Текст книги "Технология создания и развитие личного бренда для специалистов, экспертов, предпринимателей"

3.1.6. Как писать продающие заголовки

Основатель сервиса Pressfeed, опытный журналист Константин Бочарский, говорит о том, насколько важны правильные заголовки и как лучше писать текст.

Существует схема, показывающая, как люди читают тексты, она называется F-чтение. Например, многие смотрят на заголовок: если он привлекает, то бегло просматривают текст и потом пробегаются по левому краю и решают, читать весь текст или нет. Поэтому важны интересные, интригующие заголовки и начала абзацев.

В заголовках лучше использовать не больше 5 слов. Это касается и текстов для постов и текстов-названий ваших статей.

В заголовках и подзаголовках лучше использовать ответы на такие вопросы: что? где? когда? – т. е. что случилось, где и когда. Далее в тексте нужно постепенно развертывать ответы на эти вопросы. Каждое предложение должно вызывать желание прочитать следующее. И так до конца текста. Это прежде всего относится к инфоповодам, когда вы хотите рассказать, что в вашей компании и в вашей жизни что-то произошло.

Например, заголовок статьи «У входа в торговый центр Европейский собралась очередь в 1 км». «Что же там произошло?» – это подзаголовок. Оказывается, она из фирм арендаторов объявила вручение подарков первым 200 посетителям. Что это за компания? И что она решила подарить? Каждое предложение вызывает желание читать дальше, создавая интригу.

Существует правило 4U, которое помогает составить продающие заголовки или офферы. Они нужны для привлечения внимания к вашему предложению.

Вот что рекомендует автор на сайте generator-4u (https://prodalet. ru/module/tools/generator-4u/):

• Заголовки читают в 5 раз чаще основного текста (по мнению мэтра рекламного дела Дэвида Огилви).

• У вас есть только 6 секунд, чтобы «зацепить» внимание читателя грамотным заголовком, иначе ваш рекламный текст останется непрочитанным.

• Вы получаете еще минимум 40 секунд внимания вашего потенциального клиента если написанный вами заголовок окажется удачным.

Научившись составлять заголовки по технике 4U, вы сможете:

• гарантированно «зацепить» внимание потенциальных клиентов и заставить их прочитать ваш текст;

• повысить конверсию ваших продающих страниц и других рекламных материалов;

• увеличить продажи и прибыль.

Убойный заголовок по методике 4U.

Методика 4U проста для понимания и позволяет создавать удачные заголовки с высокой конверсией. Достаточно только научиться «раскладывать» ваше предложение по четырем особым элементам.

Важный нюанс. Порядок элементов в формуле 4U задан не жестко, вы можете его менять, как пожелаете.

А теперь разберем каждый из элементов 4U-заголовка подробнее.

1U – Usefulness (полезность).

Это ключевой элемент заголовка, доносящий до читателя основную пользу (выгоду, результат), которую он получит, купив ваш товар или услугу.

Обратите внимание: клиент покупает не товар (услугу), а пользу, которую они дают. Покупая дрель, мужчина хочет получить аккуратные отверстия в стене, которые он просверлит с комфортом. Покупая абонемент в фитнес-клуб, девушка хочет получить стройное и красивое тело, которым она сможет привлекать взгляды парней и хвастаться перед подругами. Покупая елочные шары, человек покупает новогоднюю атмосферу в своем доме и хорошее настроение.

Выразить пользу проще всего глаголом, лучше в повелительном наклонении: получите, увеличите, сэкономите и т. п.

2U – Ultra-specificity (ультраспецифичность).

Мало рассказать читателю о пользе, которую ему даст ваш товар или услуга, нужно конкретизировать эту пользу: в долларах, процентах, в сравнении с другими товарами. Это усилит ваше предложение, повысит его убедительность.

