Читать книгу "Тестировщик бизнес-идей. Не запускай стартап пока не прочитаешь эту книгу"

Вот здесь начинается самое интересное! Начало любого предпринимательского проекта, кроме интереса и азарта, всегда предполагает напряженный, неблагодарный труд. У вас есть все основания гордиться тем, что вы сумели продвинуться так далеко: многие люди только мечтают о том, чтобы делать что-то похожее. Также весьма распространена ситуация, когда предприниматели тратят долгие годы на разработку чего-то, что они в конце концов выпускают на свет божий, решительно не имея какой-либо информации о том, как их детище покажет себя. Вы же идете к своим первым продажам, которые произойдут еще в процессе проверки вашей идеи, по более умному, выверенному пути.

Когда вы получите свой первый заказ, обязательно отпразднуйте это! Я помню свою первую продажу в октябре 2008 года. Я пришел в такой восторг, что мне понадобилось выйти подышать свежим воздухом, чтобы успокоиться. Когда я вернулся к своему столу, в моем электронном почтовом ящике лежало еще одно уведомление о продаже. Наберите скорость и свяжитесь со всеми своими потенциальными клиентами, займитесь своим бизнесом, доведите его до вершины.

Q. Что, если я не достиг минимума?

Если вы не достигли минимума, то это еще не значит, что ваша идея окончательно провалилась. Ничего подобного. Не буду врать: если такое случится, то ощущения будут далеко не самые приятные. Однако каждая неудача в предпринимательстве предоставляет прекрасную возможность сделать для себя нужные выводы и руководствоваться ими в дальнейшем. Причем сама структура нашей работы такова, что вы легко можете сосредоточиться на той части, что показала себя неэффективной, выяснить, почему так произошло, внести соответствующие изменения и попробовать снова.

Если через неделю вы не получите ответов от своих потенциальных клиентов или если получите в ответ отказ, вы имеете право отправить им еще одно электронное письмо с просьбой объяснить, почему они так решили. Райан Левескью в своей книге Ask назвал это «письмом “Почему вы меня ненавидите?”». Такие письма способны сообщить вам уйму сведений о том, что нужно сделать, чтобы все наладилось и заработало как надо. Вам необязательно задавать своим потенциальным клиентам именно столь жесткий вопрос, чтобы не сойти за отчаявшегося человека. (Райан поместил этот вопрос в самую последнюю часть раздела, где он приводит варианты писем к подписчикам, с которыми общается довольно долго.) И все же вопросы такого рода (при условии, что прозвучат максимально искренне) могут принести вам великую пользу и раскрыть для вас очень многое.

Если вы боитесь отправлять такое письмо, то вновь задайте себе важнейший вопрос: каков худший сценарий? Вам ведь нечего терять. А вот обрести можно еще очень много, так что не бойтесь нажать на кнопку «отправить».

Вот как может выглядеть дополнительное электронное письмо:

Тема: Привет, Джим, что-то случилось?

Привет, Джим, ты так и не ответил на письмо, что я отправил тебе на прошлой неделе, так что я решил написать тебе еще раз. У тебя уйдет пара секунд на ответ, обещаю.

Ты недавно проявил интерес к моей идее, но не сделал предзаказ. Я пишу, чтобы узнать почему. Если ты ответишь мне, я буду очень рад. Я делаю все, что в моих силах, чтобы сделать нечто нужное для тебя и для таких, как ты. Твой ответ важен. Спасибо. Надеюсь, ты напишешь!

Когда вы получите ответы (которые, скорее всего, вы все-таки получите), не принимайте то, что в них будет сказано, слишком близко к сердцу. Обратная связь, которую приходится выслушивать предпринимателю, далеко не всегда представляет собой то, что он хочет услышать, но почти всегда – то, что он должен услышать. Если кто-то грубит вам или оскорбляет каким-то образом, не обращайте на это внимания: у этого человека серьезные проблемы в жизни, и он всего лишь вымещает свое разочарование на вас. Однако даже благожелательную и конструктивную критику бывает очень тяжело слушать.

