Текст книги "Хиромантия и нумерология. Секретные знания. Практическое руководство для начинающих"

Наряду с физиологическим, существует еще и психологическое присоединение к человеку. Речь идет о непосредственном использовании внутренних процессов психики: принятия решений, мышления, определения критериев чего-либо и т. п. Дело в том, что между движениями глаз и мыслями имеется четкая связь. Психологи, а также многие люди тех профессий, в которых требуется уметь распознавать искренность и правдивость людей и добывать точную информацию (следователи, журналисты и т. д.), обычно могут понять собеседника и без слов. Другое дело, что им приходится «раскручивать» свой источник на вербальную информацию, которую необходимо зафиксировать по тем или иным причинам. Разные люди мыслят при помощи разных образов, а точнее сказать – в разной степени используют различные группы образов. К этим группам относятся: а) зрительные; б) слуховые; в) телесные (кинестетические) образы. Существует целая теория о движениях глаз собеседника, форме и величине его зрачка, направлении взгляда, в том числе и невольного, мимолетного, по которым знающий человек поймет, как он мыслит. Внутренние образы, при помощи которых происходит мышление, всегда отражаются в его глазах:

1) движение глаз вверх (влево или вправо), прямо вперед, в «никуда» – человек в данный момент мыслит при помощи зрительного образа;

2) движения глаз в стороны (также влево или вправо) – создается слуховой образ;

3) движение глаз влево вниз – человек как бы мысленно ведет внутренний диалог сам с собой; часто такие люди могут сказать вслух не то, что они говорили мысленно, во всяком случае, у них под контролем произносимое вслух. Это один из признаков лжи, но не всегда. Человек может просто по каким-то причинам не до конца высказывать свои мысли;

4) движения глаз вправо вниз – телесные образы и связанные с ними ощущения (голод, холод, запах, тепло и т. д.).

Преобладающие в мышлении виды образов часто совпадают со способом восприятия внешней действительности, присущим данному человеку. Характерно, что склонность к тому или иному виду восприятия отражается и в речи человека. Тот, кто воспринимает мир прежде всего через зрительные образы, говорит так, словно описывает видимую им картину. Для такого человека характерны выражения и слова типа: «посмотрев на все это, я решил…», «посмотрим на это дело с другой стороны…». Даже об одной и той же погоде люди могут говорить по-разному. Один собеседник обратит внимание на прохладу после дождя и свежий воздух, другой – на вымытый дождем асфальт и деревья на фоне прояснившегося неба.

Важно помнить, что глаза – прежде всего органы чувств, иными словами, человек смотрит не только тогда, когда мыслит, но и тогда, когда наблюдает за происходящим. Если он смотрит на дорогу, сидя за рулем автомобиля, или заглядывает в кошелек, отсчитывая деньги в кассе магазина, или косится в сторону, собираясь взять со стола ручку и сделать запись в блокноте, это не в счет. Взгляд, свидетельствующий о создании мысленного образа, обычно сосредоточен в одной точке, при этом мигательные движения век замедлены, а зрачки расширены.

Однако человек может отвечать на вопрос, не делая движений глазами. Чаще всего это бывает, когда вопрос не требует долгих раздумий и ответ приходит сам собой. Но это может быть и признаком того, что человек заранее был готов к этому вопросу и продумал ответ на него. Особенно актуально такое объяснение, если вопрос непростой и на него вряд ли можно ответить, не думая.

Суть гипноза Эриксона, по Эриксона же собственным словам, – это создание образов. Психологическое присоединение предполагает присоединение к образам, которые являются ведущими у данного конкретного человека. У каждого преимущественный тип образов индивидуален. То есть все люди могут мыслить и зрительными образами, и телесными, и слуховыми, но у подавляющего большинства имеется склонность к их одному виду. Определить это вы можете по движениям глаз и по глаголам в речи человека (ведь не станет же он в вашем разговоре молчать и не закроет глаза, мы ведь не воздействуем на спящих и тех, кто в коме).

