Читать книгу "Тестировщик бизнес-идей. Не запускай стартап пока не прочитаешь эту книгу"

Часть третья
Планирование полета

«Если вы можете определить проблему лучше, чем ваш целевой клиент, то ваш целевой клиент автоматически решит, что вы знаете, как решить эту проблему».

– Джей Абрахам

Глава 10
Диагностика

Перед тем как самолет начнет разгоняться на взлетно-посадочной полосе, он проходит ряд диагностических проверок. Только после этого его допускают к взлету. Разумеется, совершенно необходима проверка механики и двигателей, но есть еще один важный элемент предвзлетного ритуала, который должен быть исполнен. Этот элемент – определение общего плана полета.

Помимо знания пункта назначения пилоту необходимо знание того, как он может добраться до этого пункта безопасно, удобно и вовремя. Эти знания требуют сверки с точными прогнозами погоды и требованиями к загруженности воздушного пространства, а также понимания того, как этот полет впишется в общую сеть самолетов, которые будут находиться в воздухе в тот же период. К тому же заблаговременное наведение справок помогает избежать колоссальных расходов на топливо.

Пилотам помогает множество систем и специалистов. Они пользуются радарами и рядом специальных инструментов для выбора идеального курса, а чтобы избежать грозы или зоны турбулентности, они пользуются сообщениями других пилотов, которые недавно летели в том же направлении.

Как пилот вашего предстоящего рейса, вы уже произвели ряд предполетных диагностических проверок, необходимых для успешного взлета. В Части 1 «Проектирование полета» вы узнали о своих сильных и слабых местах, о том, что вам нравится и не нравится, о ваших общих жизненных целях и о том, как ваша целевая идея вписывается в вашу миссию. Далее, в Части 2, вы перешли в Лабораторию разработок, где зачаток вашей идеи эволюционировал в полноценное дерево.

В Части 3 вы изучите и оцените то пространство, в которое вам предстоит войти. Пройдя вместе со мной ряд упражнений, вы узнаете все, что нужно знать о вашей аудитории и о том, где она сконцентрирована. Вы также узнаете, кто находится в воздушном пространстве вместе с вами прямо сейчас (то есть выявите тех предпринимателей и те продукты, которые нацелены на ту же аудиторию), так что вы сможете определить своих потенциальных партнеров, людей, с которыми вам предстоит строить отношения. Вы также поймете, как вам нужно позиционировать себя и свою целевую идею, чтобы взлет произошел успешно.

Перед тем как мы перейдем к исследованию, мне нужно поделиться с вами одним важным уроком, который я усвоил на довольно раннем этапе моего предпринимательского опыта. Он повлек за собой довольно серьезную перемену образа мыслей, благодаря чему я понял, что нужно делать, чтобы построить успешный и жизнеспособный бизнес в современном мире. Мне преподал этот урок один человек, и я рад, что для вас этим «одним человеком» могу сейчас быть я. Переверните страницу. Поехали…

Глава 11
Ваша тысяча преданных поклонников

В 3 часа утра 26 февраля 2013 года мои глаза были широко рас-крыты. Я не мог уснуть. Я чувствовал себя, как ребенок накануне долгожданной поездки в Диснейленд. В моей голове бушевал настоящий ураган мыслей, но они были обращены не к Микки Маусу и десерту Dole Whip в Тики-баре. Ураган был порожден известием о том, что через несколько часов меня будет интервьюировать сам Эндрю Уорнер, ведущий одного из моих любимых бизнес-подкастов – Mixergy.

Эта представившаяся мне возможность была очень долгожданной. Я был давним, многолетним слушателем подкаста Эндрю. Изначально наше интервью было запланировано на сентябрь, но тогда появилась на свет моя дочь, и поэтому нам пришлось отложить его. Сейчас этот день наконец наступил.

В Эндрю и его передаче мне особенно нравится то, каким напористым интервьюером он является. Он не сторонится острых тем и задает такие дерзкие вопросы, которые никто обычно не осмеливается задавать. Я не раз наблюдал, как он в словесном поединке загонял своих гостей в угол. Это зачастую жестко, но при этом увлекательно.

Так почему же я был так рад выйти на ринг с Эндрю Уорнером? Ну, прежде всего я испытывал к нему глубокое уважение и как к человеку, и как к профессионалу, потому что он блестяще справлялся со своей работой. Будучи сам ведущим подкастов, я видел, сколько труда он вкладывает в свою работу. Его приглашение было большой честью для меня. Первое, о чем я подумал, когда узнал, что появлюсь на Mixergy, как круто будет поговорить с одним из моих любимых ведущих. Однако, как только началось интервью, нервы подвели меня.

