Текст книги "Заговори, чтобы тебя увидели. 101 секрет успешного общения"

Антракт четвертый
Лидер – это звучит гордо!

Тварь ли я дрожащая, или право имею?..

Он «вытер об вас ноги»? На работе все «сели вам на шею», а домашние умудрились взгромоздиться вам «на голову»? А теперь задумайтесь, отчего это происходит. Что? Потому что все привыкли на вас «ездить»? Нет, потому что вы привыкли всех на себе «возить», а после этого вам доставляет удовольствие жалеть себя и жаловаться, думая, как хорошо лидерам. Но вы же сами были лидером! Когда? Да хотя бы в школе – вы же были командиром октябрятской звездочки, а сейчас – «под каблуком» у жены и у шефа…

Тяжелые вздохи вашему недовольству жизнью не помогут. Встаньте прямо, расправьте плечи, приподнимите голову. Почувствуйте себя орлом или орлицей и ответьте на следующие вопросы.

1. Вы были когда-нибудь в детстве капитаном, командиром, «самым главным» среди казаков или разбойников, членом студенческого комитета или организатором дискотеки?

2. Обращаются ли к вам на работе с просьбой помочь провести какое-нибудь корпоративное мероприятие?

3. Советуются ли с вами друзья, когда вы едете на совместный пикник?

4. Советуется ли с вами жена (муж), собираясь сделать те или иные покупки?

5. Считаются ли окружающие с вашим мнением?

6. Считаете ли вы, что манипулировать людьми достаточно просто?

Если вы дали хотя бы один утвердительный ответ, значит, вы – лидер. А то, что на вас «ездят», так это вы маскируетесь «бедной овечкой», потому что вам так удобнее. Лидер – это звучит не только гордо, это звучит ответственно. Так что решите для себя, что вам надо: яркая, бурная жизнь, полная подводных камней, опасностей, трудностей и препятствий – и честь и хвала в финале или тихая, размеренная рутина с традиционным нытьем и жалобами – и «пустое место» в финале? Выбирать вам.

Интерлюдия пятая
Начнем, пожалуй…

Встретив знакомого, мы обычно, в первую очередь, интересуемся: «Как дела?». Далее ответы следуют разные. Традиционный ответ иностранных граждан – «ОК!», что означает «все в порядке». У нас же, граждан с загадочной русской душой, ответы могут поразить все остальные страны и все остальные народы своим разнообразием: «хорошо», «так себе», «спроси, что-нибудь полегче», «неважно», «как-то так…», «нормуль», «ОК!», «бывало и лучше», «ничего». Причем, последний ответ – самый распространенный. А теперь задумается над смыслом этого слова: «ничего» – это отрицание «всего». Это негатив, который мы накладываем на себя и на наш успех в жизни.

Немецкая поговорка гласит: «Из ничего будет ничего». Конечно, мы, давая именно такой ответ, перестраховываем нашу успешность. Это что-то вроде пожелания «ни пуха, ни пера». Но мне кажется, что для успешного общения нужно все-таки отойти от привычного поникшего слова «ничего», куда более жизнеутверждающе звучит «отлично!», в крайнем случае «хорошо».

Почему я заостряю на этом такое пристальное внимание? Да потому, что завязка разговора очень важна. Знакомитесь ли вы с представителями противоположного пола, с новыми коллегами, с новым руководством, первые фразы – вот, что повлияет на впечатление и дальнейшее отношение к человеку.

Начинаем общаться. Что нам нужно для успешного общения? Нужно грамотно начать беседу. Начиная беседу, вам нужно привлечь внимание собеседника. В этом вам будут способствовать некоторые советы.

1. Беседу нужно начинать с улыбки.

2. Тон голоса обязательно должен быть ровный, доброжелательный.

3. Смотрите в глаза собеседнику.

4. Проявляйте к собеседнику искренний интерес.

5. При первой беседе не стоит вести себя слишком энергично и напористо. Золотая середина – вот залог успешного первого разговора.

6. Дайте собеседнику понять, как вы его уважаете и цените.

7. Помните о том, что первые произнесенные слова зададут общий тон и характер беседы.

8. Всегда имейте в виду, что шанс произвести первое хорошее впечатление бывает только раз.

9. Рассматривайте незнакомых людей с позитивной точки зрения – это друзья, которых вы еще не знаете.

Акт пятый
Поговори хоть ты со мной…

Не имя красит человека?