Тяготение людей к одному из трех видов образов называется модальностью их внутреннего опыта. Модальность бывает визуальная (зрительная), аудиальная (слуховая) и кинестетическая (телесная, основанная на ощущениях). Соответственно, и люди делятся на три типа: визуалы, аудиалы и кинестетики.

Вот мы и подошли вплотную к вопросу о том, как же быть услышанным. Нужно просто говорить на языке того, к кому мы обращаемся. А для этого – понять, на каком языке говорит (вслух и мысленно) он сам. Одному вы скажете: «Почувствуйте разницу», другому – «Давайте посмотрим на различия», третьего попросите «уловить нюансы»… Все глаголы и их производные, которые касаются звука – «обговорить», «послушать», «созвучно», «звучит» и т. п., – нужно употреблять в разговоре с человеком-аудиалом, мыслящим посредством внутренне слышимых звуков. Если перед вами явный визуал, предпочитающий образы зрительные, – соответственно и ваша речь должна рисовать ему картины: «покажите», «посмотрите», «смотрится», «нужно иметь в виду», «в поле нашего зрения», «если очертить тему»… Телесным образам кинестетика соответствуют слова и выражения типа «ощутить», «почувствовать», «коснуться темы», «пройтись по…», «охватить все факты» и др.

Каждую модальность человек может у себя развивать, причем до такой степени, что она может стать основным способом восприятия. Ни один человек не использует всегда только одну систему образов. Кроме ведущей модальности, люди дополнительно пользуются всеми остальными, но каждый в индивидуальной последовательности. Эта последовательность называется внутренней стратегией. Далеко не всегда человек сам понимает и осознает, что он пользуется стратегией и какой именно. Это находится в его подсознании. В неординарных ситуациях внутренние стратегии могут вообще не срабатывать, тогда для решения задач в силу вступает сознание. Среднестатистический человек в обычных случаях, как правило, пользуется одной и той же стратегией. Но встречаются и такие люди, у которых есть несколько внутренних стратегий. И тогда даже в неординарных ситуациях их бывает сложно ввести в замешательство (а именно в таком состоянии другие люди могут навязать человеку свою волю).

Если вы хотите успешно вести за собой человека, вам необходимо понять суть его внутренней стратегии. Например, вы собираетесь устроиться на работу и приходите на собеседование, а вас встречает человек, который принимает решения по стратегии в последовательности «вижу-чувствую». Поскольку элементу «слышу» в его стратегии места нет, то любые слухи о вас и рекомендации его не волнуют. Поэтому и разговаривать с таким человеком надо, используя слова из ряда «ви-жу-чувствую». Упрощенно говоря, посмотрев на вас, он должен почувствовать, что вы для него и его фирмы представляете ценность.

Ведение собеседника – это использование его внутренних установок, или стратегий. Как определить его стратегию? Задайте человеку вопрос и посмотрите, каким образом он на него отвечает. И лучше всего задать вопрос на актуальную для вас тему – к примеру, если вы пришли продать построенные организацией офисные площади, то узнайте, каким образом здесь принимается решение, с кем следует сотрудничать. «Как вы решаете, выгодно ли сотрудничать с той или иной структурой? Как определяете, насколько выгоден вам тот или иной проект?»

Могут быть разные варианты ответа. Вам не нужно слишком чутко прислушиваться к словам, вам нужно главное: уловить стратегию. Например, стратегия «слышу-чувствую» соответствует варианту типа «я принимаю решения, выслушав мнение своих экспертов, которым полностью доверяю». Если руководитель говорит, что он принимает окончательное решение, тщательно просмотрев представленные документы и посоветовавшись со своими специалистами, то отнесите его к стратегии «вижу-слышу». Однако чтобы убедиться в точности вашей «диагностики», вспомните также, что той или иной стратегии соответствуют еще и движения глаз. Поэтому, выслушивая ответы на ваши вопросы, вам нужно внимательно смотреть на человека. Нужно также «ловить» в его речи глаголы, а уж сам смысл сказанного им – на втором плане. Надо сказать, что все руководители, как правило, активно пользуются зрительными образами, поскольку именно визуальная стратегия позволяет им, глядя на работу подчиненных, контролировать ее. Кроме того, работа руководителя включает построение дальнейших планов и прогнозирование будущего. А все это необходимо увидеть, хотя, возможно, и прочувствовать тоже. Хотя мне приходилось встречать и руководителей, скорее тяготеющих к аудиальной модальности. Возможно, это было обусловлено тем, что все эти люди раньше занимали должности, на которых главным в их работе было общение с людьми. А лучше всего понимают людей (а значит, и работают с ними) именно аудиалы. Кто, как не они, может по малейшему оттенку интонации, тембру голоса определить, в каком настроении им позвонил клиент? Или насколько ему понравился предложенный товар? Именно такими способностями обладают лучшие продавцы – причем продавцы всего, чего угодно, от косметики до земельных участков.