В предпринимательстве какая-то странная математика. Один негативный комментарий значит гораздо больше, чем 100 положительных. Просто всегда помните: каждая секунда, которую вы проводите в раздраженном, сердитом состоянии, идет в ущерб вашему бизнесу и другим людям.

Однако я твердо убежден, что на данный момент вы уже обладаете всеми навыками для того, чтобы уверенно двигаться со своей бизнес-идеей дальше (пусть даже ваше первое решение оказалось неудачным). Вы уже прошли огромную часть пути и вот-вот перейдете на следующую его стадию. Это не конец – это самое начало совершенно нового этапа вашей жизни.

Перед тем как мы перейдем к заключительной части книги, хочу, чтобы вы ознакомились с примерами того, как другие люди применяли подобные стратегии проверки идей к своим бизнесам и продуктам. Я не торопился представлять примеры, потому что очень важно сначала понять общие принципы и последовательность процесса. Теперь пора. Скорее всего, вы найдете один-два случая, которые будут вам очень близки по духу. Вы, конечно же, можете использовать их в качестве образца при проверке своей идеи.

Глава 18
Проверка в действии

В предыдущей главе я провел вас, шаг за шагом, по этапам проверки идеи. Напомню, что это были за шаги:

Шаг 1. Предстаньте перед своей аудиторией.

Шаг 2. Определите гиперцель.

Шаг 3. Вступите во взаимодействие и представьте свое решение.

Шаг 4. Попросите заплатить.

В этой главе мы увидим, как реальные предприниматели применяли эту стратегию заблаговременной проверки своих бизнесов и продуктов. Приведенные примеры охватывают самые разнообразные виды бизнесов в самых разнообразных сегментах рынка. В каждом случае подробно объясняется, как человек проходил каждый шаг процесса. Мне даже предоставили эксклюзивный доступ к электронным письмам, а также рассказали о некоторых приемах и инструментах, использованных в процессе проверки. Все это будет представлено вам.

Когда вы будете изучать эти примеры, вы обнаружите, что все ситуации имеют общую структуру, но также увидите, что во многих случаях действующие лица позволили себе некоторую творческую свободу и подошли к осуществлению определенных шагов по-своему. Разумеется, вы можете поступить так же.

Поехали!

ПРИМЕР № 1

Джоуи Коренмэн,

основатель компании School of Motion

Джоуи – основатель и главный преподаватель Школы анимации (SCHOOLOFMOTION.COM), где он учит всему, что связано с анимационной графикой. Анимационная графика – это нечто, похожее на то, что я делал в свой архитектурный период в программе Photoshop, но только тут все это еще двигается. Джоуи очень талантлив, и дело его требует значительных навыков.

Мы познакомились в начале 2015 года. С тех самых пор я слежу за его прогрессом. Он оставил свою основную работу и полностью посвятил себя Школе анимации. Каждый раз, когда он запускает новый продукт, он служит все большему и большему числу людей. Естественно, он каждый раз получает все большую и большую прибыль. У него все началось именно с проверки идеи еще до того, как он ее реализовал. Вот как это случилось…

Шаг 1. ПРЕДСТАНЬТЕ ПЕРЕД СВОЕЙ АУДИТОРИЕЙ.

Джоуи собрал небольшое число поклонников, публикуя на сервисах YouTube и Vimeo свои обучающие видео по анимационной графике. Он выяснил, что его аудитория располагается именно там: все ее представители искали видеоуроки по анимации. Он пробовал продавать программное обеспечение, связанное с анимацией, но вскоре понял, что бизнес ПО не совсем соответствовал тому, чем ему нравилось заниматься. Тогда он и решил для себя, что сосредоточится на аспекте преподавания того, что делает сам. Примерно в то же время он решил, что хочет создать и начать продавать целый курс обучения. Однако перед тем как приступить к созданию курса, на что, по его расчетам, у него ушло бы три месяца, он хотел узнать, будет ли это кому-нибудь интересно.

