Текст книги "СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг"

Золотые PR-правила

КОРОТКО О ГЛАВНОМ В КНИГЕ «СУПЕРКОНСАЛТИНГ»

PR-правило 1: Специфика отрасли, в которой работаете вы – не причина, чтобы не знать PR-специфику других областей деятельности и классические PR-заповеди.

PR-правило 2: Составьте грамотный и прозрачный регламент проведения тендера – так вы заранее и впоследствии заслужите и укрепите уважение у всех участников тендера.

PR-правило 3: Даже если у вас есть один или несколько постоянных крупных клиентов, и вы чувствуете себя стабильно – все равно планируйте PR-компанию для привлечения новых клиентов.

PR-правило 4: Сказать «нет» или «без комментариев» журналисту вы всегда успеете. Никогда не отказывайтесь комментировать. Помните, это может быть последнее обращение к вам от журналиста.

PR-правило 5: Отсутствие максимума по каждому из параметров – узкая специализация, время со дня основания, уникальность услуг – снижает эффективность участия в половину. Сочетание всех параметров даст вам синергетический пятикратный эффект и ощутимую пользу.

PR-правило 6: Если у газеты или журнала есть Интернет-версия, то в ней автоматически продублируется и останется на века не реклама, а именно текстовые комментарии. Реклама (только качественная и продуманная) даёт быстрый эффект, комментарии (любые, пропущенные редактором) – на перспективу.

PR-правило 7: Если вы как заказчик не чувствуете отдачи от PR-действий – срочно пересмотрите отношения с PR-агентством в пользу маркетинговой составляющей (PR на привлечение клиентов).

PR-правило 8: Когда в компании кризисная ситуация – все же лучше что-то делать, чем не делать ничего вовсе. Максимум – создать свою «повестку дня», задавать тон – о чем с вами надо говорить.

PR-правило 9: Главный антикризисный PR-менеджер – владелец компании, или – генеральный директор. Когда антикризисными коммуникациями занимается человек с маленькими полномочиями и невзрачной должностью, ему просто не верят.

PR-правило 10: Лучше читать специализированную PR-литературу до кампании или после нее, но не во время PR-кампании. Лучший PR-директор – ваша совесть.

PR-правило 11: Никогда не платите за то, чтобы с компроматных сайтов «сняли информацию» – это их бизнес, не финансируйте его.

PR-правило 12: Фирменный стиль – это также и то, как вы и ваши сотрудники ведёте себя за пределами рабочего времени.

PR-правило 13: Фирменный стиль не надо насаждать. Просто грамотно «замостите асфальтом прохоженные обычными пешеходами тропки».

PR-правило 14: Дэвид Огилви говорил, что в рекламе со звездой будут видеть не компанию, а звезду. Растите звезд сами – в своей компании.

PR-правило 15: Рано или поздно вы придете к брендингу каждой услуги в отдельности. Марка же головной компании должна быть как можно более символична, обща, философична.

PR-правило 16: Корпоративная культура не может жить без фирменного стиля. И наоборот.

PR-правило 17: Руководитель – по определению публичная фигура. Имидж придется надевать каждый день с деловым костюмом. Важно сшить его из «материала заказчика».

PR-правило 18: Хороший, важный, эффективный и экономный способ провести внутрикорпоративное мероприятие – организовать серию семинаров от самих сотрудников и для сотрудников же.

PR-правило 19: Модель «Мастер-подмастерье» зарекомендовала себя как наилучшая система подготовки и адаптации новых сотрудников.

PR-правило 20: Либо каждый клиент для вас VIP-клиент, либо это просто не ваш клиент вообще.

PR-правило 21: Умение поддерживать разговор на различные темы, профессиональный дилентатизм во многих специализированных областях, навыки активного слушания и наличие эмоционального интеллекта – важные области знания для отработки техники работы с VIP.

PR-правило 22: Выработанная для себя «диета» по отбору в работу новых клиентов – залог процветания бизнеса. Отказывать надо уметь. И отказывать надо.