Я знал, что он будет задавать каверзные вопросы с самого начала, и так оно и случилось. В начале нашей беседы он сообщил о том, что изначально вовсе отказывался принимать меня в своей передаче. Не совсем то приветствие, которого я ожидал, но это был классический Эндрю. И вот перед ним сижу я. После того как я рассказал о своем успехе с сайтом, посвященным экзамену LEED, о том, как я привожу этот свой бизнес в качестве примера в своем блоге и каждый месяц публично отчитываюсь о своих доходах, он произнес:

«Не проявляется ли чрезмерная узость нашего мышления, когда мы рассматриваем вот такие примеры? Разве нам не стоит думать о более глобальных вещах вроде «А что меняет наш мир сегодня? Как создать новое грандиозное программное обеспечение с графиками-таблицами вселенской значимости?» Вы только задумайтесь о том, как существенно все эти графики-таблицы отразились на жизни каждого из нас. Они облегчили жизнь всем, от студентов до бизнесменов, людям, которые просто ведут записи. Разве не стоит нам мыслить такими категориями вместо заурядного: «Как мне зарабатывать с каждым месяцем все больше?»

ССЫЛКА НА ИНТЕРВЬЮ

HTTP://MIXERGY.COM/INTERVIEWS/PATRICK-FLYNN-SMART-PASSIVE-INCOME-INTERVIEW/

Это был отличный вопрос. Мыслил ли я чересчур узко? Наносил ли я вред своей аудитории, приводя примеры доходов от бизнеса, связанного с архитектурной индустрией, о котором почти никто ничего не знает?

Вот каким был мой ответ:

«Ну, вообще тут дело не в деньгах, а в помощи отдельным людям. Вы верно сказали: мыслить глобально – это очень хорошо. Создать что-то, что может перевернуть мир, как упомянутые вами «таблицы», – это тоже хорошо, но, по-моему, можно немного уменьшить масштаб, сосредоточиться на более компактной группе людей и изменить уже ее мир. То есть не подарить «таблицу» всему человечеству, а помочь тем, у кого есть трехлетние дети, которых надо приучить к горшку, понимаете? Это изменит как мир этих людей, так и мир того, кто производит эти перемены».

Я мог бы привести пример и получше, но просто в то время мы с женой как раз приучали нашего сына к горшку, так что это было первым, что пришло мне в голову. К тому же я очень благодарен Эндрю за то, что он задал мне такой жесткий вопрос, потому что он помог мне выразить то, что я стараюсь донести до людей. Что я не стремлюсь подарить миру новую «таблицу», Facebook или Uber. Это тоже нужно делать, и я полностью поддерживаю тех, кто хочет это сделать, но то, что я пытаюсь донести до людей, звучит так: вам не нужно совершать глобальных подвигов, чтобы быть успешными. Вам достаточно совершать локальные подвиги.

Есть одно выражение: «Если вы хотите заработать миллион долларов, измените миллион жизней». Я понимаю природу этого выражения и выражаю должное уважение тому, что оно призывает к изменению жизней, но тем не менее вынужден признать, что это ужасный совет. Для того, кто только начал или подумывает начать бизнес, эта мысль может вовсе быть губительной. На первых порах вы не то что не сможете помочь миллиону человек, но о вашем существовании практически никто знать не будет. Да и к тому же, если вдуматься, выходит, что вы оцениваете себя в 1 доллар на клиента. А это совсем никуда не годится.

Давайте рассмотрим эту науку под другим углом.

➣

Кевин Келли, основатель и исполнительный директор журнала Wired Magazine, в марте 2008 года опубликовал статью под заголовком «Тысяча преданных поклонников», которая является одной из самых интересных работ, что мне когда-либо доводилось читать. Эта статья стала своего рода культовой классикой в среде творческих людей всех направлений: музыкантов, артистов, предпринимателей и многих других. Она популярна и сейчас, спустя почти десять лет после публикации.

ССЫЛКА НА СТАТЬЮ «ТЫСЯЧА ПРЕДАННЫХ ПОКЛОННИКОВ»

HTTP://KK.ORG/THETECHNIUM/1000-TRUE-FANS/

Эта статья чрезвычайно полезна по той причине, что показывает, что успех не обязательно приходит с созданием хита-блокбастера или супервируса. Успех также может быть достигнут, если вы сосредоточитесь на обретении всего лишь одной тысячи преданных поклонников.

