Автор книги: Пэт Флинн
Жанр: Самосовершенствование, Дом и Семья
Возрастные ограничения: 12+
сообщить о неприемлемом содержимом
Страница с результатами может показаться перегруженной информацией, но она чрезвычайно интересна, особенно благодаря изображениям, которые могут там встретиться. Пока вас не засосало в воронку информации, нажмите на кнопку «Популярные».
Так вы сможете найти самые популярные аккаунты, которые размещали записи (твиты) по интересующей вас теме. В Твиттере есть встроенный алгоритм, который выстраивает результаты поиска таким образом, чтобы это было удобно для вас, и учитывает не только количество фолловеров, но и их активность.
Пока вы еще не начали вносить эти профили в свою таблицу (фиксируя имя аккаунта или человека и адрес веб-сайта, если таковой имеется. Если его нет, то вы можете просто добавить ссылку на профиль в Твиттере), проверьте каждый профиль, чтобы убедиться, что он соответствует вашей целевой аудитории. Хотя алгоритмы Твиттера довольно хорошо продуманы, они не всегда работают идеально. Просто посмотрите последние записи в профилях. Если это то, что надо, внесите эти профили в свою базу данных. Я советую вам внести в таблицу 20 профилей Твиттера, но если вы найдете больше таких, которые, по-вашему, могут оказаться полезными, то, пожалуйста, вносите и их.
Например, в области нахлыстовой рыбалки в англоязычном сегменте Твиттера самым популярным профилем является @OrvisFlyFishing, называющийся Orvis News. Перейдя на страницу этого профиля, мы обнаруживаем, что у него 36.7 тысячи подписчиков. Такие профили обязательно должны быть в вашей таблице.
Однако не у всех влиятельных профилей обязательно имеются десятки тысяч подписчиков. Аккаунты с гораздо меньшим количеством фолловеров тоже могут быть чрезвычайно полезными. Твиттер распределяет аккаунты по степени активности на странице, а не просто по количеству подписчиков. Если аккаунт с меньшим, чем у остальных, количеством фолловеров показывается среди первых результатов поиска и если он выглядит убедительно, то вы можете внести его в свою таблицу. Такие «мелкие» аккаунты на самом деле могут оказаться для вас даже более полезными. С владельцами таких аккаунтов вам, скорее всего, будет легче связаться и построить отношения.
Другие платформы социальных сетей
Существует множество платформ социальных сетей, на которых вы можете искать влиятельных людей. Я не буду вдаваться в нюансы поиска в каждой соцсети, потому что этот режим устроен примерно одинаково и того, что вы узнали о поиске в Твиттере, вполне достаточно. Одни из социальных сетей, которые я перечислю далее, подходят для определенных ниш больше, другие – меньше, так что я рекомендую вам пройтись с поиском в каждой из указанных соцсетей и собрать там имена «местных» влиятельных людей, которые собрали большое число активных последователей:
• Periscope
Кроме социальных сетей есть две гигантские поисковые системы. Первая – это YouTube. Для некоторых влиятельных людей YouTube является основной средой для построения бизнеса и установления связи со своей аудиторией, так что пробейте в поиске различные ключевые слова, связанные с вашей нишей, и найдите каналы с большим количеством подписчиков. Обязательно внесите их в свою таблицу.
Другая поисковая система является менее очевидной, но я ее очень люблю. Это iTunes.
itunes
Платформу iTunes мы не представляем как поисковую систему, но на самом деле она именно ею и является. Эта директория для музыки, видео, книг, приложений и подкастов усовершенствовала способы доступа людей к любимым медиа и потому стала инструментом для понимания, на что (и на кого) нам нужно обращать внимание.
Особенно хотелось бы отметить подкасты. Они являются необыкновенно хорошим способом приятно провести досуг и обрести новые знания. Поскольку никаких персональных ограничений для создания подкастов не существует, мы получаем четкую картину того, кто имеет влияние в той сфере, которую мы исследуем. Более того, у некоторых подкастов сформировались огромные целевые аудитории, которые нельзя выявить в других форматах медиа в интернете; так что наша экспедиция в золотоносное месторождение iTunes может быть вознаграждена добычей редчайшей информационной руды.
Есть два способа поиска влиятельных людей в iTunes:
1. Поиск самых популярных подкастов, относящихся к вашей нише.
2. Поиск тех, кто был интервьюирован на подкастах, относящихся к вашей нише.
