Текст книги "Язык телодвижений. Чтение мыслей по жестам"

«Мужские» и «женские» жесты

Отдельные жесты и целые стили невербального поведения стали оцениваться как (более) женские и, соответственно, (более) мужские, независимо от реального пола их исполнителя.

Невербальные проявления деловых и чисто человеческих качеств мужчины

К ним относятся: способность сидеть уверенно за столом переговоров, твердыми жестами иллюстрировать изложение содержания вопроса, смотреть при этом собеседнику в глаза – серьезно, а где нужно, и мягко, с улыбкой, а также разговаривать с собеседником уверенным голосом, проявляя голосом заинтересованность в успешном завершении переговоров, и еще очень многие жестовые реализации намеченных стратегических линий поведения и тактик переговоров – это и есть нормативный стиль мужского поведения, способствующий достижению успеха.

Невербальные проявления деловых и чисто человеческих качеств женщины

Жизненная практика показывает, что женщины менее уверенно ведут переговоры, чем мужчины, даже если они обладают большими знаниями.

Поэтому женщинам приходится использовать особые невербальные ключи: раскованное положение тела, обычные улыбки, наклоны корпуса в сторону адресата, сравнительно частый, но не постоянный контакт глаз, неназойливые, недокучливые и ненавязчивые жесты. Для женщины, участвующей в деловом общении и желающей извлечь из него максимальную для себя пользу, осознанное и внимательное отношение к невербальному поведению является, по всей видимости, обязательным. Можно сюда добавить, что женщины легче переключаются, меняют роли в акте коммуникации, проявляют большую психологическую подвижность и гибкость.

Как следствие, для них типично быстрое включение в ход разговора, внезапный переход на обсуждение тем, плохо связанных или вообще не связанных с ситуацией, порождаемой обстановкой речи, частая и более быстрая, чем у мужчин, смена поз, взглядов, легкий переход от роли говорящего к роли слушающего и наоборот и другие подобные действия (конечно, речь идет о неофициальных сферах общения). Сказанное накладывает отпечаток на стратегию и тактику речевого и невербального ведения диалога у женщины.

«Мужские» и «женские» позы

Несовпадения мужских и женских телодвижений особенно заметны в углах наклона корпуса тела и в положении таза, что проявляется, главным образом, в походке и позах.

Так, замечено, что мужчины в сидячей позе чаще, чем женщины, отклоняются назад. Наиболее выражены различия по полу в тех ситуациях общения мужчин и женщин, в которых особое значение имеют социальные и интерактивные кинетические переменные, такие как статус, роль, мотивация.

Положение женщины в обществе, существующие стереотипные представления, касающиеся ее невербального поведения, приводят к стремлению женщины избежать осуждения за непозволительное жестовое поведение (за «не ту позу», «неприличные жесты», «вызывающие взгляды» и т. п.), а отсюда нередко заметная скованность и несвобода в движениях.

Мужчины и женщины часто маркируют позами свое отношение к партнеру по диалогу. Поза женщины имеет четко выраженную фронтальную ориентацию по отношению к человеку, который ей приятен, и боковую ориентацию (т. е. угол между плечами партнеров близок к прямому) к человеку, который ей очевидным образом не нравится, а мужчины в беседах с мужчинами, которые им безразличны или по какой-то причине неприятны, часто несколько наклоняют туловище в сторону. Данное телодвижение означает напряженность отношений.

По моим собственным наблюдениям, когда в России и в Западной Европе женщина беседует с рядом стоящим мужчиной, который вызывает у нее интерес, руки ее открыты и чуть отодвинуты от тела, при этом она, как правило, приветливо улыбается. Напротив, если собеседник-мужчина ей не нравится, то руки прижимаются к телу, улыбки на лице нет вообще или, как говорят, улыбка вымученная или кривая.

Поза, которую женщина принимает в разговоре с таким мужчиной, носит явно выраженный закрытый характер, или, говоря на языке психологов, «обращена внутрь».

