Текст книги "И все-таки она плоская! Удивительная наука о том как меняются убеждения, верования и мнения"

В сети стали появляться наспех снятые ответные видеоролики, в которых люди утверждали, что Чарли подкупила Би-би-си. Чтобы как-то объясниться, он появился в конспирологическом интернет-ток-шоу. Там он поделился информацией от экспертов и объяснил, почему она его убедила, но коллеги-труферы ему не поверили. В своих дальнейших видео Чарли просил людей соблюдать приличия, но вскоре стало ясно, что его изгоняют из сообщества. Травля продолжалась из месяца в месяц. Его сайт взломали. Он вынужден был везде закрыть возможность оставлять комментарии. Дэвид Айк и Алекс Джонс разорвали с ним отношения.

Выпуск «Конспирологического путешествия» с Чарли в конце концов вышел в эфир. В завершение передачи он сказал Максвеллу: «Мне просто нужно мужественно признать, что я был неправ, смириться с этим и жить дальше». Но к тому времени из-за реакции труферов это уже было невозможно. Чарли рассказал, что самый отвратительный момент всей травли случился тогда, когда кто-то обнаружил его закрытый канал на YouTube, где он хранил семейные видео и другие личные материалы.

«В одном из видео была моя сестра с двумя своими маленькими детьми. Я тогда ездил их навестить в Корнуолл, прекрасный уголок Англии. И какой-то кретин… – Чарли пытался подобрать слова. – Канал назвали „Убить Чарли Вейча“. Этот человек прифотошопил голые тела к головам моих племянников и отправил это моей сестре».

Сестра Чарли позвонила ему в слезах. Она не могла понять, почему это случилось. Потом ему позвонила мать. Кто-то нашел адрес ее электронной почты и отправил ей тысячу писем, в том числе с детской порнографией, на которую были наложены лица ее внуков. Отправитель утверждал, что изображения были настоящими и что их сделал Чарли. Она связалась с сыном, поверив этой лжи.

«Люди жаждали его крови, – прокомментировала жена Чарли, Стейси Блуэр, которая присоединилась к нашему завтраку. – Во время беременности я получала много сообщений вроде „Ваш ребенок – дьявольское отродье“, и тому подобные ужасные вещи»[12]12
  «И тому подобные ужасные вещи»: Интервью со Стейси Блуэр, 07 марта 2016 г.


[Закрыть].

Алекс Джонс тоже выложил видео, в котором он сидит в темной комнате, лицо освещено красным светом, и крупным планом видны глаза. Он говорит, что всегда знал, что Чарли двойной агент. В конце он призывает поклонников сохранять бдительность, потому что среди труферов еще появятся такие же, как Чарли, и скажут, что изменили мнение. Для Чарли это была последняя капля. Он отказался от дальнейших попыток убедить кого-либо в том, во что верил. Труферы официально его изгнали, и больше он уже с ними дела не имел[13]13
  И больше он уже с ними дела не имел: Anti New World Order, «Alex Jones Says He Knew Charlie Veitch Was an Operative a Year Ago», YouTube, July 26, 2011. https://www.youtube.com/watch?v=02ybVM8jmus.


[Закрыть].

В апреле 2015 года Чарли получил свою нынешнюю работу, о которой я не буду говорить из соображений безопасности, но она связана с продажей недвижимости по всему миру.

«У меня это отлично получается. Я могу хорошо зарабатывать, – сказал он мне, радуясь, что наконец скрылся от своих ненавистников. – Да, понадобилось время, но в конечном итоге шесть лет на YouTube, и красноречивые тирады об абстрактных концепциях стали для меня годами обучения. Я теперь непробиваем. Мне кажется, я отличный продавец».

«Хорошо, что интернет все же не разрушил твою карьеру», – сказал я ему, представляя, что могло бы быть, если бы потенциальный работодатель решил вбить имя Чарли Вейча в поисковик.

Чарли признался, что он разместил фотографию своих новых визитных карточек на своей странице в социальной сети, когда его впервые взяли на работу. После этого кто-то сразу же написал его боссу, что Чарли растлитель малолетних и преступник. К тому времени начальник уже знал о его прошлом на YouTube, но не о травле.

«Я рассказал ему всю историю, которой сейчас поделился с тобой, о том, как изменилась моя жизнь». Босс, по словам Чарли, только и промолвил в ответ: «Все в порядке, Чарли. Эти люди – мудаки. Самые что ни на есть мудаки».