Транс – состояние, в котором сознание человека сортирует мысли и впечатления, оставаясь бодрствующим. В таком состоянии размышления время от времени пребывают все люди. Например, во время поездки в транспорте достаточно продолжительное время человек начинает думать, глядя в одну точку, как бы уходить в свой внутренний мир. То же самое происходит, если вы начинаете вспоминать какие-то события. Вас как бы нет в настоящем, мысленно вы снова переживаете то, о чем вспоминаете. Транс возникает и при монотонной деятельности, когда рука совершает много раз автоматически одни и те же движения.

Транс – важное понятие для того, кто хочет эффективно управлять людьми. Именно пребывающему в состоянии транса человеку вы можете внушить какие-то свои мысли.

Как отличить человека в трансе по внешнему виду?

Во-первых, у него фиксированный в одной точке взгляд. Во-вторых, зрачки человека расширены. Он чаще всего находится в неподвижной позе. При этом мигание век, дыхание, глотательные движения горла замедляются. Мышцы в это время расслабляются, в разных частях тела могут появляться непроизвольные движения: вздрагивание, дерганье плечом, дрожание пальцев и т. п. Реакции моторики и на внешний шум замедленны.

Чтобы ввести собеседника в такое состояние, нужно в первую очередь присоединиться к нему – на физиологическом или психологическом уровне, а если это возможно, то и на обоих уровнях.

1. Скажите «да». Выскажите несколько своих мыслей о происходящем в данный момент, с которыми собеседник полностью согласится, а затем в этом же ряду произнесите свое утверждение или предложение. Оно захватит собеседника врасплох, он машинально согласится и пусть вынужденно, но все же выполнит то, что вы предлагаете.

2. «Полярная реакция». Работает на людях, склонных руководствоваться духом противоречия. Что бы им ни сказали, они пойдут и сделают наоборот. Такие люди не понимают, что ими, непримиримыми, на самом деле легко управлять. Если человек любит повышать голос, а вы скажете кому-то другому негромко: «Ну, сейчас опять закричит», – услышав это, он заговорит тихо или вообще промолчит. Сделайте при произнесении этого замечания какое-либо движение головой или рукой. Через некоторое время повторите его, обращаясь к тому же человеку – и тот, о ком вы говорили, заметив ваше характерное движение, опять не поступит так, как вы сказали. Не заорет.

3. «Разрыв шаблона». Шаблон – это привычные отработанные движения или их последовательность. Практически это машинально исполняемый двигательный и (или) речевой ритуал. Примером могут служить приветствие или рукопожатие (особенно у мужчин). Вы автоматически отвечаете на приветствие или протягиваете свою руку человеку, который протянул вам свою. На вопрос «Как дела?» вы так же машинально отвечаете «Нормально». Но если вы не здороваетесь, не отвечаете либо, наоборот, пространно описываете свои дела в ответ на вопрос, а особенно – не подаете руки, то человек приходит в ту или иную степень замешательства. Или если вы, прежде чем что-то взять, просто из вежливости спрашиваете, можно ли или «Вы позволите», а вам неожиданно отвечают «Нельзя!» или «Не позволю!». Мгновение транса практически обеспечено. Подчеркнем, транс у другого человека наступает, когда шаблон разрывается по вашей инициативе. Протяните руку и на полпути отдерните ее, момент транса наступит. Если кто-то так поступит с вами, в замешательство придете вы, потому что, скорее всего, вы к этому не будете готовы. Ведь шаблоны доведены у нас до автоматизма, потому что действия «на автомате» избавляют от лишней работы наше сознание. В середине вашего действия, прерывающего шаблон, вы можете вставить вашу просьбу или предложение. Человек выполнит то, о чем вы говорите, чтобы выйти из замешательства. Практически он сделает это автоматически. Но это происходит только тогда, когда ваши действия стали неожиданными для него. Точно так же вы можете не войти в транс, когда в замешательство методом разрыва шаблона кто-то пытается привести вас. Лучшая защита от этого – сделать действие, прямо противоположное ожидаемому. Оно приведет партнера по общению в замешательство самого.

