Текст книги "И все-таки она плоская! Удивительная наука о том как меняются убеждения, верования и мнения"

Как и ELM, HSM соглашается с тем, что мы обрабатываем сообщения по-разному в зависимости от способностей и мотивации. Некоторое отличие лишь в том, что, согласно HSM, эвристические процессы (выбор простых шаблонных решений, метод проб и ошибок) и систематические процессы (тщательное обдумывание) могут происходить одновременно. В большинстве случаев, если удобнее воспользоваться эвристикой, то, согласно HSM, мы к ней прибегнем. Мозг – когнитивный скряга, как любят говорить психологи. Большая часть нашей энергии тратится на размышления; и вместо того, чтобы тратить еще больше энергии на размышления о том, как нам лучше размышлять, мы предпочитаем выбирать простые пути, получая представление об окружающем мире на основе наших ожиданий и опыта, а также информации, которую мы считаем убедительной.

«ELM великодушно полагает, что люди хотят получать правильную информацию о мире, а потому будут обрабатывать ее так, чтобы достичь этой цели, – сказал мне психолог Энди Латтрелл, который когда-то был учеником Петти и с тех пор продолжает исследовать как ELM, так и HSM. – ELM гласит, что люди хотят быть правыми[167]167
  «ELM великодушно полагает»: Интервью с Энди Латтреллом, проведенное в январе 2022 г.


[Закрыть]. Вот только они думают, что уже правы. Из-за этой уверенности субъективное кажется объективным. Когда человек говорит: „Это лучший фильм 2019 года“, он правда так считает. Для него это факт».

По словам Латтрелла, может показаться, будто мы стремимся к максимально точной информации, ведь нам нужна уверенность, что листьями в кустах шуршит ветер, а не тигр, – но на самом деле «постоянно все оценивать – это слишком энергозатратно». Если бы нашей единственной целью в жизни было все делать идеально правильно, мы бы только тем и занимались, что постоянно подвергали тщательной проверке всю поступающую информацию. Но мы можем затратить гораздо меньше энергии, просто поверив, что, если все вокруг называют что-то правдой, значит, так оно и есть. Если вам это нравится – продолжайте так и поступать.

«Вы получаете миллиард сообщений в день: рекламных, политических, из социальных сетей и так далее, – сказал Латтрелл. – Вы не можете усвоить их все, но некоторые из них повлияют на вас. А вот то, как они на вас повлияют, уже зависит от степени вашей заинтересованности и вашего желания разобраться в фактах. Обе модели предполагают, что в конечном итоге все зависит от того, насколько глубоко аудитория воспринимает сообщение. Никто об этом не задумывался до появления этих моделей».

Как сказал Латтрелл, именно поэтому так важно разобраться в ценностях и мотивах человека. Если вы попросите кого-нибудь поддержать петицию с целью прекратить продавать бейсболки в супермаркетах, скорее всего, вы его не убедите. Но если вы спросите, что для него важно, и он ответит, что очень обеспокоен состоянием окружающей среды, а вы сообщите ему, что производство бейсболок влияет на изменение климата, это заставит его активно включиться в обдумывание сообщения.

* * *

И ELM, и HSM были созданы на основе упомянутой ранее программы по коммуникации и изменению установок, в 1948 году разработанной профессором права Йельского университета Говардом Лассуэллом. Он утверждал, что любой процесс убеждения должен учитывать, «кто что кому сообщает, какими средствами и с каким эффектом».

С появлением модели вероятности сознательной обработки информации психологи наконец-то смогли разобраться в, казалось бы, противоречивых результатах, полученных при тестировании модели Лассуэлла. Гигантский объем данных, накопленный с тех пор, позволяет выделить несколько качеств, которые неизменно способствуют успеху вашего стремления донести до другого убедительную информацию[168]168
  Способствуют успеху вашего стремления: Большая часть этого раздела взята из The Science of Attitudes Джоэла Купера, Шейна Блэкмана и Кайла Келлера, где представлен обзор исследования по изменению взглядов, с которым я также ознакомился позже.


[Закрыть].

