Текст книги "Личное дело Кати К."

Четверг
Как продать свои большие пальцы на ногах и заставить человека стать нам родной матерью

Первая техника

Типичный случай плюшечной лихорадки.

Техника повышения значимости партнера

В самом примитивном варианте это может быть просто обычная лесть или комплимент.

– Дядя Юлиус, – проговорил… Карлсон, – скажи, тебе когда-нибудь кто-нибудь говорил, что ты – красивый, умный и в меру упитанный мужчина в самом расцвете сил?

Дядя Юлиус никак не ожидал услышать такой комплимент. Он очень обрадовался – это было ясно, хотя и попытался виду не подавать. Он только скромно улыбнулся и сказал:

– Нет, этого мне никто еще не говорил.

Хотя и этот простой вариант очень сильный именно своей незамысловатостью. Ни одному дяде Юлиусу в мире ни за что не придет в голову, что ему откровенно льстят, так уж они, то есть все мы, устроены.

Лесть может быть подана под видом честной прямоты. Как будто мы такие прямые честные люди, что просто не можем сдержаться и не сказать нашей начальнице, что она самая умная и самая упитанная.

Но лишь очень наивные люди полагают, что лесть исчерпывает все возможности этой техники.

Прежде всего можно попытаться выглядеть приличней и использовать эту технику гораздо более тонко.

Это был лучший в мире пир – на таком Малышу и не снилось побывать.

– До чего здорово! – сказал Малыш, когда он уже сидел на ступеньке крыльца рядом с Карлсоном, жевал плюшку, прихлебывал какао…

<…>

Карлсон быстро справился со своими семью плюшками. У Малыша дело продвигалось куда медленнее. Он ел еще только вторую, а третья лежала возле него на ступеньке.

<…> Карлсон наклонился к Малышу и пристально поглядел ему в глаза:

– <…> Выглядишь ты плохо, да, очень плохо, на тебе просто лица нет… Типичный случай плюшечной лихорадки. <…> Страшная болезнь, она валит с ног, когда объедаешься плюшками.

<…>

…Карлсон… заставил Малыша лечь на ступеньку и как следует побрызгал ему в лицо какао.

– Чтобы ты не упал в обморок, – объяснил Карлсон и придвинул к себе третью плюшку Малыша. – Тебе больше нельзя съесть ни кусочка, ты можешь тут же умереть.

Нам не жалко Карлсону плюшек, мы бы и сами ему отдали, но это в случае, если нами манипулирует Карлсон.

Необходимо все же знать, что не только Карлсон, но и злые манипуляторы могут обращаться с нами именно так: продемонстрировать, как много мы для них значим, как они о нас беспокоятся, и, чтобы мы не упали в обморок от плюшечной лихорадки, быстро-быстро съесть наши плюшки…

Формулы техники повышения значимости партнера просты:

«Я так хорошо к тебе отношусь…» или:

«Я так о тебе беспокоюсь…»

И мы тут же думаем: как же мы много значим для этого человека, раз он так о нас беспокоится!..

Еще один вариант использования техники повышения значимости – это ссылка партнера на нашу порядочность.

* * *

– Так как я очень милый и очень скромный, то разрешаю тебе взять первому. Но помни: кто берет первым, всегда должен брать то, что поменьше.

А может быть, мы собирались взять побольше?.. Но теперь нам ничего не остается, как брать поменьше, – а как же иначе, раз уж нас так высоко оценили, хочется соответствовать.

Неловко предполагать в людях плохое, но, как правило, в случае использования формулы «вы человек порядочный и не обманете меня» нам необходимо получше присматривать за нашими плюшками. Потому что наш партнер скорее всего:

• сам стремится обмануть нас,

• или же подсознательно проецирует на нас свою возможную нечестность,

• либо заранее демонстрирует свою готовность быть обманутым и принимает позу собачки, которая сдается на милость победителя: ложится на спину и поднимает кверху лапки – я слабый, пожалейте меня и не обманывайте.

