Читать книгу "Тестировщик бизнес-идей. Не запускай стартап пока не прочитаешь эту книгу"

Глава 8
Одно предложение

Когда я работал планировщиком в архитектурной фирме, моим прямым начальником был один из лучших студийных директоров нашей компании. Этот человек впечатлял и своим огромным опытом, исчислявшимся десятилетиями, и могучим телосложением: это был двухметровый атлетически сложенный гигант, который одним своим видом вызывал к себе уважение. В общем, он меня сильно пугал.

Именно у него я проходил собеседование перед приемом на работу, и я ясно помню, как жалко сидел на стуле напротив него, сидевшего за столом, и думал про себя: «Если я и получу эту работу, то очень надеюсь, что мне не придется работать с ним». И тогда он назначил меня работать в его отделении. Каким бы внешне пугающим он ни был, он научил меня многому в архитектуре и, что еще более важно, в общении с людьми.

Он был занятым человеком, который всегда и везде был востребован. Он, директор ресторанного отделения нашей фирмы, всегда был либо где-то на встрече, либо участвовал в какой-нибудь селекторной конференции, либо ел что-то такое, что выглядело чрезвычайно полезным. Часто благодаря беспроводной Bluetooth-гарнитуре, которая, как иногда казалось, была хирургически вживлена в его ухо, он занимался всеми тремя вещами одновременно. По нашему зданию ходил настоящий терминатор.

В небольшие перерывы, не занятые встречами, он проверял, как движутся дела у его команды. Он начинал с проектных менеджеров, которые находились ближе всего к его офису (бедняги), затем переходил к руководителям проектов, и, наконец, наступал черед планировщиков. Не знаю почему – потому ли, что я был новичком, потому ли, что имел вид раненой газели из танзанийского парка Серенгети, – но он, кажется, придирался ко мне больше всего. С другими его разговоры продолжались 35–45 секунд, но от меня он не отвязывался несколько неловких и мучительных для меня минут.

Однажды он подошел к моему столу и спросил: «Патрик, почему у вас на чертежи уходит в два раза больше времени, чем у Арианы?» В другой раз он после того как провел две минуты, глядя через мое плечо, попросил меня сесть перед остальными сотрудниками и показать всем, как выполняется одна функция в программе AutoCAD. Я его не очень любил (и я был вполне убежден, что это было взаимно). Так что, когда он однажды вызвал меня к себе в офис, я почувствовал, что в очередной раз влип.

– Патрик, – обратился он ко мне полным именем, несмотря на то, что все в офисе звали меня Пэт. – Знаете, почему я так требователен к вам?

Меня удивило, что он признает это, но что я должен был ответить ему? «Потому что вы киборг из будущего?»

– Нет, – ответил я.

– Я требователен к вам потому, что желаю, чтобы вы стали хорошим архитектором; а чтобы стать успешным в этой области, необходимо быстро учиться и еще быстрее применять свои знания. Вы новичок, и моя задача – обучить вас так, чтобы вы не отставали от остальных. Я никогда не задаю вам вопросы с целью унизить вас. Я просто хочу, чтобы мы вместе с вами пришли к какому-то заключению. На остальное у меня попросту нет времени.

Я начал понимать его. Когда он спросил меня, почему я черчу в два раза дольше, чем мои коллеги, он искренне хотел узнать причину этого, чтобы устранить ее. Когда он смотрел, как я выполняю функции в AutoCAD не самым быстрым и эффективным способом, было ясно, что единственный способ научить меня – это усадить меня вот так перед всеми и показать, что нужно делать.

В ходе нашего разговора тогда он научил меня кое-чему такому, что навсегда переменило мои последующие отношения с ним:

– Патрик, когда я задаю вам вопрос – по электронной ли почте, на вашем ли рабочем месте, у меня ли в офисе, – я хочу, чтобы вы отвечали одним предложением. Это все, что я могу себе позволить. Подумайте о том, что вы хотите сказать, и постарайтесь выразить это в одном предложении, постарайтесь включить в это предложение все, что поможет мне понять вас. Одно предложение. Не больше. Вы понимаете меня?

– Да.

