Текст книги "СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг"

Р. М.: Спасибо, Алексей, что опустили на землю и тут же вознесли на небо.

Михаил Графский. Как продавать аудиторские услуги?

М. Г.: Начну с того, что предложу вам достаточно обобщенную, но рабочую классификацию видов услуг по тому, как часто и в каком объеме они бывают востребованы. Поясню: есть услуги, которые оказываются по типу абонентского обслуживания, например, аутсорсинг и бухгалтерия. Когда один раз компания заключает контракт с поставщиком услуг и, на протяжении какого-то времени, год-два, систематически, каждую неделю эта компания что-то делает. Например, клиниговые услуги – уборка помещений. Например, бюро переводов, если есть хороший объем заказов – это все некое абонентское обслуживание.

Второй тип услуг по этому же критерию; частота возникновения потребности в них – можно назвать, как периодические услуги или услуги, оказываемые по какому-то событию. Например, это проведение корпоративных праздников и мероприятий. Каждая компания раз в несколько месяцев, раз в квартал, раз в полгода делает какое-то мероприятие, на каждое из которых выбирает одного подрядчика и часто эти подрядчики разные. Если я верно понимаю, то аудиторские услуги примерно так же многие компании и заказывают.

– Раз в год примерно.

Они ищут подрядчика, либо обращаются к тому же подрядчику, с которым уже работали, где есть договор и так далее, и начинают работать.

– Вы не могли бы сразу называть цену того, про что рассказываете?

Нет, потому что нет цели – продать; есть цель – продемонстрировать, из чего мы исходим, как мы работаем. Допустим, вы работаете на одном рынке, вы смотрите, исходя из тех услуг, которые можете оказывать.

– Порой, не так. Не от услуги идет, а от потребности клиента – разница!

Мы, в этом смысле, как сторонние люди, которые общаются с разными компаниями из разных отраслей. Мы можем смотреть со стороны продаж, со стороны технологий продаж и можем оценивать эффективность той или иной технологии. И мы приходим потихоньку к тому, чтобы понять, что мы можем продавать совсем хорошо, что совсем легко продается, и уже под это подбирать услуги. Тогда как большинство компаний узкопрофильные и занимаются тем, что продают свои услуги.

И есть третий тип услуг: так называемые, разовые услуги, которые можно оказать один-два, может быть, три раза за жизнь компании. Например, создание компании, ликвидация компании или что-то еще. Итак, есть услуги по типу абонентского обслуживания, есть услуги, которые оказывают периодически и есть услуги, которые можно оказать всего один-два раза в жизни. Исходя из этого, имеет смысл формировать технологию продаж.

Есть несколько инструментов, которые помогают продавать те или иные услуги. Например, если вы оказываете периодические услуги, то имеет смысл держать в своем арсенале два других типа услуг: абонентские услуги и разовые услуги. Это для того, чтобы одному и тому же клиенту продавать периодически, может быть, системно какие-то дополнительные вещи.

Вообще, самое первое, о чем следовало бы сказать – это качество услуг. Если делаете некачественные услуги, то нечего делать вообще на рынке, в принципе, это мое мнение. Потому что в долгосрочной перспективе те, кто делают не хорошее качество, они в итоге проигрывают.

Можно еще запускать постоянный поиск новых клиентов. Это хорошо, если вы оказываете разовые или периодические услуги, потому что одному и тому же клиенту вы можете оказать ограниченное число услуг. Соответственно, нужно запускать постоянный поиск либо задумываться о том, как создавать постоянный поток входящих обращений. Здесь я разделяю активные и пассивные продажи. Как раз, насколько я понимаю, книга о том, как делать пиар, как делать маркетинг, это как раз о том, как создавать поток входящих обращений в вашу компанию.

Когда мы начинали работать с аудиторской компанией, я общался с иностранным гражданином, и он сказал: «Михаил, у меня на родине, в США, эти услуги продаются исключительно по знакомым, исключительно по связям». Сарафанное радио – если переводит на русский. И, в первую очередь, мы с ним подготовились, провели некое обучение их сотрудников, их старших специалистов – аудиторов, бухгалтеров, юристов – тому, как ходить на подобные мероприятия и искать себе потенциальных клиентов.

Уделяйте этому внимание, связи действительно работают в этом смысле. Это та технология, которая, как мне кажется, должна культивироваться в компаниях, которые оказывают аналогичные вашим услуги. Она должна поддерживаться со стороны компаний, как технология продаж.

