Текст книги "Заговори, чтобы тебя увидели. 101 секрет успешного общения"

Акт одиннадцатый
Внутренне-политические маневры

Лавировали, лавировали…

Хотите —

Буду от мяса бешеный —

И, как небо, меняя тона —

Хотите —

Буду безукоризненно нежный,

Не мужчина, а – Облако в штанах!

Это раньше с гордостью пели о том, что компромисс не для нас. Сейчас – время компромиссов. Вопросы мира и войны в большой политике, служебной этике или в семейных отношениях решаются мирным путем только благодаря компромиссу.

Если мы идем на какие-то уступки, на компромисс, это вовсе не значит, что мы при этом теряем свое лицо, свою индивидуальность. Главное – в совершенстве овладеть языком компромиссов. Между прочим, умение высказывать свое мнение также относится к одному из видов компромиссного поведения.

Ваш голос является инструментом, играть на котором вы умеете от рождения, обозначая тончайшие оттенки своих отношений, чувств и мнений. Невербальные компоненты коммуникации – интонацию голоса, его тембр, темп и высоту – физиологи относят к паралингвистике.

Как управлять речью. Пять советов

1. Тогда как кричать не рекомендуется, вполне возможно слегка повысить голос, чтобы подчеркнуть наиболее важные пункты своего сообщения и привлечь к ним внимание, особенно если в обычных условиях вы говорите не очень громко.

2. Конечно, следует говорить достаточно громко, чтобы быть услышанным, но относительно негромкая речь, когда другие должны прислушиваться, чтобы уловить каждое ваше слово, может стать приемом, обеспечивающим максимальное внимание аудитории. Не давайте, однако, своему голосу звучать слишком тихо – большинство людей воспримет это как признак нервозности и мягкотелости.

3. Идеальным является говорить достаточно быстро, но внятно, поскольку такая манера речи ассоциируется у большинства других людей с умом и компетентностью. Стремитесь излагать свои доводы, не пуская пыль в глаза, сведя до минимума паузы и междометия типа «хм» и «э-э-э». С одной стороны, будет гораздо меньше шансов перебить вас до окончания вашего выступления, а с другой – это сделает вашу речь более весомой и убедительной.

4. Избегайте употреблять слишком много вежливых слов и фраз, способных ослабить эффект вашей речи. Говоря своему боссу, что заслуживаете прибавки к жалованью, изложите, почему вы так полагаете. Скажите ему: «Я заслуживаю большего, потому что взял на себя новые обязанности…», а не: «Пожалуйста, не будете ли вы любезны уделить мне время, чтобы поговорить со мной о возможной прибавке к жалованью, потому что…».

5. Стройте содержание речи соответственно случаю и жизненной ситуации. Излишняя фамильярность с боссом или строгий «официоз» с возлюбленной будут не в вашу пользу.

Стратегия деловых отношений

В реальной жизни большинство попыток убедить в чем-либо друг друга кончается провалом, так как обе стороны делают очень немного для того, чтобы прийти к устраивающему всех решению. Ставка на победу по всем пунктам может привести вас к проигрышу всей игры. Ваши шансы на выигрыш значительно уменьшатся, если позволить дискуссии перерасти в открытую конфронтацию или ссору.

Полезно, чтобы не провоцировать к выступлению оппозицию, самому занять ненапряженное, неагрессивное положение. Стоит не только воздерживаться от резких, откровенных движений – например, не стучать кулаком по столу (тем более ботинком) и не тыкать пальцем в другого человека, – необходимо также увериться, что все видят, как вы прислушиваетесь к мнению окружающих и вникаете в то, что они говорят.

Слушатели пристально наблюдают за выступающим и непрерывно подают сигналы, такие как кивки головой или междометия, показывающие, что они увлечены выступлением. Легкие наклоны корпуса вперед, ненапряженные руки, отсутствие защитных поз – вот признаки того, что аудитория внемлет вам, а не ждет момента, чтобы броситься в драку.

