Читать книгу "Сам себе босс. Контролируйте свое время, доход и жизнь"

Глава 5
Привлечение средств

Прочитав эту главу, вы:

• узнаете о различных типах финансирования;

• поймете разницу между кредитом и долевым финансированием;

• узнаете, как составить эффективный бизнес-план, опираясь на проделанную подготовку;

• узнаете, как создать реалистичное инвестиционное предложение;

• выясните, как убедить банковского менеджера.

Итак, вы приступили к процессу планирования и уже должны довольно неплохо понимать свой бизнес – причем не только его позитивные моменты. Одно из основных преимуществ анализа общей картины и поэтапной ее проработки, которую вы провели в предыдущей главе, заключается в том, что вы критически оцениваете свой бизнес, сравниваете его с бизнесом будущих конкурентов и проверяете соответствие своей продукции и услуг требованиям клиентов. И если это еще не отбило у вас интерес, можно заняться финансовым планированием.

Возможно, вам не нужно финансирование. Если у вас достаточно сбережений, вы начнете свой бизнес уже сейчас, – или ваша супруга/партнер зарабатывают достаточно, чтобы обеспечить семью, пока вы занимаетесь новым предприятием. Однако это редкость, и, скорее всего, вам понадобится некоторая помощь, чтобы запустить свой бизнес.

Возможно, вам повезло работать в отрасли или регионе, где выдают гранты новым предприятиям. Прежде чем брать займы, обязательно проверьте, какие другие возможности доступны для вашего бизнеса. Однако я должен вас предостеречь: иногда за гранты идет жесткая конкуренция, и шаги, которые нужно предпринять для их получения, слишком обременительные. Учитывайте это, когда выбираете оптимальный курс действий для себя и своего бизнеса.

Пара слов о кредитах

Как я отметил в разделе об ограничивающих факторах, убеждения владельцев бизнеса относительно кредитов и займов формируются под влиянием их отношения к личным финансам, а также советов, которые они слышали в детстве. К примеру, если предприниматель привык выпутываться из сложных финансовых ситуаций и обнулять свои кредитные карты, он гораздо спокойнее отнесется к новому займу, чем человек, который считает ипотеку своим единственным долгом, он подойдет к этому вопросу намного рассудительнее и осторожнее.

Я не могу, да и не хочу менять личные представления всех людей. Однако важно помнить, что такие фразы, как «в долг не бери и взаймы не давай», могут ограничить масштабы вашего бизнеса, если заем – действительно оптимальный способ финансирования в вашем случае.

Это очевидно, но между «хорошим займом» и «плохим займом» большая разница. Как вы понимаете, плохой заем – этот тот, который невозможно выплатить или же выданный под очень высокий процент, а также заем, взятый без крайней необходимости и объективного обоснования. Сюда входят потребительские кредиты на предметы роскоши. С другой стороны, хороший заем – это заем, который позволяет вам инвестировать и/или создавать актив, и это единственный заем, о котором в дальнейшем у нас пойдет речь.

Итак, проблема заключается в следующем: если вам понадобится финансирование как владельцу бизнеса, нужно будет решить, хотите ли вы получить эти деньги от других людей либо организаций в виде займа с процентами или же вы предпочитаете инвесторов, которые вложат деньги в ваш бизнес и получат долю собственности и прибыли. Как вы понимаете, у обоих вариантов есть свои плюсы и минусы. Я предлагаю забыть спонсоров, которых прославляют по телевизору, и подумать, что оптимально для вашего бизнеса.

Займы – самый распространенный вариант внешнего финансирования для малого бизнеса.

Кредиты для малого бизнеса и овердрафт

Займы чаще всего предоставляют банки или другие кредитные организации в виде ссуды для малого бизнеса или овердрафта (нецелевого займа на короткий срок при перерасходе средств на расчетном счете или при форс-мажорных обстоятельствах). Вследствие природы этих учреждений кредитный договор жестко структурирован, и от вас мало что зависит. Если вы обратились за кредитом в крупный банк, зачастую решение принимается анонимно. Оно зависит от таких критериев, как платежеспособность, покрытие по процентам, гарантии и особенности кредитования (в зависимости от вашей отрасли работы или текущей политики банка).