Чтобы разобраться в устройстве самых популярных подкастов в iTunes, откройте эту программу на своем компьютере. Вы можете произвести тот же самый поиск и на мобильном устройстве, однако компьютерная версия отличается более широким функционалом.
Совет. Если у вас нет доступа к iTunes, можете просто воспользоваться приложением Stitcher на своем мобильном устройстве. Stitcher – это популярная директория для подкастов, оснащенная функцией поиска, доступная исключительно для мобильных устройств. Результаты поиска там будут примерно те же, что и в iTunes.
Введите ключевое слово в поисковой строке iTunes и нажмите клавишу Enter. В разделе «Подкасты» (не «Эпизоды подкастов») нажмите на кнопку «Посмотреть все».
Так вы получите огромную матрицу подкастов, связанных с вашей нишей. Как и в социальных сетях вроде Твиттера, у iTunes есть свой секретный алгоритм. Как правило, в первую очередь отображаются самые лучшие результаты.
Опять же, первым вы видите бренд Orvis fly fishing. Он везде! Это говорит о том, что он является серьезным источником, обладающим большим авторитетом в своей сфере, и на него точно нужно обратить внимание. Если в процессе исследования вам попадутся такие бренды, выделите их жирным шрифтом – пусть это будет маркер для сильных игроков в нише.
Давайте кликнем на подкаст The Orvis Fly Fishing Guide Podcast и изучим его подробнее.
На этой странице мы можем собрать большое количество информации. Ведущим передачи является Том Розенбауэр. Эта информация нам пригодится, если мы захотим связаться с ним и представиться ему. Кроме того, в разделе ссылок, который можно увидеть в левой части страницы, есть ссылка на сайт бренда.
Мы можем увидеть общую оценку передачи: 345 отзывов, маркированных пятью звездами. Аудитории все нравится! Нам тоже, потому что эти оценки говорят о том, что передача хороша и нам стоит продолжить исследование. Если вам будут попадаться передачи с рейтингом в 1–3 звезды, пропускайте их. Они не стоят вашего внимания сейчас.
Пометьте в своей таблице название каждого подкаста и имя его ведущего. Обязательно также запишите, кто был гостем на передаче. В некоторых (но не во всех) эпизодах подкаста The Orvis Fly Fishing Guide Podcast есть гости.
Среди них Грэг Сеньо, рассказывающий о ловле стальноголового лосося, Джон Херцер, повествующий о нахлыстовой рыбалке в холодную погоду, Кип Вейт, дающий советы по ловле малоротого окуня. Хотя эти люди могут и не быть самыми влиятельными, они могут стать ими в будущем. Внесите их имена в таблицу и опишите их занятия и особенности. Это может пригодиться вам позже.
Последний совет по подкастам iTunes: посетите раздел «См. также», располагающийся обычно под особой вкладкой или за особой кнопкой под названием подкаста. В этом разделе помещены похожие передачи, на которые подписаны слушатели данного подкаста. Изучив такие разделы, вы легко сможете найти других важнейших ведущих подкастов в той сфере, которая вас интересует. Советую вам серьезно отнестись к этому разделу.
BuzzSumo
BuzzSumo (BUZZSUMO.COM) – это, пожалуй, наилучшая из всех существующих система для поиска влиятельных людей и того контента, который они продвигают. Так почему же я так поздно начал о ней рассказывать? Потому что она не бесплатная.
Я хотел показать вам, что для проведения исследования необязательно нужно платить. Слишком часто начинающие предприниматели на самом начальном этапе своей деятельности скупают все программы и курсы, какие только могут найти, и впоследствии практически не используют их. Я не хочу, чтобы вы совершали такие необдуманные расходы. Пройдя по бесплатному и требующему чуть больше ручной работы пути, вы не только сохраните деньги, но и, что более важно, поймете многие процессы, которые платные программы выполняют за вас. Если вы сразу же прибегнете к платным инструментам, то что вы узнаете помимо того, как использовать эти инструменты? Почти ничего.
Не поймите меня неправильно. Я ОБОЖАЮ автоматику. Мне очень нравится, что есть такие инструменты и такие люди, которые помогают автоматизировать процессы в моем бизнесе. По мере того как ваш бизнес будет расти, я тоже советую вам задуматься об автоматизации. Однако на данный момент вам все еще нужно освоиться в новом пространстве.