После этого Чарли сменил имя и сделал себе новые визитки.

* * *

Поначалу история Чарли воспринималась как какой-то парадокс. Чарли Вейч изменил свое мнение перед лицом неопровержимых свидетельств. Но ведь и его коллеги-труферы видели те же свидетельства, разговаривали с теми же экспертами, обнимали тех же вдов и вдовцов. И при всем этом вернулись домой с еще большей уверенностью, что 11 сентября устроили свои. Я подумал, что дело здесь должно быть в чем-то еще, в чем-то, что, возможно, имеет очень мало общего с фактами.

Начнем с того, что по опыту работы над предыдущими книгами я знал: уверенность, что одни только факты могут заставить людей прийти к единому мнению, – всего лишь многовековое заблуждение. Философы-рационалисты девятнадцатого века говорили, что государственное образование укрепит демократию, устранив все суеверия[14]14
  Устранив все суеверия: Интервью с Джорджем Ловенштейном и Дэвидом Хагманном, 03 апреля 2017 г.


[Закрыть]. Бенджамин Франклин писал, что публичные библиотеки сделают простого человека таким же образованным, как аристократия, и таким образом дадут народу возможность голосовать в своих интересах. Тимоти Лири, психолог, проповедовавший расширение сознания с помощью психоделиков, а позже ставший поборником духа киберпанка, утверждал, что компьютеры, а затем и интернет устранят необходимость контролировать информационные потоки и дадут людям «силу зрачка» – демократическую силу, которая рождается из возможности вложить в свои глазные яблоки все, что хочется. Каждый мечтал, что однажды мы получим доступ к одним и тем же фактам, и тогда, естественно, все придут к единому мнению об этих фактах.

Когда-то в научной среде это называлось моделью информационного дефицита, и о ней долго спорили разочарованные ученые[15]15
  Называлось моделью информационного дефицита: George Lakoff, The Political Mind: A Cognitive Scientist’s Guide to Your Brain and Its Politics (New York: Penguin Books 2009); «At the Instance of Benjamin Franklin: A Brief History of the Library Company of Philadelphia», Library Company. http://librarycompany.org/about/Instance.pdf; How to Operate Your Brain, directed by Joey Cavella and Chris Graves, performed by Timothy Leary, Retinalogic, 1994.


[Закрыть]. Когда противоречивые результаты исследований по любому вопросу, от теории эволюции до опасностей этилированного бензина, не смогли убедить общественность, они задумались, как лучше скорректировать модель, чтобы факты говорили сами за себя. Но как только независимые веб-сайты, социальные сети, подкасты, а затем и YouTube начали заменять собой факты и подрывать авторитет работающих с фактами профессионалов, таких как журналисты, врачи и режиссеры-документалисты, модель информационного дефицита ушла в прошлое[16]16
  Профессионалов, таких как журналисты: Paul McDivitt, «The Information Deficit Model Is Dead. Now What? Evaluating New Strategies for Communicating Anthropogenic Climate Change in the Context of Contemporary American Politics, Economy, and Culture», Journalism & Mass Communication Graduate Theses & Dissertations 31 (2016). https://scholar.colorado.edu/jour_gradetds/31.


[Закрыть]. В последние годы это привело к своего рода моральной панике[17]17
  Моральная паника – термин, обозначающий массовую истерию относительно какой-либо, истинной или мнимой, угрозы безопасности общества. – Прим. ред.


[Закрыть].

В конце 2016 года, когда я писал эту книгу, издательство Оксфордского университета назвало международное слово года, и слово это – постправда. Основание – частота использования этого слова возросла на 2000 процентов во время споров о референдуме по Брексит и президентских выборах в США. Комментируя эту новость, The Washington Post отметила, что это неудивительно, и с прискорбием объявила: «Правда официально мертва. Факты остались в прошлом»[18]18
  «Правда официально мертва. Факты остались в прошлом»: «„Post-truth“ Named 2016 Word of the Year by Oxford Dictionaries». The Washington Post, November 16, 2016. https://www.washingtonpost.com/news/the-fix/wp/2016/11/16/post-truth-named-2016-word-of-the-year-by-oxford-dictionaries/?utm_term=.f3bd5a55cb2f.


[Закрыть].

