Текст книги "SALES! Продажи для непродавцов"

Надо сказать, что в некоторых областях продаж по-прежнему применяют тактику кнута и пряника для мотивации сотрудников. Одни и те же простые вознаграждения и стимулы используются повсеместно. Например, я как-то получил билет на финал Кубка вызова Футбольной ассоциации (Кубок Англии), потому что продал больше удобрений, чем мои коллеги. Конечно, проблема с таким подходом заключается в том, что он поощряет соперничество и порой провоцирует интенсивную конкуренцию между людьми, которые должны работать слаженно в одной команде.

Но вместе с тем надо сказать, что очень важно вознаграждать за успех, когда усилия приносят результаты. Вот несколько простых вещей, которые помогут вывести значение продаж и интерес к ним в вашей жизни на должный уровень.

• Поощряйте себя за телефонные звонки чем-нибудь приятным, например шоколадным бисквитом и чашкой кофе за десять звонков.

• Пригласите друга на ужин после своего лучшего собеседования, даже если работа вам не досталась. В любом случае вы получили опыт.

• Если вы взаимодействуете с людьми, которые могут непосредственно способствовать вашему успеху в продажах, подумайте о том, чтобы платить им комиссионные.

• Наконец, не забывайте поощрять людей, которые знакомят вас с новыми клиентами или с теми, кто может повлиять на ваш успех в карьере. Даже простые слова благодарности и рассказ об успешной встрече лучше, чем полное отсутствие обратной связи.

Как я только что упомянул, люди, которых вам приводят существующие клиенты, могут стать важным источником нового дохода по двум причинам. Во-первых, они будут поддерживать и рекомендовать вас, что дорогого стоит. Во-вторых, их энтузиазм от недавней покупки или решения окажется заразительным. Если вы приобрели новый автомобиль, вы, как правило, стремитесь скорее показать его друзьям. Если дилер впечатлил вас, то вы, вероятно, будете рекомендовать его. Если продавец предлагает вам некий стимул, чтобы вы привели своих друзей на тест-драйв, то, возможно, вы позовете кого-то, кто размышляет о покупке нового автомобиля. Вы добьетесь большего успеха, если:

• сделаете так, чтобы ваши клиенты и покупатели рекомендовали вас другим;

• создадите и будете поддерживать связь с большим количеством людей;

• обеспечите распространение информации о своей компании в Сети, чтобы люди, которые слышали о вас, могли легко вас найти.

Методы поддержания контактов более подробно описаны в главах 9 и 16.

Думайте о целях. Успех не только в тех людях, которых знаете вы, но и в тех, кто знает вас.

В этой главе вы узнали, что:

• мотивировать себя к продажам будет легче, если у вас есть четкие личные цели;

• важно составлять обратный план от цели к действиям, необходимым для ее достижения;

• продажи завязаны на людях, особенно на тех, кто рекомендует вас другим.

Часть II
Продажа себя

Глава 6
Планирование: поймите, чего вы хотите достичь и почему

Самое важное из того, что нам приходится продавать, – это мы сами. Другие только тогда хотят проводить с нами время или работать, нанять нас, поддерживать или покупать наши товары, если мы нравимся этим людям, если они нас уважают и ценят. Данный раздел книги – о нас.

Каждый человек испытывает трудности с тем, чтобы продавать себя. Отчасти это происходит потому, что большинство из нас в силу скромности считают, будто самореклама – это что-то неприличное. А еще мы часто не совсем понимаем, что продаем. Эксперты по самопомощи говорят, что многие люди идут по жизни без особого направления.

Мы рождаемся, ходим в школу, работаем, женимся, занимаемся хобби, стареем, выходим на пенсию, а потом умираем. На каждом этапе мы выбираем маршрут, который нам кажется наилучшим. Мало кто выглядывает за пределы очевидного. Большинство людей довольны своей жизнью, но, возможно, никогда полностью не реализуют свой потенциал.

Конечно, все зависит от того, с чего мы начинаем. Тем, кто родился в богатых семьях, кто учился в дорогих частных школах и хороших университетах, обычно легче стать министром или занять высокую должность в бизнесе, чем тем, у кого таких исходных данных не было.

Психолог XX века Абрахам Маслоу разработал теорию под названием «пирамида потребностей». В этой модели человеческие нужды расставлены в зависимости от степени важности. С его точки зрения, если мы не можем удовлетворить базовые потребности, то вряд ли нас будет интересовать что-то еще. Вот список этих потребностей:

• Пища, вода и кров. Это единственное, что имеет значение для человека, если ему холодно и голодно.