PR-правило 23: Каждый ответственный за VIP-клиентов в обязательном порядке должен пройти школу рядового менеджера по работе с клиентами – как минимум, а максимум – иметь педагогическое образование, или еще лучше – стаж работы в детском саду.

PR-правило 24: Привязанность клиента определяется количеством связей, в которых вы с ним состоите. Минимум: формальные плюс неформальные, брачные отношения – уже перебор.

PR-правило 25: Две головы на переговорах – эффективнее и выигрышнее в имиджевом плане, чем ваша одна голова.

PR-правило 26: Лучше провести одни неудачные VIP-переговоры и сделать выводы, чем прочесть миллион книг.

PR-правило 27: Не иметь веб-представительства – сильный PR-ход. Но готовы ли вы так дорого за него заплатить?

PR-правило 28: Если вы есть в Интернете – вы существуете.

PR-правило 29: Сайт – это сознание вашего бизнеса. Блог – это «курилка» и подсознание одновременно.

PR-правило 30: Если вы не продаете молодежные товары и не проводите вечеринок, то социальные сети пока не для вас. Максимум – заведите Фейсбук, и пока хватит.

PR-правило 31: Разговаривайте с подрядчиком так, чтобы он считал за честь, что к нему обратились именно вы.

PR-правило 32: Уделите серьезное внимание постановки цели. Повышение посещаемости сайта, продажи, увеличение цитируемости ваших новостей, повышенное количество обращений журналистов – это разные цели.

PR-правило 33: Лучшая литература по Интернету – никогда не будет хороша в напечатанном виде, ибо во время издательского процесса устареет. Об Интернете – читайте в Интернете.

PR-правило 34: Конкурируйте с гигантами рынка и с самим собой.

PR-правило 35: Делайте все максимально бесплатно, но не бесплатно вовсе.

Пример карты продвижения фирмы, согласно системе «СуперФирма[13]13
  Роман Масленников, «СуперФирма. Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина», Эксмо, 2010.


[Закрыть]» и советам, данным в книге «СуперКонсалтинг»

Компания: ООО «Министерство аудита»

Спектр услуг:

– аудит (общий, банковский, страховой, инициативный)

– налоговый и юридический консалтинг

– управленческий консалтинг

– due diligence

– оценка

Задачи:

– добиться известности в деловой среде,

– создать узнаваемый образ среди потенциальных клиентов,

– создать комфортную рабочую атмосферу для потенциальных и настоящих сотрудников;

– привлечение клиентов,

– удержание клиентов.

Решения:

I. Подготовка к PR-активности

1. Составить справку о компании и ее специалистах, потенциальных спикерах в СМИ. В помощь – Приложение 1, Приложение 2.

2. Что читают наши клиенты (целевая аудитория) – провести опрос.

Результаты опроса:

Специалисты читают – газету "Учет. Налоги. Право"; журналы – "Юрист компании", "Финансовый директор", "Практическое налоговое планирование", "Налоговед", "Арбитражная налоговая практика для бухгалтера", "Налоговый вестник", "Экономические преступления", "Семинар для бухгалтера", «Актуальная Бухгалтерия», «Бухгалтерский учет».

Генеральные директора читают и смотрят – газеты «Коммерсант» и «Ведомости», «Российская газета», «МК»; журналы «Секрет фирмы», «Деньги», «Бизнес-журнал», «Свой бизнес», «Компания», «Генеральный Директор»; смотрят – «РБК ТВ», «Эксперт ТВ», «О 2 ТВ».

3. Донести информацию о нашей компании и спикерах для СМИ определенных целевых аудиторий. Позвонить, написать.

4. Опредилиться – делаем мы работу со СМИ самостоятельно (выделить бюджет времени не меньше 1 часа в день), с помощью PR-агентства (провести тендер на портале Советник. ру – http://www.sovetnik.ru/tender) или формируем PR-отдел (разместить резюме на портале ХэдХантер. ру – http://hh.ru).

5. Специализированные выставки – принять участие.

