Текст книги "Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации"

А теперь рассмотрим ситуацию, когда ваша позиция заметно слабее, и это ясно обеим сторонам. У меня был такой опыт в последние печальные дни People Express. Мой клиент, так удачно начинавшая авиакомпания, дерзко погналась за высокими прибылями, а в итоге оказалась без денег. Ей нужно было срочно найти покупателя или же признать банкротство. Но из всех перевозчиков интерес проявляла только Texas Air. Хотите знать, каково это – торговаться в неблагоприятных обстоятельствах? Ничего хуже этих переговоров с Фрэнком Лоренцо и его подручными на моей памяти не было. Мы сжали зубы и осуществили сделку, но, поверьте, досталось нам по первое число.

Если в нашей истории вы – Гарри, на вас давят беспощадные кредиторы, а Том не успевает раздобыть деньги, ваше положение незавидно. Означает ли это, что вы не располагаете никакими ресурсами? Отнюдь нет. Но придется ставить себе конкретные и ограниченные цели, отличать достижимое от недостижимого.

Это различие, конечно, зависит от конкретной ситуации. Когда речь идет о цене, торговаться из слабой позиции очень неудобно. Однако у вас появляется шанс побороться, когда речь пойдет о каких-либо обычных правилах или же если надо будет выбирать среди нескольких условий одно: тут-то вы сможете сослаться на здравый смысл и общепринятую практику и надеяться на то, что другая сторона проявит справедливость и признает имеющиеся прецеденты.

Посмотрим, как это может проявиться в различных аспектах переговоров по «Дикарке». Начнем с цены. Предположим, Дикси согласится заплатить $8000 – ту минимальную сумму, которая нужна для уплаты долгов. Держу пари, сверх этого вы набить цену не сумеете. Допустим, вы скажете: «Ничего, у меня имеется в запасе Том, и он согласен заплатить девять тысяч», – Дикси ответит: «Прекрасно, Гарри, очень рада за вас, берите свои девять там, где вам их предлагают». Вам придется признать, что Том не успевает заплатить эту сумму вовремя, и на это Дикси вполне основательно вам возразит: «Гарри, если деньги нужны вам прямо сейчас, берите мои восемь тысяч» – восемь тысяч вы и получите.

Второй вопрос – сходни, по которым можно сойти с причала на лодку. Сходни принадлежат Гарри (марина их не предоставляет). Входят ли сходни в сделку по цене $8000? Специально это не обсуждалось: Дикси заведомо считает, что сходни прилагаются к лодке, а вы хотите оставить их себе, ведь когда-нибудь вы снова обзаведетесь лодкой. Взаимопонимание между сторонами по данному вопросу отсутствует, нет «правильного» или логического способа решить этот вопрос, когда он, наконец, всплывет, но, думаю, если Дикси будет настаивать, она-таки получит сходни в придачу.

Третий вопрос: арендная плата за стоянку «Дикарки». Поскольку Гарри оплатил аренду по 30 сентября, он просит Дикси вернуть ему арендную плату за период с 1 июля, когда она вступит во владение лодкой, и по 30 сентября. Тут вы пускаете в ход вполне разумные доводы: пользоваться стоянкой будет новый владелец лодки, ему и нести сопутствующие расходы. Логичных контраргументов у Дикси нет, разве что она попросту упрется, а вам придется в итоге уступить. Но, насколько мне известно, люди с таким характером, как у нашей Дикси, не ведут игру без правил: приняв логику противника, они обычно соглашаются уступить. Думаю, так произойдет и в этом случае.

И четвертый вопрос, очень важный для продавца. 1 июля – крайний срок расплачиваться с кредиторами, и поскольку ваша сделка вступит в силу того же числа, вам нужен гарантированный или банковский чек, чтобы сразу же уладить свои финансовые дела. Но Дикси предлагает обычный незаверенный чек, а это вовсе не то же самое, что наличные. Деньги по нему вы получите лишь несколько дней спустя, после проверки (возможно, Дикси хочет несколько лишних дней получать проценты по вкладу). Вы ссылаетесь на обычную практику в сделках с крупными ценностями – автомобилями, предметами искусства, ювелирными изделиями – и настаиваете на полной уплате в тот момент, когда переоформляются права владения, то есть на чеке, приравниваемом к наличным. Вероятно, и в этом случае Дикси признает прецедент и опять же уступит.

