Текст книги "И все-таки она плоская! Удивительная наука о том как меняются убеждения, верования и мнения"

Команда нашла множество подобных метафор. Например, позже Стив попросил вообразить, что вопросы – это ключи на гигантском кольце. «Если вы продолжите спрашивать и слушать, – сказал он собравшимся, – один из этих ключей обязательно откроет дверь к личному опыту, который у человека связан с этой темой. Как только он поделится этим реальным, живым воспоминанием, вы сможете (если все сделаете правильно) перевести разговор из плоскости умозаключений, фактов, найденных в Интернете, и идеологических абстракций в сферу личного опыта этого человека с его конкретными деталями. Именно так, и только так, – подчеркнул он, – один-единственный разговор может изменить чье-то мнение».

* * *

Однажды Стив показал мне видеозапись разговора, одного из нескольких, благодаря которым его подход полностью изменился. Он сказал, что в нем я увижу, как Дэйв Флейшер кое-что упускает. На сей раз участник опроса, худощавый и морщинистый, на вид очень старый мужчина, никак не поддавался переубеждению. Речь шла об отношении к абортам, гражданскому браку и прочему. Собеседник обо всем высказывал противоположные суждения. Они с Дэйвом некоторое время спорили, и Флейшер привел массу информации, чтобы опровергнуть умозаключения старика. Но тот упорно стоял на своем, приводя множество различных интерпретаций тех фактов, которые представил ему Флейшер. Комментируя слова старика, Стив отметил, что это всего лишь игры интеллекта и логики.

Я не понял, почему интеллект и логика – это что-то плохое. Стив объяснил: пока люди спорят из-за различий в интерпретации одних и тех же фактов, они не могут проанализировать причину своей убежденности в чем-то. Человек может часами приводить логические доводы, опровергать факты, представленные агитатором, и так и не понять, почему эти факты вызывают у него такие сильные чувства. Сотрудники LAB много лет пытались оспаривать факты и давно поняли, что это пустая трата времени.

«Эта работа показала мне, что люди принимают решения по подобным вопросам как в своей жизни, так и во время голосования, на очень эмоциональном, интуитивном уровне, – сказал Стив. – Когда я говорю с избирателем, то обращаюсь к его интеллекту и логике – которые, конечно, в какой-то мере определяют то, как он воспринимает мир и принимает решения. Но у него есть еще совершенно отдельная эмоциональная сфера, влияющая на процесс размышления, который во многом зависит от пережитых чувств и полученного в прошлом опыта».

Стив сказал, что раньше они пытались убеждать людей при помощи фактов и исходя из этого объясняли, почему они должны изменить свое мнение. Однако теперь он считает, что такая тактика никогда не сработает. Ход мыслей агитатора нельзя просто взять, скопировать и перенести в мозг другого человека. Факты, которые важны для одного человека, вполне вероятно, не будут иметь никакого значения для другого.

В истории со стариком выяснилось, что тот в далеком прошлом служил во флоте и однажды в учебном лагере проходил психиатрическую экспертизу. Тогда любое отклонение от общепринятых правил – в том числе и в отношениях полов – могло быть расценено как психическое расстройство. Во всяком случае, у него сложилось такое мнение. Вот почему он так упорствовал в своих давно укоренившихся убеждениях в этих вопросах.

В момент записи разговора агитаторы не обратили внимания на слова старика о психиатрической экспертизе, а потому ничего не поняли. Догадки возникли лишь при последующих просмотрах. Если бы собеседнику тогда помогли проанализировать эти воспоминания, то можно было бы отойти от обсуждения фактов, которыми он подкреплял свои аргументы, и поговорить о мотивах, которые побудили его упомянуть эти факты. Агитатор мог бы помочь ему разобраться в своем жизненном опыте и выяснить, как сформировалось его мнение. Как только человек видит, откуда взялось его мнение, он осознает, что на то были свои причины. Тогда он может задаться вопросом, не появилась ли какая-то новая информация с тех пор, как у него сформировалось это мнение. Возможно, старые убеждения пора скорректировать. Как объяснил Стив, глубокая агитация дает возможность человеку получить доступ к сфере эмоций, и тем самым помогает «избавиться от устаревшего багажа». Именно так происходит изменение мышления.

