Читать книгу "Тестировщик бизнес-идей. Не запускай стартап пока не прочитаешь эту книгу"

3. Выполнение обещаний по вознаграждениям сильно усложняет жизнь. Не существует никаких служб, помогающих бизнесам выполнять свои обещания по вознаграждениям на краудфандинговых платформах. И на выполнение этих обещаний вы потратите уйму времени, много драгоценных часов, которые вы могли бы потратить на выстраивание своего бизнеса. Предположим, вы пообещали футболку каждому человеку, который пожертвует вам 50 долларов. У вас есть на примете какая-то определенная компания, которая занимается выпуском футболок? А принт футболки вы уже разработали? А размеры, а логистические нюансы учли? Работы немало. Просто предупреждаю вас.

И особо важный пункт:

4. Это будет уже не маломасштабный эксперимент, над которым вы обладаете полным контролем. Процесс может разрастись до таких размеров, с которыми вы не сможете совладать. Если вы хотите сначала проверить свою идею, а затем уже приступить к ее реализации, то настоятельно рекомендую вам начать с малого, придерживаясь методов, что я рекомендую в этой книге. И уже потом, если это покажется целесообразным для вас и вашего бизнеса, можно будет воспользоваться KickStarter или какой-нибудь другой платформой для привлечения средств, которые помогут вам расширить свой бизнес, ускорить его рост и впоследствии произвести полномасштабный запуск. Более того, к тому времени у вас уже будут свои заплатившие клиенты, чьи отзывы сделают ваши промо-видеоролики более качественными; да и продукт ваш станет лучше, потому что у вас будет время внести коррективы, основываясь на обратной связи, полученной от первого потока клиентов. И главное: если кампания на краудфандинговой платформе окажется неудачной, вы будете точно знать, что это не из-за того, что ваш продукт не нужен людям.

Продолжаем…

После того как вы предстанете перед своей аудиторией (каким бы методом вы ни воспользовались), следующим шагом вы должны будете заставить людей, составляющих эту аудиторию, «проголосовать».

Шаг 2. ОПРЕДЕЛИТЕ ГИПЕРЦЕЛЬ

(или заставьте поднять руки).

После того как вы получите доступ к аудитории (либо к той, что у вас уже имеется, либо к обретенной с помощью одной из стратегий, описанных в Шаге 1), следующей фазой вашей проверки должно стать определение гиперцели. Это значит, что вы должны будете заставить людей, составляющих ваш широкий целевой рынок, идентифицировать себя как людей, для которых предложенное вами решение желанно или нужно.

Я предпочитаю иронично описывать эту фазу как побуждение целевой аудитории «поднять руки». Почему именно такая аналогия? Потому что поднятие руки – это простое действие. Оно практически не требует каких-либо энергетических затрат, но при этом несет довольно весомую смысловую нагрузку.

Поднятие рук сигнализирует: «Я!» или «Да!». Мне самому как автору публичных речей неоднократно представлялась возможность убедиться в том, насколько полезным инструментом может оказаться поднятие рук в ходе презентации. Многие ораторы предлагают аудитории начать задавать вопросы, ожидая от нее именно поднятых рук. Это позволяет выступающим быстро произвести исследование мнений своей аудитории и выявить определенные группы, существующие внутри нее, и все это без особых усилий со стороны самой аудитории.

Используя этот метод, вы сможете выделить какую-то часть своего целевого рынка и, уже ориентируясь на нее, совершать свои дальнейшие действия. Ведь вероятность того, что абсолютно весь целевой рынок будет заинтересован в вашем решении, чрезвычайно низка, и поэтому вам важно проверять свою идею только на тех, кому ваше решение точно подходит.

Например, если ваш целевой рынок – это люди, занимающиеся нахлыстовой рыбалкой, а ваш продукт заточен для начинающих, то далеко не все люди, занимающиеся нахлыстовой рыбалкой, будут заинтересованы в вашем решении. Чтобы должным образом проверить свою идею, вам нужно, по крайней мере, точно выяснить, кто это, собственно, такой – начинающий нахлыстовый рыбак. Может случиться так, что вам придется еще более радикально сузить поиск (это зависит от вашей идеи). Предположим, что ваше решение помогает рыбакам определиться с тем, каким должен стать их первый набор снастей. В таком случае вам нужно будет найти не просто начинающих, а тех, кто еще даже не обзавелся снастями.