Такая же сложная картинка складывается, когда человек декларирует какие-то свои положительные качества: «я – порядочный человек» или «я – человек откровенный». В этом случае он подозревает нас в неискренности или неискренен сам. Действительно порядочные и откровенные люди обычно принимают эти свои замечательные качества как данность и не заявляют о них отдельным торжественным объявлением.

Вопрос «Ты меня любишь?» может быть внезапным проявлением нежных чувств, а может быть формой манипуляции. Такой настойчивый интерес может означать, что партнер явно провинился либо преследует определенную цель.

Мама очень крепко обняла Малыша.

<…>

– <…> Ни за какие сокровища в мире мы не согласились бы расстаться с тобой. Ты же и сам это знаешь.

– И даже за сто тысяч миллионов крон? – спросил Малыш.

– И даже за сто тысяч миллионов крон.

<…>

– Послушай… – сказал вдруг Малыш, – если я действительно стою сто тысяч миллионов, то не могу ли я получить сейчас наличными пятьдесят крон, чтобы купить себе маленького щеночка?

Это типичная любовная манипуляция – повышение своей собственной значимости для партнера с целью получить что-нибудь хорошее, например власть. Или независимость – если ты так меня любишь, что это ты раскомандовался человеком, который стоит сто тысяч миллионов?!

Мы и сами так делаем. Ничего особенного, обычная техника повышения значимости партнера, а результат удивительный. Эта техника может быть использована нами в такой завуалированной форме и так умело, что наш партнер и опомниться не успеет, а мы уже – раз, и съели все его плюшки.

Вторая техника

Как продать большие пальцы на ногах.

Техника ориентации на потребности партнера

Суть этой техники состоит в том, чтобы четко донести до партнера, ЧТО ИМЕННО в результате нашего общения он получит.

Если кому-нибудь лень читать учебник по менеджменту (а нам с Кисой точно лень), он может изучить пример продажи больших пальцев на ногах – здесь выражена вся пошаговая стратегия сделки по продаже товара или услуги.

Прежде всего необходимо показать, что мы предлагаем очень ценный товар, а не какую-нибудь ерунду.

– Вот ты умеешь считать. Прикинь-ка, сколько стоят мои большие пальцы, если всего меня оценили в десять тысяч крон.

Малыш рассмеялся:

– Не знаю. Ты что, продавать их собираешься?

Дальше необходимо предложить скидку. При этом искренно обозначить недостаток товара в качестве причины скидки. Это вызывает доверие партнера, поэтому даже если наш товар безупречен, стоит приписать ему какой-нибудь малозначительный изъян.

– Да, – сказал Карлсон. – Тебе. Уступлю по дешевке, потому что они не совсем новые. И пожалуй… – продолжал он, подумав, – не очень чистые.

– Глупый, – сказал Малыш, – как же ты обойдешься без больших пальцев?

Затем мы обозначаем дополнительные условия сделки. Иначе потом могут возникнуть сложности, потому что нам часто кажется, что всем и так понятно, что именно мы имели в виду, а на самом деле никому не понятно. И тут-то и могут возникнуть конфликты вплоть до разрыва контрактов и отношений.

– Да я и не собираюсь без них обходиться, – ответил Карлсон. – Они останутся у меня, но будут считаться твоими. А я их у тебя вроде как одолжил.

Теперь мы должны еще раз, как можно более эмоционально, продемонстрировать качество товара и не забыть отметить радость партнера, которую он обязательно ощутит, когда наша сделка состоится.

Карлсон положил свои ноги Малышу на колени, чтобы Малыш мог убедиться, насколько хороши его большие пальцы, и убежденно сказал:

– Подумай только, всякий раз, когда ты их увидишь, ты скажешь самому себе: «Эти милые большие пальцы – мои». Разве это не замечательно?

Но если бы все было так просто, все это не было бы техникой манипулирования. Ловко ориентируясь на потребности партнера, зная его слабости, желания и страхи, манипулятор навязывает партнеру те решения, условия или отношения, которые ему нужны.