Ежегодная практическая конференция газеты «Учет. Налоги. Право» в Москве и Санкт-

Петербурге. Выставка Бухгалтерский учет и аудит-2011

6. Разместить рекламу типа «классифайд» или модульную в специализированных изданиях в обмен на наши статьи. Замерить эффективность («Как вы о нас узнали»?)

7. Ввести систему оценки результатов PR-активности: рост обращений от деловых и специализированых СМИ, рост цитируемости в прессе – мониторинг частоты упоминаний названия компании или фамилий специалистов в «Яндекс-Новостях» – http://news.yandex.ru, результативность («Что вы о нас знаете?»)

II. Антикризисные коммуникации

1. Предусмотреть действия пресс-службы в различных кризисных ситуациях, составить регламент действий, провести тренинг-«учебную тревогу».

2. Ознакомиться с литературой по антикризисным PR-коммуникациям.

3. Повесить в офисе оберег:)

III. Фирменный стиль компании

1. Сделать логотип компании (символичный, легконачертаемый).

2. Созадть единый узнаваемый фирменный – сайт, визитки, униформа (дресс-код), сувенирная продукция, регламенты поведения. Объявить тендер на Состав. ру – http://www.tensostav.ru, сравнить цены.

3. Заказать сувенирную продукцию – ручки, блокноты, брелоки, оригинальный сувенир. Успеть к датам – Новый год, 8 марта, 23 февраля, День рождения компании.

IV. Внутрикорпоративные коммуникации

1. Когда будет больше 20 сотрудников – вернуться к вопросу корпоративной культуры (принципы компании, система мотиваций и штрафов).

2. Создать имидж руководителя.

Сделать фотосессии, завести блог, назначить приемные дни.

3. Назначить внутрикорпоративные мероприятия.

Тренинги силами текущего персонала. Обучение – опрос «Кто какие курсы повышения квалификации хотел бы пройти?»

4. Разработать систему адаптации сотрудников при приеме на работу.

5. Определить пути наполнения кадрового резерва.

Открытые вакансии (корпоративный сайт) – сбор резюме, ведение базы.

Ведение кафедры, преподавание в ВУЗах.

Чтение мастер-классов для потенциальных сотрудников в учебных заведениях разного уровня (школы, университеты, курсы повышения квалификации).

V. Работа с V.I.P.

1. Выделение специальных сотрудников, работающих с VIP-клиентами. Определение VIP-клиента – критерии статусности, объема заказа.

2. Тренинг для сотрудников – «Я – VIP-клиент: Ваши действия». Проведение показательных переговоров с VIP-клиентом.

3. Составление списка VIP-клиентов компании: топ по оборотам, топ по статусности.

VI. Онлайн-продвижение профессиональных услуг

1. Заказать аудит на предмен цены оптимизаци под поисковые системы текущего сайта компании у профессионалов.

Бесплатно – http://www.aventon.ru.

Ознакомиться с принципами оптимизации сайтов – http://seopult.tv.

2. Делаем еще один сайт или усовершенствуем текущий?

Заказ сайта у профессионалов – http://dizayn-saytov.ru.

3. Завести корпоративный блог и микроблог.

Варианты ресурсов – Живой Журнал, Слон. ру, Твиттер.

Назначить ответственных за ведение блогов (частота постов – 2–4 в неделю).

4. Открытие и ведение рассылок с новостями компании и отрасли.

Варианты сайтов бесплатных рассылок:

– http://subscribe.ru/manage/author

– http://content.mail.ru

5. Оценка эффективности раскрутки сайта – мониторинг позиций (через 3 максимум месяца войти в топ-10 по ключевым словам в «Яндексе»).

VII. Продажи профессиональных услуг

1. Провести тренинг продаж профессиональных услуг: холодные звонки, горячие звонки, психологические техники продаж.

2. Дополнить карту холодных звонков по профессиональным праздникам для потенциальных клиентов с помощью сайта http://www.calend.ru.

