Текст книги "Безопасное общение, или Как стать неуязвимым!"

Приведем историю о стратегии убеждения собеседника, построенной на формировании его мотивации и интереса.

Штатский Джонс был назначен в армейский учебный центр, где он должен был просвещать рекрутов по поводу различных правительственных обязательств перед ними, особенно о страховании жизни военнослужащих (СЖВ). Вскоре после этого лейтенант центра заметил, что Джонс имеет почти 100%ю продажу страховок СЖВ, чего раньше никогда не бывало. Лейтенант сел в конце заполненной рекрутами комнаты и стал слушать торговую подачу Джонса.

Джонс объяснил новым рекрутам основы СЖВ, а затем сказал: «Если у вас есть СЖВ и вы пошли в бой и погибли, – правительство обязано выплатить вашим наследникам 200 000 долларов. Если СЖВ у вас нет, и вы погибли в бою, – правительство обязано выплатить вашим наследникам максимум 6000 долларов. А теперь, – сказал он в заключение, – как вы думаете, кого они пошлют в бой первыми?»

Выводом из данной поучительной истории может служить новая стратегия ведения переговоров: «Вместо того, чтобы просто предлагать, заинтересуй и покажи личную выгоду».

Саул Алински, легендарный радикальный организатор, разработал очень простую теорию убеждения: «Люди понимают вещи с точки зрения своего собственного опыта… Если вы пытаетесь довести свои идеи до сведения других, не уделяя внимания тому, что они хотят сказать вам, то вы можете забыть про свою затею». Другими словами, желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям.

Какие доводы убеждают людей?

Факты. Факты неоспоримы. Хотя и верно, что, как говорят, «есть три вида лжи: ложь, грандиозная ложь и статистика», все-таки эмпирические данные являются убедительным материалом при построении «дома» для точки зрения.

Эмоции. Абрахам Гарольд Маслоу, старший из семерых детей Самуила Маслова и Розы Шиловской, эмигрантов из Киева, как основатель гуманистической психологии был прав. Люди действительно реагируют на обращения к эмоциям – любви, миру, семье, патриотизму. Рональд Рейган был известен как «великий коммуникатор» в основном благодаря тому, что обращался к эмоциям. Даже когда общественность США была оскорблена и подавлена после того, как в 1983 г. две сотни американских солдат погибли в результате террористического акта в Ливане, президент Рейган смог победить скептицизм отношения к лидеру, эффективно и эффектно побеседовав с раненым американским морским пехотинцем, лежащим в ливанском госпитале.

Персонализация. Люди реагируют на личный опыт. Когда генерал Лебедь говорил о порядке, люди, видевшие его харизматичное лицо и знавшие о его опыте командования 14-й общевойсковой армией в Приднестровье, голосовали за него на выборах президента. В ходе первого тура президентских выборов 16 июня 1996 г. как независимый кандидат Александр Иванович Лебедь набрал 14,7 % голосов избирателей и занял третье место. Будто про него писал Бабель: «говорит мало, но говорит смачно». Если он делал заявления своим гремучим басом, то их немедленно разбирали на цитаты – настолько они были афористичны. Сразу видно, что это настоящий патриот, которому «за державу обидно», он так и мемуары свои назвал.

Обращение к «вам». Есть одно слово, которое люди не устают слушать, – это «вы». «А что это даст мне?» – вопрос, который задают все. Таким образом, один из секретов убеждения заключается в том, чтобы постоянно ставить себя на место аудитории и постоянно обращаться к «вам».

Советы: как и когда их использовать

Бернард Шоу однажды пошутил: «Совет подобен касторке: давать его легко, но чертовски неприятно принимать». Отчего же мы, нуждаясь в полезном совете, часто затрудняемся его попросить, а получив, испытываем порой неловкость? Зато сами с удовольствием раздаем советы направо и налево, хотя нас нечасто об этом просят.

Испанская поговорка гласит: «Никому не советуй, воевать ему или жениться». Когда кому-то предстоит очень серьезное дело, осуществление которого никак не зависит от вас, то вы, подсказав решение, рискуете оказаться виноватым в случае неудачи.

Помните: попросить совета – замечательный способ выказать уважение какому-то человеку и заслужить ответную симпатию. Каждому приятно, когда дорожат его мнением. Так что не упускайте возможность сделать людям приятное, тем более если рассчитываете наладить с ними добрые отношения.

Если у вас просят совета, в первую очередь задумайтесь: действительно ли человек в нем нуждается или просто хочет переложить на вас ответственность за свое поведение.

В любом случае деликатно намекните, что можете высказать только свое личное суждение, а принимать решение человеку надлежит самому.