Кто: Коммуникатор должен заслуживать доверия, быть надежным и авторитетным.

Наиболее важным фактором при оценке надежности является то, что называется достоверностью источника. Предполагается, что мы оцениваем ее тремя способами: задаемся вопросом, является ли говорящий экспертом; следим, не пытается ли он нас как-то обмануть; смотрим, согласуются ли его взгляды с принятыми в группах, с которыми мы себя идентифицируем.

Но даже если мы обнаружили, что сообщение поступает из ненадежного источника, оно все равно останется в нашем сознании, особенно если аргументы при этом звучали убедительно. Если мы услышим ту же информацию в другой форме или от других людей, ассоциация с ненадежным источником ослабеет. Причины, из-за которых мы поначалу скептически отнеслись к этим идеям, постепенно сотрутся, а вот убедительность сообщения останется. В психологии это называется «эффектом спящего»: то, что мы сначала отвергли, можем со временем начать незаметно и постепенно принимать. Если причины, по которым мы отвергли информацию, связаны в большей степени с коммуникатором, чем с самой информацией, то, узнав то же самое еще из нескольких источников, мы вполне можем перейти от минуса к плюсу[169]169
  Можем прийти от минуса к плюсу: G. Tarcan Kumkale and Dolores Albarracín, «The Sleeper Effect in Persuasion: A Meta-Analytic Review», Psychological Bulletin 130, no. 1 (2004): 143–72. doi:10.1037/0033–2909.130.1.143.


[Закрыть].

Что: Сообщение становится более действенным, если его подать в сочетании с наиболее распространенными контраргументами. Психологи называют это двусторонней коммуникацией.

Если люди поначалу скептически относятся к попыткам их убедить, лучше всего перечислить не только все «за», но и «против». При разборе судебных процессов было обнаружено, что если адвокат первым приведет свидетельства вины своего подзащитного, то у присяжных он вызовет доверие. Будь то рэп-баттл или политические дебаты, если вы первым излагаете аргументы вашего оппонента, не дожидаясь, пока это сделает он, вы не только демонстрируете уверенность в своих идеях и способность взглянуть на ситуацию с другой стороны, но и заявляете о себе как о надежном и ответственном человеке, который уважает аудиторию и не сомневается в ее разумности.

Если мы решили представить аргументы «за» и «против», то с каких начать? Исследование показывает, что лучше всего начать с аргументов, которые максимально соответствуют текущему настрою аудитории. Благодаря этому люди почувствуют больше уверенности в собственных установках, а значит, терпимее отнесутся к противоположному мнению. Вы легче добьетесь успеха, если скажете: «Я знаю, что ты не хочешь спать, но утром тебе придется рано встать и идти в школу», вместо: «Тебе утром рано вставать в школу, так что иди спать».

Кому: Сообщение должно учитывать мотивацию аудитории и ее способности к обработке информации.

Именно здесь исключений из правил так много, что возникла необходимость объединить разные модели. Ясность и простота сообщений повышает их эффективность (их легче обработать), а если создать впечатление, что они влияют на жизнь людей, то повысится их актуальность (а значит, и мотивация). Но самая простая хитрость – оформить сообщения в виде риторических вопросов. «Было бы неплохо легализовать марихуану?» – в ответ на это люди вынуждены искать объяснения и оправдания своим установкам. Тогда как вопрос «Считаете ли вы, что марихуана должна быть легализована?» просто побуждает людей высказывать свои выводы.

Какими средствами: Сообщение должно соответствовать средству, через которое оно передается.

Сообщение, которое хорошо работает в книге, необходимо переработать, чтобы оно так же хорошо могло быть донесено в фильме, и наоборот. Видеоролик, основанный на статье, должен быть на языке видео, а не статьи, чтобы максимально воздействовать на зрителя.