Делая все возможное, чтобы вести вашу деловую встречу по намеченному курсу, не забывайте следить, какое впечатление производит ваше собственное поведение. В сущности, вы хотите, чтобы другой человек начал как бы отражать ваши позы и жесты, показывая, что он также находится в «открытом» настроении и не намерен с вами враждовать.

Быть может, вам придется прибегнуть к другой тактике, если заметите, что, несмотря на все ваши усилия, он все еще занимает оборонительную позицию или не подает никаких сигналов, свидетельствующих о том, что склоняется в пользу вашей точки зрения. Так как язык жестов не только отражает наши чувства, но и сам активно на них влияет, то может оказаться полезным сделать какое-нибудь движение или повести себя так, чтобы заставить другого изменить свою позицию и отреагировать на вас по-другому.

Например, имея дело с кем-нибудь, кто все время упорно отклоняется от вас, держит руки прижатыми к телу и смотрит куда угодно, только не на вас, вы могли бы попытаться протянуть ему скоросшиватель, папку или какой-нибудь другой относящийся к делу предмет. Это заставит собеседника наклониться вперед и расцепить руки, а встретив ваш взгляд, он может несколько приободриться, пока вы будете излагать ему свою точку зрения или интересоваться его мнением о предмете спора. В этот момент, возможно, лучше придвинуться к нему поближе или переместиться на его сторону стола, оказавшись таким образом в позиции сотрудничества, а не соперничества.

Когда для вас важно убедить в чем-либо шефа, спутника жизни или кого-нибудь другого, не пренебрегайте очевидными вещами. Было проведено бесчисленное множество исследований, подтверждающих то, что мы знаем инстинктивно, но иногда забываем: наши шансы на успех в значительной степени зависят от того, в каком расположении духа пребывает человек, к которому мы обращаемся. На его настроение могут влиять даже такие низменные причины, как перемена погоды.

В одном исследовании о поведении человека под названием «Погода, настроение и помощь ближним… эксперименты с Веселым Самаритянином» психолог Майкл Каннингем просил людей, встреченных на городских улицах, ответить на вопросы его исследовательской анкеты. Он обнаружил, что зимой люди больше расположены к взаимовыручке в солнечные, не слишком холодные дни, тогда как летом они более отзывчивы в не слишком жаркие или сырые.

Поэтому не стоит приставать к тому, кто совершенно очевидно промерз до костей или вымок под дождем по пути с работы домой, когда он думает только о том, как бы поскорее согреться и просохнуть. Большинство людей склонны быстрее приходить на помощь и легче воспринимать новые идеи по утрам, когда они бодры и полны сил, а не к концу дня, когда они начинают уставать и с нетерпением ждут момента, когда можно будет отправиться домой.

Выяснилось, что важным фактором, оказывающим влияние на решения, является чувство самоудовлетворения, которое может испытывать другой человек. Теплое чувство, согревающее его душу после выигрыша в коллективной игре или удачного завершения деловой операции, делает его более сговорчивым, при условии, конечно, что вы попросите его о чем-либо достаточно быстро, пока его настроение не успело развеяться. Естественно, вы можете ничего не знать о причине столь хорошего расположения духа у вашего собеседника, но, если вы достаточно хорошо его знаете, то следует побеспокоиться о том, чтобы уловить эти признаки.

Однако по воле случая вы можете угодить и в ситуацию, когда придется обращаться к кому-нибудь с просьбой об одолжении, невзирая на то, что момент для этого совершенно не подходит. Когда имеешь дело с кем-нибудь, только что потерпевшим поражение, необходимо знать, что такие люди испытывают острую потребность в компенсации и потому могут начать качать права, отказываясь относиться благосклонно к любому предложению. По их хмурому виду, доминирующим позам и недружелюбной манере поведения вы сразу же поймете, что добиться успеха, действуя нормальными методами, практически невозможно, и потому на этот раз придется прибегнуть к более «кроткой и безответной» линии поведения.

