР. Усильте ваши аргументы цифрами и метафорами.

Типовые вопросы клиента

В Блоке 3. Презентация мы прописали аргументы про товар и компанию. Усилили эти блоки цифрами и метафорами. Теперь надо сделать следующий шаг – скомпоновать данные аргументы в раздел «Ответы на типовые вопросы клиента». Почему это важно? Потому что в блоках мы прописали аргументы сплошным текстом. Но для реального общения сплошной текст сложно использовать. Если в переговорах продавец будет сразу вталкивать весь объем знаний в голову покупателя, то любимый клиент может и подавиться! Поэтому лучше выделить из всего Блока 3. Презентация компактные порции в виде ответов на типовые вопросы. Тогда эти небольшие порции любимый клиент сможет намного легче переварить и усвоить.

Есть еще вторая причина, почему важно переформатировать большую информацию в краткие речевые модули. Это так называемая «ловушка заинтересованности». Когда покупатель сам задает вопросы, то порой кажется, что продажа уже совершена, и заказчику нужна только дополнительная информация. Поэтому менеджер расслабляется и не использует нужные приемы. Заинтересованность же налицо! А клиент слушает-слушает, а потом и исчезает…

Вот типовой диалог «ловушки заинтересованности».

КЛИЕНТ: А из каких материалов сделано?

ПРОДАВЕЦ: Это полиуретан 256.

КЛИЕНТ: А какое сечение?

ПРОДАВЕЦ: 17.

КЛИЕНТ: А сколько стоит?

ПРОДАВЕЦ: 20.000.

КЛИЕНТ: Спасибо. Если будет надо, я перезвоню.

Тревога! Тревога! Тревога! Разговор идет неправильно. Отсутствуют цепляющие фразы про счастье покупателя! Диалог надо исправлять. Должно быть так.

КЛИЕНТ: А из каких материалов сделано?

ПРОДАВЕЦ: Это полиуриетан 256. Именно этот материал экономит затраты на электроэнергию до 14 %. Наши технологи бились над этим решением дни и ночи.

КЛИЕНТ: Да? Интересно. А откуда такие цифры.

ПРОДАВЕЦ: Давайте я вам подробно расскажу, за счет чего получается цифра 14 %. Это берется штуковина № 1, угол наклона… фиксация… подогрев… система… И вы гарантированно получаете свои 14 %.

КЛИЕНТ: Так, хорошо. А какое сечение?

ПРОДАВЕЦ: 17. Данное сечение специально используется для усиления водооттока. При этом эффективность может вырасти на 13 %.

КЛИЕНТ: А сколько стоит?

ПРОДАВЕЦ: 20.000. Давайте подсчитаем, насколько быстро вы ее окупите. Для этого мне надо задать вам несколько вопросов.

КЛИЕНТ: Давайте.

Второй диалог – правильный, и, как следствие, более продающий, так как содержит нужные речевые модули.

Поэтому обязательно пропишите ответы на типовые вопросы клиентов. Просто посмотрите, что из раздела презентации продукта и раздела презентации компании нужно использовать в качестве ответа на вопросы:

• А чем вы лучше?

• А с кем уже работали?

• А как строится работа?

• А какие технологии используете?

• А какие материалы?

• А почему вот так?

• А чем гарантируете?

• А сколько стоит?

Обратите внимание на ответ на вопрос «А сколько это стоит?»

Очень важно, чтобы в ответе на этот вопрос менеджер использовал речевой модуль с выгодой покупателя. Одно дело наш продавец говорит: «Это стоит 3 миллиона», – и совсем другое дело: «Это стоит 3 миллиона. И именно эта цена позволит вам заработать 6 миллионов, давайте подробнее расскажу, на что надо обратить внимание, чтобы получить хороший результат». Используйте оборот «и именно эта цена позволит вам…», «и именно эта цена обеспечит вам…», «и именно эта цена гарантирует хороший результат, который…». Этот скрипт спасет маржинальность многих сделок. Вашим людям не придется при назывании цены тут же добавлять ужасные присказки «А если возьмете, дадим скидочку», «А вот сейчас у нас действуют скидки», «А если 10 % скинем, возьмете?»