Независимо от содержания сообщения, самым эффективным, безусловно, остается обмен информацией лицом к лицу. Мы биологически запрограммированы реагировать на человеческое лицо. Новорожденные прежде всего замечают лица и учатся узнавать их раньше, чем все остальное, – буквально с самого момента рождения. Это связано с тем, что область мозга, расположенная вдоль височной доли, существует главным образом именно для этого. Распознавание лиц – биологическая необходимость, ведь общение лицом к лицу создает тот уровень взаимопонимания, когда мы легко воспринимаем то, что нам сообщают[170]170
  Воспринимаем то, что нам сообщают: Francesca Simion and Elisa Di Giorgio, «Face Perception and Processing in Early Infancy: Inborn Predispositions and Developmental Changes,» Frontiers in Psychology6 (2015). doi:10.3389/fpsyg.2015.00969.


[Закрыть].

Как объясняет Сьюзан Пинкер в своей книге The Village Effect («Эффект деревни»), мы эволюционировали как живущие группами приматы, которые зависели от способности читать жесты и мимику, в основном для выявления намерений. В сочетании с интонацией голоса и языком тела – по крайней мере до тех пор, пока все идет гладко, – общение лицом к лицу способствует выработке окситоцина у обоих собеседников. Передайте то же сообщение через любой другой канал, например Zoom, и окситоцин уже не будет вырабатываться так легко. Чем больше поступает окситоцина, тем менее осторожными мы становимся[171]171
  Тем менее осторожными мы становимся: Susan Pinker, The Village Effect: How Face-to-Face Contact Can Make Us Healthier and Happier (Toronto: Vintage Canada, 2015).


[Закрыть].

Не каждую рекламную кампанию можно проводить лицом к лицу путем поквартирного обхода. Не всегда возможно провести семинар или личную встречу, но исследования ясно показывают, что, если ваша информация побуждает людей общаться друг с другом, обсуждать вашу кандидатуру, ваш продукт или ваши идеи, то ваши шансы изменить их мнение возрастают почти так же, как если бы вы общались с ними лично.

* * *

Придя к этим истинам, мы можем приступить к заключительным главам этой книги. В следующей главе мы рассмотрим, как использовать все, что мы уже узнали, начиная с SURFPAD и глубокой агитации, чтобы изменить мнение другого человека в рамках одного разговора. Очень скоро вы получите суперсилу – пошаговый сценарий того, как изменить мнение людей по любому вопросу без принуждения, просто задавая правильные вопросы в правильном порядке.

9. Уличная эпистемология

Августовским днем в Техасе Энтони Магнабоско помахал мне рукой, стоя в гигантской тени Конференц-центра университета Сан-Антонио, отбрасываемой на вымощенную камнем площадь.

Сквозь стрекот летних цикад я услышал голос молодой женщины: «Доброе утро!» Они с Энтони обменялись любезностями, и он спросил: «У вас найдется время для разговора?» Она ответила: конечно. И слушающая их через беспроводные наушники аудитория приготовились к очередной демонстрации.

Огромное число людей, проходящих здесь за час или чуть больше до обеда, обеспечивает Энтони не одну возможность попрактиковаться в технике убеждения – настолько эффективной, что за несколько лет он приобрел многотысячную аудиторию, которая в мессенджерах слушает его в прямом эфире. Минимум раз в неделю он включает трансляцию, встает во дворе между корпусами университета Сан-Антонио с маркерной доской, кухонным таймером, драже «Тик-так», кольцом из цветных пазлов, и спрашивает проходящих мимо людей, готовы ли они подвергнуть сомнению свои глубоко укоренившиеся убеждения.

«Уличная эпистемология – это когда вы задаете вопросы, чтобы исследовать утверждение, которое человек считает правдой», – объяснил Энтони, когда молодая женщина остановилась рядом с ним в тени. «Как интересно, – сказала она. – Отлично».

Он рассказал, что недавно разговаривал с женщиной, которая верила в инопланетян. Они вместе проанализировали это ее убеждение и причины, по которым она к нему пришла и начала считать это правдой. «Это здорово», – сказала собеседница. «Можно проанализировать что угодно, – продолжил он, – но с мнениями работать сложнее. Лучше говорить о фактах. Итак, возможно, вы верите в высшую силу или карму, или что Земля плоская, или что вакцины вызывают аутизм, или что не вызывают его. Смысл в том, что вам нужно выбрать утверждение, которое побуждает вас к каким-то действиям, и я буду задавать вам вопросы в уважительной форме».

