Текст книги "Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь"

– Джексон, не по правилам играешь. Ты сам не смог ответить на эту претензию, ко мне пришёл. Что ты хочешь от парня, который первый день машины так близко видит? – спросил Георгий, который, опёршись на колонну, наблюдал за происходящим.

– Надо учить в условиях, приближенных к реальным. Да и парень удар держит как профессионал. Гера, знаешь, что Матвей продавцом работает двадцать четыре рабочих дня?

– Теперь знаю. Давайте, тренируйтесь, и при возможности покатайтесь на машинах. Пусть почувствует, что такое нормальная машина в движении.

– Ладно, давай с твоего приветствия. Скажи его ещё раз.

– Добрый день, Матвей, ваш персональный менеджер. Как к вам обращаться?

– Иван Иванович.

– За последние две недели у нас появились потрясающие автомобили. Вы уже решили, на чём от нас поедете?

– Планировал на своём авто. На котором приехал, – Джексон был серьёзен и даже строг.

– А на каком вы приехали?

– А вы с какой целью спрашиваете?

– Хочу проверить свою интуицию. Мне кажется, я знаю, какая машина вам была бы по душе.

– Ну, вангуй!

– А, вангуй, сразу не понял… Здесь одно из двух. Или большой внедорожник, или, наоборот, маленький и быстрый спорткар. Легко могу вас представить на таком. Вам, пожалуй, только мотоцикл противопоказан.

– Это ещё почему?

– Пойдёмте в мой офис. Предложу вам чашку кофе, и мы обсудим все эти перипетии судьбы.

– Так, игра закончена. Что ты там про мотоцикл сказал, салага пешеходная?

– Да я так, искал, на чём тебя можно зацепить.

– Нашёл?

– Ну, ты заинтересовался, когда я сказал, что у меня интуиция и могу догадаться, на какой машине ты приехал.

– Это да, сработало. Надеюсь, ты не будешь это делать со всеми покупателями. И второе, не всегда шутки принимаются клиентами. Поэтому, если шутка не пошла, не надо продолжать, очень велик шанс резко ухудшить отношения. Понял?

– Да.

– Ну, пойдём в твой офис. Кофе пить.

* * *

Прошло две недели. Матвей успел подружиться со всеми сотрудниками, а с некоторыми общался и после работы. Первый успех его настиг на третий день, премия составила пятьсот долларов, и Матвей поначалу уверенно смотрел в будущее. Но хотя он вполне освоился на новом месте, у него появились и дни без продаж. Как, например, сейчас. Сегодня уже пятый безрезультатный день, и если сегодня он снова ничего не продаст, это катастрофа. Радовало пока только одно – на него никто не орал, как в издательстве, и не косился, как на неудачника. Но Матвей не может позволить себе такую работу. Да, у него есть оклад, и на него он, конечно, проживет, но его цель – не выжить, а победить. Для победы же ему нужен миллион. Миллион долларов в движимом и недвижимом имуществе.

Матвей пришёл на работу, как всегда, за двадцать минут. Переоделся и, в ожидании начала рабочего дня, пока одни резались в домино, а другие смотрели за игрой, листал автомобильный журнал с обзором новинок. На одной из страниц он увидел внедорожник.

– Семёныч, что ты думаешь про этого монстра? – Матвей показал разворот с новинкой.

– Продавать его – одно удовольствие будет, вот увидишь. Они не меняли модель почти десять лет, даже самые преданные фанаты хотят чего-то поновее. Так что через полгода жди первый экземпляр у нас. Пробег минимальный. Состояние идеальное. Так что продавать – одно удовольствие.

– Как думаешь, мне бы такой подошёл?

– Нет, ты молодой и стройный. А этот аппарат для взрослых и толстых. Ну, вот таких, как я.

В комнату заглянул Георгий Алексеевич.

– Привет всем. Матвей, хорошо, что ты уже здесь, – зайди ко мне.

Матвей положил журнал в стопку, выровнял корешок к корешку и направился к владельцу салона. Вот и пришёл час расплаты? Или нет. Может, даст дружественного пинка? Что тогда Матвею делать?

– Проходи, – сказал Георгий и жестом пригласил Матвея садиться на диван.