В LAB отметили эффективность этого способа убеждения после того, когда в трех не связанных между собой случаях избиратели сами изменили свое мнение, притом что агитатор почти ничего не говорил. В каждом случае агитатор приводил в пример себя, делился своим личным опытом по обсуждаемой проблеме, а затем позволял людям отстаивать свою позицию, пока они ее не меняли.

«Это была отличная идея, – сказал Флейшер. – Мы четко осознали, как важно рассказать свою историю. Но как-то во время обсуждений подумали: а вдруг есть нечто еще более важное?» Он высоко поднял руку над столом и сказал: «Вот где история избирателя – на сотом этаже». Затем опустил руку почти до уровня стола: «А вот моя собственная история – на третьем этаже». Ну а после его рука опустилась под стол, и он сказал со смехом: «А интеллектуальные аргументы – в подвале».

Я сделал заметку на полях, чтобы потом спросить, почему все это сработало. Они, несомненно, придумали некие правила, набор шагов, при выполнении которых можно получить результат. Но каковы психологические составляющие этой странной алхимии убеждения? Несмотря на интенсивность тренинга, Стив и Лора так и не объяснили, что именно происходило в головах незнакомцев, с которыми они разговаривали. После тренинга я задал им этот вопрос, и они ответили, что точно не знают, или не знают в полной мере, и предложили мне взять интервью у ученых, которые в тот момент изучали их открытие, после того как я лично увижу процесс глубокой агитации в действии.

* * *

После целого дня неудач Стив, наконец, добился успеха в последнем доме на нашем маршруте.

Семидесятидвухлетняя Марта заявила, что она категорически против абортов, и вежливо сообщила, что ее ждут дела. Она извинилась, что не может пригласить нас войти в дом, так как у нее злая собака. Обычная отговорка, как объяснил мне Стив позже. Он заверил хозяйку, что мы не собираемся входить, а просто хотим задать несколько вопросов и услышать ее мнение. Марта смягчилась и согласилась. Стив попросил оценить право на аборт по шкале от ноля до десяти, где ноль означает согласие с законодательным запретом на аборт, а десять – поддержку возможности легко и без лишних проблем прервать беременность. Без колебаний Марта сказала, что дает пять баллов.

Стив кивнул и сделал отметку в блокноте. Затем спросил собеседницу, почему она выбрала эту цифру. Марта ответила, что каждый имеет право на собственное тело, но она не понимает женщин, неразборчивых в связях.

Позже Стив рассказывал, что опыт множества бесед показал: доводы в пользу своего мнения, оправдания и объяснения люди могут приводить бесконечно. Они плодятся как головы гидры: если отрезать одну, на ее месте появятся две другие. Глубокие агитаторы избегают нескончаемых споров, поэтому не оспаривают доводы человека, а просто кивают и слушают. Смысл заключается в том, чтобы дать человеку почувствовать, что его слушают и уважают. Вместо того чтобы оспаривать его умозаключения, надо постараться выявить мотивы. Для этого необходимо вызвать у человека эмоциональную реакцию на проблему.

Стив сказал, что хотел бы узнать мнение Марты об одном видео, и достал телефон, чтобы показать ролик. В нем женщина рассказывала на камеру, что забеременела в двадцать два года несмотря на использование противозачаточных средств. Она сразу решила, что должна сделать аборт, потому что не хочет провести остаток жизни с мужчиной, с которым тогда встречалась. К тому же она хотела получить образование, прежде чем у нее появятся дети.

Было видно, что Марте стало неловко. Обычно, заметив проявление подобных эмоций, агитаторы спрашивают собеседника, изменилось ли его мнение, и после этого просят повторно дать балл по шкале от нуля до десяти. Испытывая новые ярко выраженные чувства, люди часто меняют оценку на несколько баллов. Марта же сказала, что она по-прежнему дает оценку в пять баллов. Если бы она ее изменила, он бы спросил, почему. Но так как она этого не сделала, он спросил, что она думает про видео. Она сказала, что, по ее мнению, женщина должна была обсудить вопрос детей со своим партнером до того, как они занялись сексом, и что они должны были предохраняться.

