Читать книгу "Тестировщик бизнес-идей. Не запускай стартап пока не прочитаешь эту книгу"

Вот как он провел процесс проверки, чтобы убедиться, что его идея стоит того, чтобы тратить на нее время и деньги.

Шаг 1. ПРЕДСТАНЬТЕ ПЕРЕД СВОЕЙ АУДИТОРИЕЙ.

Джаррод избрал долгий, медленный путь к представлению себя аудитории, начав свой блог решительно с нуля. Привлечение аудитории на такой платформе, как блог, подкаст или видеоканал, может занять относительно долгое время. Но Джарроду этот труд был абсолютно не в тягость, потому что, во-первых, он его очень любил и, во-вторых, он относился к нему как к всего лишь хобби, вносящему разнообразие в его основную деятельность. Наверное, поэтому он не стал осуществлять электронную рассылку в самом начале. О чем он, как он сам признался, сожалеет, потому что, когда пришло решение превратить свой блог в бизнес и исследовать возможность организации мастер-класса, он не смог совершить массовую рассылку, которая могла бы показать ему, интересен ли этот мастер-класс кому-нибудь, и которая вообще могла бы сильно облегчить ему жизнь. Так что он начинал работу со своей идеей с нуля.

Именно тогда он и решил связаться и познакомиться с преподавателями физкультуры из его родного австралийского Мельбурна и его окрестностей. Он рассудил, что начало бизнеса в своем родном городе – это отличный способ при низких затратах быстро провести маломасштабный эксперимент. Он также понял, что, если он не сможет убедить посетить мастер-класс людей, которых он знает лично, то ему будет трудно поверить в то, что он может убедить сделать это людей, живущих в другой части света, которых он не знает лично.

Шаг 2. ОПРЕДЕЛИТЕ ГИПЕРЦЕЛЬ.

Джаррод начал связываться с учителями физкультуры по электронной почте, по телефону и лично. Он просто начинал беседовать с ними о технологиях и физкультуре, чтобы понять, хотят ли они узнать больше. Он не сразу делился с ними идеей о мероприятии. Поначалу он просто хотел узнать, интересна ли эта тема кому-нибудь. Если бы интереса не оказалось, ему бы и не пришлось беспокоиться об организации своего мероприятия. Джаррод обратил внимание на тех, кто проявил заинтересованность и «поднял руки», он составил небольшой список потенциальных клиентов, живших неподалеку от него.

Определение гиперцели в режиме «один на один» занимает больше времени, зато может принести большие плоды, потому что позволяет с самого начала установить непосредственные и доверительные отношения со своими клиентами.

Шаг 3. ВСТУПИТЕ ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ И ПРЕДСТАВЬТЕ СВОЕ РЕШЕНИЕ.

Джаррод позже связался с теми, кто проявил интерес, и дал им знать, что они не одни, что в их регионе есть и другие преподаватели, которым его идея тоже показалась интересной. Он уведомил их о том, что собирается провести однодневный мастер-класс. Джаррод предоставил им ссылку на веб-сайт, где можно было приобрести билеты на мероприятие, которое он уже назначил через сервис EventBrite (EVENTBRITE.COM). Он указал дату и время, оставив незаполненным поле «место проведения». Количество проданных билетов позволяло понять, заинтересованы ли люди. Если бы ни одного билета не было продано, Джарроду не пришлось бы беспокоиться ни о мастер-классе, ни о месте его проведения.

Шаг 4. Попросите заплатить.

Джаррод продавал билеты на свое шестичасовое мероприятие по начальной цене 180 долларов за штуку. Привожу текст описания мероприятия:

Приглашаю вас на насыщенный однодневный мастер-класс знаменитого преподавателя Джаррода Робинсона, также известного как «гик-физкультурник». Основной темой стартапа будет интеграция высоких технологий в обучение физической культуре и в жизнь профессиональных спортсменов. В ходе этого мастер-класса Джаррод рассмотрит различные новинки в области технологических разработок и педагогических методик для формирования новых технологий преподавания в сфере физической культуры.

Посетители мастер-класса, в частности, исследуют потенциал для обучения физкультуре таких устройств, как iPad и iPod. Все посетители обязательно должны иметь при себе мобильные устройства. Накануне мероприятия они будут уведомлены о том, какие приложения им нужно загрузить на свои устройства.