* * *

Мама положила Малышу этот пакетик вчера вечером, а в нем был прекрасный персик. И вот теперь этот персик Карлсон жадно сжимал пухленькими пальцами.

– Мы его разделим, ладно? – торопливо предложил Малыш. <…>

– Хорошо, – согласился Карлсон, – разделим. Я возьму себе персик, а ты пакетик. И учти – я уступаю тебе лучшую часть. <…> А с пакетом можно отлично позабавиться.

Этого Малыш прежде не знал.

– Ну да? – удивился он. – Что же можно сделать с пакетом?

Глаза Карлсона заблестели.

– Издать самый громкий в мире хлюп! – объявил он.

Не нужно думать, что эту технику можно использовать только в бизнесе. Это не так. Партнеру можно предложить все, что ему нужно, – любовь, жалость, уважение, возможность поиграть с главной девчонкой во дворе и другие формы удовлетворения тщеславия или самый громкий в мире хлюп. Главное – понять, ЧТО ему нужно, и четко выразить, что он именно это и получит.

– Ты хочешь заболеть?! – изумился Малыш.

– Конечно. Все люди этого хотят! <…> Ты должен стать мне родной матерью, – продолжал Карлсон. – Ты будешь уговаривать меня выпить горькое лекарство и обещаешь мне за это пять эре. Ты обернешь мне горло теплым шарфом. Я скажу, что он кусается, и только за пять эре соглашусь лежать с замотанной шеей.

<…>

Малыш помчался в соседнюю лавочку и купил на все деньги леденцов, засахаренных орешков и шоколаду. Когда он отдал продавцу весь свой капитал, то вдруг вспомнил, что копил эти деньги на собаку, и тяжело вздохнул. Но тут же подумал, что тот, кто решил стать Карлсону родной матерью, не может позволить себе роскошь иметь собаку.

И все мы тоже очень любим поиграть в эту игру и тоже разбиваем свою копилку, потому что у каждого человека есть важная потребность – быть для кого-то единственным, самым главным, самым нужным, самым любимым, самым-самым…

«Только вы можете мне помочь…»

«Я бы ни за что не сказал этого никому, кроме тебя…»

Лично я, когда слышу такие слова, сразу приосаниваюсь и думаю: да, только я. Никто, кроме меня. Я самая отзывчивая, понимающая и добрая, я так и знала.

Думаю, Кисе будет интересно узнать, что один из самых верных способов вызвать к себе интерес мужчины – просто показать ему, что он тебе нравится. И это типичный случай применения техники ориентации на потребности партнера.

Суббота
Не получается…

На первый взгляд техника ориентации на потребности партнера – это легко, но не тут-то было! Здесь ведь что важно – важно в нужном месте обозначить, что получит партнер, и строго соблюдать… ну, в общем, делать все по порядку.

Вообще-то у меня все получилось, просто не сразу. Сначала я думала, что мне удастся быстро наскочить без применения техник.

Я купила билеты в Мариинку и очень радовалась, потому что – Верди!.. И я думала, что Дима тоже очень обрадуется.

– Премьера! Сегодня премьера! – с восторгом провозгласила я. – Верди, знаешь?..

– Верди как раз знаю очень хорошо, – уклончиво сказал Дима, – это опера или балет?

– Опера, – удивленно сказала я, и Дима тут же позиционировал себя как большого любителя балета. А любители балета обычно равнодушны к опере…

Киса с Котиком растерялись и не успели себя никак позиционировать, поэтому просто отказались наотрез. Их общее мнение об оперном искусстве такое – это отстой.

Мне было ужасно обидно, что никто не хочет со мной идти, а я уже представляла, как мы все вчетвером сидим в ложе, и Дима держит меня за руку под арию Набукко, и Киса с Котиком подпевают Абигайль, а в антракте все думают: какая это приличная семья, и как она любит оперу, а возможно, и балет тоже.