Она сказала, что готова поговорить, и Энтони спросил о ее специальности. Она ответила, что занимается биологией и хотела бы получить еще и музыкальное образование, но ей это не удалось. Энтони спросил разрешения запустить таймер на четыре минуты, она согласилась и сказала, что ее зовут Делия.

Энтони указал на камеру у себя на груди и на другую, установленную на фонарном столбе рядом, и спросил, не возражает ли она против записи их разговора. Делия не возражала, и он написал ее имя на доске. Далее он попросил озвучить утверждение.

Делия сказала, что сомневается в существовании «всякой мистики», и Энтони спросил почему.

Она сказала, что трудно определить, где правда, а где нет, хотя многие верят в ангелов-хранителей. Энтони поделился историей женщины, у которой он брал интервью на туристской тропе. У нее умер муж, а через неделю ей на плечо села колибри. Она была уверена, что это душа ее мужа. Энтони спросил Делию, верит ли она во что-то такое, что приносит ей утешение. «Да», – сказала она. Будучи католичкой, она много размышляла о своей вере, поскольку за последние несколько лет познакомилась со многими другими религиями.

Энтони спросил, есть ли у нее что-то конкретное, во что она верит и что помогает ей в жизни. Она сказала, что верит в Бога. «Это что-то основательное и непреложное, чему я могу довериться», – сказала она. Что-то, чему можно молиться перед сном. Она очень ценит «основательность и непреложность», но если размышлять об этом во время молитвы, то не получишь никакого утешения.

Затем Энтони перешел к следующему шагу уличной эпистемологии. Он сказал Делии, что хочет понять причины ее веры и проверить, сможет ли она подтвердить вескость этих причин. Делия была готова. Энтони сказал, что, если он правильно ее понял, сомнение в реальности Бога может лишить ее благополучия. Она подтвердила: ее расстраивает мысль, что она разочаруется и откатится назад.

Энтони подтвердил, что понял, а затем повторил то, что сказала ему Делия, немного раскрыв смысл ее утверждений: «Это, должно быть, мучительно – думать о том, что нечто основательное и непреложное может оказаться иллюзией». Делия подтвердила.

Тогда Энтони спросил: а если бы оказалось, что это все же иллюзия, хотела бы она об этом знать?

«Конечно, нет, – сказала она. – Мне наверняка это будет неприятно». Опять Энтони повторил и дополнил ее слова и снова сказал, что хорошо понимает, что она имеет в виду. Она сказала, что именно на тайне и держится религия. Это как медитация. Нужно настроить себя на то, чтобы верить, чувствовать себя лучше, жить насыщенно. «Вот к чему сводится религия».

Энтони спросил, можно ли чувствовать себя комфортно, нормально функционировать, жить полноценной жизнью и обрести смысл без религии. Пока она отвечала, закончился четырехминутный интервал, а затем и четырнадцатиминутный.

Затем Энтони спросил, есть ли минусы в том, чтобы считать что-то правдой, не имея на то веских оснований.

Делия сказала: возможно. «Я сомневаюсь каждый день и уже больше не хочу этого делать». Он копнул глубже, спросив, каково это.

Она сказала, что, когда в ней зародилось сомнение – кажется, во время пения в церкви, – она огляделась и задалась вопросом, как чувствуют себя другие люди. «Надо же, они всю свою жизнь ни в чем не сомневаются». Как им это удается? Она почувствовала себя чужой среди них, раз усомнилась в том, что так «прочно сидело у них в головах». «Тогда я потеряла чувство общности и ощутила это глубоко внутри. Как будто я внезапно оказалась одна в большой толпе. Вы когда-нибудь чувствовали себя потерянным? Будто вы в другой стране, и вокруг нет знакомых лиц?»

«Чувствовал, – сказал Энтони. – Как будто вокруг полно людей, но они меня не понимают».

«Да, – ответила она. – Вот про это я и говорю».