Заем можно получить и без банков, но это рискованнее и дороже. По любому коммерческому кредиту придется платить комиссию и проценты, а также соблюсти определенные условия (договорные обязательства).

Стандартные банковские кредиты и овердрафты не единственный вид займов. Есть и другие варианты.

Инвойс-финансирование

В данном случае банк либо просто выплачивает клиентскую задолженность (то есть деньги, которые вам еще не выплатили клиенты), и это называется инвойс-дискаунтингом, либо выплачивает задолженность и берет на себя сбор этих средств у должников, и это называется факторингом. Оба варианта полезны, если вам нужно выплатить зарплату сотрудникам до того, как вы получите деньги от клиентов; к примеру, если вы управляете кадровым агентством по предоставлению временной рабочей силы или клининговой компанией. Этот метод финансирования может обойтись дороже, чем кредит, и выпутаться из этого процесса будет нелегко.

Финансирование под залог товарно-материальных ценностей

Как видно из названия, этот метод финансирования позволяет производителям и дистрибьюторам использовать ценность своей продукции и материалов через цепочку поставок. Часто применяется в автомобильной промышленности, но теоретически подходит для любого производственного бизнеса. Финансовое учреждение потребует гарантий – продукция должна поступить на сторонний склад, находящийся под его контролем, а также ограничит период финансирования конкретными сроками (к примеру, три месяца), чтобы свести к минимуму риск финансирования мертвого капитала.

Лизинг

Есть несколько вариантов лизинговых договоров, однако, по сути, все они позволяют бизнесу приобретать активы в течение определенного периода времени. Основное различие между разными типами лизинга состоит в том, что одни лизинговые компании предлагают владение активами, в то время как другие – только аренду, и у них разный порядок отчетности.

Как правило, я рекомендую рассмотреть вариант лизинга, позволяющий распределить риск между несколькими заимодавцами, чтобы не приходилось нести весь риск одному финансовому учреждению. Это привлекательный вариант, если бизнес нуждается в крупном кредите.

Равноправное кредитование (peer-to-peer)

Равноправное кредитование стало эффективным методом альтернативного, то есть не банковского финансирования. В двух словах: равноправное кредитование позволяет индивидам давать собственные деньги бизнесам через центральную финансовую компанию, которая собирает эти средства и выдает кредиты нуждающимся в них бизнесам. Не забывайте, что равноправное кредитование обычно дороже, чем банковское финансирование. Инвесторы понимают, что это довольно рискованный «актив», и бывают случаи, когда деньги инвесторов не используются, однако они все равно требуют ежегодных выплат. Добавьте к этому гонорар посредника, и сразу видно, почему процент намного выше.

Если говорить о долевом финансировании, тут даже больше вариантов, чем при кредитовании! Кредитование – относительно простой процесс: нужно учесть, как ежемесячные выплаты и общая стоимость кредита повлияют на ваш денежный поток, а затем сравнить разные предложения и типы займов. При долевом финансировании, напротив, гибкость, которая радует вас в период привлечения денег, может в дальнейшем стать проблемой.

Зачастую, когда мы говорим о долевом финансировании, мы имеем в виду венчурный капитал. Как правило, он предназначен для быстрорастущих и высокоприбыльных бизнесов – все мы слышали о многомиллионных вкладах и их влиянии на развитие предприятий. К тому же эти истории обычно касаются технологических стартапов, а не других бизнесов; однако на самом деле долевое финансирование возможно на разных уровнях и в самых разных отраслях.

Самый простой вариант долевого финансирования – два друга, которые вместе открыли бизнес, один из них отвечает за интеллектуальную собственность, то есть занимается производством, а другой финансирует это предприятие. Или же это может быть соглашение между родителем и совершеннолетним ребенком, который хочет открыть свой бизнес, и родитель вкладывает деньги на начальном этапе в обмен на 25 % акций компании.

Эти два варианта встречаются часто, и хотя они не попадают в новости, как последний раунд финансирования технологических компаний, здесь тоже следует учитывать вопросы, касающиеся венчурного капитала (подробнее о венчурном капитале мы поговорим в главе 11).

К сожалению, здесь нет универсального решения, и придется самому думать, что вам выгоднее как будущему владельцу бизнеса, поскольку разные типы финансирования подходят разным типам бизнеса.

