Текст книги "Сам себе босс. Контролируйте свое время, доход и жизнь"

Глава 12
Масштабирование 101 – модель финансирования

Прочитав эту главу, вы:

• узнаете, как финансировать масштабирование бизнеса;

• увидите, как оценивается стоимость бизнеса;

• узнаете, на какие параметры смотрят инвесторы и кредитные учреждения;

• поймете фундаментальную разницу между подходами инвесторов и кредитных учреждений.

Второй элемент масштабирования после выбора модели роста – проверка правильности выбора модели финансирования роста. Если у бизнеса уже есть определенные достижения, он будет привлекать финансы, опираясь на свои успехи. Он сможет подтвердить фактами те параметры, которые раньше были только идеей в бизнес-плане, а также продемонстрирует определенный уровень роста дохода.

Когда ваш бизнес заработает, вы сможете рассмотреть разные типы инвестиций. У стартапов на начальном этапе развития довольно ограниченные возможности, и, по сути, они могут рассматривать только кредиты, «предпосевные» инвестиции (когда основатели бизнеса инвестируют собственные средства) и другие лимитированные финансовые продукты, такие как аренда оборудования и инвойсный факторинг. Когда вы наберете обороты, появятся другие модели финансирования, которые откроют дверь к стремительному росту.

В этой главе мы дополним то, что вы узнали о привлечении средств в главе 5 и о финансовом менеджменте в главе 9. Если мои объяснения покажутся вам слишком сложными, стоит вернуться к этим главам и освежить память относительно ключевых аспектов привлечения средств. Кроме того, мне бы хотелось заранее вас успокоить. Возможно, вы решите, что ваш бизнес не подходит для подобного финансирования, и в этом нет ничего страшного. Масштабирование может принимать самые разные формы, и одна из задач – изучить все имеющиеся варианты.

Прежде чем подробно проанализировать, как можно финансировать бизнес, мы взглянем на таинственный мир долевого финансирования. И мы не станем ограничиваться инвестициями друзей и коллег в новую бизнес-идею, а посмотрим, как использовать долевое финансирование для роста бизнеса. Даже если вы не хотите отдавать кому-либо долю в своем бизнесе или считаете, что венчурный капитал вам не подходит, стоит разобраться в основных принципах этого типа финансирования хотя бы для общего образования. Возможно, ваши поставщики и клиенты пошли именно этим путем, и вы сможете понять решения, которые они принимают в своем бизнесе. Это также будет полезно, если вы когда-нибудь получите финансовое предложение – вы сможете понять финансовую терминологию!

ПРАКТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР. Рассуждения о финансировании – Amazon

В начале 2000-х, еще до того, как я стал сотрудничать с бизнесами, которые выбрали долевое финансирование, я наблюдал за количеством клиентов Amazon и ломал голову, почему они не поднимают цены хотя бы на один процент. Их продукция все равно оставалась бы очень дешевой, а прибыль выросла бы (в то время компания работала в убыток).

И только после разговора с другом меня осенило, что, хотя Amazon – одна из крупнейших компаний в мире, она сможет поднять цены, только когда добьется доминирования на рынке, – потерять долю рынка было опаснее, чем принести убытки инвесторам.

Это противоречит главному совету для малого бизнеса – сосредоточиться на рентабельности во всех сферах, – но для Amazon это было верным решением.

Посмотрим на разные этапы долевого финансирования, а также на стандартные суммы инвестирования и расчет рыночной стоимости бизнеса.

Важное замечание

Есть два типа рыночной стоимости – до финансирования и после финансирования. В двух словах: до финансирования – ценность компании до получения инвестиций, а после финансирования – ценность компании после получения инвестиций. Рыночную стоимость компании в долевом финансировании очень сложно рассчитать, учитывая, что долевые инвестиции, как правило, опираются на будущий потенциал, а не прошлые достижения. Мы обсудим подробнее рыночную стоимость компании в этой главе. Кроме того, замечу, что в своих примерах я использую расчет в американских долларах, поскольку отрасль венчурного капитала ведет свои расчеты именно в них. Однако стоимость вашего бизнеса будет рассчитана в местной валюте той юрисдикции, где находитесь вы и ваши инвесторы.

Предпосевное финансирование (pre-seed)

Стандартная сумма – от $5000 до $200 000.

На этом этапе не нужно оценивать рыночную стоимость компании.