Преданного поклонника, как пишет Кевин, «определяет готовность приобрести решительно все, что вы выпускаете». Если вы музыкант, то ваш преданный поклонник преодолеет сотни километров, чтобы посетить ваш следующий концерт. Преданные поклонники читают каждый ваш пост, смотрят каждое ваше видео и слушают каждое слово ваших подкастов, потому что это часть их ежедневного ритуала. Это те люди, которые беззаветно влюблены в вас и в то, что вы можете предложить миру, и которые всегда поддержат вас во всех ваших начинаниях.

И тут уже цифры имеют значение, если верить Кевину.

«Допустим, по самым консервативным подсчетам, что ваши Преданные поклонники будут тратить на поддержку вашей деятельности свой доход за один день в году. Этот «дневной доход» – конечно же, усредненное значение. Самые преданные ваши поклонники будут тратить значительно больше. Допустим, каждый Преданный поклонник платит вам по 100 долларов в год. Если у вас есть 1000 таких поклонников, то получается сумма в 100 000 долларов в год, что, за вычетом незначительных расходов, для многих является целым состоянием.

Число «одна тысяча» воспринимается вполне естественно. До тысячи можно легко досчитать. Если бы вы получали по одному новому поклоннику в день, то на то, чтобы их набралась тысяча, у вас ушло бы всего три года. Обрести Преданных поклонников вполне реально. Радовать Преданных поклонников – это вполне приятно и полезно. Это помогает артистам оставаться преданными своему делу и совершенствовать свое творчество, которое так дорого их Преданным поклонникам».

Подводя итог математических вычислений: будь у вас 1000 преданных поклонников, каждый из которых платил бы вам по 100 долларов в год, вы бы получали 100 000 долларов в год. Многие платят более чем по 100 долларов в месяц за сервисы и услуги, которыми они почти не пользуются, так что представить себе человека, который готов заплатить одну сотню долларов в год за то, что он искренне любит, не так уж трудно.

Не воспринимайте приведенные здесь цифры слишком буквально. Если вы не относитесь к тем людям, которые жаждут быть на передовой позиции в своем бренде, то вы и не обязаны ее занимать.

Главная мысль тут вот какая: в этом мире, который населяют 7 000 000 000 человек, есть множество локальных миров, для обитателей которых вы можете создать авторитетный источник информации или даже стать им, для которых вы можете создавать такие продукты и услуги, которыми они будут рады пользоваться. Эти локальные миры и не должны быть огромными, чтобы вы смогли привнести перемены в жизнь людей, населяющих эти миры, или в свою собственную жизнь.

А теперь вернемся к вопросу Эндрю. Мыслил ли я чересчур узко? Нет, я так не мыслил. Я мыслил достаточно узко.

Как-то раз я услышал эту фразу, и она не выходит у меня из головы с тех самых пор, когда я начал заниматься онлайн-бизнесом. Она не из статьи Кевина, но тем не менее хорошо иллюстрирует его мысль:

«Богатство кроется в нишах».

Когда вы будете производить исследование своего рынка, то начнете обнаруживать локальные миры. Вы начнете находить особые рынки, представленные клиентами, схожими в своих проблемах, привычках, поведении, нуждах и желаниях. Вам нужно узнать, какова именно ваша целевая аудитория, и я настоятельно советую вам сделать это. Это важно потому, что, как вы узнаете в следующем разделе, чем более точно вы определите свою нишу, тем успешнее сможете работать в ней, тем прочнее будут узы, связывающие вас с ней, и тем меньше у вас будет конкурентов.

Вспомните: немного людей знает, что вообще такое экзамен LEED, однако, когда эти люди искали помощи в подготовке к нему, я стал их надежным источником информации. Они были рады приобретать мою продукцию, и они рекомендовали меня другим.

Чтобы вам проще было начать исследование своей целевой аудитории и того рынка, который вы собираетесь обслуживать, мы выясним, что уже происходит в том пространстве, в которое вы намереваетесь войти. Это нужно для того, чтобы вы понимали, что нового вы можете туда привнести.

Глава 12
Карта рынка

Вы когда-нибудь слышали выражение «выделяться из толпы»?