Как правило, чтобы добиться успеха с долевым финансированием, подкрепленным венчурным капиталом, нужен бизнес с глобальными амбициями и масштабируемой концепцией, а также весьма крупный доступный рынок. Это определяется особенностями рынка венчурного капитала и темпами роста компании, необходимыми для того, чтобы достичь определенной рентабельности инвестиций.

Однако, как мы знаем, не каждое долевое финансирование подкрепляется венчурным капиталом, и вполне возможно, что простое долевое соглашение прекрасно подойдет и вам, и инвестору.

У кредитования тоже есть свои ограничения: финансовые институты теперь часто требуют надежности гарантий, и в любом договоре почти всегда указывают срок погашения задолженности, который требует положительного потока денежных средств.

Минутка для размышлений

Допустим, вас привлекают положительные моменты долевого финансирования, и вы панически боитесь кредитов и ни в коем случае не хотите связываться с ними. В любом случае поставьте себя на место спонсоров и взгляните на свой бизнес со стороны. Подумайте еще раз, какой тип финансирования вам подходит? Вы можете позволить себе ежемесячные выплаты по кредитам? Вы хотите, чтобы инвестор вмешивался в ваши дела, пока вы наконец не продадите свой бизнес? Что будет меньшим злом (или большей пользой в зависимости от того, что несет с собой инвестор) – пугающие встречи с банковским менеджером раз в год или участие в вашем бизнесе внешнего инвестора? Подумайте, чего вы ждете от спонсорских отношений, на какое реалистичное предложение вы можете рассчитывать и какой путь принесет максимальную пользу вашему бизнесу.

Независимо от способа привлечения средств (заем или доля в капитале) и независимо от источника этих средств (член семьи или банк), важно составить надежное соглашение, чтобы защитить интересы всех сторон и избежать непонимания. Если речь идет о займе, то вам предложат кредитный договор, где будут указаны условия займа, график погашения, размер выплат и процентов. В долевом соглашении должен быть указан тип сделки, количество передаваемых акций и права на них (например, право на доход в виде дивидендов, а также право голоса и право на определенную выплату при продаже бизнеса). Эти соглашения (так называемые акционерные соглашения) могут также охватывать ожидания всех акционеров относительно их вклада в бизнес и полномочий, а также различия между типами акций (к примеру, обычными и привилегированными). Основные моменты мы обсудим в главе 11, но советую вам получить независимый юридический совет по любому соглашению, которое вы планируете подписать.

Теперь вы знаете типы финансирования, и пора составить официальный бизнес-план. Как вы помните, в предыдущей главе я подчеркнул, что процесс планирования во многом отличается от составления самого бизнес-плана, но зачастую эти две задачи совмещают или используют как синонимы. Для ясности – сейчас речь идет о документе, который вы покажете финансовым учреждениям или спонсорам, а не о процессе, через который нужно пройти, чтобы спланировать развитие вашего бизнеса.

Бизнес-план и инвестиционная презентация

Если вам нужен кредит, банк захочет увидеть бизнес-план, где будут отмечены факторы, которые мы обсудили в предыдущей главе, а также финансовые прогнозы. Документ, фиксирующий долевое финансирование, немного отличается. Если говорить о быстрорастущих бизнесах, то инвесторов в первую очередь интересует соответствие продукта рынку, масштаб рынка, основатель и его команда. Документ, который они хотели бы увидеть, называется инвестиционной презентацией. Лучший способ дифференцировать бизнес-план и инвестиционную презентацию – помнить, что первый документ более структурированный, в то время как второй призван убедить спонсора в вашей концепции и статистике. В любом случае я советую составить подробный бизнес-план, из которого затем можно заимствовать ключевые цифры и разделы для инвестиционной презентации.

Бизнес-план состоит из двух разделов – слов и цифр. Все, что нужно отметить в разделе слов, мы перечислили в главе 4. Что касается цифр, банк захочет увидеть следующие данные.

• Прогноз прибылей и убытков. Финансирующая сторона захочет увидеть прогнозы на период погашения займа, отчет о прибылях и убытках по месяцам. Помните, что здесь нужно опираться на инвойсы, а не доступные денежные средства, и учитывать корректировки амортизации.

