Текст книги "Язык телодвижений. Чтение мыслей по жестам"

Основные жесты нерешительности: потирание подбородка; снимание и надевание очков, протирание линз; закладывание одной дужки очков в рот; разминание сигареты и долгое ее прикуривание: расхаживание.

Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом, предмет во рту считается оправданием для человека, не решающегося на скоропалительное решение.

Когда вы наблюдаете такие жесты сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.

Основные жесты ожидания: потирание ладоней; медленное вытирание влажных ладоней о ткань.

В этом случае человек приподнимает плечи и опускает голову («набычивается»). Такая поза нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т. п.).

Вам следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его претензий к вам.

Они выражаются в постукивании ногой о пол или щелкании колпачком авторучки. Голова опирается на ладонь или лежит на руке. Машинальное рисование на бумаге.

Когда слушатель начинает подставлять руку для того, чтобы опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало скучно и он подпирает голову рукой для того, чтобы не заснуть. Степень наскучивания соотносится с выраженностью использования руки как опоры. Предельная скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке, и абсолютным сигналом скуки будет, если человек лежит головой на столе и похрапывает!

В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности – несогласованность жестов. Если враждебный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.

Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. Рука прикрывает рот – собеседник старательно скрывает свою позицию по обсуждаемому вопросу. Взгляд в сторону – показатель скрытности. Ноги или все тело обращены к выходу – верный признак того, что человек хочет закончить разговор или встречу. Потрагивание или потирание носа указательным пальцем – знак сомнения (другие разновидности этого жеста – потирание указательным пальцем за ухом или перед ухом, потирание глаз).

Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что слушатель негативно или критически относится к лектору или к предмету его сообщения.

Часто указательный палец может потирать или натягивать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше сохраняет человек эти жесты, тем дольше сохранится его критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, что выступающему необходимо срочно что-то предпринять или же постараться увлечь слушателя содержанием своего сообщения, или закруглить свое выступление.

Жест критической оценки часто путают с сигналом заинтересованности, но при критическом отношении обязательно будет присутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки.

Основные жесты доминирования: жесты, связанные с выставлением больших пальцев напоказ, резкие взмахи сверху вниз и др.

Человек, который стремится добиться от других подчинения, хочет давать указания типа «Ну, достаточно, прекращайте!» и не собирается скрывать своих намерений, будет тяготеть к позе руководителя, имеющего явное желание провести в жизнь свое решение. Это может быть работник сервиса, который решительным тоном просит о чем-то клиентов (пассажиров).

Рис. 60. Жест доминирования

Когда рука собеседника при разговоре небрежно засунута в карман пиджака, а большой палец при этом снаружи – это выражает уверенность человеке в своем превосходстве (рис. 60).

Основной жест готовности – руки на бедрах. Вариация этой позы в положении сидя – человек сидит на краешке стула, локоть одной руки и ладонь другой опираются о колени (так сидят непосредственно перед заключением соглашения или, наоборот, перед тем, как встать и уйти). Жест готовности также может выражаться подачей корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или обе руки держатся за боковые края стула.

Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу. Руки на бедрах – первый признак готовности (его часто можно наблюдать у спортсменов, ожидающих своей очереди выступать).

Если любой из этих жестов появляется во время разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

Основные жесты уверенности: соединение пальцев в купол пирамиды; закладывание рук за спину с захватом запястья; раскачивание на стуле.

Когда человек спокоен, он двигает кистями рук уверенно и неторопливо и в то же время плавно и не механически. Человек, который соединяет пальцы в замок и обхватывает ими голову сзади, показывает, что ощущает себя в полной безопасности и ему легко и удобно.

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является закладывание рук за голову. Показателем самодовольства и высокомерия служит также «шпилеобразное положение рук».

Основные жесты этой группы: переплетенные пальцы рук, когда большие пальцы потирают друг друга (рис. 61); пощипывание кожи; трогание спинки стула перед тем как сесть при собрании других людей. Для женщин типичный жест придания внутренней уверенности – медленное и изящное поднятие руки к шее.