Стиль тоже важен. Если вы – слабая сторона, имеется простейший способ сделать так, чтобы ваш мощный противник без малейших угрызений совести размазал вас по стенке. И вот как это делается: начните громко кричать и возмущаться. Эффект обеспечен. Нет уж, если хотите чего-то добиться, не давайте волю своему вполне понятному разочарованию и не пытайтесь давить (вес маловат). С другой стороны, жалобный, извиняющийся тон тоже не подойдет. Лучше всего апеллировать к разуму – спокойно, но уверенно приводя продуманные доводы.

Если справедливые доводы не находят отклика у противной стороны, и если этот вопрос не настолько серьезен, чтобы из-за него вовсе отказаться от сделки, советую сдаться. Вы не предаете принципы, вы уступаете силе. «О’кей, не будем затягивать наши мучения – но, право, Дикси, теперь ты у меня в долгу!» Возможно – не обещаю, но шанс есть – ей станет чуточку стыдно, и в следующем вопросе уступит она.

Тяжелее всего справиться с открытыми проявлениями силы и давления. Дикси может резко снизить цену, отказаться от уступки, на которую было согласилась, ей вдруг (как удобно!) изменит память, или Дикси упрется на каком-то совершенно неразумном требовании. Так и подмывает послать ее к черту. Но вам нужно заключить сделку – и вы не можете позволить себе роскошь послать Дикси по соответствующему адресу. Постарайтесь вести себя конструктивно. Может быть, вам еще удастся кое-что отвоевать. Вернитесь к одному из прежних пунктов, на которых вам не удалось ранее настоять, – вдруг удастся добиться уступки со стороны Дикси в ответ на ваше согласие на сделку (в особенности велики шансы, если имеется какая-то логическая увязка). Ищите решение, не превращайтесь в часть проблемы.

В двух вышеприведенных примерах было ясно видно, за кем преимущество, и это понимали обе стороны. Гораздо чаще все не так четко, баланс колеблется: либо весы не склоняются исключительно на сторону одной стороны, либо стороны не замечают реально существующей расстановки сил.

Как мы видели, необходимость срочно завершить сделку может быть уравновешена наличием конкурентного спроса или предложения, время противопоставляется желанию и т. д. Не зацикливайтесь на каком-либо преимуществе другой стороны, не цепенейте, осознав, что тот или иной негативный фактор подрывает ваши интересы. Раскройте глаза пошире и поищите другие факторы, которые помогут вам уравновесить те, неблагоприятные. А еще лучше – добавьте новых, нужных вам ингредиентов в эту похлебку.

Поставьте себя на место продавца. Вы понимаете, что покупатель, зная, что вы нуждаетесь в деньгах и не получали других предложений, займет жесткую позицию, и вам придется приложить немало усилий, чтобы это предотвратить. Постарайтесь, хоть это и не просто, найти второго покупателя, чтобы иметь возможность, не лукавя, ссылаться на «наличие других заинтересованных лиц». Но что делать, если таких лиц не имеется?

Снова представляем себя в роли Гарри. Том устранился, единственный оставшийся у вас покупатель – Дикси. Вы просили $10 000, а она дает $7500. Предположим, что Дикси не знает об отсутствии конкуренции – и вы отнюдь не обязаны извещать ее об этом. Не должна Дикси знать и о том, что деньги вам нужны к 1 июля, но поскольку на самом-то деле вы торопитесь, вы будете подстегивать переговоры и тем самым можете себя выдать. Как же вам сдвинуть баланс в свою сторону, не прибегая ко лжи, не выдумывая подставных покупателей?

Вот один из приемов:

«Дикси, по некоторым причинам, о которых я не собираюсь распространяться, я бы хотел завершить переговоры к 1 июля. Если вас это устроит, я готов продать “Дикарку” со скидкой – за восемь тысяч пятьсот, если же нет, я снова дам объявление и попытаюсь выручить более высокую цену».

Всмотритесь: вы признали, что хотите завершить сделку к 1 июля, но подали это как свое желание, а не давящую на вас необходимость, отказавшись при этом обсуждать причины такого своего решения. Вы бросили Дикси приманку: если она примет ваш график, вы сделаете для нее скидку и продадите лодку за $8500. (Если она начнет торговаться, у вас остается некоторый запас до минимума в $8000.) Вы не лжете и не изобретаете мнимых покупателей, но обходите эту проблему, намекнув, что можете поискать и более сговорчивого клиента. Возникает призрак конкуренции, и хотя потенциальная конкуренция менее сильный фактор, чем наличие реальных соперников, полностью пренебречь этой угрозой Дикси не сможет.