Энтони спросил, возможно ли, что все же в такие моменты в церкви есть люди, которые чувствуют то же самое.

«Да, конечно», – сказала Делия. Ей бы хотелось, чтобы у людей над головами были облачка мыслей, которые обычно рисуют персонажам комиксов, чтобы можно было это узнать.

Энтони сказал, что когда-то чувствовал то же самое. Он сидел на скамье и чувствовал, что у него нет веских причин верить в то, во что верят окружающие. Может быть, у них тоже не было веских причин, однако их все устраивало, но ему нужно было нечто большее.

Энтони был рад, что вместе с Делией они смогли найти истинные причины, по которым она продолжала верить, и что он помог ей обдумать, оправдана ли ее вера. На этом его миссия уличного эпистемолога была выполнена, и он пожелал ей всего наилучшего.

Собирая вещи, Энтони просмотрел записи разговора. «Основательность для нее – залог спокойствия. Возможно, и тайна для нее очень важна. Она очень открытая и честная. Говорит об ангелах». «А в конце она сказала, что только что очернила что-то очень для нее важное», – произнес он вслух для слушателей своего канала, которые оставили несколько комментариев. Один из них заметил, что можно было спросить: стала бы она сомневаться, если бы не хотела знать правду? Энтони сказал, что это отличное замечание.

И тут я вышел из-за кустов и подошел к нему. Я наблюдал за их разговором, спрятавшись за декоративными кустарниками, где сидел на канале вместе с остальными и слушал, как работает Энтони. «Она замечательно об этом сказала. Боже, да каждому второму это знакомо. Ты сидишь в церкви, мечети или храме и задаешься вопросом, а не сомневаются ли люди вокруг». Энтони взял свой вентилятор и камеры, упаковал доску, и мы направились к машине.

«А для чего „Тик-так“?» – спросил я. Энтони сказал, что испытал несколько способов оценки взглядов своего собеседника, и коробок «Тик-так», безусловно, был лучшим вариантом.

Он спрашивал: согласен ли собеседник с тем, что общее число драже в коробке либо четное, либо нечетное? Обычно собеседник соглашался. Но некоторые говорили, что может быть и то, и другое. Так или иначе, Энтони спрашивал, как это можно определить. И независимо от ответа задавал следующий вопрос: что если другой человек скажет, что число драже четное – после того, как вы их пересчитали и обнаружили, что оно нечетное? А он будет утверждать, что это его правда?

* * *

У себя дома в Сан-Антонио Энтони показал мне свой канал на YouTube, на котором были сотни подобных разговоров за период более чем в шесть лет. Он разбирал с людьми их убеждения в отношении закона притяжения, теорий заговора, призраков, высшего разума, правосудия, фильма «Секрет» и множества устоявшихся идей в истории, науке и медицине. Смысл заключался в том, чтобы совершенствоваться вместе с другими людьми, выкладывая разговоры в сеть, где все желающие могут их разбирать и комментировать.

«Одно из самых приятных открытий состоит в том, что, используя этот метод, мы можем исследовать практически любое утверждение, – сказал мне Энтони. – Ведь к чему угодно можно применить этот алгоритм: как вы начинаете разговор, уточняете предмет обсуждения, затем разбираете соображения, которые приводит собеседник, и после этого анализируете, насколько надежен метод, который он использует, чтобы прийти к своему умозаключению».

Энтони сказал, что поначалу он расспрашивал людей в основном о религии, но «уличная эпистемология естественным образом расширилась, потому что часто встречались люди, которые не верят в бога или не хотели об этом говорить». Вместо того чтобы просто закончить разговор, он его продолжал. «Было даже некоторое недовольство со стороны религиозного сообщества, которое боялось, что этот метод разрушит их структуру».

Энтони признался, что когда-то он стремился именно к этому. Ведь раньше он был воинствующим атеистом, и ему не нравилось, что религия проникает в сферу образования и законодательства. В те времена он присоединился к нескольким атеистическим организациям, как местным, так и международным. А прочитав книгу философа Питера Богоссяна о том, как задавать вопросы людям с помощью сократовского метода, начал по выходным посещать людные места, где часто встречались уличные проповедники – именно на них он и практиковался в совершенствовании своего метода.

