Текст книги "Google AdWords. Исчерпывающее руководство"

Чтобы безошибочно подбирать целевую страницу, нужно учитывать, что существует три основных типа поисковых запросов:

Транзакционный – поисковый запрос, который выражает намерение произвести покупку. Его также называют коммерческим.

Информационный, или некоммерческий, имеет целью отыскать конкретные сведения или узнать больше о каком-то конкретном предмете или понятии.

Навигационный отражает желание пользователя найти путь на конкретный сайт или страницу. Часто его устраивает один результат в поисковой выдаче. Примером запроса навигационного типа может служить: «Amazon.com основные условия поставки». В данном случае пользователь хочет найти определенную страницу на Amazon.com, а все прочие результаты поиска его не интересуют.

В следующих разделах мы подробно рассмотрим эти типы поисковых запросов.

Проще всего объяснить, куда направлять поисковые запросы, продиктованные коммерческими намерениями. У большинства интернет-магазинов есть домашняя страница, предлагающая навигацию по категориям и из конкретной категории – на страницу товара. На соответствующих страницах представлены все продукты данной категории (например, все телевизоры Samsung или все DLP-телевизоры). А на продуктовой странице – один конкретный товар. В состав сайтов интернет-магазинов входят страницы многих типов, но почти всегда есть три вышеназванные: домашняя, для категорий и для отдельных продуктов.

Если вам надо определить, на какую страницу направить трафик, представьте себе, что пользователь ведет поиск, например, по запросу Samsung HL61A650 (маркировка DLP-телевизора Samsung). Вы отправляете его на домашнюю страницу своего сайта. Тогда ему придется снова начать поиск (или он попытается найти искомое на вашем сайте) по тому же запросу, который он только что использовал в Google. С точки зрения пользователя повторный поиск – лишняя морока. Чем больше действий требует от посетителей целевая страница, тем меньше найдется охотников совершить их и тем больше пользователей сбегут обратно в Google, чтобы изучить рекламу конкурентов.

Допустим, вы послали пользователя на страницу, где представлена линейка DLP-телевизоров Samsung. И ему придется просматривать все варианты в поисках модели, которая его интересует. Если на странице категории у вас не указана маркировка отдельных товаров или заданное вами название продукта отличается от того, к которому привык пользователь, он не поймет, куда ему двигаться дальше, и, скорее всего, нажмет кнопку «Назад».

А если вы направите посетителя непосредственно на страницу, где представлен телевизор Samsung HL61A650, считайте, что вы блестяще решили задачу подбора целевой страницы. Он потратит меньше времени на поиск информации и больше на то, чтобы изучить все на вашем сайте. Такой успешный поисковый опыт обычно повышает коэффициент конверсии.

Если вы знаете, на какую страницу направлять трафик, зачем заставлять пользователя тратить лишнее время на поиски? Чем дольше ему придется бродить по вашему сайту и принимать решения, тем ниже будет коэффициент конверсии.

Существует баланс между объемом предоставляемой информации и возможностями выбора, с одной стороны, и максимизацией коэффициента конверсии – с другой. Для начала убедитесь, что даете пользователю ответ на его вопрос. Ответ на вопрос и подробности интересного предложения (скажем, условия бесплатной доставки) и есть тот минимум информации, которую вы должны предоставить пользователю на целевой странице.

Поиск продуктов – самый распространенный тип интернет-поиска, и его проще всего пояснить на примерах. Но давайте изучим другие типы запросов и посмотрим, куда лучше всего направлять поисковый трафик.

В 2007 году в Университете штата Пенсильвания было проведено исследование на тему «Как распознать в сетевых поисковых запросах информационное, навигационное или поисковое намерение» (http://ist.psu.edu/faculty_pages/jjansen/academic/pubs/jansen_user_intent.pdf). Его авторы, Бернард Дженсен, Дэниел Бут и Аманда Спинк, пришли к выводу, что более 80 % запросов носят информационный характер, а остальные 20 % примерно поровну приходятся на навигационные и информационные. Эти сведения часто трактуют неверно, утверждая, будто только 10 % поисковых запросов могут увенчаться покупкой.

Воронка продаж подсказывает, что решения о покупке обычно основаны на предшествующих поисках и изучении данных. Информационные поисковые запросы невозможно монетизировать напрямую, но их потенциал многими недооценивается. И одна из самых распространенных тому причин – выбор некорректной целевой страницы.