Рис. 61. Жест перестраховки

Различные движения пальцев отражают различные ощущения: неуверенность, внутренний конфликт, опасения. Ребенок в этом случае сосет палец, подросток грызет ногти, а взрослый часто заменяет палец авторучкой или карандашом и грызет их.

Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с костюма являются одним из таких жестов.

Собеседник, ощипывающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее типичный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно обирает ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он со всем согласен.

Их характеризует короткое прерывистое дыхание, нередко сопровождающееся неясными звуками вроде стона, мычания и т. п.

Тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает часто дышать, и продолжает доказывать свое, может столкнуться с неприятностями; тесно сплетенные, напряженные руки – жест недоверия и подозрения (тот, кто пытается, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеет успеха), руки тесно сжимают одна другую – значит человек попал в «переделку» например, должен отвечать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него; поглаживание шеи ладонью – во многих случаях, когда человек защищается, женщины обычно в этих ситуациях поправляют прическу.

Пальцы соединены наподобие купола храма, что означает доверительность и некоторое самодовольство, эгоистичность или гордость (очень распространенный жест в отношениях начальник – подчиненный).

Основные жесты расположения: прикладывание руки к груди; прерывистое прикосновение к собеседнику и др.

Руки соединены за спиной, подбородок поднят (так часто стоят армейские командиры, милиционеры, а также высшие руководители).

Вообще, если вы хотите дать понять свое превосходство, надо всего лишь физически подняться над оппонентом – сесть выше него, если вы разговариваете сидя, а может быть, встать перед ним.

Основные жесты нервозности и неуверенности: переплетенные пальцы рук; пощипывание ладони; постукивание по столу пальцами, трогание спинки стула перед тем, как на него сесть и др.

Покашливание, прочищение горла (тот, кто часто делает это, ощущает неуверенность, беспокойство), локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой – кисти рук, расположенные прямо перед ртом (такие люди играют с партнерами в «кошки-мышки», пока те не дают им возможности «раскрыть карты», указанием на что служит убирание рук от рта на стол), позванивание монетами в кармане, указывающее на озабоченность по поводу наличия или нехватки денег; подергивание себя за ухо – признак того, что собеседник хочет прервать разговор, но сдерживает себя.

Основные жесты самоконтроля: руки заведены за спину, одна при этом сжимает другую; поза человека, сидящего на стуле и вцепившегося руками в подлокотник, и др.

Человек, контролирующий ситуацию и говорящий то, что думает, обычно принимает позу докладчика, метрдотеля, стюарда, администратора в гостинице или торговца: он контролирует обстановку, знает дело, получает удовольствие от работы и не имеет каких-либо скрытых намерений.

Другая поза – сидя в кресле, человек скрестил лодыжки и вцепился руками в подлокотники (типична для ожидания приема у зубного врача). Жесты этой группы сигнализируют о желании справиться с сильными чувствами и эмоциями.

Основные жесты этой группы: опускание век; почесывание уха; сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха; разворот в сторону выходной двери, при этом ноги обращаются к выходу.

Так, если во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнализирует о том, что вы для него стали неинтересны, или просто надоели, или он чувствует свое превосходство над вами. Когда вы заметили такой взгляд у вашего собеседника, учтите, нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

Жест, связанный с почесыванием уха, вызывается желанием собеседника отгородиться от слышимых слов. Другим вариантом прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха в попытке прикрыть ею слуховое отверстие. Этот последний жест говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться сам.

Откровенный жест нежелания слушать – зажимание ушей руками (рис. 62).

Рис. 62. Жест нежелания слушать

Например, если ребенок не желает выслушивать нотации родителей, он просто затыкает уши пальцами или закрывает уши руками.

В случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он заметно (и порой неосознанно) передвигается и разворачивается в сторону выходной двери, при этом и его ноги обращаются к выходу. Разворот его корпуса и положение ног говорят о том, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону. В этой ситуации надо либо чем-то заинтересовать собеседника, либо дать ему возможность уйти. Если вы будете продолжать разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.