Шаг 2. ОПРЕДЕЛИТЕ ГИПЕРЦЕЛЬ.

В своих видео Джоуи сформулировал призыв к действию, выразив его через просьбу подписаться на его интернет-рассылку. Так он смог убедиться в том, что все подписчики из его списка заинтересованы в анимации и, что еще более важно, заинтересованы в том, как он ее преподает. Ему было чрезвычайно важно убедиться в этом, потому что он собирался преподавать шестинедельный курс.

Шаг 3. ВСТУПИТЕ ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ И ПРЕДСТАВЬТЕ СВОЕ РЕШЕНИЕ.

Джоуи решил отправить электронные письма всем, кто был в его списке. Он предоставил мне эксклюзивный доступ к этому раннему письму, чтобы я мог поделиться им с вами. Это письмо приведено ниже. Обратите внимание на то, насколько честно Джоуи обращается со своими потенциальными клиентами, и на то, как он при этом представляется им и строит с ними отношения.

Тема: Хотите достичь ОЧЕНЬ больших успехов в анимации?

«Раньше у меня вообще ничего не получалось в анимации. То есть совсем. Не шучу.

На протяжении первых 6–8 лет моей карьеры я испытывал животный страх каждый раз, когда садился за новый проект в MoGraph. Этот страх называется «синдром самозванца».

У меня ПОЛНОСТЬЮ отсутствует образование по специальности дизайна и анимации.

Это довольно забавно, если учесть, что я АНИМАЦИОННЫЙ ДИЗАЙНЕР. Впрочем, я думаю, что таких MoGrapher, как я, немало. Может, вы один из них.

Этот страх поднимался во мне каждый раз, когда я начинал создавать анимационный продукт. Я бесцельно водил кадры по экрану, много пользовался EasyEase в надежде, что в какой-то момент я подберу какую-нибудь хорошую комбинацию.

Я на самом деле никогда не мог сказать наверняка, почему та или иная моя анимационная работа хороша, а почему другая плоха. Я руководствовался одной интуицией и метал дротики вслепую до тех пор, пока не услышал характерный звук удара о доску.

Представьте, какое облегчение я почувствовал, когда осознал, что, Боже правый, есть ведь множество знающих людей, которые могут дать инструктаж на тему, как делать анимацию. Что это обучение даст знания о неких правилах, которым можно следовать, о таких подходах к анимации, которые сделают ее чем-то очень простым и доступным.

Чтобы добиться успеха, мне нужно было научиться правильно делать анимацию. Сейчас я работаю над особой учебной программой, которая должна помочь графическим художникам в совершенстве овладеть анимацией.

Когда я научился правильно делать анимацию, моя жизнь преобразилась. Получив нужные навыки, я обрел уверенность, которая позволила мне открыть магазин Motion Graphics Shop (Магазин анимационной графики – Прим. переводчика), получить статус Креативного директора и руководить целыми командами анимационных художников. Я обрел уверенность, чтобы начать вести преподавательскую деятельность.

Я был бы очень рад, если бы такая программа, что я создаю, существовала, когда я только начинал. Если вам интересно, посетите мой вебинар в следующую среду, 19 ноября.

Конкретно для этого курса мне нужна немногочисленная группа, так сказать, «бета-группа». Эти первые ученики получат профессиональные навыки, а также помогут мне создать лучший курс для художников MoGraph В ИСТОРИИ.

Хотите стать одним из этих учеников? Кликните, чтобы узнать больше.

– Джоуи»

Обратите внимание на то, как максимально доверительно Джоуи общается со своей целевой аудиторией, как предельно честно раскрывает ей свои планы, заключавшиеся на тот момент в преподавании курса группе ранних клиентов. Вебинар – это интернет-семинар; Джоуи использовал его как очередной способ проверки своей идеи. С помощью приглашения на этот вебинар он смог оценить интерес клиентов: если бы никто не зарегистрировался, Джоуи понял бы, что его вебинар никому не нужен.