Прежде чем мы перейдем к рассмотрению конкретных методов побуждения аудитории «поднять руки», вам важно понять, что пока что вы еще не представляете саму свою идею. Если вы будете спрашивать всех подряд о том, заинтересованы ли они в вашем решении, то несколько человек скажут вам «нет», просто потому что не всем это решение нужно. Выполнив то, что я вам рекомендую, вы представите свое решение только тем, кто считает его полезным.

На этом этапе мы, как и прежде, разделяем процесс проверки на несколько частей. Это нужно для того, чтобы вы могли четко понять, что происходит в каждой фазе. Если бы вы представили свое решение всем и оно бы не сработало, то вы не смогли бы понять, почему именно: людям оно вообще неинтересно, или же вы просто представили его не тем, кому оно по-настоящему нужно. Давайте сначала убедимся в том, что среди тех, кому вы собираетесь представлять свою идею, есть люди, которым ваша идея покажется интересной. Тогда мы сможем перейти к следующему шагу.

Чтобы определенный сегмент вашей аудитории «поднял руки» и обозначил свой интерес, вам нужно задать им вопрос или же предложить какой-то такой релевантный сценарий, который способен вызвать реакцию в духе «да» или «это точно про меня». Это к тому же станет первой ступенью «лестницы подтверждений», которую вам предстоит создать. Эта «лестница» – особая психологическая техника, суть которой такова: вы начинаете с получения утвердительных ответов на не самые принципиальные вопросы и методично движетесь в сторону получения утвердительных ответов на более серьезные вопросы (именно в такой последовательности действий вероятность получения утвердительных ответов на серьезные вопросы сильно возрастает). Метод «лестницы подтверждений» гораздо лучше подходит для глобальной проверки вашего решения, чем просто прямые вопросы, адресованные вашей аудитории.

Существует довольно много методов, с помощью которых можно побудить аудиторию поднять руки. Обычно людям проще всего сказать свое «да» через комментарий или в ответ на что-то: через форум или через пост в социальной сети. Одним из способов изучения интереса также является переход по ссылке, такой, что встречаются в электронных письмах, постах в блогах или даже в рекламе. К другим формам «поднятия рук» относятся загрузка из интернета, подписка на интернет-рассылку, отправление личного письма и даже звонок по телефону. В следующей главе я приведу конкретные контекстные примеры, которые будут полезны как тем, кто только начал, так и тем, у кого уже есть последователи. А пока что давайте двинемся дальше и узнаем о третьем шаге процесса проверки. Его цель – взаимодействие и представление своего решения тем, кто поднял руки.

Шаг 3. ВСТУПИТЕ ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ И ПРЕДСТАВЬТЕ СВОЕ РЕШЕНИЕ.

Теперь, когда вы получили более-менее точное представление о своих будущих перспективных клиентах, настало время вступить с ними в непосредственное взаимодействие. Вы все еще не представили прямо свое решение, но уже очень близки к этому. Сейчас вашей задачей является вступить во взаимодействие с теми людьми, что проявили свой интерес.

Поскольку этот этап предполагает взаимодействие, он станет для вас отличной возможностью обрести нужные навыки общения и научиться продавать и не рисковать. Вообще говоря, все, что вы делали до этого момента, имело своей целью минимизировать риск. Общаясь со своими перспективными клиентами, вам нужно задавать себе следующий вопрос: «Каков худший сценарий?» То, что произойдет на самом деле, никогда не будет настолько плохим, как этот выдуманный сценарий. Помните: даже если люди ответят, что не заинтересованы в вашем предложении, для вас это все равно окажется выигрышной ситуацией – она даст вам возможность узнать, почему эти люди так сказали, и использовать эту информацию в своих дальнейших действиях.

