Текст книги "Заговори, чтобы тебя увидели. 101 секрет успешного общения"

Иду на ВЫ. Есть контакт!

В моем поле зренья появляется новый объект…

Помните, у Гоголя в «Старосветских помещиках» муж и жена так долго жили вместе и любили друг друга, что даже внешне стали очень похожи. Такое часто наблюдается у влюбленных пар.

Существует один удивительный признак, по которому с уверенностью можно сказать, что два человека представляют собой гармоничную пару и отлично ладят друг с другом.

Его называют зеркальным отражением. Понаблюдав за тем, как люди сидят, стоят и двигаются, вы заметите у них тенденцию настолько подражать друг другу, что создается впечатление, будто это один человек, отражающийся в зеркале.

НЛП-сты называют такое поведение синхронным, или позиционным эхом. Вы сами ведете себя точно так же, встречаясь с близким другом, и, так как процесс этот идет на уровне подсознания, никто из вас ничего не замечает, пока не начнет над этим задумываться. В основе этой манеры поведения лежит посылаемое друг другу бессловесное сообщение: «Посмотри, я тебя люблю и уважаю, поэтому делаю все так, как и ты». Понаблюдайте, и вы удивитесь, насколько часто можно заметить это явление.

Одной из наиболее очевидных его черт является взаимное подражание в манере сидеть – люди могут закинуть ногу на ногу и подпереть головы руками в зеркальном отражении.

Иногда можно поймать себя на том, как посреди разговора вы с близким человеком оба одновременно наклоняетесь друг к другу или пользуетесь одним и тем же жестом, подчеркивая смысл сказанного.

Чем лучше вы кого-нибудь знаете и чем ближе ваши отношения, тем больше вы склонны отражать его язык жестов. Когда в отношениях между двумя людьми царит полное согласие, даже мимолетные выражения их лиц совпадают.

Итак, стоит подумать, является ли зеркальное отражение просто интересным психологическим феноменом, можно ли его использовать, чтобы улучшить отношения с окружающими людьми?

На второй вопрос можно ответить утвердительно: да, вы в состоянии извлечь из этого пользу, но лишь в известных пределах, причем действовать следует ненавязчиво и деликатно, и тогда зеркальное отражение поможет усилить взаимопонимание людей.

Однако вы будете выглядеть смешно, если начнете рабски копировать любое незначительное движение собеседника и, в конце концов, скорее приведете его в раздражение, чем уверите в своих лучших чувствах, совсем как ребенок, который, забавляясь, передразнивает другого человека.

Как наладить контакт при помощи зеркального отражения. 5 советов для активных действий

1. Если человек, с которым вы беседуете, кажется вам равнодушным и безучастным, понаблюдайте за его движениями и начните деликатно копировать некоторые из них. Этим вы сможете расположить к себе и немного расслабить своего собеседника.

2. Если вы хотите отстоять свое мнение или свои права, делайте более явные и четкие жесты, принимайте более выразительные и уверенные позы, чем обычно.

Если вы будете инициатором четких, ярких и ясных движений, то у вас найдутся последователи и подражатели, – именно это и обеспечит вам доминирование в отношениях.

3. Если вы хотите заполучить в союзники того или иного человека, для начала дайте ему расслабиться, ненавязчиво подражая его жестам.

Эта тактика поведения очень подходит для умных боссов, которые хотят не только доминировать над подчиненными, но и убедить подчиненных действовать с ними заодно.

4. Если вы хотите убедить окружающих, что в этом доме, офисе, кабинете хозяином являетесь именно вы, ведите себя спокойно, с достоинством, без суеты, и ни в коем случае не подражайте чужим жестам.

5. Если вы хотите настроить собеседника на доверительный лад и даже выведать нужную вам информацию, попробуйте ненавязчиво скопировать его жесты и движения. Этим вы продемонстрируете свою схожесть, доступность, тем самым настроив человека на более откровенный и доверительный лад.

Предупрежден – значит, вооружен

Броня крепка, и танки наши быстры…

Язык жестов часто служит языком дружеского расположения, однако в жизни бывают случаи, когда жесты людей приобретают прямо противоположный оттенок. Немногие из нас настолько отважны (или грубы), чтобы заявить другому прямо в лицо, что он нам не нравится или что мы хотим, чтобы нас оставили в покое.

Если вы научитесь, не дожидаясь того, чтобы вам об этом сказали, распознавать, желательна ли та или иная встреча, это избавит вас от напрасной траты времени и возможного замешательства.