4. Забалтывание. Если вам доводилось общаться на улице с цыганками, вы сразу поймете, о чем речь. Некоторые торговые агенты уподобляются им и точно так же забалтывают людей, всучивая им свои товары. Они все время повторяют вам вопросы типа: «Ну вы понимаете, да?». Техника забалтывания строится на том, что фразы, вполне имеющие смысл, сильно удлиняются – вместо, например, пяти слов в них вставляются пятнадцать или двадцать, и пока вы распутываете сложноподчиненные предложения в поисках смысла, в ваше впадающее в транс сознание тихо вставляется внушение. Длинная речь завершается предложением, которое и есть цель всей этой болтовни. Эту тактику любят использовать также некоторые политики, рекламщики и журналисты. Внимание слушателя притягивается к внешней стороне, «красивости» и витиеватости речи, но вовсе не к ее истинному содержанию. Попробуйте украсить рассказ о каком-то событии сотней подробностей без всякой системы – и ваш слушатель просто увязнет в них, потеряв нить события. Если строго сказать: «У вас тридцать секунд! Изложите суть!» – не факт, что многословный собеседник ее изложит. Вероятно, он еще раз попытается заболтать вас, расфокусировать ваше внимание. А то и сразу обиженно попрощается.

5. «Перегрузка», или двойное наведение транса. То же забалтывание, но выполняется двумя людьми (опять вспоминаются пресловутые цыганки). Они постоянно, одновременно и много говорят, отчего сознание их слушателя перегружается. Если два собеседника начнут еще и много жестикулировать и тем более касаться вас, сознание ваше перегрузится по трем модальностям, о которых мы говорили выше: визуальной (жесты), аудиальной (слова) и кинестетической (прикосновения). Впадание в транс в такой ситуации – защитная реакция сознания. А на подсознательном уровне человек готов выполнить все, что вы ему предложите.

6. Тройная спираль Эриксона. В спираль скручиваются три не связанные между собой истории, которые вы рассказываете своим слушателям. Когда ваш рассказ подходит к самому интересному моменту первой истории, вы без всякого перехода начинаете рассказывать вторую. Со второй историей вы поступаете аналогично, с ее кульминации резко перейдя на третью. Третья история должна содержать внушение, можно при этом воспользоваться какой-либо техникой манипуляции сознанием (о них будет рассказано дальше). Третью историю вы рассказываете целиком. И сразу же, опять же без перерыва и связки, досказываете вторую историю с момента, на котором остановились. Закончив второй рассказ, точно так же завершаете первый с момента, на котором остановились. Секрет в том, что сознание человека как бы уплывает вслед за повествованием. Старайтесь, чтобы истории были интересными для слушателя. Перескакивания с одной истории на другую запутывают сознание. Когда оно ищет смысл, срабатывает внушение. Пока сознание занято чем-то другим, вызов принимает подсознание.