«Легкий улов, – сказал я, – для обеих сторон».

Он посмеялся: «Это вряд ли».

«Это все равно что мчаться со скоростью сто шестьдесят километров в час прямо на кирпичную стену. Обстановка была вообще неподходящая. В то время я все еще по привычке скатывался к извинениям». Энтони сказал, что даже не слушал собеседника и не пытался понять. Но когда он загрузил видео, люди начали оставлять отзывы.

«„Попробуй это“, „Сделай то“, „Почему ты спросил об этом?“ Я был открыт для их предложений. Я не отвечал что-то вроде: „Как вы смеете указывать мне, что делать?“ Мне было очень неприятно читать то, что они писали, но я задумался: „Как бы мне все это улучшить?“»

«Разбор полетов» стал неотъемлемой частью его практики – сначала в комментариях, затем в прямом эфире. Пятиминутный разговор заменял неделю размышлений о способах усовершенствования процесса. «Мы пробовали все подряд, чтобы проверить, что из этого сработает», – сказал Энтони.

Постепенно и другие люди начали практиковать этот метод и тоже выкладывали видео. Так формировалось сообщество, у которого вскоре появился свой веб-сайт с текстами и графикой, а затем и с подкастами. Они проводили семинары, активно работали в социальных сетях и даже создали приложение под названием Atheos. Вскоре к сообществу присоединились психологи, биологи и философы, которые не только давали советы, но и испытывали метод на себе. Тысячи бесед с использованием уличной эпистемологии подверглись коллективному обсуждению и анализу. Люди по всему миру стремились пополнить свои знания и обменяться идеями по таким обширным темам, как расизм и политика, мошенничество и интернет-мистификации. Сегодня они уже продают футболки и наклейки с официальным логотипом уличной эпистемологии, а Энтони выступает на конференциях по всему миру.

Спустя шесть лет, проведя сотни разговоров, Энтони признался, что его ярость по отношению к религии утихла. Как и многие воинствующие атеисты, встречавшиеся онлайн в начале 2000-х, он и другие члены сообщества уличной эпистемологии теперь дистанцировались от таких противоречивых фигур, как Ричард Докинз и даже Питер Богоссян, который выступал в социальных сетях с жалобами на «борцов за социальную справедливость».

Дело в том, что Энтони и его единомышленники стали участниками гуманистического раскола. Они выступают за права низших слоев общества и расовую справедливость. Они готовы обсуждать употребление ЛСД и брауни с коноплей. Для них нет никаких табу. Людей, которые верят в разные странные вещи, они больше не считают недалекими или сумасшедшими. Они готовы разговаривать о любых тайнах Вселенной, лишь бы испытать уличную эпистемологию в действии, чтобы копнуть поглубже. Они обсуждают квантовую механику или древних существ, принесших на Землю звездное семя, дабы ускорить нашу эволюцию. Энтони сказал, что уличная эпистемология раскрепощает сознание. Сообщество рассматривает ее как инструмент для улучшения мышления в целом. Задача состоит в том, чтобы распространить эту методику как можно шире и как можно лучше. Цель уже не в том, чтобы пытаться изменить мнение людей. Цель в том, чтобы помочь людям дисциплинировать мышление и легко формировать собственное мнение по разным вопросам. Главное в любой беседе уже не то, во что верит человек, а то, почему и как он верит именно в это, а не во что-то иное. Но мне кажется, что подталкивать человека к осмыслению собственного процесса познания – это по сути и означает менять его мнение. Это меняет что-то в мозге на более глубоком уровне, чем убеждения, установки и ценности.

Позже Энтони уточнил, что слова «изменить мнение» могут, как это часто случается, быть истолкованы по-разному. Он имел в виду, что в разговоре вовсе не пытается переубедить людей в том, что для них правда, а что нет, или что для них нравственно, или что для них важно. Однако обычно именно это и происходит, если человек находит время, чтобы пройти все этапы беседы до конца.