Открытая поза сидящей женщины (женщина сидит, локти далеко от тела, ноги вытянуты, колени разведены и пр.) противопоставлена закрытой (женщина сидит, локти близко от тела или почти прижаты к нему, руки скрещены, колени прижаты друг к другу). В Европе и Северной Америке подобная открытая поза оценивается как нейтральная или даже положительная. Считается, что данный человек открыт и доступен для общения; о нем говорят, используя для его характеристики такие выражения, как открытый характер, открытый человек. В Японии, однако, та же поза признается нехорошей и аморальной.

Нужно отметить, что невербальное поведение в диалоге с мужчиной женщины-«начальницы» иное, чем женщины-«подчиненной», а невербальные стратегия и тактика «просительницы», стремящейся во что бы то ни стало достичь поставленной цели, например уговорить мужчину-врача положить ее старенькую маму в больницу (сильная мотивация), совсем другие, чем «просительницы», протежирующей постороннему человеку (слабая мотивация).

«Мужская» и «женская» таксика

Я попыталась определить, на касания какого типа и значения реагируют мужчины и женщины. Когда незамужних и неженатых студентов я попросила ответить на вопрос, как они относятся к тому, что представители противоположного пола применяют к ним такие жесты касания, как поглаживание, прижимание, легкое касание, задевание, что они при этом испытывают и что по их мнению может означать использование этих жестов, то ответы девушек и юношей были совершенно разными.

Для девушек крайне важным было место касания – в большей степени, чем способ, – тогда как для юношей способ касания был существеннее, чем место. Далее, студентки выделяют такие смыслы, как любовь, дружба, когда местом касания были руки, голова, лицо, плечи и верхняя часть спины. Девушки отрицательно отнеслись к касаниям груди и четко отделили касания, обозначающие любовь и дружбу, от касаний, выражающих сексуальное желание.

Для юношей, однако, приятное ощущение, любовь, теплота отношений и сексуальное влечение выражаются более или менее одинаково, одними и теми же касаниями.

Как видите, девушки оказались намного более чувствительны к различиям в тактильных формах выражения указанных смыслов. Они гораздо быстрее и точнее воспринимают язык жестов, чем представители «сильной половины».

«Мужская» и «женская» скорость невербального общения

На базе результатов исследований, проведенных сотрудниками Кельнского университета, был сделан такой вывод.

Для того чтобы отреагировать на движение партнера, женщине хватает в среднем трех десятых секунды, тогда как мужчине требуется больше секунды.

Не меньшую оперативность проявляют женщины и в реакции на взгляды, затрачивая на это в три раза меньше времени, чем мужчины. Причем, как полагает руководитель проекта профессор Бенти, эти различия закладываются уже в раннем детстве. Девочки обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен.

Культурные и национальные особенности мужского и женского «языка» тела

Еще заметнее эти половые различия в других, более ритуализованных, культурах, например в ливанской.

У ливанцев посетитель, еще не войдя в дом, получает особое невербальное сообщение, если в доме имеется инфекционный больной. Для этого достаточно взглянуть на вышедшую к дому соседку. Она подбородком кивает на дом и, приложив кулак к носу, нюхает его со стороны ладони. Это значит, что в доме, куда человек хочет зайти, находится заразный больной. Мужчина такого знака никогда не делает.

Известный мужской коммуникативный жест у ливанских крестьян и бедуинов – это скидывание головного убора наземь, означающий большое горе и готовность пойти на любые крайние меры в исполнении угрозы. Данный жест восходит к древнеарабскому магическому обряду обнажения волос, к которому прибегали при угрозе или проклятии, во время траура, унижения или как к знаку аскезы.

Мужским жестом у ливанцев является также жест с такой формой реализации: рука идет от уровня глаз вниз, символизируя поглаживание бороды; дойдя до подбородка, пальцы смыкаются. Этот жест означает восхищение и обычно сопровождает рассказ о привлекательной женщине или является невербальной реакцией на ее появление.

Глава 4
Типы личности

В принципе люди давно поняли, что для результативного общения понимать и чувствовать собеседника нужно, и делать это можно по-разному. В частности, известно, что «тайные мысли» и настроение другого человека можно «прочитать» еще и по его позам и жестам, учитывая то, что люди разных типов личности один и тот же жест могут трактовать по-разному. И прежде чем вы будете расшифровывать коды «языка» тела вашего собеседника, хорошо бы определиться, к какому типу человек принадлежит: демонстративному, сомневающемуся, деятельному, практичному, непосредственному, эстетствующему и т. д.