Стоит попробовать применить тактику, противоположную той, которая описана выше, – в таких случаях надо взять за правило отправляться на территорию другого человека и предоставлять ему право руководить проведением вашей встречи. Это означает, что вы возьмете на себя роль того, кто старается угодить другому и выглядит обеспокоенным и беспомощным, избегая раскованных, самоуверенных поз.

Если вы соедините эту манеру поведения с обращением, подчеркивающим крайнюю вашу нужду в помощи и поддержке собеседника и вашу зависимость от его доброй воли, то прольете бальзам на его ущемленное самолюбие. Согласившись на ваше предложение, он получит возможность укрепить чувство собственной значимости, которое может и не удовлетвориться более прямо и откровенно высказанной просьбой. Вы сами можете не получать слишком большого удовольствия от подобных спектаклей, но в жизни бывают случаи, когда только так и можно добиться поставленной цели. Другой способ – облечь свою просьбу в форму призыва к авторитету или изобретательности другого человека: «Даже не знаю, способны ли вы помочь мне…» или же: «Как ты считаешь, хватит ли твоего влияния на председателя, чтобы…». Вопрос ваш, удачно выраженный словами, может побудить других пойти вам навстречу, так как, помогая вам, они смогут продемонстрировать собственное могущество.

Антракт одиннадцатый
Доброе слово и кошке приятно

Если мы идем на компромисс, значит это кому-то нужно? Кому же? Прежде всего нам, любимым. А потом – окружающим. Давайте теперь выясним, можете ли вы пойти на компромисс и правильно ли вы это делаете. Ответьте утвердительно или отрицательно на следующие вопросы.

1. Вы предпочитаете худой мир доброй ссоре?

2. Считаете ли вы, что не всегда нужно демонстрировать свой авторитет или компетентность?

3. Является ли дружеское убеждение вашей излюбленной тактикой?

4. Стараетесь ли вы подсластить горькую пилюлю плохой новости чем-нибудь хорошим?

5. Стараетесь ли вы в любой ситуации сохранять хладнокровие?

6. Считаете ли вы, что в общении с людьми меры агрессивного характера абсолютно неприемлемы?

7. Вы выступали когда-нибудь в качестве примирителя в конфликтных ситуациях в семье и на работе?

8. Делятся ли коллеги и домашние с вами своими душевными переживаниями?

9. Вы считаете, что мир крутится вокруг вас, если его временами подталкивать в нужном направлении?

10. Когда вас о чем-то спрашивает на улице незнакомый человек, вы ответите ему улыбкой, даже если не знаете ответ на поставленный вопрос?

11. Можете ли вы сдержать остроту своего языка, делая замечания коллегам, друзьям, родственникам?

12. Можете ли вы извиниться, если вы не правы?

13. Мучает ли вас совесть, если вы «обидели кого-то зря»?

Если у вас преобладают утвердительные ответы, вы – мастер компромисса, это значит, вы способны найти выход из любой жизненной ситуации и выжить даже в самых неблагоприятных условиях.

Если отрицательных ответов больше, задумайтесь, стоит ли играть роль дикобраза и колоть окружающих своими колючками? У всех людей есть свои слабые стороны, но вам надо научиться просто любить людей вообще – со всеми их недостатками и индивидуальными особенностями.

Интерлюдия двенадцатая
Общительность – не порок

Не имей 100 рублей, а имей 100 друзей.

Сейчас опять будем себя классифицировать. Вы знаете, что вы за человек? Вы общительны или не очень? Проверяйте!

