Текст книги "Мастер аргумента"
Автор книги: Евгений Жигилий
Жанр: Маркетинг; PR; реклама, Бизнес-Книги
Возрастные ограничения: +16
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 5 (всего у книги 18 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]
Глава 14. Второй активный инструмент: разведка
Очень часто презентация является источником возражений – да-да, вы не ошиблись. Девяносто процентов людей, пришедших в продажи любого уровня, допускают ошибку: с первых секунд общения они презентуют. Казалось бы, это нормально: вы крутой продавец, у вас есть классный товар, есть отличная компания, и, чтобы продать, вы о них и рассказываете. Это естественно, тем более что с самого детства нас учили только одному – отвечать на вопросы, то есть презентовать! Если вы не отвечали на какой-то вопрос взрослого, то вам неизменно говорили: «Спросили – отвечай». Уже в дошкольном возрасте складывается устойчивая поведенческая реакция на неосознанном уровне – отвечать на вопросы или обращения. Причем эти ответы, как правило, перерастали в монолог – презентацию. В школе этот стереотип был отшлифован окончательно, ведь большинство домашних заданий было «выучить, а потом рассказать». Мы все детство и юношество тренировали память и презентацию в виде монолога, а не навыки эффективного общения!
Само собой, если человек приходит в продажи, первой и естественной мыслью будет учить «материальную часть». Это по умолчанию, но это не главное. Знать свой продукт и уметь рассказать о нем – не достижение, а норма. Так же, как дышать. Безусловно, желательно уметь презентовать так, чтобы люди плакали от осознания услышанного. Но чаще всего презентация служит нам недобрую службу – она порождает возражения! Все дело в том, когда и как мы презентуем. Эта книга не называется «Продажи», поэтому я не стану подробно описывать все тонкости эффективной презентации, а лишь назову пару важнейших пунктов, которые помогут увидеть, где и как чаще всего рождается возражение.
Дело в том, что ключевая функция мозга – делать все, чтобы мы выжили в сложных ситуациях. Мозгу все равно, какая грозит беда: реальная смертельная опасность или просто кто-то пытается подвергнуть сомнению ваши (точнее, его) убеждения, – он всегда будет защищать вас любыми способами. Думаю, стоит быть благодарным ему за это, иначе бы мы не выжили. Но эта же функция мозга превращает презентацию в нашего врага, если она проходит слишком рано, до разведки, и не является интерактивной, с постоянным вовлечением клиента и обратной связью от него, – другими словами, если вы презентуете до того, как узнали и поняли проблему (вопрос, ситуацию, потребность) оппонента.
Мозг оппонента, а точнее мышление, полное убеждений и установок, получая информацию, рассматривает ее критически и обязательно выявляет потенциальные угрозы, после чего подает сигнал «опасность» и создает возражение. Наше мышление, в свою очередь, опознает возражение как нападение, и начинается борьба. Никакого злого умысла, это просто функция мозга. А так как подавляющее большинство продавцов, менеджеров по продажам, переговорщиков начинают общение с фразы «А сейчас я вам расскажу», то не стоит удивляться, почему мы так часто встречаемся с возражениями. Презентация является их основным источником.
В каком-то смысле она вообще не нужна без разведки, ведь оказывается перегруженной лишней информацией. Безусловно, вы должны уметь назвать десять преимуществ вашего товара или услуги, даже будучи разбужены посреди ночи. Но если вам придется реже пользоваться этим навыком, то это будет значить, что или вы перешли на новый уровень, или просто у вас горячий трафик готовых клиентов, требующих выписать товар. Если вы удержитесь от привычки презентовать, а расспросите и выслушаете, то, вероятнее всего, вы намного лучше узнаете истинные потребности вашего собеседника. И тогда вы сможете воспользоваться своим умением презентовать точечно и максимально эффективно: говорить только то, что важно данному человеку, а не выливать на него поток лишней информации, которая вызывает желание поспорить. И тогда возражать будет, в принципе, нечему, а если возражения и появятся, то, уверяю вас, не в виде сопротивления, а как просьба о помощи.
Теперь вы понимаете, для чего вам было дано упражнение № 3 «Правило УМС» после десятой главы? Если вы до сих пор не начали «уточнять, молчать и слушать», то начните прямо сейчас, иначе деньги и время, потраченные на эту книгу, окажутся выброшенными на ветер.