Я имени ее не знаю…

Лично у меня очень плохая память на имена. А на фамилии – еще хуже. И это плохо. Встречают тебя люди, ты с ними за руку здороваешься, улыбаешься, потому что лицо человека тебе знакомо, а беседу поддержать не можешь – по имени-то человека не назвать. А между прочим, человеку свойственно реагировать на свое имя быстрее, чем на любой другой звук. Даже в переполненном людьми помещении, во всеобщем гаме и гуле разговоров, мы всегда слышим свое собственное имя.

Если нам не удалось узнать имя собеседника или мы неожиданно забыли его в самом начале разговора, мы лишаемся замечательной возможности предварить этим именем все, что собираемся сказать. Почему же мы так часто забываем имена тех, с кем нас только что познакомили?

Наверное, потому, что бываем недостаточно внимательны в момент представления, погружены в себя или с нетерпением ожидаем своей очереди высказаться. Мы услышали названное имя, но оно не успело запечатлеться у нас в памяти. Однако мы можем довольно легко закрепить его, если проделаем следующее.

Вас знакомят, скажем, с Иваном Мининым. Как только вам назовут его имя, тут же мысленно повторите его. Затем посмотрите в лицо новому знакомому и зафиксируйте его в сознании, повторив названное имя вслух с вопросительной интонацией: «Иван Минин?». Немедленно последует ответ: «Да». А затем добавьте еще пару слов: «Иван, я рад с вами познакомиться».

Использование этого приема позволит вам дважды услышать фамилию собеседника (Минин) и трижды – его имя (Иван) всего за несколько секунд. Теперь вам будет легче запомнить его, поскольку повторенное несколько раз имя нового знакомого прочно осядет в вашей памяти.

Когда меня с кем-нибудь знакомят, я, кроме всего описанного, пытаюсь найти в человеке что-нибудь особенное, подметить какую-то черточку или деталь одежды, причем желательно, чтобы она начиналась с той же буквы, что и имя представляемого. Какая-нибудь мелочь помогает мне зафиксировать в памяти имя нового человека.

Вы познакомились с большим лысым человеком по имени Алексей. Скажите себе: «Его зовут лысый Алексей». И вы запомните его имя навечно! Вас представили высокой загорелой барышне по имени Таня. Назвав ее про себя «тонкая темная Таня», вы уже никогда не забудете ее имени. Такие забавные сопоставления облегчают запоминание, улучшают память и помогают при необходимости вспомнить всю важную информацию о вашем знакомом. Если представится возможность, упомяните еще разок-другой в течение нескольких минут после представления имя нового знакомого. Если у него какое-то необычное имя, попросите произнести его по слогам. Уже одно это подкинет интересную тему для разговора о происхождении имен, на которую многие с удовольствием порассуждают.

Если, начиная разговор или задавая вопрос, вы назовете человека по имени, это гарантирует вам его внимание, он обязательно выслушает ваши слова.

Вас познакомили с Иваном Мининым. По ходу беседы вы оборачиваетесь к нему, спрашиваете: «Что вы думаете насчет…» или: «Иван, – делаете небольшую паузу, чтобы Иван обратил на вас внимание, и продолжаете: – Что вы думаете насчет… »

Если вы ясно расслышали чье-либо имя, то, запечатлев его у себя в памяти при помощи любого из известных нам средств, вы избежите неловкости, возникающей из-за забывчивости. Уверен, вы понимаете, что я имею в виду, потому что и с вами это когда-нибудь случалось. Хозяин представил вас кому-либо из гостей и отошел в сторону, заговорив с кем-то еще. Вы беседуете с человеком, имени которого не запомнили. Ситуация не из приятных. Но вы почувствуете себя еще хуже, когда кто-то из давнишних знакомых присоединится к вашей беседе и вопросительно посмотрит на вас, ожидая, что вы познакомите его со своим собеседником. А вы этого-то как раз и не можете сделать!

Таких затруднительных положений легко избежать, если не пожалеть нескольких секунд внимания на то, чтобы закрепить в памяти имя нового знакомого.

Актив и пассив

Это энергичный танец!

О значении улыбки во время общения мы уже говорили. Улыбка и воодушевление, энтузиазм – важные элементы любой беседы. Мы с большей охотой вступаем в разговор с теми, кто искренне нам улыбается, в чьем голосе слышится воодушевление и теплота. И такой позитивный «актив» нам импонирует. К сожалению, очень многие из нас идут по жизни, плотно сжав губы и нахмурив брови, что-то монотонно бубня. И это «пассив» – он не принесет ничего хорошего ни окружающим, ни его хозяину.

Улыбка заразительна. Если вы улыбнулись кому-то, человек, скорее всего, ответит вам тем же. Мир вокруг – зеркало нашего к нему отношения. Если то, о чем мы говорим, наполняет нас энтузиазмом, но не сверх меры (а то люди подумают, что мы пытаемся навязать или всучить им что-либо), окружающим будет интересно и приятно с нами беседовать.