Для организации вебинара и регистрации на него он воспользовался инструментарием GoToWebinar (GOTOWEBINAR.COM). На его вебинар зарегистрировалось людей больше, чем было доступных мест. Это было признаком интереса, и это было отличным началом. Но, опять же, необязательно означало, что люди хотели купить то, что он собирался им предложить. На участие в вебинаре тогда зарегистрировались 100 человек. Стоимость его программы была достаточно высока – 250 долларов, и он решил, что если получит пять заказов, то продолжит свою деятельность в этом направлении.

Шаг 4. ПОПРОСИТЕ ЗАПЛАТИТЬ.

Первые полчаса своего 45-минутного вебинара Джоуи посвятил тому, чтобы доказать аудитории свою полезность. На протяжении 30 минут он просто делился со слушателями особыми практическими техниками. Такой прием используют многие. Этот подход принес Джоуи успех, который, в частности, проявился в следующем:

1. Он легко смог убедиться в том, что его вебинар действительно дал людям что-то полезное, неважно, стали они впоследствии участниками его программы или нет.

2. Ему представилась возможность построить более крепкие и близкие отношения со своей аудиторией: она слышала его голос, получала лучшее представление как о нем самом, так и о его стиле преподавания.

3. Он по факту демонстрировал тот контент, который впоследствии был включен в его учебный курс.

На протяжении оставшихся 15 минут он представлял аудитории план своего курса по анимации. Он честно сказал, что тот еще не готов, и уточнил, что зарегистрировавшиеся в качестве ранних пользователей смогут помочь ему убедиться в том, что он делает именно то, что им нужно.

Вот что Джоуи включил в свой план:

• Продолжительность курса составляет 6 недель.

• Ограниченное количество мест.

• Курс ТЯЖЕЛЫЙ. Это анимационный аналог программы P90X.

• Чтобы полностью погрузиться в курс, потребуется посвящать ему по 8—10 часов в неделю.

• Чем больше даете, тем больше получаете. Взаимодействуйте.

• У вас должна быть установлена программа Adobe CC2014. В курсе используются технологии After Effects и Flash.

Призывая к действию, он распродал все 20 мест за 10 минут и получил 5000 долларов. Спустя пару дней он открыл еще 20 мест, отправил электронные письма своим подписчикам и продал эти места в течение минуты.

Была ли у Джоуи мотивация продолжать работать над своим курсом? Ну конечно была! Еще какая! Спустя три недели он запустил курс для ранних пользователей, получая попутно положительную и конструктивную обратную связь.

Его первые ученики стали одним из самых серьезных источников его поддержки. Они прошли курс до конца. Во второй заход он продал 75 мест по 600 долларов. С каждым последующим набором он получает все больше и больше. Сейчас у него уже есть команда, помогающая ему поддерживать растущий бизнес.

Я чрезмерно горд достижениями Джоуи. Я очень пристально следил за его прогрессом с того самого момента, когда мы познакомились, а это случилось вскоре после запуска его бизнеса. Я попросил его дать совет читателям этой книги, и он с готовностью рассказал о том, как чувствовал себя, когда только решил открыть предзаказ своего курса:

«Ментально это было очень трудно. Я изрядно наслушался нелестных отзывов вроде «какая тупая идея», «такое никто не станет покупать», «ты жлоб, ты требуешь слишком много денег». Потом я просто спросил себя: «Почему я боюсь?» Если ничего не сработает, я просто верну людям деньги. Вот и все. По крайней мере, я попытаюсь. Все лучше, чем просто поставить крест на курсе, над которым я проработал в поте лица несколько месяцев кряду».

Спасибо за то, что ты такой крутой, Джоуи. Продолжай покорять вершины!

ПРИМЕР № 2

Брайан Харрис,

основатель компании video fruit

Раньше я подписывался на несколько десятков блогов и, наверное, на такое же количество подкастов. Я был жадным до контента! Правда, есть одна проблема: чем больше времени тратишь на то, чтобы вбирать в себя, тем меньше времени остается на то, чтобы что-то отдавать. Это плохо.