Любая практическая помощь – лучше самого полезного совета. Если вы действительно заинтересованы в благополучии человека, лучше сделать для этого хоть что-то конкретное, а не ограничиваться словами.

Совет лучше облечь в форму не поучения, а примера. «Знаешь, у меня был товарищ, с которым случилось нечто подобное. Так вот он…» Как говорится, умному и этого будет достаточно.

Избегайте давать кому-то советы при посторонних – в этом случае они, скорее всего, будут восприняты с обидой, как упрек.

Давая совет, старайтесь делать это максимально деликатно и уважительно, не подчеркивая своего превосходства. Иначе человек – просто ради того, чтобы доказать, что и он не лыком шит, – может нарочно поступить вопреки самому разумному совету.

Избегайте давать непрошеные советы, иначе рискуете прослыть навязчивым и занудным.

Если заметите за собой, что у вас слишком часто появляется соблазн поучить окружающих уму-разуму, постарайтесь честно ответить себе на вопрос: так ли уж они на самом деле неразумны? Или, может быть, это вам просто хочется покрасоваться? А почему? Чего вам недостает для самоуважения? И нет ли лучших способов утвердиться в своих достоинствах, чем указывая другим на их слабость?

Каждый, кто берется давать нам советы, при этом исходит из своей личной позиции, которая может сильно отличаться от нашей. То, что может быть наилучшим решением для него, совсем не обязательно станет таким же и для вас.

Не стоит прислушиваться к советам тех, кто сам находится в затруднительном или проблемном положении. Пускай трижды разведенный холостяк считает себя не только многоопытным, но и абсолютно счастливым, – его советы насчет семейной жизни вряд окажутся полезными, хотя и могут подходить именно ему. Также не стоит спрашивать совета у людей, заинтересованных в содержании ответа. В Европе есть известная поговорка: «Не спрашивайте парикмахера, стоит ли вам стричься».

Умейте прощать людям их маленькую слабость – стремление с помощью советов самоутвердиться за ваш счет. И в каждом совете старайтесь различать – что говорится из желания вам помочь, а что – из амбиций и интересов говорящего.

Выслушивая совет, отделяйте объективную информацию от субъективного суждения. С чужим мнением совершенно не обязательно соглашаться и безоглядно ему следовать, а вот неизвестные вам ранее сведения в любом случае полезно учесть.

И самое главное: всегда помните, что чужой совет может иногда неплохо помочь, но вашу жизнь вам предстоит прожить самому. Ни один советчик, даже самый разумный, не сделает этого за вас.

Конструктивный взгляд на проблемы

Научитесь превращать крупные неприятности в мелкие. Ведь в реальности только вы сами сделали их катастрофой.

Но раз вы живы и имеете возможность их обдумывать, значит, все не так уж безнадежно плохо, по крайней мере, для вас. Остальное может быть лишь результатом ваших заблуждений или предубеждений, избыточных требований к жизни или непонимания ее особенностей и законов. Внимательно посмотрите на все, что имеете, а не на то, чего вам недостает. Вы поймете, что у вас есть множество причин для благодарности.

Научитесь рассматривать ситуации, в которые вы попадаете, как опыт. А он, как известно, не имеет отрицательного знака. Подобный конструктивный подход позволит вам многому научиться у жизни. Нет друзей и врагов, а есть лишь учителя. Умение извлекать уроки из пережитых ситуаций позволит лучше узнать себя, свои сильные и слабые стороны. Это позволит развить недостающие качества и укрепить имеющиеся. Как писал Леонардо да Винчи: «Противник, вскрывающий ваши ошибки, гораздо полезнее, чем друг, скрывающий их». Поэтому извлечь пользу можно даже из столкновения с манипуляторами. Понимая их уловки более четко и не злясь на природу этих людей, вы сможете не только не пострадать от них в дальнейшем, но и стать сильнее и мудрее. Как учит нас старая китайская мудрость, которую любят цитировать американцы: «Все что нас не убивает, делает нас сильнее». А главное опытнее и мудрее.

Благоприятное стечение обстоятельств – видимая окружающим вершина отстроенной пирамиды, которую созидал трудолюбивый человек. Именно его усилиями кирпичи обстоятельств оказались в нужное время в одном месте. Копите и закрепляйте тренировкой свои знания и навыки, и они принесут вам весомые дивиденды в таком нелегком деле, как безопасное общение в современном мире.

Благодарности

В первую очередь, как ни эгоцентрично это звучит, мы благодарим друг друга за дружбу, взаимопонимание и деликатность в общении в таком непростом совместном труде. Технически по списку во вторую, но на самом деле также в первую очередь мы благодарим заведующего психологической редакцией П. В. Алесова, без мудрых советов, благожелательности и терпения которого не состоялась бы эта книга.