Итак, есть три способа вернуть равновесие в переговорах. Если факторы в целом находятся в равновесии, то выкладывайте все начистоту. Если же баланс не в вашу пользу, постарайтесь либо найти или создать дополнительные факторы, которые снизят давление, либо позаботьтесь о том, чтобы противная сторона не получила полной осведомленности о своих преимуществах.

Прежде всего, не обнаруживайте спешки и беспокойства. Не морщьтесь и не утирайте вспотевший лоб, не оседайте беспомощной грудой на стуле, не поглядывайте тревожно на часы. Никогда не позволяйте заподозрить, что выхода-то у вас и нет. Никакие этические принципы не принуждают вас выдавать собственные слабости. В следующей главе мы рассмотрим способы блокировать нежелательные вопросы или избегать их, не прибегая к недостойной лжи.

Наконец, бдительно подмечайте уязвимые места своего противника. Не следует недооценивать проблемы, имеющиеся у Дикси, даже если вы пока что понятия не имеете, какие у нее имеются проблемы: любая ее проблема – лишний шанс для вас.

Со всей очевидностью баланс в пользу продавца складывается, когда за его товар состязаются двое и более активных и рвущихся заключить сделку «купцов», а сам продавец никому из них не симпатизирует. (Если продавец предпочитает одного из покупателей, включается другая динамика. И если конкуренция не совпадает во времени, один покупатель уже есть, а второй еще только наклевывается, то задача продавца усложняется, и на него давит старинная мудрость «Лучше синица в руке, чем журавль в небе».) Но если в руках имеется разом две синицы или два журавля, то он проводит нечто вроде неформального аукциона.

Итак, вы снова Гарри. Ваши кредиторы смилостивились и предоставили вам отсрочку до 1 августа. Тем самым Том, который все еще мечтает о «Дикарке» и сумеет к 1 августа раздобыть средства, вновь превращается в реального покупателя. Далее, «Страну хлопка» продали, и у Дикси не имеется больше на примете другой лодки. Теперь вы сможете вновь столкнуть лбами Тома и Дикси.

Мечта для продавца! Обычно в таких случаях продавец спешит уведомить обоих покупателей о наличии конкурента. Он хочет раззадорить обоих, вызвать у них тот дух, что заставляет участников аукциона повышать ставки, состязаясь друг с другом, – а вся прибыль течет прямиком в карман продавца. Из моего опыта могу привести классический пример: я представлял Richardson-Vicks в споре с Unilever. Совет директоров Richardson-Vicks принял решение о продаже и пригласил трех потенциальных покупателей, состоятельных и желающих приобрести компанию: Procter & Gamble, Pfizer и Colgate. Мы рассадили покупателей по разным конференц-залам и предоставили каждому из них назвать свою цену. Наладили курьерскую службу между ними и нашим штабом – и в итоге лучшие условия предложил Procter & Gamble.

Покупатель может переломить ситуацию в свою пользу, отказавшись от торгов до тех пор, пока продавец не пойдет на эксклюзивные переговоры, но, согласно моему опыту, подобное решение покупателя, тем более покупателя, успевшего уже проявить интерес к сделке, является не чем иным, как блефом. Прежде, чем согласиться на эксклюзивные переговоры, продавец заведомо может потребовать назвать предварительную цену – и это будет отнюдь не минимальная цена.

Даже в горячке аукциона случается, что один из покупателей упирается по какой-то причине (не из-за цены), хотя других претендентов этот вопрос нисколько не беспокоил. В качестве представителя продавца я бы обратился к такому покупателю (и его юристу) с примерно такой речью:

«Смотрите: сейчас продавец сделает окончательный выбор и примет наиболее справедливое предложение. Разумеется, в первую очередь нас всех интересует цена, однако и другие соображения мы принимаем во внимание. Моя обязанность – дать клиенту возможность сориентироваться также и в этих вопросах. Другие покупатели не выдвигали такое условие, какое выдвинули вы. Полагаю, вы продумали причины и последствия своего шага, потому что в противном случае вы не сумеете заключить сделку, даже если предложите лучшую цену, – вы затронули важный для продавца принцип».