Итак, если вы хотите каждый месяц вкладывать свои средства в инструмент, который поможет вам обрести глубокое понимание вашего целевого рынка, то BuzzSumo – это как раз то, что вам нужно. Я не буду углубляться в детали того, как работает этот сервис и как им пользоваться: он довольно просто устроен, и к нему прилагается специальный обучающий курс, которым вы сможете воспользоваться, если захотите.
Сейчас у вас уже должен быть внушительный список людей, играющих важную роль на интересующем вас рынке. Ими могут быть как авторитетные практики, так и эксперты. 50 – это хорошее число для начала. Вы могли найти больше, могли найти меньше, но главное то, что вы уже нашли нужное на данный момент. Чтобы завершить работу над вашей картой рынка, нам нужно изучить продуктовую сферу, чтобы выяснить, какие предложения существуют в вашей нише и какие люди готовы платить за эти предложения.
Продукты
Это, скорее всего, важнейшая область исследования по вашей нише. Здесь вы займетесь поиском важнейших продуктов, сервисов и книг, предлагаемых вашей аудитории. Иными словами, того, за что они готовы заплатить прямо сейчас.
Изучив, что покупает ваша аудитория, вы сможете определить, какие виды предложений уже существуют и чего еще не хватает. Мы эту работу уже отчасти проделали, но то, что мы будем делать далее, особенно важно потому, что это покажет, что сейчас приобретается и продается в вашей сфере, а не только даст нам список сайтов и людей, с которыми можно познакомиться бесплатно (хотя это, безусловно, очень важно). Когда люди отдают за что-то свои деньги, они приобретают то, что им действительно нужно, и/или то, что им очень умело навязали. И то, и другое важно знать.
Перед тем как мы продолжим, я хочу обратить ваше внимание на то, что очень важно учитывать разницу между тем, что предлагается, и тем, что приобретается. Если на сайте существует то или иное предложение, то это еще не значит, что кто-то откликается на него, пусть даже сайт и говорит об обратном. Конечно, важно знать и о том, что не продается, и мы с вами обязательно коснемся этого. Но сейчас нам следует посетить сайт, которым пользуются сотни миллионов покупателей и который содержит громадные объемы информации о том, что именно они покупают и какова их обратная связь. Этот сайт – AMAZON.COM.
Amazon.сom
Очевидно, сайт AMAZON.COM тоже в известном смысле является поисковой системой. Тут так же, как и в остальных поисковиках, можно вбить ключевое слово и получить богатую информацию. Но, в отличие от других мест, на Amazon пользователи заходят затем, чтобы приобрести что-то, и это делает ресурс очень полезным.
Введите свое ключевое слово в поисковую строку Amazon и обратите внимание на то, что будет выдано. Результаты распределены по популярности (то есть по критерию, что больше всего покупается), так что неважно, книга ли это, гаджет ли или еще какой-нибудь материальный товар, – запишите это и внесите в свою таблицу ссылку на этот продукт. Мы вернемся сюда, чтобы найти нечто еще более важное, но пока просто сосредоточьтесь на формировании списка продуктов: их названий и ссылок на сайты производителей. Также обратите внимание на среднюю рейтинговую оценку этих продуктов, на количество отзывов о них и на их актуальную стоимость. Добавьте всю эту информацию в раздел «Продукты» вашей таблицы.
Например, как показано на сайте, товар под названием Wild Water Fly Fishing Complete 5/6 Starter Package имеет 144 отзыва со средней оценкой в 4.5/5 и продается по цене 94 доллара.
Включите в свой список несколько книг. Выберите раздел с книгами на сайте. Там вы сможете найти перечень книг, которые относятся к вашей нише и которые вам следует внести в свою таблицу.
Кстати, там опять этот Orvis. Третий результат. Всю нишу занял! Помните: для вас это хороший знак.
Пока мы не перешли на другие площадки интернета в поисках продуктов для вашего списка, давайте рассмотрим еще одну часть AMAZON.COM, раз уж мы там. Я хочу показать вам ее, потому что она поможет быстро добавить десяток или более влиятельных людей к вашему списку «Люди».
В левой части страницы результатов поиска по книгам есть раздел, который содержит список самых популярных авторов, написавших книги, связанные с вашей нишей. Запишите их имена. Это нужно не только потому, что среди этих людей могут оказаться те, кто обладает большим влиянием, но и потому, что к этим людям можно обратиться за сотрудничеством.
Двигаемся дальше, чтобы найти другие продукты, предлагаемые в вашей сфере. Для этого вернемся к уже заполненному разделу вашего списка: Места.