• Личная безопасность. Если вы чувствуете угрозу, то вас мало что еще волнует.

• Любовь. Если мы ощущаем себя в безопасности, если нам комфортно, то нам необходим другой человек рядом.

• Уважение. Мы все хотим, чтобы люди любили и уважали нас.

• Самоактуализация. Только тогда, когда потребности в пунктах 1–4 удовлетворены, мы можем заняться реализацией своей мечты.

Если вы сравните бездомного на улице с богатым филантропом, который финансирует ночной приют, вы увидите, как работает пирамида Маслоу. Бездомный не способен планировать будущее дальше ближайшего вечера. У филантропа есть материальное и эмоциональное благополучие, которое дает ему возможность заботиться о других и помогать им в удовлетворении их потребностей. Интересен тот факт, что многие благотворители лично сталкивались с той социальной проблемой, которую стремятся решить.

Чтобы эффективно себя продавать, вы должны знать, как лично для вас выглядит успех. Конечно, ваша стартовая позиция также имеет значение, но не такое, как четкое понимание конечной цели.

Если бы мы делали все, на что способны, мы бы поразили сами себя.

Томас Эдисон

Планируйте успех. Каждый человек уникален и имеет свои собственные амбиции и ожидания от жизни. Возможно, желания и цели других людей отличаются от ваших, но это не значит, что они чем-то хуже.

Нет ничего убедительнее пламенной речи во время выступления. Чем сильнее вы любите то, о чем говорите, тем больше у вас энтузиазма и тем активней окружающие захотят поддержать вас. Страстное служение своему делу – огонь, который подогревает успех. Именно эта сила заставляет вас достигать своих целей, даже перед лицом недоброжелательного настроя других людей.

Помните, что решением о покупке движут эмоции, а логика используется, только чтобы обосновать для себя это решение. Ваша любовь к своему делу увеличивает вероятность того, что другие люди захотят помочь вам – если, конечно, они видят некую выгоду для себя, даже если она заключается в простом созерцании вашего успеха.

Вы не можете просто проснуться однажды утром и решить, что испытываете глубокую любовь к своей профессии. У вас должна быть эмоциональная связь с ней и очень твердая уверенность в том, что ваша работа способна сделать мир лучше. Люди могут страстно увлекаться чем угодно. Зачастую корни любви к какому-нибудь делу лежат в вашем прошлом. Вот несколько убедительных примеров:

• Луи Пастер стал исследовать, как передаются заболевания, после того как потерял троих детей из-за тифа.

• Александр Грейам Белл был женат на совершенно глухой женщине, и поиски возможностей облегчить для нее общение привели его к изобретению телефона.

• Джеймс Дайсон сделал более 5000 прототипов безмешкового пылесоса, пока не смог усовершенствовать дизайн устройства. Он был увлечен стремлением изменить то, что считал неэффективной технологией.

Если вы хотите добиться успеха, вам стоит заниматься тем, что вы страстно любите. Люди тянутся и идут за энтузиастами своего дела.

• Если вы любите гольф, то вам будет легче найти партнеров для игры, чем если бы вы вступили в клуб только для знакомства с «правильными» людьми.

• Если вы горите желанием стать директором школы (и не только ради денег), то вы быстрее найдете работу, которая поможет набраться необходимого профессионального опыта.

• Если с детства вы хотели стать фермером, то вы им станете, пусть даже и не тем путем, который сначала себе представляли.

Если вы хотите сделать что-то новое, вам придется иметь дело с большим числом скептиков.

Джеймс Дайсон

Чтобы достичь успеха, сначала необходимо определить, что вы понимаете под этим словом. Если говорить о продажах, оно означает, что вы должны понять свои возможности и то, каким образом они могут принести пользу и вам, и другим людям. Помните, что самостоятельно мы способны достичь очень малого. Мы все полагаемся на поддержку окружающих на пути к личному успеху.

Люди – существа разносторонние и неоднозначные, и каждый человек должен выбирать направление, в котором он хочет двигаться. Например, можно выучиться на водителя автобуса, шеф-повара или священнослужителя: выбор велик. Но если вам не нравится управлять машиной, вряд ли вы будете рады стать водителем автобуса. Или если вам нравится много бывать на улице, то вам окажется ненавистна мысль провести свою жизнь на кухне. А если в вас нет веры, то не очень-то правильно становиться священнослужителем.