Сейчас я уже просеял свои подписки, оставив несколько избранных ресурсов. Одним из таких блогов, которые я регулярно читаю, является страничка Брайана Харриса по адресу VIDEOFRUIT.COM, оказавшего мне честь проинтервьюировать себя в 190-й серии моего подкаста. Он всегда публикует чрезвычайно полезный контент. На протяжении своей карьеры Брайан несколько раз пользовался методом предпродаж для проверки своих идей, чтобы убедиться, что люди действительно хотят его продукты, и только потом приступить к их созданию. Хотел бы отметить самый первый его продукт под названием «Исчерпывающее руководство по обучающим видео». Интересно то, что Брайан начал свой бизнес с нуля в небольшой группе в Фейсбуке в 2013 году.

Спустя пять месяцев он оставил свою основную работу. Вот как это произошло…

Шаг 1. ПРЕДСТАНЬТЕ ПЕРЕД СВОЕЙ АУДИТОРИЕЙ.

У Брайана поистине выдающиеся навыки создания видео – это одна из его суперспособностей. Получив положительную обратную связь о своей работе, он решил попробовать, сможет ли сделать бизнес на основе этой своей суперспособности. Он начал строить отношения с членами одной небольшой группы в Фейсбуке, которые – он был уверен – впоследствии обязательно должны были проявить интерес к созданию видео. Он стал массово делиться советами и бесплатно раскрывать различные подробности процесса создания видео. Я в большом восторге от его политики: он давал людям возможность познакомиться с ним самим и оценить его мастерство. Если есть нечто, что всегда будет работать для построения прочных и надежных отношений с аудиторией, то это бескорыстные добрые дела.

Шаг 2. ОПРЕДЕЛИТЕ ГИПЕРЦЕЛЬ.

Спустя неделю, опубликовав еще несколько полезных постов, Брайан сообщил членам этой группы:

«Последний черновой вариант первого видео с использованием нового метода (см. вчерашний пост). Окончательный вариант будет доступен завтра. Фиксированная цена этого видео составляет 30 долларов, длительность – 2.5 часа моего времени.

Если вам интересно узнать, как делать такие видео, отправьте мне в личку свой электронный адрес».

Этот пост также включал в себя короткое видео, которое показывало процесс работы Брайана. Этот пост крут тем, что в нем Брайан не просто демонстрирует свое мастерство, но и определяет гиперцель на тех членов группы, которым интересно узнать больше о его методах создания видео. 25 человек «подняли руки» и отправили ему личные сообщения со своими электронными адресами. Так зародилась его идея курса под названием «Исчерпывающее руководство по обучающим видео».

Шаг 3. ВСТУПИТЕ ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ И ПРЕДСТАВЬТЕ СВОЕ РЕШЕНИЕ.

После этого Брайан отправил следующее электронное письмо каждому, кто написал ему:

«Привет всем,

Если вы получили это электронное письмо, это значит, что вы попросили меня связаться с вами по поводу того, как делать всякие крутые промо-видео вроде того, что я запостил…

Так вот:

На прошлой неделе я открыл один отличный способ делать потрясающие видео. Я сам использовал его на прошлой неделе, работая над видео о некоторых продуктах. Я даже сумел совершить несколько довольно дорогостоящих продаж.

Я хочу создать курс, в котором будет подробно рассмотрен каждый шаг процесса, но я хочу получить предзаказ этого курса, чтобы мне было понятно, каков спрос…»

Мне очень нравится, что Брайан прямо и честно говорит о том, что он хочет сделать, в том числе и о предзаказе своего продукта, в целях убедиться, что на него есть спрос.

Шаг 4. ПОПРОСИТЕ ЗАПЛАТИТЬ.