Матвей скользнул взглядом по многочисленным книжным полкам, преимущественно с классикой художественной литературы. И зачем только Георгий такую библиотеку собрал? Понты или для дела?

– Знаешь, почему я много читаю? – Георгий будто прочитал мысли Матвея.

– Любите это дело?

– «Это дело» я точно люблю. А книги я читаю потому, что мне приходится общаться с людьми, которые эти книги прочитали в детстве, в школе, в институте, – Георгий откинулся в кресле и ткнул пальцем в книгу на столе. – Сейчас на очереди «Альтист Данилов». Знаешь?

– Нет. Альтист – это про музыку?

– Нет. Альтист Данилов – это незаконнорожденный демон. У него отец – демон, а мать – земная женщина.

– Это фантастика, что ли? Или эта, как её, мистика?

– Вроде того.

– Интересуетесь?

– Нет, я же тебе говорю, мне приходится общаться с людьми, которые читали эту книгу.

– Ваши друзья и знакомые тестируют вас на знание этих произведений? – растерялся Матвей. Он не понимал ровным счётом ничего. Зачем читать? Почему именно Альтиста?

– Тестируют, ещё как тестируют, но не так, как ты думаешь. Представь, подходит мужчина к автомобилю стоимостью в семь миллионов рублей и хочет его купить, даже деньги с собой взял. Гладит он руль, как будто уже приобрел, и задумчиво бормочет, вроде как сам себе: «Ничто не слишком», а потом поворачивается к тебе и добавляет: «А?» Откуда тебе знать, что фраза «ничто не слишком» – девиз Кармадона, демона, друга и соперника альтиста Данилова? Ну, предположим, ты не знаешь всего этого, и теста ты не прошёл. Покупатель думает, стоит ли отдавать семь миллионов человеку, который не прошёл теста и относится к другой культурной прослойке? Заметь, не к худшей и не к лучшей. К другой. Ты для него чужой. А вот если ты прошёл тест, то ты для него свой. Купить у своего человека машину и отдать деньги чужаку – это большая разница.

– Есть список книг, которые надо прочитать?

– Нет. Но читать надо всё, о чём говорят люди. Если не нравится, читай по диагонали. Но не читать нам нельзя. Можешь брать книги из моей библиотеки. По одной.

– Меня альтист Данилов заинтересовал.

– В очередь запишись, а пока скажи, чем тебя заинтересовала книга?

– Стало интересно, почему альтист, – пожал плечами Матвей.

– Только ли? – Георгий вытянулся через стол и внимательно смотрел в глаза Матвея, превратившись в детектор лжи. – Ты скажи. В какой момент ты решил, что стоит прочитать эту книгу?

– Хм… – Матвей на секунду задумался. – Пожалуй, когда вы сказали, что покупатель может что-то процитировать из книги, и если я этого не пойму, то могу потерять покупателя.

– Так зачем тебе эта книга? – Георгий давил дальше. – Ты уже сам сказал. Когда возникает желание что-то приобрести, получить, взять, достать?

– Так сразу и не ответить. Это сложный вопрос.

– Это один из самых простых вопросов. Если ты подумал, что твоя жизнь может стать лучше, то тебе это надо. Если жизнь не изменится или ухудшится, тогда не надо. Проще некуда. Как изменится твоя жизнь, если ты прочитаешь эту книгу?

– Смогу говорить с покупателем на его языке, пройду тест, буду для него своим.

– Верно. Но книг много, и читать придётся много, а это требует времени. Ладно, хватит тебе информации. На, начни с этого, – Георгий встал и протянул Матвею книгу, которую, вероятно, подготовил заранее.

«А.С. Пушкин. Собрание сочинений», – прочитал Матвей на обложке.

– Вы серьёзно? Может, начать с чего-то попроще, с «Приключений Бешеного», или «Преступлений Лютого», или Стивена Кинга?

– Это, наверное, замечательные книги. Но они не станут маркерами «свой-чужой». Просто поверь.

Матвей открыл на случайной странице и без подготовки прочёл:

 
«Отрок милый, отрок нежный,
Не стыдись, навек ты мой;
Тот же в нас огонь мятежный,
Жизнью мы живём одной.
Не боюся я насмешек:
Мы сдвоились меж собой,
Мы точь-в-точь двойной орешек
Под единой скорлупой».
 