На тренинге говорилось, что именно в этой части разговора глубокий агитатор должен выполнять свою самую тонкую работу. Даже если оценка не изменилась, агитатор знает, что с этого момента собеседник начинает думать о своих эмоциях и задаваться вопросом: «Почему я так чувствую?» После такой попытки самоанализа, если она не принесла результата, у человека появится сильное желание разобраться в своих чувствах. После этого он выдаст новый набор объяснений, возможно, слабее прежних. Ему захочется поговорить об этом. И вот тут агитатор будет слушать без каких-либо возражений, помогать ему распутать клубок мыслей, задавать вопросы и вслух повторять услышанные от собеседника ответы, чтобы убедиться, что он правильно все понял. Если человек чувствует, что его услышали, он продолжает дальше формулировать свое мнение – и часто начинает сомневаться в нем.

«Как будто мы вместе разгадываем загадку», – сказал мне позже Стив. По мере того как человек находит новые и новые объяснения, к нему приходят догадки о том, почему он так или иначе к чему-то относится. То есть происходит активный процесс анализа. Вместо того чтобы защищаться, он начинает размышлять, а когда человек размышляет, он зачастую начинает формировать контраргументы и в итоге уже спорит сам с собой. При определенном количестве контраргументов баланс может сместиться в пользу изменения мнения.

Стив перешел к следующему этапу. Как говорили на тренинге, если нам удастся вызвать у человека какое-то воспоминание, противоречащее его рассуждениям, то он сам заметит нестыковку и без нашей помощи. Тогда этот процесс будет внутренним, и человек не почувствует, что его кто-то оспаривает. Он будет оспаривать сам себя. И если агитатор поддержит противоречивые мысли, склоняющие человека к противоположному мнению, то успех вполне может быть достигнут. Но, как подчеркивалось на тренинге, это тонкий маневр, потому что внутренний конфликт может разрешиться иначе – человек в очередной раз найдет оправдания своей изначальной позиции.

Стив спросил, говорила ли Марта когда-нибудь открыто с кем-то об абортах. Она сказала, что говорила об этом со своими дочерьми, когда убеждала их начать принимать противозачаточные средства. Затем он спросил, были ли незапланированные беременности в семье Марты, и та ответила, что были. Затем он спросил, когда она впервые услышала об абортах. Она сказала, что примерно в двадцать лет.

«Как это произошло?»

«У меня была подруга, которая сделала аборт в каком-то сомнительном месте».

И вот оно – то, что искал Стив, – реальный, живой опыт, да еще и сильно насыщенный эмоциями. Стив задал еще несколько вопросов и постепенно вытянул из Марты воспоминание пятидесятилетней давности: как подруга пришла к ней домой, и ей срочно нужен был врач. Она истекала кровью после неумелой нелегальной операции. Марта рассказала обо всем подробно, а затем уверенно добавила: «У нее не было выбора».

Ее подруга не могла рассказать все членам своей семьи. Они бы отказались от нее. «Это было пятьдесят лет назад, – объяснила наша собеседница. – С родственниками мы такими вещами не делились». Подруга знала, что у Марты нет таких предубеждений, как у большинства людей из ее окружения, поэтому обратилась к ней за помощью. Стив выслушал, предоставив Марте возможность подробно рассказать историю, а затем задал серию наводящих вопросов и напомнил, что у ее подруги не было выбора, и что Марта не страдает предубеждениями.

Он спросил, осуждает ли Марта свою подругу за то, что та сделала, считает ли, что подруга поступила безответственно, и так далее. Марта ответила, что просто «не хотела, чтобы она умерла».

Затем она сказала, что в наши дни противозачаточные средства как никогда доступны, поэтому люди должны быть более ответственными. Стив согласился, но добавил, что на эмоциях люди совершают ошибки. И привел в пример себя. На тренинге этот прием назвали «моделированием уязвимости». Смысл в том, что ты должен открыться, тогда и собеседник откроется. Стив признался, что когда был очень молод, то не принимал надлежащих мер предосторожности, хотя прекрасно осознавал опасность. Он спросил, проявляла ли когда-нибудь Марта неосторожность в этом плане.

«Мне семьдесят два года, я далеко не монахиня».

Они вместе посмеялись, а потом Марта извинилась, потому что ей трудно было так долго стоять. Стив спросил, какую оценку теперь она даст по шкале от нуля до десяти.

«Я считаю, женщины должны иметь возможность сделать аборт, если он им нужен. Моя оценка – семь».