Этим выражением обозначают что-то необычное, отличающееся от окружающего. Его также часто употребляют в качестве совета, который является столь же неопределенным, что и пожелания вроде «мысли шире» или «выведи это на новый уровень».

Чтобы извлечь пользу из такого рода пожеланий, сначала нужно понять, что советчик имел в виду. Мыслить шире, чем что? Если нужно вывести что-то на новый уровень, то на каком уровне оно находится сейчас? Как выглядит следующий уровень? Как понять, что новый уровень достигнут? Из какой именно толпы мы должны выделиться?

В этой главе вы найдете ответ на эти вопросы. Вы узнаете все о местах, людях и продуктах, уже известных вашей целевой аудитории. Я называю это картой рынка. Эта карта представит вам то пространство, в которое вы собираетесь вступить, с высоты птичьего полета. Вы найдете на этом пространстве свое место и сможете с уверенностью перемещаться по нему. Впоследствии эта карта станет для вас ценнейшим руководством, к которому вы, вероятно, будете не раз обращаться в будущем: например, на этапе запуска, роста или монетизации вашего бизнеса.

Прежде чем мы начнем исследование, я должен предупредить вас, что вы, вероятно, вскоре обнаружите бизнесы и продукты, которые во многом похожи на тот, который вы сейчас разрабатываете. Не дайте этому остановить вас. В ходе тысяч разговоров и исследований с будущими предпринимателями я очень часто выяснял, что второй самой распространенной причиной, по которой люди боятся начать свой бизнес, является то, что они обнаруживают, что кто-то уже «занял» их идею. Первая причина – это страх перед неудачей.

Если вы обнаружите, что кто-то уже делает то, что вы только собираетесь начать делать, то это очень хорошо! Кто-то уже выполнил самую трудную работу за вас. Этот человек потратил свое время и деньги на то, чтобы привлечь эту аудиторию или, по крайней мере, попытаться привлечь. Исследовав его пример, вы сможете понять, что работает, а что нет, и внести соответствующие изменения в свой бизнес. Затем уже вы сможете найти свою уникальную нишу на этом пространстве, создать что-то кардинально иное. Так вы сможете выделиться. Помните об этом, когда будете проводить свое исследование, потому что, как сказала однажды писательница и лектор Солли Хогсхед:

«Лучше сделать по-другому, чем сделать просто лучше».

Давайте начнем.

Чтобы создать вашу карту рынка, нам понадобится найти на этом рынке:

• Места

• Людей

• Продукты

Каждой из этих позиций стоит посвятить отдельную таблицу, состоящую из трех столбцов: имя, веб-адрес, комментарии.

Совет. Рекомендую вам создать единый файл для этих трех таблиц и еще нескольких, которые мы создадим позже. Функции создания нескольких таблиц в пределах одного файла доступны как в Microsoft Excel, так и в Numbers для Mac, однако я советую вам использовать Google Drive для создания одного файла Google Sheet, к которому легко получить доступ с любого устройства с выходом в интернет. Когда вы будете выполнять упражнения этого раздела, вы создадите по отдельной таблице, так же и для Мест, Людей и Продуктов.

В раздел Вспомогательного курса по книге «Тестировщик бизнес-идей», посвященный главе «Карта рынка», я включил видео, в котором подробно показываю, как создать файл Google Sheet для этого раздела.

Места

Какой бы бизнес вы ни намеревались построить, пусть это даже традиционный офлайн-магазин, вам нужно знать, на каких площадках интернета обитает ваша аудитория. Это поможет вам в процессе исследования не только выянить, какие еще веб-сайты существуют на этом пространстве, но и узнать больше о том, что собой представляет ваша аудитория. Изучив комментарии и форумы, вы получите информацию о том, что интересует представителей вашей будущей аудитории. Отталкиваясь от этих знаний, вы сможете грамотно оформить свой продукт и понять, как его преподносить.

Результатом этого упражнения станут списки тех площадок, где вы сможете продвигать свой продукт, инициировать написание статей о вас и о вашей деятельности и набирать популярность, наращивать авторитет.

Существует ряд особых инструментов, с помощью которых можно быстро найти самые популярные веб-сайты, связанные с вашим рынком, но нет такого инструмента, который был бы быстрее и умнее, чем Google. Так что начнем с него.

Блоги

Первым делом мы найдем самые популярные блоги в вашей нише. Мы ищем именно блоги, потому что они могут предоставить на данном этапе три преимущества:

1. У блогов есть сообщество – ваша потенциальная целевая аудитория.