Вот несколько примеров показателей личного успеха:

• успешная сдача экзамена по вождению;

• сумма денег, которую вы зарабатываете и можете откладывать;

• хорошие отношения с тем, кто вам подходит;

• любимая работа в надежной и растущей организации;

• победа в соревновании по легкой атлетике;

• понимание, что ваши дети лучше, чем вы;

• возможность уйти на пенсию.

Как видите, в каждом примере успех зависит от других людей, которые помогают вам. Вряд ли что-то из вышеперечисленного произошло бы, если б вы оставили все на волю случая.

• Чтобы успешно пройти экзамен по вождению, нужны деньги на обучение и хороший инструктор.

• Чтобы получать солидную зарплату, нужна работа, начальник или клиенты, если вы фрилансер.

• Для хороших отношений рядом нужен человек, с которым у вас будут взаимные сильные чувства.

• Чтобы получать удовольствие от работы, нужно заниматься чем-то интересным, а не просто тем, за что хорошо платят.

• Чтобы победить в соревнованиях, нужен тренер или те люди, которые будут вас подбадривать, стимулируя и дальше заниматься трудной работой над собой.

• Чтобы дети достигли успеха в будущем, им нужны хорошие учителя.

• Чтобы выйти на пенсию в 65 лет, нужен достаточный доход, который позволит откладывать некую сумму денег в течение длительного периода времени.

Более того, чтобы заручиться поддержкой окружающих, вам, вероятно, нужно помочь им понять, какие выгоды они получат от содействия вашему успеху. Например, если подросток в 18 лет хочет пойти в автошколу, то выгода его родителей от финансирования этого проекта может состоять в том, что им больше не придется забирать сына с вечеринок поздней ночью, когда автобусы уже не ходят. Чтобы продать идею оплатить уроки вождения, необходимо помочь родителям увидеть и количественно оценить преимущества от возможности ложиться спать в субботу пораньше!

Гонитесь за страстью, а не старостью.

Денис Уэйтли, американский писатель и лектор-мотиватор

Люди будут охотнее поддерживать вас, иначе говоря, вкладываться в вас и ваши планы, если те выглядят достижимыми. Конечно, ваши навыки продаж тут помогут, но замыслы должны быть реалистичными. Например, недавно я встречался с группой безработных шестнадцатилетних подростков в рамках проекта по поддержке молодежи, исключенной из школы. Один из них рассказал мне, что он хотел бы получать много денег за тестирование видеоигр, а другой – что надеется в один прекрасный день открыть свой собственный ресторан, а пока записался в проект, чтобы получить возможность стать учеником повара.

Как вы думаете, кому я захотел помочь? У первого парня были мысли и желания, но никакого представления о том, как воплотить их в жизнь. Он просто мечтал получать деньги и играть в видеоигры весь день. У второго юноши было не только видение будущего – он к тому же понимал, что нужно принимать меры, чтобы его достичь. Более того, он спросил меня конкретно, могу ли я помочь найти ресторан, который возьмет его на работу учеником повара. Я воспользовался своими связями и договорился о собеседовании.

Преимущество второго молодого человека было в том, что он поставил перед собой цели по модели SMART. SMART – это мнемоническая аббревиатура, которая означает, что цель должна быть:

• конкретной (specific) – чем конкретнее цель, тем легче ее описать и достичь;

• измеримой (measurable) – цель должна быть измеримой, потому что это позволит дать количественную оценку выгод от ее достижения;

• достижимой (attainable), возможно, постепенно, а не с помощью одного гигантского скачка;

• реалистичной (realistic), никто не поможет вам достичь цели, которая выглядит невозможной;

• имеющей конкретные сроки (timely) – без сроков путь к цели затянется.

Будущий ресторатор неосознанно воспользовался моделью SMART. Его цель была:

• конкретная – он четко понимал, что ему нужно пойти работать в ресторан;

• измеримая – получив работу, он сразу понял бы это;

• достижимая – есть много ресторанов, которые набирают сотрудников;

• реалистичная – у него было достаточно навыков, чтобы стать учеником повара;

• имеющая конкретные сроки – его учеба начиналась в сентябре, это и был конкретный срок.

