Текст книги "Технологии организации туроператорской деятельности"

3.2. Маркетинговые аспекты проектирования туристского продукта

Предваряя материал параграфа, расскажем немного о том, что же такое туристский рынок и выделим его основные особенности и элементы. В широком плане туристский рынок означает место, где происходит реализация туристского продукта или отдельных туристских услуг. При этом следует иметь в виду, что такие сделки не всегда проводятся в одном и том же месте. Многие специалисты рассматривают туристский рынок в качестве инструмента согласования интересов производителей и потребителей туристского продукта, сферы его реализации и проявления экономических отношений между субъектами.

Туристский рынок есть область проявления общественно-экономических отношений между производителями и потребителями туристского продукта, объединяющая спрос и предложение для обеспечения процесса его реализации. Рынок будет эффективно функционировать только в том случае, если соблюдаются следующие условия: свободная конкуренция, при которой все участники рынка стремятся достичь своих целей (реализовать туристский продукт с максимальной прибылью и минимальными затратами), наличие основных правил в области качества и безопасности реализуемого туристского продукта и оказываемых туристских услуг, возможность свободного выбора потребителя.

Более полно туристский рынок можно определить как сферу реализации туристского продукта и экономических отношений, возникающих между его производителями, реализаторами и потребителями, т. е. между туроператорами, турагентами и туристами. Следовательно, субъектами туристского рынка являются потребители туристского продукта (туристы), производители туристского продукта (туроператоры), реализаторы туристского продукта (турагенты), правительство (внешне регулирующее туристский рынок в соответствии с политикой государства). Туристский рынок представляет экономическую систему взаимодействия четырех основных элементов: туристского спроса, предложения туристского продукта, цены и конкуренции. Особенности туристского рынка определяются базовыми характеристиками туристских услуг, которые уже назывались нами ранее.

Под маркетинговым исследованием туристского рынка понимают систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед организацией маркетинговой задачей: их сбор, анализ и отчет о полученных сведениях, выводах и рекомендациях. Так, Ф. Котлер перечисляет 28 направлений, а другие авторы – более сотни, среди которых самыми важными являются исследования емкости и потенциала рынка, распределения долей рынка между организациями, доходов населения, потребительского поведения и мотивации, политики цен и ценовой эластичности, тенденций деловой активности, рекламы, ее восприятия и эффективности, каналов товародвижения и информационных потоков, имиджа услуг, их производителей и реализаторов, законодательного регулирования и ограничений, основных тенденций социально-экономического развития; методик самих исследований, общественных (базовых) ценностей.

Бывают четыре направления маркетинговых исследований: поисковые (сбор дополнительной информации и выдвижение гипотез), описательные (детальное описание отдельных фактов и явлений), экспериментальные (проверка маркетинговых гипотез), оправдательные (подкрепление сформировавшегося мнения объективной информацией).

Маркетинговые исследования должны проводиться целенаправленно, с соблюдением определенной этапности:

1) определение целей и задач исследования;

2) разработка планов исследования;

3) сбор информации;

4) анализ и представление результатов.

При планировании сбора информации служба маркетинга принимает решения по четырем позициям: методам (наблюдение, интервью и эксперимент), способам контакта (личный, почтовый, телефонный, интернет), выборке (единица выборки, размер, процедура), инструментарию (анкеты, механические инструменты).

Распространены пять способов представления полученных результатов: выступление, отчет, доклад, обзор, брошюра. Следует подчеркнуть, что маркетинговые исследования туристской организацией должны проводиться на системной основе и носить комплексный характер. Основными направлениями этой деятельности являются исследования внешней среды, туристского продукта, рынка, потребителей и конкурентов.