На протяжении 2010-х годов термины типа «альтернативные факты» занимали лидирующие позиции в общественном сознании, и даже самые непосвященные могли усвоить давно укоренившиеся в психологии концепции «пузырь фильтров»[19]19
  Пузырь фильтров – однобокая подача информации, искажение реальности, когда представлена только одна точка зрения, а часть сведений, фактов утаивается. Предвзятость подтверждения – склонность людей соглашаться только с той информацией, которая соответствует их собственному опыту, точке зрения, убеждениям. – Прим. ред.


[Закрыть] и «предвзятость подтверждения». Генеральный директор Apple Тим Кук заявил миру, что фейковые новости «убивают разум людей»[20]20
  «Убивают разум людей»: Allister Heath, «Fake News Is Killing People’s Minds, Says Apple Boss Tim Cook», The Telegraph, February 10, 2017. https://www.telegraph.co.uk/technology/2017/02/10/fake-news-killing-peoples-minds-says-apple-boss-tim-cook.


[Закрыть]. После этого термин «фейковые новости» стал использоваться уже не как эвфемизм пропаганды, а для описания всего, чему люди отказывались верить. По этому поводу Брайан Грин, физик, изучающий теорию струн, заявил Wired: «Мы пришли к очень странной ситуации в американской демократии, когда отрицаются те стороны реальности, которые еще пару лет назад считались не подлежащими обсуждению»[21]21
  «Не подлежащими обсуждению»: Nick Stockton, «Physicist Brian Greene Talks Science, Politics, and… Pluto?» Wired, May 8, 2017, accessed March 4, 2022. https://www.wired.com/2017/05/brian-greene-science-becames-political-prisoner/.


[Закрыть].

К этому приспособились и социальные сети, где стало появляться все меньше фотографий еды и детей, и все больше дискуссий по спорным вопросам, интерес к которым только рос по мере того, как они становились все более неразрешимыми. Началась новая холодная война целенаправленной дезинформации, и через несколько месяцев Марк Цукерберг заявил в Конгрессе, что российские тролли засеивают новостные ленты убийственными кликбейтами не столько для дезинформации, сколько для поощрения тупиковых споров, которые затрудняют демократическое сотрудничество[22]22
  Цукерберг заявил в Конгрессе: «The Key Moments from Mark Zuckerberg’s Testimony to Congress», The Guardian, April 11, 2018. https://www.theguardian.com/technology/2018/apr/11/mark-zuckerbergs-testimony-to-congress-the-key-moments.


[Закрыть].

В конце десятилетия в статье авторской колонки New York Times под названием «Эпоха политики постправды» появилось утверждение, что сама демократия теперь находится в опасности, поскольку факты «утратили способность обеспечивать консенсус»[23]23
  «Утратили способность обеспечивать консенсус»: William Davies, «The Age of Post-Truth Politics», The New York Times, August 24, 2016.


[Закрыть]. The New Yorker на своих страницах анализировал статью «Почему факты не меняют нашего мнения»[24]24
  The New Yorker на своих страницах анализировал: Elizabeth Kolbert, «Why Facts Don’t Change Our Minds», The New Yorker, February 19, 2017.


[Закрыть], The Atlantic заявил: «Эта статья не изменит вашего мнения»[25]25
  The Atlantic заявил: Julie Beck, «This Article Won’t Change Your Mind», The Atlantic, March 13, 2017.


[Закрыть], а потом появилась зловещая черно-красная обложка журнала Time с единственным, напечатанным жирным шрифтом вопросом, который будто подводил итог моральной панике по поводу растущего эпистемологического хаоса[26]26
  Эпистемология – раздел философии, изучающий природу знания и познания. Эпистемологический хаос – информационная неразбериха, приводящая к недоверию любому знанию, невозможности отличить правду от лжи. – Прим. ред.


[Закрыть]: «Истина мертва?»[27]27
  «Истина мертва?»: Time, April 3, 2017.


[Закрыть]

И все это было до QAnon[28]28
  Американская теория заговора, согласно которой миром управляет тайная группа сатанистов, педофилов и каннибалов, которая состоит из политиков, журналистов и голливудских звезд, и против которой борется Дональд Трамп. – Прим. пер.


[Закрыть], митингов «Остановите воровство», массовых беспорядков, импичмента Дональда Трампа, толпы, сносящей 5G-вышки из-за возможного токсичного излучения, столичных протестов людей, которые считают COVID-19 мистификацией, роста числа антипрививочников и массовых протестов против жестокости полиции и системного расизма после смерти Джорджа Флойда. В каждом случае в этой новой информационной экосистеме мы отчаянно пытались изменить точку зрения друг друга, иногда посредством видео, новостных статей, а порой и с помощью страниц народной энциклопедии.