– День банковского работника

– День строителя

– День страховщика

– День торговли

– День IT-специалиста

3. Подготовить и разослать коммерческие предложения «Поздравляем и предлагаем».

4. Выбрать наиболее перспективную для нашей компании сферу бизнеса клиентов и провести опрос главных бухгалтеров, финансовых директоров, генеральных директоров.

Составить базу (сайт для составления базы – http://www.marketcenter.ru/) и анкету опроса (Приложение 3).

5. Найти информационного партнера из специализированных изданий, от имени которого будет проводиться опрос. Результаты опроса эксклюзивно публикуем в этом издании.

VIII. «Фишки»

– Создать серию видеороликов «До и после аудита» (в ролях – финансовый директор и главный бухгалтер аудируемой компании, команда аудиторов) – распространить в Интернете.

– Нарисовать комикс на тему «К нам приехал ревизор» с учетом современных реалий, сделать на его основе корпоративный календарь.

– Провести открытый конкурс детских рисунков «Моя мама (или мой папа) – аудитор» среди сотрудников компании и коллег из дружественных фирм.

Карта продвижения вашей фирмы

I. Подготовка к PR-активности

II. Антикризисные коммуникации

III. Фирменный стиль компании

IV. Внутрикорпоративные коммуникации

V. Работа с V.I.P.

VI. Онлайн-продвижение профессиональных услуг

VII. Продажи профессиональных услуг

VIII. «Фишки»

Приложения

Приложение 1. Анкета компании

1. Кто мы.

Почему мы называемся так, как мы называемся? Секрет, магия, тайный смысл, обоснование названия.

2. Кто наши сотрудники.

Основатели и специалисты: ФИО – должности.

Образование, опыт, общие увлечения.

3. Что делаем.

Каким бизнесом занимаетемся? Спектр услуг.

4. Цель компании.

Задачи, подзадачи, устремления…

5. Почему мы организовали нашу компанию…

Объединились с целью… Интересная история, легенда компании.

6. С кем мы конкурируем?

Понять для себя.

– Определить компании на «5 пунктов выше» – чтобы замерить точку отсчета.

– Определить компании на «50 пунктов выше» – чтобы замерить (через квартал, полгода, год), насколько мы к ним приблизились (по оборотам, по цитируемости в прессе, по известности, по уровню доверия).

7. Что отличает нас от конкурентов?

8. В чем наше преимущество? Какое уникальное преимущество получает клиент от использования наших услуг?

9. Наши клиенты.

Потенциальные клиенты: На кого ориентированы наши услуги? Каковы особые потребности тех людей, компаний, на которых рассчитаны наши услуги?

Настоящие клиенты: Перечислим текущих клиентов, если они известны в своем районе, регионе, отрасли. Или – сгруппируем наших клиентов по отраслям их деятельности.

10. Что-то еще?

Что мы хотитим, чтобы знали о нас? Например, цифры (динамика роста оборотов, количества сотрудников, открытие филиалов и представительств, и т. п.)

11. Обратные координаты для связи.

Мейл, сайт, телефон, факс, контактное лицо.

Приложение 2. Анкета спикера

1. Фамилия, Имя, Отчество.

2. Текущая должность.

3. Биографические данные:

– Год и место рождения.

– Какой ВУЗ (ВУЗы) окончил (ла).

– Специальность (специальности), по которым окончил (ла) ВУЗ, относящиеся к текущей должности.

– Основные места и должности работы (два-три пункта).

– С какого года работает в компании, карьерный путь.

– Главные проекты, которые курировал (ла).

– Хобби (включая экзотические).

4. Темы, которые может комментировать спикер

5. Примеры комментирования, ссылки на опубликованные статьи, видеопрофайл (если есть).

6. Контакты – мейл, рабочий и мобильный телефон (с указанием времени доступности).

7. Приложить фото на однотонном фоне или указать ссылку, по которой можно скачать качественные фото и фото для Интернета.