2. Владельца блога легче найти, чтобы связаться с ним, чем владельца обычного веб-сайта.

3. Если блог обновляется, то он может дать ценную информацию о том, что сейчас в тренде.

К счастью, есть легкий способ фильтрации результатов поиска, который сэкономит кучу времени: вам не понадобится исследовать сайты общего содержания. Чтобы найти блоги, связанные с вашей темой, вбейте в поисковую строку Google следующее:

БЛОГ: КЛЮЧЕВОЕ СЛОВО

В качестве ключевого используйте слово или выражение, которое относится к вашему бизнесу или к вашей целевой аудитории. Так что если вы, например, хотите создать продукт для индустрии нахлыстовой рыбалки, то вам нужно напечатать:

БЛОГ: РЫБАЛКА НАХЛЫСТОМ

Отсмотрев только первую страницу, вы сможете увидеть ряд потенциально полезных вещей, которые можно включить в наш список.

Иногда вам будут встречаться статьи-списки, представляющие собой сборники полезных ресурсов. Они могут очень помочь вам в вашем поиске популярных веб-сайтов.

Еще один полезный совет: кликайте на ссылки похожих запросов, расположенные в специальном месте в нижней части страницы. Помимо вашего поискового запроса, есть и другие, примерно похожие. Пройдя по нескольким таким ссылкам, вы сможете мысленно составить картину того, что еще люди ищут на этом рынке.

Можете попробовать поискать «блоги сайты нахлыстовая рыбалка». Среди результатов поиска иногда проскакивают бесценные вещи.

Есть! Мы уже нашли великое множество блогов, посвященных нахлыстовой рыбалке. И это всего с одним ключевым словом! Может показаться, что информации уже чересчур много, но мы с вами все равно чуть позже проведем дополнительное исследование. Относитесь к тому, что мы сейчас делаем, как к промывке золотоносного песка. Мы просто забрасываем разнородную массу в емкость и аккуратно выбираем то, что нам нужно.

Не все ниши очень дружны с блогами, так что, если вам трудно обнаружить блоги, связанные с вашим проектом, можете попробовать другие ключевые слова, относящиеся к вашей целевой аудитории и рынку. Если вы не сможете ничего найти, то переходите к следующему упражнению. В интернете существует ряд других мест, где обитает ваша аудитория.

Не забывайте заполнять таблицы. Обязательно оформите их так, чтобы они были кликабельны, чтобы потом мороки не было. В разделе комментариев фиксируйте замечания, если таковые имеются. Разберитесь с этим поиском, и тогда мы сможем перейти к следующему этапу, на котором узнаем, что наша целевая аудитория имеет сказать. Время искать форумы.

Форумы

Как и блоги, форумы являются замечательным источником информации для человека, занимающегося исследованием любой ниши. Однако, в отличие от блогов, которые обычно ведет один человек или небольшая команда, форумы – это сборники сгенерированных пользователями бесед (также известных как «треды», «ветви», «разделы» и др.). Посетителей форумов труднее найти, но зато с точки зрения исследований форумы столь же ценны, что и песок с золотого месторождения.

Для поиска форумов, связанных с вашей нишей, нужно сделать примерно то же, что вы уже проделали в процессе поиска блогов. Напечатайте в поисковой строке Google следующее:

ФОРУМ: РЫБАЛКА НАХЛЫСТОМ

Вновь получаем положительные результаты.

Чтобы внести как можно больше результатов в свою таблицу, покликайте на похожие поисковые запросы и попробуйте ввести другие ключевые слова. Форумов обычно меньше, чем блогов, потому что их сложнее администрировать (и потому что самые передовые форумы слишком далеко отрываются от других), так что вам хватит 5—10 позиций для колонки «Места» в вашей таблице.

Позже я покажу вам, как промывать золотоносный песок. А пока что давайте просто двинемся далее. Есть еще несколько местечек, в которые нам нужно заглянуть, прежде чем мы перейдем к следующей части вашей карты рынка.

Группы в социальных сетях

Почти весь мир живет в социальных сетях, значит, и ваша целевая аудитория наверняка там есть. Люди находят в социальных сетях единомышленников. Поиск конечных пользователей в социальных сетях поможет вам найти беседы обо всем, что связано с вашей нишей, ведущиеся в режиме реального времени. Это может послужить мощным подспорьем на начальном этапе построения бизнеса, и особенно в деле исследования вашей целевой аудитории.

