Текст книги "Привычки: лучшая версия тебя"

5.6. Отказаться от других возможностей в пользу наращивания своего влияния

На любых рынках после бурного роста происходит осознание того, что нужно либо выйти на IPO[18]18
  IPO (англ. Initial Public Offering) – первичное размещение и продажа акций компании.


[Закрыть] и стать публичной компанией, либо продать долю крупному владельцу, который может стратегически управлять активами и завоевывать новые рынки и ниши. Достигнув рубежа выручки в сто миллионов, приходится принимать серьезные решения.

– Привет! Как твои дела? – голос Толи на том конце телефона звучал неожиданно бодро для столь раннего понедельничного утра. – Мы можем сегодня кофе попить в «Турандот»?

– Конечно! Только давай после обеда? У меня в первой половине дня встреча с инвесторами. Они хотят заказать новую платформу.

– Ого, как интересно! У меня тоже будет интересное предложение, надеюсь, ты согласишься на него.

– Поняла, давай обсудим. Заинтриговал, конечно…

Инвесторам нужна была платформа для проведения ICO с полной долей участия «Евротеха». Предлагали поделить акции платформы 50 на 50. Это были друзья друзей Фейсман, и она видела, что кроме идеи у них ничего нет. На первый взгляд, у нее не было достаточных причин даже для того, чтобы начать рассматривать их предложение. Выглядел этот проект весьма рискованным, хотя слова «ICO» и «биткоин» не слезали с уст самой продвинутой молодежи, да и у некоторых серьезных консервативных чиновников при упоминании о криптовалюте начинала непроизвольно выделяться слюна.

Фейсман потихоньку заканчивала дела и уже собиралась отправиться в «Турандот», но позвонила Наталья – соплеменница по необитаемому острову, с которой они остались подругами и после возвращения к цивилизации.

– Виктория, а хочешь взяться за тендер в области транспорта? Нужна ERP-система для Питерской транспортной компании. 100 % акций принадлежат правительству.

«Начинать новую жизнь с понедельника, конечно, старая добрая традиция, но почему же они все именно сегодня оживились? Понедельников в году мало?» – улыбнулась мысленно Фейсман. А вслух произнесла:

– Очень заманчиво. Пришлешь материалы или хоть что-то еще, чтобы я могла принять решение?

– Да, сейчас всю информацию сброшу. Тут около трехсот страниц.

– Сколько-сколько?! Это, наверное, с описанием законов? Иначе вряд ли можно было бы так много написать до запуска проекта.

– Ну, разберешься… В общем, мы хотим, чтобы проект реализовала твоя компания. Считай, что он твой.

Через сорок минут на электронную почту пришло письмо, в котором были все документы готового проекта. И техническое задание, и требования с описанием результата. По всему выходило, что кто-то уже очень хорошо и довольно долго поработал.

При любом удобном случае Наталья упоминала своих влиятельных друзей и всегда гордилась этими людьми, которые, по ее словам, «правили всем Питером». Ясно было, что влиятельные друзья захотели получить уже готовый проект, который, насколько понимала Фейсман, оставалось только завершить.

Во всех историях, связанных с реализацией проектов, Викторию волновал «справедливый процесс» труда. Как правило, работы всегда было сделано больше, чем за нее платили. Тем не менее, если дело касалось больших заказов на сотни миллионов, всегда находились люди, ставившие под сомнение стоимость временны2х и человеческих ресурсов, вовлеченных в проект.

Фейсман часто вспоминала принципы бизнес-классики «Стратегия голубого океана»[19]19
  «Стратегия голубого океана» – книга Кима Чана и Рене Моборн по стратегии бизнеса. Согласно их теории, «голубой океан» создают бурно развивающиеся компании, которые генерируют продуктивные бизнес-идеи. В «голубом океане» практически отсутствуют конкуренты, в отличие от «алого океана», на малоприбыльных рынках которого существует огромная конкуренция.


[Закрыть]. Главные движения по изменению границ рынка связаны со справедливым процессом. Это наиболее сильное обоснование возможности начала и завершения любого проекта в любой отрасли. Но если справедливость проекта ставилась под сомнение, то можно было потерять, в лучшем случае, клиента, а в худшем – лицо.