Презентация – это в каком-то смысле выражение вашей любви к товару или услуге. Ведь не секрет, если вы «продали товар себе», продавать другим будет намного проще. Ваша любовь выражается и в подготовке, и в знании товара, и в эмоциях! Но, с другой стороны, вас распирает желание презентовать свой продукт всему миру. Только четкое понимание потребностей клиента поможет отфильтровать нужное и предложить решение его проблемы.
Итак, разведка позволит вам:
1. Узнать ключевую проблему человека.
2. Понять, насколько ему нужен ваш товар или услуга.
3. Слушать и наблюдать.
4. Сократить презентацию до минимума и сделать ее максимально эффективной.
5. Максимально снизить вероятность возражений.
Принципы (как это работает)
• Самая красивая и полная презентация без понимания проблемы клиента становится источником возражений.
• Наш мозг легко создает нужную информацию, а получая ненужную, тут же создает возражения.
• Разведка позволяет понять ключевую проблему клиента, а адресная презентация, нацеленная на решение этой конкретной проблемы, вызывает активный интерес и уменьшает риски возникновения возражений.
Правила (как это сделать)
• Если вы хотите избежать возражений – проводите разведку (уточняйте, молчите, слушайте). Начинайте презентовать свой продукт только после того, как поймете ситуацию и «проблему» оппонента и определите, какое необходимо решение.
Глава 15. Третий активный инструмент: теплый контакт
Другой источник возражений, уверен, вам отлично известен или же вы догадываетесь о нем. Прежде чем начать разведку, необходимо пройти другой, не менее важный этап коммуникации. Даже если вы его проигнорируете, этот этап все равно состоится и непременно повлияет на результат общения. От того, как вы его пройдете, напрямую зависит, насколько ваш собеседник будет к вам расположен. Возможно, вы уже догадались, о каком этапе я веду речь. Это установление контакта.
Точно так же как мы «обречены» всю жизнь дышать, думать и принимать решения, неизбежно создание первого впечатления: и у нас, и о нас. Знаем мы о нем или нет, оно складывается при любом начале общения и в дальнейшем влияет на результат.
Эволюционно так сложилось, что всех, кто нам нравится, мозг записывает в «свои», а всех, кто не нравится, «блокирует» и рекомендует избегать и опасаться. Современный мир достаточно безопасен, но еще несколько сотен лет назад от распознавания «свой – чужой» зачастую зависела жизнь. Мозг работает очень быстро и через пару секунд выдает вердикт: нравится или не нравится оппонент. Неважно, живое это общение, телефонное или переписка. К тем, кто нам понравился, возникает доверие, вследствие которого:
• мы начинаем их внимательнее слушать;
• мы охотнее с ними соглашаемся;
• мы реже им отказываем;
• нам сложнее им возражать.
Таким образом, если вы произведете положительное первое впечатление и понравитесь собеседнику, дальнейшее общение пойдет легче, а количество и сложность возможных возражений значительно уменьшится. Внимание: это работает в обе стороны! Вы точно так же подвержены аналогичному влиянию со стороны оппонента. Кстати, по этой же причине обаятельные и симпатичные люди в жизни имеют больше возможностей. Можно заявить, что это несправедливо, но такова правда жизни. Хорошая новость в том, что любой может научиться производить положительное впечатление, нужно только знать, как это сделать, и тренироваться. (Более подробно о первом впечатлении и так называемой шкале покупки я рассказал в книге «Мастер звонка». Если вас интересует эта тема, то найдите время и почитайте.)
Принципы (как это работает)
• Мы внимательнее слушаем тех, кто нам симпатичен.
• Мы чаще соглашаемся с приятными людьми.
• Нам сложнее отказывать тем, кто нам нравится.
• Нам труднее возражать тем, кто нам нравится.
• Отсутствие позитивного контакта служит источником сопротивления и возражений при дальнейшем общении.
Правила (как это сделать)
• Если вы хотите обойтись без возражений или свести их к минимуму – устанавливайте искренний позитивный контакт с человеком с самого начала. Второго шанса не будет.
В чем заблуждаются некоторые руководители
Наша память так устроена, что лучше всего мы запоминаем то, что вызвало у нас наиболее сильные эмоции – неважно, позитивные или негативные. Кстати, негативные впечатления мы помним намного сильнее и дольше – именно потому что они болезненны.