И есть еще одна вещь, на которой я бы хотел уже закончить и передать слово Роману. На мой взгляд, чем больше в услуге экспертизы, тем меньше, на первых этапах продаж, эксперты должны участвовать в самих продажах. Одна из главных проблем в том, что продажами занимаются специалисты, как бы дико это не звучало.

Естественно, на каком-то этапе, когда идет обсуждение проекта, специалистов привлекать жизненно необходимо, иначе вы не сделаете этот проект. Но на самом первом этапе – знакомство с клиентом, привлечение – подумайте об этом. Это не правило, не какая-то догма – это как идея, на которой мы работаем.

На первый контакт с клиентом, на первые стадии общения с клиентом посылать не специалистов; посылать именно продавца, который сможет говорить, который сможет избежать ухода в какие-то детали, который сможет, действительно, быть нормальным переговорщиком и знать продукт постольку-поскольку это необходимо, он его продает.

Я видел достаточное количество сильных специалистов, которые, приходя на встречу с клиентом, очень сильно разбираясь в экспертизе, будучи сильно подкованными в этом, просто проигрывали встречи, так скажем. Потому что они не обращали на это внимание, им казалось, что их продукт хорошо настолько, что его невозможно не купить, а остальным продажам не уделяли внимания. Обратите внимание на эти некоторые вещи.

Готов ответить на ваши вопросы.

Р. М.: Ваше отношение к телефонным продажам? Считается, что это самый простой способ прямых продаж, так ли это? Ваша оценка эффективности этого способа. Насколько эффективно продавать услуги вообще по телефону, и аудиторские услуги в частности?

М. Г.: Сразу скажу, что это не самый лучший способ привлечения клиентов, но это очень хороший способ привлечения тех клиентов, которые действительно интересны. Потому что при активных телефонных продажах вы сами выбираете, куда звонить, куда назначать встречу, кто вам нужен и так далее; есть время подготовиться. Вот в этом хороши активные прямые продажи; в том, что мы сами можем выбрать клиентов и сделать для них хорошее предложение, – не массовое, которое есть на сайте, а аудит, именно для этого клиента. Но это требует затрат, скажем так, на людей, потому что технология привязана к людям; она не привязана ни к каким электронным носителям. В основном, это люди, и чем профессиональнее люди, тем они дороже.

Р. М.: Сколько уходит на обучение человека, который продает аудиторские услуги по телефону, если он сам специалистом не является, он продажник?

М. Г.: Около месяца. Мы тратим на это месяц. При этом мы предполагаем, что человек является экспертом в продажах. То есть, предполагаем на основании прошлого опыта. Месяц уходит только на то, чтобы выучить специфику какого-то рынка.

А. С.: Можно добавить по поводу телефонных звонков, что надо рассматривать телефонные продажи как дополнительный инструмент ко всему тому, что вы делаете. Очень часто возникает подмена. Мы думаем, что если у нас есть телефонные продажи, то у нас автоматически поднимется уровень продаж. На самом деле, это не так. Надо понимать, что это комплекс и система. Если у вас плохой продукт, вы звоните, не звоните – это будет бесполезно. Поэтому это некий тюнинг, некий дополнительный инструмент к тому, что вы делаете.

Р. М.: Алексей, вы сами являетесь автором книги, насколько для аудитора или человека, который оказывает любые другие профессиональные услуги, работает книга, как инструмент своих продаж? Ведь это тоже способ презентации. Это больше имидж или на продажи тоже стоит ориентироваться?

А. С.: Смотря, как написано. Если написано для умных дядек, для так же консалтеров, как ты, – никто не позвонит. Если написано для аудитории, с точки зрения того, что болит у них, тогда, конечно, конвертация от книги гораздо выше. Мы много говорим о целеполагании. Вот, написание книжки – сначала поставил себе цель – чего хочешь, поумничать или денег заработать?

Р. М.: Спасибо, Алексей. Вопрос к Михаилу еще есть: к какому количеству упоминаний в месяц должна стремиться хорошая аудиторская фирма?