С точки зрения особенностей и содержания маркетинговой деятельности выделяются следующие рынки:

♦ целевой – рынок, на котором туроператор реализует свои цели;

♦ бесплодный – рынок, не имеющий перспектив для реализации туристских услуг;

♦ основной – рынок, где реализуется основная часть услуг туроператора;

♦ дополнительный – рынок, на котором обеспечивается реализация некоторого объема услуг;

♦ растущий – рынок, имеющий реальные возможности для роста объема реализации;

♦ прослоечный – рынок, на котором коммерческие операции нестабильны, но имеются перспективы превращения в активный рынок при определенных условиях.

Для целей маркетинга различают различные уровни анализа рынка. Из общего количества потребителей выделяется потенциальный рынок – совокупность потребителей, которые проявляют интерес к данному туристскому предложению. Совокупность потребителей, проявляющих интерес и имеющих доход и доступ к определенной услуге, называется доступным рынком. Совокупность потребителей, которые проявляют интерес, имеют доход, доступ и право пользования определенным турпродуктом, составляет квалифицированный рынок. Туроператор может выбрать маркетинговую стратегию охвата не всего квалифицированного рынка, а направлять свои усилия на определенный его сегмент, который называется целевым рынком. Совокупность потребителей, которые уже приобрели продукцию туроператора, называется освоенным рынком.

Маркетинговые исследования рынка проводятся по двум основным направлениям: оценивается текущая (конъюнктурная) ситуация и измеряется емкость рынка. Затем проводятся исследования по сегментации рынка, выбору целевого сегмента и позиционированию своего продукта в данном сегменте.

Под конъюнктурой туристского рынка понимается экономическая ситуация на определенный момент времени как результат соотношения спроса и предложения на данные туристские услуги, а также уровень и динамику цен на них. Конъюнктуру рынка туристских услуг характеризуют соотношение спроса и предложения, уровень цен на туристские продукты и услуги, конкуренция и барьеры для входа на рынок, коммерческие условия реализации услуг, сезонные колебания спроса, степень государственного регулирования отрасли.

Другим важным направлением исследования рынка является определение его емкости. Этот показатель показывает потенциальную возможность работы туроператора на конкретном рынке. Под емкостью рынка понимают объем реализуемых на рынке туристских услуг в течение определенного периода времени. Тем не менее более информативным и практически значимым для целей маркетинга является показатель доли рынка, т. е. той его части, которая охвачена данной туристской организацией.

Реализация стратегии целевого маркетинга происходит в три этапа – сегментация рынка (разделение на группы потребителей), выделение целевого рынка (отбор одного или нескольких сегментов для работы), позиционирование продукта на рынке и разработка соответствующего маркетинга-микс. Существуют три основных маркетинговых стратегии охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг. Применяя стратегию недифференцированного маркетинга, туроператор игнорирует различия в сегментах рынка и выходит с общим для всех предложением. Дифференцированный маркетинг предусматривает разработку отдельного комплекса-микс для каждого сегмента. Концентрированный маркетинг пригоден для небольших туроператоров с ограниченными ресурсами и заключается в выходе на малые рынки с завоеванием большой их доли.

Итак, основными направлениями маркетинговых исследований являются:

1) исследование маркетинговой среды;

2) исследование конкурентов;

3) исследование потребителей;

4) исследование туристского продукта и услуг.

В рамках данного подпараграфа мы рассмотрим основные принципы маркетинговых исследований конкурентов и потребителей туристского продукта и услуг. Исследование маркетинговой среды туроператора – вопрос очень важный и сложный и будет рассматриваться в рамках следующего подпараграфа.

Проектирование туристского продукта основывается на результатах маркетингового исследования туристского рынка. Маркетинговое исследование может проводиться силами самого туроператора либо с привлечением профессионалов. Маркетинговое исследование рынка состоит из выполнения ряда поочередных этапов: сегментирования рынка, определения потребностей членов каждого выделенного сегмента, определения возможностей туроператора в качественном и эффективном удовлетворении потребностей выделенных сегментов, определения степени охвата потребителей того или иного сегмента конкурирующими туроператорами, выбора фокус-группы (групп), детализации потребностей членов фокус-группы, позиционирования турпроекта.