Неоднозначность женских сексуальных жестов

Напомню, что жесты прихорашивания – поправление волос, женская демонстрация запястья, мужское поправление галстука и т. д. практически однозначно считаются признаками интимного расположения к собеседнику (собеседнице) и даже сексуального призыва. Однако у демонстративных личностей такие жесты обозначают прежде всего попытку привлечь внимание к своей особе или просто неустанную заботу о своей внешности. Независимо от того, есть ли кто вокруг, демонстративные женщины то и дело встряхивают волосами, облизывают губы и т. п. – и в их исполнении это значит не «Ты мне нравишься», а «Посмотри, как я хороша!». Именно поэтому такие дамы становятся жертвами насилия – особенно если их собеседником окажется непосредственный мужчина, к тому же уверенный в том, что это жест ухаживания.

Неоднозначность мужских сексуальных жестов

В первую очередь разберем жест «поправление узла галстука».

Мы знаем, что это сексуальный сигнал. Но этот жест далеко неоднозначен. Демонстративные мужчины, поправляя узел галстука, чаще всего просто хотят привлечь именно к галстуку внимание своей собеседницы: чтобы она оценила рисунок, фактуру, цвет и т. п.

Практичный мужчина, в свою очередь, будет озабочен лишь тем, чтобы его галстук находился строго по центру – причем поправлять этот галстук он будет в основном на пороге кабинета начальника. (Какой уж тут секс!)

А сомневающийся мужчина, поправляя галстук, может выдать собеседнику лишь соматизацию своего внутреннего напряжения: ему просто буквально стало душно от тех слов, что пришлось услышать!

Неоднозначность жеста «переплетенные пальцы»

Рассмотрим жест «переплетенные пальцы», особенно полураскрытыми ладонями к себе. Напомню, что общепринятое толкование всей группы «переплетенных» жестов – скрытая вражда, внутренне отрицательное отношение к собеседнику, разочарование и т. п. Однако такое прочтение верно, пожалуй, только для людей демонстративного типа.

Но с другой стороны, такой жест весьма характерен для сомневающихся людей, особенно выступающих на публике. Представьте, как можно ошибиться в оценке человека, если оценивать жесты и позы однозначно! Сомневающийся всего лишь держит перед собой своего рода «виртуальную шпаргалку» – недаром этот жест еще иногда называют «раскрытой книгой». Ему перед аудиторией, особенно значимой для него, важно иметь хотя бы такую псевдостраховку. И жест этот в его исполнении значит, что он говорит довольно важные вещи и хочет, чтобы его правильно поняли. И еще одно возможное толкование такого жеста во время выступления – подчеркнуть, что в речи присутствует определенная логическая связь. Именно ее символом и являются в данном случае скрещенные пальцы!

Для эстетствующего подобный жест и вовсе ничего не значит, ведь его руки постоянно болтаются сами по себе. Поэтому во время важной беседы он может просто сцепить пальцы, чтобы руки ему не мешали. А для непосредственного сцепленные пальцы – чаще всего переадресация агрессии (это значит, что ему ваши слова или действия не просто активно не нравятся, а он готов тут же на месте вас удавить).

Неоднозначность жеста «скрещенные на груди руки»

Жест «скрещенные на груди руки» (так называемая поза Наполеона) принято трактовать как барьер, попытку отгородиться от окружающих. Это тоже не совсем верно.

Скажем, нередко именно таким жестом демонстративная или непосредственная дама приподнимает и словно выставляет вперед свою грудь. Но демонстративная это делает затем, чтобы привлечь к этой зоне тела внимание собеседника (т. е. фактически в ее исполнении это именно жест сексуального призыва, а никакой не барьер), а непосредственная таким образом может обозначать и агрессию, и готовность к «нападению».