М. Ф.: На этот вопрос нет однозначного ответа. Первый момент: мы для себя четко определили, с какими СМИ мы работаем, мы для себя выделили блок целевых СМИ. В месяц, в целевых СМИ, у нас порядка от семидесяти до ста с лишним упоминаний иногда уходит. Нельзя сказать, что это много, но это, в общем-то, и не мало, и требует действительно больших затрат. Я бы сказал так: нужно выделить для себя ключевые СМИ, с которыми стремиться работать на плюсы; на целевые СМИ, которые отслеживать и смотреть и сконцентрировать именно на этом.

Когда я начинал работать, я для себя посчитал, что в день в целевых СМИ надо обеспечивать хотя бы одно упоминание. Потом результат уже, естественно, работает на себя, потому что ключевые статьи перепечатываются даже в тех же целевых СМИ, и на это потом времени тратится меньше. Так что начинать, я думаю, надо стремиться хотя бы к тридцати, одно упоминание в день.

Р. М.: Заключительный вопрос: где порог слышимости? То есть, сколько комментариев – двадцать, или тридцать, или пятьдесят – вы дали и это будет, грубо говоря, бесполезно? И после какого количества считается, что вы признанный эксперт? Или нет такого порога?

М. Ф.: Такого порога нет, есть другой момент. Есть центральные СМИ и, например, с определенного момента люди, которые с вами не соприкасаются, вы примерно на слуху. Вот с чего я начинал – комментарий в день, как минимум. Может быть, чуть ниже, но, тем не менее, вас начинают слышать даже те, кто с вами не работает. Ваше название им кажется знакомым.

А дальше момент сложный: что нужно сделать, чтобы стали экспертом, допустим, по потребительскому рынку? Вам нужно упоминаться в тех текстах, которые этому посвящены и это уже более концентрировано. Тут надо растить, и надо упоминаться и в центральных, и в специализированных СМИ. Наверное, если у вас каждый месяц выходит статья и пять-десять комментариев, вы эксперт. Но это очень сложный момент, который зависит от многих моментов: как часто пишут по этой теме, сколько СМИ, что читают люди, которые за это отвечают.

– Проплачиваете ли вы экспертные колонки при том, что ваш автор уже засвечен в СМИ, уже СМИ заинтересовано в ваших экспертах?

Экспертные колонки мы не проплачиваем. И я не знаю, можно ли купить колонку, например, в «РБК Daily», я не узнавал, хотя мы там печатаемся. Продажа контента больше всего связано с отраслевым и специализированным СМИ. И с ними иногда нет другого выхода. Это уже зависит от бюджета и от желания продвигаться в этом направлении.

– Вопрос для Романа: вы могли бы привести несколько эффективных советов, которые были бы полезны для читателей?

Р. М.: Во-первых, использовать все современные технологии коммуникаций, которые сейчас предоставляются Интернетом: социальные сети, фейсбук и Живой Журнал. У малого количества компаний есть корпоративные блоги.

Фейсбук – это социальная сеть; все специалисты должны быть в фейсбуке.

И твиттер, где общаются самые занятые люди, которым некогда вести блоги, и им проще коротко что-то написать.

Многие уважаемые и интересные люди напрямую, в твиттере, пишут информацию от себя. То есть, их там можно спросить, зацепить как-то, продать услугу в том числе.

И третий совет – нужно быть на виду всеми возможными способами. Здесь первое правило: забудьте слово «без комментариев». Когда к вам обращается журналист, «без комментариев» – это самое плохое, что вы можете сказать. Потому что за вас обязательно что-нибудь придумают, это как минимум; как максимум, придумают что-то во вред. Это самые простые правила. И пиаром нужно заниматься, потому что, кроме вас, вашим пиаром будут заниматься только в черных целях, поэтому лучше занимайтесь сами, отстраивайте свой имидж и так далее.

Продолжая отвечать на вопрос, насколько эффективно упоминаться в СМИ, зависимость пиара от продаж – здесь даже от рекламы порой трудно просчитать эффект продажи, не говоря уже о пиаре, более тонком инструменте. В истории известен только один яркий случай, когда реклама моментально сработала – вечером магазин дал рекламу о том, что ему требуется ночной сторож, а наутро его ограбили.

На не оптимистичной ноте выступление завершать не хочется, поэтому завершу его на том, что говорите и будьте услышанными!

Вопросы гостей мероприятия:

– Михаил, к вам вопрос, боязнь пиарщика появления в издании, которое появилось только вчера. Ему тоже надо раскручиваться, а вы не помогаете. Это ошибка ваша?