➣

После этого случая мое общение с начальником заметно упростилось. Я научился выражать самую суть того, что от меня требовали, и этот новый способ взаимодействия с людьми стал сказываться в лучшую сторону и на моих отношениях с коллегами. Медленно, но верно я сравнялся в темпах и результатах работы с остальными членами команды. Со временем я начал показывать все лучшие и лучшие результаты, и в какой-то момент меня назначили сначала главным планировщиком, а затем руководителем проекта. Я стал самым молодым сотрудником фирмы, получившим эту должность.

Тогда я начал готовиться к экзамену LEED, который и определил мой первый бизнес, начатый после сокращения 2008 года. Можно сказать, что если бы не агрессивная манера общения моего начальника, то я бы не делал того, что делаю сейчас.

Хотя я больше не занимаюсь архитектурой, я принес с собой в предпринимательство то, чему обучился, занимаясь архитектурой. Я многое узнал о таймлайнах огромных проектов, реализация части которых занимала по несколько лет. Я узнал, как пользоваться программой Photoshop, с которой много работаю для оформления своего бренда. Я многое узнал об общении и о том, как важно уметь проникать в самую суть вещей, – это позволяет понимать, что является по-настоящему важным.

В следующем упражнении мы возьмем то, что мы уже создали, – карту мыслей и сконвертируем все вошедшие в нее мысли и идеи в одно предложение. К концу этого упражнения мы сможем выразить самую суть нашей целевой идеи в форме одного предложения.

Это будет первый случай, когда вам придется представлять свою оформленную идею другим. Не волнуйтесь, это не стандартное блиц-резюме, так называемая «речь в лифте», как вы могли подумать. «Речь в лифте» – это, конечно, важно, но нас пока что не интересует продажа вашей идеи. Мы просто делимся вашей целевой идеей таким образом, чтобы было удобнее получать обратную связь. О том, почему важно говорить о вашем бизнесе, мы поговорим в следующем разделе. Сейчас давайте выполним упражнение, которое поможет вам понять, что вам нужно сказать.

Если вы сейчас кому-то покажете свою карту мыслей, то этому человеку будет очень трудно понять, что вы пытаетесь создать, пусть даже он и будет знать, что такое карта мыслей. Вероятно, он попытается как-нибудь интерпретировать вашу карту, возможно даже, что он интерпретирует ее почти верно. Но когда вы представляете свою идею другим с целью получить от них обратную связь, вы не можете допустить каких-либо неточностей. Так что можете воспринимать это упражнение как упражнение по переводу. Вам нужно будет перевести вашу карту мыслей на какой-нибудь легкий и понятный язык.

Это упражнение предполагает написание трех формулировок вашей целевой идеи:

1. Одна страница

2. Один абзац

3. Одно предложение

С каждым новым шагом ваша идея будет совершенствоваться, избавляться от всех излишеств и приближаться к своей корневой сути.

Я узнал об этом упражнении от одной из моих хороших подруг, Джейми Тарди, создательницы сайта EVENTUALMILLIONAURE.COM. Было время, когда мы с ней встречались каждую неделю в рамках встреч небольшого сообщества, где все обменивались идеями. Во время одной из таких встреч я поделился с другими своими трудностями в поиске темы для своей следующей книги. Я знал, о чем я хочу написать, но не знал, как выразить суть этого. Она поделилась со мной этим упражнением, и я сумел разглядеть корневую суть того, что я хотел выразить в своей следующей книге, словно через снайперский прицел. Вы сейчас читаете ту самую книгу.

Давайте рассмотрим каждый шаг.

Шаг 1. НАПИШИТЕ ОДНУ СТРАНИЦУ

Чтобы вам было проще перейти к формату одного предложения, предлагаю начать с более широкого обзора и расписать вашу целевую идею на одной странице. Это составит примерно 400–500 слов. Написав одну страницу текста, вы сможете отформатировать свою карту мыслей в нечто понятное и простое. Эта страница текста необязательно должна быть безупречной. Не беспокойтесь о грамотности. Просто пишите свободно, ни о чем не волнуясь.

Шаг 2. НАПИШИТЕ ОДИН АБЗАЦ

Теперь перед вами стоит задача ужать то, что вы написали на одной странице, до одного параграфа в 3–5 предложений. Придерживайтесь этой нормы. Вам нужно написать так, чтобы тот, кто будет читать этот параграф, получил максимально полное представление о том, что представляет собой ваша целевая идея.

Это непросто, это и не должно быть просто. Зато по выполнении этого задания у вас будет хорошо прописанный абзац, процитировав который вы сможете быстро описать свою идею в рамках беседы.