Найдите время и подумайте, чего вы хотите достичь дома, на работе или в бизнесе. Насколько легко описать ваши цели по модели SMART? Помните, что чем больше ваши замыслы соответствуют ей, тем легче их будет продать тем, чья помощь вам нужна.

Ваш ум знает только некоторые вещи. Ваш внутренний голос, ваш инстинкт знают все. Если вы научитесь слушать свой внутренний голос, он будет вести вас по верному пути.

Генри Уинклер, американский актер, кинорежиссер, продюсер и сценарист

Планирование успеха. Чем сильнее вы любите свое дело, тем четче вы определяете успех, тем мудрее вы планируете и тем легче другим будет найти причины помочь вам.

Для того чтобы выглядеть по-настоящему убедительным и вести за собой людей в нужном вам направлении, вы должны сами не сомневаться, что находитесь на верном пути. Как только вы найдете свое любимое дело и поймете, как вы представляете себе успех, вы, не осознавая этого, станете более эффективным в продаже себя и своих идей. Вы станете:

• более активным – будете брать на себя больше задач и вдохновлять других присоединиться к вам;

• более вдохновленным – ваше дело начнет мотивировать вас и окружающих людей;

• более сосредоточенным – благодаря четко поставленным целям у вас появится решимость;

• более увлеченным – вы с энтузиазмом станете делиться своим вдохновением и заражать им других;

• более смелым – вы будете готовы идти на риск и вдохновлять на это других;

• более счастливым – вы увидите, что ваши положительные эмоции зашкаливают, ведь вы занимаетесь тем, что считаете важным, – а счастье заразительно!

Теперь, разобравшись со своей жизненной позицией, увлечениями и интересами, а также с личным успехом, вы должны быть готовы составить план игры. Вы можете использовать приведенные ниже вопросы, чтобы определить, чего именно хотите достичь:

• Какой вы видите свою жизнь через пять лет?

• Для того чтобы это будущее стало реальностью, какие три наиболее важные вещи нужно сделать в этом году?

• Каких людей вам необходимо убедить помочь вам сделать эти три вещи?

• Каковы явные выгоды нужных вам людей от того, что они помогут вам добиться успеха?

• Каковы реальные сроки, в рамках которых вы можете заручиться их поддержкой?

• Как вы отпразднуете то, что добились участия этих людей в достижении вами трех ключевых краткосрочных целей?

Планирование успеха. Запишите свои цели и повесьте список на видном месте: он будет периодически подталкивать вас к реальным действиям для их достижения.

В этой главе вы узнали, что:

• амбиции возникают только тогда, когда основные жизненные потребности удовлетворены;

• чем сильнее ваш энтузиазм, тем больше будет ваша сила убеждения.

Глава 7
Коммуникация: умение донести свое сообщение

Люди всегда жили в обществе. В древние времена само выживание зависело от способности эффективно общаться. Нашим предкам, чтобы добыть пропитание, приходилось охотиться вместе и предупреждать друг друга о приближающейся опасности. Они жили в кочевых взаимозависимых племенах и не были склонны к длительному общению: у них не хватало на это времени.

Вместо этого люди использовали язык тела и выкрики для предупреждения или поощрения. Содержание сообщения чаще передавалось с помощью тона голоса вместо слов. На самом деле язык как таковой возник гораздо позже.

Ученые, которые изучают поведение человека, выяснили, что:

• 55 % нашей коммуникации является невербальной;

• 35 % сообщений передается тоном голоса;

• 10 % общения приходится непосредственно на слова.

Таким образом получается, что слова – наименее важный инструмент коммуникации, по крайней мере в устном общении. Именно поэтому мы сразу чувствуем, когда кто-то говорит неправду. Также мы понимаем, когда собеседник сам не верит в то, что его предложение будет лучшим вариантом для нас.

С другой стороны, иногда приходится передавать тон голоса и чувства при помощи только слов на бумаге или на экране (в конце этой главы мы немного поговорим об эффективной письменной коммуникации).

Давайте рассмотрим каждый вид общения по очереди.

Нельзя долго скрывать три вещи: солнце, луну и правду.

Будда

Эффективная коммуникация. Будьте самим собой, будьте подготовленным, честным, и вы станете более убедительным.

Мы уже начали говорить о языке тела в главе 1, и теперь давайте подробнее рассмотрим эту тему. Действительно важно контролировать свое тело и сознательно влиять на его сигналы. Если то, как вы хотите выглядеть, и то, что люди на самом деле видят, не совпадает, то окружающим вы будете казаться неубедительным и, что хуже того, неискренним.