М. Ф.: Не надо бояться где-то разместиться. Мы определили для себя список целевых СМИ, этот список не статичный, он динамичный. Появляются новые издания, какие-то старые бренды становятся уважаемыми – соответственно, мы смотрим и размещаемся и снова налаживаем отношения с изданиями, которые даже недавно вышли на рынок, если мы видим, что они действительно интересные.

Но есть тонкая грань – если издание позвонило, попросило экспертный комментарий, то если можем, мы даем; это пассивная работа пиарщика. Если мы видим, что издание стало действительно интересным, его стали читать, его стали цитировать, то мы сами будем туда звонить и налаживать отношения. Есть издания, с которыми мы не работаем, и в ближайшее время работать не будем. Но говорить о том, что мы там появляться не хотим тоже неправильно. Есть такие издания, которые никогда не ассоциируются с деловыми, минимум, последние лет пять. Говорить, что мы пытаемся там не появляться – неправда, мы там иногда появляемся. Есть темы, которые имеют широкую огласку и они перепечатывают. Думаю, не надо этого бояться. Перепечатывают и ладно. Люди, чье мнение для нас важно, вряд ли его увидят. А если и увидят, то просто отфильтруют и не заметят нашего упоминания. Не стоит бояться попасть СМИ, просто на что-то стоит тратить усилия, а на что-то не стоит.

– Можете не перечислять тридцать четыре заповеди, но очень заинтриговали тридцать пятой! Что это за заповедь?

И.Ш.: Пока Роман смотрит, хотелось бы сказать, что, когда появился первый вариант книги, в этот же момент появилась очень нехорошая тенденция вокруг Гильдии. Мы заинтересовались вопросами пиара, потому что вокруг гильдии пошел черный пиар. У нас появились недоброжелатели, которые начали гильдию порочить, и не только СМИ, но и рассылать всякие письма и так далее. И нас заинтересовало это направление именно с точки зрения применения, каким же образом нужно реагировать на эти вещи? То есть, нашлись люди, которые, путем дискредитации гильдии, дискредитации руководства, сместить это руководство. Эти цели были преследуемы путем черного пиара. А мы, Гильдия, почитав книгу (я ее читал еще в рукописи) и посмотрев вот эти заповеди, поняли, что нельзя отвечать на черный пиар черным пиаром. Мы пошли другим путем: старались не обращать внимания, отражать атаки, но достойно, в правовом поле. Мы стали принимать участия в мероприятиях, эти мероприятия стали каким-то образом показывать, таким вот образом мы начали о себе заявлять. Я не знаю, правильно мы поступали или нет, поэтому хотел бы призвать коллег к тому, чтобы они оценили наши действия, правильно ли мы книгу прочитали.

А. С.: Есть еще один способ: если не можешь избежать пьянки, надо ее возглавить. Можно возглавить черный пиар, это переусиление, оно тоже очень часто работает. Это называется «усиление противоречия», если ты не можешь чему-то сопротивляться, ты можешь это возглавить, а потом плавно вырулить туда, куда тебе надо.

Например, если клиент вам говорит, что не хочет у вас покупать, вы можете усилить это противоречие, сказать, что вы даже объясните, почему вам не следует покупать у нас, перечислить три причины, которые являются не очень весомыми. И он задумается, а может, есть смысл посмотреть поподробнее, что ребята предлагают? Примерно так эта схема работает.

Текст подготовил Эдуард Мхом

10 февраля в УМЦ Московской Аудиторской Палаты «ИНТЕРКОН – ИНТЕЛЛЕКТ» прошла вторая презентация книги «СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфера аудита и консалтинга». Стенограмма предлагается вашему вниманию. В ходе презентации освещены такие вопросы, как «продвижение профессиональных услуг в Интернете» (Елизавета Трибунская) и «продажа профессиональных услуг» (Сергей Азимов).

Елизавета Трибунская – главный редактор SearchEngines.Ru, руководитель компании Веб Эдванс, www.tribunska.ru.

Сергей Азимов – автор книги «Как заработать деньги без стартового капитала» тренингов «Шут и деньги», «Продажи и переговоры», www. Nerabota.ru.