Подобное предостережение всегда оказывается заметный эффект на представителя – он же не хочет сорвать своему клиенту сделку. И если затронут юридический вопрос, тем лучше: меньше всего на свете адвокат покупателя хотел бы сорвать своему клиенту сделку, потребовав гарантий, на которых другие покупатели почему-то не настаивали, – вероятно, никому эти гарантии не нужны.

Кстати говоря, если уж у продавца настолько сильная позиция, пусть оговорит все существенные пункты, пока аукцион еще не закончился. Как только он выберет одного претендента из многих и даст ему понять, что победа осталась за ним, баланс может резко измениться, особенно если победитель выиграл за счет больших денег. Теперь-то он спохватится и потребует гарантий, юридической защиты, всевозможных привилегий, а продавец не рискнет упустить его из-за какой-то там юридической чепухи, когда остальные покупатели либо разбежались, либо, если их и удастся вновь склонить к переговорам, будут вести себя куда жестче – ведь продавец превратится в просителя.

Здесь, как и в завершении каждой следующей главы, я буду выделять три основных пункта:

• основную идею главы, которую стоит запомнить;

• самую распространенную ошибку (просчет), которую переговорщики допускают в этой сфере;

• обычное заблуждение (слабость), которому подвержена эта сфера переговоров.

Основная идея

Первый из навыков умных переговоров – умение выделить факторы, составляющие баланс или «рычаг», плюс умение применять рычаг, когда он окажется в ваших руках, и противостоять ему, если факторы складываются не в вашу пользу. Здесь очень важна не только реальность, но и видимость, а видимостью мы можем отчасти управлять. Взявшись вести переговоры, вы обязаны «работать рычагом» – так вы учитесь различать разницу между реальностью и видимостью и скрывать собственные слабости.

Просчет

Ощутив рычаг в своих руках, переговорщики часто становятся высокомерными, идут на конфронтацию и провоцируют другую сторону на ожесточенное сопротивление. Не расточайте свои преимущества: пусть они сами говорят за себя, не доводите собеседника до того, что он в возмущении поступит и себе, и вам во вред.

Слабость

Мысль, что все факторы сложились против него, вырывает у переговорщика почву из-под ног. Да, противная сторона вроде бы удачно разыгрывает свои карты, но ведь и она что-то скрывает? Может быть, и опции вашего контрагента чем-то ограничены, он спешит, ему нужны деньги – выясните это, и у вас появится шанс.

3. Информация: умение выманить (или сохранить) ценные сведения

Достоверная информация – насущный хлеб переговорщика. Получив нужные сведения, вы сумеете оценить позицию своего противника, понять его намерения и мотивацию. Чем лучше вы осведомлены, тем точнее судите, на какой сумме удастся завершить сделку, как разрешится тот или иной спор, какие аргументы стоит подчеркнуть, о каких умолчать. И мы только что убедились, что рычаг в значительной степени представляет собой видимость, то есть зависит от того, кто что знает.

Существует много способов добывать информацию: немало можно найти в общедоступных источниках, нетрудно поговорить с осведомленными людьми, обратиться к посредникам, даже нанять кого-то. Мы сосредоточимся на основном вопросе: как до переговоров и во время переговоров выманивать информацию у другой стороны, сохраняя при этом (что не менее важно) в тайне свою.

Случай ценного сотрудника

Кийс – ценный сотрудник компании Printco. Компания занимается подготовкой и оформлением финансовых документов, а Кийс обслуживает крупнейших корпоративных клиентов компании. Его трехлетний контракт истекает через полгода, а через 11 месяцев ему должны выплатить накопившийся бонус, но только при условии, что на тот момент он еще будет работать в Printco (Кийс невнимательно прочел договор, устраиваясь на работу).

Несколько дней назад Босс, глава Printco, предложил Кийсу обсудить продление контракта еще на три года. Кийс ответил, что к переговорам готов. Но прежде, чем начались собственно переговоры, просочилась кое-какая информация: до Кийса дошел слух, что Printco, возможно, в скором времени будет поглощена неким крупным холдингом, а руководство Printco прослышало, что Кийса сманивают в конкурирующую организацию – Hotlead.

Допустим, вы – Босс, и вы собираетесь вести переговоры с Кийсом. Какая информация могла бы вам пригодиться и почему? Вот примерный список фактов и мотивов, в которых вам бы следовало разобраться.