Сила этого приема не только в конкретике как таковой, есть еще один психологический момент. Во многих случаях, особенно в сфере b2c, покупки совершаются на эмоциях, и, чтобы оправдать импульсивный поступок, мозгу и нужны конкретные цифры. Так дайте же их своим клиентам!

Важный момент. Если в вашей нише сложно выразить полезность в цифрах (или вы не хотите их указывать), используйте силу сравнения. Например: «Квартира в новостройке по цене «хрущевки».

3U – Urgency (срочность).

Этот элемент предприниматели часто понимают неправильно, подразумевая под срочностью только ограничение по времени (например, на получение скидки). В системе 4U-срочность – это конкретный срок, в который клиент получит пользу (выгоду), которую вы ему обещаете.

Сила этого приема в том, что потенциальный покупатель УЖЕ представляет, как он получает обещанную выгоду – завтра, через неделю и т. д. Клиент подсознательно включает покупку в свои планы и продвигается на шаг ближе к совершению сделки.

Бывают ситуации, когда вы не можете точно указать срок, в который покупатель получит пользу, вот тогда можно в элементе Urgency вставить ограничение – время, в течение которого действует ваше предложение.

4U – Uniqueness (уникальность).

В предыдущих элементах 4U-формулы вы рассказывали, что получит клиент и в какой срок, если примет ваше предложение. Uniqueness нужна для того, чтобы клиент понял, почему купить нужно именно у вас и за счет чего вы достигнете результата, который обещаете.

При правильном применении этот ингредиент формулы 4U вызывает доверие клиента и подталкивает его к покупке.

Часто возникает вопрос: в чем может быть уникальность, если мы продаем такой же товар, как и конкуренты? Отстраиваться можно разными способами: за счет наличия в команде уникальных специалистов, дополнительного сервиса, нестандартной гарантии и т. д.

Пошаговый алгоритм написания продающего заголовка по методике 4U.

Допустим, мы занимаемся обучением французскому языку и у наших конкурентов в основной массе примерно такие заголовки: «Курсы французского языка в Москве – скидка 20 % до 20 января».

Мы превзойдем этот заголовок, используя формулу 4U. Вот как мы это сделаем.

1. Определим полезность. Люди записываются на курсы французского языка, чтобы свободно общаться на нем с носителями языка. Поэтому пишем выгоду: «Общайтесь с французами».

2. Подключим специфичность. Существует градация по уровням владения французским языком. Например, на уровне A2 (Pré-Intermédiaire) человек сможет понять, о чем идет речь, и даже рассказать о себе. Поэтому пишем: «…на уровне A2».

3. Указываем срок. Напишем, когда наш клиент сможет общаться на французском языке: «…уже через 3 месяца».

4. Добавим уникальность: «…с помощью сертифицированных педагогов».

Вот что у нас получилось: «Общайтесь с французами на уровне A2 уже через 3 месяца с помощью сертифицированных педагогов».

3.1.7. Основы создания лендинга (мини-сайта)

Лендинг (Landing page) – в переводе с английского «продающая страница». Это аналог сайта, только одностраничный. Он нужен для того, чтобы в удобном формате была информация о вас или о ваших продуктах. Вы всегда можете быстро переслать человеку ссылку на ваш сайт, разместить ее в ваших соцсетях.

Создать лендинг гораздо проще, чем сайт, и это может сделать практически любой человек, если пользоваться конструктором.

Рассмотрим конструктор, сервис Tilda, сайт https://tilda.cc/ru. С его помощью можно сделать портфолио, визитку и мини-сайт о вашем бизнесе.

Пример визитки представлен ниже.

Для работы на этом конструкте существуют различные тарифные планы.

В бесплатный тариф включено немного функций. Лучше использовать тариф платный.

На лендинге должна быть особая кнопка для призыва к действию: что купить, на что подписаться, куда записаться на консультацию. Без такой кнопки нет смысла его делать.

Таким образом, важны трафик (поток посетителей сайта) и кнопка.