Шаг 3. НАПИШИТЕ ОДНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Переходим к последнему шагу. Доведите то, что вы написали в одном абзаце, до одного предложения. Очевидно, выполнение этого задания займет у вас больше всего времени, хотя писать вам придется меньше всего. Обычно при выполнении этого шага идеальное предложение получается лишь после нескольких неудачных попыток.

Вот мое одно предложение, в котором я выразил свои представления о том, чем должен стать проект FoodTruckr:

«FoodTruckr – это онлайн-сервис, объединяющий активное сообщество, предоставляющий своим пользователям качественный контент и помогающий всем, кто хочет начать вести успешный бизнес, связанный с фургонами с едой».

Прочитайте свое предложение вслух, послушайте, как оно звучит. Как оно воспринимается? Если оно вам не очень нравится и не вызывает у вас особого энтузиазма, то те, кому вы его покажете, скорее всего, воспримут его так же. Редактируйте свое предложение до тех пор, пока не получите то, что сможете уверенно и смело представить другим, потому что именно это вам нужно будет сделать в следующей, последней главе Лаборатории разработки.

Глава 9
Беседа и наблюдение

На раннем этапе жизни моего подкаста мне посчастливилось взять интервью у Джона Сэддингтона (создателя сайта John.do), активного предпринимателя, который построил и продал множество бизнесов, каждый из которых оценивается семизначными суммами. Мы с ним впервые встретились на одной конференции, проходившей в 2013 году в городе Нашвилл. С тех пор мы на связи, в основном потому, что оба являемся молодыми предпринимателями и родителями гиперактивных детей, и потому, что мы оба очень благодарны своей судьбе.

Во время интервью (подкаст № 61) мы начали разговор с досконального разбора предпринимательского пути Джона, но потом быстро перескочили на тему наилучших практик и стратегий, которые помогают стать успешным предпринимателем. Поскольку у него за плечами было несколько успешных бизнесов, я хотел знать, каковы были его первые шаги, когда он придумывал идею для нового бизнеса. Его ответ отличался от того, что я ожидал:

«Ну, хорошо. Если говорить очень обобщенно и очень быстро, то я вот что скажу: первое, что нужно сделать, когда к вам приходит блестящая идея, – это записать ее. Ее нельзя держать в голове. Ее нужно именно записать, нужно излить максимально большое количество информации на материальный, осязаемый лист бумаги. Я мог бы долго говорить о том, почему я считаю реальные листы бумаги очень ценными. Так что не записывайте свою идею в Evernote, не создавайте текстовый документ в своем компьютере. Именно запишите ее. В этом трении ручки о лист бумаги кроется какая-то мистическая сила.

Затем вам нужно носить эту идею с собой, куда бы вы ни отправлялись, на протяжении пары следующих недель, может быть, даже в течение месяца. Вам нужно рассказать о своей идее максимально большому количеству людей. Знакомым, супруге, детям, друзьям, может быть, даже вашим бизнес-партнерам, людям, которые встретятся вам в Starbucks’е, в очереди в местной столовой – словом, ВСЕМ. Потому что, когда вы делитесь своей идеей, она совершенствуется. А более совершенная, чем прежде, идея – это более зрелая, чем прежде, идея.

Вы быстро получите обратную связь, мгновенную, абсолютно честную обратную связь. Особенно быстрой и искренней она будет тогда, когда она будет исходить от совершенных незнакомцев, которые могут вам прямо заявить: «Это глупая идея» или «Это прекрасная идея, но вот об этом-то вы не думали?» И опять же, поскольку у вас листок бумаги, а не айфон, печатать на котором труднее, чем писать на листке бумаги, то вы сможете быстро внести в свои записи нужные изменения, основываясь на полученной обратной связи. Именно так я и поступаю с блестящими идеями. Я фиксирую их и делюсь ими с другими людьми, потому что это благотворно влияет на мои идеи».

Пока он мне рассказывал все это, мои мысли были примерно там же, где, вероятно, находятся ваши мысли. Я воспользовался первой подвернувшейся возможностью задать вопрос, который внес бы некоторую ясность.