Этот этап также называют бутстрэппингом, и, как правило, финансирование идет за счет средств самого основателя бизнеса или его близких друзей, членов семьи (иногда его также называют раундом друзей и семьи). На этом этапе обычно проверяют бизнес-идею, ее обоснованность и жизнеспособность, а также дизайн продукции.

Вам предстоит работать с тем, что у вас есть, и проверить все, что только можно, чтобы убедиться, что вы уверенно можете претендовать на дальнейшие раунды финансирования. Объем финансирования, как правило, составляет пятизначную сумму, и бизнес стремится максимально сократить операционные расходы и при этом составить предложение, которое привлечет дальнейшее финансирование.

Любые юридические соглашения, которые следует грамотно оформить даже на этом этапе, часто представляют собой неформальные договоренности из-за самой природы отношений между предпринимателем и инвестором.

Посевное финансирование (seed)

Стандартная сумма – от $100 000 до $2 000 000.

Рыночная стоимость компании – до $5 000 000 после получения инвестиций.

Это уже поинтереснее! На этом этапе бизнес должен уже запустить свою продукцию или услуги и привлечь клиентов (не акцентируя внимания на доходе). Следует также нанять сотрудников и перейти от идеи и плана к конкретным действиям. Посевное финансирование, как правило, предоставляют бизнес-ангелы, краудфандинг и, возможно, опять же друзья и родственники или же частные инвесторы. На данном этапе инвесторам нужны более сложные механизмы для своих вложений, например, конвертируемые облигации, которые мы обсудим позже, а также полноценные юридические соглашения, до которых, возможно, не дошло дело на предпосевном этапе.

Раунд А

Стандартная сумма – от $2 000 000 до $15 000 000.

Рыночная стоимость компании – от $10 000 000 до $30 000 000.

Это первый раунд венчурного финансирования, и на этом этапе должна быть рабочая бизнес-модель, сильная команда, а главное, масштабируемая модель. Дело не только в «крутой идее», которой было вполне достаточно на предыдущих этапах. Инвесторам нужна сильная стратегия и впечатляющий рост (хотя не обязательно рентабельность). Этот раунд инвестирования, как правило, первый, в котором участвуют венчурные капиталисты, но иногда ранние инвесторы тоже включаются в игру и стремятся вложить больше денег в вашу компанию, как бы в довесок. Но даже если наберется большое количество желающих, все равно будет один инвестор, который возьмет на себя роль «главного инвестора» и, скорее всего, получит место в правлении.

Раунд B

Стандартная сумма – от $15 000 000 до $30 000 000.

Рыночная стоимость компании – от $30 000 000 до $60 000 000.

Следующий этап носит нехитрое название – раунд B! Основное различие между раундом А и раундом B заключается в том, что второй раунд, как правило, ограничивается венчурными капиталистами исключительно из-за объема инвестиций. Этот раунд нацелен на стремительный рост и увеличение доли рынка, направленное на конечную цель – продажу бизнеса или IPO. Инвесторы, участвующие на этом этапе, как правило, специализируются на поздних инвестициях.

Раунд C (и далее)

Стандартная сумма – >$30 000 000.

Рыночная стоимость компании – > $100 000 000.

Хотя традиционный подход ограничивается раундами А, B и C, предлагаю не закрывать на этом тему и ввести этап «С и далее», охватывающий все раунды до IPO. На этом этапе финансирование используется для выхода на глобальный уровень, а также для производства новой продукции, освоения новых рынков или роста через поглощение других компаний. Эти инвестиции не такие рискованные, как на ранних этапах, и среди инвесторов могут быть такие организации, как хедж-фонды. Рыночная стоимость компании менее субъективная, чем раньше, поскольку ее можно рассчитать по фактическим данным – компании на этом этапе должны иметь стабильный источник дохода, надежную статистику по таким параметрам, как текучка клиентов, и подтвержденную на практике историю роста.

Важное замечание

Хотя это общепринятые условия, используемые на рынке инвестиций, некоторые этапы и суммы могут различаться. К примеру, бизнесу может понадобиться «дозаправиться», чтобы выйти на следующий этап, или же владелец решит, что посевного финансирования или раунда А вполне достаточно. Кроме того, рыночная стоимость компаний и объем инвестиций могут различаться в зависимости от страны, а также настроений рынка.

Долевое финансирование не единственный вариант, который бизнесы используют для своего развития. Есть ряд других возможностей, многие из них мы отметили в главе 5. Однако на данном этапе у вас есть и другие варианты, которые можно использовать либо по отдельности, либо вместе с другими методами финансирования.