Под конкуренцией понимается соперничество в какой-либо области между отдельными туристскими организациями, заинтересованными в достижении одной и той же цели (конкурентами). Соответственно, все реальные и потенциальные возможности туроператора, противостоящие конкурентам, составляют его конкурентоспособность. Конкуренты туроператора – это другие субъекты туристского рынка, ведущие активную деятельность, ориентированную на сегмент потребителей в качественном и количественном удовлетворении потребностей которого туроператор имеет наибольшие возможности.

Анализ конкуренции в отрасли проводится по двум уровням: оценки места отрасли в системе отраслей экономики и исследования внутриотраслевой конкуренции. Для решения первой задачи используется концепция национального ромба М. Портера, которая анализирует связи четырех основополагающих понятий: параметров ресурсов, необходимых для деятельности оператора, стратегии организации отрасли, параметров спроса, родственных и поддерживающих отраслей. Основная идея концепции – определение конкурентного преимущества отрасли по отношению к другим отраслям. Для изучения конкуренции внутри отрасли используется модель пяти сил конкуренции М. Портера (рис. 3.1).

Наиболее известным приемом для оценки конкурентоспособности туристской организации является SWOT-анализ. В его основу положено определение сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз, что позволяет оценить конкурентный потенциал туроператора и круг стратегических вопросов, которые ему придется решать в дальнейшем.

Рис. 3.1. Модель пяти сил конкуренции М. Портера

Как показывает практика, наиболее жесткая конкурентная борьба разворачивается на туристских рынках, обладающих следующими чертами: большим количеством функционирующих туроператоров, возможностью создания и реализации идентичных туристских продуктов, наличием множества конкурирующих друг с другом исполнителей услуг, наличием низких входных барьеров на туристском рынке, наличием высоких выходных барьеров с туристского рынка; зрелость и насыщенность туристского рынка.

С другой стороны, появление новых конкурентов на туристском рынке можно предупредить усилиями существующих крупных туроператоров к постоянному снижению издержек и рыночной цены туристских продуктов и услуг, усилиями туроператоров по дифференцированию предлагаемых туристских продуктов и переходу на брендовую рекламу, подчеркивающую уникальность туристских продуктов и услуг оператора, ростом потребностей в капитале, необходимом для открытия туроператора, ростом издержек подготовки и переориентации кадров, необходимостью создания новых агентских сетей.

Непосредственных конкурентов туроператора можно условно разделить на пять типов:

1) коммутанты («серые мыши») – небольшие по объему работ, гибкие, легко перестраивающиеся к изменению рыночного спроса туроператоры. Они довольно слабо привязаны к конкретному профилю работы и легко переходят с одного рынка на другой, меняют ориентированность турпродуктов на те или иные сегменты. Рекламная стратегия таких туроператоров направлена не на продвижение туристских продуктов и направлений, а на продвижение бренда туристской организации. Такого рода конкуренты неустойчивы в отношении позиций на рынке и ценообразования;

2) патиенты («хитрые лисы») – узкоспециализированные туроператоры-конкуренты, хорошо освоившие свою рыночную нишу и являющиеся наиболее сильными конкурентами. Они обладают наименьшими издержками, наибольшими возможностями ценообразования и рыночными возможностями, прочной долей туристского рынка;

3) виоленты («слоны» или «львы») – гиганты туристского бизнеса, мощь которых позволяет им быть многопрофильными в работе и контролировать сразу несколько крупных потребительских сегментов, доминировать на рынке и проводить собственную политику ценообразования, не обращая при этом внимания на конкурентов. Однако пренебрегая анализом конкурентной среды, они часто становятся жертвами молодых и дерзких туроператоров;