Q. А что помешает людям скопировать те идеи, о которых вы им рассказываете?

Ответ Джона был предельно мотивирующим:

«Ничего. Но между вами и случайным прохожим, которого вы встретите на улице, существует принципиальная разница: вы заинтересованы в реализации этой идеи, она нравится вам, вы серьезно относитесь к ней. Большинство людей не реализуют свои идеи просто потому, что они не расположены к активной деятельности. Причина, по которой я являюсь успешным предпринимателем и по которой другие предприниматели являются успешными, заключается в том, что мы реально действуем. Мы не просто говорим, мы еще и делаем.

Однако разговоры – это только начало. Как только вы начинаете обсуждать свою идею с другими людьми, вы чувствуете все большую и большую мотивацию к ее реализации. Вы стремительно набираете скорость, вас раззадоривает понимание того, что ваша идея становится лучше. В общем, по окончании инкубационного периода, который может продлиться неделю, две недели, может, месяц, ваша идея станет просто грандиозной».

После этого интервью я начал следовать совету Джона и делиться своими идеями с другими людьми. На тот момент я на протяжении приличного периода уже делал это в своем блоге, но после разговора с Джоном я начал делать это и в личных беседах, иногда с совершенно незнакомыми мне людьми. Я могу лично подтвердить правоту Джона. Обратная связь, вопросы и различные формы взаимодействия действительно благотворно влияют на обсуждаемую идею. Во многих случаях у меня возникают новые и более интересные идеи, которые никогда не могли бы появиться, не вступи я в эти ценные взаимодействия.

Спустя несколько месяцев после этого интервью я решил начать новый бизнес на своем блоге, как я уже однажды сделал. Проведя открыто опубликованное исследование, я пришел к идее запуска ресурса для людей, которые заинтересованы в создании и управлении бизнесом, связанным с фургонами с едой. Я тогда сам стал интересоваться такими фургонами, и мне было интересно, как этот процесс работает. Я искал любую полезную информацию в интернете и ничего не находил. Затем, после бесед с друзьями, владельцами фургонов с едой и даже незнакомцами, я довел эту идею до ума, что впоследствии стало проектом FOODTRUCKR.COM.

Все, кому я рассказывал о своей идее, считали, что она удачна, потому что в то время происходил стремительный рост популярности фургончиков с едой. К тому же все, с кем я разговаривал, заметно оживлялись, когда я спрашивал их о том, какой вариант фургона с едой они бы создали, если бы им представилась такая возможность. Это были хорошие признаки. Но эти люди неизменно задавали мне один и тот же вопрос: «А у вас есть свой фургон с едой?»

У меня его, конечно же, не было.

После того как мой собеседник узнавал эту правду, мой авторитет тотчас падал, и наша беседа принимала иной тон. Это и понятно: зачем принимать советы от того, кто не обладает должной компетентностью?

Именно о такой неподдельной, инстинктивной реакции говорил Джон, и именно такую реакцию мне и нужно было получить. Если бы я с усердием взялся за работу, не приняв к сведению соображения моих собеседников, мое дело было бы обречено на погибель с самого начала. Именно такие разговоры показали мне, что нужно было сделать, чтобы содержание моих ресурсов (и моего источника, коим был я сам) внушало доверие. Если бы я не осознал этого, мне пришлось бы отказаться от своей идеи.

Для меня, однако же, решение было очевидным. Я всегда выбираю честность, так что мне не составило труда быть абсолютно искренним в признании того факта, что у меня не было своего фургона с едой. А для достижения достоверности содержания моего ресурса я решил публиковать полезные советы, интересные истории и рассказы об эффективных стратегиях, которые мне присылали владельцы фургонов с едой. Всю эту информацию я преподносил и в форме заметок в моем блоге, и в форме интервью, которые я брал в рамках своего подкаста под названием FoodTruckr School Podcast. Я как бы выступал куратором распространения ценной информации.

Я начал усовершенствовать свою идею. Я заводил многочисленные беседы с местными владельцами фургонов с едой, чтобы увидеть, как они отреагируют. Результаты были превосходны. Хотя было бы идеально, если бы кроме чисто потребительского у меня был какой-то еще опыт в этой индустрии, но все равно мой честный подход придал мне надежности в глазах моих подписчиков, вызвал их доверие. К тому же вскоре стало ясно, что очень многие владельцы фургонов с едой были очень рады получать информацию о том, как ведут дело их коллеги.