Посетителям гарантированно будут представлены лучшие идеи для использования в преподавании. У них будет возможность применить новые навыки в деле, поскольку мастер-класс значительное внимание уделяет именно практическому аспекту.

ЗАРЕЗЕРВИРУЙТЕ СВОЕ МЕСТО ПРЯМО СЕЙЧАС. ВОТ СПИСОК ТЕМ МАСТЕР-КЛАССА:

1. Быстрое реагирование на занятиях физкультурой

2. Видеоанализ и видеозадания на занятиях физкультурой

3. Эффективность преподавания и различные методы организации занятий

4. Инновационные преподавательские ресурсы и глобальное сотрудничество

5. Задания и портфолио на занятиях физкультурой

6. Расширенная реальность и нестандартное преподавание

7. Многое другое

КОМУ ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО?

Любому преподавателю физической культуры или спортивному инструктору, желающему внедрить мобильные технологии в свою практику.

Джаррод решил ограничить число присутствующих, он посчитал оптимальным число 20, имея в виду коллег, которые были у него на примете. Он надеялся, что к нему запишутся хотя бы несколько человек. Так бы он уверился в том, что его концепция жизнеспособна, и получил бы опыт проведения мастер-классов.

Он продал все 20 мест.

С тех пор он провел мастер-классы более чем в 25 странах мира. После нескольких таких мероприятий он понял, что может проводить их бесплатно для педагогов, связываясь напрямую с руководством спортивных отделений учебных учреждений. Сейчас он берет свыше 300 долларов за участника, количество которых постоянно растет. В итоге он и получает солидные деньги, и помогает людям. Прекраснее всего то, что он помогает не только учителям физкультуры, но и, как следствие, их ученикам.

Однако встает вопрос: как он определяет, какие именно города ему интересны, помимо Мельбурна?

Помимо электронной рассылки, которую Джаррод все же наладил, он много обращается к социальным сетям. Вот пример того, как он легко и эффективно пользуется Твиттером:

(#physed преподаватели в Ванкувере, приходите, поболтаем #pegeeks #3dtech

Выглядит крайне просто, однако работает. Хэштеги призваны привлечь внимание других учителей физкультуры. И если учитель физкультуры видит, как другой преподаватель по прозвищу The PE Geek (рус. гик-физкультурник – Прим. переводчика) упоминает его город, ему интересно ответить ему. Так Джаррод и находит учителей физкультуры того или иного города.

После этого он обычно общается напрямую, либо через сообщения в личку, либо через электронные письма и обсуждает с откликнувшимися свое мероприятие. Так он выясняет, есть ли в определенном регионе интерес к нему. Только потом он делает более решительные шаги. Первым потенциальным клиентам он предоставляет специальный код для скидки, чтобы проверить, правильные ли он принял решения и окупятся ли стоимость билетов на самолет и проживание. Затем, чтобы заполнить оставшиеся места, он запускает в Фейсбуке рекламные кампании, ориентированные на учителей, живущих в этом регионе. Кампании, опять же, довольно просты и выглядят так:

Приходите на мой мастер-класс, посвященный использованию айпадов в преподавании физкультуры. Он пройдет в апреле во Вьетнаме. Запись доступна по ссылке: www.thepegeek.com/vietnam

Например, только на это мероприятие, состоявшееся в апреле 2015 года во Вьетнаме, он продал 30 билетов, за которые выручил 7873.32 доллара.

Сейчас он проверяет идею своей первой большой конференции с более чем 200 участниками по тому же принципу: связывается со своими адресатами (на этот раз по электронной почте) и предпродает билеты на мероприятие.

Вот послание, которое Джаррод хочет передать вам:

«Хотя продажи моих билетов были прямым подтверждением правильности моей идеи, я все же склоняюсь к тому, что все началось именно с моего контента. Я могу очень долго распространяться по поводу того, как важно иметь потрясающий контент, которым поначалу можно поделиться бесплатно (в моем случае это контент блога и подкаста) и который впоследствии даст вам возможность продавать его самыми различными способами. А что касается формата «живых» мероприятий, который я выбрал —, —, я это сделал потому, что хотел увидеть мир, и потому, что мне очень нравится общаться с людьми и делиться с ними своими знаниями и опытом».