Размышляя над всем этим, Фейсман кликнула иконку «ответить» в письме Натальи и, мобилизовав все свои дипломатические таланты, напечатала:

«Дорогая Наталья, нас с тобой связывают лучшие чувства, которые были пережиты на необитаемом острове. Мы с тобой практически выжили в самых сложных условиях. Эти нежные, искренне настоящие чувства я буду помнить всегда, и только они могут быть основой моего лучшего отношения к тебе. Поэтому буду с тобой предельно откровенна, не теряя времени и не вовлекая других людей в этот проект.

Изучив все присланные документы, можно сказать, что над проектом уже очень хорошо поработали, и я подозреваю, что у него есть конкретный исполнитель. В лучших традициях государственных заказов, конечно же, придется пройти процедуру тендера и всю эту бумажную волокиту, но я думаю, что у людей, которые начали реализовывать этот проект, уже есть собственное ви2дение и, полагаю, даже завершенный вариант. Поэтому предлагаю оставить проект тем, кто его начал делать, и пусть они получат вознаграждение, которое им полагается».

Больше Наталья не звонила – видимо, разочаровавшись в способностях подруги «брать проекты». Но для Фейсман добавить лишние 30 миллионов к выручке компании оказалось менее важным, чем оставить квоту в справедливом космосе для своих будущих проектов. В конце концов, предпринимательство – это не про «бабло» и не про «владеть», а про пользу и «создавать». И если кто-то уже создал, потратив свое время и ресурсы, то нет смысла отнимать у него это. Есть смысл создавать свое, идти собственным путем.

Для Фейсман этот случай стал выходом на совершенно новый уровень управления бизнесом – не только в количественном плане, но и в качественном.

КОУЧМЕНТ 5.6

1. От каких привлекательных возможностей в бизнесе вам приходилось отказываться и почему?

2. Что означает для вас справедливость в бизнесе, если учитывать, что количество ресурсов всегда ограничено и нам приходится конкурировать друг с другом?

3. При каком дополнительном условии вы бы взяли для реализации описанный в главе проект на тридцать миллионов?

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

5.7. Собственный бизнес

Муж Виктории, ученый с мировым именем, оказался одновременно похож и не похож на математика из ее виртуальной реальности.

Самым удивительным пересечением той реальности с настоящей было медитативное путешествие в ресторане с диалогом, повторенным практически слово в слово. Но Фейсман уже не слишком удивлялась: герой должен был найти героиню, и это случилось. Как человек науки, он не слишком интересовался бизнесом, но однажды, сразу после возвращения домой из Франции, когда они готовились к пандемии в условиях самоизоляции, спросил:

– Сколько стоит твой бизнес?

Тревоги в его голосе не было, несмотря на то, что мир явно стоял на пороге чего-то нового, цена и ценность которого могла совершенно не соответствовать привычным понятиям.

– Не знаю, не оценивала.

– А как это оценивается – через активы и пассивы?

– Бизнес – как течение реки. Пока вода есть, у него есть стоимость. Как только вода иссякнет, приходится копать новую яму и доставать грунтовые воды.

– А как оценивать это течение?

– Договоры с клиентами, дебиторская задолженность минус все расходы по аренде, зарплата и налоги. Важна еще актуальность отрасли. Сегодня, например, приоритетное направление развития имеют медицина и образование. Важно позиционировать свой бизнес как эксклюзивный.

– То есть, у тебя бутик по созданию ИТ-продуктов?

– Если предлагать, то лучшее, что умеешь, я так считаю.

– Думаешь, можешь продать свой бизнес?

– Конечно же, нет! Мой бизнес – это я и есть. Пока я в нем, у него есть стоимость. Как только выхожу из него, потоки прекращаются, и вода перестает течь.

– А когда через месяц все встанет, что нужно будет делать?

– Узнавать о том, что нужно людям, и начинать работать в этом направлении.

– О’кей… Ты сказала, что образование и медицина будут растущими отраслями – почему ты так решила?

– Смотри: рост сегодня происходит только за счет ИТ-сектора. Даже если ты придумаешь новый продукт, тебе нужно представить его онлайн-версию, и ты будешь на коне.

– А если нет нового продукта? Если ты соединяешь два офлайн-продукта и представляешь онлайн-продукт, что тогда происходит?

– Тогда ты создаешь новую нишу, или происходит уберизация рынка.

– Какой термин интересный… Похоже на «убери за кем-то».

– Ты точно знаешь, что это. Вспомни, как мы вчера возвращались из аэропорта домой.