– Так, поаккуратнее с этим. Орешек знанья твёрд! – Георгий погрозил кулаком Матвею.

– Но всё же мы не привыкли отступать. Нам расколоть его поможет киножурнал «Хочу всё знать», – Матвей широко улыбнулся.

– Что сейчас чувствуешь, когда смог заговорить со мной на моём языке и смог продолжить фразу?

– Не знаю, как заговорщик. Говорим тайным языком, и только мы понимаем, о чём идёт речь. Такая общность создаётся. Круто!

– Иди работай. У тебя давно продаж не было.

– Да, Георгий Алексеевич, клиентов нет.

Георгий подошёл к одному из окон офиса, которое выходило внутрь салона, раздвинул ламели жалюзи и пригласил Матвея взглянуть. По залу в одиночестве ходила взрослая пара.

– Что можешь сказать про этих посетителей?

– Семейная пара. Скорее всего, выбирают для кого-то, себе в таком возрасте машины уже не покупают. Доезжают свой век на том, что есть. Обычно подарки такой стоимости делают только близким. Возможно, у них младший сын второй или третий раз выходит… женится, или даже скорее на свадьбу внука подарок решили сделать.

– Ударить бы тебя за такие слова о пожилых людях! Хам, – доброжелательно резюмировал Георгий. – Пойду пообщаюсь. Ты рядом ходи и не вмешивайся ни при каких обстоятельствах. Если твоя догадка неверна, и они купят машину себе, то я отдам тебе премию за сделку, которую я сейчас заключу. Чтобы стыдно было.

Георгий направился к выходу. Матвей поспешил за ним, не забыв прихватить томик Пушкина.

– Добрый день, господа, меня зовут Георгий, мы не знакомы?

– Впервые у вас, хотя отзывы слышали.

– Надеюсь, ваши знакомые хвалились покупкой в нашем салоне, – улыбнулся Георгий, протягивая руку. – Как прикажете обращаться к вам и вашей даме?

– Аркадий. И моя супруга – Елена Николаевна.

– Очень приятно. Желаете напиток, Елена Николаевна? Есть всё, кроме кваса.

– Вот вы сказали, и сразу так кваса захотелось, – улыбаясь, сказала Елена Николаевна.

– Бокал кваса Елене Николаевне, – Георгий отдал распоряжение стоявшей рядом Оксане, и, повернувшись к покупателям, добавил: – Квас у нас тоже есть. С какими моделями вы уже знакомы? Хочу вас удивить чем-то, чего вы не знаете.

– О, у меня богатый опыт. Начинал ездить на советской классике. Троечка Жигули.

– А, конечно, от пятёрки отличалась поворотниками. У одной из них был прямоугольник, а у другой параллелепипед. Так, дайте подумать, – на мгновение Георгий будто задумался. – У пятёрки прямоугольник, у тройки параллелепипед. Я не застал. Как-то их быстро с производства сняли.

– Да, пятёрка вытеснила, – Аркадий мечтательно задумался, и Матвей почувствовал, что доверительные отношения уже созданы. Матвей был уверен, что Георгий знает все модели Жигулей от и до, но начальник специально дал ощутить покупателю превосходство над ним, чтобы выстроить невидимую связь. Блестяще разыграна партия!

– А какая первая импортная была?

– «Мерседес», – продолжил предаваться приятным воспоминаниям Аркадий.

– Так-так. С «мерседесов» не так много выходов. Из «Мерседеса» можно пересесть или в «Мерседес» или… в «Бентли»? Я угадал?

– Я думал об этом, но пока что у меня целый автопарк «Мерседесов».

– Понимаю вас. Елена Николаевна, пойдёмте, одним глазком посмотрим на шедевр, который вы, случись вам подбирать подарок для супруга, могли бы ему сделать. Это самолёт, а не автомобиль, – Георгий увлек покупателей в правое крыло зала, где на пьедестале стоял красавец Bentley Continental GT.

– Практически новый. Два летних сезона на нём катался певец эстрадный. Плакал, когда оставлял его в салоне.

– А чего ж он тогда его продал?