Существует несколько каналов социальных сетей, однако для поиска групп конечных пользователей больше всего подойдут Facebook и LinkedIn.

В зависимости от вашей ниши одна из этих двух социальных сетей будет полезнее для вас, чем другая. Например, если вы ищете группу, интересующуюся скейтбордингом, то вероятность того, что вы найдете ее в такой серьезной социальной сети, как LinkedIn, довольно низка, хотя исключения бывают. Социальная сеть Facebook в этом смысле гораздо более универсальна, и темы, затрагиваемые на ее просторах, имеют самый широкий характер: от рукоделия до любительской хирургии головного мозга (я не шучу).

Чтобы произвести поиск в Фейсбуке, просто наведите курсор на поисковую строку, находящуюся в верхней части страницы, кликните на нее, напечатайте то, что вы хотите найти, и нажмите клавишу Enter. Далее вы увидите страницу с результатами, распределенными на несколько категорий. Вам нужна категория «Группы».

Сделав все, что я описал выше, вы найдете огромный список групп, в которых целенаправленно собираются люди, заинтересованные в данной теме. В зависимости от темы, количество групп может исчисляться десятками, сотнями и даже тысячами. Некоторые из этих групп являются открытыми, и вы можете вступить в них, не подавая никаких запросов, иные же требуют того, чтобы администратор одобрил ваше вступление. Вносите в свою таблицу группы, в которых состоит наибольшее количество участников и которые являются активными. Чтобы проверить активность группы, зайдите на ее страницу (это касается публичных групп, к которым можно получить прямой и непосредственный доступ) и посмотрите, когда были размещены последние сообщения. Если они были размещены в прошлом году, то это сообщество не является активным и не должно вас интересовать. Если же в группе имеются свежие обсуждения, то вам следует обратить на нее внимание.

Тематические группы также можно найти и в сети LinkedIn. Однако следует иметь в виду, что для получения доступа к списку групп в обеих сетях нужно завести в них учетные записи.

Если возможно, постарайтесь набрать по крайней мере 25 групп в обеих сетях. На данный момент вместе с блогами и форумами, которые вы нашли, в столбце «Места» в вашей таблице должно быть уже более 100 позиций. Если у вас еще больше позиций, то это очень хорошо! Если меньше, то это вовсе не плохо. Сколько бы позиций в вашей таблице ни было, вы уже наверняка произвели куда более глубокое и обширное исследование, чем те люди, что уже работают в вашей целевой нише. Можете смело гордиться собой. Тем более у вас уже наверняка сложилось более-менее ясное представление об исследуемой среде.

Однако мы еще не закончили. Сейчас нам предстоит найти самых важных и влиятельных людей этой среды. В этом поиске мы будем руководствоваться совершенно иной тактикой.

Люди

Вам важно знать не только где обитает ваша аудитория, но и кто уже обслуживает ее. Выявив главных авторитетных лиц, которым доверяет ваша целевая аудитория, вы получите глубокое понимание того, каковы ее наклонности, на что она реагирует, а что игнорирует. Иными словами, вы поймете, что работает, а что нет.

У вас будет возможность следовать за сильнейшими игроками в этой области и учиться тому, как они взаимодействуют со своей аудиторией и влияют на нее (и друг на друга). Вы начнете понимать, с кем вам лучше построить доверительные и хорошие отношения в своем путешествии. Вы также поймете, что вам нужно сделать, чтобы выделиться.

Когда я начал следовать за сильнейшими игроками интернет-маркетинга, я подписался на огромное количество рассылок. Их было около 30 штук. Каждый день я получал множество электронных писем от всевозможных влиятельных источников. Спустя несколько недель у меня накопились сотни писем, и я начал выявлять в этом массиве довольно интересные и полезные закономерности.

Во-первых, я понял, что каждое письмо было составлено безупречно с точки зрения копирайтинга. Слова, описывающие продукты, которые мне предлагались, были очень тщательно подобраны. Я также начал обнаруживать группы самых влиятельных людей в этой области, которые в одно и то же время отправляли электронные письма, продвигающие один и тот же продукт или предложение. Я начал различать, кто кому приходился товарищем. Пристально приглядевшись, я различил внутренние сообщества. Это показало мне, как важны связи, и помогло узнать, как работают предприятия в этой сфере.