НЛП-сты США провели исследования и создали список поведенческих признаков, которые отражают антипатию:

♦ руки, скрещенные на груди;

♦ хмурый, недоброжелательный вид;

♦ отсутствие зрительного контакта, нежелание смотреть в глаза собеседнику;

♦ хождение с места на место;

♦ зевота;

♦ ухмылка, застывшая на лице;

♦ ковыряние в зубах;

♦ чистка ногтей;

♦ покачивание головой.

Все эти признаки совершенно очевидны, и вы наверняка легко воспримете предназначаемое вам сообщение. Однако если ваш собеседник ведет себя менее откровенно, вы можете, тем не менее, сами не зная почему, чувствовать неловкость.

Иногда то, что считается внешним признаком, может служить в буквальном смысле слова указателем истинных чувств другого человека. Мы уже видели раньше, что положение ног человека может показать, в каком направлении движутся его мысли, и если ваш приятель займет по отношению к вам какую-нибудь определенную позицию, можно смело предположить, что он будет рад поскорее от вас отделаться (или наоборот). Это желание может быть выражено в позе сидящего человека – например, если ваш собеседник закидывает ногу на ногу в противоположном от вас направлении, это является сигналом эмоционального отступления.

Иногда, правда, это происходит случайно, и тогда вам не следует относить подобную реакцию на свой счет. Ваш знакомый может просто думать о чем-то, не имеющем никакого отношения к вашему обаянию (или его отсутствию). Только в том случае, если, пытаясь произвести хорошее впечатление, вы всякий раз будете натыкаться на подобную реакцию, следует подумать о том, что же делать.

Если уж вам иногда приходится быть объектом прохладного отношения, вы, вероятно, при случае захотите воспользоваться теми же сигналами. Когда окончательно потеряете надежду от кого-нибудь избавиться, но не решитесь сказать об этом прямо, можно избрать тактику полного отключения внимания.

Это легче сказать, чем сделать, так как большинству из нас прочно привиты вежливое поведение и хорошие манеры.

Тем не менее необходимо строго запретить самому себе поощрять собеседника общепринятыми способами. Не вставляйте в разговор никаких подбадривающих реплик типа: «Неужели?», «А, понятно», – и даже не кивайте автоматически в знак согласия.

Важно также избегать смотреть прямо в его глаза собеседника. Немногим удается выстоять перед лицом таких явных сигналов, демонстрирующих полное отсутствие интереса, и они обычно выбирают себе другую жертву. Подобные маневры, вероятно, особенно в тягость окажутся женщинам, потому что им от природы более свойственно поведение, излучающее поддержку и симпатию.

И более того, мы уже видели, что мужчины хуже понимают тончайшие оттенки языка жестов, так что придется очень постараться, чтобы сделать полное отсутствие вашего интереса кристально ясным для этой непонятливой половины человечества.

Защищайтесь, сударь!

…И залпы тысячи орудий слились в протяжный вой…

Если вы хотите защитить себя от непрошенного вторжения, то не обязательно выхватывать шпагу, надевать боксерские перчатки или брать в руки скалку. Можно построить между собой и собеседником… непроницаемую стену.

Мы скрещиваем руки на груди, защищая себя от непрошенного вторжения, ведя таким образом оборонные маневры. Но и оборонительные позы не всегда однозначны. Некоторые, например, скрещивают руки на груди, когда мерзнут.

Поэтому помимо позы стоит обратить внимание на выражение лица, интонацию голоса и т. д. А если вы сами стремитесь к победе и успеху, то должны забыть об оборонительных позах. Зачем они вам, если вы уверены в себе и в своих действиях?

Давайте рассмотрим некоторые позы, которые вы ни в коем случае не должны применять сами, но знать, что они означают, вы просто обязаны.

Руки скрещены на груди

Этот жест свойственен людям, когда они чувствуют опасность или не уверены в себе. Когда над человеком нависает очень сильная угроза или собеседник ему чрезвычайно неприятен, то неприязненные отношения могут также выражаться в сжимании кулаков.

Руки сложены поперек тела

Это более завуалированная версия предыдущей позы. Если даже одна рука расположена поперек туловища, а другой человек как бы поддерживает голову, – все равно все существо его направлено на оборону.

Руки что-то сжимают

Ваш собеседник сжимает в руках перед собой стакан с водой, ежедневник, записную книжку, ручку или какой-нибудь другой невинный предмет? Это не от смущения, это – для защиты.