Так вот, самые яркие эмоции возникают не при установлении контакта, не во время разведки, а именно при отказе или возражении, и поэтому такие моменты продавцы запоминают лучше всего, при том что они могут вообще ничего не помнить про непроведенную разведку или плохо установленный контакт. Таким образом формируется распространенное заблуждение: когда руководители спрашивают, какое обучение нужно продавцам, те чаще всего отвечают – по борьбе с возражениями, будучи искренне уверены, что навыками активных продаж они и так в совершенстве владеют.
Активная работа с возражениями первична, так как позволяет если не избежать возражений, то свести их к минимуму. Она состоит из ключевых навыков активных продаж.
Обучать людей работать с возражениями нужно, но чаще всего это стоит делать только после освоения ключевых навыков продаж, а не наоборот.
Глава 16. Пять причин, почему возражение – это здОрово
Наше отношение к возражению и сопротивлению со стороны собеседника представляет собой устоявшуюся автоматическую поведенческую реакцию.
В фильме «Побег из Шоушенка» есть великолепная аналогия. Один из главных героев, в молодости случайно убивший человека в обычной драке, отсидел сорок (!) лет в тюрьме строгого режима. В пятьдесят девять лет его досрочно освободили за хорошее поведение. По программе исправления преступников на время испытательного срока мужчине предоставили жилье и работу помощника продавца в магазине. Все, кого он знает, сидят в тюрьме, и он пишет им письмо и делится впечатлениями о другой, свободной жизни: «Мой босс в магазине сказал мне, чтобы я больше не спрашивал у него разрешения сходить в туалет. Он говорит, что я взрослый свободный человек, и мне не нужно разрешение, чтобы справить нужду. Но проблема в том, что я не могу выдавить из себя ни капли! Когда сорок лет, прежде чем пописать, спрашиваешь разрешение, без него уже ничего не получается».
То же самое с реакцией на возражения. Когда двадцать лет ты учился отрицательно реагировать на возражение и отказ, то реакция запускается сама по себе, без твоего ведома. И даже если ты все осознаешь и захочешь ее изменить, этот процесс будет долгим и трудным.
Я хочу, чтобы вы попробовали изменить свои убеждения относительно возражений, и уверен, что это скоро повлияет и на вашу реакцию.
Возражение – это просто закономерная, совершенно естественная часть общения. Каждый человек имеет полное право думать как угодно – и я, и вы, и ваш собеседник. Все люди в своей жизни хотя бы раз встречались с обманом и манипуляцией и, наученные неприятным опытом, не говорят правду до тех пор, пока не поймут, что вы «свой» и достойны их доверия.
В каком-то смысле самый сложный клиент – тот, который молча слушает и даже не возражает. В конце концов он просто уходит. Вы ничего о нем не знаете и не понимаете, что он думает и чего хочет. Если же человек возражает, то:
1. Этим он показывает, что ему интересно.
2. Он подает сигнал проснуться и начать действовать.
3. Он показывает, что собирается продолжить общение.
4. Он вовсе не обязательно хочет доказать, что вы не правы; возможно, он желает узнать, почему ему стоит изменить свое мнение.
5. Ему все еще от вас что-то нужно, иначе он бы давно ушел.
В пятой главе мы говорили о том, насколько сильны в нас желания «быть правым» и «хорошо выглядеть». Чтобы глубже разобраться в этой теме, давайте поговорим не о клиентах, а о нас самих. Мы тоже иногда выступаем в роли клиентов. Вспомните, что вы чувствовали, когда, будучи абсолютно в чем-то уверены, неожиданно слышали возражение, ставящее под сомнение ваше искреннее убеждение. Не то чтобы вы отказались от своего мнения или сразу напали на собеседника, но вас охватила неуверенность – то самое состояние, которое все мы не любим. И причина, как правило, не в деньгах или условиях сделки (даже если вы так думали): они зачастую похожи, а в другом – в стремлении почувствовать себя правым. А быть правым – это сделать правильный выбор. Неважно, какие условия, – главное, что выбор правильный! Нам очень важно знать, что мы приняли правильное решение. Если это удается, то мы успокаиваемся и чувствуем себя комфортно. Сотни кинофильмов обыгрывают этот сценарий, тысячи рассказов знакомых людей, которые вы слышали, сводились к одному: «Я поступил правильно». Иногда, конечно, это звучит грустно: «У меня не было выбора», но в любом случае за словами скрывается мысль: «Раз не было выбора, значит, я поступил правильно». Зачем далеко ходить, у каждого человека был случай, когда он заключил очень выгодную по всем параметрам сделку, но не считал свой выбор правильным. Он не удовлетворен, несмотря на все условия.