– Совсем нет времени ездить. Стоит машина. А её выгуливать надо: чтобы жидкости циркулировали, чтобы двигатель работал… Смотрите, какой аристократ! Какие линии. Мне кажется, за такой дизайн нужно давать премию и ставить памятники. Это же вечность. Поэзия. Добавить нечего. Убрать нечего.

– Экзюпери, – сказала Елена Николаевна.

– Да, – согласился Георгий.

– Любимый писатель Леночки, – сказал Аркадий, глядя на супругу. – А давай мы тебе его купим? Будешь кататься и вспоминать Антуана.

Елена Николаевна коснулась руки Аркадия и пошла на выход. Матвей от неожиданности чуть не присел. Вот это поворот! А ведь хозяин чуть было не продал.

– Сейчас приедет мой юрист, – будто издалека донёсся до Матвея голос Аркадия. – Оформляйте покупку. Спасибо, дорогой, вы даже не знаете, как всё здорово получилось, – Аркадий крепко пожал руку Георгию, кивнул другим сотрудникам, которые стояли рядом, и быстро пошёл на выход. На глазах у него были слёзы.

– Пошли со мной, – сказал Георгий Матвею. И когда они вошли в кабинет, хозяин закрыл плотно дверь и добавил: – Ты что-нибудь понял?

– Нет, – честно признался Матвей.

– И я. После какой фразы они решили покупать «Бентли»?

– Что-то про всё хорошо, не добавить, не отнять.

– Ну-ка, поищи в Интернете.

Матвей сел за компьютер. Ввёл искомую фразу.

– Ага. Вот оно. «Совершенство достигнуто не тогда, когда нечего добавить, а когда нечего убрать». Фраза приписывается Антуану де Сент-Экзюпери. Это писатель такой.

– Само собой.

– Георгий Алексеевич, а вы знали эту фразу?

– Нет. Случайно вышло. Смотри, когда ты говоришь банальные фразы про мощность двигателя, то вероятность, что про это написано в книге, мала. Я не про книги о ремонте двигателя. Когда ты говоришь фразы возвышенные, то есть вероятность, что так сказал кто-то великий. Можешь потренироваться. Иногда. Нет, чаще всего ты не будешь угадывать. Но и тогда возвышенная фраза лучше, чем перечисление технических характеристик.

– Можно вопрос?

– Про премию?

– Нет. Хотя про премию я помню уговор. Когда она сказала «Экзюпери», вы ведь не поняли, что она имеет в виду?

– Не понял.

– Почему вы не уточнили? Вы просто сказали «да».

– Если бы я уточнил, я бы показал ей, что я её не понимаю с полуслова. Значит, я чужой. Значит, я не чувствую её тонко, на каких-то там уровнях небесных. Она бы, конечно, разъяснила мне все подробности, и сделка не состоялась бы.

– Согласен. Но что-то меня смущает… Что-то не так.

– Ты считаешь, что я её обманул, когда сказал «да»?

– Это не обман. Это что-то другое.

– Вот смотри. Красивая девушка предлагает тебе игру. Ну, какую-нибудь настольную. Ты этой игры не знаешь, но решил, что если откажешься, то потеряешь девушку навсегда. Неважно, насколько ты был прав, но ты думаешь, что если признаешься ей в незнании правил, то потеряешь её навсегда. А ты её хочешь. Что тебе делать?

– Садиться и играть, делать вид, что знаю правила, и пытаться быстро их понять, наблюдая, как играет она.

– Это обман?

– Нет, прямого обмана нет. Если бы девушка спросила, и я ей ответил: «Знаю правила, умею играть», – тогда обман.

– Вот и я. Я понял, что для неё эти слова имели какой-то больший смысл, чем для меня. Я видел, как что-то изменилось в ней. Я видел положительную реакцию Аркадия. Мне оставалось только ждать.

– Я бы спросил про Экзюпери.

– И потерял бы сделку.

– Согласен. А как понять, когда так надо поступить, а когда по-другому?

– Не знаю, учитель из меня не получается. Ты стандарты знаешь? Книгу продаж прочитал? Вот, начни с неё. Иди по пути, который описан в книге, пока не увидишь, что покупатель готов сказать «да». Как только ты увидел готовность совершить сделку, ради всего святого, заткнись и не говори больше ни слова.