Приложение 3. Анкета опроса потенциальных клиентов – «Идеальный аудитор для…»

1. Каковы, по вашему мнению, качества идеальной аудиторской компании? Расположите в порядке убывания следующие качества компании-аудитора:

– Опыт

– Профессионализм

– Репутация

– Скорость работы

– Приемлемые (низкие) цены

– Универсальность

– Личные качества проверяющего (порядочность, конфиденциальность, кодекс чести и т. п.)

– Московская компания

– Яркая и известная личность руководителя

– Другое (назовите, пожалуйста, что именно?)

2. Обращаетесь ли вы к услугам аудиторских компаний?

3. Довольны ли вы сотрудничеством с вашими нынешними аудиторами (можно без имен, если они об этом спросят)?

4. Откуда вы узнаете информацию об аудиторских компаниях и их услугах?

5. На какой адрес вам можно отправить результаты исследования?

Спасибо, что приняли участие в исследовании. Исследование проводила компания «…».

Рекомендуемая обязательная дополнительная литература:

101 совет по PR

«СуперФирма» – рабочая практическая система раскрутки вашей фирмы

«СуперДиджей» – современная практическая система раскрутки вашего персонального бренда, основанная на приемах продвижения творческих личностей

«СуперЛичность» – система личностного роста с помощью PR-технологий, сборник интервью с успешными PR-специалистами, советы по продвижению бизнеса и самопродвижению

О PR-агентстве ПРОСТОР: PR & Консалтинг

PR-агентство ПРОСТОР: PR & Консалтинг – это объединение дипломированных специалистов с профильным образованием, имеющих четкое представление о всех современных механизмах и PR-инструментах. Сотрудники агентства, профессионально реализуют глобальные и комплексные проекты, проводят PR кампании разной степени сложности, осуществляют абонентское обслуживание, занимаются персональным пиаром в ваших интересах.

Мы четко понимаем, как в одной связке работают PR-специалисты компании-клиента, маркетологи и СМИ, чтобы каждое звено этой цепи получило ощутимую пользу.

КАКИХ РЕЗУЛЬТАТОВ ДОСТИГАЕТ ПИАР-АГЕНТСТВО

Задача PR-агентства – не просто увеличить количество публикаций о вашей компании. Мы стараемся оставить впечатление о вас: оригинальные идеи и вкусные информационные поводы, приятное послевкусие после мероприятия, и в конечном итоге – хорошие отзывы и воспоминания. Известность, влияние на целевые аудитории, чтобы приковать внимание именно к вам, результативность продаж, рост, развитие – вот приоритетные показатели, достижения которых PR-компания добивается для вас. Наши решения – это эксклюзивные проекты, которым до настоящего времени не было прямых аналогов в медиа-среде. Вам будет, чем гордится – как во время проекта, так и по прошествии многих лет.

КАК РАБОТАЕТ ПИАР-АГЕНТСТВО

Мы не занимаемся активным привлечением клиентов для «оказания PR-услуг». Мы сами готовим глобальные интересные пиар-проекты, проводим PR кампании. И предлагаем решения, адаптируя их для ваших целевых аудиторий. Мы обязательно придумаем супер-PR-проект специально для вас. Вам будут завидовать. Вы будете довольны.

ДЛЯ КОГО РАБОТАЕТ ПИАР-АГЕНТСТВО

Нашими постоянными клиентами являются компании в таких казалось бы разных сферах бизнеса, как: – аудит, консалтинг и бухгалтерские услуги; – переводческое дело; – IT и телеком; – клубный шоу-бизнес; – государственные федеральные агентства.

Полный список клиентов агентства вы найдете на нашем сайте – http://www.msk-pr.ru/clients/.

Консультация автора для читателей печатного издания книги «СуперКонсалтинг»

Что-то осталось непонятным, нужны дополнительные разъяснения по маркетингу и пиару вашей фирмы, в бюджет не заложены средства на продвижение. Покупайте книгу и записывайтесь на консультацию.