УПР. Проработайте раздел «Ответы на типовые вопросы»

Проверка

Еще раз проверьте Блок 3. Презентация. Все ли детально прописано? Хватает ли информации менеджерам, чтобы продавать именно результат, ценность, счастье клиента? Все ли логически обосновано? Все ли необходимые закономерности отцифрованы? Приведу печальный пример, который иллюстрирует, что происходит, когда специалисту не хватает нужной детальной информации. Менеджер по продаже справочно-правовых систем делает звонок финансовому директору.

МЕНЕДЖЕР: Вы оставляли заявку на сайте. Вот хочу сделать вам предложение о приобретении программы. Наша программа – это безопасность и защита вашего бизнеса.

КЛИЕНТ (печально): А, спасибо, уже не надо.

МЕНЕДЖЕР: Почему?

КЛИЕНТ: Дело в том, что нашего генерального директора вчера посадили.

МЕНЕДЖЕР (тяжелая пауза): Э-э-э… Сочувствую. Ну ладно, до свидания!

Вы представляете ужас этой ситуации? Менеджер, который продает программу, основная задача которой – обеспечение безопасности – теряется и ничего не может сказать о безопасности в ситуации, когда эта безопасность нужна как никогда. Продавец ничего не может предложить, кроме общих слов сочувствия!

Если бы у этого менеджера были детализированные скрипты, он бы сказал:

ПРОДАВЕЦ: Очень сочувствую. Хорошо, что мы сейчас это обсуждаем! Такого не должно повториться! Давайте я расскажу, как программа будет защищать любого сотрудника вашей компании в таких неприятных ситуациях. Моя задача – чтобы каждый сотрудник вашей компании был в безопасности, в том числе и вы как финансовый директор.

КЛИЕНТ: Ладно, расскажите.

ПРОДАВЕЦ: Смотрите, раздел 1, статья 2, пункт 3 – знание этих законов защищает от самых страшных посадок. Раздел 2, статья 3, пункт 4 – знание этих законов защищает от среднестрашных посадок. Раздел 3, статья 4, пункт 5 – знание этой информации защищает от малострашных посадок. Давайте подробнее обсудим, какая броня нужна вам и вашему бизнесу. Хочу, чтобы чувствовали себя в своей компании как за каменной стеной.

КЛИЕНТ: Хорошо, давайте обсуждать.

Детальные скрипты важны для продавца. Он может работать в любой самой сложной ситуации. Детальные скрипты важны для клиента. Он может получить не только свое кровное счастье, но и при этом не провести остаток жизни в тюрьме.

При детальной проработке Блока 3. Презентация – у нас готовы 3 раздела:

• Выгоды приобретения нашего товара (товаров).

• Выгоды сотрудничества с нашей компанией.

• Ответы на типовые вопросы клиентов.

Разработка скриптов:

Таким образом, у нас готова первая тройка боевых слонов для скриптов. И мы можем двигаться дальше.

Глава 5
Скрипты для сбора информации

Зачем собирать информацию?

В любой книжке по технологии продаж написано черным по белому: чтобы продать, надо определить потребность клиента. Но что это такое, эта потребность? Вот если покупатель говорит: «Меня заинтересовала штуковина № 25», – это и есть его потребность в штуковинах? Или нет? Или есть какая-то другая потребность?

Ответ – есть какая-то другая потребность. И эта другая потребность связана с более высоким уровнем ценности: а именно, с безопасностью, практичностью, удобством, красотой, здоровьем и далее по списку. То есть сбор информации нужен для того, чтобы определить, какой именно ценности не хватает клиенту на данном этапе жизни.