Когда мы шли обратно, Стив высказал уверенность, что в будущем Марта проголосует за предоставление права на аборт. Она будет размышлять об этом. Это не гарантировано, но она поняла, что в ее доводах есть противоречие. Она заметила то, чего раньше не замечала. Вместо прежней нейтральной позиции она склоняется к другой точке зрения, и это явная перемена, которая со временем может стать сильнее.

Стив снова связался со студентами. Они, как и мы, уже умирали от жажды и мечтали посидеть в тени или под кондиционером. Машина Стива стояла неподалеку, и, когда он собрался направиться к ней, от студентов пришло еще одно сообщение о том, что у них состоялось три полноценных разговора. Стив сказал им, что у нас всего один полноценный, но по-настоящему хороший. Пока мы ждали студентов, лежа на траве в тени припаркованной машины, я, насквозь мокрый от пота, одурманенный усталостью и жарой, изнывающий от жажды, слушал пение птиц, лай собак и жужжание газонокосилок – и вдруг понял, как прав был Стив, когда во время наших пеших переходов по пригородным улицам Сан-Габриэля сказал: «Вот почему большинство политиков этого не делают. Это намного труднее, чем просто сунуть кому-то листовку в руки или оставить ее на пороге».

* * *

Как только сотрудники LAB отказались от аргументации с использованием фактов в пользу этого нового подхода, все встало на свои места. Чем больше члены команды Флейшера разговаривали с людьми, тем лучше у них получалось склонять их к перемене мнения, а видеобаза записей успехов помогла ускорить этот процесс. LAB добавила также сценарии действий, которые помогают агитаторам открыться самим и узнать историю собеседника, и кроме того они добавили интенсивные тренинги, чтобы распространять информацию и быстро привлекать новых добровольцев.

«В результате со временем мы пришли к уверенности, что научились оказывать влияние на людей», – сказал Флейшер.

Именно тогда он решил, что пришло время привлечь ученых. Но в итоге это вызвало такой всплеск внимания общественности, который чуть не свел на нет все результаты работы.

До того как ученые начали исследовать методику Leadership LAB, было очень мало научных работ, подтверждающих, что агитация способна изменить взгляды избирателей по спорным вопросам, вызывающим бурю страстей. Если и были такие случаи, то они уж точно происходили не при поквартирных обходах.

В научной литературе по политологии не прослеживается оптимизма в этом вопросе. В своей книге Get Out the Vote! («Долой выборы!») политологи Дональд Грин и Алан Гербер рассмотрели более ста опубликованных документов, подробно описывающих попытки повлиять на мнение избирателей с помощью рассылок, предвыборной агитации, телефонных звонков и телерекламы. Грин и Гербер пришли к выводу, что эти методы не оказали никакого влияния. Вообще никакого. В тех редких случаях, когда под влиянием агитации человек, казалось бы, поменял убеждение, он, как правило, все равно возвращался к своему первоначальному мнению, стоило только вновь оказаться в привычном окружении[30]30
  Оказаться в привычном окружении: Donald P. Green and Alan S. Gerber, Get Out the Vote: How to Increase Voter Turnout (Washington, DC: Brookings Institution Press, 2015).


[Закрыть].

Флейшер навестил Дональда Грина в Колумбийском университете и показал ему, чем они занимались в LAB последние несколько лет. Посмотрев некоторые видеоролики, Грин был поражен.

«Однажды Дэйв сказал, что у него случилось озарение, – рассказывал мне Грин. – Он понял, что кроется за нежеланием людей отказываться от своих предубеждений и что именно может способствовать изменению этого отношения. Но я скептик, поэтому посоветовал тщательно проверить свои догадки, прежде чем я или кто-то другой ему поверит».

Грин предупредил Флейшера, что, исследуя метод глубокой агитации, они могут обнаружить, как это уже было в случае с другими методами, что он дает слабый или недолговременный эффект, или, что еще хуже, вообще не работает. Тогда их усилия окажутся напрасными.

Дэйв сказал: «Хорошо, Дон, давай просто проверим».

Дональд Грин прислал аспиранта Майкла Лакура для выполнения рутинной работы, подсчета коэффициента успешных попыток LAB и анализа числовых данных. И договорился с Дэйвом к концу 2014 года подготовить статью на основе полученных Майклом сведений.