В период работы в автобизнесе со мной произошел курьезный случай. Я был тогда стажером, и мне повстречался клиент, который тридцать минут, стоя со мной возле «Мицубиси Лансера», очередь на который тогда была четыре-пять месяцев, рассказывал мне, как удачно недавно купил «Хендай Сонату». Я впервые в жизни работал с иномарками, был неопытен, не знал, что сказать, молчал и внимательно слушал, понимая, что этот мужчина уже не мой клиент. В то время «Хендай» и «Киа» имели стоимость и статус намного ниже «японцев». Мужчина, обращаясь ко мне, без устали «сам себе» приводил доводы, насколько выиграл в цене, в комплектации и опциях, во времени ожидания и в чем-то еще. Наконец, «поговорив» со мной о том, какой правильный выбор он сделал, мужчина собрался уходить. Уже стоя в дверях дилерского центра, я на прощание пожал несостоявшемуся клиенту руку, а он с грустью неожиданно спросил: «А может, продать “Сонату” и дождаться “Лансер”, а?» Как вы думаете, он считал свой выбор правильным, раз задал такой вопрос? Нет.
Когда мы начинаем сомневаться, то нуждаемся во внимании и уважении, мы с радостью примем помощь и, возможно, изменим свою точку зрения. Но никогда об этом не скажем. В принципе, мы готовы выслушать дополнительные аргументы собеседника, лишь бы выйти из состояния неуверенности и сделать правильный выбор. Заметьте, мы готовы принять помощь. Но есть три уточнения.
1. Чаще всего мы не станем просить о помощи или внимании открыто. Нас учили так не делать. Очень часто возражение как раз и является скрытой просьбой.
2. Если мы услышим надменное поучение, умничанье, давление, то закроемся и вообще откажемся от контакта. Это тоже способ перестать сомневаться. Думаю, все вы с этим не раз сталкивались.
3. Мы не станем общаться с человеком, который нам не нравится или не вызывает у нас доверия. Наш мозг подсказывает, что от человека, который нам не нравится, нужно ждать подвоха.
Таким образом, возражая, человек сигнализирует о том, что он нуждается в поддержке. Задумайтесь: если бы человеку от вас ничего не было нужно и он был бы полностью уверен в своем выборе, зачем бы он стал возражать вам?
Само собой, иногда люди возражают, чтобы оказать на вас влияние, манипулировать вами, поумничать или поднять свою самооценку. Но даже в таких случаях для вас выгоднее позитивно смотреть на возражение, а не подозревать человека в обмане или умничанье. Если вы будете в состоянии изобилия и продолжите применять освоенные инструменты, то обман вскроется, а вы получите результат. Если же вы будете в каждом подозревать манипулятора, то даже тот, кто возражал искренне, будет восприниматься вами как враг. Итак, выбор за вами.
И не забывайте: в любом случае коммуникация продолжается, если только вы сами не решаете ее прекратить.
Принципы (как это работает)
• Возражение зачастую является проявлением интереса.
• Возражая, люди, как правило, высказываются против ваших убеждений, но не против общения с вами.
• Возражая, люди на самом деле часто просят уважения и поддержки, чтобы сделать правильный выбор.
Правила (как это сделать)
• Если вы хотите эффективно работать с возражениями, то относитесь к ним как к проявлению интереса; к запросу на продолжение общения; к просьбе о поддержке и помощи; к потребности в уважении чужих убеждений.
Глава 17. Зачем нужно знать семь тем возражений
Вспоминаю миниатюру из КВН, в которой абитуриента, поступающего в музыкальное училище на отделение ударных, один из членов приемной комиссии спрашивает:
– Скажите, а вы ноты знаете?
– Ха! – искренне ржет в ответ «музыкант». – Чудак человек! Кто же их выучит, их же тыщи! У меня только в одном сарае десять альбомов валяется!