Что же мы видим на практике? За выявление потребности как раз принимается заинтересованность в штуковинах № 25, и продавец последовательно задает вопросы о характеристиках штуковины, в полной уверенности, что это и есть выявление потребности.

КЛИЕНТ: А есть у вас штуковина № 25?

ПРОДАВЕЦ: А какая нужна?

КЛИЕНТ: С диаметром 26.

ПРОДАВЕЦ: А материал?

КЛИЕНТ: Сталь 26.

ПРОДАВЕЦ: А размеры?

КЛИЕНТ: 18 на 15.

ПРОДАВЕЦ: Извините, такой позиции нет.

КЛИЕНТ: До свидания.

ПРОДАВЕЦ: До свидания.

И в этот момент плачут все учебники по технологии продаж скупыми слоновьими слезами. Ну нет в этой жизни потребности в штуковине № 25! Есть потребность в экономии, эффективности, выполнении плана, в решении технической задачи, в сдачи объекта и т. д. Поэтому вопросы для сбора информации должны быть другие. Первоначальные вопросы должны выявлять, а для чего клиенту требуется штуковина № 25.

Работа продавца на этапе сбора информации очень напоминает работу доктора. Хороший врач, прежде чем предлагать пилюли, померяет пульс, давление, послушает дыхание, проведет пару-тройку анализов, и лишь потом скажет: «Э, батенька, вам надо вот эти семь пилюль попринимать в течение месяца». И если диагностика убедительна, пациент с радостью берет все семь пилюль и даже не пикает.

Основной задачей этапа «Сбор информации» является докторское тестирование наличия покупательского «счастья» в настоящее время.

• Если по результатам использования нашего продукта клиент получает сногсшибательный вид, нам надо протестировать, есть ли сногсшибательный вид и в каком количестве в настоящее время.

• Если по результатам использования нашего продукта клиент получает позитивные эмоции, нам надо задать вопросы, из которых будет понятна потребность в позитивных эмоциях в настоящее время.

• Если по результатам использования нашего продукта клиент получает экономию на производстве, менеджер обязан протестировать производство на предмет эффективного расходования средств.

• Если по результатам использования нашего продукта клиент получает хороший заработок, менеджеру важно понять, а какой уровень заработка есть сейчас.

Данный подход намного сложнее вот этих тупых продаж: «Есть штуковины. Брать будете?» Обеспечивать экономию на производстве сложнее, чем просто предлагать штуковины. Помогать зарабатывать сложнее, чем просто предлагать штуковины. Формировать сногсшибательный вид и позитивный настрой сложнее, чем просто предлагать штуковины. Предлагать пилюли может каждый аптекарь, а вот вылечить – только хороший доктор.

Скрипты для менеджера, доктора своего дела, включают Блок 2. Сбор информации.

«Говорящая» информация

Прежде чем понять, какие вопросы прописать в скриптах для Блока 2. Сбор информации, надо понять, о чем спрашивать. Для этого нужно определить, а какая информация является для нас «говорящей»: какая информация указывает на потребность покупателя, какая информация диагностирует клиентское «счастье», какая информация описывает потенциал сделки.

Рассмотрим важность определения «говорящей» информации на двух примерах из разных сфер: из сферы розничных продаж и из сферы В2В продаж.

Пример 1. Продажа курсов изучения иностранного языка.

«Говорящей» информацией для нормальных продаж курсов изучения иностранного языка являются следующие пункты:

• Основная выгода изучения иностранного языка. Данный пункт с точки зрения продаж является ключевым, потому что для клиентов, у которых разные цели изучения иностранного языка, нужны разные аргументы. Тем, кто делает карьеру в иностранной компании и изучает язык для работы – одни речевые модули, а тем, кто ищет мужчину своей мечты среди иностранцев и изучает язык для обустройства личной жизни – совершенно другие речевые модули.