– Почему?

– Когда покупатель решился на сделку, любое твоё слово может всё испортить. Улучшить ситуацию уже нельзя, некуда. Поэтому заткнись и молчи, даже если тебе есть что сказать. Даже если главный и убийственный аргумент ты ещё не сказал.

– Почему?

– Потому что всё, что может прозвучать, может испортить ситуацию, и покупатель передумает. Понятно?

– Меня ещё одна вещь волнует.

– Ты про премию, что ли?

– Нет, хотя за премию спасибо. Почему эта фраза из Экзюпери так на них повлияла? Можно ли об этом было догадаться и спланировать? Как из этого эпизода сделать систему?

– Я не знаю, почему эта фраза так подействовала на них. И, вероятно, никогда не узнаю. Если только кто-то из них не решит мне это рассказать. Запомни. Если они придут в салон снова, ни при каких обстоятельствах не заводи разговор про Экзюпери. Не используй снова эти слова про «добавить и убрать». Если ты сделаешь эту ошибку, я разочаруюсь в тебе, а они навсегда уйдут из моего салона. Понимаешь почему?

– Они сегодня проявили слабость. Я её заметил и решил воспользоваться преднамеренно?

– Да. Даже не вздумай этого делать.

– Мне дать распоряжение о подготовке машины к продаже? Её же надо снять с постамента…

– Да, отрабатывай премию. И пусть тебе будет стыдно, ты сказал про этих людей, что они не покупатели. Помни эту ошибку и не повторяй её. Если человек зашёл в салон – он покупатель. Может быть, сделка состоится через год. Или через пять лет. Но он уже покупатель.

* * *

У Матвея появились первые свободные деньги, и он решил купить валюту. Пусть будет. Он понимал, что просто заработать миллион за оставшиеся десять с половиной месяцев, скорее всего, не получится. Что ещё есть? Лотерея? Казино? Акции, которые возьмут да и вырастут в несколько раз? А что, такое бывает. Матвей где-то слышал, может, в комедийном шоу или в сериале?

В один из дней Николай, директор по продажам, пригласил Матвея посидеть в ресторане, пообщаться. За ненавязчивой беседой Матвей осторожно поделился своей целью и сказал, что ему нужны деньги. Много денег. И рассматривает он только законные способы. Николай, не проявив излишнего любопытства, рассказал о своих денежных правилах. Так Николай с каждой зарплаты часть денег кладёт на депозит в банке, часть даёт в управление знакомому брокеру, часть держит в валюте, и посоветовал, раз так нужны деньги, подкопить какую-нибудь заметную сумму, начиная с миллиона рублей, и вложить в бизнес. Стать совладельцем малого, но перспективного предприятия. Надо, конечно, всё взвесить. Но если бизнес реальный, то отдача может быстро превзойти вложения. Прибыль может быть гораздо больше, чем в банке. Хотя риск тоже высок.

Обслуживал их весьма неуклюжий официант, который волновался так, будто у него сегодня был первый рабочий день, поэтому, уходя, они оставили щедрые чаевые, чтобы приободрить беднягу. Матвей ещё не знал, что через несколько месяцев он будет искать этого официанта по всему городу, чтобы сделать предложение, от которого тот не сможет отказаться.

* * *

Прошло уже почти два месяца с тех пор как Матвей уволился после памятного пари, но Калина так и не отпускала Матвея. Не было и дня, чтобы он не вспоминал её. Сначала он злился, что не может её забыть, а потом смирился. Он понял, что хоть она и обрекла его подлогом на страдания, он хочет её видеть. Размышляя ночами о поступке Калины, Матвей пришёл к выводу, что, может, и не было никакого предательства. Может, она хотела ему подыграть. Ведь это он начал тему, он хотел себя проявить. Она только продолжила игру, которую начал он. Может, это ему не надо было подначивать Влада? В конце концов, Матвей решил, что напрасно обидел Калину и возложил на неё вину. Тем более он мог в любой момент отказаться от испытания. Например, сославшись на подлог. Но Матвей сам решил идти до конца, чтобы понять, кто он и на что может претендовать в этой жизни. Он осознал, что если бы Калина была рядом, то это дополнительно вдохновляло бы его.