Есть 2 основные схемы, как построить лендинг:

1) схема AIDA: привлечь внимание, заинтересовать, вызвать желание и действие;

2) схема PMPHS: pain, more pain, hope, solution – описание проблемы, углубить проблему, дать надежду, у вас есть решение.

Лендинг – это обязательно наличие кнопки.

Что должно быть на лендинге, если вы «продаете» себя как профессионала?

• Информация о вас: фото, регалии, статус, опыт; сведения о том, чем вы полезны людям: описание ваших услуг, товаров, преимущества работы с вами или преимущества ваших продуктов.

• Кнопки для заказа консультации или покупки этих продуктов, отзывы клиентов с фотографиями.

• Напишите оффер и перечислите ваши услуги. Расскажите о компании, добавьте преимущества, отзывы и контакты.

Можно привлечь к созданию лендинга специалиста. Техзадание специалисту: купить доменное имя и привязать его к лендингу, создать нужные блоки, подобрать картинки с лицензией на использование, сделать кнопки.

Вам нужно четко понимать, для чего вам лендинг, что вы ждете от зашедших на сайт, и написать тексты для блоков.

Вы можете вставить ссылку на лендинг в свой аккаунт в «Instagram», для этого лучше там использовать мультиссылку, созданную на Taplink.ru.

3.1.8. Онлайн– и офлайн-продвижение

Сейчас проходит очень много различных деловых мероприятий онлайн и офлайн. Это конференции, марафоны, фестивали, форумы, бизнес-завтраки, где специалисты, предприниматели делятся своим опытом, знаниями. Это очень ценная информация. При этом растет и популярность спикера, доверие к нему, повышается его статус, экспертность и, конечно, личный бренд. Поэтому важно участвовать в таких мероприятиях. Здесь возможны варианты: как организатор, спикер или партнер. (У спикера больше возможностей развивать свой бренд таким образом.)

Задача – заранее находить такие события и подавать заявку. Обычно это делается за 3–4 месяца.

Как искать организаторов и подать заявку в качестве спикера?

1. В ленте новостей в соцсетях часто бывают объявления о таких мероприятиях. Как правило, в это время спикеры уже определены. Но вам важно сохранить контакты организаторов и написать им сразу после окончания этого мероприятиях. Они будут планировать новые конференции. Обычно деловые сезоны – это весна, осень, зима.

2. В соцсетях среди ваших друзей могут быть организаторы форумов, деловых завтраков. Напишите им.

3. Вступайте в специальные группы с названием «спикеры», «тренеры». Там часто могут быть объявления о новых мероприятиях.

4. В поисковиках тоже можно найти такую информацию по названию и выйти на организаторов.

Организаторы часто обращают внимание на число ваших подписчиков в соцсетях.

На электронную почту можно написать письмо организаторам, где предложить свою кандидатуру и приложить свое портфолио: стаж, опыт выступлений, в чем вы специалист, эксперт.

Но лучше звонить напрямую организаторам.

Чтобы не потерять контакты на Гугл-диске создайте файл «Мои мероприятия» и вносите туда все данные о тех мероприятиях, которые вы нашли, и ваши договоренности с организатором. Удобнее это сделать в виде таблицы, ее графы: название, дата, о чем договорились, тема вашего выступления.

Когда вас пригласили выступить с определенной темой, важно соблюдать некоторые рекомендации.

1. Важно ответить организаторам как можно быстрее будете ли вы выступать или нет. И также быстро предоставить информацию о себе и о докладе.

Конференция для спикера – мощный инструмент для пиара. Реклама конференции дается в интернете, как правило, от нескольких недель до нескольких месяцев. И многие организаторы активно используют в рекламе мероприятия спикеров – их фото, информацию о них, тему их доклада и его примерное содержание. Это очень сильно увеличивает известность докладчиков и дает им хороший пиар-эффект.

2. Во время выступления сделайте краткую самопрезентацию – ваш опыт, ваша экспертность, контакты.