Людям нравится беседовать с человеком, исполненным энтузиазма и воодушевления, если только его настроение не противоречит обстоятельствам беседы. Но можно поступить проще, используя идеи, изложенные во второй главе, в которой шла речь о процессах подсознательного кодирования. Достаточно добиться, чтобы человек сказал нам: «Да».

Для этого необходимо настроить сознание собеседника на положительную волну. При знакомстве с человеком просто повторите вопросительным тоном его имя и фамилию, сделав акцент на фамилии: «Иван Минин?». И Иван всегда ответит вам: «Да!».

Если вы разговариваете по телефону, вы можете получить даже два положительных ответа. Вы звоните в какую-то компанию и просите соединить вас с заведующим отделом маркетинга. Вам отвечают: «Заведующая отделом маркетинга Светлана Соколова слушает». Вы произносите вопросительным тоном, делая акцент на фамилии: «Светлана Соколова?». Она, естественно, отвечает: «Да». Вы продолжаете: «Заведующая отделом маркетинга?» – и снова получаете в ответ: «Да». Два положительных ответа, полученных безо всякого труда с вашей стороны в самом начале разговора! А у женщины на другом конце провода сформировался положительный настрой и она готова к активному восприятию остальной части вашего сообщения.

Кто на новенького?

Бывает, что нам необходимо познакомиться с новым человеком, а того, кто мог бы нас представить, нет рядом. Тогда поищите взглядом того, кому хочется поговорить. Об этом вам всегда скажет поза человека, его взгляд и другие знаки языка без слов – языка тела.

Если человек стоит, глядя себе под ноги, избегая чьего бы то ни было взгляда, он недвусмысленно показывает: «Мне не до разговоров!». Точно так же о нежелании вступать в контакт сигнализирует поза человека, который стоит или сидит, скрестив ноги или руки, смотрит скучающим взором. К сожалению, очень часто можно видеть, что в таких позах стоят или сидят представители компаний, работающие на выставочных стендах. Они как будто говорят всему миру: «Не подходите к моему стенду. Я не хочу ни с кем разговаривать».

Итак, первое, что нужно сделать, – найти человека, которому хочется поговорить. Но как начать разговор? Какие слова будут здесь уместны?

Прежде всего выберите одну из трех тем для разговора:

♦ ваш собеседник;

♦ вы сами;

♦ то, что происходит.

Простейший способ начала разговора состоит в следующем:

♦ укажите на какой-либо факт и поинтересуйтесь мнением собеседника;

♦ сформулируйте утверждение и задайте вопрос;

♦ в вашем утверждении должно содержаться нечто такое, с чем собеседник обязательно согласится, поскольку факт очевиден.

Высказывая свое мнение, человек сразу же вступает в разговор. Сформулированное вами утверждение должно содержать какую-то информацию, а последовавший за ним вопрос послужит стимулом вступить в разговор.

Предположим, вы участвуете в каком-то семинаре или пришли на мероприятие, организованное ассоциацией «Родители и учителя». Начался перерыв, вы сидите в одиночестве, и тут вы видите человека, которому хочется поговорить. На фразу: «Что-то холодновато для этого времени года» вы можете с равной вероятностью получить и положительный, и отрицательный ответ. Поэтому лучше сказать: «Сегодня собралось человек двести. А почему вы пришли сюда?». Или так: «Здесь, наверное, более двух сотен людей. Что привлекло вас на это мероприятие?».

Итак, вы должны отметить какой-то факт или сделать утверждение, за которым следует вопрос или просьба к собеседнику высказать мнение.

Вот еще несколько способов начала разговора.

Можно начать разговор с вопроса о хозяевах: «Аркадий и Вера пригласили столько народу. Вы знаете здесь кого-нибудь?».

Или с нескольких слов о себе: «Я работаю в компании X, которая занимается компьютерами. А чем вы занимаетесь?».

Хорошее начало разговора – какая-то приятная собеседнику фраза.

Прислушайтесь, о чем человек говорит в общей беседе, и вам будет проще начать с ним разговор, вы будете знать, что его интересует. Несколько лет назад я был на одной вечеринке в Москве и вдруг услышал там человека, говорящего с украинским акцентом. Я начал с ним разговор со слов: «Макс, вы родом с Украины? Как вы сюда попали?», на что получил ответ: «Как-то я сломал ногу, и меня забросило сюда нечистой силой».