Заключительную часть того же электронного письма Брайан отводит под призыв к действию…

«Я настроил простую веб-страницу, где вы можете оформить предзаказ. Обычная цена составляет 55 долларов, но цена предзаказа всего 35…

Всем, кто получил это письмо, я предлагаю скидку 25 % в дополнение к уже сниженной предварительной цене заказа. Просто введите промокод «earlybird», когда будете оформлять заказ. В итоге стоимость вашего заказа составит 25 долларов 75 центов».

Он создал простую страницу для оформления предзаказов (с помощью инструментария GUMROAD.COM). Его целью было получить предзаказы курса от трех из 25 откликнувшихся людей (12 %). Он считал, что это даст ему уверенность в том, что к его делу существует подлинный интерес, что люди положительно реагируют на его деятельность не просто из вежливости. В течение 48 часов 19 из 25 потенциальных клиентов приобрели курс, подтвердив тем самым идею Брайана. Да, понятно, что на предзаказ была сделана огромная скидка, но Брайан на тот момент и не имел цели заработать деньги – он просто хотел проверить свою идею, убедившись, что люди платят за нее хоть какие-то деньги.

Что произошло далее?

Брайан поддерживал связь со своими клиентами весь период создания курса, продолжавшийся с мая по октябрь 2013 года. Он также регулярно публиковал новости в той группе в Фейсбуке. Тогда же он начал оформлять свою электронную рассылку. К октябрю список его подписчиков составлял 575 человек. Исходя из обратной связи, он заново определил цену своей программы и перезапустил свой курс по стоимости 397 долларов. Курс приобрел 21 клиент, что принесло Брайану прибыль в размере 8337 долларов. К тому времени работа над его курсом была завершена.

Он также узнал, что немало людей готовы заплатить ему просто за то, чтобы он сделал для них видео, так что он получил множество клиентов, в том числе из рядов участников той самой группы в Фейсбуке. Тогда он набрался решимости, чтобы оставить свою основную работу и полностью посвятить себя своему веб-сайту и своим сервисам, доступным по адресу VIDEOFRUIT.COM.

Все началось с оказания небольших услуг членам небольшой группы в Фейсбуке. Потрясающе!

ПРИМЕР № 3.

Дженнифер Барселос,

создатель сайта NamaStream.com

Когда я в первый раз посетил занятие йогой, я чуть не сломался – настолько это было трудно! Гораздо сложнее, чем кажется. Но мне все равно очень понравилось, и я с нетерпением ждал очередного занятия. К счастью для меня, они проходили в моей собственной гостиной: я следовал инструкциям DVD-диска с популярной программой домашнего фитнеса под названием P90X. Я не думал, что домашние занятия йогой в таком формате будут сколько-нибудь эффективны, но, как оказалось, я ошибался. Как бы прекрасно это ни было, мне в голову никогда не приходила идея создать подобный бизнес, как сделала Дженнифер Барселос. Ее бизнес под названием NamaStream (NAMASTREAM.COM) позволяет учителям йоги легко преподавать уроки йоги своим ученикам и целым студиям виртуально, по интернету.

Когда Дженнифер решила пройти тренинг под названием The Foundation (THEFOUNDATION.IO), который помог ей разобраться в процессе создания компании в сфере программного обеспечения, она была юристом и молодой матерью. Она прошла этот тренинг. Ее целью было создать такой бизнес, который не только мог бы поддержать ее семью материально, но и позволил бы ей заниматься волонтерской деятельностью. По этим мотивам она определила индустрию йоги как целевой рынок и провела исследование этого рынка. На выбор повлияло и то обстоятельство, что она сама 12 лет занималась йогой. Она понимала, что ее интерес к йоге облегчит ей процесс исследования и позволит расположить к себе потенциальных клиентов.

Поначалу, не зная точно, какой именно бизнес ей стоит создавать, она просто написала электронные письма 188 владельцам небольших бизнесов в сфере йоги. Она просила их о телефонном разговоре, в ходе которого собиралась выяснить, каковы их основные рабочие проблемы и трудности. К ее удивлению, ей ответили почти все! Лишь двое из 188 адресатов попросили ее не писать им больше. У нее состоялись 74 телефонных разговора с владельцами студий и менеджерами. Каждая из этих бесед вылилась в плодотворный двусторонний обмен идеями.