Если у пользователей недостаточно информации для принятия решения о покупке, даже самая красивая продающая страница не поможет конвертировать большинство из них в покупателей. Иногда подробную информацию размещают на странице продукта, и тогда лучше всего направить пользователя на нее.

Советую вам изучить свои ключевые слова и постараться поставить себя на место пользователя. Допустим, он задал определенное слово. Подумайте, какие события происходят в его жизни и побуждают его проводить поиск по нему. Исходя из этого и должна быть разработана ваша целевая страница. Чтобы она как можно лучше отвечала этому сценарию, постарайтесь добавить дополнительные данные, что поможет зарабатывать прибыль на информационных запросах.

Предположим, у нас есть запрос «время прогорания свечи». К нему обычно «привязывают» рекламу, которая отправляет пользователя на страницу, где описан конкретный тип свечей, или продуктовую страницу, где представлено конкретное наименование. Там пользователю будет нелегко найти интересующие его сведения о времени прогорания всех типов свечей.

Подумаем, зачем кому-то нужна информация о том, как долго могут гореть свечи. Вот несколько ситуаций:

• задуман романтический ужин;

• для богослужения;

• для аварийного освещения;

• для медитаций;

• для расслабляющей ванны;

• для бракосочетания.

Сюда можно добавить сотни других причин. Причем в каждом случае понятно, для чего нужно знать, сколько горят свечи. Радушный хозяин, устраивая званый обед, не хочет, чтобы посреди трапезы свечи догорели.

Чем посылать таких пользователей на продуктовую или категорийную страницы, направьте их туда, где описаны разные типы свечей (скажем, в стаканчиках или тонкие конические) и указано время их полного прогорания. Дальше можно связать тип свечи, призыв к действию или кнопку «Купить сейчас» с продуктовой страницей, чтобы посетитель мог приобрести свечи нужного типа.

Польза от информационных запросов для интернет-магазина более или менее очевидна. Однако сама идея – ответить на вопрос пользователя, а затем показать ему, как применить соответствующие продукты компании, – подходит любому бизнесу, независимо от модели.

В апреле 2008 года, в самый разгар сезона подачи налоговых деклараций, в Вашингтоне поиск по словам «льготы по налогу с продаж» не показал ни одного объявления бухгалтерских фирм (и всего четыре объявления, причем все вели на страницы поисковых результатов разных движков). А между тем за этот месяц поиск по такому словосочетанию на территории США проводился более 50 тысяч раз.

В апреле ставки на ключевые слова, связанные с налогами, взлетают до небес. Бухгалтерские фирмы и поставщики ПО не могут позволить себе назначать высоченные ставки за прямо сформулированные ключевые слова вроде «налог», «налоговая декларация», «бухгалтер по налогообложению» и т. п., чтобы обеспечить своей рекламе место на первой странице результатов. В январе 2010 года тот же запрос в Чикаго не выдавал ни одного рекламного объявления для бухгалтерского ПО или фирм, оказывающих бухгалтерские услуги, хотя данный запрос и вне сезона налогов ежемесячно используется для интернет-поиска более 1000 раз. Это еще один пример, показывающий, как рекламодатели упускают возможность заработать на информационном ключевом слове.

А КАК ОБСТОЯТ ДЕЛА У ИЗДАТЕЛЕЙ?

Если вы издатель газеты, бóльшая часть вашего трафика поступает от информационных запросов. Издатели нередко зарабатывают на продаже места рекламодателям. Платят им, как правило, из расчета количества показов (CPM). Затем издатели покупают трафик у поисковой системы. Их прибыль – разница между тем, что они зарабатывают на просмотре страниц с объявлениями, и платой за клики, которую они отчисляют поисковой системе (прибыль = доход от показанных рекламных объявлений – плата за переходы (клики)). Если пользователь посетит несколько страниц, издатель заработает на просмотре каждой из них. Один из главных показателей успеха и нередко основа конверсии – число просмотренных страниц за один визит. Если издатель сумеет удвоить количество просмотров страниц за одно посещение, он существенно повысит свою прибыль.

У издателей обычно бывают и вторичные конверсии, например когда посетители сайта подписываются на интернет-версию. Им нужно оценивать и число просмотров страниц, и обеспечиваемые информационными запросами вторичные конверсии – тогда они смогут определить истинную ценность кликов в ответ на информационные запросы и продолжить оптимизацию для увеличения числа платных подписчиков.