4) эксплеренты («мотыльки») – туроператоры-новички на рынке, которые выбирают в качестве конкурентного преимущества инновации, новейшие технологии формирования и реализации туристского продукта и услуг. Они не стремятся к охвату максимальной доли рынка и не имеют грамотно разработанной стратегии. Чаще всего такие туроператоры являются подразделением или дочерней компанией более крупных туристских организаций и холдингов;

5) литаленты («умирающие») – данные туристские организации имеют очевидные проблемы со своим бизнесом, выражающиеся в снижении основных финансовых показателей, наличии неэффективной организационной структуры, отсутствии эффективной стратегии развития. Развитие таких туроператоров может идти в четырех направлениях: сворачивание бизнеса, перепрофилирование, внедрение новых туристских продуктов и технологий, деструктуризация и рефинансирование туроператорской компании.

Роль анализа конкурентной среды туроператора на начальном этапе проектирования туристского продукта сводится к определению степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых туроператор имеет наибольшие перспективы. Процесс выявления слабых и сильных сторон позиции конкурентов в отношении отобранных в результате сегментирования фокус-групп состоит из нескольких этапов:

♦ идентификации конкурентов и анализа их предложения на рынке;

♦ оценки сильных и слабых сторон каждого конкурента;

♦ оценки сильных и слабых сторон предложений конкурентов;

♦ оценки степени охвата конкурентами интересующих туроператора фокус-групп;

♦ принятия решения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.

Идентификация конкурентов, оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламных сообщений туроператоров-конкурентов в СМИ, статистической отчетности, проводимых ими PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Часто прибегают к слухам, отзывам туристов и даже к коммерческому шпионажу.

Из доступных источников можно получить информацию, позволяющую сформировать первое впечатление о конкуренте: об охваченной им доля рынка, возрасте конкурента, расположении и виде офиса, квалификации и количестве персонала, интенсивности рекламы, принципах работы конкурента с турагентами и потребителями, размерах агентской сети, имидже и репутации конкурента, профиле деятельности. Менее доступные источники могут дать следующую информацию: о формах взаимоотношений с исполнителями услуг, наличии клиентской базы, наличии связей в силовых структурах, организационной структуре и стиле управления, атмосфере в трудовом коллективе, инновациях конкурента, реальном объеме отправлений, финансовых источниках деятельности.

Оценка сильных и слабых сторон предложения конкурентов проводится на следующем этапе конкурентного анализа и включает в себя следующие позиции:

1) характеристику отельной базы предложений конкурентов;

2) сроки и длительность туристских продуктов, предлагаемых конкурентами;

3) регулярность организации турпоездок;

4) размер предоставляемых конкурентами скидок и льгот;

5) оценку качества услуг перевозчиков, к которым прибегает конкурент;

6) оценку количества и качества дополнительных услуг;

7) анализ цен и тарифов конкурентов;

8) анализ размеров комиссионного вознаграждения турагентам.

Оценивать сильные и слабые стороны предложений конкурентов можно, основываясь на рекламной информации, отзывах туристов, работающих с конкурентами турагентов, на информации, полученной в результате конкурент-теста, когда работники туроператора или третьи лица, представляясь заинтересовавшимися туристами, общаются с менеджерами конкурирующего туроператора по телефону или в офисе.

После анализа конкурентных предложений, туроператор определяет перспективы возможной конкурентной борьбы, руководствуясь делением охваченных конкурентом потребителей на две категории, которые можно условно назвать как «выбирающие умом» (рациональные потребители) и «выбирающие сердцем» (иррациональные потребители). Рациональные туристы, предпочитая туристские продукты конкурентов, руководствуются ценой и качеством. Привлечь таких туристов можно введением на рынок туристского продукта с оптимальным соотношением «цена – качество».