Хочу привести одну особенно плодотворную беседу с владелицей фургона с едой. Полезность информации обусловлена по большей части сомнениями, выраженными моей собеседницей. Узнав о моей идее, она задала мне следующий вопрос:

«Что остановит человека, у которого есть опыт в этой индустрии, от воплощения того, что вы только планируете сделать?»

Это был очень хороший вопрос. У меня не было ответа, так что я перевел разговор в другое русло. Вернувшись домой тем вечером, я, однако же, не мог перестать думать о ее словах.

Передо мною был тупик. Но я поступил так, как обычно поступают в таких ситуациях все предприниматели: я начал рассматривать этот проблему с разных сторон. Я перефразировал вопрос так, чтобы он стал полезным для меня:

«Что я могу добавить такого, что не может сделать человек, у которого уже есть опыт в этой индустрии?»

Иными словами, каково мое незаслуженное преимущество в этой области? Вы уже узнали, каковы ваши незаслуженные преимущества в разделе «Проектирование полета», так что я надеюсь, что вы прямо сейчас соотносите их с вашими собственными соображениями о своем бизнесе.

В данном случае мое преимущество состояло в глубоком знании и понимании онлайн-маркетинга и социальных сетей: тех вещей, что владельцы фургонов с едой справедливо считают важными, но о которых знают лишь на базовом уровне, не особо заботясь об обретении продвинутых навыков и изучении расширенных стратегий. У многих владельцев фургонов с едой даже нет рабочего адреса электронной почты! На своем портале FOODTRUCKR.COM я довольно часто проявляю себя как человек, обладающий нужными знаниями в этой области. В основном я выражаю свою компетентность через предоставление полезных советов для своей аудитории. Это определенно является моим незаслуженным преимуществом.

Как вы смогли убедиться, даже короткие разговоры о вашем бизнесе могут самым решительным образом усовершенствовать вашу идею. Вы должны использовать эту практику. Я в вас верю.

Однако прежде чем вы начнете, хочу поделиться с вами еще несколькими важными вещами и убедиться, что вы извлечете из этого упражнения максимальную пользу. Да, это самый первый раз, когда вы обратитесь к другим людям со своей идеей. Я понимаю, что это может быть волнительно. Это вполне естественно. Однако обманывать вас, говоря, что это будет просто, я тоже не собираюсь. Я даже считаю нужным предупредить вас, что вам придется особенно тяжело, если вам трудно воспринимать критику и негативную обратную связь.

Когда вы приметесь за это дело, вы откроете себя как для положительной, так и для отрицательной обратной связи. Как и у большинства начинающих предпринимателей, у вас может сложиться нечто вроде формулы:

1 негативный комментарий > 100 позитивных комментариев.

Мне лично такой подход очень понятен, потому что у меня в голове была примерно та же формула. Мне также достались и негативные комментарии, и резкая критика, и иногда они были столь грубыми, что сильно ранили меня. Особенно когда высказывались в неуважительной форме.

У меня ушло немало времени на понимание того, как к этому относиться. Но я очень рад тому, что у вас есть возможность узнать об этом от меня на самом раннем этапе вашего путешествия. Итак, если чей-то комментарий высказан в неуважительной форме, на него не следует обращать внимания.

Каждая секунда, которую вы тратите на хейтера или тролля, идет в ущерб тем, кто для вас действительно важен и кому вы можете принести пользу.

Негативная обратная связь и критика, выраженные в уважительной форме, чрезвычайно важны. Просто почитайте отзывы, маркированные одной или двумя звездами на AMAZON.COM. Если это квалифицированные отзывы, то они обязательно содержат массу полезной обратной связи, которую владелец продукта может принять к сведению и использовать для улучшения как конкретного продукта, так и общего потребительского сервиса.

Вы, конечно же, будете получать негативную обратную связь на определенных этапах своего предпринимательского путешествия. Скорее всего, вы даже очень скоро начнете ее получать. Будьте к этому готовы и помните, что это неотъемлемая часть процесса и необходимый ритуал становления предпринимателя. Вселенная как бы пытается выяснить, подходим ли мы для той деятельности, к которой стремимся. Вы подходите для нее до тех пор, пока не сдаетесь.

Что касается этого упражнения (и вообще всей вашей предпринимательской карьеры): вы должны ждать и ценить негативную обратную связь, потому что она поможет вам сделать из своей идеи нечто поистине превосходное! К тому же это отличная практика. Чем больше вы будете принимать обратной связи, как положительной, так и отрицательной, тем лучшим предпринимателем вы станете.