• Прогноз денежных потоков. От вас также будут ждать прогнозов денежных потоков на период погашения займа, доказывающих вашу платежеспособность. Сюда входят корректировки, учитывающие реальные операции с денежными средствами. К примеру, следует отметить налог с продаж и НДС, а также полученный кредит и произведенные выплаты. По каждому месяцу нужно показать, что у вашего бизнеса достаточно средств, чтобы выполнять свои обязательства.

• Прогноз по балансовому отчету. В отличие от прибылей и убытков, которые показывают результаты работы за определенный период времени, балансовый отчет – краткий обзор того, что ваш бизнес имеет (активы), что он должен (долги) и как это финансируется (капитал). Банки смотрят на балансовый отчет, чтобы понять чистые активы и ликвидность компании по сравнению с суммой задолженности.

Как правило, банковский менеджер анализирует эти прогнозы, чтобы проверить, насколько реалистично предприниматель оценивает рынок и доход, а также учитывает все потенциальные расходы бизнеса. Если банковский менеджер доволен прогнозами, он сверит бизнес-план со своими критериями займа, учитывая такие вопросы, как процентное покрытие (достаточно ли прибыли, чтобы покрыть расходы на предоставление займа).

В зависимости от желаемого результата долевой инвестор может анализировать эти прогнозы с совершенно другой точки зрения! Если речь идет о быстрорастущей компании, его будет интересовать вовсе не прибыль за первые три годы.

На первый взгляд это нелогично, однако бизнесы с инновационной идеей и глобальным потенциалом зачастую борются за долю рынка, а не прибыль, и инвесторы предпочитают вкладывать деньги в продвижение и развитие продукта. С другой стороны, семейный инвестор может придерживаться такой же осторожной позиции, как и банковский менеджер. Здесь важно понимать, какие цели у вашего инвестора, и, прежде чем корректировать свой бизнес-план в соответствии с его требованиями, убедиться, что именно этим путем вы хотите идти.

Минутка для размышлений

Результат, которого ждет финансирующая сторона, может отличаться от того, к чему стремитесь вы. К примеру, венчурные компании прекрасно понимают, что львиная доля их бизнесов потерпит поражение, и поэтому они делают ставки только на предприятия с потенциалом взрывного роста. Если вам не нужно подобное давление, ничего страшного в этом нет, но вы должны четко это обозначить и убедиться, что ваши стремления и стремления финансирующей стороны совпадают, чтобы в дальнейшем избежать конфликтов.

Очевидно, что определение «выигрышного плана» будет зависеть от конкретных задач, которые ставит финансирующая сторона. Лучшее, что можно сделать, – открыто и честно обсудить этот вопрос на раннем этапе, чтобы понять, чего хочет инвестор от бизнес-плана и самого бизнеса. Так вы избежите лишнего стресса и головной боли.

Выяснив этот вопрос, можно приступить к составлению бизнес-плана. Я рекомендую обратиться за профессиональным советом, чтобы представить свой план в наилучшем виде. Бухгалтер поможет вам составить прогнозы, о которых мы говорили; однако важно, чтобы вы взяли на себя ответственность за все цифры и ключевые показатели в этих прогнозах. Если вы решите обратиться за профессиональной помощью, обязательно выясните, как составляются все эти документы и как рассчитывают все эти цифры! Кроме того, стоит дать бизнес-план на проверку нескольким людям, чтобы сделать его максимально понятным и привлекательным. То, что кажется очевидным вам, может вызвать сомнения у человека, который ничего не знает о вашем бизнесе, поэтому важно, чтобы тот, кто читает ваш бизнес-план, сразу понял, чем вы занимаетесь, как вы этим занимаетесь и почему.

Теперь остается только оформить и распечатать план! Рекомендую ограничиться 15–30 страницами и уделить примерно равный объем словам и цифрам. Если цифр слишком мало, это значит, что вы плохо старались, а если слишком много, то читать это будет невозможно. Помните, что банковский менеджер – тоже человек, и ваша задача – сделать максимально привлекательное предложение. Никому не захочется листать массивный труд в поисках хоть какого-то смысла!

Стремитесь ли вы убедить частного инвестора вложить деньги в ваш бизнес или едете в офис банка за кредитом, подготовка к важному дню одинаковая.