Я заостряю внимание на этом этапе исходя из собственного опыта. Когда я только начал свою предпринимательскую деятельность, я до смерти боялся взаимодействовать с другими людьми, зная наверняка, что впоследствии буду просить у них денег. Вы уже узнали, как говорить о вашей идее с другими людьми, однако логическая необходимость последующего именно коммерческого предложения своей идеи другим людям часто останавливает многих (например, меня). Значительная часть моих беспокойств испарилась сама собой, просто потому что я, несмотря ни на что, продолжал заниматься этим (именно поэтому вам следует сделать этот шаг прямо сейчас, если вы чувствуете, что это будет для вас своего рода проблемой). Однако я также осознал, что, если у меня есть продукт, который может реально изменить чью-то жизнь в лучшую сторону, или если я стремлюсь к партнерству с компанией, которая, как я точно знаю, сможет помочь моей аудитории, то этот прямой разговор на коммерческую тему просто-напросто является моим долгом, и я имею полное право попросить денег за свое доброе дело. Если у вас есть продукт, в который вы сами верите, то вы поступите непорядочно как по отношению к себе, так и по отношению к своему целевому клиенту, не продав его тем, кому он нужен.

Все продажи начинаются с отношений. А это означает, что вам нужно приложить все усилия к тому, чтобы другая сторона вас знала и понимала и чтобы вы ей нравились. Это и является одной из целей заблаговременного формирования своей аудитории (повторю: это не происходит в одночасье) – со временем вы начнете пользоваться у нее доверием. Это также показывает, почему так важно сначала потратить некоторое время на то, чтобы показать сообществу определенного форума или группы, что вы ему полезны. Вам не придется начинать с просьб. Если вы все делали правильно, то вы определенно уже зарекомендовали себя в представлении вашей аудитории как полезного и деятельного человека. В следующей главе мы рассмотрим примеры того, как разные люди, представляющие разные ниши, представали перед аудиториями и сначала демонстрировали свои благие намерения и только потом просили что-то взамен. Это не отнимет у вас много времени, но вы обязаны сделать это. Иначе вас проигнорируют.

Существует несколько методов вступить в прямое взаимодействие со своими потенциальными клиентами. Один на один – это неизменно самый эффективный метод, но он имеет несколько видов. Ниже перечислены несколько способов взаимодействия «один на один», распределенные в порядке убывания по степени полезности.

• Личная встреча

• Видеозвонок (Google Hangouts или Skype)

• Телефонный звонок

• Личное сообщение (на форуме или в социальной сети)

• Электронное письмо

Вам важно найти баланс между своими интересами и предпочтениями своих потенциальных клиентов. Эти предпочтения могут быть самыми разнообразными. Также существуют различные техники, позволяющие взаимодействовать с большим количеством потенциальных клиентов одновременно. Эти методы сэкономят ваше время, но придется провести некоторую подготовительную работу. Если у вас уже есть последователи и если вы уже завоевали доверие своей аудитории, то эти методы точно будут для вас очень эффективными, особенно если вы пользуетесь электронной рассылкой. Привожу их в убывающем порядке по степени эффективности.

• Прямая трансляция или вебинар с функцией чата

• Прямая трансляция или вебинар без функции чата

• Электронная рассылка

• Страница с поясняющим видео

• Страница с текстом и изображениями

• Код Морзе

Какой бы метод вы ни выбрали для взаимодействия со своим потенциальным клиентом, есть три вещи, которые вам необходимо сделать, прежде чем вы представите ему свое решение. Каждое из этих действий поможет вам обрести расположение вашего потенциального клиента, а ему – узнать вас.

1. Сначала разузнайте о нем самом.

После того как поблагодарите своего потенциального клиента за то, что он уделил вам время, задайте ему несколько личных вопросов. У такого опроса двойная функция. Во-первых, люди обожают говорить о себе. Предоставьте собеседнику возможность рассказать, что он делает интересного, и постарайтесь направить разговор в русло определенной темы или определенного рынка. Так вы избежите формальностей в общении и побудите своего потенциального клиента высказываться более раскрепощенно и открыто.

Это достижимо как в сценарии «один на один», так и в сеттинге прямой трансляции с функцией чата. В групповом сеттинге отличной стратегией для поддержания активности и интереса в аудитории является задавание вопросов. Одновременно с поддержанием активности и интереса вы еще и сможете узнать больше о тех, с кем разговариваете.

Кроме дежурного приветствия и благодарности за уделенное время вы можете задать вопрос наподобие: «И как долго вы занимались __________?» Ответ на этот вопрос может создать повод для вполне естественных дополнительных вопросов. Повторю: в данном случае вашей задачей является установить связь с другим человеком за очень короткое время, поэтому вам следует вести разговор так, чтобы ваш собеседник был в центре внимания.