Точно так же у многих дело обстоит с возражениями. Новичок, пришедший в продажи, даже не пытается изучить их все, и только потому, что думает: «Их же тыщи!» И я тоже раньше так думал. И поступал соответственно: продолжал надеяться на смекалку, сообразительность и импровизацию. Конечно, здорово иметь такую самонадеянность, но, как показала практика, ни одно из этих качеств не оказало мне должной поддержки. Я редко сразу понимал, что получил возражение, а потом медленно соображал, что с этим делать, пытался импровизировать и в итоге, вместо того чтобы общаться, зависал как слабенький дешевый смартфон, на котором запущено сразу несколько приложений: ведь чтобы подумать и придумать, требуется время и информация и нужно ненадолго отключиться от общения.
Однажды я узнал важную вещь, которая стала первым шагом в моем освоении возражений. Оказывается, если разбить все возражения по темам, то их можно свести всего к семи группам. Я вдруг понял, что их вовсе не «тыщи», и меня это очень обрадовало!
Темы, по которым можно сгруппировать возражения.
1. Цена.
2. Время, сроки.
3. Качество.
4. Наличие подобного товара или услуги.
5. Негативный опыт в подобной ситуации.
6. Недоверие к продавцу или компании.
7. Недостаток информации.
Можно сказать иначе: это темы, насчет которых у нас появляются сомнения. Например, я сомневаюсь в цене и возражаю по поводу цены; меня не устраивают сроки, и я говорю о них; у меня уже есть подобный товар, и я сомневаюсь, что мне нужен второй такой же; и самое сложное: у меня возникли сомнения, но недостаточно информации, чтобы принять правильное решение.
Давайте посмотрим, что дает знание этих тем.
• Я могу быстро определить тему, с которой мне предстоит работать.
• Я чувствую себя увереннее, понимая, что возражений не так уж много.
• Я могу заранее подготовить информацию, скрипты, тексты по каждой теме.
Давайте рассмотрим работу с темами возражений на простых примерах, а заодно выполним небольшое проверочное упражнение. Некоторые фразы, приведенные ниже, являются не возражениями, а жалобами. Найдите их.
1. Цена.
1.1. Это дорого.
1.2. А вот <там-то> дешевле. Что предложите вы?
1.3. Я не могу себе это позволить.
1.4. Я видел в другом месте такой же, но дешевле.
1.5. Мне не нравится с вами работать, в кассе с меня взяли комиссию 0,5 %, а вы меня об этом не предупредили!
1.6. Мне предлагают аналогичное, но дешевле.
1.7. Не знаю, стоит ли платить за такое качество так много?
1.8. Мне бы скидочку, тогда я куплю.
1.9. У вас очень дорого по сравнению с другими компаниями.
2. Время, сроки.
2.1. Это слишком долго.
2.2. Вы обещали, что привезете за два дня, а прошло уже три!
2.3. Я не могу ждать.
2.4. Я готов ждать неделю, но не больше.
2.5. Сделайте быстрее, иначе я куплю в другом месте.
3. Качество.
3.1. Я слышал, что этот товар служит ровно столько, сколько длится гарантия.
3.2. Я не успел им толком попользоваться, как оно сломалось.
3.3. Да это же сломается через месяц!
3.4. По сравнению с <таким-то> товаром качество вашего продукта намного хуже.
3.5. Качество не очень хорошее.
3.6. Не знаю, стоит ли платить за такое качество так много?
4. Наличие подобного товара или услуги.
4.1. У меня ваш продукт валяется без дела, так как старый еще отлично работает!
4.2. У меня уже есть эта вещь, зачем мне вторая?
4.3. Я думаю, что пока обойдусь старым телефоном, он еще неплохо работает.
4.4. Мы с женой прекрасно обходимся одним феном на двоих.
4.5. У нас уже есть поставщик, нас все устраивает.
4.6. Мы не обращаемся к кадровым агентствам, а подбираем персонал своими силами, у нас хороший отдел персонала.
4.7. Не люблю, когда вещи дублируют друг друга, тогда они начинают валяться без дела.
5. Негативный опыт в подобной ситуации.
5.1. У меня был такой же, сломался через год.
5.2. Я брал такой же, это ерунда.
5.3. Раньше мне тоже говорили, что все будет в срок, но на самом деле оказалось в два раза дольше.
5.4. Мои друзья купили такой, но им отказали в гарантии.
5.5. Все вы говорите, что вы на моей стороне, пока я не отнес деньги в кассу.
