Текст книги "Язык телодвижений. Чтение мыслей по жестам"

Некоторые люди сидят в углу, когда им не хватает уверенности, потому что в этом случае они закрыты со всех сторон – не подойти. Это демонстрация эмоциональной незащищенности.

Когда вы с кем-то разговариваете, посмотрите, как устроено место, куда вас пригласили: если у человека за спиной есть стена, значит, он чувствует себя защищенным. Если вас сажают так, чтобы за вашей спиной было незащищенное пространство (окно, дверь или посторонний человек), то вы бессознательно можете почувствовать себя менее уверенно.

Важный фактор владения пространством согласно психотопографии – это использование внешних опор: неодушевленные объекты, люди, животные и т. д.

Мы всегда находимся в системном взаимодействии с внешним миром. Поэтому нам нужна некоторая стабильность окружающего мира. Очень часто получается так, что лектор в аудитории выбирает человека и рассказывает все как бы только ему. Этот «единственный» человек – стабилизатор окружающего пространства для лектора, он более или менее постоянно обеспечивает ему обратную связь.

Рис. 97. Трибуна – внешняя опора

Трибуна тоже может являться внешней опорой. Человек выходит, кладет руки на трибуну, опирается на нее, чувствуя себя более уверенно (рис. 97). При отсутствии трибуны внешней опорой может являться все что угодно, хотя бы и стул, на который опирается человек, произнося речь.

Портрет президента за спиной – это тоже внешняя опора. Не исключено, конечно, что этот портрет повешен из других соображений, но более вероятно, что человек желает чувствовать у себя за спиной власть. Роль внешних опор выполняют также грамоты, дипломы, кубки, развешенные по стенам кабинета.

Стоит упомянуть и о восприятии расположения людей и предметов справа/слева от человека.

То, что находится справа, чаще всего воспринимается как рациональная составляющая.

Если вы видите в правой руке человека фломастер, ручку, газету, то у вас складывается впечатление, что ему не хватает рациональной стабильности, рациональных внутренних доводов.

Если с этих позиций понаблюдать за окружением какого-нибудь лидера, то можно сказать о том, что те, кто находится справа от него, представляют его рациональную составляющую, – это советники, подсказывающие в нужный момент нужную мысль, а те, кто находится слева, – «серые кардиналы», отвечающие за эмоциональную составляющую.

Все описанное можно с успехом применять и в процессе переговоров. Сделав один-два шага в сторону, можно как по мановению волшебной палочки изменить настроение людей, с которыми вы общаетесь, а чуть внимательнее приглядевшись к окружающей обстановке, вы, возможно, чуть снисходительнее отнесетесь к своему шефу, которому так хочется почувствовать себя царем зверей.

Глава 2
Жесты собственности и территориальных претензий

Когда человек прикасается к своей собственности, эта вещь становится продолжением его тела, и таким способом он показывает другим людям, что это принадлежит ему.

Если человек осознанно или неосознанно касается своей собственности, опирается на нее, поглаживает, собирает пылинки, поправляет неполадки, то этот жест демонстрирует право человека на предмет. Причем жест собственности распространяется и на человека. Например, мужчина поглаживает ногу женщины или ведет ее под руку. Женщина поправляет на мужчине шарфик. Влюбленные демонстративно прижимаются друг к другу, обнимаются и целуются (рис. 98). Друзья кладут руку на плечо друг другу (рис. 99).

Рис. 98. Жест собственника у влюбленных

Рис. 99. Жест собственника у друзей

Продавец частного магазина может опереться на косяк входной двери, чтобы подчеркнуть свое право на это помещение и его содержимое. Жест собственности у сотрудника делового офиса при появлении посетителей – касание оборудования офиса и техники (рис. 100).

Рис. 100. Жест собственника у служащего

Жестами собственника злоупотребляют представители административного звена, особенно недавно назначенные на руководящую должность. Для таких людей характерна свободная и беспечная поза «новоиспеченного» собственника: сидение на стуле, опираясь спиной о подлокотник, захватив рукой спинку стула и закинув на другой подлокотник стула ногу. Эта поза говорит о праве этого человека на обладание как этим стулом, так и окружающим пространством. Она также означает, что человек не знаком с правилами делового этикета.