Большой прорыв? Их исследование, опубликованное в журнале Science под заголовком «Когда разговор меняет мнение», показало, что метод LAB работает очень хорошо, хотя и труднообъяснимым образом. Тем не менее все данные говорили о том, что он безотказно менял мнение людей даже в таких неоднозначных вопросах, как отношения полов, и это часто происходило на пороге дома после всего лишь одного разговора[31]31
  После всего лишь одного разговора: Michael LaCour and Donald Green, «When Contact Changes Minds: An Experiment on Transmission of Support for Gay Equality», Science 346, no. 6215 (2014):1366–69. doi:10.1126/science.1256151.


[Закрыть].

Так я впервые узнал об их работе. Новости об этом были везде, куда ни посмотри, и статья стала сенсацией по двум причинам. Во-первых, такого рода исследования на основе реальных данных были нехарактерны для социологии, особенно когда дело касалось отношения к политике. В попытках понять, на чем основаны предубеждения людей, большинство социологов были вынуждены полагаться на наблюдения: изучали, с кем человек взаимодействует и дружит, каковы его самые устойчивые убеждения, как они связаны с нормами и правилами, принятыми в его окружении, и так далее. Другой вариант – лабораторные исследования, в ходе которых можно применить определенную тактику, например, ежедневно в течение года проводить среди сотрудников той или иной компании обучающие семинары на тему культурного многообразия, а затем фиксировать, как изменились их взгляды. Во-вторых, в то время дебаты об отношениях полов были самым обсуждаемым, самым спорным вопросом. Было ясно: если получится изменить мнение людей даже по такому вопросу, то можно изменить их мнение о чем угодно[32]32
  Можно изменить их мнение о чем угодно: Benedict Carey, «Gay Advocates Can Shift Same-Sex Marriage Views», The New York Times, December 11, 2014. https://www.nytimes.com/2014/12/12/health/gay-marriage-canvassing-study-science.html; «The Incredible Rarity of Changing Your Mind», This American Life, January 31, 2018. https://www.thisamericanlife.org/555/the-incredible-rarity-of-changing-your-mind; Robert M. Sapolsky, «Gay Marriage: How to Change Minds», The Wall Street Journal, February 25, 2015. https://www.wsj.com/articles/gay-marriage-how-to-change-minds-1424882037; «Article Metrics and Usage Statistics Center», Article Usage Statistics Center. http://classic.sciencemag.org/articleusage?gca=sci%3B346 %2F6215 %2F1366.


[Закрыть].

Следствием такого внимания к этой теме стало то, что два политолога, Дэвид Брукман и Джош Калла, решили провести расширенное исследование, когда узнали, что команда Флейшера начинает работу во Флориде. LAB планировала научить активистов из Майами глубокой агитации, и Брукман и Калла подумали, что это будет прекрасная возможность расширить уже известное исследование Лакура и Грина. Но при наборе участников они столкнулись со странной проблемой.

По условиям участники опросов не должны были знать, что принимают участие в исследовании об изменении мнения. Поэтому Брукман и Калла попросили их принять участие в других, не связанных с этой темой долгосрочных опросах за небольшие денежные вознаграждения – как это ранее сделал аспирант Лакур. Однако согласие на это дали только около двух процентов опрашиваемых – тогда как в исследовании Лакура согласившихся было более двенадцати процентов. В социальных науках такое несоответствие вызывает тревогу, поэтому Брукман и Калла решили разобраться в ситуации, чтобы выяснить, что они делают неправильно. После некоторых поисков они нашли цифры, указанные Лакуром, но… в другом исследовании. По причинам, которые до сих пор неизвестны, Лакур просто скопировал данные из какого-то старого опроса. После этого Брукман и Калла опубликовали свои результаты, а Дональд Грин со свидетелем встретился с Лакуром. Тот все отрицал. Вскоре Грин попросил отозвать статью, что Science незамедлительно сделал[33]33
  Что Science незамедлительно сделал: Отчет можно прочитать здесь: Irregularities in La Cour (2014), http://web.stanford.edu/~dbroock/broockman_kalla_aronow_lg_irregularities.pdf [inactive].


[Закрыть].