* * *

Я узнал об уличной эпистемологии, когда со мной по электронной почте связался учитель глухих и слабослышащих из Виктории, столицы канадской провинции Британская Колумбия. Он откликнулся на мои посты в социальных сетях, где я писал, что мне интересна тема убеждения, и подробно рассказывал о некоторых людях, с которыми познакомился, начиная работу над книгой. Учитель написал мне, что многое из того, о чем я говорю, похоже на элементы уличной эпистемологии, которые они включили в свою программу. Он прислал мне ссылку на одно из видео Энтони и посоветовал его посмотреть.

Несколько недель спустя я разговаривал с Энтони по телефону, а еще через месяц уже сидел в его гостиной и просил научить меня этому методу.

ВОТ ШАГИ:

1. Создайте доверительную атмосферу. Заверьте собеседника, что вы не собираетесь его критиковать. Затем попросите согласия на исследование процесса его рассуждений.

2. Попросите высказать какое-то утверждение.

3. Повторите своими словами то, что сказал собеседник. Спросите, правильно ли вы его поняли. При необходимости повторите еще раз – и так до тех пор, пока вы оба не будете довольны.

4. Уточните понятия, которые он приводит. Используйте его толкования, а не свои.

5. Выясните степень уверенности собеседника: попросите его оценить, насколько он уверен в своей правоте, по шкале от нуля до ста.

6. Спросите, какие у него есть причины для такого уровня уверенности.

7. Узнайте, каким методом собеседник определил, что его причины достаточно веские. Разговаривайте об этом до конца беседы.

8. Слушайте, резюмируйте, повторяйте слова собеседника.

9. Закончите разговор добрыми пожеланиями.

Энтони объяснил, что весь смысл в том, чтобы целенаправленно вести собеседника к осознанию собственных мыслительных процессов (что можно назвать управляемым метапознанием): побудить человека задуматься о том, как он мыслит. Но это можно делать только после того, как вы уже услышали его рассуждения в оправдание собственных убеждений. С вашей помощью он может разобраться в своих оценках, подвергнуть сомнению свои соображения и оценить достоинства и недостатки собственных аргументов.

ШАГ ПЕРВЫЙ: СОЗДАЙТЕ ДОВЕРИТЕЛЬНУЮ АТМОСФЕРУ

Важно, чтобы другой человек был открыт для разговора. Необходимо попросить его согласия. Вы тоже должны быть честны и открыты, чтобы ваши намерения не вызывали сомнений. Расспросите собеседника о нем самом, о его жизни, о том, чем он по большей части занимается, что он делал сегодня. «Послушайте его рассказ. Услышьте его эмоции», – сказал Энтони. Возможно, он будет слегка разочарован, когда вы после этого перейдете к основной теме, «но эта часть очень важна, ведь люди хотят, чтобы их услышали. Люди хотят чувствовать, что вы действительно их слушаете».

Он сравнил это с тем, как врач обращается с пациентом. Если вы доверяете врачу или медсестре, если они вас расспрашивают и слушают, что вы говорите, у вас не возникнет страха, что вас пристыдят или высмеют. Самый быстрый способ закончить разговор еще до его начала – продемонстрировать враждебность. У собеседника возникнет реакция гнева на любую вашу фразу, которую можно истолковать как «вам должно быть стыдно за такие мысли». «В мире так много неуважения, что, когда ты встречаешь кого-то, кто хочет тебя выслушать и задает наводящие вопросы о твоей жизни, ты чувствуешь себя в безопасности и благодаря этому больше открываешься».