Такая поза допустима лишь в непринужденной домашней обстановке. Часто можно увидеть двух близких друзей, сидящих в такой позе, которые, смеясь, подшучивают друг над другом, но давайте задумаемся над тем, какое значение может иметь этот жест при других обстоятельствах.

Возьмем такую конкретную ситуацию: у рядового служащего возникла проблема личного характера, и он направляется в кабинет своего начальника посоветоваться о ее возможном решении. Когда он рассказывает о своей проблеме, то слегка наклоняется вперед на стуле, руки на коленях, голова наклонена вниз, удрученный взгляд, а голос тихий и низкий. Начальник внимательно слушает, сидит неподвижно, затем вдруг откидывается на стуле и перекидывает ногу через подлокотник стула. В этот момент отношение начальника к вашей проблеме резко изменилось, и он утратил к ней всякий интерес, о чем говорит его беспечная поза. Другими словами, начальнику нет дела до своего подчиненного или до его проблемы, и у него может даже возникнуть ощущение, что он зря теряет время.

Начальник стал таким равнодушным по той причине, что он уже обдумал проблему своего сотрудника и решил, что она не стоит и «выеденного яйца». Его безразличие выражается в следующей позе: положение сидя с перекинутой ногой, блуждающий взгляд, захват перекинутой рукой спинки стула или кресла, постукивание ручкой по столу, рисование на бумаге «каракуль». Возможно, начальник будет сохранять озабоченное выражение лица в ходе разговора, пытаясь скрыть свое равнодушие. Он может даже завершить разговор словами, что не нужно беспокоиться, и все будет хорошо. Но когда подчиненный выйдет из кабинета, этот начальник вздохнет облегченно, скажет самому себе: «Слава богу, он ушел!» и снимет ногу с колена.

Если в комнату зайдет начальник начальника, маловероятно, что начальник будет применять такой откровенный жест собственника, но он уверенно поставит ногу рядом с ножкой стола, заявляя свое право собственности на него.

Человеку, который хочет обратить внимание начальника на свои проблемы, нужно заставить его изменить свою позу, потому что чем дальше он будет оставаться в позах «нога на колене или столе», «рука на спинке стула», тем дольше он будет сохранять равнодушное или явное негативное отношение.

Это можно просто сделать – подать ему какой-нибудь предмет так, чтобы он не смог до него дотянуться, и, чтобы разглядеть его, ему придется встать или наклониться вперед. Если оба вы обладаете чувством юмора, вы можете пошутить.

Если человек прислоняется к тому, что ему не принадлежит, то этот жест используется как расширение личного пространства; стремление подчеркнуть право на свою собственность; демонстрация превосходства.

Пример откровенного вторжения на территорию и посягательства на собственность: вошедший незнакомый человек прислоняется к косяку вашей двери, садится на диван или стул без разрешения, пользуется машиной без разрешения, сидит за вашим столом.

У таких людей, где бы они ни находились, с самого начала знакомства не ладятся отношения с другими людьми. Им следует выработать у себя привычку стоять ровно, с открытыми ладонями. Это поможет им произвести благоприятное впечатление на других людей.

Глава 3
Столы и способы размещения за ними, расположение за столом

Произвести хорошее впечатление очень трудно при отсутствии навыков искусного владения собственным телом. Чтобы научиться владеть своим телом, не обязательно обладать какими-то особыми физическими данными. Важно этого хотеть и это уметь. Прежде всего следует обратить внимание на наши позы и жесты.

Такие черты характера, как спокойствие, расчетливость, уверенность, решительность, конструктивность, надежность и интеллигентность, и их проявления в манерах поведения и отдельных жестах благоприятствуют успешным переговорам, напротив, слабость, эмоциональность, умиротворенность, колебание в принятии решений – отрицательные черты.