В примере Джаррода мне особенно нравится то, что бизнес-модель, которую он выбрал, точно соотносится с той жизнью, которую он хочет вести. Он путешествует по миру, просвещает людей и получает деньги, и все это одновременно!

ПРИМЕР № 5.

Ной Каган,

основатель компании SumoJerky.com

Я обожаю вяленое мясо. Оно вкусное, оно полезное. Его употребление позволяет ощутить себя человеком, выживающим в суровых условиях дикой природы. Еще в вяленом мясе круто то, что Ной Каган сумел проверить идею сервиса ежемесячной подписки на эту тему, Sumo Jerky (SUMOJERKY.COM), и осуществить предпродажи всего за 24 часа. Сейчас эту подписку оформили уже тысячи людей.

Ной управляет еще одной компанией под названием App Sumo (APPSUMO.COM). Этот бизнес вяленого мяса начался с одного испытания на этом сайте. Ной бросил самому себе вызов: заработать 1000 долларов в течение суток на идее, которую ему подскажут его пользователи. Ной был волен выбрать любую из предложенных идей. Но при этом не имел права пользоваться каким-либо существующим каналом на AppSumo или в своем блоге для продвижения этой идеи. Одним из предложенных вариантов было вяленое мясо. Он очень любит открывать для себя новые виды и вкусы вяленого мяса, так что выбор был очевиден.

Все в итоге сложилось настолько хорошо, что ему даже пришлось поручить управление новой компанией другому специалисту, чтобы не отвлекаться от своего основного проекта – AppSumo. Хотя сейчас «главным вяленым» в Sumo Jerky является Райан Людеки, я расскажу о том, как это дело началось благодаря усилиям Ноя.

Иногда процесс проверки занимает несколько дней, а то и недель, потому что разговоры с нужными людьми и представление себя правильной аудитории требуют значительных временных затрат. Процесс проверки является сложным и многоэтапным.

Но Ной – сумасшедший, который дал себе только 24 часа на то, чтобы заработать 1000 долларов. Чтобы достичь этой цели, он объединил множество шагов процесса проверки в один. Но несмотря на это, вы увидите: Ной шел по тому же самому пути проверки. И достиг своей цели.

Бизнес, основанный на вяленом мясе, может быть каким угодно. Чтобы развить свою идею, Ной начал общаться с людьми по поводу вяленого мяса и выяснять, как они предпочитают его есть. Вот список вопросов, которые он задавал с целью выяснить, чего хотят люди:

1. Как часто вы едите вяленое мясо?

2. Где вы покупаете вяленое мясо? Почему именно там?

3. Что может заставить вас заплатить за вяленое мясо прямо сейчас?

4. Что вас останавливает от приобретения прямо сейчас?

В процессе разговоров с друзьями и незнакомцами он выяснил, что те, кто ест вяленое мясо, обычно не особо задумываются о своих покупках и совершают их просто потому, что вяленое мясо полезно, а также потому, что им интересно пробовать разные его виды и вкусы. Когда я думаю о своих потребительских привычках в отношении вяленого мяса, я понимаю, что они идеально соответствуют результатам исследования Ноя. Я вообще не думаю о бренде или вкусе – я просто покупаю в магазине то, что понравилось, а на автозаправке – что предложат, потому что проголодался во время долгой дороги.

Целью Ноя было продавать вяленое мясо как полезный и удобный снек. Он решил ориентироваться на молодых специалистов, придерживающихся здорового питания, а также на офисы как таковые, что довольно умно, потому что офисы часто производят массовые закупки снеков для своих сотрудников. Сервис подписки казался совершенно логичным решением для такого рода потенциальных клиентов, но ему все равно необходимо было убедиться в правильности своих соображений.

Поскольку одним из правил пари-вызова был запрет на использование существующих у него каналов связи – бизнес-сетей и электронных рассылок, – он просто начал писать в офисы, располагавшиеся поблизости. Он также связался со своими друзьями и с теми людьми, которым, как ему казалось, эта идея должна была понравиться, просто чтобы узнать, могут ли они вообще заинтересоваться чем-то подобным. Более того, он расширил свой контактный список, просто попросив своих друзей свести его с кем-нибудь. Эта тактика впоследствии стала частью его общей стратегии и помогла ему довольно быстро стать известным.