Иррациональные потребители прибегают к услугам конкурентов по привычке, даже не обращая внимания на существующие на рынке более выгодные предложения других туроператоров. Это «наиболее верная» торговой марке конкурента категория потребителей, которая появляется в результате участия их в весьма удачной туристской поездке, распространяющейся информации о конкуренте и его туристских продуктах и услугах от друзей, родных, соседей, коллег по работе, весьма положительного имиджа и известности конкурента и его торговой марки, удачного расположению офиса конкурента.

В результате анализа конкурентной среды туроператор принимает одно из трех следующих решений в отношении выбранного в качестве фокус-группы сегмента: отказ от ориентирования турпроекта и дальнейшей работы с определенной фокус-группой, включение в работу с намеченным сегментом в качестве агента конкурирующего туроператора, вступление в конкурентную борьбу. До вступления в конкурентную борьбу туроператор должен разработать ее стратегию. В маркетинге выделяют четыре основные конкурентные стратегии: лидера, преследователя, фланговой атаки и партизанской войны.

Лидер на рынке – туроператор с большой его долей, который должен всегда отстаивать лидирующую позицию. На каждое предложение конкурента лидер должен отвечать новыми предложениями и при этом снижать издержки, повышать качество обслуживания, разрабатывать новые продукты. Очевидными достоинствами такой стратегии являются прочная позиция на рынке, большая прибыль, совершенная организационная структура. Тем не менее потеря даже малой доли рынка ведет к значительным убыткам и потере лидерства.

Преследователи ведут наступление на лидеров рынка, нажимают на его слабые места, причем наступление ведется не на всех фронтах, а на одном каком-либо направлении или сегменте туристского рынка. Конкурентная борьба ведется только с лидером и, соответственно, главной целью такой борьбы является только захват лидерства.

Туроператоры-флаговики не участвуют в непосредственной конкурентной борьбе с лидерами или преследователями, а занимаются постоянным поиском незаполненных ниш и сегментов рынка, на которых и концентрируют свою дальнейшую работу. Фланговая атака хороша, когда рынок заполнен пустующими нишами и неохваченными сегментами. В противном случае туроператорам остается довольствоваться тем, что осталось от других конкурентов. Однако фланговики отличаются грамотной и строгой работой, квалифицированным и опытным персоналом, который может работать с любыми сегментами.

Стратегия партизанской войны может быть охарактеризована фразой «тихо делать свое дело». Туроператоры-партизаны находят рыночный сегмент, который они реально могут защитить и отстоять, работают с туристским продуктом, пользующимся большим спросом, стремятся выглядеть незаметно, не проявляют амбиции на лидерство. Такую стратегию выбирают туроператоры-новички, которых отличают небольшие размеры, простота организационно-управленческой структуры, гибкость, мобильность, малая доля рынка, невозможность воздействия на туристов.

На конкурентоспособность туристского обслуживания оказывают влияние следующие факторы:

Качество – один из основных факторов, без которого нет спроса и клиентуры. Качество – довольно сложная величина в туризме, имеющая комплексный характер. Что касается туристского продукта, то как минимум в понятие качества входят потребительское качество каждой отдельной услуги, соответствие набора услуг типу и виду путешествия, оптимальность программы и технологии обслуживания, соответствие всех услуг уровню обслуживания и т. д.

Надежность – соответствие реального обслуживания рекламе и информации. Потребитель должен быть уверен в том, что получит во время обслуживание именно то, за что заплатил. При некоторых изменениях в программе предоставления услуг, которые могут произойти по разным, в том числе и объективным причинам, ему должны быть гарантированы соблюдение стандартов обслуживания, в крайнем случае соответствующие компенсации.

Безопасность – важный момент, оказывающий большое влияние на выбор направления и вида отдыха, путешествия. Безопасность в туризме зависит от многих факторов, которые необходимо учитывать при планировании туристского обслуживания. В систему мер по обеспечению безопасности туристов входят предотвращение рисков для туристов, связанных с природными и техногенными катастрофами в туристских центрах, предупреждение эпидемиологических, бактериологических и других медицинских рисков и соблюдение соответствующих формальностей, организация безопасности туристов во время перевозки, страхование туристов в путешествии, страхование ответственности туристских организаций; создание специальной туристской полиции.