Позы участников беседы, способы размещения за столом отражают их субординацию. Очень важна психологическая субординация – стремление доминировать или, напротив, подчиняться, что может не совпадать со статусом. Иногда собеседники занимают равное положение, но один из них стремится показать свое превосходство.

Форма стола влияет на характер переговоров, так как пространственное расположение предметов и людей может выражать идеи равенства и неравенства.

Столы в виде буквы «Т» предполагают доминирующее положение хозяина.

В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой «Т». Чем выше положение руководителя, тем больше эта буква. Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин данного кабинета. Сразу проявляется отношение доминирования хозяина кабинета.

При рассадке участников официальных приемов надо учитывать психологический аспект. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым он настраивает беседу на дружеский тон.

Круглый стол подразумевает равноправие участников, неформальный характер встречи, свободный обмен мнениями и взглядами.

Всем знакомы «круглые столы», которые собирают для проведения мозгового штурма или какой-либо дискуссии. В их основе лежит идея равенства участников, которые могут высказывать одинаково интересные и ценные идеи.

Апофеоз идеи «круглого стола» – случай, когда столов нет, когда нет никакой эмоциональной защиты. Это наиболее эффективная форма мозговых штурмов, хотя поначалу и наименее комфортная для участников. Как только вы ставите внутри стол, эмоциональная вовлеченность участников в процесс становится значительно меньше. Если, как в последнее время принято, на столе размещаются еще и компьютеры, то люди вообще перестают видеть друг друга, и сама идея «круглого стола» теряется, поскольку нет неформального эмоционального общения.

Часто бывает так – все садятся в круг, и становится видно, как руководитель начинает выделяться из него, показывая, что ему принадлежит больше пространства: он выдвигается чуть назад, и вместо круга получается парабола, сфокусированная на нем. Обычно руководитель делает это совершенно бессознательно, в силу привычки сосредотачивать в своих руках власть.

Беседа за журнальным столиком будет носить неформальный, неофициальный характер.

Глава 4
О тонкостях этикета за столом

Во время больших официальных застолий, рассаживая гостей, целесообразно придерживаться определенных правил. В наше время они уже не столь строги, как это было раньше, но существует несколько основных.

За прямоугольным столом хозяин и хозяйка сидят напротив друг друга либо в торцах, либо в середине длинных сторон. Но если гостей восемь или двенадцать, такой расчет не оправдан. В этом случае хозяин занимает место посередине, а хозяйка сидит сбоку от него. Международный дипломатический протокол предписывает, чтобы хозяева в любом случае сидели на одной стороне с почтенными гостями. При этом мужчины всегда занимают место слева от дам. Дальше порядок мест зависит от состава гостей. Семейные пары рассаживают отдельно, влюбленных – напротив друг друга. Во время больших застолий принято вывешивать в вестибюле обеденного зала «план стола», чтобы каждый из гостей мог определить, где и рядом с кем он сидит. Этот план – одновременно и напоминание господам заблаговременно узнать о той даме, что будет сидеть по правую руку. Если же кто-то из гостей еще не знаком с будущей «соседкой справа», ему следует попросить хозяина представить его даме. Отличным от общепринятых правил является порядок размещения гостей за свадебным столом, на крестинах, совершеннолетии.

Крестины: почетные места отводят родителям крестника. Справа и слева от них сидят крестные отец и мать. Затем следуют родственники и друзья.

Совершеннолетие: в этом случае почетное место принадлежит имениннику. Рядом с ним сидят крестные, затем родители, родственники и друзья.

Свадьба: почетные места занимают жених и невеста. Если стол прямоугольный, они сидят в центре длинной стороны. Если столы стоят в форме Т, П, Е, место для новобрачных – всегда на поперечной стороне. Справа от невесты сидит отец жениха, рядом – мать невесты. Слева от жениха сидит мать жениха, рядом – отец невесты. Свидетели сидят неподалеку от жениха и невесты или напротив за расположенным по центру приставным столом. Остальные гости занимают места по возрасту и степени родства.