Призыв к действию

Я бросаю вам вызов. Я призываю вас в течение двух следующих дней поговорить с десятью людьми о своей целевой идее. Будет очень хорошо, если вы обсудите ее с еще большим количеством людей, но десять человек – это уже отличный отправной пункт, опыт, который позволит оценить широкий спектр реакций.

Начните с тех людей, с которыми вам легко и приятно общаться, тех, кто, как вы уверены, будет внимательно вас слушать и обязательно предоставит вам отличную обратную связь. После этого поговорите как минимум с двумя незнакомыми людьми.

Вы уже потрудились над тем, чтобы понять, как ясно и емко выразить вашу мысль, вы даже свели ее всего к одному предложению. У вас есть почти все, что нужно, чтобы начать. Вот дополнительные советы, которые следует принять к сведению при выполнении этого упражнения.

СОВЕТЫ ПО ОБСУЖДЕНИЮ ВАШЕЙ ИДЕИ С ДРУГИМИ ЛЮДЬМИ:

НЕ НАЧИНАЙТЕ РАЗГОВОР С ЗАВЕДОМОЙ ОЦЕНКИ. Со слов вроде: «У меня есть блестящая идея» или: «Хотите, я вам расскажу об одной блестящей идее?» В повседневной жизни очень многие разговоры начинаются примерно так. Однако если вы начнете описание своей идеи с характеристики вроде «блестящая», то это может вам только навредить. Пусть на оценку работает сама идея и все то, что вы в нее вложили.

НЕ ДЕШЕВИТЕ И НЕ ОПРАВДЫВАЙТЕСЬ. Больше всего отталкивает, когда люди начинают свои презентации с объяснений, как у них не хватило времени, чтобы все сделать идеально. Если ваш зачин будет на негативной ноте, то и идея ваша будет восприниматься исключительно негативно. Вы уже провели достаточную работу, не надо оправдываться. Будьте уверены в себе и помните о том, что все идет по плану. Вы обязательно справитесь!

СНАЧАЛА ПОМОГИТЕ САМИ, А ПОТОМ ПРОСИТЕ О ПОМОЩИ. Один из самых любимых моих приемов представления своей идеи незнакомцу: помогите этому человеку чем-нибудь, а потом сами попросите его о помощи. К примеру, я покупаю кофе тому, кто стоит за мной в очереди, и тем самым создаю отличную возможность для легкой болтовни во время ожидания кофе. Когда я подвожу разговор к презентации моей идеи, я всегда спрашиваю, есть ли у человека время на то, чтобы ответить на короткий и простой вопрос. Если нет, то ничего страшного. Если же есть, то я продолжаю: «Спасибо! У вас это не отнимет больше минуты. Я предприниматель. Сейчас я собираю честную обратную связь о своей бизнес-идее. Я спрашиваю незнакомцев о том, что они о ней думают, чтобы посмотреть, какое первое впечатление она на них производит. Не могли бы вы потратить минуту, чтобы выслушать?» Вы уже помогли этому человеку, так что он, скорее всего, с радостью отплатит вам.

КАК СЛУШАТЬ:

ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЙТЕ ОТВЕТ. «Вот нашелся капитан Очевидность», – наверное, подумали вы. Однако внимательное выслушивание обратной связи – это гораздо сложнее, чем кажется. Вы явно будете взволнованы, и может получиться так, что те или иные важные замечания собеседника упустите. Я не раз испытывал такое состояние в ходе интервью в моих подкастах. Я так сильно беспокоился о следующем вопросе, что вообще терял нить беседы. Если вы будете слушать внимательно, то вам будет легче получать обратную связь.

НИЧЕГО НЕ ЗАПИСЫВАЙТЕ. Этот совет не совсем очевиден. Его важно понять. Дело не столько в вас (а вам действительно нужно сосредоточить полное внимание на словах интервьюируемого), сколько в реакции собеседника. Увидев блокнот или диктофон у вас в руках, человек будет вести себя не вполне естественно. Многие люди смущаются при виде диктофона: вы услышите от них то, что вы хотите услышать, а не то, что вам нужно услышать.