Матвей решил встретиться с ней и объясниться. К тому же сегодня у него состоялась очередная продажа и он ощущал себя на коне. Кстати, всё произошло благодаря последнему разговору с Георгием о литературе и его показательной продаже «Бентли». В салон пришли мужчина с девушкой. После некоторых колебаний она остановила свой выбор на «Мазерати» Quattroporte кроваво-красного цвета. Матвей увидел, как дрогнули её ресницы, когда он сказал «кроваво-красный». Невозможно узнать наверняка, но Матвей предполагал, что сделка состоялась как раз из-за этого слова. Это ни с чем несравнимое удовольствие. Приходит человек. Может быть, он хочет себе машину, а может быть, и нет. То ли есть у него деньги, то ли нет. И когда получается повлиять на покупателя и продать ему машину стоимостью с двухкомнатную квартиру пусть и за МКАД, но в Москве, это ни с чем несопоставимо.

Вечером после работы, уточнив адрес антикафе, в котором Калина была совладельцем, Матвей направился туда. По дороге он купил цветы и шоколадку – на большее его фантазии не хватило. Незнакомая темноволосая девушка за стойкой улыбнулась ему и спросила:

– Вас ожидают?

– Думаю, что нет. Маловероятно. А Калину можно увидеть?

– Вы к ней?.. Её не будет… Не знаю как сказать. Вы знакомы?

Сердце Матвея бешено заколотилось. Неужели теперь, когда он решил извиниться и восстановить отношения, произошло что-то ужасное?

– Знакомы.

– Да вы не волнуйтесь так, я думала, вы знаете, – девушка бросила выразительный взгляд на букет цветов. – У неё сегодня день рождения, и она всех друзей пригласила в наше второе кафе. Вы, наверное, давно с ней не виделись. Я думаю, Калина будет очень рада вас видеть. Как вас зовут? С вами всё в порядке?

– Матвей. Да, извините. Вы так трагически начали говорить.

– Господи, я не хотела вас напугать. Вы знаете, где наше второе антикафе? Я вам адрес сейчас дам.

– Я прям не уверен, идти мне или нет. Меня ведь не приглашали, вы сами понимаете.

– Даже не сомневайтесь, Калина обожает встречи, друзей и сюрпризы.

– Да, сюрпризы, – усмехнулся Матвей. Вот уж сюрприз он ей устроит, только праздник испортит. Нет, хватит проблем: – А можно я лучше позвоню? У вас есть её телефон?

– Что вы! Калина будет только рада, – девушка протянула визитку с адресом. – Вот, держите.

– А кто там ещё будет?

– Я даже не знаю, но думаю, что народу будет много. Будет весело. Я бы сама хотела там быть, но видите – бизнес. Такое дело. Ты мечтаешь, что он будет на тебя работать, а потом, оказывается, всё наоборот, – с печальной улыбкой выдохнула девушка.

– Давайте закроем и пойдём вместе. Вот это будет сюрприз. Всё равно никого нет в кафе.

– Нет, я должна быть здесь. А вы езжайте и устройте ей сюрприз, а то последнее время она часто грустит, аж жалко её. Это на неё так не похоже. Может это из-за вас? – девушка подмигнула.

– Навряд ли. Может, они с Владом поругались?

– Неумело вы разведку проводите, Матвей. Считайте, что я вашего вопроса не слышала, – махнула она на прощание и снова погрузилась в бумаги.

Матвей вышел и остановился в нерешительности. Он хотел попросить прощения. Он хотел восстановить, если так можно выразиться в его случае, отношения. Отношения, правда, продолжались меньше суток. Или это ничего не значит? Или есть эта, как её, которая с первого взгляда?

* * *

Матвей не хотел испортить Калине день рождения. «Хотя, с другой стороны, в кафе её подруга… сказала, что Калина грустная. Может, действительно, из-за меня, и когда я приду и попрошу прощения, то она развеселится? Или это я размечтался?»

– Матвей? – знакомый голос оторвал его от размышлений.

Матвей поднял голову и увидел перед входом в антикафе автомобиль. «Форд фокус» не старше трёх лет, в хорошем состоянии, на заднем бампере небольшая царапина. У пассажирской двери стояла Калина.