Но, узнав о Чарли Вейче, я стал задаваться вопросом: если мы сейчас живем в мире постправды, если факты не могут изменить точку зрения людей, то чем объясняется то, что Чарли изменил мнение, когда ему представили свидетельства? Вот почему я решил поехать в Манчестер и встретиться с ним. И, услышав его историю, я начал испытывать те же сомнения, что и он тогда в Нью-Йорке.

Я не знал ответа на свой вопрос во время первой встречи с Чарли Вейчем – почему факты, изменившие его мнение, не повлияли на мнение его товарищей? Этот ответ помог бы понять, почему многие из нас противятся каким-то определенным фактам. Поэтому мы еще вернемся к его истории – но сначала послушаем, что скажут исследователи, нейробиологи и психологи, которые помогут нам понять, как формируются наши убеждения, установки и ценности, и как эти ментальные конструкции меняются и трансформируются в течение жизни – в процессе получения нами новых знаний и опыта, способного поставить под сомнение наши прежние предвзятые представления и общепринятое мнение.

В несколько «причесанной» некоторое время назад онлайн-среде, где мы чаще, чем когда-либо прежде, общаемся с людьми, которые не разделяют нашу точку зрения, широко распространено сопротивление другому мнению в самых разных вопросах: хочет ли Билл Гейтс использовать вакцины для внедрения микрочипов в нашу кровь, реально ли изменение климата, или даже действительно ли «Дневник памяти» (The Notebook) – хороший фильм. И это сопротивление привело нас в эпоху опасного цинизма.

Внутри этой новой информационной экосистемы, где у каждого есть доступ к фактам, которые якобы подтверждают его взгляды, мы начали верить, что живем в разных реальностях. Мы пришли к выводу, что до людей по ту сторону не достучаться, как до тех труферов, с которыми Чарли ездил в Нью-Йорк. Раньше я тоже так думал, но при написании этой книги изменил свое мнение.

Все началось, когда в Лос-Анджелесе я решился встретиться с людьми, которые профессионально занимаются изменением мнения.

2. Глубокая агитация

С того места, где мы припарковали машину, ряды двухэтажных кирпичных домов Сан-Габриэля казались бесконечными. Они тянулись от Лос-Анджелеса до самого горизонта, исчезая в близлежащих горах, за которыми лежала пустыня Мохаве.

Среди выжженных газонов и пересохших бассейнов Стив Делайн забрал вещи из машины и посоветовал двум приехавшим с нами студентам Калифорнийского университета, что в Лос-Анджелесе, нанести солнцезащитный крем толстым слоем. Затем проверил их видеокамеру и снабдил таким количеством бутылок воды, что они едва поместились у них в карманах и обеих руках. Мы обменялись номерами телефонов, чтобы оставаться на связи. Стив еще раз объяснил студентам маршрут. Как и тем, кто проводил агитацию на другом конце города, им предстояло ходить от двери к двери парой: один пытается переубедить собеседника, а второй все это записывает на камеру. В нашей со Стивом команде он занимался переубеждением, а я отвечал за съемку.

Я оказался под калифорнийским солнцем, поскольку работа, которую Стив и его организация проводили в течение многих лет, попала в заголовки всех мировых газет и научных журналов. Некоторые говорили, что это прорыв в искусстве и науке убеждения, нечто, способное навсегда изменить общественно-политический дискурс. Вот я и подумал: если уж я собираюсь разобраться в том, как меняется мышление, и хочу научиться менять чужую точку зрения, то лучше всего начать именно с этой организации. Сначала по электронной почте, а затем и по телефону я связался с организацией Leadership LAB, в которой работал Стив, объяснил свой интерес и уже через неделю был в Калифорнии на стажировке.

Почти каждую субботу LAB отправляет группу добровольцев поговорить с людьми на крыльце их дома. Они занимаются этим более десяти лет и провели уже свыше пятнадцати тысяч разговоров, большинство из которых было записано на видео для дальнейшего изучения и совершенствования риторики. В результате LAB медленно, но верно отработали метод настолько быстрый, надежный и передовой, что социологи начали скупать билеты на самолет, чтобы прилететь к ним и изучить его лично.