• Уровень знаний языка. Данный пункт указывает на то, какой курс и какой преподаватель нужны клиенту. Эта информация является основой для проработки сомнений клиента: «я подумаю», «мне такой длинный курс не нужен», «дорого», «зачем такие методики» и др. Извини, дорогой товарищ, если ты знаешь только 2,5 слова, то занятий должно быть точно больше двух.

• Какие действия предпринимались для изучения языка. Данный пункт важен для проработки сомнения: «А точно ли я получу хороший результат?»

• Хобби. Что клиент любит делать по жизни. Театр, кино, кулинария, собаки, кошки, рыбалка, охота, спорт и др. Данная информация позволяет наладить хороший контакт. Плюс дает возможность подобрать преподавателя, который разбирается, например, в собаках. Плюс позволяет усилить аргументацию в защиту продажи. «Представьте себе, вы на выставке собак в Риме со своим питомцем. Разговариваете со всеми местными заводчиками на родном итальянском. Это высший пилотаж! Давайте решим, когда вы начнете учиться, чтобы вам успеть до следующей выставки».

Эти пункты важны для нормальных продаж. Эти пункты просто обязательны для нормальных продаж. Давайте посмотрим, что происходит, если менеджер не понимает, насколько важен сбор информации по данным пунктам. Найдите в диалоге ключевые ошибки.

ПРОДАВЕЦ: Добрый день! Меня зовут Ирина, компания NNN. Вы оставляли заявочку по поводу изучения иностранного языка. Сейчас удобно говорить?

КЛИЕНТ: Да.

ПРОДАВЕЦ: Какой язык хотите изучать?

КЛИЕНТ: Английский.

ПРОДАВЕЦ: А какие цели изучения языка?

КЛИЕНТ: Хотелось бы для себя лучше знать.

ПРОДАВЕЦ: Понятно. У нас можно изучать язык в том месте, которое для вас удобнее – дома, в кафе, в офисе. Где бы вы хотели заниматься?

КЛИЕНТ: Э-э-э, надо подумать. Еще не знаю. А сколько стоит?

ПРОДАВЕЦ: Стоимость занятия – от 3.500 до 5.000 в зависимости от преподавателя. У нас все преподаватели – носители языка.

КЛИЕНТ: Так дорого. Ладно, я подумаю и вам перезвоню.

ПРОДАВЕЦ: Хорошо. Приятно было познакомиться. До свидания.

В данном разговоре содержатся три смертельные ошибки.

1. Продавец не собрал нужную информацию. Хотя менеджер сделал правильный первый ход и задал правильный первый вопрос: «А какие цели изучения языка?» – но дальше-то – ничего не выяснил. Ответ «для себя» ничего не прибавляет для нормальных продаж.

2. Продавец не продал идею изучения английского языка, потому что и не мог ее продать без понимания, а зачем, ради какого счастья клиент собирается изучить язык.

3. Продавец не продал цену, потому что, опять же, и не мог ее продать без понимания, а зачем, ради какого счастья, клиент собирается изучить иностранный язык.

Есть и еще одна страшная ошибка, но, думаю, вы и так ее заметили. Отправлять клиента в даль холодную без договоренности о следующем шаге – бесчеловечно по отношению как к клиенту, так и к себе и своей компании.

Чтобы нормализовать данные продажи, необходимо, в первую очередь, создать табличку, где есть пояснения, какие пункты «говорящей» информации важны для заключения сделки. Составляем такую таблицу. В левой колонке – пункты «говорящей» информации, в правой – что данная информация дает для продаж.

Таблица. Пункты «говорящей» информации

Таблица пунктов «говорящей» информации дает понимание, каким образом нужная информация помогает в работе с клиентом. Таблица иллюстрирует логику использования информации в диалоге. Таблица является основой для разработки вопросов в скриптах.

Пример 2. Продажа штуковин № 25.