Я повела себя не лучше Кисы – выбежала из кухни, хлопнув дверью, потом быстро вернулась и злобно выкрикнула:

– Я еще могу понять Диму как большого любителя балета… А вы, Киса и Котик, серые и неблагодарные! А еще считаете себя культурными людьми! – С этими словами я опять вышла, затем вернулась и долго печально молчала у них на глазах.

Молчала-молчала и подумала: без пошаговой стратегии мне не обойтись. И вот какие я предприняла шаги.

Сначала я четко сказала, кто что получит в буфете Мариинки. Котик – мороженое, Киса – шампанское.

Затем я искренне обозначила незначительный недостаток оперы – два действия. В том смысле, что могло бы быть одно, а тут целых два.

Затем я предложила скидку: в день спектакля Котику разрешается не рисовать палочки, а Кисе вообще не делать уроки. Я всем напишу записки, что у нас болела голова.

И наконец, я обговорила дополнительные условия: второе действие можно провести в буфете, а первое обязательно в зале. Иначе потом будет считаться, что Киса с Котиком были на премьере «Набукко», а на самом деле они были только в буфете.

Напоследок я еще раз продемонстрировала качество товара: как могла, напела увертюру. Получилось эмоционально и вообще неплохо.

В самом конце я отметила радость, которую Котик с Кисой обязательно ощутят, когда состоится наша сделка, то есть премьера «Набукко». Это будет радость от того, что они исполнили свой долг культурных людей и теперь смогут долго не ходить в Мариинку.

Понедельник
Если ты уйдешь, я буду плакать

Техника третья

Ты всего-навсего маленький грязнуля, но все же ты мне нравишься.

Техника выражения собственных чувств

Это максимально эффективная техника, и в отличие от всех других она почти всегда является манипуляцией, сознательной или бессознательной.

Вот Карлсон выбросил из окна пакет с водой – водяную бомбу.

– …Этого делать нельзя, – сказал Малыш…

– <…> А что, по-твоему, можно? Швырнуть вниз пакеты с тухлыми яйцами? Это тоже одна из странных фантазий твоей мамы? <…> Могу сказать, что вообще ты и твоя мама самые странные люди на свете, но все же я вас люблю. <…> Ты, конечно, всего-навсего маленький грязнуля, но все же ты мне нравишься. <…> Да, странно, но все-таки я очень к тебе привязался, глупый мальчишка.

Сказать о своей любви впрямую – очень сильный ход, умеренные манипуляторы используют его, только когда все остальные аргументы исчерпаны, а злые манипуляторы используют когда хотят, по мере их манипуляторской надобности.

При помощи техники выражения собственных чувств мы можем преследовать несколько целей: благородную, не очень и совсем неблагородную.

Благородная цель – это честно сказать партнеру о своих чувствах: любви, обиде, горечи и так далее. Открытый разговор о том, что чувствуешь, может быть не манипуляцией, а искренним стремлением к честным отношениям.

– Знаешь, я чувствую себя таким потерянным, когда ты кидаешь водяные бомбы из окна…

Или:

– Я так переживаю, просто умираю, когда ты задерживаешься! Мне кажется, что ты больше никогда не прилетишь…

Мы честно сказали о своих чувствах и можем ожидать от партнера понимания и такого же честного ответа. Совсем не обязательно, что партнер ответит нам честно, но ведь ожидать-то мы можем?.. Во всяком случае, мы сделали все, что могли, и выбранный нами способ повлиять на ситуацию гораздо лучше, чем просто эмоциональные реакции:

– Сколько раз я тебе говорила, не смей кидать водяные бомбы из окна! Ты никогда со мной не считаешься!

Или:

– Разве я не заслужила элементарного уважения! Неужели трудно хотя бы позвонить и сказать: прилечу приблизительно!..

Когда мы говорим о своей обиде, раздражении, боли, оскорбленном самолюбии и других неприятностях, происходит одно невероятное волшебное чудо. Наверное, взять и поверить в это чудо невозможно. Нужно просто попробовать и убедиться, что волшебное чудо есть.