Если вы увлечены предметом разговора, то это проявляется в вашем языке тела. Люди увидят, что вы положительно настроены и заслуживаете доверия. Энтузиазм сделает вашу речь более прямой, интересной и убедительной.

Если вы все еще не верите в важность языка тела, вспомните последний раз, когда вы стояли в очереди, например, за билетом на вокзале. Когда вы подходите к окошку, зачастую становится очевидно, что человеку за кассовым аппаратом вы вообще не интересны.

Кассир сосредоточен на работе с очередью. Он спокойно сидит в кресле, не поддерживает зрительный контакт, а речь его монотонна. Возможно, он даже не посмотрит вам в глаза, когда будет передавать билет с вашей картой. К этому моменту его внимание уже переходит к человеку, следующему за вами в очереди.

Конечно, не все, кто продает билеты, ведут себя таким образом. Но я уверен, что у вас был подобный опыт равнодушного обращения и вы помните свои ощущения. Когда вы продаете что-нибудь, прежде всего вы должны быть энтузиастом своего дела.

В главе 1 была представлена эта таблица:

Если вы будете внимательно следить за своим языком тела и сфокусируетесь на передаче с его помощью позитивных моментов, то сможете выглядеть более убедительным и уверенным в себе. Конечно, это бывает трудно, если вы нервничаете из-за предстоящей встречи. Например, когда вас ждет собеседование на должность, которую вы отчаянно хотите получить, вы можете немного переживать.

Вот несколько способов, которые помогут вам избежать нервозности:

• Вам стоит приехать на полчаса раньше условленного времени и прогуляться неподалеку. Так вы, во-первых, придете на собеседование вовремя, а во-вторых, успокоитесь. Это поможет вам держать плечи прямо и дышать легко.

• Улыбнитесь, когда будете входить в кабинет и поприветствуете присутствующих. Обратите внимание, что, когда вы улыбаетесь первым, другие люди, как правило, улыбаются в ответ. Это снимает напряженность.

• Заставьте себя держать зрительный контакт с интервью-ерами. Попытайтесь не отводить глаза, когда вам задают вопрос и когда вы отвечаете на него. Это придаст вам более уверенный вид.

• Улучите минутку и сделайте один или два вдоха, прежде чем отвечать на вопрос. Взять паузу, чтобы подумать, – это нормально.

• Не прячьте руки: пусть они помогают вам донести свою точку зрения. Жесты – важная часть языка тела. Они получаются у нас естественно, пока мы не начнем думать о них.

Язык тела – это двусторонняя коммуникация. Развивая его осознанность, вы будете все лучше читать язык тела окружающих людей. Понять и вернуть жест считается вежливым. Это называется «зеркальное отображение».

Зеркальное отображение – это то, как мы на инстинктивном уровне демонстрируем, что находимся на одной волне с собеседником. Я улыбаюсь вам, вы улыбаетесь в ответ. Если вы этого не происходит, я могу спросить, что случилось. А если я не интересуюсь и продолжаю говорить то, что хочу, я рискую оттолкнуть вас. Зеркально отображая язык тела собеседника, мы подтверждаем, что находимся с ним на одной волне. В этом заключается весь язык тела.

Представьте, что вы на собеседовании. Его проводят три человека, и оно уже подходит к концу. Вы смотрите на интервьюеров и замечаете, что один из них кивает, соглашаясь с тем, что вы говорите. Вы киваете в ответ в знак признания, и переводите взгляд на остальных. Вы знаете, что на вашей стороне один из трех интервьюеров. Теперь можно сосредоточиться на двух других.

В небольшой группе важно понимать язык тела и отвечать на него, но он может быть обманчивым, когда людей много, поскольку невозможно уследить за всеми факторами, которые влияют на позу и жесты присутствующих. Например:

Самое главное, что важно помнить о языке тела, – за ним стоит следить и понимать его, но не надо на нем зацикливаться. Можно провести аналогию с ездой на велосипеде: это легко, если вы умеете, но трудно, если вы пытаетесь следить за каждым движением.

Улыбайтесь – и у вас будут друзья; хмурьтесь – будут морщины.

Джордж Элиот

Эффективная коммуникация. Всегда реагируйте на то, о чем говорит язык тела: в нем больше правды, чем в словах.