Можете себе представить, какие восхитительные перспективы для дальнейшего разговора открылись мне. «Какой силой? Как вы сломали ногу? Откуда она вас «забросила»?».

Вот еще несколько вариантов начала разговора, которыми вы сможете воспользоваться по своему усмотрению.

♦ Интересно, что произошло бы, если бы…

♦ Как вы думаете, нужно, чтобы…

♦ Вы ведь считаете, что…

♦ Разве не правда, что…

♦ Вам приходилось…

Вы уже заметили, что во многих вопросах содержится «да» – установка, так что ответ на них может оказаться односложным, но у вас остается возможность спросить еще о чем-нибудь и продолжить беседу.

Вам потребуются все ваши творческие силы, вся ваша фантазия, когда вы готовите начало выступления на презентации или каком-то мероприятии.

Однажды я слушал человека, занимавшегося страхованием жизни, рассказывавшего, какие у него возникают сложности в общении, когда он говорит людям о своей работе. Ведь всем кажется, что он немедленно постарается всучить им страховку. Для того чтобы облегчить свое положение, этот человек изменил одно слово в обычном ответе на вопрос: «Чем вы занимаетесь?». Раньше он говорил: «Продаю страхование жизни». Такой дикий ответ отпугивал от него окружающих. И тогда он стал отвечать: «Покупаю страхование жизни», на что многие люди удивленно спрашивали: «Вы покупаете страхование жизни, что это значит?».

И у изобретательного страхового агента появилась возможность развернуться: «Я занимаюсь рынком страхования вместо своих клиентов и приобретаю для них такие страховки, которые максимально удовлетворяют их потребности. Хотите, я и для вас что-нибудь присмотрю?». Одно слово – и объемы его продаж достигли небывалых высот, выросла зарплата, изменилась жизнь!

Кроме того, о чем я уже говорил, существуют еще три способа начала беседы на темы коммерции.

♦ Я никогда не встречал человека, который бы.

♦ Мне рекомендовал вас, потому что.

♦ Когда я в прошлый раз приходил сюда, я пообещал, что.

Начало беседы играет необыкновенно важную роль, поэтому нельзя жалеть времени на то, чтобы его хорошенько продумать, тщательно подобрать слова, которые вы произнесете.

Антракт пятый
Ценный фрукт

Чтобы адекватно общаться с людьми, нужно адекватно оценивать свои возможности. И здесь необходимо найти ту золотую середину, которую искать очень трудно. Попробуем разобраться в себе.

1. Кто-то из знакомых просит вашего совета по тому или иному вопросу, вы:

♦ считаете, что если бы к вам за помощью обратились раньше, то и непредвиденных ситуаций не возникало бы;

♦ с радостью посоветуете и поможете;

♦ не уверены, что сможете подсказать правильное решение.

2. В коллектив, где вы работаете, пришел новый сотрудник, вы:

♦ снисходительно похлопаете его по плечу, давая понять, что вы здесь – ас;

♦ будете вести себя максимально дружелюбно;

♦ не будете торопиться знакомиться – всему свое время.

3. Вы пришли на новое место работы. Ваш настрой следующий:

♦ ага! Теперь-то меня оценят по достоинству!

♦ я не ошибся, именно здесь мое место!

♦ что ж, поживем – увидим.

4. Вы никогда раньше не прыгали с парашютом, а ваши хорошие друзья позвали вас сделать это. Ваша реакция:

♦ я еще раз докажу всем, что у меня получается хорошо абсолютно все;

♦ боюсь высоты, поэтому лучше займусь дайвингом;

♦ меня никто не втянет ни в какие авантюры!

5. Люди, которые ведут себя слишком активно, меня:

♦ никогда не переплюнут;

♦ немного утомляют;

♦ пугают.

6. Вас попросили провести переговоры вместо вашего непосредственного начальника, который уехал в командировку, вы:

♦ уверены, что не ударите лицом в грязь;

♦ тщательно подготовитесь, чтобы все прошло хорошо;

♦ возьмете больничный.

7. К вам пришли гости, которые за рюмкой чая активно восхищаются вашими способностями, вы считаете, что:

♦ вас оценивают по заслугам;

♦ каждый человек талантлив по-своему;

♦ вам льстят.

8. Вы не прошли собеседование и кастинг и думаете, что:

♦ те, кто устраивал собеседование и кастинг, сами дураки;

♦ что ж, значит, мой час не пробил еще!

♦ говорили же мне, что не стоило даже соваться!

9. Ваш ребенок удачно выступил на утреннике в детском саду, принес пятерку, поступил в институт, вы считаете, что:

♦ все закономерно, раз у него такой родитель;

♦ надо подумать, как правильно развить и упрочить способности чада;

♦ может быть, он будет способнее, чем вы, или в жизни ему повезет больше.