Краудфандинг

Популярный на этапе посевного финансирования, краудфандинг может происходить в формате вознаграждения или долевого финансирования, что позволяет частным инвесторам и организациям подключиться к вашему проекту уже на раннем этапе. Недавно инновации финансировались за счет долевого краудфандинга, и платформы, на которых происходят эти инвестиции, построили вторичные рынки для инвесторов, желающих продать свои акции. Хотя можно привести примеры потрясающих историй успеха в краудфандинге, это не так просто, как составить торговое предложение и загрузить его на веб-сайт. Нужно привлечь внушительный процент инвестиций вне платформы, а также не помешает удача – если кто-то знаменитый вложит деньги в ваш проект, это, безусловно, стимулирует других инвесторов. Как правило, платформа получает гонорар в случае успеха и действует как номинальный держатель акций для других инвесторов, которые вложили совсем небольшие суммы.

Конвертируемые облигации

Конвертируемая облигация – форма краткосрочного займа, который заимодавец может обменять на ваши акции, как правило, во время следующего раунда финансирования. Обычно облигация дает инвестору право на получение процента и скидки при следующем расчете рыночной стоимости (к примеру, скидка в 20 % означает, что инвестор получит акции по $8, в то время как другие инвесторы смогут купить их по $10). Этот метод часто используют, чтобы восполнить недостаток средств до следующего раунда инвестирования, и он хорош тем, что не нужно рассчитывать рыночную стоимость компании в момент получения кредита – рыночная стоимость определяется на момент обмена облигаций на акции. Есть еще два момента, которые должен учесть основатель компании, когда речь идет о конвертируемых облигациях, – как правило, у них есть конкретная дата погашения обязательств, когда долг нужно выплатить, если облигации не конвертируются в акции. И некоторые инвесторы настаивают на пределе оценки рыночной стоимости, что ограничивает сумму, которую они выплатят за акции, если компания добьется значительного успеха в период между выдачей облигаций и следующим раундом финансирования.

Мезонинное финансирование

Как еще одна форма кредита, мезонинное финансирование используется для привлечения недостающих средств между кредитным финансированием и долевым финансированием. Как правило, его используют, только когда не хватает требуемых инвестиций, поскольку он очень дорого обходится бизнесу и несет риск для заимодавца, а процентная ставка обычно составляет 12–20 % в год. Риск для заимодавца вызван тем фактом, что этот кредит имеет более низкий приоритет, чем любой другой стандартный кредит. Эта форма кредита обычно используется только для поглощений и других особых проектов.

Минутка для размышлений

Можно запутаться во всех этих терминах и долго мучиться с поиском идеальной модели финансирования. Прежде всего, обдумайте свои общие цели по кредитам и долевому финансированию и обратитесь за советом к специалистам относительно нюансов каждой сделки. Мы обсудили общие моменты, но дьявол кроется в деталях, как известно, поэтому лучше всего найти человека, у которого уже есть опыт подобных операций, и попросить его взглянуть на конкретное соглашение, которое вам предлагают подписать, чтобы убедиться, что вы действительно получите то, что ожидаете.

Простой ответ на этот вопрос: часть вашего бизнеса! Но, как вы уже, безусловно, знаете на собственном опыте, в бизнесе никогда не бывает все так просто.

На разных этапах инвестирования действуют разные профили риска, которые в свою очередь влияют на рентабельность и мотивацию для инвесторов. К примеру, инвестор раунда C ожидает удвоить свои вложения и не более того, и риск относительно невелик при сравнении с посевными инвестициями, по которым можно ожидать значительно более высокого дохода, если бизнес добьется успеха, но и риск здесь выше.

Инвесторы на посевном этапе и далее занимаются вложениями в официальном и профессиональном формате, и обе стороны должны обратиться за юридической консультацией. Есть несколько моментов, которые эти инвесторы захотят отразить в договоре.

• Привилегированные акции: есть два типа акций – обыкновенные и привилегированные. Разница между ними отражена в нормативно-правовых документах компании; как правило, при ликвидации компании владельцы привилегированных акций имеют право первыми получить свои выплаты, а также претендуют на «особое» отношение в виде фиксированных дивидендов.