– Матвей, что ты здесь делаешь? – Калина подошла ближе, и у Матвея перехватило дыхание.

– Он пришел к тебе, – из-за двери кафе выглянула девушка, – не знал, что ты отмечаешь день рождения в дубле. Я его туда отправила. Вот, стоит, с мыслями собирается и слова, подходящие моменту, подбирает.

Из машины, с водительского сидения, выглянул Влад и с усмешкой поприветствовал Матвея:

– О, привет, миллионер! Как дела? Пешком ходишь?

Услышав его насмешливый голос, Матвей тут же пришёл в себя и шагнул навстречу Калине.

– С днём рождения, Калина, – сказал он и вручил ей цветы.

– Спасибо. Цветы мне?

– Тебе. И вот это ещё, – Матвей протянул было шоколадку, но она к этому времени вся разломалась и подтаяла. Он заметил и быстро сунул её обратно в карман: – Извини, я… я тебе сейчас новую куплю.

– Спасибо. Давай чуть позже. Я подожду, – улыбнулась Калина.

Матвей оглянулся. На него во все глаза смотрели Влад и темноволосая девушка из кафе, будто ждали, что будет дальше. Матвей выдохнул и посмотрел Калине прямо в лицо:

– Ты извини, я был неправ…

– Да. И ты меня, – Калина улыбнулась, подошла к нему ещё ближе и поцеловала в скулу рядом с мочкой уха.

Матвей дернулся от мурашек, которые пробежали по его телу.

– Садись, поедем праздновать, – махнула Калина, усаживаясь в машину.

– Это мурашки, – Матвей считал нужным объясниться.

– Мурашки – это хорошо, залезай.

– А вы чего приезжали? – крикнула девушка из кафе вслед.

– Ой, Ань, спасибо, что напомнила, – Калина перегнулась через Матвея и выглянула в окно. – Все печеньки съели. Давай свои запасы!

* * *

К концу второго месяца пари, работая в автосалоне, Матвей продал восемь машин. Его премия составила 7250 долларов, включая 1500 долларов, вырученные Георгием за Bentley Continental GT. Это была значительная сумма, которую раньше Матвей не видел и в руках не держал, но до его цели было ещё далеко. Матвей не знал, когда доберётся до конца пути, и сколько заработает через год, но был абсолютно уверен, что сделает это. Он присягнул продажам. Он чувствовал себя продавцом, и это вызывало у него глубокий душевный комфорт, который есть у каждого, кто нашёл свой путь. Матвей вкусил удовольствие от своей способности оказывать влияние на людей и наслаждался им каждый раз, когда предоставлялась подходящая возможность.

Он был рад, что решился пойти к Калине и удачно попал на её день рождения. Они, наконец, смогли поговорить. Калина попросила прощения за свой поступок и при гостях публично призналась, что, желая проверить Матвея, смухлевала и вытащила бумажку с надписью «да», зная, что на ней будет написано. Она признала, что была неправа и не должна была этого делать, что у Матвея нет обязательств заработать миллион. Матвей в свою очередь ещё раз попросил прощения у Калины за резкость своих слов, когда узнал правду, и заявил, что он будет следовать данному им слову, пока не достигнет намеченной планки.

В последние дни они с Калиной общались всё чаще, по большей части у неё в антикафе. Однако она уходила от разговора о Владе и не соглашалась на встречи, которые можно было бы назвать свиданиями. Калина радовалась успехам Матвея, болтала без умолку и время от времени жаловалась на недостаток оборотных средств. Если бы были свободные деньги, то можно было бы купить хорошую кофемашину. Можно было бы купить дополнительное оборудование. Кофе ручной обжарки, да мало ли что ещё. Матвей предложил свои свободные деньги. Калина отказалась, но Анна, которая слышала разговор и которая владела такой же долей в бизнесе, предложила оформить деньги как заём с выплатой процентов и датой погашения долга. Матвей без особого энтузиазма согласился.

Несмотря на то, что это были ненастоящие свидания, настроение у Матвея было замечательным. Ведь он мог встречаться с любимой девушкой, у него была замечательная работа, наставник, о котором можно только мечтать, своя клиентура и продажи. Что ещё нужно молодому человеку для ощущения счастья? Миллион. Долларов.