10. На вечеринке вы решили пригласить танцевать понравившуюся девушку (молодого человека), а вам отказали. Вы подумаете, что отказавшая сторона:

♦ только что оттолкнула от себя свое счастье;

♦ сегодня не в настроении;

♦ отказала именно мне.

Итак, чем больше первых вариантов ответов, тем более вы балансируете на грани самоуверенности и нахальства. Вы никогда в себе не сомневаетесь. Однако это может оказать вам медвежью услугу – очень трудно общаться, а тем более жить, с человеком, который все знает лучше всех. Постарайтесь посмотреть на себя со стороны и стать более критичным к своей прекрасной персоне.

Оптимальный вариант, если у вас больше вторых ответов. Вы адекватны. Вы разумно рассчитываете свои силы, а внутреннее недовольство собой не даст вам остановиться на достигнутом. Сохраняйте этот разумный баланс, и пусть вам всегда удается оптимально раскрыть свои сильные стороны.

Если у вас больше третьих вариантов, – надо срочно пересмотреть свое отношение к жизни. Вспомните, что никто не виноват в ваших неуспехах и неудачах. Вы – взрослый дееспособный человек. Поэтому вполне можете сделать свою жизнь лучше, именно такой, какой хотелось бы. Для этого нужно всего лишь… немного подумать, что бы вам хотелось бы, конкретизировать задачу и начать верить в себя, в конце концов. Или вы хотите всю жизнь прожить недотепой?!

Интерлюдия шестая
Быстрее, выше, сильнее…

Люди делятся на две категории: одни сидят на трубах, другим нужны деньги…

Мы с вами, дорогие читатели, для того, чтобы достигнуть успехов в личной жизни и работе, будем делить людей грамотно.

А именно на три категории. Есть люди, которые все «чувствуют» ушами, другие делают это глазами, а третьи – руками.

Вы меня не поняли? Ладно, не буду говорить загадками. Найти подход к человеку легче, если вы определите, кто он: визуал, кинестетик или аудиал. Выкупить человека можно по тем словам, которые он чаще всего употребляет в своей речи.

Слова и выражения типа «форма», «цвет», «я должен в ней хорошо выглядеть» указывают на визуала – человека, у которого основой восприятия является зрение.

Такие слова, как «надежный», «прочный», «просторный», «я должен себя в ней хорошо чувствовать» – признак кинестетика, человека, восприятие которого основано на осязании.

Если человек говорит, что в его машине «должна быть великолепная стереосистема», что ему важно, как окружающие будут отзываться о его машине, он – ярко выраженный аудиал, ведущая модальность которого – слух.

Возможно, среди названных мною доводов в пользу купленной машины нет тех, которые привели вы, тогда попробуйте сами решить, к какой категории они относятся, что является вашей основой восприятия, или ведущей модальностью.

Если вы использовали такие слова, как, например, «роскошь», «качество», «экономичность» и тому подобное, спросите себя: «Почему для меня это важно?» – и задавайте уточняющие вопросы до тех пор, пока в ваших ответах не появятся слова, напрямую связанные с одним из пяти основных чувств.

Прежде, чем мы продолжим разговор, давайте посмотрим, какие слова обычно используют люди трех основных названных типов.

Визуал: видеть, обозревать, изображение, смотреть, наблюдать, окинуть взором, заметить, созерцать, разглядеть, высмотреть, зрелище.

Аудиал: слышать, гармония, музыка, шум, внимать, диссонанс, звук, трезвон, слыхано, быть на слуху.

Кинестетик: безопасный, движение, трогать, удобный, исследовать, быстро, обработать, уловить, ощутить, давление, чувствовать, испытывать.

Каждый из нас, безусловно, пользуется словами из всех трех списков, однако мы всегда отдаем некоторое предпочтение одному из них.

Есть еще несколько способов определить, на чем базируется восприятие вашего собеседника.

Визуалы обычно говорят очень быстро и отличаются стандартными размерами фигуры (мезоморфы).

Кинестетики говорят гораздо медленнее визуалов, они стройны, даже худощавы (эктоморфы).

Аудиалы говорят очень медленно.

Всегда полезно знать, к какому типу относятся люди, с которыми вам приходится часто общаться: начальник, поставщик, товарищи по команде, клиент, банкир или бухгалтер. Особенно важно это в торговом деле.

Наши шансы добиться успеха в каких бы то ни было переговорах значительно падают, если мы не умеем говорить на «языке собеседника».