Все это было очень полезно для меня, но самый важный урок, который я извлек из наблюдения за самыми влиятельными лицами в этой области, – это понимание того, что делать НЕ нужно. Я понял, что делали все остальные, и осознанно привнес в эту среду нечто принципиально новое.

Например, я увидел, что почти во всех письмах, рассылаемых этими влиятельными людьми, не было указано моего имени. Они все начинались со слов: «Хэй, дружище» или же сразу переходили к содержательной части, никак не приветствуя адресата. А содержанием этих писем были преимущественно предложения продуктов и услуг, причем сам подход к предложению тоже был далеко не совершенным. В этих письмах не прослеживалось ни желания установить какую-то личную связь со мной, ни стремления узнать что-то о моих личных нуждах и желаниях. Так что, когда я занялся разработкой собственной рассылки, я имел вполне четкую цель выделиться из этой группы. Я всегда узнаю имена тех, кто получает мою рассылку, и обращаюсь к ним персонально, и я осознанно ничего прямо не предлагаю. Я не утверждаю, что так нужно делать всем и каждому, но тем не менее заявляю, что стратегия «делай не так, как все» часто оказывается чрезвычайно эффективной. Я по-прежнему получаю письма, в которых люди говорят о том, каким глотком свежего воздуха ощущается моя рассылка, если сравнить ее с тем, что преобладает в сфере интернет-маркетинга и предпринимательства.

Именно к этому вам и нужно стремиться – к тому, чтобы ваша аудитория воспринимала вас как глоток свежего воздуха. Переходя к следующему упражнению, задумайтесь о том, что вы можете сделать, чтобы стать глотком свежего воздуха. Что вам нужно привнести в свою область, чтобы дать вашей аудитории, которая, вероятно, уже устала от тщетных поисков нужного ей, жизненно важный кислород и вернуть ее к жизни?

Давайте начнем с составления списка влиятельнейших людей в нашей сфере. Выявив этих людей, запишите их имя и адрес их веб-сайта в разделе «Люди» вашей таблицы. Не забывайте добавлять комментарии. Возможно, некоторых таких людей вы уже знаете. Их тоже внесите в список. Чтобы вам было легче искать флагманов, привожу три метода поиска.

Самые популярные профили в социальных сетях

Платформы социальных сетей позволяют выяснить, какие люди являются самыми влиятельными в данной области. Кроме того, у влиятельных лиц обычно есть последователи, так что, понаблюдав за их активностью, мы сможем многое узнать о том рынке, на котором вы хотите обосноваться. Начнем с Твиттера.

Твиттер – это потрясающий ресурс не только для выяснения того, как поживают ваши любимые знаменитости, но и для того, чтобы найти самых влиятельных людей в интересующей вас области. Число подписчиков (фолловеров) пользователя – это относительно правдивое отражение того, насколько большим влиянием обладает этот человек в своей сфере, потому что люди обычно подписываются на те аккаунты, которые кажутся им интересными и информативными. Однако число фолловеров не является идеальным барометром, потому что, во-первых, иногда числа ничего не значат, поскольку страница не является активной, и во-вторых, нередко пользователь набирает подписчиков за деньги, чтобы пустить пыль в глаза, что, конечно же, глупо и убого. Но по большей части число фолловеров все же является хорошим индикатором того, какую позицию человек занимает в своей нише.

Помимо этого, Твиттер – это такая социальная сеть, которую я бы рекомендовал больше остальных для первых этапов построения вашего бренда, потому что в ней, как правило, гораздо проще обрести последователей, чем на других платформах. Есть у вас учетная запись в Твиттере или нет, вы можете спокойно продолжать выполнять эту часть исследования.

Чтобы найти самые популярные профили Твиттера, относящиеся к вашей нише, мы начнем с расширенного поиска, следуя по ссылке: HTTPS://TWITTER.COM/SEARCH-ADVANCED.

На этой странице вы найдете ряд полей, позволяющих произвести любой поиск. Можете экспериментировать как угодно, совершенствуя результаты поиска, но для начала достаточно сосредоточиться на полях «Все из этих слов» и «С указанной даты».

В поле «Все из этих слов» просто напечатайте то ключевое слово, которое вы использовали в предыдущих поисковых запросах, связанных с вашей нишей. Позже, если захотите, можете произвести сколько угодно поисков с другими ключевыми словами.

В поле «С указанной даты» обозначьте временной диапазон, охватывающий исключительно последние два месяца. Так вы получите результаты, представленные только активными аккаунтами.