Они назвали этот метод глубокой агитацией. Если не всегда, то часто с его помощью удавалось убедить собеседника отказаться от устоявшегося мнения и изменить свою позицию, особенно в отношении спорных социальных вопросов, и на это требовалось не более двадцати минут. Мне тоже захотелось узнать, что это за метод и как он работает. Поэтому я и отправился со Стивом «в поле», чтобы увидеть все своими глазами[29]29
  Чтобы увидеть все своими глазами: Большая часть материала этой главы взята из интервью с Дэвидом Флейшером и другими представителями LAB. Команда предоставила мне письменные и архивные видеоматериалы и позволила находиться в помещениях организации, а также принять участие в тренингах и агитациях. Благодаря этому я взял интервью у других гостей и ученых, которые изучают LAB. Я был у них три раза в период с 2016 по 2018 год.


[Закрыть].

* * *

LAB расшифровывается как Learn Act Build («Узнавай, действуй, создавай»). В 2014 году журнал Science опубликовал данные группы политологов, изучивших метод LAB, где подробно описывалось, насколько хорошо он работает. Из-за ряда ошибок исследование впоследствии было отозвано, но затем проведено повторно при участии квалифицированных специалистов и с использованием более эффективных методов, но к этому мы еще вернемся. В своей статье The New York Times писала про исследование: «Левые и правые американцы настолько укоренились в своих убеждениях, что попытки их переубедить почти бессмысленны. Однако опубликованное в этом месяце в Science исследование говорит об обратном». В следующие несколько дней команда LAB дала интервью по всему миру. Новый метод, позволяющий достучаться до людей, преодолеть противоречия и изменить мнение по любому спорному вопросу, произвел фурор в социальных сетях. Число скачиваний статьи превысило 110 000, что сделало это исследование одним из самых популярных среди множества публикаций.

Я приехал в LAB и присоединился к их мероприятиям. В городе работали две дюжины бригад, проводивших серию экспериментов по переубеждению жителей в рамках нового исследования. Участники этой работы были уверены: глубокая агитация способна убедить кого угодно в чем угодно. Но они хотели найти способы еще лучше применить свой метод, особенно если речь шла об остродискуссионных вопросах. Мы собирались проверить, можно ли изменить мнение людей, которые выступали против узаконивания абортов. Независимо от успешности или неуспешности результата нам необходимо было записать все на камеру, чтобы впоследствии проанализировать.

* * *

Обойдя несколько домов и получив отказы, мы подошли к огромному одноэтажному дому, два крыла которого обрамляли вестибюль у входа. Стив заглянул в свои бумаги и громко постучал в дверь.

Открыл полный мужчина с короткостриженными белоснежными волосами. Узнав, что нас интересует его мнение об абортах, он вышел к нам на крыльцо и закрыл за собой дверь. Затем он сказал, что подростки, которые не предохраняются, получают по заслугам. Стив спросил, часто ли он развлекался в молодости, и мужчина, рассмеявшись, признался, что часто.

Когда Стив спросил, как сложилась бы его жизнь, если бы в юности какая-нибудь девушка от него забеременела, и как в этом случае сложилась бы и ее жизнь, мужчина помрачнел. Он сказал, что такого не могло случиться, потому что его родители нашли время, чтобы с анатомической схемой и указкой посвятить его, а также его братьев и сестер в тему репродукции. Когда мы позже обсуждали этот разговор, Стив признался, что сомневается в правдивости слов мужчины. Но в тот момент он просто его слушал. Через полчаса, когда мы обсудили, что по этому поводу говорят ведущие Fox News, Стив поблагодарил собеседника за то, что уделил нам время, и мы попрощались.

«До такого, как он, – сказал Стив, проставляя галочки в документах, – можно достучаться. Достучаться можно до любого». В конечном итоге мы могли бы перейти от его шаблонной риторики к более глубоким размышлениям, но Стив решил, что по соседству наверняка есть люди, которых будет легче переубедить, и нам надо успеть встретиться с ними до конца дня. Как нам объяснили на двухчасовом утреннем тренинге, иногда эта работа напоминает попытки убедить людей эвакуироваться перед ураганом: за то время, которое мы тратим, уговаривая одного упорно сопротивляющегося человека, можно убедить дюжину других собраться и бежать.

Стив связался со студентами, которые проводили агитацию через несколько улиц от нас. Выяснив, что с ними все в порядке, он заглянул в маршрутный лист, чтобы проверить, куда нам идти дальше. В лучшем случае агитатору удается провести четыре или пять полных бесед за день, и Стив был расстроен, что мы получили больше отказов, чем обычно.