Конкуренция за информационные запросы обычно слабее (и цены за переход ниже), поскольку продуктовым компаниям труднее дается их монетизация и они не стремятся монетизировать такие запросы. А вот для издателей они – великолепный шанс привлечь больше рентабельного трафика на страницы или поисковые запросы о свежих (или сенсационных) новостях, чтобы давать пользователям нужную информацию, а также продать подписку.

Бухгалтерская фирма может зарабатывать на информационных запросах, если создаст отдельную страницу, где объяснит, что такое льгота на налог с продаж и чем она может помочь тем, кто намерен воспользоваться вычетом для налога с продаж или подоходного налога.

Информационные запросы дают меньший коэффициент конверсии, чем коммерческие, но у ключевых слов для первых цена за клик наверняка будет ниже, поскольку они практически не используются для рекламы. А при дешевых, обеспечивающих низкий коэффициент конверсии кликах цена привлечения клиента, вероятнее всего, окажется ниже.

Информационные запросы составляют значительную долю поисков в интернете. Но вам едва ли удастся заработать на них хоть что-то, если вы воспринимаете их как запросы транзакционного типа и перенаправляете пользователей на страницы, где предлагается сделать покупку или заполнить анкету.

Если вы сначала ответите на вопрос пользователя, а потом попытаетесь монетизировать его интерес за счет информации, которую дадите на своем сайте, ваши шансы на успех значительно возрастут. Не забывайте, что первым делом вы должны ответить на вопрос, ведь именно ради этого ведется интернет-поиск.

Как только вы ответите на вопрос пользователя и заинтересуете, предложите ему какие-либо коммерческие действия. Продаж добиваются не одними рекламными призывами, пусть и соблазнительными. Нужно дождаться момента, когда клиент «созреет», и тогда делать коммерческое предложение.

Навигационные запросы монетизировать трудно, поскольку пользователь ищет конкретную компанию или сайт и никакой другой результат его не удовлетворит. Большинству компаний сложно извлечь выгоду из навигационных запросов, если они направлены на поиск их конкурента. Например, когда пользователь производит поиск по запросу barnesandnoble, ему нужен сайт книжного магазина Barnes & Noble, а Amazon его не интересует.

Можно, конечно, купить несколько навигационных поисковых запросов, чтобы проверить, насколько они эффективны для вашей компании. Но соответствующие ключевые слова следует поместить в отдельные группы объявлений, чтобы отследить трафик. Если ключевые слова не дают ни кликов, ни конверсий, смело удаляйте их.

Если ваш бизнес нелегко найти по вашим брендовым словам, названию сайта или компании, нужно убедиться, что вы покупаете именно те слова, которые помогут пользователям обнаружить вас в сети. Если ваша продуктовая страница появляется на верхней позиции в естественной выдаче по навигационному запросу, попробовать направить трафик на другую (в качестве эксперимента). Естественное ранжирование (при помощи SEO) потребует времени и усилий, а изменение страницы подорвет ваш рейтинг. Тестирование целевых PPC-страниц, специально созданных для конверсий, поможет повысить вашу прибыль.

Кроме того, если вы планируете изменить дизайн сайта, рекомендую купить навигационное ключевое слово для нового варианта, чтобы проверить, повысит ли оно прибыльность страницы[33]33
  Гораздо проще использовать встроенную бесплатную возможность А/Б-тестирования при помощи Google Analytics и сделать два варианта страницы, чтобы проверить их эффективность (в % конверсии) на том же трафике (по тем же словам). Автор здесь противоречит сам себе. Прим. науч. ред.


[Закрыть].

В термин «местный бизнес» часто вкладывают неверный смысл. Это те компании, которые расположены только в одном регионе или обслуживают только его. Следовательно, к этой категории относятся и водопроводчик, который живет на вашей улице, и магазины розничных сетей Best Buy и JCPenney.

Если у вас местный бизнес, для начала ответьте на основные вопросы.

• Кто входит в вашу целевую аудиторию?

• Местное население.

• Приезжие (туристы, командированные).

• Кто к кому приходит?

• Клиенты к вам (например, в контору юриста или магазин BestBuy).

• Вы к клиентам (водопроводчик, уход за газонами).

• Где продаются продукты?

• Онлайн.

• В реальных магазинах.

До этого бесполезно думать о том, куда направлять пользователей.

Если вы продаете продукт одновременно в магазинах и в сети, направляйте трафик в соответствии с правилами для коммерческих поисковых запросов. Если добавить на целевую страницу несколько возможностей конверсии, например поставку онлайн-заказа в ближайший магазин или возможность лично изучить товар, желающих купить станет больше.