Если контент произвел впечатление, то участники вас обязательно найдут.

3. Не уходите сразу после доклада.

Даже если после вашего доклада сразу выступает другой спикер, дождитесь первого перерыва. Обязательно найдутся те, кто постеснялся задать вопрос в зале, но хочет пообщаться в кулуарах. Обменяйтесь контактами, визитками.

4. Дарите участникам подарки.

Ваша задача – выделиться, запомниться как яркий спикер.

Книги, буклеты с ценной информацией, открытки с вашим портретом и полезными тезисами, раздаточный материал, ссылки на ваши дополнительные статьи или электронные книги. Это будет напоминать о вас и в будущем у вас могут быть новые клиенты.

5. Будьте интерактивным спикером.

Говорите с участниками, вовлекайте их в беседу, чтобы они не скучали. Задавайте конкретные вопросы.

3.1.9. Шаги для организации взаимного пиара в соцсетях

«Взаимный пиар» (взаимопиар, ВП) – это способ обмена аудиторией между двумя аккаунтами. Но это не просто установка «расскажи обо мне, а я о тебе». (Хотя так тоже можно делать, но результат вам не понравится.)

Во-первых, необходимо подобрать аккаунт со схожей целевой аудиторией и примерно равными охватами.

Далее оба аккаунта нужно подготовить к приему новой аудитории. Должна быть оформлена шапка профиля, добавлены хорошие посты и тексты.

Во-вторых, нужно придумать тезисы. Сформулировать, что будет говорить партнер, за счет чего аудитория должна к вам перейти, а еще и подписаться.

Внимание! Найдите «боль» целевой аудитории и используйте ее при написании тезисов. Чтобы человеку захотелось перейти и подписаться, ему надо понимать, что это ему даст.

Если делать все правильно, то аудитория придет заинтересованная, та, которая хочет вас читать и с удовольствием с вами останется.

Не ждите сразу большого числа новых подписчиков. Постепенно из практики вы сможете понять, какие тезисы работают лучше, какие блоги нравятся вашей аудитории.

3.1.10. Тайм-менеджмент. Делегирование, планирование

При планировании очень важно уметь расставлять приоритеты. Для эффективного дня и работы над личном брендом нужно определиться: что важно сделать в первую очередь, что нужно сделать обязательно и какие дела можно перенести на другой день.

Книга Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей» поможет разобраться с делами: определить, что из них срочно, важно, не срочно, не важно.

Решите, что вы будете делать сами, для каких задач, действий вы привлечете специалистов, что можно поручить своим сотрудникам, команде.

И тогда у вас на контроле будут задачи по своим планам, по взаимодействию с привлеченными специалистами (подрядчиками).

Существует полезная «Формула 4Д», ее приводит в книге «Цельная жизнь» Джек Кенфилд с соавторами[3]3
  Кенфилд Д. Правила успеха/ Д.Кенфильд. Москва: Эксмо, 2017, 560 с.


[Закрыть]. В соответствии с ней вы можете быстро делить дела на следующие категории.

1. Долой!

Научитесь говорить: «Нет, этого я делать не буду». И будьте тверды в своем решении.

2. Делегируйте.

Эти дела нужно сделать, но не вашими силами. Без сожаления передайте их кому-нибудь другому.

3. До лучших времен.

Сюда относятся дела, над которыми нужно поработать, но не сию минуту. Их можно отложить. Наметьте время, когда вы займетесь этой работой.

4. Делай.

Прямо сейчас. Важные проекты, которые требуют вашего немедленного участия. Двигайтесь вперед! Поощрите себя за их выполнение. Не ищите отговорок.

Для планирования времени важна система, по которой вы можете планировать делать и ставить себе напоминания. Не нужно все держать в голове.

Создайте свою систему, если еще у вас нет на данный момент. Обязательно записывайте свои мысли, идеи, текущие дела, планируйте свой день. Освободите свой мозг, дайте место творчеству.