В соседнем доме нам открыла женщина. Она мастерила какое-то объемное украшение и во время разговора почти не отводила от него взгляд. Сначала она сообщила, что выступает против абортов. Но потом, не прекращая обеими руками работать с металлом и подвесками, вдруг сказала, что очень боится, как бы однажды из-за перенаселения высшие классы не начали уничтожать бедняков. Стив снова сказал спасибо, и мы пошли дальше.

* * *

Глубокую агитацию никто не изобретал. Ее открыли. Это открытие стало результатом стремления одного человека найти ответ на один-единственный вопрос.

В свои шестьдесят Дэйв Флейшер ходит на работу в футболках поло, которые облегают его накачанные бицепсы, а на его лице едва ли можно различить морщины. Он родился в маленьком городке в штате Огайо и окончил Гарвардскую юридическую школу. Увлечение политикой – часть его еженедельного распорядка вместе с уроками игры на гитаре и выступлениями на сцене с импровизационной группой The Chaperones. Его глубокий звучный голос с приятными модуляциями завладевает вниманием публики с первого же произнесенного им слова. О сложных вещах он говорит при помощи притч или историй, разыгрываемых в лицах. Слушатели всегда чувствуют, когда он ведет к кульминации или готовит разоблачение, и обычно так и происходит.

Хотя Дэйв Флейшер и является директором LAB, у него нет своего кабинета. Он обычно находит какое-нибудь свободное место и располагается с компьютером и ноутбуками среди суматохи в общем рабочем пространстве The Village, здании с вечно заполненным людьми внутренним двориком, эффектными конструктивными особенностями в стиле 90-х и современными открытыми воздуховодами. Большую часть времени Флейшер сидит в каком-нибудь заваленном документами углу и рассылает видео группам активистов. Ежедневно к нему приезжают люди из разных концов света и просят поделиться знаниями. Обычно у него нет какого-то определенного плана беседы. Он просто спрашивает: «Чем я могу быть вам полезен?» В итоге разговор течет легко и непринужденно. Но даже во время случайных бесед он делает много заметок.

Он лично просматривает большую часть записей бесед активистов LAB с участниками опросов. Поэтому, когда ему задают какой-то вопрос, у него всегда наготове примеры ситуаций, происшедших иногда много лет назад. Часто он иллюстрирует их при помощи заранее заготовленных слайдов. Все это помогает гостю лучше вникнуть в суть дела.

Когда мы впервые встретились, они с командой еще не решили, как назвать свое открытие, но он дал ряд интервью, в которых в общих чертах описал, как все работает. И поскольку Дэйв человек харизматичный, обаятельный и известен как политтехнолог, некоторые представители прессы назвали их открытие «методом Флейшера». Он возненавидел этот термин.

«Все складывалось не так идеально и поэтапно, как может показаться, – рассказывал он. – Не было момента озарения, когда я выпрыгнул из ванны с криком „эврика“. Ничего подобного».

Флейшер объяснил, что глубокая агитация была открыта после того, как однажды он вместе с его активистами потерпел сокрушительное поражение. Несмотря на огромные усилия, избиратели проголосовали против продвигаемого ими проекта.

После этого LAB и калифорнийская сеть активистов, с которыми они сотрудничали, задались единственным вопросом, на который нужно было найти ответ, чтобы двигаться дальше: «Почему люди проголосовали против нас?» Именно тогда Флейшеру пришла в голову новая идея: «А почему бы нам просто не спросить у них об этом?»

Тогда он и набрал свои первые группы агитаторов и отправил их в Лос-Анджелес. Они напрямую спрашивали людей, чем было мотивировано их решение.

И вот что выяснилось в процессе опроса: большинство голосовавших испытывали противоречивые чувства, сомневались и не были до конца уверены в правильности принятого ими решения.

Для Флейшера эта новость была хорошей, ведь она означала, что этих избирателей можно убедить. Они видели и плюсы, и минусы в обсуждаемом проекте. А значит, могли еще пересмотреть свой выбор.

Во время очередного опроса Флейшер и команда начали показывать людям ролики, подготовленные противниками их проекта. Это был совершенно новый подход в политике. Большинство агитаторов делают все, чтобы не затрагивать доводов оппозиции, и ни одна агитационная кампания никогда не показывала ролики оппозиции избирателям. Реакцию опрашиваемых теперь было решено записывать на видео.