Это привело к еще одному всплеску внимания со стороны средств массовой информации. На этот раз комментаторы писали, что они так и знали – ведь все это было слишком уж хорошо, чтобы быть правдой, и следовало понять это раньше, а не принимать желаемое за действительное. Лакур исчез из научных кругов, а Грин лишился стипендии Карнеги.

В то утро, когда разлетелись эти новости, я работал со своими записями, которые делал при каждом посещении LAB. Я позвонил Флейшеру и Стиву, но они не знали, что и сказать. Потом я позвонил Грину. Он был очень расстроен и смущен тем, что не смог уследить за своим аспирантом, и тем, что тщательно не проверил данные. Он сказал, что больше всего пострадали сотрудники LAB, которые согласились на исследование, потому что доверяли ему[34]34
  Согласились на исследование: Информация об отзыве статьи взята из интервью с Дональдом Грином, Джошем Каллой, Дэвидом Брукманом. Я также взял интервью у Майкла Лакура, но это было до того, как новость о предполагаемом мошенничестве стала достоянием общественности, поэтому он ее не комментировал. Мы с Грином говорили по телефону на той неделе, когда статья была отозвана, потому что после моего первого посещения LAB мы с ним постоянно общались. Лакур не делал никаких публичных заявлений после первого выступления в свою защиту.


[Закрыть].

Я забеспокоился, что сбился с пути, приняв желаемое за действительное, но Брукман и Калла попросили меня не спешить с выводами. В то время как другие ученые, опасаясь скандала, скорее всего, остались бы в стороне, Брукман и Калла захотели продолжить работу. По их мнению, если первоначальное исследование, как выяснилось, было проведено некорректно, то оно ничего не могло сказать о методах LAB, ни хорошего, ни плохого. А значит, по-прежнему сохранялась необходимость выяснить с научной точки зрения, работает ли глубокая агитация. Ученые готовы были совершить прорыв, который не удался Лакуру. Они направились в Майами и встретились с LAB, чтобы продолжить исследования. Я ждал от них новостей.

Брукман и Калла приняли участие в новой агитационной кампании. Они тщательно фиксировали результаты и подсчитывали все случаи, когда методы LAB повлияли на участников опроса. Брукман и Калла записывали любые перемены во мнениях, а затем месяцами отслеживали, используя тайные опросы, чтобы понять, закрепятся ли изменения в сознании.

Что они обнаружили? Если коротко – метод работал. За один разговор каждый десятый человек изменил свое мнение. Если один из десяти вас не впечатляет, то вы точно не политик и не политолог. Это огромная цифра. До применения этого метода за один разговор подобного результата было немыслимо добиться. Калла сказал, что даже незначительное изменение мнения может легко привести к изменению законодательства, обеспечить победу в колеблющемся штате или переломить ход выборов. Более того, всего лишь один процент изменивших свои взгляды потенциально может запустить такой каскад перемен, который менее чем за одно поколение полностью изменит общественное мнение. И это результат всего лишь одной беседы с каждым участником опроса, причем большинство агитаторов имели ограниченный опыт работы с этим методом, а в Майами каждый разговор длился всего минут десять. Не важно, были ли агитаторы опытными или новичками, были ли разговоры долгими или короткими – данные свидетельствовали, что влияние метода огромно.

Освещая статью Брукмана и Каллы, психолог из Принстона Бетси Леви Палак написала, что эти исследования будут иметь колоссальные последствия – и пусть даже в ближайшее десятилетие ученые не раз подвергнут критике метод глубокой агитации, но эта работа может навсегда изменить подход политической науки и психологии к проблеме формирования убеждений и изменения мнения.

«Что социологи знают о том, как сократить количество предрассудков в мире? Если коротко, то мало что», – написала она в Science, отметив, что менее одиннадцати процентов исследований, проведенных в этой области, оценивали мнения людей вне лабораторных условий, и еще меньше были направлены на выявление долгосрочных эффектов. В своем анализе она отметила: необходимо приложить все усилия, чтобы понять, почему глубокая агитация работает, – ведь ученые уже и так потратили достаточно много времени на выяснение того, что не работает. Социологи в научных кругах оживленно обсуждали активистов, которые ходили от двери к двери и избавляли людей от предрассудков, тем самым внося такой огромный вклад в понимание процессов изменения взглядов, что в лабораторных условиях на это могли бы уйти десятилетия[35]35
  На это могли бы уйти десятилетия: Betsy Levy Paluck, «How to Overcome Prejudice», Science 352, no. 6282 (2016): 147. doi:10.1126/science.aaf5207.