ШАГ ВТОРОЙ: ПОПРОСИТЕ ВЫСКАЗАТЬ КАКОЕ-ТО УТВЕРЖДЕНИЕ

Даже если вы уже знаете, что скажет собеседник, все равно спросите. Уличная эпистемология лучше всего работает с эмпирическими утверждениями, где что-то провозглашается как факт, например, «Земля плоская» или «правительство подслушивает нас через смартфоны». Но ее также можно использовать для изучения утверждений, основанных на личностном отношении, например, «Джо Байден – плохой президент» или «клубничное мороженое лучше ванильного», а также утверждений, основанных на личностных ценностях, типа «налоговые деньги должны идти на списание студенческих кредитов, а не на авианосцы». В любом случае, смысл уличной эпистемологии состоит в том, чтобы исследовать размышления, на которые опирается утверждение, но это не удастся сделать, пока обе стороны не договорятся о том, что они будут обсуждать.

ШАГ ТРЕТИЙ: ПОВТОРИТЕ СВОИМИ СЛОВАМИ

В ответ скажите собеседнику: «Если я правильно вас понял, вы утверждаете, что…» Но можно сказать и как-то иначе. Когда у вас появится опыт, вы найдете способы непринужденно повторять и перефразировать сказанное собеседником.

ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ: УТОЧНИТЕ ПОНЯТИЯ

Проблема большинства споров заключается в том, что мы зачастую на самом деле не спорим, потому что наше понимание тех или иных слов не совпадает с тем, как их понимает собеседник. Например, «правительство»: вы можете считать, что это группа государственных служащих, которые пытаются делать что-то на благо народа. Он же может представлять себе прокуренную комнату, где шайка злобных миллиардеров строит планы развала страны. Если каждый в разговоре подразумевает свое понимание «правительства», то в конечном итоге вы спорите сами с собой и не вникаете в то, что имеет в виду другой человек.

«Все, что мы говорим, пролетает мимо ушей, – сказал Энтони. – Особенно когда собеседник произносит какое-то распространенное слово вроде „экстрасенс“, „истина“ или „вера“. В этом случае крайне важно его расшифровать. Но это далеко не все. Выяснить, что вы подразумеваете под словами, и определить, что вы на самом деле утверждаете, это лишь десять процентов успеха».

ШАГ ПЯТЫЙ: ВЫЯСНИТЕ СТЕПЕНЬ УВЕРЕННОСТИ

Разговор по-настоящему начинается только после пятого шага. Попросите собеседника оценить свою уверенность в том, что он утверждает, по шкале от нуля до ста. Благодаря этому он задумается над своими словами и задаст себе вопрос, насколько уверенно он себя чувствует. Энтони сказал, что часто можно увидеть, как человек теряется в этот момент. Обычно сразу заметно, если он раньше никогда не задумывался об этом.

Если вы установили доверительную атмосферу и были открытым и честным, собеседник должен обрадоваться возможности ответить на ваш вопрос. Это поможет вам естественным образом двигаться дальше. Если человек, к примеру, скажет, что дает восемьдесят баллов из ста, можно спросить: «Почему не сто?» И это сразу же позволит перейти к следующему этапу – исследованию рассуждений человека.

ШАГ ШЕСТОЙ: СПРОСИТЕ, КАКОВЫ ПРИЧИНЫ ДЛЯ ТАКОГО УРОВНЯ УВЕРЕННОСТИ

Главным образом, вам нужно выяснить, почему человек так уверен в том, что говорит. Если он приводит несколько причин, постарайтесь определить, что между ними общего, и остановиться на какой-то одной. Что внушает собеседнику больше всего уверенности?

«Иногда человек приходит к каким-то причинам постфактум, потому что только сейчас пытается понять: „Почему я думаю, что это правда?“, – говорит Энтони. – Причина, которую он называет, может, только что пришла ему в голову, и на самом деле она не настоящая. Его убежденность держится на чем-то еще. Поэтому один из самых важных вопросов, который мы задаем человеку, звучит так: „Если бы вы обнаружили, что это недостаточно веская причина для того, чтобы чувствовать себя правым, если бы вы выяснили это самостоятельно или в ходе нашего диалога, снизилась бы тогда степень вашей уверенности?“ И если он ответит: „Моя уверенность не снизится, даже если я обнаружу, что причина недостаточно веская“, то считайте, что вы исключили эту причину как ничего не значащую. И дальше можно снова и снова повторять то же самое столько раз, сколько потребуется, пока вы не обнаружите настоящую причину».