Неоднозначность жеста «волейболиста»

Жест «волейболиста» – поднятые перед грудью или лицом обе руки, развернутые ладонями к собеседнику, относится вроде бы к группе «жестов доброй воли». Напомню, что раскрытые ладони, направленные к собеседнику, означают всяческое миролюбие. Понятно, что это сложилось исторически – люди таким образом демонстрировали, что в руках нет оружия…

Но вот нередко для людей практичного типа (особенно если к ним пришел докучливый проситель) этот жест обозначает именно отгораживание, барьер, а иногда и откровенную просьбу «пойти подальше» – мол, аудиенция закончена… Или: «Ну хорошо, хорошо, я согласен с вами, только оставьте меня в покое…» Остается только посочувствовать доверчивому просителю, который и вправду сочтет этот жест за признак миролюбия и согласия.

Неоднозначность жеста «собирания несуществующих ворсинок»

Напомню, что собирание несуществующих ворсинок с одежды во время беседы толкуется как признак скрытого несогласия с услышанным, неприятие этой информации – во всяком случае, как эмоционально значимая реакция на слова собеседника. Однако, скажем, в исполнении людей демонстративного типа это действие может обозначать лишь откровенную скуку и полное безразличие к тому, что говорится.

А человек практичного типа, как правило, в принципе озабочен тем, чтобы его одежда всегда была безукоризненно аккуратной. И даже во время самой увлекательной беседы он может углядеть на себе несуществующие пылинки и начать их снимать, забыв обо всем. А потом обидится, если его спросят, с чем он не согласен.

Неоднозначность жестов копирования

Копирование жестов собеседника принято расценивать как желание найти общий язык, признак стремления пойти навстречу, достигнуть согласия, расположить к себе.

В принципе это верно. Именно поэтому демонстративные личности бессознательно «отзеркаливают» реакции собеседника (причем не только жесты, но и эмоции, точку зрения и т. п.) – чтобы быть окружающим особенно приятными. Да и практичный тип, желая угодить начальству, копирует его жесты – как и привычки, и увлечения; правда, делает это, в отличие от демонстративного, осознанно и даже тратит на это некоторый труд.

Однако следует учесть, что человеку, жесты и позы которого при переговорах вы повторяете, это копирование может быть не так уж приятно. Скажем, если ваш собеседник – сомневающийся тип, то он может расценить это… как издевательство или насмешку с вашей стороны. Мол, что это вы дразнитесь?! А непосредственный в принципе негативно относится к проявлению собственных качеств у других людей – в том числе и собственных жестов.

А вот демонстративный человек таких вещей делать, как правило, не будет – ему просто может быть приятно, что у собеседника внешность не в порядке (и значит, сам он выглядит лучше).

Деятельный человек не пропустит ни одной «неполадки» в одежде даже незнакомого человека, причем способен в набитом транспорте громко сказать: «Женщина, у вас дыра на колготках!» А вот сомневающийся человек, увидев непорядок в одежде собеседника, станет эту же вещь… поправлять на себе.

Так что если ваш собеседник вдруг начал проверять узел галстука (или ваша собеседница стала срочно вытирать несуществующие потеки туши под глазами), обратите внимание: все ли у вас в порядке?

В завершение этой части хочется сказать, что существует еще много жестов, которые люди используют в своей жизни. Фактически вся окружающая действительность и люди, живущие в ней, являются лучшим исследовательским полигоном. Сознательное наблюдение за своими собственными жестами и жестами других людей – лучший способ изучения невербальных приемов коммуникации, и совершенствоваться здесь можно практически до бесконечности.

Часть X
Советы: как построить доверительные отношения

Манеры общения и положительный деловой имидж тесно связаны между собой, поскольку обаянию манер легко поддаются самые разные люди. Недаром есть выражение «красота человека привлекает, а его изящные манеры привязывают».

Манеры общения воссоздают образ человека, в них зрительно проявляются те его качества, которые оцениваются окружающими знаком «плюс» или «минус».

Самое важное условие в начале общения

Американские исследователи Л. Зунин и Н. Зунин считают, что важны первые четыре минуты встречи. Другие авторы отводят на формирование партнерами образов друг друга 120 секунд. Итак, что же наиболее существенно в этот начальный момент общения?