PR-консультации для читателей книги «СуперКонсалтинг» проходят в Москве в офисе PR-агентства, в вашем офисе или уютном кафе – на выбор. Продолжительность консультаций – 1 час. Обычно хватает, но можно и задержаться.

Пишите по адресу [email protected] с пометкой «Консультация-СуперКонсалтинг». В письме обязательно укажите:

– название и сайт вашей компании;

– первостепенные задачи, стоящие перед компанией;

– ваши вопросы для обсуждения на встрече;

– обратные координаты для связи – электронная почта, рабочий и мобильный телефоны;

– удобное время для встречи.

На встречу не забудьте захватить приобретенную вами книгу «СуперКонсалтинг» – для подтверждения статуса читателя и, конечно, автографа:)

Для озаривших идей

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

PR-агентство ПРОСТОР: PR & Консалтинг

ООО «ПРОСТОР Пиар и Консалтинг»

www.msk-pr.ru

[email protected]

_______________________________

Нам очень важна обратная связь.

При желании – ваш отзыв будет опубликован.

Пишите по адресу [email protected] с пометкой «СуперКонсалтинг».

РАСШИФРОВКИ

Стенограмма первой презентации книги «СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга».

Презентация состоялась в кафе «Бублик» на Тверском бульваре в самом центре Москвы 27 января, 2011.

В презентации участвовали:

– Игорь Дмитриевич Шелковин, исполнительный директор СРО «НП "Гильдия аудиторов ИПБР"»;

– Михаил Фельдман, руководитель отдела по связям с общественностью компании БДО в России;

– Алексей Слободянюк, бизнес-тренер компании «Ораторика», специалист по продажам профессиональных услуг;

– Михаил Графский, директор консалтинговой компании Client Bridge (привлечение клиентов);

– Члены, сотрудники и партнеры СРО «НП "Гильдия аудиторов ИПБР"»;

– Журналисты и главные редактора специализированных изданий, представители информационных агентств;

– Герои книги «СуперКонсалтинг».

Игорь Шелковин: Эта книга очень удобна. Удобно, что она лаконична и мала; она не раздута до беспредела – здесь нет больших описаний; нет перечисления каких-то законов – здесь есть ссылки на очень интересные источники. Ваше право – читать или не читать эти ссылки, эти источники. Мне как-то пришлось рецензировать одну диссертацию, эта диссертация была раздута до пятисот страниц с приложениями. Когда я сказал тому, кто собирался защищаться, что вряд ли он сможет защититься, он сказал: «Как? Я столько сделал!» Ты сделал слишком много! Я сказал, что для того, чтобы тебя поняли, достаточно было и ста сорока страниц. Так вот, эту книгу понимаешь и чувствуешь, насколько она глубока, насколько она велика, прочитав даже в таком объеме. Я думаю, что такое отношение к книге сложилось у человека, который, в общем-то, не считает себя эрудитом.

Р. М.: После таких слов хочется считать себя писателем, но пока не дорос до этого звания, честно говоря, – книга бизнесу посвящена. Михаил Фельдман, вам слово.

М. Ф.: Я очень приветствую выпуск такой книги. Первый раз кто-то рассказал, как продвигать этот специфический вид бизнеса, не всем понятный, как сам бизнес и непонятный, зачем. Хотел бы остановиться на одном моменте, очень важном с точки зрения PR – «media relations».

В свое время, не работая в компании, работая в агентстве, ко мне пришел аудиторский клиент, которого надо было продвигать. Я стал смотреть: как его продвигать, как продвигать в прессе, чем он интересен, кому он интересен и какие есть инструменты. Выяснилась своя специфика. Чем хороша аудиторская компания? У нее много направлений для пиар-продвижения в СМИ: макроэкономика, хорошая правовая практика и, – у разных компаний по-разному – есть отраслевая экспертиза.