1. Нравится ли Кийсу работа в Printco?

Чем больше ему нравится эта работа, тем охотнее он согласится на продление контракта. Если же Кийс недоволен своим нынешним положением, придется предложить ему какие-то льготы по новому контракту.

2. В самом ли деле Hotlead или другая фирма-конкурент сделали Кийсу предложение?

Если так, он проявит на переговорах неуступчивость, зная, что на его услуги есть спрос и что если Printco не удовлетворит его запросы, ему есть куда пойти.

3. Поддерживает ли Кийс личное общение с заказчиками, или же они считают себя клиентами Printco, а Кийс для них безразличен? Иными словами, если Кийс уйдет из фирмы, многих ли клиентов он уведет за собой (интереса ради предположим, что в этом вопросе юристы компании недосмотрели, и в контракте Кийса отсутствует пункт, запрещающий ему переманивать клиентов).

Если Кийс может увести с собой клиентов, то рычаг в его руках, и Кийс займет на переговорах жесткую позицию. Если же с Кийсом уйдут немногие, то это еще не конец света, и вы не обязаны проявлять излишнюю щедрость, чтобы его удержать.

4. Что думает Кийс по поводу причитающегося ему при продлении контракта бонуса?

Чем больше он хочет получить эту премию, чем нужнее будут ему деньги через 11 месяцев, тем сильнее его мотивация не расставаться с Printco по истечении нынешнего контракта, и тем уступчивее он будет на переговорах.

А теперь перейдем на позицию Кийса. Какая информация о Printco нужна вам, чтобы успешно поторговаться, и почему? Вот некоторые варианты:

1. Почему Printco затевает переговоры за полгода до истечения срока контракта?

Ответ поможет разобраться в мотивации начальства, намерениях компании, преимуществах и изъянах позиции Printco на переговорах.

2. В самом ли деле Printco скоро перекупят? Быть может, покупатель поставил условие – сохранить на ближайшие годы ключевых сотрудников, в том числе и вас?

Грядущим переходом фирмы в другие руки можно было бы объяснить необходимость провести переговоры заранее. И если для этой сделки необходимо в том числе продление вашего контракта, то у вас имеется некоторое преимущество.

3. Что Printco думает насчет лояльности ваших клиентов (именно думает, тут важна видимость, а не факты).

Чем больше компания опасается вашего влияния на клиентов, тем крепче ваша позиция на переговорах, даже если на самом деле никакого особого влияния у вас и нет.

Хорошо, мы выяснили, кому из вас что следовало бы знать. А как это узнать? Для начала следует подступиться аккуратно, так, чтобы не насторожить другую сторону. Если у Босса на лбу вспыхнет сигнал «Перекрестный допрос», едва он начнет расспрашивать насчет отношения Кийса к премии, Кийс тут же уйдет в глухую оборону. Выудить нужную информацию непросто, а тут еще надо не подать виду, что вы ее выуживаете. Даже прямой вопрос нужно задавать нейтральным тоном, ни в коем случае не провоцировать конфронтацию и выбирать для этого разговора такую обстановку (время и место), которая наименее внушает подозрения.

Что касается времени, информацию лучше собрать как можно скорее. Полезнее всего выманить честный ответ в самом начале переговоров: в период между предварительной договоренностью и началом торгов другая сторона не рассчитывала на встречу и не заготовила ответы.

Разумеется, прежде чем садится за стол переговоров, нужно собрать побольше информации, однако кое-что может приоткрыться и в самом процессе переговоров. Особенно важна прелюдия, когда вы знакомитесь с представителями другой стороны, если не были знакомы раньше, ведете какую-то светскую беседу, настраиваетесь на общение. Учтите: чем больше вы болтаете, тем меньше узнаете. Так подавите в себе природную словоохотливость. Пусть они говорят, вы вслушивайтесь не только в слова, но и в любые намеки «между строк».

За переговорами обычно следует разбор полетов, и я зачастую предлагал своим помощникам и клиентам поразмыслить, отчего же другая сторона не сказала как раз тех слов, которых мы от них ждали. Умолчание – полезнейший источник информации. Только не полагайтесь на него слишком сильно: мало ли какие вполне разумные причины могли побудить другую сторону воздержаться от обсуждения данного вопроса. Не следует чересчур много «вносить в контекст».