Этот список важен потому, что в вашей целевой аудитории прямо сейчас происходят различные процессы взаимодействия: это в том числе и беседы, в которых обсуждаются программы и продукты, которые люди хотят приобрести или уже приобрели и оставили о них отзыв. Да, вы могли бы поискать информацию о продуктах в Google, но куда больше доверия вызывают именно люди, ведущие реальные обсуждения продуктов. Понаблюдав за такими обсуждениями, вы сможете увидеть, какие продукты и предложения востребованы и обсуждаемы, а какие нет.
Начните с вашего любимого форума и найдите в нем область, в которой есть множество различных досок обсуждения и тредов. Найдите поисковую строку или иную функцию поиска. Предупрежу сразу: такие функции есть не во всех форумах. Если их нет в том форуме, что вы рассматриваете, тогда вам придется вручную прокрутить все беседы. Это нормально. Люди любят начинать обсуждения различных продуктов, связанных с определенной сферой, так что их будет нетрудно найти. Если же поиск на форуме есть, то попробуйте забить что-нибудь вроде:
• «Обзор продукта»
• «Вы пробовали»
• «Я купил»
• «Я приобрел»
Такие запросы почти всегда приводят к тредам и темам, в которых ведутся активные обсуждения продуктов. Если вы найдете такие треды и темы, то внесите ссылку на них в вашу таблицу. Ссылку на сам продукт, конечно, тоже нужно внести, если вы этого еще не сделали.
К этому моменту у вас уже должен сформироваться список из различных продуктов, книг и услуг, которыми пользуются люди в вашей сфере. Если у вас еще осталось место, то вы можете заполнить его следующим образом.
Введите ключевые слова, связанные с вашей нишей, в поисковую строку Google. В первую очередь вы увидите ряд продуктов и услуг, производители которых платят за то, чтобы рекламная сеть Google в первую очередь выводила их по поисковым запросам. Запишите эти продукты и услуги. Хотя мы и не можем быть уверены, что эти продукты и услуги реально продаются, но, по крайней мере, мы точно знаем, что за ними стоят компании, которые желают продвинуть свою продукцию.
Рядом со своим ключевым словом вы можете ввести в поисковую строку Google слова «обзор продукта». Так вы найдете ряд предложений и продуктов вашей целевой ниши. Но имейте в виду, что многие такие сайты обзоров продуктов лишь выглядят как настоящие обзоры, в то время как на самом деле их создали с той лишь целью, чтобы они выводились раньше других в списке результатов поиска.
Вы также можете посетить часть блогов и веб-сайтов, которые собрали в первом столбце таблицы, чтобы узнать, что предлагают их авторы. В различных местах этих сайтов могут находиться ссылки на продукты и услуги. Они также могут располагаться в особых отделах, называющихся по-разному: «ресурсы», «продукты» и т. п. Все это поможет вам расширить свой список.
Повторюсь: вы стремитесь понять, как обстоят дела в вашей нише и как вы можете вписаться в нее. Пока вам не стоит особо переживать о том, как вы в нее впишетесь. А по окончании исследования вам, скорее всего, станет понятно, чего в этой нише не хватает и что вы могли бы привнести в ее сообщество. В некоторых случаях это не столь очевидно, и вам придется копнуть глубже. Этим мы и займемся в следующем разделе. Мы сделаем определенные заключения о нашей целевой аудитории и нашем потенциальном конечном пользователе.
Глава 13
Клиентский П.Л.А.Н
На протяжении последних нескольких страниц ваш радар был запрограммирован на оценку климата на рынке, на который вы нацелились. Вы выявили местоположение своей аудитории, самых влиятельных людей своей сферы и ассортимент предлагаемых продуктов.
Я хотел бы в очередной раз заметить, что вы проводите просто прекрасную работу. Далеко не все люди, строящие свой бизнес, проводят такие глубокие исследования. Да даже те, кто уже построил успешный бизнес, их не проводят, как правило. Успешные люди добились своего потому, что проявили активность. Вы тоже ее проявите. А все, что мы делали до этого момента, мы делали для того, чтобы значительно сократить время на подготовку к началу активной деятельности.
За время выполнения предложенных упражнений, от создания карты мысли до обсуждения вашей идеи с другими людьми и получения всех знаний о вашем целевом рынке, ваша изначальная идея наверняка видоизменилась. Могло случиться и так, что вы придумали нечто совершенно новое, и это круто. Моя задача состоит в том, чтобы показать вам различные варианты развития события – как в плане того, как ваша идея может показать себя на рынке, так и в плане того, подходит ли она вам самим.