Оправданность цены – цена должна соответствовать уровню услуг и обслуживания. Ценообразование является наиболее важным вопросом рыночной политики туристской организации. Ведь в туризме большей частью именно по цене определяется выбор туристского продукта и услуг. Ценовая конкуренция увеличивает внимание потребителей к вопросам цен.

Сегментация потребителей. Туристское обслуживание и услуги должны быть направлены на определенные целевые группы туристов (молодежь, людей преклонного возраста, богатых или не очень богатых людей, родителей с детьми, спортсменов и т. д.) и ориентироваться на потребности определенных групп. Поскольку потребности различных групп потребителей значительно различаются, туристский продукт не может быть унифицированным. Напротив, он должен быть дифференцированным, разнообразным и адресно направленным (по составу и уровню услуг) конкретной группе потребителей.

Сезонная дифференциация цен необходима в туризме, так как для этой сферы деятельности характерны сезонные колебания спроса. Сезон – период востребованности услуг или отсутствия спроса. Как правило, выделяют низкий сезон (синий), когда продукт не востребован или спрос на него очень маленький. В этот момент формируется так называемый рынок потребителя, когда идет борьба туристских организаций за немногочисленного потребителя. Характерен выпуск спецпредложений (горящих туров) со значительными скидками на транспорт и размещение, поэтому, низкий сезон – убыточный. Скидки работают в это время на рекламу туроператора. Самая низкая точка низкого сезона – мертвый сезон. Межсезонье (переходный период) характерно выравниванием спроса и предложения. Высокий сезон (красный) – спрос, как правило, превышает предложение, и цены на туристские услуги сильно возрастают. Наступает рынок производителя. Высшая точка – пик сезона.

Дифференцированная система скидок – очень привлекательный фактор для приобретения туристских продуктов и услуг, особенно распространены скидки для семей, путешествующих с детьми. Кроме этого, в туризме представлен целый ряд разнообразных скидок, применяемых комбинированно или дифференцированно, на групповые туристские поездки, за предварительное бронирование, повторное обращение, для постоянных потребителей и т. д.

По результатам исследования конкурентов туроператор определяет сегменты рынка, на удовлетворение потребностей которых будет строиться вся его дальнейшая деятельность. Выбранный сегмент должен обладать следующими характеристиками:

♦ нужды и потребности сегмента должны быть объективно определены;

♦ туроператор имеет необходимые возможности для качественного и эффективного удовлетворения потребностей туристов;

♦ потребительский спрос должен соответствовать коммерческим интересам туроператора;

♦ сегмент должен быть стабильным или иметь тенденцию к увеличению емкости;

♦ туристы, представляющие выбранный сегмент, должны быть активными потребителями услуг;

♦ потребители должны быть либо слабо охваченными конкурентами, либо находиться под влиянием слабых конкурентов;

♦ потребители должны быть доступны – до них беспрепятственно должна доходить информация оператора.

В зависимости от специфики выбранного рыночного сегмента туроператор определяет принципы дальнейших действий: турпланирование, ценообразование, позиционирование, определение сроков организации туристских поездок, определение системы скидок и льгот, выбор инструментов и способов продвижения туристского продукта, планирование каналов сбыта туристского продукта, определение классов обслуживания туристов.

В зависимости от потребностей туристов туроператор на этапе планирования туристских продуктов определяет маршрут путешествий и продолжительность поездок, перечень исполнителей туристских услуг, примерный состав и количество экскурсий, график посещения туристских достопримечательностей, количество туристов, участвующих в путешествии, вид используемого на маршруте транспорта, потребность в гидах-экскурсоводах и т. д.