Если вы общительный человек, то:

1) часто успеваете сначала сказать, а затем уже подумать, часто не знаете, что хотите сказать, вам приходится иногда упрекать себя за поспешность своих высказываний;

2) у вас широкий круг знакомых, многих из них вы относите к своим близким друзьям, вам нравится принимать участие в совместных делах и развлечениях;

3) вас не надо долго упрашивать принять участие в совместных делах, даже если не все люди вам знакомы;

4) вы любите разговаривать; если друзей рядом нет, вы охотно поделитесь с ними новостями по телефону;

5) вы с радостью ходите в гости, вам нравятся большие компании, вам легко общаться даже с незнакомыми людьми;

6) вы предпочитаете разрабатывать новые идеи и планы совместно с близкими людьми или друзьями, вы устаете, если долго размышляете о чем-нибудь в одиночестве;

7) в компании вам проще говорить, чем слушать, вам нравится, когда на вас обращают внимание;

8) если вам приходится что-либо искать, вы начинаете комментировать это вслух, вам недостаточно искать только глазами;

9) вам просто необходимо видеть себя со стороны, это касается ваших дел, внешнего облика, ваших способностей и результатов.

Если вы сдержанный человек, то:

1) сначала обдумываете, что хотите сказать, а затем уже говорите. На вопрос собеседника вы часто отвечаете: «Я подумаю над этим»;

2) любите находиться в одиночестве и размышлять;

3) умеете слушать, но ваши собеседники часто злоупотребляют этим;

4) выглядите задумчивым и несколько замкнутым человеком;

5) любите проводить свое время с одним или несколькими своими друзьями;

6) не любите, когда высказываете свои мысли или говорите о чувствах, а вас прерывают;

7) вам необходимо побыть в одиночестве после того, как вы провели время на собрании или в большой компании;

8) часто остаетесь дома, хотя друзья приглашали вас провести вместе время в большой компании;

9) не любите пустой болтовни, с недоверием относитесь к людям, которые слишком щедры на комплименты. Ну что, определили себя? Давайте теперь. рисовать.

Акт двенадцатый
Рисуют все!

Детские забавы

Вот мы взяли краски в руки, и не стало в доме скуки…

Между прочим, детские забавы не так глупы, как кажется на первый взгляд. Все мы на уроках в школе, на лекциях в институте что-нибудь чирикали в тетрадках на полях или на листочках. У нас получались разные каляки-маляки, рожицы и фигурки. Сейчас, во взрослом возрасте, сидя на совещаниях, мы также продолжаем калякать. Так вот, если вы подглядите в блокнот заместителя директора вашей компании, который сидит с вами рядом и что-то чирикает в блокноте, то сможете определить, что же это за человек.

Себя, кстати, тоже можно раскусить. Итак, будем раскусывать и себя, и других на основе геометрических фигур, которые чаще всего встречаются на ваших или чужих рисунках. Основные фигуры – это треугольник, квадрат, круг, прямоугольник, зигзаг.

Занимательная геометрия

Квадрат окна дробится в круг…

Человек-треугольник

Если рисунок состоит на 60% из треугольников, то это рисунок лидера. Человек, уверенный в себе. Быстро соображает, предприимчив, обычно его интересует прежде всего конечный результат. Он быстро говорит, быстро принимает решения, всегда готов рискнуть и не боится глупо выглядеть в глазах других людей.

Беседуя с «Треугольником» лидерского типа, будьте предельно конкретны. Если он не поддерживает светский разговор, сведите вступление к минимуму, переходите непосредственно к делу. Предложив один-два варианта решения, не более, попросите собеседника принять решение. Основное внимание необходимо уделить конечному результату. Подчеркните конечную цель, не задерживаясь особо на существующих проблемах или исходном положении дел.