Еще один жест, который указывает на то, что человек хочет уйти, – это ритмическое и повторяющееся похлопывание себя по бедрам. Довольно часто можно увидеть, как кто-то похлопывает себя по внешней стороне бедра, показывая, что он хочет, но не может вас покинуть.

Глава 14
Жесты, связанные с манерой курить

Они указывают, как собеседник относится к сложившимся обстоятельствам: положительно или отрицательно. Прежде всего, нужно обращать внимание на направление, в котором тот выпускает дым изо рта – вверх или вниз.

Положительно настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек будет выпускать дым вверх. И наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или подозрительными мыслями, будет почти всегда направлять струю дыма вниз. Выдувание струи вниз из уголков рта говорит о еще более негативном и скрытом отношении.

Наблюдения за жестами курящих в условиях купли-продажи показывают, что те, кто принял положительное решение, выдыхают дым вверх, в то время как те, кто решил не покупать, направляют струю вниз.

О том, настроен ли человек положительно или негативно, можно судить и по скорости выдыхания дыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее и высокомернее чувствует себя человек; чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее настроен человек.

Выдыхание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно.

Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это значит, что он сердит.

Глава 15
Совпадение слов и жестов

Ключом к правильной интерпретации жестов является учитывание всей совокупности и совпадения вербальных и невербальных сигналов.

Особенностью языка телодвижений является то, что его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания. Отсутствие возможности подделать эти импульсы длительное время позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному, вербальному каналу общения. Во время обмана подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что сказал человек. Например, раскрытые ладони ассоциируются с честностью, но когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается, одновременно говоря ложь, микросигналы его организма выдадут его потайные мысли. Это могут быть суженные зрачки, поднятая бровь или искривление уголка рта, и все эти сигналы будут противоречить раскрытым объятиям и широкой улыбке.

Если жесты не совпадают со словами, человек верит больше жестам.

Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы, и линия, соединяющая голову и ступни, становится ломаной. Например, поза флиртующей, кокетливой женщины или смущенного и неуверенного человека.

Эта поза свойственна человеку, который кого-то дружески обнимает и целует в щеку, неосознанно отодвигая назад нижнюю часть тела, чтобы продемонстрировать, что за этим телесным контактом не кроется ничего, кроме дружбы.

Такую позу можно увидеть на танцах, особенно у женщин.

Легкий наклон на прямых ногах с отодвиганием нижней части тела.

Подобную позу принимает официант, стремящийся выказать преувеличенную почтительность. Она типична для учеников и служащих, вежливо стоящих в дверях комнаты начальника и почтительно докладывающих о своем деле.

Человек «надувается» и чуть приподнимается на цыпочках.

Эта поза характерна для людей маленького роста, которые стараются казаться повыше и как бы надуваются, желая сказать: «А вот и я, вы видите, какая я важная персона!» Эту позу часто принимают руководители низшего звена, любующиеся собой и всеми силами желающие убедить мир в том, как важна их должность.

Глава 16
Жесты лжи

Распознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, является одним из наиболее важных для общения умений, которым можно обучиться в процессе наблюдения за поведением человека. Во время любого делового разговора очень важно наблюдать за жестами, которые свидетельствуют о лжи.

Итак, какие жесты могут выдать человека в случае, если он лжет? Это жесты, связанные с прикосновением рук к лицу.

Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глаза или уши руками. Дети совершенно откровенно используют жесты, свидетельствующие об обмане. Если маленький ребенок обманывает, он будет рукой прикрывать рот в попытке остановить лживые слова, выходящие из его рта. Если он видит то, на что ему не хотелось бы смотреть, он закрывает глаза руками. Когда человек взрослеет, его жесты, с использованием рук у лица, становятся более утонченными и менее заметными, но они все равно имеют место. Если этот жест используется человеком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует, как вы лжете! Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глаза или уши руками.