Видеозапись изменила все. С ее помощью удалось выявить наиболее типичные реакции избирателей, заметить закономерности в аргументах и увидеть свои ошибки. Хотя происходящее и вселяло надежду, однако в течение многих лет это ни к чему не приводило. Казалось, успех всегда был случайным, и его оказывалось невозможно повторить. Стив объяснил это тем, что они действовали в соответствии с распространенным заблуждением, которым руководствуется большинство людей, когда впервые пытаются кого-то убедить. Эта тактика стабильно приводит к неудаче, а потому большинство людей начинают верить, что изменить мнение другого человека невозможно. Перед тем как менять мнение других о чем бы то ни было, им сначала предстояло изменить свое мнение в этом отношении.

* * *

Перед встречей со Стивом однажды утром я увидел большую группу вновь прибывших добровольцев LAB. Старожилы и другие сотрудники раздают им папки-планшеты, сценарии и бейджи, они здороваются, смеются, пишут свои имена на бейджах и в ожидании обучающей презентации пьют кофе, жуют рогалики и грызут фрукты, сидя на складных стульях.

Они приехали сюда, потому что узнали: в LAB нашли какие-то новые пути. Кто-то прилетел на самолете, кто-то приехал из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе на машине, а были и такие, кто здесь уже в пятый или даже в пятнадцатый раз. Люди со всех концов света регулярно приезжали, чтобы провести время с экспертами по убеждению Leadership LAB и обучиться глубокой агитации. Большинство из них надеялись получить знания, которые можно будет применить в своих собственных политических кампаниях или текущей активистской деятельности.

Люди успели съесть половину завтрака, когда перед аудиторией появилась Лора Гардинер, национальный координатор по наставничеству LAB. Позже, во время следующих моих визитов, я несколько раз ходил с Лорой по домам. Она была подвижна и импульсивна – настоящее воплощение жизненной энергии. Ей было некомфортно просто сидеть в офисе или молча стоять, поэтому она все время стремилась занять себя работой или преподаванием. Она казалась одновременно и уставшей, и неутомимой, а кроме того идеально подходила для своей роли в организации.

Лора сказала, что ей нравится немного поговорить о том о сем с новой аудиторией, прежде чем переходить к делу – отчасти для того, чтобы понять, насколько слушатели сведущи в подобных вопросах, но в основном для того, чтобы они успокоились. Практика показывала, что почти половина обучаемых никогда раньше не участвовали ни в чем подобном. По словам Лоры, навык проведения глубокой агитации чрезвычайно трудно освоить, даже если есть предыдущий опыт публичных выступлений или политических дебатов. На изучение методики могут уйти не одни выходные, поэтому LAB советует новичкам приезжать снова и снова, почаще пробовать свои силы, чтобы улучшить этот навык.

Проведя десятки подобных тренингов, команда LAB пришла к выводу: прежде чем учить новичков, как разговаривать с незнакомцами на деликатные темы, нужно снизить их беспокойство и разжечь энтузиазм. В связи с этим здесь придают особое значение так называемому «радикальному гостеприимству», включающему бескорыстную заботу и открытое дружелюбие, сродни тому, что люди чувствуют на семейном празднике. С момента приезда на обучение и до расставания в конце, когда все обнимаются и машут друг другу руками, команда и волонтеры-старожилы смотрели на каждого так, будто солнце засияло ярче от того, что этот человек пришел. Радикальное гостеприимство настолько важно для процесса, что Лора часто напоминает старожилам и другим сотрудникам о необходимости устраивать перерывы, если они чувствуют, что радостный энтузиазм слушателей иссякает.

После небольшого шутливого диалога с другими организаторами Лора показала аудитории несколько видеороликов, демонстрирующих различные аспекты метода, и записи реальных разговоров, сделанные во время предыдущих агитаций. Эти видео должны были произвести впечатление на слушателей – показать, как человек может внезапно изменить свое мнение, даже если оно формировалось у него годами. Эти записи также демонстрировали, что и у старожилов-агитаторов, которые сидели в зале, не всегда все хорошо получалось. LAB хотела показать новым ученикам, какой путь нужно пройти от новичка до мастера, а кроме того, продемонстрировать, что такое успешная глубокая агитация.

Сначала мы просмотрели несколько не самых удачных разговоров. И даже в этих ситуациях в большинстве случаев к концу беседы участники полностью меняли свое мнение. Некоторые признали, что ранее ошибались в своих суждениях. Противники свободной любви теперь относились к ней с пониманием. Люди, выступавшие против абортов, пересмотрели свое мнение.