Скрещенные руки и ноги

Вы пришли на вечеринку. Понаблюдайте, кто и как стоит. У 60% присутствующих вы обнаружите либо скрещенные руки, либо скрещенные ноги, либо и то и другое одновременно. Вечеринка начинает «оживать», а отношения между людьми налаживаться, как только начинают расплетаться скрещенные конечности.

Скрещенные ноги

Это, на первый взгляд, обычная поза. Она кажется удобной и вполне невинной. Однако НЛП-сты утверждают, что она также является закрыто-оборонительной.

Сигарета в руке

Одним из самых сильных препятствий на пути непрошенного вторжения в пределы жизненного пространства может стать раскаленный яркий кончик зажженной сигареты, служащий предостерегающим сигналом. Столь же явным сигналом неприятия является и дым, выдыхаемый прямо в лицо собеседнику.

Антракт девятый
Лекарство от застенчивости

Как вы думаете, вы застенчивый человек? Не знаете? Это легко проверить. Ответьте положительно или отрицательно на следующие вопросы.

1. Приводит ли вас в ужас перспектива начать разговор с незнакомцем?

2. Вы боитесь смотреть в глаза собеседнику?

3. Вы считаете, что хорошее впечатление на окружающих произвести не в состоянии?

4. Вы смотрите в сторону или исподлобья, когда общаетесь с незнакомыми или малознакомыми людьми?

5. Вы считаете, что скромность украшает человека?

Если на все вопросы вы дали отрицательный ответ, то вы – здоровы. Вы двигаетесь в нужном направлении к успеху и победе.

Если вы дали хотя бы один положительный ответ, вам срочно надо лечиться от застенчивости, или, на худой конец, умело скрывать ее. Победители – люди не из робкого десятка.

Как лечиться от застенчивости?

1. Составьте на бумаге список всех своих достоинств и положительных качеств.

2. На другом листе бумаги составьте список ваших недостатков и запомните, что это – не недостатки, а ваши ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ.

3. Расправив плечи, подойдите к зеркалу и оцените, насколько вы хороши и эффектны. Помните, что даже если вы не суперхороши и не суперэффектны, то вы – «на любителя».

4. Попробуйте на улице подойти к кому-нибудь с невинными вопросами: «Как пройти в библиотеку?» или «Который час?». Постепенно расширяйте список вопросов до: «Можно с вами познакомиться?» или: «Что вы делаете сегодня вечером?».

5. Пересмотрите жизнеутверждающие фильмы, в которых очкастые ботаники и заморыши становятся супергероями, а золушки превращаются в принцесс.

6. Если вы примите за один день все эти пять лекарств, быть вам героем и победителем, факт!

Интерлюдия десятая
Огнем и мечом

Словом можно ударить больнее.

Не беспокойтесь! Мировой пожар мы с вами раздувать не будем. Чтобы понравиться, мы будем действовать словом и делом. А между прочим, правильное слово – это уже полдела.

Именно с помощью слов любого из нас можно убедить предпринять какие-то действия, если они направлены на удовлетворение наших психологических потребностей. Существует четырнадцать основных потребностей, две из которых играют особенно важную роль.

1. Личная сила.

Всем нам хочется ощущать себя сильными: покупая что-либо, мы хотим показать, что можем себе это позволить, рассуждая по поводу чего бы то ни было, мы рады продемонстрировать, что хорошо знаем предмет разговора.

2. Удовлетворение эго, гордость, сознание собственной значимости.

Каждому из нас нравится гордиться собой, чувствовать себя важным и авторитетным человеком. Наше эго нуждается в том, чтобы его периодически поглаживали. Любому человеку приятно услышать похвалу в свой адрес.

3. Любознательность.

4. Любовь, желание любить и быть любимым.

5. Эмоциональная безопасность.

6. Принадлежность к какой-то группе.

7. Признательность.

8. Одобрение со стороны группы сверстников (референтной группы).

9. Возможность творить.

10. Свобода и неприкосновенность частной жизни.

11. Материальное благополучие (независимо от того, как каждый из нас его понимает).

12. Высокая самооценка.

13. Самоуважение.

14. Успех.

Большинство этих потребностей не нуждаются в разъяснении, так что нет необходимости подробно их обсуждать. Те, кому удается оказать на нас какое-то влияние или убедить нас в чем-то, в сущности, просто дают нам понять, что определенные действия позволят нам удовлетворить те или иные свои психологические потребности, которые проявляются в виде мотивов. А мотивы, в свою очередь, носят двоякий характер: с одной стороны – удовольствие, с другой – боль.