ПУСТЬ ГОВОРЯТ. Да, очередной очевидный совет. Однако мы не всегда осознаем, насколько сильно мы порою мешаем другим людям говорить. В разговоре о вашей идее вам решительно необходимо позволить собеседнику высказаться. Наиболее полезная информация обычно содержится в самом конце речи, так что вам следует позволить человеку полностью высказаться.

РАСШИРЯЙТЕ ОТВЕТ, ЗАДАВАЯ БЫСТРЫЕ НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ. Самая драгоценная информация открывается в ходе глубокой беседы. Когда вы чувствуете, что собеседник заканчивает свой монолог, подумайте, можно ли быстро задать какой-нибудь из следующих вопросов, чтобы он продолжил развивать свою мысль:

1. Почему вы так думаете?

2. Как вы думаете, что можно добавить?

3. Почему это так важно для вас?

4. Что бы идеально подошло к этому?

5. С чем это у вас ассоциируется?

НЕ СЛУШАЙТЕ ТОЛЬКО СЛОВА. В 1971 году было проведено исследование, призванное выяснить процентное соотношение различных способов межличностных коммуникаций. В результате появилось правило 7-38-55. Оно означает следующее: 55 % коммуникации – это телесный язык, язык жестов и мимики, 38 % – это голосовые, интонационные сигналы, и лишь 7 % – это собственно слова. Не ручаюсь за достоверность этих результатов (93 % невербальной коммуникации – это, как по мне, многовато), но люди действительно выражают свое отношение и иными средствами помимо слов. Поэтому нужно фокусироваться не только на словах собеседника, но и на его интонации, языке его тела. Например, каждый раз, когда я спрашивал людей, как они представляют свой собственный фургон с едой, их голоса становились громче, они начинали более активно жестикулировать, а некоторые и вовсе мечтательно устремляли взгляд вверх, представляя свой будущий ресторан на колесах. Такая реакция служила ключевым признаком того, что владение фургоном с едой – что-то приятное и интересное, и это еще больше утвердило меня в моих идеях.

Поскольку вы не ведете записи во время этих бесед, важно, чтобы вы записывали все важные открытия сразу же по окончании разговоров. Воспользовавшись любым сподручным средством – блокнотом или любым портативным записывающим устройством (например, мобильным телефоном) – обязательно зафиксируйте все, что пришло вам в голову и показалось важным.

Вы подошли к концу раздела «Лаборатория разработок». Поздравляю вас! Вы протестировали свою идею рядом упражнений, сделавших ее чем-то реальным и доступным и даже обсудили ее с другими людьми! Превосходно!

Сейчас вам следует вернуться к своей карте мыслей и добавить к ней все то, что вы обрели в процессе разговоров. Может случиться так, что вы обнаружите, что ваша идея преобразилась в нечто совсем иное. В случае с моей идеей про фургоны с едой мне пришлось вновь выйти на улицы с уже обновленной и усовершенствованной идеей, чтобы собрать дополнительную информацию и точнее понять, что мне делать дальше. Возможно, вам захочется поступить так же.

Последнее предупреждение: положительная обратная связь – это вовсе не стопроцентное подтверждение того, что тот бизнес, что вы планируете построить, удачен. Если кто-то говорит, что ему что-то нравится, и даже если язык его тела свидетельствует о том же, это вовсе не означает, что ваша целевая аудитория будет мыслить аналогичным образом. Может случиться так, что она не станет подписываться на вашу новостную рассылку, становиться вашим поклонником или покупать что-то у вас. Возможен любой поворот. В Части 4 мы проведем проверку вашей целевой идеи. Мы сделаем так, что ваша целевая аудитория будет не только высказываться, но еще и действовать. В некоторых случаях за идею начинают платить еще до того, как она вполне оформлена и способна функционировать. Это зависит от типа планируемого бизнеса.

Перед тем как мы перейдем к Части 4, нам нужно пройти еще через ряд экзаменов. На этот раз они связаны не с нашей целевой идеей, а с нашей целевой аудиторией. В Части 3 мы проведем углубленное и интересное исследование, с помощью которого сможем выявить вашу идеальную целевую аудиторию и узнать места ее локализации, а также определить наилучший подход к ней. К концу чтения Части 3 вы будете лучше понимать тех, с кем вам предстоит общаться. В некоторых случаях вы будете понимать их даже лучше, чем они понимают себя сами.

Передохните. Когда вы будете готовы, мы перейдем к Части 3 и проведем исследование и анализ нужной нам аудитории.