По утрам Матвей бодро шёл к автосалону, нацеливаясь продать автомобиль или даже три. Он установил хорошие отношения со всеми коллегами, хотя Оксана поначалу воспринимала Матвея в штыки. Дело в том, что она видела, что ему что-то надо, видела его целеустремленность, а, поскольку у неё своей цели не было, то Матвей раздражал её, как раздражают все, кому больше всех (больше тебя) надо.

В один из дней Матвей решил поставить эксперимент, целью которого было вовлечь Оксану в выполнение его целей. Когда человек не знает чего хочет, то ему легко внушить чужое желание. Матвей откровенно тренировался и видел результаты своих усилий. Сначала он сделал её своей сторонницей: каждое утро начинал с того, что говорил Оксане комплимент. Он видел, как она утвердилась в своей обаятельности, поверила, что её улыбка сводит людей с ума, и даже замечала, как это происходит. Она теперь была уверена, что значительная часть покупателей приходит в салон только потому, что она работает здесь, что у неё лёгкая рука, и если она захочет, то менеджер продаст автомобиль, а если не захочет, то не продаст. Она утверждала, что знала это раньше, а теперь подтвердила свои догадки.

– Матвей говорит, что аура у меня сильная и энергетика будь здоров! – говорила она друзьям.

Оксана влюбилась в Матвея, но он не замечал или игнорировал её сигналы. Однажды Матвей сказал, что ему нужно время, чтобы познакомиться и сблизиться с человеком, и Оксана с оптимизмом смотрела в будущее. Матвей был замечательным. Он всегда был весел и дружелюбен. Он умел говорить то, что девушка хочет услышать. Он умел рассмешить. А когда настроение было «так себе», то поднимал его в один момент. Оксана, когда хотела привлечь внимание Матвея, делала грустное лицо, и буквально через пару минут Матвей подходил и утешал её.

Матвею от Оксаны нужно было лишь одно: правильная презентация самого Матвея ещё на входе. Он учил Оксану: «Когда поймёшь, что нужно клиенту, и если это касается покупки автомобиля, скажи, что по этому вопросу у нас Матвей главный, подведи клиента ко мне и одной фразой передай, что клиенту нужно». У него, наконец-то, увеличились продажи, а Алексей теперь работал с покупателем, лишь когда Матвей был занят. Алексей не мог понять, что изменилось, и почему вдруг клиенты пошли к Матвею. Некоторые вещи могут происходить у всех на виду и оставаться незамеченными. Особенно легко это даётся с действиями, которые предполагаются стихийными, случайными. Если действие случайное, например выбор покупателем продавца, с которым заговорить, то никому и в голову не придёт искать силу, которая направляет покупателей.

К идее вовлечь Оксану в круг своих помощников Матвей пришёл после очередного разговора с Николаем.

– Что ты думаешь о продажах? – спросил тогда Николай.

– Это профессия, и как в любой профессии, есть разные уровни профессионализма.

– Согласен. Ты сейчас на каком уровне?

– Мне кажется, что на четвёртом уже.

– Допустим. Ты знаешь этапы продаж. Ты работаешь по ним, но не рассматриваешь их как догму. Что они для тебя, кстати?

– Сложно объяснить. Это что-то вроде вектора. Вектор указывает, где начало и в какой стороне окончание. Двигаться по этому вектору можно последовательно, можно перескакивая, если ситуация это позволяет. А иногда, когда соскальзываешь с вектора и не понимаешь, что происходит в твоих отношениях с покупателем, возвращаешься на ту часть вектора, где ситуация была под твоим контролем, и начинаешь с этого места.

– Поясни.

– Вчера был клиент. Рассказал о себе, сказал, какие машины у него были и есть сейчас. Говорит: «Хочу чего-то свежего». Прям чтоб «новые ощущения и недорого». Я подумал, что понял, что изменит его жизнь к лучшему. Я безо всяких шуток всерьёз предложил ему Mercedes-Benz SLR McLaren. Он обиделся. Тогда я догадался, что не понял его, и говорю: «Это не те новые ощущения за рулем, про которые вы говорили?»