• Нужно произвести хорошее впечатление. Это само собой разумеется, но на всякий случай напомню: нужно приехать вовремя, хорошо подготовиться и выглядеть соответственно. Банки не ждут от вас пиджака и галстука, но следует отнестись с уважением к их времени и к событию в целом.

• Нужно знать свой план. Вы должны уверенно представить свой бизнес-план. Сформулируйте убедительные причины финансировать вас и ваш бизнес.

• Подкрепите эмоции логикой. Если вы произведете хорошее впечатление, нужно подкрепить его логическим обоснованием вашего обращения – почему банк должен инвестировать в вас. Для этого нужно разбираться в ключевых моментах вашей отрасли и бизнеса.

• Знайте свои цифры. Мы сто раз видели это в телепередачах. Многообещающий предприниматель оступается на том, что не знает разницы между чистой прибылью и валовой прибылью и не понимает, что такое рентабельность продаж. Если вы путаетесь в этих терминах, обратитесь к бухгалтеру, который не только подготовит все расчеты, но и объяснит их вам. Это пригодится для привлечения средств и управления бизнесом.

• Не соглашайтесь на первое же предложение. Банки редко предлагают деньги на первой встрече, но частный инвестор может это сделать. В любом случае, если и когда вы получите предложение, обязательно сравните его с теми, что предлагает рынок, и другими предложениями, которые могут вам поступить, и соглашайтесь только в том случае, если вам подходят условия. Если у вас возникли какие-либо сомнения или вопросы, сейчас самое время озвучить их.

• Будьте готовы к тому, что решение принимается за кулисами. Особенно это касается банков, где решение принимает не тот человек, с которым вы встречаетесь. Вряд ли у вас вообще будет возможность поговорить с финансовым аналитиком, не говоря о том, чтобы встретиться с ним. И даже если менеджер встретит вас с распростертыми объятиями и будет в восторге от вашего бизнеса, аналитики могут придерживаться совершенно другого мнения.

Возможно, придется обратиться в несколько банков и к нескольким инвесторам, чтобы найти средства, а также регулярно корректировать бизнес-план. Многие владельцы бизнеса допускают одну и ту же ошибку – обращаются в первую очередь в свой банк, надеясь, что это им как-то поможет. Мой опыт показывает, что, если вы не корпоративный клиент банка, это никак не влияет на решение относительно финансирования, поскольку в отделе кредитования бизнеса и в отделе обслуживания физических лиц работают разные люди.

Небольшое предупреждение

Сложно переоценить, как важно найти подходящего для вас спонсора и подходящий тип финансирования. Займы бывают очень строгими, овердрафты можно отозвать в любую минуту, а из факторинга сложно выпутаться. Долевые инвесторы иногда тянут бизнес в том направлении, которое никак не сочетается с вашей зоной комфорта, а бизнес-ангелы (частные венчурные инвесторы) вмешиваются в рабочий процесс намного больше, чем вам бы хотелось.

Ни одну форму финансирования нельзя назвать идеальной, но можно выбрать наиболее подходящий вариант, составив список – чего вы ждете и не ждете от ваших спонсоров. Сравните разные предложения, проанализируйте все варианты и найдите оптимальное для вас предложение.

Резюме главы 5

В этой главе мы рассмотрели разные типы финансирования, доступные вашему бизнесу. Мы отметили разницу между кредитованием и долевым финансированием с точки зрения самого продукта (как вы получите деньги и как инвестор получит доход) и с практической точки зрения (какие у инвестора планы на эти вложения). Мы рассмотрели финансовые прогнозы, необходимые для бизнес-плана, и отметили некоторые практические моменты, которые нужно учесть перед встречей со спонсором.

Прежде чем перейти к следующей главе, вы должны:

1) обдумать все моменты, которые мы наметили в этой главе;

2) скачать и прочитать дополнительный материал к главе 5 с веб-сайта www.carlreader.com/bossit

3) ответить на следующие вопросы:

• Какие типы финансирования подходят вашему бизнесу?

_______________________________________________

_______________________________________________

• Когда вы составите финансовые прогнозы и окончательный бизнес-план? Отметьте, если вам понадобится помощь с оформлением документации или редактированием плана.

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

• Когда вы собираетесь встретиться с потенциальными заимодавцами?

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________