Необходимо показать заинтересованность в предстоящей беседе, готовность к конструктивному сотрудничеству, открытость для новых идей и предложений.

Как этого достичь?

➧ Во-первых, ваше поведение должно быть естественным, но от некоторых привычек, если они существуют, все же стоит отказаться.

➧ Во-вторых, следует обратить внимание на позу, взгляд, жесты.

➧ В-третьих, нужно правильно выбрать тип коммуникативного поведения.

Остановимся на этом подробнее.

Два типа коммуникативного поведения

Известны два крупных типа коммуникативного поведения:

➧ поведение, ориентированное на содержание разговора (знание, компетенцию);

➧ поведение, направленное на адресата (доминацию ⁄ подчинение).

Было показано, что невербальные признаки, передающие первый тип поведения, обычно не выражают второго, и наоборот. Поведение, считающееся доминантным, обычно оценивается как контролирующее, угрожающее, враждебное, воинственное, вызывающее стресс, а подчиненное, покорное или послушное – как тревожное и боязливое, беспомощное, примирительное, успокаивающее.

Бессознательное доверие

Формирование сознательного доверия – это длительный процесс. Это то, что длительно складывается, и то, что легко потерять, воспользовавшись доверием другого человека.

Но как тогда объяснить симпатию с первого взгляда, феномен первого впечатления, которое складывается в течение нескольких десятков секунд, доверие, которое возникает с первой встречи?

Все эти примеры относятся к понятию бессознательного доверия, которое является настолько мощным и действенным инструментом влияния на другого человека, что именно ему в настоящее время уделяется основное внимание в процессе обучения специалистов разного толка.

Давайте рассмотрим работу психотерапевта, которому приходится в течение дня работать с большим количеством душевных проблем своих пациентов. Понятно, что это возможно только при условии, что люди будут ему доверять как специалисту. Зачастую их проблемы являются очень личными и интимными, тем, что не рассказывается даже самым близким людям. А тут чужому человеку… При этом, учитывая, что стандартная сессия длится примерно 60 минут, психотерапевту нужно не только успеть установить контакт необходимой глубины доверия, но и сделать коррекционную работу. Поэтому, как правило, на установление контакта и формирование чувства доверия выделяется примерно 10–15 минут!!! Возможно ли такое?! Да возможно! Это достигается путем использования набора специальных методов и приемов создания доверительных отношений. Познакомьтесь с некоторыми из них и возьмите их на вооружение.

«Язык» доверия

1. Проксемика

Угол поворота тела от 45 до 90 градусов (боковое положение передает сообщение: «Я не имею агрессивных намерений»).

Угол наклона тела меньше прямого («Тупой угол между собеседниками – это провал переговоров»).

Дистанция – индивидуализированная, с учетом общих закономерностей:

➧ интимная – 0—45 см;

➧ личная – 45–60—120 см;

➧ социальная – 120–210—360 см;

2. Позы

Открытая, а не закрытая (нескрещенность конечностей, развернутость корпуса и головы, раскрытость ладоней, расслабленность мышц, контакт глаз).

Асимметричная, а не симметричная.

3. Мимика

Улыбка. Живое, естественно изменяющееся выражение лица.

4. Взгляд

Оптимальным для доверительной беседы является ненавязчивый визуальный контакт, где встреча «глаза в глаза» чередуется со взглядом на окружающие предметы. Параметры:

➧ продолжительность контакта глаз – 3–5 сек;

➧ частота контакта – не реже 1 раза в минуту;

➧ частота моргания – раз в 3–5 сек.

Считается оптимальным, если ваш взгляд встречается со взглядом партнера в примерно ²/₃ всего времени в течение вашей беседы.

5. Движение собеседников в пространстве

Не допускаются:

➧ ритмические движения;

➧ движения большой амплитуды;

➧ резкие движения;

➧ неритуализированные прикосновения.

6. Таксика (прикосновения)

Следует помнить о том, что:

➧ ритуализированные прикосновения допускаются;

➧ неритуализированные прикосновения не допускаются.

7. Паралингвистические сигналы при вступлении в контакт

К таким сигналам относятся:

➧ отчетливость речи;

➧ доброжелательная интонация;

➧ громкость голоса – средняя;

➧ высота тона – низкая;

➧ быстрота речи – умеренная.