Вот электронное письмо, которое он написал одному из своих друзей:

«Зак, я тут решил кое-что провернуть. Подумал, что тебе может понравиться.

Ежемесячная подписка на вяленое мясо.

40 долл./мес. Вполне достаточно для полезного перекуса каждый день. Около 1.42 доллара в день за такие вкусняшки. Думаю еще продавать оптом на 3 (120 долл.) и 6 (240 долл.) месяцев.

Что думаешь?

Сегодня только от 20 людей заявки принимаю, а то заказать больше не смогу

[ЗДЕСЬ ПРИВОДИЛСЯ АДРЕС ЕГО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ ДЛЯ PAYPAL]

XOXO

– Ной

p. s. не подскажешь никакого офиса, который закупается снеками???»

Меня в Ное впечатлила не только скорость его действий (его, наверное, очень стимулировало наличие дедлайна и аудитории, неотрывно следящей за каждым его шагом), но и его способность к молниеносным расчетам – он точно знал, сколько именно подписок на его сервис по доставке вяленой говядины ему нужно, чтобы набрать 1000 долларов.

В отличие от цифровых продуктов вроде программ и электронных книг, которые хоть и предполагают изначальные производственные расходы, но не подразумевают пополнения запасов, физические товары и продукты требуют гораздо большей работы в смысле планирования бюджета и оценки технической выполнимости.

Если вы начинаете бизнес, связанный с физическими продуктами, для вас очень важно убедиться в его экономической жизнеспособности. Каковы будут расходы на производство единицы товара? Сколько денег уйдет на его доставку? По какой цене он будет продаваться, какую прибыль он в конце концов вам принесет? Хотя вы все еще находитесь на стадии проверки своей идеи, вам не помешает знать эти цифры заранее. К вашему виску, в отличие от Ноя, наверняка не «приставлено дуло», и у вас, возможно, нет безумной цели заработать 1000 долларов за первый же день, тем не менее базовые расчеты помогут вам разработать ценовую стратегию и понять, где можно сэкономить.

Ной сам не изготавливал вяленое мясо, так что он планировал получать его от различных поставщиков. Обзвонив близлежащих поставщиков и выяснив стоимость продукции и скидки, которые он мог получить за оптовые заказы, он рассчитал бюджет, чтобы понять, сколько ежемесячных подписок ему нужно продать и по какой цене, чтобы достичь своей цели в 1000 долларов прибыли.

Как вы могли заметить, цена за одну продажу в его плане определена в 20 долларов, в то время как в письме Заку он предлагал цену 40 долларов за месяц. Он намеренно играл с ценой, потому что хотел узнать, сколько люди готовы заплатить за этот сервис, поскольку не имел решительно никакого понятия об этом. Он специально завысил цену, зная, что лучше потом ее снизить и сделать людям приятно, чем повышать ее.

Он также понимал, что, поскольку он продавал услуги подписки, продажа трехмесячных и шестимесячных пакетов принесет ему больше, чем продажа на месяц. Все было очень непросто, поскольку бизнеса как такового еще не существовало, но он был вполне уверен в своей затее и продолжал расширять контакты.

После многих часов звонков – друзьям и знакомым друзей – Ной заработал 3030 долларов, что означало, что его чистая прибыль составила 1135 долларов! Это, однако, было нелегкое дело, и даже сам Ной позже признался, что он давно так не вкалывал, как тогда. Так почему же он сделал это? По двум причинам. Во-первых, чтобы показать, что успех возможен даже в той нише, о которой он еще за день до этого не думал. И во-вторых, чтобы показать, насколько это нелегко. Требуется колоссальный труд. Ной извлек из этого опыта множество уроков, которые он представил своей аудитории, когда эксперимент закончился. Публикую его отчет, потому что эти уроки чрезвычайно важны.

1. Общение в режиме реального времени (Skype, Gtalk, различные виды сообщений, телефонные звонки) работает лучше всего. Это был самый эффективный способ продаж, проявивший себя лучше, чем более пассивные формы общения (электронная почта, посты в Фейсбуке/Твиттере).