Как Дженнифер удалось добиться такого высокого отклика? Каждому, кто соглашался на телефонный разговор, она пообещала предоставить общий обзор всех состоявшихся бесед. Это была гениальная идея, потому что ее собеседники становились более раскрепощенными и открытыми, осознавая, что взамен они получат нечто потенциально полезное. Дженнифер также совершенно честно рассказала своим адресатам о том, что она собирается сделать, и это еще больше расположило к ней. Выгода была взаимная.

В процессе этих телефонных разговоров Дженнифер определила несколько идей, для которых она вполне могла найти какое-нибудь решение, но к 50-му звонку ей стало ясно, что организация онлайн-уроков йоги – это очень трудно. Она также выяснила, что многие владельцы студий в какие-то моменты собирались организовать такие уроки, но так и не сделали этого, потому что не знали, как и с чего начать.

Прежде чем мы рассмотрим, как Дженнифер проверила свою идею, давайте поговорим о самих телефонных беседах. Очевидно, они были важной частью общего процесса выявления трудностей, с которыми сталкиваются владельцы студий. Волновалась ли Дженнифер, совершая звонки незнакомым людям? Определенно. Вот что она сама говорит о том, как боролась со страхом:

«Я боялась звонить, потому что не хотела услышать отказ… Но все, кому я звонила, выражали готовность поговорить со мной…

Со страхом нельзя справиться, не проделав несколько раз то, что вызывает этот страх. Когда я бралась за телефон, мое сердце сразу начинало бешено колотиться, но к концу каждого разговора я чувствовала себя просто прекрасно, потому что понимала, что установила прекрасные связи.

Так что, как ни странно, я начала даже с нетерпением предвкушать звонки. После 10 или 15 звонков от моего страха уже совсем ничего не осталось».

После того как Дженнифер определилась со своей целевой идеей, она быстро перешла к процессу формальной проверки.

Шаг 1. ПРЕДСТАНЬТЕ ПЕРЕД СВОЕЙ АУДИТОРИЕЙ.

Так как Дженнифер начинала с нуля, ее аудиторией стали владельцы студий и менеджеры, с которыми она связывалась индивидуально: сначала по электронной почте, потом по телефону. Она могла бы начать с посещения форумов и групп в социальных сетях, в которых собирались владельцы бизнесов, связанных с йогой, и построить хорошие отношения с их участниками. Но прямой, непосредственный контакт оказывается более информативным, особенно с точки зрения исследования рынка и обмена идеями, которые и составляли ее главный интерес на первых порах.

Шаг 2. ОПРЕДЕЛИТЕ ГИПЕРЦЕЛЬ.

После того как Дженнифер определила идею, что ей предстояло проверить, она снова связалась с теми людьми, что выразили интерес к организации онлайн-уроков йоги. Поскольку она уже контактировала с этими людьми, ей было легко снова договориться с ними о телефонном разговоре для дальнейшего обсуждения этой идеи. В ходе этих дополнительных бесед она смогла получить точное представление о том, что нужно ее аудитории.

Шаг 3. ВСТУПИТЕ ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ И ПРЕДСТАВЬТЕ СВОЕ РЕШЕНИЕ.

После того как Дженнифер представила свою идею двум людям и дала им понять, что точно реализует это программное решение, если достаточное количество желающих проявит интерес, – после этого один владелец студии отправил на ее PayPal 1200 долларов, даже ничего не выясняя! Именно тогда и стало совершенно ясно, что существует реальная потребность: не просто что-то абстрактное, чего люди хотят, а то, что по крайней мере один человек обязательно хотел получить и за что этот человек был готов заплатить заранее, чтобы Дженнифер была уверена в его потребности.

Тогда Дженнифер решила построить каркасную модель своего продукта, его максимально сжатую версию, которая просто дает общее представление о будущем продукте. Это было что-то вроде опытного образца. Когда Дженнифер в дальнейшем представляла свою идею, она пользовалась этой самой моделью.