Колесо жизненного баланса

Важно распределять время между разными сферами жизни: работа, финансы, семья, здоровье, отдых, хобби, друзья, развитие (обучение). Существует так называемое колесо баланса.

Включите в свой план развитие нужных навыков: например, научиться записывать видео, умение держаться на камеру, ораторское искусство и др.

Делегирование задач. Привлечение специалистов сэкономит ваше время.

Специалист SMM может вести ваши аккаунты, писать посты, для создания видеосюжетов можно пригласить видеографа. Если вам очень сложно писать тексты, можно давать задания копирайтерам. Таргетологу можно поручить делать рекламу в «Facebook» и «Instagram». Дизайнер может работать над вашим сайтом.

Что лучше делать самому, так это писать тексты для постов, а самое главное, на что нужно выделить время, – это на написание статей. Это будет повышать ваш статус как специалиста и увеличивать узнаваемость.

Подбор мероприятий, в которых вы хотели бы участвовать как спикер, можно поручить сотрудникам в вашей команде, компании.

Существуют приложения для эффективного использования времени – Trello.com (https://trello.com/), Todoist.com (https://todoist.com/ru).

3.1.11. Как делать презентации для вебинаров или выступлений

Для выступлений важно сделать заранее слайды.

Чаще всего для этого используется программа Power Point, где есть шаблоны, но можно и обратиться к дизайнеру: он может сделать нестандартный, креативный слайд-шаблон, который будет привлекать внимание зрителей, слушателей. На его основе вы создадите все нужные материалы: тексты, графики.

Важные правила для удачного выступления следующие.

1. Презентация должна быть фоном выступления, а не повторением речи спикера. Поэтому на слайдах должны быть только тезисы, самые главные моменты выступления. Остальное спикер должен рассказать устно.

2. Презентация должна соответствовать заявленной теме. Банально? Да. Но очень часто спикеры отклоняются как от темы конференции, так и от собственной темы.

3. Презентация должна быть структурированной, логичной. Сядьте заранее и напишите структуру, например, «проблема – решение – выводы», «вводные – вопрос – ответ», «было – стало».

4. Презентация должна быть новой, а не скопированной у кого-то. Никто не любит спикера с данными двухгодичной давности, и никому не нужен доклад, с которым спикер год ходит по всем мероприятиям.

5. В презентации должны быть цифры, графики, тренды, выводы, она должна быть полезной и интересной слушателям.

6. В презентации не должно быть рекламы. Важно представить свою тему так, чтобы у вас хотели попросить контакты.

7. Презентация должна быть красивой. Потому что так слушателям приятнее и они будут видеть, что спикер старался.

8. Не забывайте на одном из слайдов указать ваши контакты, лучше это делать не в конце, а примерно в середине выступления или ближе к концу. И очень хорошо сделать призыв подписаться на ваши соцсети – «Instagram», «Facebook», «Телеграм» (выбрать одно – два, не больше). Чаще всего за это спикеры обещают какой-то подарок: скидку, чек лист, который они могут скачать. Важно это продумать заранее.

3.1.12. Монетизация личного бренда

Возможности монетизации зависят от степени «раскрученности» вашего имени, от того, насколько вы известны в узких кругах, в сфере вашей специализации или вышли уже на более широкий круг публики.

Когда вы только развиваете свой бренд, то вы прикладываете много усилий, действий для того, чтобы о вас узнали, заметили, среди конкурентов выбирали именно вашу компанию, вас как специалиста. В какой-то момент создается ситуация, когда ищут вас, приглашают как консультанта, спикера, партнера. Тогда стоимость вас как специалиста, ваших услуг увеличивается. Подключаются разные источники доходов, если, конечно, вы над ними работали.

Некоторые виды монетизации личного бренда рассматривает в своей книге «Персональный бренд. Создание и продвижение» А.В. Рябых.[4]4
  Рябых А., Зебра Н. Персональный бренд. Создание и продвижение / А. Рябых, Н. Зебра. – Москва: Манн, Иванов, Фербер, 2014, 340 с.