Во-вторых, вопросы такого рода помогают вашему потенциальному клиенту почувствовать, что он находится в правильном месте. Пример такого вопроса я привел выше. Вы, конечно же, можете сформулировать его иначе, чтобы он максимально соответствовал той проблеме, которую устраняет предлагаемое вами решение. После этого вопроса вам, кстати, будет очень легко перейти к рассказу о том, кто вы такой и как вообще здесь оказались.

Например, если ваш продукт предназначен для начинающего нахлыстового рыбака, который еще не обзавелся снастями, вы могли бы спросить что-нибудь вроде: «С чего начался ваш интерес к рыбалке?»

Не забудьте о стиле речи аудитории, который вы выявили при составлении Клиентского П.Л.А.Н.а. Сейчас как раз один из таких моментов, когда эта информация может оказаться полезной.

Быстрый совет: если вы намереваетесь говорить со своими потенциальными клиентами лично, то лучше с самого начала обращаться к ним по имени. А если у вас перед встречами или звонками будет какое-то время, то очень вам рекомендую попытаться узнать что-нибудь об этих людях, изучив их профили в социальных сетях, подумать о точках соприкосновения. Может быть, вы посещали одну и ту же школу. Может быть, вы оба являетесь родителями. Эти небольшие общие темы могут существенно ускорить процесс установления связи.

2. Представьтесь.

Вам обязательно нужно представиться, раскрыть некоторые сведения о том, кто вы такой, и объяснить, почему вашему перспективному клиенту следует продолжать слушать вас.

После этого очень быстрого вступления вам нужно будет рассказать о том, зачем вы предлагаете свое решение. Ваши личные достижения не столь важны, как причина, по которой вы служите своему потенциальному клиенту. Помните об этом, когда дойдете до этой части разговора. Дело не в вас, а в том, что вы можете сделать для других.

Небольшая история о том, как у вас зародилось желание служить этой аудитории, тоже подойдет.

3. Честно изложите свои намерения.

Наконец, перед тем как вы перейдете к представлению своего решения, важно, чтобы вы честно объяснили своему собеседнику, зачем вы вообще ведете этот разговор. Как по мне, всегда лучше самому раскрыть карты, чем дожидаться, пока это сделает кто-то другой. На вашем месте я был бы совершенно честен и объяснил, что нацелен получить искреннюю обратную связь о чем-то таком, что еще не готово, но обязательно будет создано, если к этому будет проявлен достаточный интерес.

Ваша искренность настроит мысли и чувства вашего потенциального клиента на нужное состояние. Он начнет доверять вам еще больше, потому что вы не скрываете того факта, что ваш проект еще не вполне готов и что вы в данный момент ведете проверку своей идеи. Более того, весь оставшийся разговор ваш клиент будет размышлять о вашем решении, оценивать, является ли оно подходящим (или неподходящим) для него, то есть делать именно то, чего вы от него хотите.

Вся беседа не должна занять больше двух или трех минут. Это быстро. Не стоит слишком тратить ни свое время, ни чужое. К тому же предлагаемая методика бесед «один на один» подразумевает, что вам нужно провести максимальное количество разговоров, чтобы получить более точные результаты.

После того как вы в рамках этого быстрого разговора оцените своего потенциального клиента, вам нужно будет представить ему свое решение.

Предложение

На данный момент вы еще не просите никакой платы, но уже как бы продаете свою идею потенциальному клиенту, чтобы понять, способно ли ваше решение эффективно справиться с той или иной его проблемой. Способ преподнести свою идею потенциальному клиенту мы разработали в упражнении по созданию карты мыслей, а также в упражнении «одна страница, один абзац, одно предложение». Я бы сделал акцент на этой последней технике.

Если это возможно и уместно, вы также можете представить своей аудитории опытный образец своего решения. Очевидно, это трудно сделать в ходе телефонного звонка, так что эта презентация не всегда возможна. Мне, однако, нравится идея наличия некоей первичной версии решения, доступной для просмотра. Это придает всему делу реалистичности.