По мнению профессионалов, в ситуации общения до 80 % информации считывается на невербальном уровне. Умение адекватно выразить свою индивидуальность в манере поведения, умение производить на собеседника то впечатление, которое вам нужно, умение быть просто приятным в общении – лишь немногие составляющие поведения человека высокого уровня культуры.

В деловой жизни вы представляете не только себя как профессионала, но и компанию, в которой работаете. Умение адекватно выразить свой статус, оказав при этом знаки уважения, полагающиеся деловому партнеру согласно его статусу – немаловажная составляющая международного делового протокола.

На невербальном уровне это выражается в том, как вы держите себя, принимая гостей в своем офисе (кабинете); имеет значение, где вы считаете нужным встретить их, используете ли «хозяйские» жесты, умеете ли правильно рассадить партнеров.

Разумеется, вы можете не оказывать всех этих знаков уважения, но тогда вы должны четко прогнозировать реакцию деловых партнеров. Умение адекватно выразить свой статус и статус компании выражается и в том, как вы ведете себя на публичных мероприятиях, держите себя на деловом обеде, как входите в чужой офис, каким способом и как приветствуете партнеров, как сидите во время встречи и т. п. Международные нормы делового этикета и протокола уже давно сформировались в бизнес-сообществе. Хочу заострить ваше внимание на теме «Деловой завтрак, обед, ужин».

Удачное время для бизнес-ланча – с 12 до 15 часов. Если вы ведете в ресторан партнеров, то должны быть заранее осведомлены об их гастрономических пристрастиях (в команде могут быть вегетарианцы). Если ваши гости, например, французы – не нужно предлагать им французскую кухню. Напротив, выберите, например, проверенный украинский ресторан, изучите его меню, согласуйте его с метрдотелем и договоритесь о том, чтобы во время ланча вам принесли три-четыре бутылочки хорошего вина. Когда его подадут, продегустируйте каждое и выберите самое, на ваш взгляд, подходящее.

Посадите руководителя команды справа от себя, это место почетное. Если в группе есть женщина, проследите за тем, чтобы она оказалась не с краю, а между мужчинами. Если мужчина сидит в окружении двух женщин, он ухаживает за той, которая находится справа от него.

Не следует обсуждать за столом начальство, интимные вещи и здоровье. Если перед вами иностранец – поведайте ему, что такое борщ, который он в этот момент ест, что по традиции это первое блюдо должно быть приготовлено из 70 ингредиентов. Когда подадут пампушки, покажите, как их правильно есть, окуная в тарелку с борщом.

Часто в ресторане возникает вопрос, куда же все-таки следует наклонять тарелку с супом: на себя или от себя? Ответ: никуда, лучше оставить пару ложек супа в тарелке. Если блюдо с кушаньем легкое, оно подносится к краю тарелки, если же поднять его трудно, тогда тарелку подносят к блюду. Старайтесь не выбирать, не перебирать, не присматриваться к еде. Бумажной салфеткой пользуются только один раз, после чего в смятом виде кладут под борт тарелки, а после окончания трапезы – на тарелку (но не в пепельницу!). Сигареты гасят только в пепельнице, никогда – на тарелке или блюдце.

Не стоит также забывать, что чашку держат за ушко, не продевая через него указательный палец и не отставляя мизинца. Чайная или кофейная ложечка служит исключительно для размешивания сахара, после чего ее нужно положить на блюдце, а если оно очень глубокое, опереть о его край. Не следует помогать себе ложечкой даже при первых глотках кофе или чая. Если горячо, терпеливо подождите, пока остынет, не надо дуть в чашку или стакан. Блюдце в руки не берется, поднять можно только чашку или стакан. Лимон из чая съедать не следует.

В тех приятных случаях, когда мы пьем чай или кофе с пирожным, особенно если последнее с кремом, нужно следить за тем, чтобы не оставлять жирных следов на краю стакана. Лучше всего есть пирожное так, чтобы не пачкать при этом губы кремом, но если не получается, можно всякий раз перед тем, как сделать глоток чая или кофе, протереть губы салфеткой. Бисквитное пирожное едят ложечкой. Сухое пирожное лучше взять в руку, так как под ложечкой оно может разлететься по столу.