– Такси заказали, оно тут же подъехало, как будто за углом поджидало. Очень удобно. И цивилизованно. А-а, «уберизация» – это от приложения Uber?

– Точно. Это объединение всех специалистов отрасли, которых собирают в одном месте – в облаке, например, чтобы продавать их услуги клиентам. Тем самым решаются две задачи: происходит понятная монетизация через структурные тарифы и повышается уровень предоставляемых услуг из-за того, что клиенты дышат под носом. У тебя нет права на ошибку, или тебе известна ее стоимость.

– А как будет выглядеть такой же медицинский стартап? Надо собрать всех врачей в одном месте?

– Практически да, принцип ведь один и тот же. Но для этого нужно освоить их пространство, а это уже труднее, так как только на обучение профессии врача уйдет семь лет. То есть, медицинские стартапы – самые сложные, не зря же мир остановился перед их появлением.

КОУЧМЕНТ 5.7

1. Сколько вы насчитали сфер, в которых могли бы быть успешны?

2. Расположите эти сферы (отрасли) в порядке убывания. Под первым пунктом – сфера или отрасль, которая принесет вам больше всего жизни.

3. Как для вас соотносятся понятия «цена» и «ценность»? Приходилось ли работать над этими понятиями? Каков результат?

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

5.8. Лучшее предложение по охлаждению

Через три месяца Виктории пришлось вспомнить их с мужем разговор о продаже бизнеса.

Ученый, как обычно, словно в воду глядел (или его мозг с математической точностью вычислял наиболее вероятные версии развития событий). Хотя, когда он начинал говорить о своих прогнозах, многим они казались невероятными.

Нехарактерная для июня жара уже несколько дней изматывала каменные джунгли Москвы и Фейсман. Ей в голову бы не пришло в такую погоду выбираться в центр, но сейчас она шла на встречу, где должна была услышать головокружительное предложение.

Какое – она даже и не догадывалась.

У Виктории перед глазами промелькнули всех ее встречи с Толей. И какое-то успокаивающее чувство говорило о том, что, несмотря на разницу во взглядах и подходах, Толе можно доверять. Он свой человек и всегда старался приходить на помощь, когда Фейсман об этом просила.

– Привет, Вика! Выглядишь на миллион долларов, – задорно и с серьезными намерениями поприветствовал Толя.

– Всего на миллион? Почему так мало? – улыбнулась Фейсман.

– О, какой аппетит! А ты на сколько рассчитываешь? – подыграл Толя.

– Понятия не имею, но за последние три года я вложила в бизнес все, что у меня было: время, связи, образование и даже деньги, чего никогда раньше не делала. Никогда не привлекала средства инвесторов, а сейчас вот пришлось, поэтому и ответственности больше.

– Вика, мы оценили твою компанию в 2,3 миллиарда рублей…

«Вот это поворот! – изумилась Фейсман. – Последний раз мы с Толей говорили о коммерции лет двадцать пять назад, когда играли в „Монополию“. С чего бы это он оценивал мой бизнес? С какой целью?»

Друг детства, словно читая ее мысли, продолжил:

– …И мы готовы выкупить ее в течение ближайших шести месяцев.

– Вы? А «вы» – это кто? – тихим голосом поинтересовалась Вика.

– Мои друзья из «Основного Онлайн-банка». Они сейчас набирают активы в перспективных отраслях, я порекомендовал твою компанию. Они узнавали на рынке – «РусьТелеком», один из главных твоих заказчиков, оценивает работу компании отлично и горячо рекомендует к покупке.

– Конечно, они будут рекомендовать: кто им еще согласится делать работу в ИТ с отсрочкой платежа на три месяца? Хорошо, что факторинг не предлагают на полгода! – искренне возмутилась Фейсман.

– Я не особо в курсе, почему они рекомендуют, это ваши дела. Мое же дело – предложить тебе лучшую на сегодняшний день цену и выкупить практически 100 % твоей доли.

– Они считают, что я плохо управляю бизнесом? Почему не хотят покупать какую-то другую компанию, чтобы привлечь инвестиции для ее развития в российских регионах?

– Их принцип инвестиций – 100 %-ная покупка. При этом они, безусловно, могут сделать тебе предложение по дальнейшему управлению компанией.

– А что, если я откажусь продавать?

– От таких предложений не отказываются. Ты же не хочешь очутиться в Лондоне и не иметь доступа к российской действительности?