«Мне так обидно, мне так больно…» – говорим мы, и в это время происходит это волшебное чудо: нам почему-то уже НЕ ТАК обидно и почему-то НЕ ТАК больно. Меньше и вообще как-то по-другому. И так всегда: озвучивая негативные чувства, мы тем самым помогаем себе их пережить, справиться с болезненными состояниями и перевести их в новое качество. Высказанное перестает так сильно болеть и начинает просто саднить, возможно, даже приятно. В общем, как только мы выразили наши чувства словами, боль и обида становятся меньше или даже совсем уходят.

Для нашей дорогой Кисы это особенно важно, потому что у нее часто бывает плохое настроение, она очень чувствительный человек и глубоко переживает свои обиды и обидки. Я уж как-нибудь потерплю, тем более Киса когда-нибудь выйдет замуж. Но другим, тем, за кого она выйдет замуж, будет с ней нелегко. Так что Кисе хорошо хотя бы изредка говорить о своих чувствах! Хотя бы иногда сказала «мне обидно» или «я переживаю», и ей стало бы легче. Иначе Кисины чувства перестают ей подчиняться и внезапно выплескиваются из Кисы гадким скандалом. Со мной тоже так бывает.

* * *

Кроме того, удобно использовать технику выражения собственных чувств в личных практических целях. Если Киса будет баллотироваться в президенты, или защищать диссертацию, или впервые читать лекцию, то, конечно же, она будет очень нервничать: кусать губы, теребить одежду или стоять как оловянный солдатик и дрожать крупной дрожью. И ВСЕ ЗАМЕТЯТ.

Вот тут очень хорошо искренним голосом выразить свои чувства. Сказать: «Я очень волнуюсь, сегодня я впервые…» – и так далее.

Так все делают, даже президенты, и это правильно. Во-первых, говоря так, мы немного успокаиваемся и уже не так дрожим, а во-вторых, электорат или аудитория немедленно проникается к нам сочувствием и растроганно улыбается. В общем, это уже совсем другое дело.

Говоря о своих чувствах, мы оказываем партнеру доверие: ясно же, что мы надеемся – он не полный чурбан и немедленно нас поймет. Это хорошо, потому что на доверие нам отвечают доверием, и возникает душевная атмосфера, и нам становится легче понять друг друга. Но…

Но это не всегда так.

Существует еще не очень благородная цель – подсознательное манипулирование. Это происходит, когда мы говорим о своих чувствах, чтобы облегчить свое душевное состояние.

– Я так чувствую… (люблю, ненавижу, мне больно, обидно и так далее).

– Я так чувствую, и что я могу поделать…

– Я же не виноват, что я так чувствую…

Выражая свои чувства, мы, несмотря на кажущуюся невинную прямоту, подсознательно налагаем на партнера определенные обязательства – пожалеть нас, защитить или еще как-нибудь эмоционально откликнуться на нашу откровенность.

Получается: «Я так чувствую, а ты делай с этим что хочешь…»

Это не очень честно. И это уже манипулирование.

Но с другой стороны, человек, который любит нас, все равно уже приручил нас и несет за нас ответственность. Так что можно считать, что облегчение нашего душевного состояния за счет ухудшения душевного состояния другого – хоть и не очень благородная цель, и не совсем пустяки, но все же дело житейское.

Совсем неблагородная цель – намеренное манипулирование. Нехорошо, некрасиво…

Особенно когда НЕ МЫ САМИ ведем себя неважно, а плохо поступают с НАМИ, – это всегда как-то ярче.

Намеренное манипулирование лучше пояснить на примере.

Этот разговор я подслушала пару дней назад. Дима был на работе, мне нужно было уйти по делу, а Киса собиралась в кино.

– Киса, а Киса… – деловито сказал Котик. – Не иди в кино… Если ты уйдешь, я буду плакать. Поняла, Кисища?!

– Посмотри без меня «Белоснежку» и нарисуй, как она живет у гномов, – посоветовала Киса, – а я приду и поиграю с тобой.