В В2В продажах пунктов «говорящей» информации бывает обычно больше, чем в В2С продажах. Продавцу надо понять не только личные потребности клиента, но и потребности его бизнеса, в которых и сам покупатель порой не может разобраться. Это усложняет задачу. Опять же – используем докторский подход. Выслушиваем, выстукиваем, наблюдаем. Анализируем, чем болен бизнес клиента, и какую помощь мы можем предоставить.

Вернемся к ситуации с Иваном Петровым, который продает штуковины № 25.

Чтобы Ивану было понятно, что надо выяснить о бизнесе для лучших продаж, в скриптах должно быть объяснение, какая информация и зачем нужна.

Поэтому составляем для Ивана Петрова список пунктов «говорящей» информации о бизнесе потенциального клиента с пояснениями, что это дает нам для продаж. В данном случае таблица использует конкретный пример – компанию ООО «Молочные реки», с которой Ивану Петрову надо заключить сделку.

Если у Ивана Петрова есть понимание, какая информация ему нужна, то разговор с главным инженером ООО «Молочные реки» строится совершенно по другому сценарию.

ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, Сергей Сергеевич, это Петров Ваня, компания «Лучшие штуковины». Мы вам поставляли комплектующие в прошлом году.

КЛИЕНТ: Да, помню.

ПРОДАВЕЦ (Иван выбирает тему кактусов для установления хорошего контакта): Сергей Сергеевич, я с прошлого раза, как мы с вами обсуждали кактусы, рассказал о них жене. Так она теперь увлеклась, разводит у меня кактусы – вчера кактус «Звезда России» зацвела, представляете!

КЛИЕНТ: Вот это да. Неужели? Какая молодец! Как у вас дела идут?

ПРОДАВЕЦ: Дела идут неплохо. Я внимательно изучил потребности вашего производства. У вас линия «Пирожок» сейчас работает по 8 часов.

КЛИЕНТ: Да, примерно такая. Хотя иногда меньше производим. Наш сбыт не справляется.

ПРОДАВЕЦ (Иван озвучивает информацию, связанную с проблемами клиента): И остановка линии – не дай бог – обходится вам в 50.000 рублей в день?

КЛИЕНТ: Да, правильно. Как вы хорошо подготовились!

ПРОДАВЕЦ (Иван делает акцент на выгодах клиента, используя информацию о производстве клиента): Я подсчитал, что потребность в наших втулках на 2019 год – 300 штук, потому что собираетесь запускать еще 2 линии. Вы молодцы – развиваетесь, несмотря на сложную ситуацию.

КЛИЕНТ: Да, есть такое.

ПРОДАВЕЦ: Если мы возьмем во внимание замену комплектующих на линии «Пирожок» – это 120 штуковин и приплюсуем сюда 300 штуковин для новых линий, получится 420. Для такого объема – я подсчитал – мы сможем вам дать экономию в 300.000 рублей в год.

КЛИЕНТ: Это интересно. За счет чего?

ПРОДАВЕЦ: За счет новой технологии с использованием втулки № 25. Сергей Сергеевич, давайте я подготовлю все расчеты и приеду к вам обговорить выгодное предложение. Когда лучше приехать – во вторник или в среду?

КЛИЕНТ: Давай в среду.

В ваших скриптах обязательно должна быть таблица с пунктами «говорящей» информации. Сами пункты зависят от специфики бизнеса. Для продажи курсов иностранного языка «говорящей» информацией является уровень знаний иностранного языка, а для продажи заводского оборудования «говорящей» информацией являются проблемы производства. Поэтому очень важно понять, какая информация важна для вашего бизнеса. Если у вас простые продажи – табличка будет состоять из 3–5 пунктов «говорящей» информации, если продажи сложные – табличка будет включать 15–20 пунктов.

Таблица с перечнем пунктов «говорящей» информации является основой для понимания логики продаж.

Значимость сбора информации о клиенте сложно переоценить. Практика показывает, что как только менеджеры обучаются правильно работать с нужной информацией, продажи резко идут в гору.

УПР. Составьте таблицу с пунктами «говорящей» информации.