Елизавета Трибунская: Наверное, самое главное, о чем хотелось бы сказать, относительно продвижения в Интернете и вообще обустраивания своего бизнеса в Интернете – это то, что на данный момент Интернет не является чем-то отдельным от всей остальной жизни. Вся та аудитория, по средствам которой мы общаемся – радио, телевидения, газет, рекламы на щитах, – она, по крайней мере, в крупных городах, вся есть в Интернете; и вся аудитория, до которой мы можем достучаться в Интернете, точно так же слушает радио, смотрит телевизор (хотя, возможно, какие-то другие передачи, другие программы), точно так же читает прессу. Поэтому говорить о том, что есть какой-то отдельный Интернет-маркетинг, отдельное Интернет-продвижение, отдельная работа в Интернете на данный момент не совсем правильно.

Роман начал с того, что сказал, что книга выпущена в бумажном виде, и та же самая книга выпущена в электронном варианте, продается на портале. Точно так же выпускаются аудио-книги, которые продаются на дисках, которые продаются в сети. По большому счету, Интернет перестал быть какой-то отдельной сущностью, к работе в котором надо как-то отдельно готовиться, как-то отдельно подключаться, как-то отдельно этим заниматься. Тем не менее многие считают, что Интернет – это какая-то такая вещь, в которой можно выиграть просто за счет технологий; что если вы выучите какую-то специальную секретную супертехнологию, то, как только вы ей воспользуетесь, сразу все у вас будет хорошо.

Был некоторый период нашей жизни в Интернете; не очень длинный, но, тем не менее те, кто успел в него включиться и воспользоваться какими-то технологическими знаниями; сейчас они, на том, что было тогда наработано, очень неплохо себя чувствуют. Тем не менее сейчас таких супертехнологий нету. Сейчас, даже при наличии знаний технологий; при наличии красивого сайта; даже при наличии каких-то технологических вещей, которые делают хороший сервис и так далее, – если вы не обращаете внимания на отношения с людьми; если вы не обращаете внимания на маркетинг; если вы не занимаетесь размышлениями о том, как все это выглядит именно со стороны человека; если вы не думаете о том, как вы все это доносите, то никакие технологии вам не помогут. Никакой красивый дизайн, никакой суперсервис, никакая правильная верстка, хорошие ссылки, никакой рекламный текст. Если вы не стараетесь доносить до тех людей, которые могут это услышать, то ничего вам все это не даст.

Еще один миф, который существует о продвижении в сети, по сравнению с продвижением в реальной жизни: во-первых, если человек является пользователем, то он может за одно и поработать и добиться всех результатов, которые нужны. То есть, если человек умеет играть в игры, то он, наверное, программист; если человек сидит «вконтакте», то он, наверное, может и бизнес продвинуть; а если я по утрам читаю газету, то мне уже никакие рекламисты

не нужны, я могу самостоятельно выстраивать отношения со СМИ, наверное. То есть, пользователь – это не специалист, и рассчитывать на то, что если кто-то умеет пользоваться, то он, наверное, сам догадается, как нужно вести себя с такими же пользователями, несколько наивно. Хотя, конечно, человек, который пользователем был, гораздо лучше поймет, как надо общаться, чем тот, кто пользователем не был. Тем не менее, все равно надо учиться, все равно надо разбираться, все равно надо обращаться к помощи профессионалов.

Немножко возражу сама себе: обратиться к помощи профессионалов недостаточно. Понятно, что любой политик, например, обращается к помощи профессионалов; тем не менее, выступает он сам. Хотя кто-то ему прочитал речь, кто-то ему подготовил правильный костюм, кто-то ему поставил стул, кто-то ему сказал, в какой момент надо встать, а в какой момент надо сделать паузу – речь политик читает сам. Точно также обустраивать отношения в своей компании со своими потребителями компании приходится самой. Можно обращаться к помощи консультантов, можно обращаться к помощи специалистов – нужно это делать обязательно, но самоустраниться из процесса налаживания отношений никому не удается, к сожалению. Мне тоже иногда хочется отказаться от налаживания отношений и лежать на диване – не получается.

Еще одно заблуждение – наверное, последнее заблуждение, о которых я скажу – это то, что можно сделать что-то только один раз. Например, сделать тот самый красивый сайт, сделать тот самый хороший сервис, а дальше все будет само. С одной стороны, если вы не сделаете хороший сервис, или не сделаете красивый сайт, то точно ничего не получится. Но если вы сделаете только это, то, опять же, можно сравнить с тем, что вы напечатаете большой тираж хороших листовок, сложите их у себя в офисе, и будете считать, что ваша рекламная кампания на этом закончена. Не закончена и даже, в принципе, еще не начата – это только подготовительная работа.