К примеру, туроператор «Сфера-тур» из Саратова планирует организовать групповой тур (50 человек) на фестиваль «Казантип» в Крым, ориентированный на молодежь невысокого и среднего достатка. На этом этапе проектирования туристского продукта будущая поездка будет иметь следующую форму:

1) Саратов – Симферополь – Керчь – Саратов, пять дней в Крыму + трое суток на дорогу туда и обратно, расстояние 1400 км;

2) ночевки в частной гостинице и палаточном городке фестивального поля, требования к средствам размещения: поближе к морю, удобства на блок, с видом на море;

3) предположительно двухразовое питание (завтрак + ужин) с возможностью отказа от него во время пребывания на Казантипе;

4) две экскурсионные программы (второй и пятый дни): обзорная экскурсия по Южному берегу Крыма, экскурсия в Севастополь или Бахчисарай;

5) транспортное сопровождение на маршруте: комфортабельный автобус, трансферы;

6) отпускная цена турпродукта – не дороже 200 евро с взрослого туриста.

В случае наличия конкурентных предложений на туристском рынке туроператор должен выделить и популяризовать ряд конкурентных преимуществ разрабатываемого турпродукта, для того чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентных предложений, эту процедуру в маркетинге называют дифференциацией. Дифференциация необходима в проектной деятельности туроператора по нескольким причинам, так как позволяет потребителям реально оценивать преимущества предложений различных операторов, является дополнительным фактором повышения привлекательности туристского продукта, демонстрирует ориентированность турпродукта на тех или иных потребителей.

Основаниями для дифференциации туристских продуктов могут стать:

♦ уникальные возможности мест отдыха («Бали – райские закаты и восходы», «Ессентуки – уникальная здравница России»);

♦ уникальность маршрута («Вся Европа у ваших ног!», «Пять столиц за пять дней!»);

♦ дополнительные или скрытые возможности туристского продукта («Италия: отдых у моря + шопинг», «Турция: шопинг + паломничество на Арарат»);

♦ высокие гарантии исполнения туристского продукта («С нами вы получите массу впечатлений и благополучно вернетесь домой», «Ваши впечатления – наши гарантии»);

♦ возможность модификации туристского продукта («Более сотни отелей на ваш выбор», «Три варианта отдыха в Египте»);

♦ уникальная продолжительность туристского продукта («На выходные из Ростова в Домбай!», «В выходные из Саратова в Казанский аквапарк»);

♦ уникальность транспортного обслуживания («В Германию на автобусе», «Паромом в Исландию»);

♦ уникальные услуги в отеле («Кипр по системе „все включено“», «К каждой путевке в Грецию ночь в отеле Афин бесплатно»);

♦ уникальность предлагаемых в процессе турпоездки экскурсий («Остров специй Цейлон», «Малознакомый Шанхай», «Многоэтажная Америка»);

♦ уникальность сервисных услуг туроператора («Подтверждаем заявки мгновенно!», «Вызов консультанта на дом»);

♦ уникальные качества персонала туроператора («Мы торгуем тем, что видели своими глазами», «Наши менеджеры повысили квалификацию в Швейцарии»);

♦ широкая агентская сеть туроператора («Выгляни в окно! Может быть, там есть наш агент!», «Наши агенты повсюду!»);

♦ положительный имидж туроператора («Путевки от ведущего оператора по Италии», «Мы лидеры на данном направлении!»);

♦ искусственно создание дефицита и ажиотажа вокруг планируемого туристского продукта («Количество мест ограничено!», «Спешите! До конца сезона осталось 10 дней»);

♦ уникальная цена предлагаемых турпродуктов: цена-загадка («Наши цены приятно вас удивят!», «У нас опять подешевела Испания»), «сползание вниз» – в рекламных сообщения указывается минимальная стоимость турпоездок («Чехия за 250 евро»), «растягивание вверх» – в рекламных сообщениях указывают максимальную стоимость поездок («Тунис не дороже 500 евро»), перечень ценовых компонент («Хургада за 500 евро и «все включено»).