Вы сами решите, использовать ли вам приведенные в этой главе методики введения в транс другого человека. Но в любом случае, зная, в чем они заключаются, вы сможете защитить себя от попыток ввести в транс вас. Вряд ли вам будет приятно постоянно следовать чужой воле, ведь вы, раз уж читаете эту книгу, относитесь к людям, которые привыкли добиваться своих целей. А если вы занимаетесь бизнесом, то сами прекрасно знаете, сколь недружелюбным бывает окружение и какими трудными порой получаются переговоры. Да и без того в жизни хватает ситуаций, когда нужно идти своим путем, не сворачивая с него в угоду чужим интересам.

Во время общения можно использовать специальные техники и приемы, чтобы вынудить людей согласиться с вами. Исследователи в данной области называют такие действия «манипуляциями сознанием». Ниже перечисляются главные из них.

Трюизм. Трюизм – банальное, общеизвестное утверждение. «Часто люди чувствуют себя уверенно, когда договор уже подписан». За рассуждениями вы маскируете руководство к действию. Банальные и избитые истины: «Сколько людей, столько и способов погружения в транс».

Допущение. Вы допускаете, что ваш собеседник выполнит какое-то действие, и тут же предлагаете ему сделать что-то до того. «Перед тем как подписать наш с вами договор, взгляните на эту таблицу». В речи используются временные обороты: «до того как…», «по мере того как…», «когда…», «прежде чем…», «в течение…», «в то время как…» и др.

Противопоставление. «Чем тяжелее в учебе, тем легче в бою». Суть состоит в противопоставлении двух действий. Главная опора – на чувства и ощущения.

Выбор без выбора. Суть в том, что вы предлагаете два варианта, каждый из которых играет в вашу пользу. «Вы подпишете договор сейчас или после того как я сделаю ксерокопию?»; «Вы будете оплачивать наличными или по карточке?». Знакомый прием, не правда ли? Пока вы думаете, покупать ли или подписывать ли вообще, ваше сознание переключают на решение вопроса следующего этапа, словно ваше согласие само собой разумеется.

Полная свобода выбора. Отличие от приема «выбор без выбора» только в том, что вы перечисляете в списке вариантов выбора и тот, который вам не на руку, но говорите о нем пренебрежительно. Либо намекаете, как это невыгодно для вашего собеседника (ни в коем случае не для вас). Главное – в нужном месте изменить интонацию голоса, чтобы реакция была такой, как вы планируете.

Установка «якоря» – самая мощная техника наведения транса. Ей мы посвятим отдельную главу.

Прежде всего поговорим о том, что такое якорь. Якорем называется какой-либо знак (прикосновение, движение, тон фразы, звук, возможно и все это в сочетании или другие варианты), который закрепляет реакцию слушателя на ваши слова. Когда в удобный вам момент вы повторите избранный вами знак-якорь, он подсознательно напоминает человеку о вашем первом разговоре, вызывая те же чувства. Например, определенная мелодия у человека может ассоциироваться с какой-то конкретной ситуацией, и, услышав ее, он почувствует себя так же, как в той ситуации, вплоть до того, что мысленно увидит тот же пейзаж и вспомнит какие-то мелочи происходившего. Таким образом, установив якорь, вы можете вызывать у человека практически любое чувство. Эта техника манипуляций считается одной из самых сильных. Теперь несколько слов о том, как устанавливается якорь. Сначала вы должны определить, какое чувство вам необходимо вызвать. Это может быть радость, любовь, неприязнь, страх, уверенность в себе, способность выступать перед большим числом людей и т. д. Второй этап – вызывание у человека воспоминаний о моментах его жизни, когда он испытывал это чувство. Задайте ему наводящие вопросы. А может быть, ваш клиент на переговорах сам начнет вспоминать какие-то благословенные времена, когда, например, никто никого не обманывал и люди больше доверяли друг другу… Или когда жизнь была веселее и все каждый день радовались… Если же он такое чувство никогда не переживал, можно спросить, что он почувствует, когда поймет, что радуется, любит, не любит, боится, когда его внимательно слушает публика и т. д. Нужно сформулировать вопросы так, чтобы прямо сейчас помочь собеседнику пережить это чувство. И когда оно (или воспоминание о нем) вызвано и переживается, как раз и нужно сделать тот самый знак, который станет якорем. То есть произвести прикосновение, звук, жест, выговорить фразу с определенной интонацией, которые потом призваны вызывать вполне конкретную ассоциацию с данным чувством. Все это человек должен непременно видеть и чувствовать. Нужно стараться устанавливать якорь в кульминационный момент переживания (его вы сможете интуитивно определить, глядя на человека). Самые крепкие якоря – различные прикосновения. Проверка якоря очень проста. Если в точности воспроизвести ваш якорь, в человеке просыпается то чувство и состояние, которое вы этим якорем закрепили. Если нет – значит, закрепления не произошло. Однако обычно такая техника срабатывает, только не забудьте присоединиться к человеку и его чувствам. Помните, что особенно трудно бывает сопротивляться кинестетическим якорям. Возможно, как и у меня, у вас есть знакомый человек, который, пытаясь доверительно разговаривать, привык крутить собеседнику пуговицу кофточки или подергивать за рукав. Сознательно или нет, но этот человек использует именно то, о чем мы говорим, – якорь.