Мы видели, как некоторые люди осторожно начинали разговор на крыльце, другие – прислонившись к машине, третьи – из-за двери, приоткрытой ровно настолько, чтобы было видно половину лица. Но, втянувшись в разговор, они, как правило, шагали нам навстречу, решительно настроенные, уверенные и готовые защищаться. Агитаторы спрашивали, откуда они впервые услышали о проблеме. И большинство сразу понимали, что придерживаются общепринятого мнения: что-то они услышали на проповеди, или в детстве по телевизору, или прочитали на рекламном щите. Затем агитатор спрашивал, есть ли у собеседника среди знакомых кто-то, кого коснулась эта проблема. И, конечно же, такой знакомый был. Говоря об этом, человек раскрывался, заново проживая тот жизненный опыт, который зачастую противоречил высказанной им позиции. К концу разговора собственное мнение казалось ему чужеродным.

Позже я просматривал видеоархивы LAB и видел подобные успешные случаи. Я видел, как десятки людей переходили от «против» к «за», от оппозиции к поддержке. В начале видео человек высказывает одно мнение, а под конец уже совсем другое. Я подумал, случись человеку из начала разговора повстречать самого себя в его конце, они, вероятно, поспорили бы друг с другом.

Часто казалось, что люди, которые изменили свою точку зрения во время разговора, даже не осознавали этого. Они так плавно переходили в новую позицию, что даже не замечали изменения своего мнения. В конце беседы, когда агитатор спрашивал, что собеседник теперь думает, тот выражал разочарование, как будто спрашивающий недостаточно хорошо слушал то, что он говорил все это время.

Самое длинное видео, которое я нашел в архиве, насчитывало сорок две минуты, хотя большинство из них длилось двадцать минут или около того. По сравнению с длительными политическими спорами, в которые я вступал со своими родственниками, краткость этих разговоров вызывала удивление. На странице телеканала я несколько дней спорил со зрителями – и мы так и не пришли к общему мнению. А здесь я увидел людей, в сознании у которых произошел разворот на 180 градусов в отношении мнения, казавшегося глубоко укоренившимся, – и это всего за половину времени, необходимого для выпечки кекса. Я вообразил себе такую картину: мнение формируется годами подобно тому, как ракушки наслаиваются на борт корабля – с каждым днем их слой все плотнее, и отколоть их все труднее. Но однажды приходит незнакомец с блокнотом, который аккуратно стирает все это, просто задав несколько вопросов и выслушав человека.

Я не мог отделаться от мысли, что я, вероятно, тоже нахожусь всего в одном разговоре от того, чтобы изменить свою точку зрения на что-то, а может быть, и на многие вещи. Но я также помню, сколько у меня в жизни было разговоров, которые только укрепили мои убеждения. Я вспомнил о труферах и обо всех их дискуссиях в Нью-Йорке. Тогда я задался вопросом, а в чем же разница.

Во время тренинга, когда после просмотра роликов Лора передала слово Стиву, я получил первую подсказку. Он начал с утверждения, что факты не работают. Стив – невозмутимый человек с мягким характером и очень терпеливый, но тут он спрятал свою неизменную улыбку и начал говорить громче, обращаясь к аудитории.

«Не существует наилучшего аргумента или информации, с помощью которых мы можем изменить мнение людей, – сказал он. И после долгой паузы продолжил: – Их мнение может измениться лишь в одном случае – если они сами его изменят, проговорив свои мысли, поразмышляв о том, о чем они никогда раньше не думали, о том, что пережили на собственном опыте. Вот этот опыт и поможет им увидеть все с другой точки зрения».

Он стоял у доски для презентаций, на которой Лора символически нарисовала трехслойный пирог. Стив указал на самый маленький верхний слой, увенчанный свечой. Рядом с ним была надпись «взаимопонимание», следующий слой в середине – «наша история», а самый большой слой в основании – «их история». Он сказал, что нужно помнить об этой картинке в разговоре с собеседником, чтобы уделять меньше времени рассказу о себе – ровно столько, сколько необходимо, чтобы обозначить свое дружелюбие и показать, что вы ничего не продаете. Покажите, что вы искренне интересуетесь тем, что говорит человек. Это не позволит собеседнику занять оборонительную позицию. «Вы должны поделиться своей историей, – сказал он, указывая на средний слой пирога, – но большую часть разговора должна занимать именно его история. Нам нужно, чтобы люди задумались о том, как мыслят они сами».