Минус состоит в том, что, к сожалению, рынок аудита СМИ не интересен вообще никак. Чем хороши аудиторы для СМИ, и как их упоминает СМИ? Их упоминают в связи с клиентами – когда событие у клиента, указывают имя его аудитора; иногда это хорошее упоминание, а иногда – не очень. Бывает, упоминают в связи с какими-то новостями, но какие у аудиторов могут быть новости, которые напечатают центральные СМИ? Это отставки и назначения и то, только топ-менеджеров. В основном, аудиторы интересны СМИ только как носители экспертизы. И это надо всегда помнить тому, кто занимается пиаром. Его компания – это эксперты и только эксперты. Они могут быть экспертами в разных направлениях, они продают свою экспертизу, и они себя позиционируют.

Надо понимать, что клиенту всегда приятнее работать с компанией и с людьми, которые понимают его бизнес, а не когда приходят студенты и их надо обучать специфике бизнеса, а у каждого бизнеса есть своя специфика.

Теперь о СМИ. Для себя, в компании, – я не претендую на то, что все так делают, – мы делим на три группы. Центральные СМИ: «Ведомости», «Коммерсантъ», «РБК Daily», «Газета. Ru», бизнес-телевидение, радио. Я специально не делю на печатные и Интернет-СМИ, потому что, надо признать, что сейчас они уже принципиально не отличаются. У всех печатных СМИ есть свои интернет-представительства, которые читаемы подчас не меньше, если не больше, чем бумажные версии, и электронные СМИ иногда обгоняют печатные по популярности. Для нас все это – центральные СМИ. Есть отраслевые и специализированные СМИ: «Учет. Налоги. Право», «Главбух», «Intelligent Enterprise». И региональные СМИ – для меня это практически терра инкогнито, но они есть.

Какие инструменты используются в центральных СМИ? Экспертные комментарии, новости о назначениях и колонки экспертов. Отраслевые и специализированные СМИ предоставляют большее поле для деятельности – те же комментарии, но еще можно писать, если есть хорошие эксперты, которые готовы писать, статьи. Может быть, СМИ, которые печатают статьи, делают меньший обхват, но это более усиленно, более концентрировано по продаже своей экспертизы. Но есть и минусы, к сожалению. Многие СМИ, особенно, это касается отраслевых и специализированных, любят, как я это называю, «торговать контентом». Например, вы обращаетесь в СМИ и говорите: «Мы готовы вам комментировать, писать статьи и т. д. и т. п.», – а они говорят: «А вы у нас рекламу будете размещать? Если не будете, то извините». Это очень сильно бьет по самому СМИ, потому что СМИ становится менее интересным. То есть, они получают тактическую выгоду, но проигрывают стратегическую. Но бывают честные СМИ – если тема хорошая, если написано хорошо, то они берут и печатают статью.

Не могу сказать, что обладаю большим опытом по продвижению в региональных СМИ, у нас региональный бизнес не так развит, это больше для нас ресурсы. Тем не менее, как я заметил, они иногда менее требовательны к информационным поводам – выходят они часто, а поводов в регионе меньше. Поэтому с ними проще наладить отношения, они более открыты, более идут на контакт.

Соответственно, для полноправного и цельного продвижения, не говоря про регионы, как минимум, нужно использовать два типа СМИ – центральные и отраслевые. Без этого пиар получается некий однобокий. Если не используешь центральные СМИ, то бренд менее известен, потому что мелькание в центральных СМИ, пусть даже не так сильно продвигает, как статьи, но позволяет бренду примелькаться. А без отраслевых СМИ получается так, что бренд известен, но чем конкретно он занимается – непонятно.

– Насколько книга обобщает ваши практические знания?

М. Ф.: Объем книги маленький, соответственно, касается «media relations», но, по крайней мере, в электронной версии об этом было не много.

– Вы предполагаете дальнейшее сотрудничество с автором?

Р. М.: В принципе, не против.

Выступление крайне полезное, потому что «media relations» – это то, к чему надо стремиться даже небольшой и средней компании. Один из советов, который дан в книге – смотреть на лидеров. Можно смотреть на Михаила и на его бренд, как он упоминается в СМИ, и поставить себе на ближайшие годы такую же цель, чтобы достичь приближенного количества упоминаний в прессе. Если этим занимаются гиганты, значит, к этому нужно стремиться и вам.