8. Положительный язык тела

Это проявление интереса, доброжелательности, уважения и доверия к партнеру невербальными средствами коммуникации, а именно:

➧ открытая поза, наклон в сторону партнера, прямой взгляд;

➧ открытые руки с ладонями, повернутыми вверх;

➧ расслабленная посадка головы с наклоном набок;

➧ живая моторика: легкие кивки головой в знак согласия, улыбка, выражение удивления, живая жестикуляция;

➧ выражение лица: интерес, доброжелательность, уважение, внимание, теплота, понимание, доверие.

9. Соответствие (отзеркаливание)

Соответствие – это «отзеркаливание» – копирование жестов, позы, мимики, моторики, особенностей речи партнера.

Суть ее довольно проста, потому и гениальна. Мы бессознательно доверяем тому, кто похож на нас, т. е. «свой», чей внутренний мир совпадает с нашим.

Умение понять особенности внутреннего мира другого человека и «отзеркалить» их собеседнику является важным базовым умением любой профессиональной коммуникации.

Чтобы эффективно отзеркаливать, нужно уметь находить тонкие визуальные и аудиальные различия как в самом себе, так и в клиенте. Аспекты поведения клиентов, которые стоит отзеркаливать, включают:

➧ позы;

➧ специфические жесты;

➧ ритмы дыхания;

➧ выражения лица;

➧ тон голоса;

➧ интонация речи.

Соответствие некоторым из этих черт или всем им поможет вам достичь гармонического взаимодействия. Фактически благодаря отзеркаливанию возможно не согласиться с содержанием того, что человек говорит, сохраняя отношения.

Чем более вы будете практиковаться, тем более вы будете сознавать ритмы, которые порождаются вами и другими людьми посредством жестов, дыхания, тона голоса, темпа речи, оттенков интонаций.

Отзеркаливание – тонкое поведенческое отражение значимой бессознательной коммуникации, которое каждый из нас предлагает внимательным партнерам.

Вот некоторые правила корректного отражения:

➧ отражать 100 % тона, высоты, скорости и объема голоса другого человека, если вы члены одной культуры;

➧ отражать на 75 % выражение лица другого человека;

➧ отражать 50 % движений и положения тела другого человека;

➧ отражать 100 % жестов, когда вы включаетесь в разговор.

10. Накопление согласия

Накопление согласия – это планомерное соглашение со всеми действиями партнера. Цель – вызвать позитивное доверительное отношение и интерес партнера к вам.

➧ Вы верно заметили, что…

➧ Скорее всего, это так…

➧ Конечно, вы правы…

➧ Здесь вы абсолютно правы…

➧ Да, это действительно так…

➧ Наверное, так…

➧ Кстати, так действительно бывает…

➧ Интересно, интересно…

➧ Как вы это заметили?..

➧ Да, конечно…

11. Малый разговор

Малый разговор – это беседа на приятную и интересную для собеседника тему о семейных делах, хобби, интересных случаях.

Цель – создать благоприятную психологическую атмосферу, заложить основы взаимной симпатии и доверия.

Здесь используются:

➧ цитирование партнера;

➧ позитивные констатации;

➧ информирование;

➧ интересный рассказ.

Все техники должны применяться в «экспертных зонах» партнера.

Экспертная зона – область, которой человек интересуется и в которой он является, хочет являться или считает себя экспертом.

Цитирование партнера

Ссылки на ранее сказанное партнером, его рассказы о себе, своих занятиях, хобби и др.

➧ Вы говорили, что раньше бывали в Испании?

➧ Я помню, ты любишь пастельные тона…

➧ Ты собирался посетить эту выставку…

➧ Помню, мы говорили о том, что ты любишь париться в баньке у себя на даче…

➧ Я запомнил разницу между воблером и блесной после того нашего разговора…

Позитивные констатации

Высказывания о фактах, интересных для партнера, с положительным настроем.

➧ Я заметил, как увеличилось количество компьютеров в вашей фирме…

➧ Я уже много раз обращал внимание на эту кожаную обложку вашей тетради…

➧ Вот такой экран у компьютера действительно не будет утомлять глаза…

Информирование

Сообщение информации, важной, интересной и приятной для партнера.