Не пугайтесь слов «опытный образец». Им вовсе не должно являться что-то такое, что будет хотя бы отдаленно напоминать финальный продукт. Образец даже не обязан работать. Однако это обязательно должно быть что-то визуальное, что, в отличие от слов, может быть представлено вашей аудитории, продемонстрировать ей ваше решение. Когда люди слышат слова «опытный образец», они обычно представляют себе первую версию чего-то материального, осязаемого, но на самом деле это вовсе не обязательно должен быть физический предмет. Является ли ваше решение физическим или цифровым продуктом или услугой, вам не помешает некая его демонстрационная модель, которую вы сможете представить своей горящей энтузиазмом аудитории. Например, если это цифровой продукт, то опытным образцом может быть скриншот или набросок интерфейса. Если это книга, то вы, пожалуй, можете представить ее оглавление. Если это физический продукт и у вас нет возможности представить физический прототип, то вы можете показать его 3D-модель. Вам просто нужно создать что-то такое, что покажет вашему потенциальному клиенту, как это может помочь ему. Только не увлекайтесь чересчур. Ни в коем случае не создавайте опытные образцы, концентрируясь исключительно на презентабельности и декоративных особенностях. О качестве тоже не беспокойтесь. Иногда для представления своих идей на этом этапе даже уместен принцип «чем хуже, тем лучше».

Итак, сколько нужно подтверждений клиентского интереса, чтобы вы могли убедиться в успехе?

Пока что мы только верим своим собеседникам на слово. Из одних лишь слов мы не можем сделать вывод, что наша идея достаточно хороша, чтобы развивать ее дальше. Однако если она совсем нехороша, то это будет легко увидеть. Ну, об этом я вам уже не раз говорил.

На следующем, заключительном шаге процесса проверки мы будем призывать людей выразить свое подтверждение не словами, а деньгами. Да, вы будете просить своих потенциальных клиентов заплатить деньги до того, как ваш продукт будет готов. Очень важно то, как вы выразите свою просьбу, от этого будет зависеть ваш успех.

Шаг 4. ПОПРОСИТЕ ЗАПЛАТИТЬ.

Просьба об оплате до завершения работы над продуктом может показаться вам неудобной, но, опять же, если вы честно все объясните своему потенциальному клиенту, то вам не о чем беспокоиться. Более того, люди не видят ничего страшного в заблаговременной оплате, если она совершается через такие платформы, как KickStarter или Indiegogo. К этому моменту вы определенно уже должны были привлечь к себе внимание потенциального клиента. Вы проявили себя как полезный человек и рассказали о своем замысле. Следующий шаг – побудить тех, кто выразил заинтересованность, к реальной сделке.

Если вы представляете свою идею в групповом сеттинге, то вам нужно будет призвать публику к действию сразу же после того, как вы расскажете о своем решении. Например, если вы добились того, что ваш вебинар стало посещать некоторое число людей, вам нужно представить этим людям особую ссылку, перейдя по которой они смогут произвести оплату и присоединиться к программе ранних пользователей. Но вы можете сделать это только после того, как убедите этих людей в том, что можете быть для них полезны, и расскажете им о своем замысле. В этой главе я познакомлю вас с особыми инструментами, которые помогут вам реализовать задачу.

Если вы находитесь в сеттинге «один на один», у вас есть два варианта. Вы можете попросить о транзакции сразу же или можете попросить о ней днем позже.

Вот пример электронного письма или сообщения, которое вы могли бы отправить своему потенциальному клиенту, уже знакомому с вашим решением:

Привет, Джим. Спасибо, что не пожалел времени и поговорил со мной о моей идее. Для меня это очень важно. Как я уже говорил, я общаюсь с несколькими людьми, чтобы понять, интересно ли им то, что я делаю. Многие предоставили мне такую же обратную связь, что и ты, и я неимоверно рад этому!

Я действительно хочу реализовать это, но мне нужно быть уверенным, что это будет интересно таким людям, как ты. Без этой уверенности я не могу двигаться дальше. По своему опыту я отлично знаю, что многие люди говорят, что они с радостью стали бы пользоваться предлагаемым продуктом или что обязательно купили бы его, но лишь потому, что доброжелательны и не хотят обидеть человека. Чтобы избавиться от такого рода сомнений, мне нужно увидеть 10 предзаказов. Если десяти заявок не наберется, я просто отменю предзаказ, и никто не должен будет платить.

Так как ты проявил живой интерес, я бы хотел, чтобы ты стал одним из первых пользователей. Я с тебя ничего не возьму, пока продукт не будет выпущен, и ты окажешься одним из первых, кто получит его. Я бы также хотел, чтобы ты таким образом принял участие в его разработке. Тогда я смогу сделать этот продукт заточенным именно под тебя.