Мы предпринимаем те или иные действия по собственному убеждению или по побуждению со стороны окружающих, но всегда либо ради того, чтобы получить удовольствие, либо ради того, чтобы избежать боли. Говоря о побуждении со стороны окружающих, я имею в виду, что их слова или поступки послужили катализатором для нашей внутренней мотивации, благодаря чему мы совершили нечто. Нельзя вложить свои собственные желания, свою мотивацию в другого человека. Только сам человек может чего-то хотеть или отвергать.

Задумайтесь на мгновение: нас может заставить что-то делать или отказаться от чего-то только желание избежать боли или получить удовольствие. Ведь это правда?!

Те, кто осознал данное утверждение, понял психологические потребности людей и нашел нужные слова, легко убеждают окружающих, ведут их за собой, привлекая их внимание к неприятностям (боли), являющимся следствием бездеятельности, и удовольствиям, которые можно получить от неких поступков, особенно если они приводят к реализации осознанной психологической потребности. Если вы внимательно прислушаетесь к словам человека, вы поймете, вокруг каких психологических потребностей сосредоточена его речь, какие из них он в данный момент пытается удовлетворить. Нужно всего лишь научиться активно и внимательно слушать собеседников.

Я бы посоветовал, как бы это ни показалось скучным, перенести на бумагу или в вашу записную книжку список вышеперечисленных психологических потребностей и, когда вы с кем-нибудь разговариваете, улучив подходящий момент, заглядывать в него время от времени. Вам будет проще понять, какие психологические потребности пытается удовлетворить собеседник во время разговора. Обретя некоторый опыт, вы научитесь почти мгновенно определять, какие потребности правят бал в той или иной ситуации. Если вы хотите установить контакт с каким-то человеком, убедитесь в том, что сможете удовлетворить какие-то его потребности в то время, как он насытит ваши, чтобы сотрудничество строилось на принципе «твоя победа – моя победа».

Акт десятый
Магия слова

Фокус-покус

Знаете ли вы, что такое эвфемизм? О! Это слово-фокус, слово-хитрость, слово-выручалочка. Эвфемизм – это более мягкое, завуалированное выражение, используемое вместо того, которое представляется слишком резким или прямолинейным. Так некоторые люди, говоря об умерших, вместо «он скончался» предпочитают выражение «он перешел в мир иной».

Эвфемизмы получили широкое распространение в речи и бывают чрезвычайно полезны в общении. Они позволяют, никого не обижая, сказать именно то, что мы хотим. Однако при неправильном использовании эвфемизмы нередко не только смешны, но и приводят к неловким положениям.

Так, например, в коммерции вместо слова «стоимость» обычно используется термин «вложения». Всех нас можно обвинить в том, что мы, предупреждая: «Я заскочу на пару минут», остаемся в гостях не только на десять минут, но и, порой, на два часа!

Каждому приходилось видеть рекламные буклеты и объявления, в которых написано, что изделие стоит НЕ дорого с акцентом на НЕ, тогда как на самом деле его цена составляет тысячи фунтов стерлингов.

«Я хочу подумать» зачастую означает «я НЕ хочу об этом думать». Или даже просто «НЕТ!». Если кто-то говорит, что он собирается обдумать ваше предложение, я советую вам, о чем бы ни шла речь, задать несколько дополнительных вопросов и выяснить для себя, что именно заставило вашего собеседника взять тайм-аут для размышлений, потому что за извинительным «мне нужно подумать» может скрываться резкое «нет», которое просто нелегко произнести.

«Пришлите мне буклет. Подробности, пожалуйста, письменно» – такие выражения обыкновенно используют коммерсанты, чтобы смягчить скрывающееся за ними: «Меня не интересует ваше предложение».

Для смягчения отпугивающих резких высказываний используются следующие выражения.

Только. Всего лишь. Широко используются при объявлении цены любого товара.

♦ Всего лишь $1000 за квадратный метр!

♦ Только 30 000 рублей!

Просто. Используется для смягчения в следующих случаях:

♦ Просто перенесите это туда, хорошо?

♦ Просто пять небольших платежей!

♦ Просто подпишите здесь.

Попробуйте. Постарайтесь. Очень странные слова. Представьте себе, что вы стоите позади стула, а я прошу вас попробовать его поднять. Вы, несомненно, поднимете стул. А ведь я просил вас попробовать!