➧ Я уже видел в продаже резиновые лодки с эхолотом в спортивном магазине.

➧ Марина только что показывала мне журнал с карнавальными костюмами к Новому году. По-моему, там есть и костюм лошади, очень забавный. А Марина, кстати, еще не ушла. Она сейчас в буфете.

➧ Яблочный сок есть на том конце стола и т. п.

В последнем номере журнала «Nonverbal Behavior» («Невербальное поведение») опубликованы данные о том, что женщины дольше смотрят на тех, кто им нравится, а мужчины – на тех, кому нравятся они…

Интересный рассказ

Увлекательное, захватывающее повествование, неожиданное, приятное или пикантное и т. п.

Один преподаватель с нашего факультета должен был читать лекцию в Академии художеств по психологии восприятия. По расписанию он узнал, что его лекция должна быть в аудитории 315. Он пошел на третий этаж, нашел аудиторию 313, а следующая дверь оказалась без номера. Он на всякий случай входит туда, видит студентов и спрашивает у них: «Это третий курс?» Они отвечают: «Нет».

Он пошел дальше. Смотрит, еще одна дверь, и тоже без номера. Он открывает ее, видит студентов и спрашивает. «Это третий курс?» А студенты почему-то стали смеяться и тоже сказали «Нет».

Он пошел дальше, открывает третью дверь, которая тоже была без номера, и спрашивает: «Это третий курс?» В ответ раздался громовой хохот! Сотня студентов буквально визжала от восторга. Дело в том, что все три двери вели в одну и ту же аудиторию, 313-ю, и он три раза обращался к одним и тем же студентам, но из разных дверей.

Критерии «правильного» малого разговора:

➧ он приятен;

➧ он вовлекает;

➧ он располагает;

➧ он дает пищу для следующего малого разговора.

12. Снятие эмоционального напряжения

Это достигается путем:

➧ подчеркивания общности с партнером (сходства целей, интересов, мнений, личностных черт и др.);

➧ подчеркивания значимости партнера, его мнения в ваших глазах;

➧ вербализации эмоционального состояния: своего и партнера;

➧ проявления интереса к проблемам партнера;

➧ предоставления возможности партнеру выговориться;

Две первые практики я опишу более подробно, так как они весьма эффективны.

13. Техника подчеркивания общности с партнером

Общие требования:

1) это сходство должно быть приятно партнеру, и для этого речь должна идти:

➧ о достоинствах (наблюдательность, изобретательность, артистизм, ответственность, эффективность и т. п.);

➧ хотя и о спорных, но своеобразных чертах, таких как хитрость, доминантность, эксцентричность, индивидуализм и т. п.;

2) это сходство должно быть интересно партнеру.

Есть черты, которые не являются недостатками, но воспринимаются как таковые теми, кто ими обладает, например застенчивость, прямота, усидчивость, расчетливость и т. п. Подчеркивая общность по этим характеристикам, мы рискуем задеть слабую струну души.

14. Техника подчеркивания значимости партнера

Общие требования:

➧ конкретность, «укорененность» в фактах;

➧ искренность.

Подчеркивание значимости – «мне кажется ценным то, что ты делаешь».

Резюме

Итак, чтобы собеседник почувствовал к вам доверие:

➧ Поза должна быть естественной, осанка ровной, но не напряженной.

➧ Лучшее расстояние для собеседника – не ближе 50 см. Если собеседник отодвигается от вас, не приближайтесь.

➧ Корпус вашего тела не должен быть закрыт предметом; пожимая руку партнеру, двигайте ее строго вверх-вниз.

➧ Не бегайте глазами, не смотрите ни на пол, ни в потолок во время беседы, смотрите собеседнику в глаза, но не слишком пристально.

➧ Не раскачивайтесь и не пританцовывайте.

➧ Старайтесь говорить с той же громкостью и скоростью, что и собеседник.

➧ Не употребляйте слов-паразитов.

➧ Не бойтесь сделать паузу, чтобы подобрать нужное слово.

Успехов вам!