Если у вас не предусмотрена онлайн-торговля, то первым делом следует определиться с целевой аудиторией. Кто ваши потенциальные клиенты – местные жители или приезжие?

Первые хорошо знакомы с местной географией, и им понятны ориентиры, с помощью которых вы объясняете, где находятся ваши магазин или офис. Главным образом их волнуют два вопроса: обслуживаете ли вы район, где они проживают, и как к вам проехать. Только получив удовлетворительные ответы на них, местный потребитель будет решать, стоит ли ему иметь дело с вашей компанией. Ниже я подробнее рассмотрю ряд факторов, которые выделят вас на фоне конкурентов и убедят потребителя предпочесть вас конкурентам.

Неместные – главным образом те, кто путешествует ради удовольствия или по работе. Им не так важно знать адрес гостиницы. Их куда больше интересует, далеко ли от нее до аэропорта, где находятся торговые районы или главные достопримечательности. Если вы владелец гостиницы, на вашей целевой странице должна быть информация о том, какие объекты расположены неподалеку и почему приезжим удобнее поселиться у вас.

Не нужно применять одни и те же маркетинговые приемы и к местным жителям, и к приезжим. Понятно, что у этих групп потребителей неодинаковый объем знаний о местности. И вопросы, ответы на которые вы должны дать на своем сайте, тоже разные. Местным требуется конкретная информация, причем сразу. Приезжие же сначала должны убедиться, что они попали в нужное место и вы действительно представляете здешний бизнес. Только тогда они начнут предметно изучать ваш бизнес и его выгоды.

Названные различия распространяются и на уровень рекламного объявления. Сравните две строки описания нашего гипотетического отеля:

• Расположен в районе гостиницы Water Tower.

• Расположен в пяти кварталах от торгового центра.

Оба описания относятся к основным торговым зонам в центре Чикаго. Но чикагцы и так знают, где в их городе есть торговые районы, поэтому информация о том, что гостиница – в пяти кварталах от них, не дает им никаких дополнительных указаний о вашем местоположении. А если вы скажете горожанам, что находитесь вблизи Water Tower, это уже будет для них конкретным указанием и подскажет, как до вас добраться.

И наоборот, сообщать приезжим, что вы находитесь в районе Water Tower, – пустая трата места. Если они не знают, где это, зачем использовать его как ориентир? Приезжим уместнее сообщить, что от вашей гостиницы можно пешком дойти до торговых кварталов.

Эта информация будет более полезна, поскольку поможет им спланировать передвижения по незнакомому городу.

Если вы даете местную рекламу, стоит выводить объявления разного типа в зависимости от уровня знаний потребителя о вашем городе и от того, кто к кому приходит (бизнес к потребителю или наоборот). Таким образом, вы должны заманивать пользователя в воронку продаж и вести к конверсии только после того, как он убедится, что ваш бизнес обслуживает его район или ему не составит труда найти вас.

Часто вам неизвестно, что побуждает пользователя выбрать для поискового запроса то или иное ключевое слово. Оно может быть неоднозначным или относиться к нескольким аспектам вашего бизнеса. Тогда сегментация целевой страницы поможет выбрать тот вариант толкования, которое соответствует его вопросу. Сегментированная страница даст ему возможность самому решить, какой аспект вашего бизнеса его интересует, и разузнать о нем больше.

Предположим, в рекламе речь о гостиницах или авиарейсах. Зачем пользователю нужна эта информация? Он собирается в отпуск? Или в командировку? Задачи разные, но для поиска информации он воспользуется одними и теми же ключевыми словами.

Возьмем ключевое слово «работа бухгалтера». Оно может означать, что у компании есть такая вакансия или пользователь ищет место бухгалтера. Используя сегментированную страницу (см. рис. 5.5), вы поможете пользователю найти нужные ему сведения в тех случаях, когда его запрос сформулирован недостаточно конкретно.

Рис. 5.5. Сегментированная страница сайта Monster.com для поисковых запросов общего типа

Чаще всего сегментированные страницы используются узкотематическими сайтами, но они полезны и на сайтах широкой тематики как способ сузить круг поисков. Допустим, речь идет о покупке телевизора. Вы предлагаете пользователю выбрать нужный вариант по трем параметрам:

• тип телевизора (LED, плазменный, LCD);

• размер экрана (63, 61, 55, 51, 43 или 28 дюймов);

• ценовая категория (свыше 2000 долл.; от 2000 до 1000 долл.; ниже 1000 долл.).