2. Попросите свести вас с кем-нибудь. Если кто-то не заинтересован, спросите, кто может быть заинтересован. Если кто-то заинтересован, спросите, кто еще может быть заинтересован. Лично я создавал людям дополнительный стимул, обещая им месяц бесплатной подписки на вяленое мясо за любой результативный контакт с их подачи.

3. Усеченные продажи тоже подойдут. Если кто-то не хотел покупать трехмесячную подписку, я спрашивал, устроит ли этого человека подписка на один месяц.

4. Всем не продашь. Время ограничено. Те, кто не употребляет в пищу вяленое мясо, и те, кому нет дела до высококачественного вяленого мяса, не стоят того, чтобы тратить на них время.

5. Сосредоточьтесь на том, что уже работает. Я быстро обнаружил офисы, которые и закупаются снеками, и обладают большими бюджетами (идеально).

6. Спрашивайте людей о том, чего они хотят. Если кому-то понравился определенный вид вяленого мяса, я брал это на заметку и впоследствии доставлял только то, что нравится. Зачем гадать? Работайте исходя из того, что люди хотят сейчас.

7. Социальные сети шумны. Я дважды постил в Фейсбуке и в Твиттере, чтобы те, кто меня знает, могли легко найти мое вяленое мясо. Я думал, что одного твита хватает, чтобы оповестить всех. Это не так.

8. Не нужно тратить огромные деньги, чтобы начать вести бизнес. Я запустил этот бизнес за 24 часа и за 7.99 доллара. Огромные сроки и деньги, чтобы проверить свой бизнес, не нужны.

9. Секрет успеха кроется в… работе. Все просто. Это трудно, и это утомляет, но если вы действительно чего-то хотите, для вас нет ничего невозможного.

10. Вы должны спрашивать. Я ориентировался только на тех людей, которым вяленое мясо точно нравится. Я заметил, что обычно все идет очень плохо, когда люди продвигают что-то такое, во что они сами не верят.

11. Стройте (и поддерживайте) свою сеть. Если вас удручает то обстоятельство, что вам некому продавать свою продукцию, то начните строить свою сеть прямо сейчас. Я обратил внимание, что давно не связывался со многими своими друзьями. Вам нужно следить за своим садом, иначе он придет в запустение.

Все зависит от вас. Если вы действительно чего-то хотите и если готовы приложить усилия, то вы сможете добиться той жизни, которую хотите.

Недавно я спросил Ноя, что бы он сказал тому, кто начинает с нуля, без единого друга в социальных сетях, без контактов. Вот что он сказал:

«Я посоветовал бы таким людям вступать в те группы, целевая аудитория которых проявляет активность. Это не трудно; просто требует некоторого времени. Начинать следует именно с этого, я считаю».

Если вы хотите узнать больше о том, как начала свою деятельность компания sumo jerky, вы можете почитать об этом в блоге компании app sumo по адресу http://www.Appsumo.Com/sumo-jerky

Вы также можете найти эксклюзивное видеоинтервью с ноем каганом в разделе вспомогательного курса к книге «тестировщик бизнес-идей», посвященном главе 18 «проверка в действии». В этом интервью ной дает дополнительную «закулисную» информацию о своей компании sumo jerky. Он также рассказывает про то, как бы он проверил бизнес, связанный с матрасами. Этот его рассказ настолько заинтересовал меня и мою съемочную группу, что мы захотели попробовать это из любопытства.

ПРИМЕР № 6.

Вы!

Следующим примером может стать ваш! В следующие издания книги «Тестировщик бизнес-идей» я собираюсь включить не только информацию о новых и обновленных стратегиях проверки продуктов и бизнеса, но и свежие примеры таких проверок, произведенных такими людьми, как вы! Все, что вам нужно сделать, – это отправить мне электронное письмо на адрес PAT@WILLITFLYBOOK.COM, указав в теме I’M FLYING, а в поле основного текста коротко рассказать о бизнесе, который вы проверили, и описать сам процесс проверки.