Алексей, вам слово. Продажи – самое главное в любом бизнесе, не только в аудиторском.

А. С.: Готовясь к выступлению, я набросал схему на салфетке. Так я учу делать своих участников, ибо инструмент выступления должен быть простым до безобразия, чтобы в любой аудитории, на любой публике можно было легко встать и сказать что-то интересное и очень полезное тому, кто пригласил.

У меня к вам такой вопрос: сейчас много пишут (это не советские годы и сейчас может написать каждый, были бы деньги и мысли), как вы думаете, сколько в России публикуется книг ежегодно?

– Много.

Много – это сколько?

– Триста миллионов.

То есть, больше, чем население России. То есть, каждый написал по две книги?

Я не поленился, позвонил в несколько издательств и, по разным данным, ежегодно в России заявляется на публикацию около семисот пятидесяти тысяч книг. Это каждый сотый задумался о том, чтобы написать книжку. Из этих семисот пятидесяти тысяч до публикации доходит около тысячи книг. Кто-то не выдерживает корректуры: был накал эмоций, он писал, писал, писал; дошел до корректора, а тот ему сказал, что нужно все переписывать. А накал уже угас, уже не то настроение, не доходят руки – не все добегают до финиша. Из этой тысячи, которая публикуется, достойных книг около ста. Я надеюсь то, что я продаю, входит в эту сотню. Это первая мысль.

Вторая мысль, записанная у меня на салфетке, звучит следующим образом: «Зачем писать?» Есть разные причины: самовыражение; у товарища есть книжка, а у меня нет. На самом деле, книга – это совершенно конкретный инструмент. Если мы продаем консалтинг, если мы продаем то, что нельзя потрогать, то очень важно нашему клиенту прикоснуться к тому, чем мы занимаемся. Если человек покупает автомобиль, подтверждение правильности выбора у него всегда под рукой. Как только он садится в машину и зажигает мотор, он понимает: да, это то, что я хотел, я на этом езжу, я от этого получаю удовольствие. Если человек заказал тренинг, или консалтинг, или аудит, и даже, если его хорошо сделали, – то клиенту, который к нам не обращается год-два, все равно необходимо подтверждение того, что услуга была заказана у правильных людей и сделана качественно. Для этого нужно быть всегда рядом с клиентом: для этого есть книга, есть фейсбук, твиттер и все остальное, что мы сегодня привыкли видеть, к чему прикасаться. Это инструмент продаж. Через этот инструмент завоевывается доверие. Доверие – это основа продаж.

Теперь по поводу самой книги; последняя, может быть, главная мысль. Я пока ехал, размышлял: а можно ли все книги – не важно, художественная это литература или деловая – разделить на какие-то простые категории. Я нашел две и, возможно, вы со мной согласитесь. Первая категория книг – автор умничает; вторая – аффтар жжот. Первая категория для тех, кто хочет развиваться, и для кого грызть гранит науки – привычное дело; это мозголомные книжки. Это инструменты, которые можно внедрять и получать от этого эффект, выраженный в деньгах. Вторая категория – почитал, расслабился, сказал: «Да, молодец, у меня такая же фигня», – это чтиво, которое доставляет нам удовольствие. Можно ли сказать, что или то, или то плохо или хорошо? Наверное, нет. Мне кажется, в этом есть баланс. В

Интернете сейчас очень много тех, кто «жжот», и гораздо меньше тех, кто дает реальные инструменты. Я надеюсь, что тридцать пять инструментов, «Золотых правил» «СуперКонсалтинга» будут для нас для всех полезны.

Мне кажется, что автор, как большой пароход, сегодня сходит со стапелей. И, мне кажется, что нужно взять бутылку шампанского и разбить ее о борт этого судна, чтобы оно успешно плавало по волнам информационного моря и завоевывало новые пространства, приходило к новым берегам. Спасибо за то, что книга появилась! Благодарю вас, Роман.