Зная эти три параметра, вы можете сузить выбор и предложить пользователю самые подходящие варианты. Эту методику часто именуют «поиском по категории» или «уточнением выбора», но в итоге получается сегментированная страница: на ней выводятся продукты, удовлетворяющие заданным условиям, чтобы пользователь сам решил, в каком направлении двигаться.

Недостаток сегментированной страницы в том, что она предполагает еще один дополнительный просмотр и еще одно решение пользователя на пути от запроса к конверсии. Чем больше страниц включает процесс конверсии и чем больше промежуточных решений пользователь должен принимать, тем выше будет доля прерванных конверсий (или «забытых» покупок), когда пользователи на полпути бросают все и, подобрав нужный товар, не оформляют заказ.

Для большинства ваших ключевых слов, скорее всего, сегментирования не потребуется. В ряде случаев – если у вас есть многозначные ключевые слова или слова, нацеленные на разные аудитории, либо ваш сайт адресован сразу нескольким типам аудиторий – имеет смысл протестировать сегментированную страницу. Это позволит вам успешно размещать рекламу по широкому набору ключевых слов за счет того, что вы предложите пользователю самому выбирать, в каком направлении двигаться дальше.

Целевая страница может представлять собой форму, в которую посетителю предлагается внести сведения. Такие страницы часто используют для сбора контактной информации потенциальных клиентов или онлайн-заявок (например, на страхование или риелторские услуги).

Онлайн-форма вполне приемлема как целевая страница, но обязательно убедитесь, что на ней есть ответ на вопрос пользователя. Нередки случаи, когда пользователь, проводивший поиск, скажем, по термину «торговый счет», честно заполняет первую страницу формы, а на следующей спотыкается о вопрос «Какой тип счета вам нужен?».

Если потребитель еще не изучил типы торговых счетов, которые вы предлагаете, этот вопрос поставит его в тупик. Бросив вашу форму, он начнет искать в интернете нужные сведения. Во избежание недоразумений сделайте так, чтобы варианты выбора (продукта, компании, типа персональных данных), которые вы предлагаете, содержались в самой форме и пользователю не пришлось бы отвлекаться от ее заполнения (рис. 5.6).

Рис. 5.6. Раздел «Часто задаваемые вопросы» в форме регистрации аккаунта на сервисе Google AdWords (слева)

Хотя процесс регистрации на AdWords несовершенен, форма для создания аккаунта обладает рядом ценных качеств:

• простота работы;

• наличие схемы, показывающей последовательность действий (вверху слева);

• возможность легко найти дополнительную информацию, не прерывая процесс;

• номер телефона для тех, кому нужна дополнительная помощь.

Пример полезной дополнительной информации в форме – подсказка, где найти проверочный код, который нужно ввести в форму, чтобы подтвердить подлинность своей кредитной карты. В большинстве случаев он представляет собой три цифры, помещенные на обороте карты. С некоторых пор стало хорошим тоном добавлять в онлайн-форму схему, указывающую, где находится код. Но с кредитной картой American Express часто возникают трудности – она отличается от других тем, что проверочный код у нее четырехзначный и расположен на лицевой стороне. Одно время у держателей таких карт из-за этого возникали трудности с денежными расчетами, поскольку на многих сайтах в онлайн-формах либо было всего три символа в графе «Проверочный код», либо не давалось разъяснений, где он расположен на картах American Express.

Расчеты с интернет-магазинами тоже подразумевают заполнение онлайновой контактной формы. Как правило, ее страница не используется как целевая. Но где бы ни помещалась форма, нужно убедиться, что информация, нужная для ее заполнения, есть на той же странице и ее не придется искать в других местах.

Кроме того, страница, на которой нет ничего, кроме формы, в большинстве случаев не годится в качестве целевой: в момент перехода на нее многие пользователи еще не настолько хорошо знают компанию и ее продукты, чтобы принимать решения. Если на целевой странице помещена анкета, необходимо добавить туда информацию о выгодах, которые получит пользователь, заполнив форму, и призыв к действию.

Поскольку у нас принято читать слева направо, лучше всего, если текст будет размещен в левой части страницы, а форма – в правой. Тогда пользователь увидит ее после того, как ознакомится с текстом страницы.

Формы для заполнения можно встретить на многих сайтах. Поэтому я еще раз вернусь к их обсуждению в следующей главе.