Вторая причина того, почему якорь не проходит проверку, – его неточное воспроизведение. И движение, и звук, и прикосновение должны повторяться в точности! Если они будут не такими, как в первый раз, когда вы закрепляли якорь, закрепленное чувство не вызовется. Слово или фраза должны повторяться точно таким же голосом и тоном. Касание – с такой же силой и в том же месте. Жест – с тем же самым выражением лица и положением тела.

С помощью якорей вы можете «программировать» не только других людей, но и самого себя. Например, вам нужно вызвать уверенность в своих силах и ощущение, что у вас все и всегда получается. Вспомните: а ведь было такое время, когда в самом деле имело успех все, за что бы вы ни брались? Постарайтесь припомнить то время в деталях и почувствовать себя в роли того, успешного и легкого, везучего и признанного всеми человека много лет назад… Получилось? Представьте, что вы опять переживаете какую-то значимую для вас, радостную, может быть, даже совершенно триумфальную ситуацию. И на пике своих вновь переживаемых чувств поставьте якорь. Самое простое – коснуться рукой какой-то части тела, скажем, уха, колена, локтя и т. п. Даже если чувство победителя вы испытали лишь один раз в жизни или вам удалась вообще какая-нибудь, на чей-то взгляд, мелочь – все равно вы можете применить вышеописанную технику закрепления. Итак, вы закрепили в себе якорь на уверенность в успехе. Допустим, что завтра вам нужно идти к людям, инвесторам или просто своим начальникам, от которых зависит судьба вашего нового проекта. Но вы опасаетесь, что ваша неуверенность помешает вам донести до этих важных людей всю перспективу. Что они не смогут понять из вашего рассказа, почему ваш проект для них выгоден. И не дадут на него «добро», денег и прочего. Все, проекту крышка… Как предотвратить такое? Представьте, что завтра уже наступило, вы уже пришли туда, куда собираетесь. Вы у них «на ковре», в переговорной комнате или где-то там еще. Где – представлять вам, это нужно сделать обязательно. Создайте или воссоздайте зрительный образ кабинета, лица, обстановку, даже, возможно, детали одежды этих людей… А теперь, когда вы все это вообразили, коснитесь уха (если ваш якорь на уверенность таков). Становится легче? Даже лица мысленно вы видите более заинтересованные? Проведите такие действия несколько раз. Якорь на уверенность в своих силах, в победе как бы срастается в ваших ассоциациях с той обстановкой, которую вы себе представили.

И не падайте духом даже тогда, когда вы не имеете такого положительного опыта, как чувство победителя, например, или публичное получение награды, или громкая похвала, или восхищение сделанным вами. Ищите себе кумира. Знаете хоть одного человека, переживавшего все это? Реальный это человек или герой прочитанной книги, просмотренного фильма – не столь важно, ваша задача – почувствовать себя на его месте. Для этого, разумеется, нужно достаточно богатое воображение. Но когда вам удастся представить себя на месте успешного героя, победителя – смело устанавливайте якорь в нужный момент! И потом, опять же в нужный момент – вызывайте в себе героя.