Да что я лгу?! Нередко выступает эвфемизмом для «я вас обманываю».

Поверьте мне! Уверяю вас. Выражения, которые неоднократно спасали экс-президента США Джорджа Буша.

По возможности старайтесь устранять из речи различные слова-паразиты, которые, возможно, позволяют нам оттянуть время, подумать, но они в значительной мере обесценивают то, что мы пытаемся сказать. К словам-паразитам относятся:

♦ хм;

♦ э-э-э;

♦ в некотором роде;

♦ с определенной точки зрения;

♦ значит;

♦ ну, вы знаете;

♦ вы понимаете, что я имею в виду;

♦ вот;

♦ да уж.

Встревающие в речь в самых неподходящих местах, они лишают наши высказывания убедительности и выразительности.

В некоторых случаях, если человек хочет как-то ослабить впечатление, которое произведут его слова, он начинает речь с какой-то несущественной, не представляющей особого значения информации, а затем использует связующие выражения для перехода к тому, что он действительно хочет сказать.

Если вы будете достаточно внимательны, то научитесь без труда понимать, что же хочет сказать ваш собеседник.

Примеры слов, выступающих в роли таких связующих звеньев:

♦ кстати;

♦ но;

♦ а;

♦ однако;

♦ в данном случае;

♦ между прочим;

♦ ну и…

За ними обычно следует важная информация.

«Ты пойдешь домой по Лиговке?» Ответ: «Да». «Кстати, не заплатишь ли ты по пути за телефон?»

«Мне понятна ваша точка зрения, но я думаю, что мы должны действовать так, как я сказал».

Слово «но» представляет собой подлинную языковую проблему. Оно напоминает мне встроенный в человеческое сознание переключатель: услышав его, человек мгновенно занимает оборонительную позицию, поскольку понимает, что это коротенькое слово указывает на несогласие с его мнением. Постарайтесь устранить «но» из своей речи, заменив его на «и».

«Мне понятна ваша точка зрения, и я думаю, что нужно сделать так, как я сказал».

Очень часто существенной информации предшествует слово «однако».

«Я уверен, ваша идея усовершенствования нашей продукции великолепна, однако вы не учли…»

Для связи существенной и несущественной информации используются такие выражения, как «в данном случае» и «между прочим». Но еще чаще встречается «ну и.». Сначала сообщается информация, которую человеку принять легко, а затем вслед за небрежным «ну и» идут неприятные сведения.

«Платежи составят всего лишь 100 долларов в месяц, ну и, конечно, нужно внести задаток в 200 долларов».

В предшествующем предложении использовано вводное слово «конечно», которое как бы предполагает, что речь идет о чем-то само собой разумеющемся, самоочевидном для любого человека: задаток – вещь общепринятая, и того, кто об этом не знает, можно просто считать глупцом. Все приведенные слова и выражения призваны ослабить значение следующей за ними неприятной информации.

Подчеркнуть какую-то мысль можно при содействии таких помощников, как:

♦ определенно;

♦ честно говоря;

♦ абсолютно необходимо;

♦ на самом деле;

♦ откровенно говоря;

♦ буквально.

Но к использованию таких слов нужно подходить очень осторожно. Бывают случаи, когда их употребление наводит на мысль о недостоверности последующей информации.

Сделать акцент, выделить голосом можно практически любое слово предложения, и, казалось бы, недвусмысленная фраза приобретает иное значение. Если вам предстоит важный разговор, желательно заранее продумать, как вы расставите акценты, чтобы быть полностью уверенным в том, что ваши слова будут поняты именно так, как вы того хотели.

Прочтите предложение «Вы все еще наказываете своего ребенка?», ставя смысловое ударение на словах, выделенных курсивом, и прислушайтесь к тому, как по-разному оно звучит, как меняется его смысл.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Такое высказывание означает, что ребенка наказываете именно вы, а не кто-нибудь другой.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Подчеркивается, что вы никак не откажетесь от привычки наказывать ребенка.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Акцент сделан на том, что вы ребенка именно наказываете, а не ласкаете.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Главное в том, что именно своего ребенка вы наказываете чаще остальных.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Вас спрашивают о том, ребенка вы наказываете или может быть уже перешли на наказывание бабушек и дедушек.

Вот сколько разных смыслов может быть вложено в одно и то же предложение при простом перемещении акцентов.