[Закрыть].

Калла сказал, что больше всего в их исследовании поражает то, что эффект от таких коротких разговоров сохраняется стабильно. Они продолжают следить за испытуемыми, и до сих пор те, кто изменил мнение, не проявляют никаких признаков возврата к своим прежним взглядам, что почти неслыханно для политологических исследований.

Их статья была опубликована в журнале Science в 2016 году[36]36
  Статья была опубликована в журнале Science: David Broockman and Josh Kalla, «Durably Reducing Transphobia: A Field Experiment on Door-to-Door Canvassing», Science 352, no. 6282 (2016):220–24. doi:10.1126/science.aad9713.


[Закрыть], и заголовки говорили сами за себя: «Короткий разговор и в самом деле может уменьшить предубежденность», – написал The Atlantic[37]37
  «Короткий разговор и в самом деле может»: Ed Yong, «No, Wait, Short Conversations Really Can Reduce Prejudice», The Atlantic, April 7, 2016. https://www.theatlantic.com/science/archive/2016/04/no-wait-short-conversations-really-can-reduce-prejudice/477105


[Закрыть]. «Как изменить мнение избирателей? Разговором!» – написала The NewYork Times[38]38
  Написала The New York Times: Benoit Denizet-Lewis, «How Do You Change Voters’ Minds? Have a Conversation», The New York Times, April 7, 2016. https://www.nytimes.com/2016/04/10/magazine/how-do-you-change-voters-minds-have-a-conversation.html.


[Закрыть]. На этот раз исследование было надежным, а данные – проверенными. После третьей волны внимания СМИ Флейшер и его команда заявили, что наконец-то почувствовали себя признанными. Весь опыт их работы теперь имел научное обоснование, и репортеры и ученые (в том числе и я) снова летали в Лос-Анджелес, чтобы изучить их базу данных и понаблюдать за процессом. Я вернулся вскоре после того, как их исследование было опубликовано, и еще раз прошел тренинг с Брукманом и Каллой, которые затем пошли по домам вместе с нами.

Когда общественные споры стихли, ученые приступили к работе, как и предсказывала Палак. Кроме того, ожидаются и дополнительные исследования. Глубокие агитаторы теперь экспериментируют с такими вопросами, как реформа здравоохранения, уголовное правосудие, изменение климата, иммиграция, неприятие прививок и расизм в Лос-Анджелесе, а также на Среднем Западе, в Чикаго и на Глубоком Юге.

Пока вспомогательные группы колесили по стране, основная команда LAB занялась конфликтующими сторонниками Трампа. В 2020 году группа People’s Action, которая работает с сельскими и малоимущими избирателями, провела лето, занимаясь глубокой агитацией сотен тысяч сторонников Трампа в колеблющихся штатах: Мичиган, Миннесота, Нью-Гэмпшир, Северная Каролина, Пенсильвания и Висконсин. Брукман и Калла изучили результаты работы и обнаружили, что они смогли добиться перевеса в среднем на 3,1 пункта в пользу Джо Байдена.

И снова глубокая агитация попала в заголовки газет по всей стране. Журнал Rolling Stone осветил ее первое использование на президентских выборах, написав: «Другими словами, на каждые 100 совершенных телефонных звонков в пользу Байдена добавлялось по три голоса после каждой беседы методом глубокой агитации». В целом Брукман и Калла обнаружили, что глубокая агитация была в 102 раза более эффективной, чем традиционная агитация, телевидение, радио, прямая почтовая рассылка и телефонная кампания вместе взятые[39]39
  Более эффективной, чем традиционная агитация: Andy Kroll, «The Best Way to Beat Trumpism? Talk Less, Listen More», Rolling Stone, September 15, 2020. https://www.rollingstone.com/politics/politics-news/2020-presidential-campaign-tactic-deep-canvassing-1059531.


[Закрыть].

* * *

Когда я познакомился с Брукманом и Каллой для продвижения нашей совместной работы, вопрос состоял не в том, работает ли глубокая агитация, а в том, как она работает с научной точки зрения. По их словам, чтобы ответить на этот вопрос, нам всем нужно было поработать с нейробиологами и психологами.