И опять возражу сама себе: несмотря на то, что Интернет очень мало чем отличается, с точки зрения выстраивания отношений с людьми, от оффлайна; несмотря на то, что интернет-маркетинг – часть глобальной концепции и должен быть по выстраиваниям отношений с людьми, по рекламе, – в Интернете есть некоторые отличия. Во-первых, все, что написано, хранится вечно: даже если вы написали, потом решили, что вам это не нравится и удалили – всегда кто-то перепечатал; есть специальные архивы, которые аккуратно хранят все, что вы где-то написали; есть поисковые системы, в которых можно посмотреть. Если рассчитывать на то, что можно извлечь тираж газеты и уничтожить, – если что-то попало в сеть, есть технологии, чтобы изъять и уничтожить, но это намного более сложно и намного более дорого, поэтому, если вы что-то делаете, то надо понимать, что это навсегда. Передумать очень сложно и что-то убрать очень сложно.

Серьезный минус: когда вы пишете статью о каких-то сиюминутных проблемах, то приходится в тексте статьи обязательно об этом упоминать и помнить о том, что это будет читаться через пять лет, а через пять лет мир будет другой. Когда я нахожу сейчас перепечатки своих статей две тысячи второго года – это ужасно, потому что, да, я это писала; да, я это говорила, – но это было десять лет назад, когда мир был другим; когда я рекомендую какую-то компанию, а компания у пять лет, как не существует; когда я рекомендую какую-то технологию, а она работает в обратную сторону, с обратным знаком. Об этом приходится постоянно помнить.

И второе, о чем приходится постоянно помнить: в Интернете информация распространяется очень быстро. Мы тут с вами поговорили, десять человек; каждый ушел, даже если он в полном восторге, ну, одному кому-то рассказал вечером, придя домой; ну, трем-пяти человекам в курилке, на работе. Но если мы рассказали о чем-то в интернете, то, может быть,

никто не узнает, такое тоже бывает – никому не интересно, никто не поделился. Но если вдруг это интересно и, особенно, если это негатив, это будет распространено с огромной скоростью, и вам придется ходить по всем местам, где это было распространено, и в каждом рассказывать, что на самом деле здесь все немножко по-другому; а вот здесь мы проблему уже решили – вот, посмотрите, как оно теперь. И в каждом месте, куда пошла ссылка на то, что было где-то не так, даже если это результат простого недопонимания, в каждое место придется пойти, иначе будет разнесено, что «они плохие».

Поэтому, с одной стороны, Интернет – это очень высокая скорость распространения информации, а с другой стороны – это навсегда и через десять лет, когда все будет совсем по-другому, можно будет пойти и посмотреть. Поэтому надо помнить о том, что все, что говорится, очень вечно и очень быстро распространяется.

Роман Масленников: Спасибо. Есть ли вопросы к Елизавете?

– Олеся Ткаченко, руководитель отдела рекламы и связей с общественностью ГК «Нексиа Пачоли». Если говорить об Интернете, в чем специфика продвижения аудиторских компаний?

Е. Т.: Я не скажу именно по аудиторским компаниям; я скажу в несколько общем виде про компании, которые оказывают периодические и консультационные услуги.

Самое худшее, что можно сделать – прийти на площадку, где общаются конкуренты, где общаются коллеги, где все они пишут, где все они представлены (ну, в вашем случае – «Клерк. ру»), и общаться только там, считая, что если у вас блог на «Клерк. ру» и хорошая репутация на форуме «Клерк. ру», то вы сделали все, что вам нужно было сделать с точки зрения продвижения вас в сообществе. На самом деле, лучше пойти в какое-то другое отраслевое сообщество и выстраивать отношения с журналистами на какие-то другие отраслевые темы, – те, в которых есть ваши потенциальные клиенты. Например (я сейчас скажу, как редактор отраслевого сообщества поисковой оптимизации), у нас очень часто возникают ситуации, когда есть вопрос, на который мог бы квалифицированно и грамотно ответить бухгалтер или аудитор. Ну, например, сейчас у всех основная проблема – повышение отчислений в пенсионный фонд с этого года. Все мы, IT-компании, которые работали на упрощенке, отчисляли совсем немножко; и тут, с первого января, нам надо отчислять в три раза больше! Что делать? Никто не понимает. Куда вообще бежать? Никто не понимает. Если мне сейчас кто-то даст внятный комментарий по этому поводу, расскажет, что нужно сделать, я с огромным удовольствием напечатаю статью, которую прочитает ни одна тысяча потенциальных клиентов, работников малого бизнеса; но ко мне почему-то никто не приходит. Для того чтобы мне получить вот этот комментарий, что же делать IT-компаниям, мне приходится какие-то невообразимые усилия предпринимать. Хотя, в общем-то, я сижу, и я могу дать информацию потенциальным клиентам.