• Контроль. Зачастую инвестор получает гораздо больше контроля, чем предполагает его доля акций. На этом иногда спотыкаются владельцы бизнеса, которые считают, что для контроля нужно владеть 51 % акций. Реальность долевого финансирования такова, что баланс власти определяется акционерным договором. То есть, хотя на первый взгляд акции кажутся равноправными, в договоре может быть отмечена разница между ними относительно выплат, доли в компании и права голоса. Вот здесь вам и понадобится совет надежного юриста!

• Вестированные акции. На этапе посевного инвестирования или раунда А обычно заключается договор о вестировании, который нацелен на то, чтобы привязать к бизнесу его владельцев и всех сотрудников – держателей акций. Условия обговариваются между владельцем и инвестором, но, как правило, они предполагают, что владелец компании получит право на акции только по истечении определенного периода времени или (что случается реже) после достижения определенных параметров роста. На первый взгляд несправедливое соглашение, однако оно может сыграть важную роль, чтобы предотвратить неприятные ситуации, когда учредителей бизнеса несколько, поскольку этот договор не даст вашему партнеру покинуть компанию со всеми своими акциями. По условиям вестирования можно провести переговоры.

• Опционный пул. Последний вариант соглашения, который могут ожидать инвесторы, – опционный пул, позволяющий распределить акции между ключевыми сотрудниками. По структуре вестирования эти акции будут, скорее всего, похожи на акции владельца, чтобы сплотить весь ключевой персонал вокруг целей и интересов компании.

Минутка для размышлений

Прочитав главу, вы наверняка заметите, что привлечение долевого инвестирования для роста влечет за собой потерю контроля. Условия акционерного соглашения и размытие вашей доли означают, что вы вполне можете стать винтиком в собственном механизме. И это не случайность, что лишь немногие предприниматели остаются в бизнесе, который они основали, стоит им выбрать этот путь. Их просто «освобождают от обязанностей». Прежде чем выбрать этот вариант, убедитесь, что вас не смущают никакие последствия, связанные с вашим решением. Ведь дело не только в том, чтобы пожертвовать сегодняшней зарплатой ради завтрашней прибыли. Ваша жертва может оказаться намного серьезнее.

Хотя есть разница между банком, осуществляющим финансирование, и долевым инвестором, обоим нужны сильная стратегия бизнеса, надежный план и предприниматель, который вызывает доверие. Кроме того, само собой разумеется, что они проанализируют отрасль, в которой работает бизнес, и условия рынка.

Как правило, банки ищут наименее рискованные проекты для вложений, так что их интересуют следующие параметры:

• убедительный, но не слишком агрессивный уровень роста;

• достаточный коэффициент покрытия процентов (доход до выплаты процентов и налогов, деленный на проценты к уплате);

• достаточный денежный поток для того, чтобы погасить задолженность.

Минутка для размышлений

Помните мои размышления по поводу Amazon в начале 2000-х? Стандартный кредитный банк думал бы точно так же, как я. Для банков главный показатель – способность выплатить долг, это важнее роста бизнеса. Если ваш рост не приносит прибыли и свободных денежных потоков, кредит в банке – не самый подходящий вариант для вашего бизнеса.

Долевые инвесторы интересуются другими параметрами бизнеса. Кроме надежных статистических данных, в целом им нужны доказательства роста, а это такие показатели, как расходы на привлечение клиентов, постоянный рост годовой выручки, высокая пожизненная ценность клиента и низкий уровень их текучки, если ваш бизнес из тех, у которых есть постоянные клиенты. Добавим еще несколько параметров, например, общий объем целевого рынка, и инвесторы смогут оценить, способен ли ваш бизнес вырасти настолько, чтобы была обеспечена необходимая рентабельность их инвестиций.

Причина проста – процент неудач в бизнесе слишком высок, особенно на первых этапах. Чтобы компенсировать потери, инвесторам нужно диверсифицировать портфолио несколькими потенциально высокодоходными инвестициями. Согласно опросу Techcrunch (онлайн-издание о стартапах, инновациях и бизнесе), всего 40 % предприятий, которые получают посевное или ангельское инвестирование, добираются до раунда А, и лишь половина из них – до раунда В.

Важнейший вопрос для долевого финансирования – это оценка рыночной стоимости бизнеса, то есть определение вероятной суммы денежных средств, которую вы можете получить после продажи бизнеса или перехода на IPO.