В будущем я планирую продавать этот продукт примерно по 100 долларов за штуку, но цена по предзаказу на данный момент составляет 50 долларов.

Если ты хочешь стать членом этой особой группы, то все, что тебе нужно сделать, – это перейти по ссылке, которую ты увидишь ниже. Она направит тебя на другую страницу, где ты сможешь оформить свой заказ:

[ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ ПРЕДЗАКАЗА]

Спасибо тебе еще раз, Джим. Если у тебя возникнут какие-либо вопросы, обязательно задай их мне.

Если вы не получите ответ в течение 24 часов, вам следует послать еще одно письмо с целью выяснить, достигло ли адресата предыдущее обращение. Так что попробуйте написать еще одно, дополнительное письмо. Если и на него не будет ответа, тогда вы можете смело делать вывод о том, что человеку неинтересно.

Сейчас я отвечу на распространенные вопросы, возникающие на этом этапе:

Q. Что лучше: получить заранее заявки на предзаказ или сами платежи?

Для цели проверки одинаково информативны как предзаказы, так и платежи, потому что в обоих случаях люди выражают свой интерес в весьма конкретной форме. Преимущество предзаказов в том, что они создают впечатление большей безопасности по сравнению с обычными платежами: в этом случае с клиента ничего не взимается до тех пор, пока продукт не будет выпущен. Однако преимущество платежей в том, что вы получаете реальные деньги, которые сможете направить на разработку и выпуск своих продуктов. Если вы ограничены в средствах, то поступение денег может очень сильно помочь. Однако помните, что вы в долгу перед плательщиком: либо вы предоставляете ему свой продукт, либо возвращаете деньги.

Многие люди проверяют свои идеи просто просьбой отправить им определенную сумму на их PayPal.

Q. Какую цену лучше назначить?

Существуют целые книги, посвященные определению оптимальной цены для продукта. Это особое искусство и наука, в которую я не стану особенно углубляться. Единственное, что могу вам посоветовать: заранее решите вопрос стоимости продукта на той стадии, когда он будет доступен публике. Конечно же, тем, кто сделает на него предзаказ, вы должны будете предоставить огромную скидку. Повторю: сейчас вашей основной целью является проверка востребованности вашего бизнеса, а не сбор денег. Деньги придут позже, когда вы запустите свой продукт.

Если вы колеблетесь, могу посоветовать вам посмотреть на цены конкурентов, чтобы составить некоторое представление о стоимости аналогичных продуктов. У вас есть список, который вы составили, выполняя упражнение по определению мест, людей и продуктов (третья часть книги). Сейчас представляется отличная возможность воспользоваться этим списком. В зависимости от того, какую, по вашему мнению, позицию займет ваш продукт относительно продуктов конкурентов, вы можете назначить ему определенную цену.

Повторю: сейчас вам нужно получить любую сумму денег от своих потенциальных клиентов единственно для того, чтобы убедиться, что они действительно хотят этот продукт.

Q. Каким механизмом лучше воспользоваться для сбора предзаказов?

Существует ряд сетевых решений, с помощью которых мы можем быстро и легко создать страницу для сбора предзаказов. Могу посоветовать инструмент под названием Gumroad (GUMROAD.COM). Gumroad – это цифровая платформа для дистрибуции всевозможной продукции, которую я сам использую для ряда своих продуктов – и моего программного продукта под названием Smart Podcast Player, доступного на сайте SMARTPODCASTPLAYER.COM, и электронных книг и различных цифровых бонусов, сопутствующих различным ресурсам сайта FOODTRUCKR.COM. В Gumroad мне особенно нравится то, что им легко пользоваться, он превосходно выглядит, а барьер между клиентом и компанией минимален. Последнее означает, что клиенту нужно совершить всего несколько простых шагов, чтобы выполнить заказ.

С помощью Gumroad вы запросто можете запустить продажи еще до того, как ваш продукт будет готов. Для этого вам нужно добавить в систему свой продукт и выбрать в меню опций пункт «предзаказ». Дата выхода может быть изменена в любой момент, поэтому можете установить ее достаточно условно, чтобы быстро начать собирать предзаказы.

Даже если ваша идея не является цифровым продуктом, вы все равно можете воспользоваться этой системой для сбора предзаказов. Gumroad поддерживает оплату кредитной картой и систему PayPal, то есть он предоставляет вашей аудитории возможность легко выразить свое «да, я хочу этот продукт, и я готов заплатить за него».