Человек-квадрат

Если рисунок сводится к квадратным формам, то перед вами рационалист – вся его жизнь подчинена фактам и цифрам. Для принятия решения такому человеку нужно большое количество данных, множество фактов и цифр. «Квадраты» любят логические аргументы и споры. Они с трудом выдерживают прямой взгляд и стараются все тщательно проверить и перепроверить прежде, чем примут решение. Общаясь с «Квадратом», желательно делать упор на доказанных фактах, опробованных решениях и логических рассуждениях. Все должно быть гладко, без сучка и задоринки. Этим людям необходимо знать, что принятое ими решение – безусловно правильное и что никаких разумных возражений и быть не может. Ведите их вперед медленно, убеждая в своей правоте постепенно, аргумент за аргументом. «Квадрат» может оказаться человеком медлительным, он будет откладывать дело со дня на день, ни за что не желая принимать решение, если ему кажется, что недостает какой-то существенной информации.

Человек-круг

Если на рисунке сплошные круги – перед вами настоящий альтруист. Таким людям хочется, чтобы все вокруг были счастливы. Обычно «Круг» разговорчив и эмоционален. Его внутренний ориентир – настроение в группе, и он нередко знает мельчайшие подробности личной жизни всех ее членов и вообще хорошо разбирается в людях. Общаясь с таким человеком, необходимо подчеркнуть, какую выгоду от вашего предложения получит каждый член группы, насколько ваша идея приблизит всеобщее счастье и благоденствие. Человек – «Круг» умеет внимательно слушать и нередко оказывается хорошим руководителем, хотя зачастую представляет серьезную проблему для собственного начальства, потому что требует принятия только таких решений, от которых выигрывают абсолютно все.

Человек-прямоугольник

Прямоугольники свидетельствуют о внутренней неудовлетворенности, о том, что поиск себя еще не закончен. В категорию «Прямоугольников» попадают лишь очень немногие люди, в жизни которых в данный момент происходит что-то очень серьезное. Либо человек собирается сменить работу, либо его перевели на другое место, либо в той же самой компании, возможно, он потерял работу, или у него что-нибудь стряслось дома, и данное обстоятельство вынуждает его полностью изменить образ жизни. Общаясь с таким человеком, желательно при помощи наводящих вопросов попытаться выяснить, что именно стоит за сделанным им выбором, и при возможности направить свои идеи на то, чтобы помочь человеку преодолеть состояние неопределенности.

Человек-зигзаг

Если зигзагообразные фигурки преобладают, то перед вами – настоящая творческая личность. Люди творческие обычно легко возбудимы, беспорядочны, даже хаотичны. Они ориентированы преимущественно на идеи и способны внимательно слушать вас лишь очень короткое время. Если на работе или в жизни вам приходится иметь дело с человеком типа «Зигзаг», даже не пытайтесь превратить его в «Квадрат». Просто ничего не получится. Таким людям, как правило, очень трудно работать в строго упорядоченной обстановке. И если ваша компания переполнена творческими личностями, выделите им отдельное помещение, где они смогут работать все вместе!

Имея дело с людьми творческого типа, ведите беседу взволнованно и воодушевленно. Пройдитесь по идее широкими мазками, не вдаваясь в мелкие детали, ибо в противном случае вы рискуете наткнуться на отсутствующий взгляд собеседника. Не перегружайте ваше изложение фактами и цифрами. Если вы видите, что собеседник хочет высказаться, предоставьте ему такую возможность! Скорее всего, он уже готов сказать вам: «Да!». С такими людьми необычайно интересно работать, но они представляют неразрешимую проблему для «Квадратов».

Под занавес

У меня тоже бывают приступы мизантропии, когда я не хочу никого видеть. Я заказываю себе тогда номер в какой-нибудь пригородной гостинице, выключаю мобильник и уезжаю на сутки. Сутки наедине с самим собой, созерцание окружающего мира и минимум общения с незнакомыми людьми – и я опять становлюсь активным членом социума, я уже соскучился по своим домашним, друзьям, коллегам, по бытовым и житейским проблемам. Я опять готов двигаться по ступенькам лестницы успеха.

Запомните, уважаемые читатели, что успех будет везде сопутствовать вам, если вы будете любить окружающих и себя. А значит, «возлюбим ближних своих, как самого себя», и будем успешны и счастливы!