В бизнесе говорят, что оценка рыночной стоимости – искусство, а не наука, и в какой-то степени это действительно так. Есть несколько способов рассчитать стоимость бизнеса, которые зачастую совмещают несколько подходов, и когда стоимость рассчитана, ищут либо инвестора, либо покупателя, который согласится с этой ценой. Однако одними догадками здесь не обойтись – расчеты ведутся научными методами, опираясь на проверенные данные компании.

Перечислим несколько методов расчета рыночной стоимости бизнеса.

• Анализ активов. По сути, это балансовая стоимость предприятия, то есть стоимость его имущества за вычетом обязательств. Этот метод не учитывает рыночную стоимость предприятия, и часто денежный показатель оценки объекта называется ликвидационной стоимостью.

• Анализ дисконтированных денежных потоков. Это приведение стоимости будущих денежных потоков к стоимости на текущий момент времени. Представьте, что у вас есть выбор – получить £1000 сегодня или получать по £100 ежемесячно в течение года. Хотя на бумаге ежемесячные платежи выглядят привлекательнее, поскольку в сумме получается больше, нужно учесть несколько факторов. Прежде всего, есть риск, что вы не получите все платежи, кроме того, ценность этих £100 через год может быть ниже из-за инфляции. Расчет по дисконтированию денежных потоков учитывает сокращение их ценности со временем.

• Использование мультипликатора Р/Е. Это способ рассчитать ценность будущей прибыли, умножив среднюю годовую прибыль на коэффициент Р/Е (соотношение цены и прибыли). По сути, это еще один способ расчета стоимости будущих денежных потоков предприятия.

• Использование мультипликатора дохода. В некоторых отраслях можно рассчитать ценность бизнеса, применив мультипликатор к доходу бизнеса. Опять же это попытка проанализировать будущую ценность инвестиций. Как правило, используется в сфере обслуживания.

• Расчет рыночной стоимости. Если есть компании– аналоги для надежного сравнения, например, в франчайзинговой сети, или схожие предприятия с публично доступной информацией, можно рассчитать рыночную стоимость. Как правило, этот метод используют только для проверки других методов.

• Первый чикагский метод/венчурный капитал. Эту модель используют инвесторы в растущих компаниях, когда мало данных. Расчет стоимости опирается на три вида сценариев – сценарий наименьшей доходности, сценарий средней доходности и сценарий наивысшей доходности, учитывая ликвидационную стоимость компании и дисконтированную будущую рентабельность инвестиций. Затем инвестор определяет вероятность каждого сценария в процентах и рассчитывает среднюю стоимость.

• Модель дисконтирования дивидендов. Это простая модель для расчета дохода инвестора, учитывающая ценность дивидендов за конкретный период времени. Как правило, используется для зрелых, стабильных компаний, которые уже прошли процесс масштабирования.

Резюме главы 12

В этой главе мы пробежались по моделям финансирования, которые может использовать ваш бизнес. Поскольку основные варианты кредитования уже были рассмотрены в главе 5, здесь мы сосредоточились на долевом финансировании и этапах, которые проходит бизнес от стартапа до первичного публичного размещения акций (IPO) или ликвидации. Мы отметили разные способы оценки бизнеса, а также некоторые другие виды финансирования – конвертируемые облигации, мезонинное финансирование и краудфандинг.

Прежде чем перейти к следующей главе, вы должны:

1) обдумать все моменты, которые мы наметили в этой главе;

2) скачать и прочитать дополнительный материал к главе 12 с веб-сайта www.carlreader.com/bossit

3) ответить на следующие вопросы:

• Какие у вас планы на долевое финансирование? Вы готовы пожертвовать контролем, возможность которого предоставляет вам малый бизнес, чтобы превратить его в потенциально глобальное предприятие? Запишите свои мысли и подумайте, что контроль значит для вас.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

• Какие сферы вы хотели бы изучить подробнее? Мы наметили много тем в этой короткой главе, и, возможно, объем информации вас ошарашил. Запишите вопросы, по которым вы хотели бы изучить дополнительные материалы.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

• Если вы планируете найти финансирование для масштабирования бизнеса, важно привлечь сильную команду, которая поможет вам в этом. Как минимум в нее должны войти бухгалтер, юрист и финансовый брокер. Запишите имена знакомых, с которыми стоит это обсудить, чтобы получить рекомендации. Бухгалтеры и юристы, к которым вы ранее обращались за консультацией, могут быть не компетентны в этих сферах, поэтому сформулируйте вопросы, которые вы им зададите, чтобы убедиться, что они знают, о чем говорят, и обладают подходящим опытом и контактами.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________