Если меню заранее не оговорено и не составлено, не стоит стыдиться обращения к официанту с просьбой объяснить, что кроется за названием того или иного блюда. Наоборот, подобное любопытство вполне естественно. Названий блюд много, и мы не обязаны знать их все.

На переговорах пьют только коньяк. Этот напиток адресован людям, достигшим известного положения. На поднос ставятся коньячные или ликерные рюмки, в которые наливают по 33 грамма коньяка. Хозяин не предлагает: «Ну давайте же выпьем, это же пять звезд! Ну что же вы не пьете, выпьем до дна!». Каждый берет сам. Подают к коньяку шоколад и апельсины.

Шампанское подается после полудня, если договор подписан и это нужно отпраздновать. Шампанское – ритуальный напиток. Это признак того, что что-то решилось. Открывается дверь, и вносят бокалы, делается два глотка, и хозяин произносит тост. Через три минуты ему отвечает гость. Такой прием называется «куп де шампань» (бокал шампанского).

Виски пьют за столом во время официальных ланчей, обедов, неофициальных встреч. Водка пьется с икрой или соленой рыбой. Пиво в рабочее время исключено. Гельмут Коль очень любил пиво, но он никогда не афишировал свое пристрастие.

Важные тосты, обращенные к президенту или руководству, выпиваются сразу до дна. Отказаться выпить тост в чью-либо честь часто трактуется как неуважение к этому человеку. Если вы не можете выпить, то должны хотя бы сделать вид, что пьете. В свое время шведский король Густав, убежденный трезвенник, решил проблему так: если вы не можете или не хотите пить вино, налейте в бокал воды и имитируйте тост.

Когда произносящий тост уже с самого начала своего выступления приподнял бокал до уровня груди, все мужчины встают с поднятыми бокалами. Человек, которому посвящен тост, если только это не президент страны или какая-либо другая высокая персона, обычно выступает с ответным словом. Женщина обычно принимает комплимент, высказанный в тосте, просто с улыбкой и держит свой бокал с вином, не отпивая из него до тех пор, пока тост не будет выпит. Вообще, лицо, которому адресован тост, никогда не прикасается к напитку, пока не выпьют все остальные. Человек, пьющий тост с партнершей, сидящей через стол напротив, делает это, поймав ее взгляд и слегка подняв бокал.

Если за столом иностранные гости, им можно угодить тостом на их родном языке.

Ни в коем случае обмен подарками нельзя производить во время переговоров. Единственное исключение – это полиграфическая продукция: книги и брошюры о стране, городе, вашей компании.

Если ваш гость приехал из другого города и поселился в гостинице, попросите горничную занести подарки прямо в номер; если же партнер приехал на машине, прикажите вашему помощнику во время переговоров оставить подарки в салоне авто. Найдите возможность не привлекать внимания к сувениру до отъезда – вашего или вашего гостя.

Сверху на подарок, завернутый в красивую подарочную бумагу, кладется ваша визитная карточка и пишется, для кого он предназначен. Старайтесь, чтобы сувенир носил национальный характер – неестественно будет выглядеть вещь, сделанная в другом государстве. При этом ваш сувенир не должен быть слишком дорогим: в Америке, если вам на официальных переговорах подарили подарок дороже $20, он отдается в музей государства. У нас, конечно, такого правила нет, но очень дорогие подарки выглядят как взятка. А раз так – обязывают и ставят того, кому он подарен, в неловкое положение.

Отказываться от подарка можно только при условии, если это продиктовано интересами вашей фирмы. Вообще, подобное оскорбительно – лучше сделать вид, что вы этого просто не заметили. Если же партнер, в котором вы, по большому счету, не заинтересованы, преподносит вам, к примеру, автомобиль, и вы решили от него отказаться, спросите его: «Чем я заслужил такой подарок? Ведь самое интересное то, что и впереди я не вижу никаких перспектив. Давайте-ка мы эту машину оставим как общий сувенир – пусть она стоит пока у вас!» И все это с полуулыбкой на устах.