Поисковая оптимизация – отрасль, которая мне близка, но я думаю, что точно так же есть огромное количество других отраслей, которым точно так же нужны квалифицированные консультанты. Я не думаю, что это очень сложные проблемы для квалифицированного грамотного специалиста, у которого есть клиенты из нужной отрасли.

– Поисковая оптимизация – достаточно дорогостоящая процедура. Как оценивается «выхлоп»?

«Выхлоп» считается очень просто: что было в клиентах до того, как вы начали этим заниматься, и что стало в клиентах после того, как вы начали этим заниматься. Если вы

хотите посчитать это заранее, то поисковая оптимизация ничем не отличается от любой другой экспериментальной рекламы. Вы берете рекламный бюджет, вкладываете его в поисковую оптимизацию и он может выстрелить, может не выстрелить. Вы можете добиться тех формальных целей, которые вы перед собой поставили: определенного трафика, определенных позиций в поисковиках. Но результата может и не быть. Точно так же вы можете завесить всю Москву баннерами, и они будут висеть, но вы никак не выиграете в клиентах. Вы можете повесить один в очень удачном месте, и это вам ничего не будет стоить. Точно так же вы можете дать комментарий на какой-то сайт, на котором будет ссылка, которая волшебным образом перевернет представление Яндекса о ценности вашего сайта по профильным запросам.

Я начала с того, что сказала, что был период, когда технологии решали; сейчас, к сожалению, сказать, что, если мы вложим двадцать тысяч, то у нас будет столько-то, нельзя. Сейчас поисковая оптимизация – это точно такая же реклама, точно такой же рекламный бюджет, который может сработать, а может и не сработать. Надо экспериментировать.

В какой-то мере, более предсказуемой является контекстная реклама, и по результатам контекстной рекламной кампании можно судить, что будет с поисковой оптимизацией. То есть, здесь: просто вопрос, что вы ставите формальные цели. А стоит ли ставить эти формальные цели, можно проверить на примере контекстной рекламной кампании. Но сейчас ввязываться в поисковую оптимизацию без какого-то другого способа получения клиентов я бы никому не советовала.

– Есть ли специальные способы продвижения аудиторских компаний через социальные сети?

Если мы говорим об «Одноклассниках», то там нет никакого удобного инструмента, для того чтобы работать с аудиторией. У общих социальных сетей, которые не являются профильными, у них люди не для этого туда пришли. Если мы идем в поисковую систему и набираем поисковый запрос «баланс за первый квартал», понятно, что нам выдадут. Если мы идем «вконтакте», чтобы послушать музыку и поболтать с друзьями, в тот момент, когда нам понадобится баланс за две тысячи десятый год, мы пойдем в поисковую систему, или на «Клерк. ру», или на свой любимый профильный форум, где коллеги смогут что-то посоветовать.

Тем не менее, я видела достаточно большое количество групп, и я точно могу сказать, что бы сработало. Если мы не говорим, что это группа по аудиторским услугам, а если мы говорим, что это группа по вообще бизнесу. С точки зрения времени и денег, которые надо потратить на то, чтобы такая группа начала жить своей жизнью, чтобы там появилась какая-то аудитория, чтобы можно было рекламировать какие-то свои услуги, я думаю, что даже поисковая оптимизация – дело более выгодное, потому что большая часть людей будет ходить туда общаться, а не интересоваться вашими услугами. Зато у вас будет собственная площадка, на которой вы сможете рекламировать себя.

– А если подать себя под каким-то другим соусом?

Во-первых, можно прогнозировать какую-то известность среди своих коллег. То есть, это тоже очень важно, кто знает, кто рекомендует – узнаваемость среди коллег работает и на получение клиентов.