Шаг 4. ПОПРОСИТЕ ЗАПЛАТИТЬ.

Дженнифер связалась с еще несколькими владельцами бизнесов, которые выразили свой интерес, и продемонстрировала им свою каркасную модель. Им она также дала понять, что доведет дело до конца, если достаточное количество желающих проявит свой интерес. В ходе этих разговоров она получила еще более детальное представление о том, что ее окончательный проект должен собой представлять. В итоге она смогла провести предпродажи своего продукта по цене 3600 долларов, даже не доведя его до готовности.

Это было только начало. Сегодня NAMASTREAM.COM продолжает расти, помогая множеству студий йоги по всему миру и позволяя им легко переводить свои занятия в интернет-формат. Поскольку доход бизнеса Дженнифер формируется за счет регулярных ежемесячных или годичных платежей, ее пользовательская база и, соответственно, прибыль растут с каждым месяцем!

История Дженнифер прекрасна тем, что на начальном этапе своего бизнес-путешествия она, преодолевая все те трудности, что сопутствуют этому этапу, узнала очень многое о себе и своих способностях. Вот что она говорит:

«Я осознала, что всю жизнь была предпринимателем. Просто я до какого-то момента не отдавала себе в этом отчета и не концентрировалась на создании бизнеса. Простая мысль “Я предприниматель” перевернула мою жизнь. Она придала мне уверенность в себе и сформировала чуть ли не супергеройский склад ума, что превращает всю мою деятельность в нечто значительное. Теперь я знаю, что могу разобраться во всем, с чем бы мне ни пришлось столкнуться. Иногда мне бывает непросто, но я никогда не теряю веру в то, что не бывает непреодолимых трудностей».

ЧТОБЫ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ ПРО ДЖЕННИФЕР И ИСТОРИЮ ЕЕ СТАРТАПА, ОЗНАКОМЬТЕСЬ С ЕЕ ИНТЕРВЬЮ В БЛОГЕ «FOUNDATION», ДОСТУПНОЕ ПО АДРЕСУ HTTP://WWW.THEFOUNDATION.COM/BLOG/JENNIFER-10-PAYING-CUSTOMERS

ПРИМЕР № 4.

Джаррод Робинсон,

основатель компании The PE Geek

Когда я думаю о занятиях физкультурой, мне в голову приходят следующие три вещи:

1. Президентская премия физического здоровья.

2. Вышибалы.

3. Ужас от слов тренера, оповещающего, что сейчас тебе придется бежать милю на время.

Я уверен, что и преподаватель физкультуры Джаррод Робинсон за время своей карьеры все-таки разок-другой давал своим ученикам задание пробежать на время участок длиной в милю. Но за последний период он сделал совершенно потрясающие вещи в мире физкультурного образования, которые изменили подход преподавателей к своей работе. Объединив свою страсть к физкультуре и к технологиям, о чем он пишет в своем блоге по адресу THEPEGEEK.COM, он создал ряд программных решений и приложений, призванных облегчить учителям отслеживание физической формы и динамики своих учеников. Хотя продукты Джаррода, которые он каждый раз проверяет перед выпуском, неизменно оказываются успешными, я хотел бы вернуться к самому первому его продукту, монетизацию которого он начал с проверки. Этим продуктом было мероприятие.

Джаррод запустил свой блог в 2010 году как дело вторичной важности, продолжая полноценную преподавательскую деятельность. Лишь в 2012 году, имея ноль подписчиков, он задумался о том, сможет ли сделать из этого полноценный бизнес. Ему нравились поездки и общение, так что он решил попробовать организовать однодневный мастер-класс, в рамках которого собирался поделиться своими познаниями с другими преподавателями физкультуры. После этого мероприятия он оставил свою основную работу и направил все свои усилия на помощь другим преподавателям. Это позволило ему провести более 100 мастер-классов в различных городах мира!