– Нет, – отказался Котик и принялся торговаться, – я тебе точно говорю, я буду плакать! Ты будешь сидеть в кино, а я буду плакать, – торговался Котик. – А кино смешное?

– Да, комедия.

– Вот видишь! – торжествующе сказал Котик. – Ты же все равно не сможешь смеяться, когда я плачу, так что оставайся лучше дома…

Киса осталась дома. Вообще-то она была уверена, что Котик не будет плакать, но вдруг все-таки будет?..

Со стороны Котика это была чистая манипуляция.

Для ребенка это естественно, ребенок с миром взрослых не на равных, а вот взрослый манипулятор сознательно играет с нами и специально вызывает в нас чувство вины.

Манипулированием могут быть впрямую сказанные слова: «Я чувствую себя брошенным, мне одиноко, я совсем один без тебя», либо более тонко выраженные чувства:

– Я так расстроился, услышав ваши слова о моей работе, просто всю ночь не спал…

Или:

– Ну что же мне сделать, чтобы ты был доволен?!

Или:

– У меня душевный надлом из-за того, что мне не повысили зарплату…

Но все это будет не что иное, как опутывание нас чувством вины и замаскированное требование: «Я несчастен из-за тебя. Как хочешь, но уж будь любезен – сделай так, чтобы я был тобой доволен».

Сфера применения техники выражения собственных чувств неограниченна. К примеру, на важных переговорах можно наивным голосом сказать:

– Вы знаете, я чувствую себя немного скованно…

И к нам немедленно бросятся с утешениями и чашкой кофе:

– Да что вы, не переживайте так, никто вас тут не обидит…

Тогда можно таким же наивным голосом добавить:

– Понимаете, я ведь во всем этом новичок и так волнуюсь, что могу допустить ошибку.

Партнер умилится нашей откровенности, расслабится и не заметит, что мы и не новичок вовсе, а настоящая акула бизнеса.

К разновидности манипулирования относится еще одна техника – «Я – очень несчастный человек». Эту технику хоть раз в жизни использовал каждый.

…Карлсон сказал:

– Ты был прав, это лекарство не помогает от жара. Дай-ка мне теперь шоколадку.

– Тебе? – удивился Малыш. – Ведь я выиграл пари!

– Ну да, пари выиграл ты, значит, мне надо получить в утешение шоколадку. <…> Ты хочешь съесть шоколад только потому, что у меня не упала температура. <…> Как несчастны все больные! Как я несчастен!

Здесь наш манипуляторский расчет очень простой: нас пожалеют и в утешение дадут что-нибудь материальное вроде варенья или нематериальное в виде дополнительной любви или отмены наказания. Еще лучше не просто демонстрировать, как ты несчастен, а причитать в пространство: «Ну почему меня никто не ценит, почему я такой несчастный…»

Малыш был в отчаянии.

– Моя марка! – завопил он. – Ты засосал Красную Шапочку, этого я тебе никогда не прощу!

Карлсон выключил пылесос и скрестил руки на груди.

– Прости, – сказал он, – прости меня за то, что я, такой милый, услужливый и чистоплотный человечек, хочу все сделать как лучше. Прости меня за это…

Казалось, он сейчас заплачет.

– Но я зря стараюсь, – сказал Карлсон, и голос его дрогнул. – Никогда я не слышу слов благодарности… одни только попреки…

Особенно тонко получается, когда человек говорит не о себе, а о неких обстоятельствах, которые выше него.

– Я же не виноват, что у меня нет шарфа! Но если бы нашелся шарф, мне бы наверняка завязали горло, он бы кусался, и я получил бы пять эре… – Карлсон умоляюще посмотрел на Малыша, и его глаза наполнились слезами. – Я должен страдать оттого, что у меня нет шарфа? Ты считаешь, это справедливо?

Нет, Малыш не считал, что это справедливо, и он отдал свою последнюю пятиэровую монетку Карлсону, который живет на крыше.