– Не самая плохая перспектива, кстати… Каким образом связана продажа бизнеса с переездом в Лондон? Оттуда как раз управлять легче всего, как делает Дуров, например. Может, стоит за меня побороться, чтобы я не уехала и продолжала развивать бизнес? Вряд ли в менеджменте «Основного Онлайн-банка» можно найти людей моего толка, там сидят статусные чиновники, которые умеют администрировать, но не создавать. Возможно, конечно, они умеют развивать.

– Ты думаешь, что незаменима? Да, ты создала бизнес, развивала его, но уже достигла тех масштабов, при которых начинают рулить не деньги и не талант, а совсем другие интересы – государственной важности.

– Допустим, ты прав, и в России по-другому нельзя относиться к бизнесу, но что это за стоимость – 2,3 миллиарда рублей? Это всего лишь четырехмесячный оборот компании! А в ИТ-отрасли, где делаются самые перспективные проекты, оценка бизнеса происходит минимум в семь-восемь годовых доходов.

– Ты рассуждаешь, как будто живешь в Кремниевой долине, а не в России. Возможно, и такой подход оправдан, пока не начались проверки из силовых структур. Ты же наверняка не 100 % налогов платишь, а пытаешься оптимизировать, более 43 % только на ФОТ – это же никому не под силу, но не тогда, когда нужно стратегические решения принимать.

– Ты меня пугаешь таким образом?

– Нет, пытаюсь опустить с неба на землю.

– У меня есть время? – спросила Фейсман (только для того, чтобы приблизить окончание встречи).

– Не больше двух недель, – уверенно ответил Толя.

– Ладно, позвони мне через две недели, – просто согласилась Вика и быстро вышла из ресторана Vogue на Неглинной улице.

КОУЧМЕНТ 5.8

1. Приходилось ли вам тянуть время на переговорах? Для чего вы это делали?

2. Пошли бы на «сделку жизни» со своим лучшим другом?

3. Как вы оцениваете стоимость вашего времени и действий?

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

5.9. «Мне нужно больше, чтобы уйти из бизнеса!»

«Жить в Лондоне – это неизбежный процесс освоения бизнеса», – думала Фейсман, взвешивая все за и против предложения о сделке. Ее любимой поговоркой были слова из фильма «Волк с Уолл-стрит», когда в решающий момент герой Леонардо Ди Каприо спрашивает крутого биржевого игрока:

– Что тебе нужно, чтобы уйти из бизнеса?

– Больше, мне нужно больше!

С точки зрения бизнеса, это единственно возможный путь. Получая больше, можно отдавать больше. Чаще всего, это правило звучит из уст психологов и организаторов онлайн-школ, но на самом деле оно является конечной истиной бизнесмена, считающего своим долгом создать новые условия для жизни людей.

Принцип «брать, чтобы отдавать» – лучшее доказательство зрелости бизнесмена.

Любой бизнес создается для роста, а не для удовлетворения потребностей, как это утверждают все учебники по маркетингу. Роста физического, умственного и духовного. Бизнес может быть полезен этому росту или бесполезен, как и основатель этого бизнеса. Полезная ценность любого бизнеса определяется его свойствами и возникшим спросом, поэтому важно не только заниматься ценным бизнесом, но и делать это в нужное время. Если начать производить продукты рано, то из-за отсутствия спроса бизнес не будет расти. А если позже, то конкуренты успеют съесть лучшие куски пирога, пока вы раскачиваетесь. Единственный путь – оказаться в нужное время в нужном месте и предпринимать точные действия. Тогда можно рассчитывать не просто на благодарность и развитие, но и на рост.

«Как же так получается? – не могла взять в толк Фейсман последние потрясения. – Как можно создавать, растить свой бизнес и продать его кому-то? А чем дальше заниматься? Разве можно продать свое дитя, в которое вложены все принципы, время и деньги?»

– Да, – тихо произнес муж, встав за ее спиной. Виктория не озвучивала своих терзаний, но сразу поняла, на какой вопрос он ответил.

Муж продолжал молча стоять, так как прекрасно понимал, что не нужно ничего произносить вслух, в тишине слова звучат намного более многозначительно.