В процессе построения бизнеса есть элемент иронии: для того чтобы ваш бизнес стал успешным, вам нужно понять, что ваш бизнес служит вовсе не вам. Он служит вашему целевому клиенту.
Я много говорю про службу в этой книге. Это потому, что вы действительно должны служить. Ваши доходы напрямую будут связаны с тем, как хорошо вы служите своей аудитории, и вы сможете наилучшим образом служить своей аудитории только тогда, когда будете хорошо знать ее – каковы ее проблемы, что способно побудить ее к действию.
Цель этой главы – обрести более глубокое понимание вашего целевого клиента. Мы уже произвели расширенное исследование рынка, а теперь нужно проникнуть в мысли и эмоции вашего конечного пользователя, чтобы доподлинно узнать, с какими трудностями он сталкивается и как мы можем помочь ему. Некоторые люди называют то, что нам предстоит сделать, созданием аватара (или профиля) клиента. Это хорошее определение, но лично я предпочитаю называть это более эффектно: Клиентский П.Л.А.Н.
Ваш Клиентский П.Л.А.Н. состоит из четырех частей:
1. Проблемы.
2. Лингвистические особенности.
3. Анекдоты.
4. Нужды.
Когда вы составите свой Клиентский П.Л.А.Н., вы будете точно знать, как ваша целевая идея соотносится с вашей целевой аудиторией. Перед тем как мы проведем проверку этого плана, вы сможете внести в него коррективы, нацеленные на создание такого продукта, который ваша аудитория обязательно будет покупать.
Мы уже успели поговорить и о вашей аудитории, и о вашем конечном пользователе, и о читателе, и о слушателе, и о зрителе, и о подписчике: пришла пора переключить мысли на выявление и описание целевого клиента.
Мы сейчас создаем бизнес, и важно создать предпосылки для того, чтобы вы могли получать прибыль от предоставления продуктов и услуг. Когда вы служите, вам за это платят – но только в том случае, если вы предоставляете тем, кому служите, возможность отплатить вам тем или иным образом.
Сейчас, пока мы еще не перешли к разбору вашего Клиентского П.Л.А.Н. а, вы, наверное, задаетесь вопросом: зачем было ждать так долго, чтобы начать изучение целевого клиента? Разве не с этого нужно было начать?
Нет, не нужно было. Я не случайно поместил этот раздел именно в это место: по моим расчетам, именно на этой стадии работы его изучение наиболее эффективно. Давайте я объясню почему.
Если бы вы начинали свой бизнес с нуля, без каких-либо идей, то тогда мои рекомендации были бы иными. Я бы сказал: да, вы должны начать с поиска определенного рынка, исследования тех проблем и трудностей, которые там существуют, и, отталкиваясь от этих знаний, найти решение этих проблем и трудностей. Однако одним из возможных последствий такого сценария может стать ваш вход в такую нишу, в которой вы не особо заинтересованы и которой не горите особым желанием служить.
Однако у нас с вами иной случай. Вы не начинаете с нуля. Еще до того, как вы взяли в руки эту книгу, в вашей голове сидела определенная идея. Может быть, множество идей. У большинства людей, решивших начать свой бизнес, в мыслях варятся одновременно несколько идей. Первой трудностью для таких людей становится выбор из всех этих идей какой-то одной. Это часто заканчивается тем, что те, кто мог бы стать блестящими предпринимателями, так ими и не становятся.
Я заставил вас выбрать определенную идею и прогнать ее через ряд мысленных экспериментов и упражнений, призванных дать вашей идее определение и довести ее до реальных формулировок. Одновременно вы нашли ответ на вопрос, какой тип бизнеса лучше всего вам подходит. По мере вашего продвижения по этапам исследования рынка выполнение каждого нового упражнения становилось очередным подтверждением тому, что этот рынок является именно тем рынком, которому вы будете охотно служить.
Будет ли ваша первоначальная идея соответствовать нуждам вашего целевого клиента? Возможно. Мы выясним это позже. Даже если она не будет им соответствовать, то в этом ничего страшного нет. Важно то, что вы знаете, что для вас этот рынок является именно тем, чему вы будете рады служить. Используя Клиентский П.Л.А.Н., вы сможете объединить свою идею и нужды вашего целевого клиента таким образом, что это придаст вам уверенность двигаться дальше.
Так не будем же более затягивать. Начнем составлять Клиентский П.Л.А.Н.