«Это как в той древней истории – наши предки еще 2500 лет назад знали: если пожевать кору вот этого дерева, то пройдет головная боль, – сказал Брукман, – но лишь позже мы поняли, что это аспирин, и научились его извлекать. Мы сейчас находимся на стадии коры дерева: если сделать вот так, то получишь эффект, но мы понятия не имеем, что именно дает этот эффект или какое химическое вещество лежит в его основе. Именно сейчас начинается настоящая работа».

Мы вернемся к Брукману и Калле позже, после того как познакомимся с наукой о том, как меняются или не меняются взгляды. Например, позже я нашел исследование, объяснившее явление, которое психологи называют слепотой к изменению убеждений: когда человек не осознает, что его аргументы в начале разговора не совпадают с теми, которые он приводит в конце.

Серия экспериментов, проведенных психологами Майклом Вулфом и Тоддом Уильямсом в 2017 году, зафиксировали этот процесс в действии. Группе студентов они задавали вопрос, эффективна ли порка в качестве воспитательного средства. Кто-то отвечал – да, кто-то – нет, но при любом ответе ученые предлагали студентам прочитать статью, в которой приводились веские аргументы в поддержку противоположной точки зрения. По прошествии некоторого времени испытуемых возвращали в лабораторию и снова спрашивали их мнение относительно порки. Часть группы вернулась к Вулфу и Уильямсу с иной точкой зрения. Но когда психологи отвели этих испытуемых в сторону и попросили вспомнить, что они говорили в начале исследования, большинство из них сообщили, что их ответы не изменились. Хотя у исследователей были доказательства, сами испытуемые не осознавали, что изменили свое мнение[40]40
  Не осознавали, что изменили свое мнение: T. J. Wolfe and M. B. Williams, «Poor Metacognitive Awareness of Belief Change», Quarterly Journal of Experimental Psychology (2006), U. S. National Library of Medicine, accessed November 27, 2021. https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/28893150/.


[Закрыть].

Поскольку это нормальный, непрерывный, но субъективно незаметный процесс, то мы с большей вероятностью заметим, как он происходит у других, но не у нас самих. Это может привести к искажению восприятия, когда мы кажемся себе решительными людьми, а в политиках или других общественных деятелях видим лицемерие или отсутствие уверенности. Один из самых известных примеров этого явления относится к в 2004 году, когда Джон Керри баллотировался на пост президента. Его противники называли его человеком-флюгером после того, как он признался, что сначала проголосовал за законопроект об ассигнованиях, но понял свою ошибку, и позже проголосовал против. Из-за того, что он изменил мнение в свете новых сведений, оппозиция заявила, что ему нельзя доверять. Люди даже приносили шлепанцы на национальный съезд Республиканской партии и скандировали: «Шлеп-шлеп!» Но исследование ясно показывало: люди, которые в гневе размахивали шлепками, сами в жизни меняли мнение не один раз, как и Керри[41]41
  «Шлеп-шлеп!»: Шлепанцы по-прежнему можно купить уже вне съезда через интернет-магазины. Сейчас они считаются «президентской атрибутикой». Контрагитационные ролики Club for Growth PAC можно посмотреть на YouTube.


[Закрыть]. Мы все это делали, просто в отличие от Джона Керри изменение наших взглядов не вошло в историю.

Брукман и Калла сказали, что их работа усложнялась тем фактом, что команда, которая нашла способ быстро изменить отношение людей к спорным социальным проблемам, в своей работе не опиралась на какие-либо существующие психологические концепции. На самом деле, как признались мне члены LAB, они узнали о существовании психологических исследований по теме убеждения только через несколько лет своей работы. Тем не менее, как я выяснил позже, во многих отношениях глубокая агитация имеет в своей основе смесь гипотез, которые десятилетиями существовали на бумаге: в виде студенческих исследований, проведенных в лабораторных условиях, и непроверенных идей, которые можно было бы проверить в ходе полевой работы, подобной той, которую проводит LAB. Но для этого психологам потребовались бы миллионы долларов, тысячи добровольцев и годы, которые пришлось бы посвятить исследованиям, чтобы узнать, есть ли смысл продолжать эту работу.