6. Недоверие к продавцу или компании.
6.1. Однажды я уже покупал ваш бренд, спасибо, больше не хочу.
6.2. Мои друзья купили, но им отказали в гарантии.
6.3. Почему именно ваша компания?
6.4. Вы говорили, что это эксклюзив, а у меня во дворе таких уже три штуки.
6.5. Мы не можем предоставить вам информацию до заключения договора.
6.6. Я пока не уверен, что стоит покупать у вас.
6.7. Я читал о вас негативные отзывы.
6.8. Раньше мне тоже говорили, что все будет в срок, но на самом деле оказалось в два раза дольше.
6.9. Все вы говорите, что вы на моей стороне, пока я не отнес деньги в кассу.
7. Недостаток информации.
7.1. Мне надо подумать.
7.2. Мне надо посоветоваться.
7.3. Хочу еще поездить, посмотреть, прицениться.
7.4. Мне, как говорится, нужно «переспать с этой мыслью».
7.5. Я еще не решил…
7.6. Ну я даже не знаю…
Вы, должно быть, заметили, что некоторые возражения повторяются в разных темах? Все в порядке: их можно отнести к разным группам.
Дело в том, что, пока мы не начнем работать с возражением, мы не знаем, что именно за ним кроется.
Отсюда правило: определяйте тему возражения сразу, но не считайте ее окончательной, пока не проверите! В последующих главах мы подробно разберем это, и все станет ясно.
А теперь давайте проверим, насколько верно вы определили, какие заявления являются не возражением, а жалобой. Все жалобы подаются по факту, после сделки и достаточно объективны. Вот они.
1. Цена.
• Мне не нравится с вами работать, в кассе с меня взяли комиссию 0,5 %, а вы меня об этом не предупредили! (1.5)
2. Время, сроки.
• Вы обещали, что привезете за два дня, а прошло уже три! (2.2)
3. Качество.
• Я не успел им толком попользоваться, как оно сломалось. (3.2)
4. Наличие подобного товара или услуги.
• У меня ваш продукт валяется без дела, так как старый отлично работает! (4.1)
Принципы (как это работает)
• В большинстве случаев все проще, чем кажется на первый взгляд. Просто постарайтесь увидеть систему.
• Тем возражений всего семь, а значит, их можно запомнить и использовать для эффективной работы.
Правила (как это сделать)
• Определяйте тему возражения сразу, но не считайте ее окончательной, пока не проверите.
Упражнение № 4. Мои возражения
В течение ближайших четырех дней соберите основные возражения в вашем бизнесе (компании) и запишите их в приведенной ниже таблице, лучше – в электронном виде.
Конечно, никто не станет проверять, сделали ли вы это задание. В этом нет необходимости. Вы сами столкнетесь с тем, что дальнейшие задания будет невозможно выполнить, не сделав этого. Как я уже говорил, вы имеете право пропускать упражнения, но не говорите потом, что книга бесполезна или что описанные в ней инструменты не работают! Будьте честны с собой! Возражения, которые вы соберете, станут вашим «горячим списком» и понадобятся для выполнения дальнейших заданий и освоения инструментов. Без этих упражнений вы с таким же успехом можете читать «Стандарты продаж» вашей компании (если они у вас есть) или смотреть фильм «Переговорщик». Если же вы будете дисциплинированно делать упражнения, то к концу книги получите собственный готовый набор инструментов и навыки.
Инструкция
Попросите всех сотрудников вашего отдела (отдела продаж, по работе с клиентами, сервисного – словом, того, к которому вы имеете отношение) написать пять возражений, которые они наиболее часто слышат от своих клиентов. (Внимание: именно наиболее часто встречают. Не нужно писать возражение, которые вы встретили однажды и которое произвело на вас такое впечатление, что теперь вы вставляете его во все списки.) Далее попросите их к каждому возражению написать тот аргумент, который они обычно используют в качестве ответа. (Только развернуто и от первого лица, как в жизни.) Ваша задача: изучить все возражения, похожие свести в одно и составить список в электронном виде. В нем должно быть от четырех до семи возражений. Если у вас получится больше, то все равно возьмите семь самых частых. Это и будет ваш «горячий список». С ним вы будете работать на протяжении всей книги.
Рекомендую остановиться, выполнить задание полностью и только затем продолжить читать книгу.
Мой «горячий список» возражений
Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