Например, мой сын, с которым мы часто играем в шахматы, часто потирает ухо или трогает нос, когда не уверен в правильности своего следующего хода. Недавно я обратила внимание на его другие жесты, которые я могу интерпретировать и использовать в свою пользу. Я обнаружила, что как только я намереваюсь передвинуть фигуру, прикасаясь к ней, он моментально проделывает серию жестов, дающих информацию о том, как он расценивает мой предполагаемый ход. Если он откидывается спиной назад и делает шпилеобразный жест (уверенность), я могу предположить, что он предвидел такой ход и, возможно, уже продумал, как на него ответить. Если же в тот момент, когда я прикасаюсь к шахматной фигуре, он прикрывает рот рукой и потирает нос или ухо, это означает, что он не ожидал такого хода и не знает, как дальше ходить. Понятно, что чем чаще я буду ходить после его «рука к лицу»-жестов, тем больше у меня шансов выиграть.

Недавно я проводила собеседование с молодым человеком, желающим устроиться на работу в нашу компанию. В течение всего интервью он сидел, скрестив руки на груди и заложив ногу за ногу, его жесты говорили о критическом настрое, ладони были видны слишком редко, а его взгляд только ¹/₃ времени встречался с моими глазами. Что-то явно его беспокоило, но в тот момент собеседования у меня было слишком мало информации, чтобы делать точные оценки его негативным жестам. Я спросила его о предыдущих должностях и местах работы. Когда он отвечал, его ответы сопровождались потиранием века и прикосновением к носу, и он продолжал избегать моего взгляда. Так продолжалось в течение всего собеседования, и в конечном итоге я приняла решение не принимать этого человека на работу, основываясь на своем «шестом чувстве». Мысль о негативных жестах не давала мне покоя, и я решила проверить его характеристики. Я обнаружила, что он давал мне неверную информацию о своем прошлом. Если бы я не обратила внимания на его невербальные сигналы, я могла бы совершить ошибку, приняв этого человека на работу.

На семинаре менеджеров прокручивалась видеозапись ролевой игры, основанной на проведении собеседования по приему на работу. Во время этого собеседования кандидат на должность неожиданно прикрыл рот рукой и потер нос, когда ему был задан один из вопросов. До этого момента собеседования он сидел в открытой позе, расстегнув пиджак, обнажив ладони и наклоняясь вперед при ответах на вопросы, поэтому вначале мы подумали, что те жесты никак не совпадали с его общей линией поведения. Жест прикрывания рта длился несколько секунд перед его ответом, а затем он вернулся к своей открытой позе. В конце ролевой игры мы спросили его об этом жесте, и он сказал, что когда ему задали тот вопрос, он мог бы дать двоякий ответ: один вариант положительный, другой – отрицательный. Когда он обдумывал отрицательный вариант ответа и то, какое впечатление это может произвести, непроизвольно получился жест «прикрывания рта рукой». Когда же он подумал о положительном варианте ответа, рука упала, и он вернулся к своей прежней открытой позе. Его размышления о том, как аудитория отреагирует на негативный ответ и вызвали неожиданный жест – прикрытие рта рукой.

Эти примеры показывают, что жест «рука к лицу» далеко не всегда означает, что человек лжет. Это может быть сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Однако этот жест может быть первым признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить ваши подозрения. Следует рассматривать этот жест в совокупности с другими жестами.

Основные жесты неискренности: прикрытие рукой рта; прикосновение к носу как более утонченная форма прикрывания рта, говорящая либо о лжи, либо о сомнении в чем-то; поворот корпуса в сторону от собеседника, «бегающий взгляд» и др.

Защита рта рукой является одним из немногих откровенных жестов, явно свидетельствующих о лжи. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать произносимые слова. Иногда это могут быть только несколько пальцев у рта или даже кулак, но значение жеста остается тем же.

Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест. Если такой жест используется собеседником в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это значит, что он чувствует, как вы лжете.

Одной из наиболее удручающих картин для выступающего является вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во время его выступления. В небольшой аудитории или при общении с глазу на глаз будет разумно приостановить свое сообщение и обратиться к аудитории с вопросом: «Не желает ли кто-нибудь прокомментировать сказанное мной?» Это позволит аудитории высказать все свои возражения, а вам даст возможность уточнить свои высказывания и ответить на вопросы.

Жест «защита рта рукой» следует отличать от оценочных жестов.