Мысли Фейсман крутились вокруг единственной острой темы. Можно продать бизнес и уехать в Лондон. Начать осваивать новые виды спорта: фехтование или гольф. Нет, скорее поло: это позволит быть ближе к королевской семье и играть с Гарри на одном поле. А как же правый глаз? После операции врачи не рекомендовали скакать на лошадях, это может привести к отслоению сетчатки. Может быть, тогда рассмотреть фехтование? Это самый изысканный вид спорта, известный Фейсман, он покорил ее своей тонкостью и красотой еще со времен выхода фильма «Одиннадцать друзей Оушена», где Мадонна фехтует в белом костюме.

«Почему же мои мысли о бизнесе пересекаются со спортом? Спорт – это энергия, вернее, способ достижения необходимого результата через естественное движение. Раньше всем правил бег. Мы бежали в буквальном смысле от того безудержного роста, который непрерывно длился на протяжении десяти лет. Если быть точнее, мы убегали от настоящих смыслов. Вместо того, чтобы отвечать „зачем?“ и „для чего?“, мы постоянно изобретали „как?“ и „когда?“. Поэтому огромная армия психологов и коучей учит нас теперь жить. В погоне за новым мы теряли ориентиры и убегали от реальности на много километров. Мы преодолевали их, чтобы не замечать, что же на самом деле происходит в нашей жизни. Пока всемирная пандемия не остановила нас и не сказала:

„Смотрите внутрь себя, там намного интереснее! Придет новый мир, новое движение, но бег изменит свой смысл, появятся настоящие смыслы каждого нового занятия.“»

Передача бизнеса новым людям означала окончание эпохи роста в принципе. Фейсман идентифицировала себя со временем, поэтому для нее это означало конец роста и своего бизнеса. Такое развитие событий естественным образом меняло географическую локацию. Россия, страна возможностей и безудержного роста, не давала шансов созреть личности. Как молодая семья, которая одного за другим рожает детей и пребывает в наивном инфантильном состоянии вместо того, чтобы начать жить зрелой жизнью. После продажи бизнеса переезд в Лондон казался единственным правильным решением, чтобы ощущать качественный переход в новую эпоху и начать исследовать новые течения.

Не случайно Лондон был любимым городом Фейсман. В нем она чувствовала себя свободной и бесконечно обогащающейся. Там происходили самые интересные, перспективные встречи и переговоры. Она любила этот хмурый, дождливый и вечно серьезный город, словно специально созданный для работы, а бо2льшая часть ее жизни состояла именно из работы.

Каждый раз, приезжая в Лондон, она менялась до неузнаваемости. Доверяла пространству настолько сильно, что проводила в Гайд-парке переговоры по телефону часами напролет, прыгая по зеленому газону одновременно с белками. В этом городе все было очень дорого, что в глазах Фейсман еще раз подтверждало дух свободы и делового превосходства местоположения. Ее не смущали ни бесчисленные толпы индусов в сфере торговли, ни огромное количество чернокожих эмигрантов в ресторанах. Зная историю, она принимала и понимала такой ход событий, когда обмен между бывшей империей и колониями достиг эффекта бумеранга. Этот интернациональный винегрет ее особенно возбуждал, обещая улучшение и освоения огромнейшего мегаполиса мирового масштаба.

После выхода Великобритании из Евросоюза Фейсман прониклась особой симпатией к Лондону и к предпринимательскому духу его населения. Переезд туда означал окончательное взросление, отсечение от корней и ответственность нового уровня. Готова ли она к такой серьезности и отрыву от российской действительности?

Эти мысли прерывались воспоминаниями о встрече с Толей, предложившим «охлажденную цену» за компанию. Она четко понимала, что любые ее действия и даже мысли о повышении цены будут сопровождаться обысками и всякого рода претензиями со стороны силовых структур. Хоть на прошлой неделе ей и звонили от Бориса Титова – уполномоченного по защите прав предпринимателей, с точки зрения повышения ценности и стоимости эти звонки, как и последующие встречи и действия, значили ровно то, что они признают Фейсман серьезным игроком. Но при возникновении интереса в продаже бизнеса начались бы совсем другие движения в ее сторону.

КОУЧМЕНТ 5.9

1. Какое место занимает страх в принятии вами важных решений о кардинальном изменении жизни?

2. Многие сделки о продаже проходят по английскому праву для того, чтобы бизнесмены чувствовали себя защищенными. Соответствует ли такое понимание бизнес-реальности вашим ценностям?

3. Что вы предпринимаете, чтобы защищать свою собственность от вмешательства внешних сил?

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________