[Закрыть]

1. «Карьера. Этот вариант больше всего подходит наемным сотрудникам и тем из экспертов, кто хочет работать по найму. Если ваше имя будут часто видеть в сети, то компании заинтересуются вами. Вы начнете регулярно получать предложения о высокооплачиваемой работе и сможете построить успешную карьеру. Грамотно выстроенный успешный персональный бренд поможет получить больший доход и выбирать самому, где и с кем работать.

2. Консультирование. Если вы будете позиционировать себя как серьезного эксперта в определенной области, к вам начнут обращаться за консультациями по тем или иным вопросам. Возможно, предложат стать консультантом в некоторых проектах. Естественно, это платная услуга. И ваша популярность и успешный бренд увеличат стоимость оплаты ваших услуг.

Для адвокатов, психологов, консультантов, программистов и дизайнеров известность помогает найти новых клиентов. Потенциальные клиенты узнают о вас и ваших услугах, и, поскольку в социальной сети они регулярно получают ваши сообщения, у них складывается впечатление о вашем профессионализме в данной области. Постепенно рождается доверие к вам, а если вы еще и общаетесь, то всегда проще обратиться к знакомому человеку, которого вы знаете и не сомневаетесь в его профессионализме. По мере роста известности вашего бренда будет расти количество заказов.

3. Проведение семинаров и тренингов. Станьте публичным человеком. Это принесет вам дополнительный доход и позволит стать более известным и популярным в своих кругах и сделать персональный бренд еще более успешным. Поскольку вы будете часто выступать в различных сообществах в качестве эксперта, пользователей будет интересовать ваше экспертное мнение, и они при необходимости обратятся к вам за консультациями или будут рады пройти обучение на ваших семинарах и тренингах. Благодаря успешному персональному бренду вы сможете получать высокие гонорары за свои публичные выступления, книги и статьи.

4. Заработок на персональном сайте или блоге. Путь, характерный для инфобизнесменов (тех, кто продает информацию, опыт и знания). Если вы сумели наладить большую посещаемость сайта, имеете много подписчиков в социальных сетях и в вашей e-mail рассылке, то вы можете зарабатывать на вашем сайте, блоге, рассылке или страницах в социальных сетях, размещая различные рекламные публикации других компаний. Это может быть продажа баннерной рекламы, контекстная реклама, публикация рекламных статей, участие в партнерских программах, продажа ссылок и другое».

Другие варианты монетизации:

• доход от рекламы с Ютуб-канала. Когда у вас будет большое число подписчиков, вы можете получать заказы от компаний на размещение рекламы у вас. Например, блогер, мастер по созданию ювелирных украшений Таша Муляр за 1,5 года от момента создания канала набрала 100 тыс. подписчиков.

• то же самое можно осуществлять и в «Instagram». Вы можете уже со статуса микроблогера (примерно от 5000 тыс. подписчиков) рекламировать у себя другие аккаунты – услуги, товары.

Открытие собственного бизнеса или развитие существующего. Вас могут пригласить участвовать в каком-либо проекте, руководить определенным направлением или предложат создать совместный бизнес. Помня о ваших знаниях и авторитете в той или иной области, люди будут приглашать вас на работу или предлагать совместный бизнес.

Инвесторы тоже предпочитают делать инвестиции в проекты с участием известных и успешных личностей, которые профессионально смогут руководить данным проектом. Бизнес, в котором участвуют известные люди, не требует дополнительной рекламы и вызывает больше доверия у клиентов.

«Продажа себя». Когда вы известный человек, вас могут пригласить поучаствовать в рекламной кампании какого-то бренда, ориентированного на аудиторию, которая вас знает. Такие рекламные контракты обычно оплачиваются, стоимость вашего участия в той или иной кампании вы будете определять сами.