Я внимательно отслеживаю истории успеха. Я свяжусь с вами для получения дополнительной информации, если для следующего издания этой книги выберу вашу историю. Неважно, в какой нише вы создали бизнес и в каких масштабах провели свою проверку. Просто расскажите мне. Я с превеликим удовольствием прочитаю!

Выражаю особую признательность тем, кто позволил мне привести примеры их успеха в этом издании!

Впоследствии я планирую дополнять Вспомогательный курс (WILLITFLYBOOK.COM/COURSE) новыми примерами проверки бизнес-идей и эксклюзивными аудио– и видеоинтервью, в которых будет представлен подробный разбор стратегий, которыми пользовались владельцы новых бизнесов в начале своей деятельности.

Если вы дошли до этого места книги, то я был бы очень рад лично сказать вам, какие вы восхитительные. Серьезно. Неважно, следовали ли вы шаг за шагом стратегии проверки идеи, что я излагал, или вы просто прочли все это, чтобы сначала составить представление о том, что вас ждет, – я все равно хочу поблагодарить вас.

Мы вместе проделали большую работу. На первых страницах этой книги мы на некоторое время отставили вашу идею в сторону и вгляделись в то, чего вы хотите в жизни, и в то, что делает вас такими, какие вы есть. Это понимание далеко не всегда достигается легко. Я очень благодарен вам за то, что вы открылись мне в этом процессе. Очень надеюсь, что и я, открывшись вам, помог вам выполнить приведенные в этой книге упражнения.

После этого мы узнали, как составлять карту мыслей и выявлять свои идеи в их чистом виде. Мы даже побороли страх обсуждения этих идей с другими людьми. Честно сказать, я даже сейчас немного волнуюсь, когда мне приходится говорить с другими людьми о своих идеях. Я не думаю, что бывает такое, чтобы страх совершенно исчез; мы просто учимся контролировать его и использовать его в своих интересах.

Затем вы создали карту рынка и разработали Клиентский П.Л.А.Н., чтобы получить полное понимание как целевого рынка, в который вы планируете войти, так и клиентов этого рынка, которым вы планируете служить. И карта рынка, и Клиентский П.Л.А.Н. станут полезными инструментами, которыми вы сможете пользоваться на поступательном пути к построению своего бизнеса. Вы также создали особые «эликсиры», с помощью которых можно облегчить недуги ваших клиентов. Вместе мы воспользовались методом проверки, чтобы подвергнуть испытанию на эффективность по крайней мере одно из этих решений.

Сейчас, когда мы подходим к последней главе этой книги, я воображаю вас входящими в ангар, со шлемом в одной руке. Конечно же, в замедленном действии, как в фильмах. По мере вашего приближения к своему истребителю и подготовке к битве музыка, звучащая фоном, постепенно нагнетается и ускоряется.

Уверяю вас, на какой бы стадии развития ваша идея сейчас ни находилась – пусть даже она вовсе не сразу прошла испытание, – вы все равно созданы для предпринимательства. Я посвятил эту книгу не просто проверке идей. Я также писал ее для проверки вас как предпринимателя, как человека, который знает, что и победы, и поражения – все, что с ним происходит, – приближает его к успеху. Вы окажетесь разгромлены только в одном случае: в случае, если вы сдадитесь. Успех требует усердного труда и великого терпения. Я не сомневаюсь, что вы это очень хорошо понимаете, потому что вы после всего, через что мы с вами прошли, продолжаете читать эти слова.

Скорее всего, какая-то часть читателей не дойдет до этого места книги. Это нормально. Эти читатели, вероятно, будут оставлять на Amazon однозвездочные отзывы и жаловаться на то, как много усилий требуется для того-то и для того-то, а также возмущаться по поводу того, что упражнения в этой книге какие-то идиотские, а представленные стратегии проверки совершенно не работают. Если случится, что вы увидите подобные отзывы, не отвечайте, не пишите этим людям. Не расстраивайтесь. В этом мире есть люди, которым вы нужны, и именно эти люди заслуживают вашего времени и вашего внимания. Сосредоточьтесь на службе этим людям, и вы непременно будете вознаграждены.

У меня для вас есть еще одна глава. Она короткая. Там слова, что я хотел бы вам сказать в качестве заключения. Я получил несказанное удовольствие от этого нашего совместного путешествия. Давайте же и завершим его на этой ноте.