Еще один вариант для вас – это сервисы вроде Celery (TRYCELERY.COM), являющегося одной из довольно грамотных платформ для сбора предзаказов. Там также есть опция создания своей собственной краудфандинговой кампании.

Q. Как поддержать контакт с клиентами после того, как они совершат оплату или оформят предзаказ?

Чрезвычайно важно поддерживать связь с ранними клиентами. Это осуществимо, например, путем рассылки электронных писем, описывающих ваши успехи и продвижения и содержащих информацию о различных каналах для обратной связи, делать такие рассылки нужно раз в неделю или раз в две недели. Регулярное взаимодействие создаст у ваших клиентов чувство уверенности в том, что они находятся в курсе событий, а для вас – очередной стимул довести свое дело до конца. Худшее, что вы можете сделать, – это собрать деньги или подтверждения согласия и оставить людей с носом.

Если вы не сотрудничаете ни с одной системой, позволяющей производить рассылку электронных писем, то можете просто собрать электронные адреса всех своих клиентов и самостоятельно произвести рассылку. Не забудьте оформить все так, чтобы получателям ваших писем не было видно адресов других людей.

Еще один способ поддержать в людях живой интерес – создать группу в Фейсбуке, где соберутся и познакомятся друг с другом ваши клиенты. Так вам будет проще организовывать дискуссии, получать обратную связь и делиться новостями о ходе своего дела, публикуя различные фото– и видеоотчеты. Так вы начнете формирование особой среды, в которой будут появляться ваши поклонники. Только помните, что в условиях социальных сетей вам придется оповещать свою аудиторию о том, что нового у вас происходит, несколько чаще, чем по электронной почте.

Q. Каким должен быть мой минимум? Сколько людей должны оформить заказ, чтобы я был уверен в благополучии своей идеи?

Должен ли каждый человек, проявляющий интерес к вашему делу, платить вам деньги, чтобы поддержать его?

Нет. Большинство людей не станут этого делать, даже если ваше решение идеально подходит им. Кому-то не будет настолько интересно, чтобы платить за что-то заранее, у кого-то просто не будет лишних денег, кто-то захочет подождать, пока наберется больше народу.

Согласно теории диффузии инноваций, выдвинутой в 1962 году Эвереттом Роджерсом, специалистом в области средств массовой коммуникации, существует определенный алгоритм применения инноваций пользователями, который зависит от ряда факторов, в том числе временного. Первые пользователи (это сами люди, осуществляющие инновации, и их ранние сторонники) составляют небольшую долю общей пользовательской базы. Затем следует резкий прирост новых пользователей, появляющихся в фазы раннего большинства и позднего большинства. Последняя фаза формируется из так называемых поздних сторонников.

Этот алгоритм востребованности инноваций работает в наших интересах: сначала мы проводим апробацию своей идеи и модифицируем ее, пока интерес к ней не перейдет в фазу раннего большинства. Эта стратегия способна придать нам уверенности в том, что мы смело можем двигаться дальше, даже если не все представители нашего целевого рынка согласны платить за нашу идею заранее.

Так на какое же число вам стоит ориентироваться?

Вашей целью должно быть побуждение 10 % потенциальных клиентов к действию вместе с вами еще до того, как продукт будет готов. Это значит, что из каждых десяти людей, которым вы предлагаете свою идею на стадии четвертого шага, по крайней мере один человек должен оформить предзаказ или заплатить вам. Чем с большим количеством заинтересованных потенциальных клиентов вы переговорите, тем лучше, но 10 % – это хороший показатель для начала.

Например, если вы поговорите с 50 потенциальными клиентами, по крайней мере пятеро из них должны зарегистрироваться на получение вашего продукта. Это хороший сигнал, указывающий, что вам следует довести свое дело до конца. Если вас интересует, с каким количеством потенциальных клиентов следует переговорить, то 50 – это как раз подходящее число. Повторю: сейчас мы только проводим проверку, так что вам вовсе не нужна презентация на мировом рынке, потенциально заинтересованном в вашем продукте. Вы просто проводите маломасштабный эксперимент. Позже вы можете развернуть полномасштабную деятельность с полноценной ценовой политикой, которую вы тщательно проверили и в которой сами вполне уверены.