Текст книги "СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг"

Если есть достаточно большое количество активности, которое нацелено не на клиентов, а на коллег, потому что у каждого заказчика есть кто-то, кто немножко знает о рынке; и приходит

человек и говорит: «Мне надо заказать сайт. Ты в интернете тусуешься, у кого сейчас в интернете сайты заказывают?» – у Лебедева, конечно! Кто же еще сайты делает? Вот стать такой компанией, войти в ТОП-5, которых все знают – это получать вот таких вот клиентов по рекомендациям, не платя за них деньги. Поэтому активные компании, которые известны, чаще зовут дать комментарии, выступить. Поэтому стать известной компанией среди коллег – это тоже надо, это тоже выгодно. Соответственно, если вы делаете интересный рекламный кейс, то все ваши коллеги тоже об этом узнают и обратят внимание.

Такие кейсы интересны не только среди коллег, но и среди людей из других отраслей. Понятно, что это интересный кейс у специалистов по работе с Интернетом, у социальщиков, у всех Интернет-маркетологов, которые об этом узнали, у них возник вопрос по консалтингу, они подумали, что слышали про такую компанию. И активные люди, которые строят свои рекламные кампании, тоже думают, что вот кейс, вот компания. То есть, это просто способ оказаться на слуху. То есть, это более долгосрочные вещи, как и любая работа с аудиторией. То же самое, что сделать группу, посвященную бизнесу и давать бесплатные консультации – это из той же серии. Пойти в чужое профильное сообщество и начать там давать бесплатные консультации – то же самое.

– Меня зовут Марина, у меня небольшая консалтинговая компания. Я для себя сейчас разделила все способы продвижения на технические и интеллектуальные. Я с вами совершенно согласна, что технические способы уже отошли в прошлое.

Да, тем не менее, это все равно надо делать! Может быть, я не подчеркнула, но это все равно должно быть сделано.

– Да, это уже как некое само собой разумеющееся. Сейчас все большее и большее значение приобретают интеллектуальные способы, например, хорошее написание, хороший текст, то есть, качественный контент. Это очень важно, потому что мусором заполнен весь Интернет. Вы сказали про очень хороший путь – отраслевые формы. Я правильно вас понимаю, что есть некий форум по отраслям, и вы общаетесь на свои профессиональные темы и, например, какая-то ветка идет, где нужно помочь с какими-то вопросами бухгалтерии. Вот это очень хороший способ, на самом деле. То есть, я так понимаю, что если рассматривать более конкретно этот способ, то нужно выделить вот эти отраслевые формы.

Такую отрасль имеет смысл выбрать. Например, у вас есть хороший клиент, и вы разобрались в проблематике, потому что специфика есть. Со стороны человека, который разрабатывает сайт для металлургической компании или для аудиторской компании очень мало отличается с технологической точки зрения. Но, с точки зрения того, чтобы давать конкретные советы аудиторам и конкретные советы металлургам, наверное, надо сначала разобраться.

Как правило, на больших отраслевых форумах есть разделы, например, «оформляем бизнес», «бухгалтерские вопросы», «юридические вопросы». То есть, худшее, что можно сделать – пойти на «Професиионалы. ру», где девяносто процентов консультантов, и общаться только там.

– Отраслевые форумы – это один из путей. Какие еще есть пути из «не очевидных»?

Если мы говорим об Интернете, то Интернет-маркетинг в Интернете отдельной отраслью трудно считать. Я имею отношение к нескольким форумам, но часть из них тоже имеет отношение к Интернету. Например, форум о поисковой оптимизации, форум по работе с

сообществами. А отраслевой форум, с которым я имею дело – называется «Аэродизайн» – оформление воздушными шарами. В принципе, там тоже есть раздел по бизнесу, там тоже приходят люди, которые задают какие-то вопросы. Разъяснительная статья «Куда бежать, если ты понял, что это твое» – абсолютно беспроигрышный вариант на любом отраслевом сайте. Даже если у себя на сайте написать толковую статью на эту тему по выбору, актуальную в данный момент, на две тысячи одиннадцатый год, это будет хорошо.

То, о чем я упомянула достаточно вскользь – выстраивание отношений с отраслевыми СМИ. Их много, и им нужна информация, и они с удовольствием будут сотрудничать, они будут ставить ссылки на сайт, брать комментарии, если вы покажете, что вы готовы отвечать на эти вопросы, потому что вопросов много.

– Мня зовут Евгений, я продвигаю аудиторскую компанию. До недавнего времени мой сайт находился в топе по запросу «аудит», но здесь возник конфликт: всем стало понятно, что текст играет важную роль, и смысловой посыл не всегда координируется с требованиями Яндекса. Существуют СЕО текста, а существуют профессиональные текста. И то, что написано СЕО текстом, ну, назовем это помойкой. Тут возникла проблема, что заказчик, он же является партнером по бизнесу, она возмущалась содержанием тех текстов, которые были на главной страничке и на второстепенных. Я согласился на замену этих текстов. Когда мы их заменили, то с первых позиций мы улетели на вторую страничку. Мы получили меньше клиентов, зато у нас очень хороший текст. Что нам делать в этом случае?

Во-первых, войти в компанию, которая умеет писать тексты СЕО, но которые при этом читаемы. Второй момент: те СЕО тексты, которые были популярны еще года два назад; это проблема не только вашей компании, но и любой другой, и это проблема, в том числе и поисковой системы Яндекс, что они так хорошо ценят тексты, которые людям непонятны и не интересны, поэтому Яндекс с такими СЕО текстами тоже борется – есть специальные фильтры, есть специальные способы. Поэтому говорить о том, что страшно нечитаемый СЕО текст на главной это то, что нужно Яндексу – это та самая информация две тысячи второго года, которая уже устарела; Яндексу сейчас нужно другое.

– Получается так, что Яндекс декларирует, что он борется с этими текстами, а на выходе совершенно другое получается. Как ни странно, у этих «портяночных» сайтов больше шансов выиграть, чем хороший, красивый для пользователя текст. Это было на моем собственном примере.

Еще раз повторяю, есть способы сделать это красиво. Есть способы сделать на первом экране то, что нужно посетителю, а на втором экране поставить большой описательный текст. Туда никто и не пойдет, потому что все меню на первом экране, а робот с удовольствием его прочитает. Есть способы разной степени приветствуемости поисковыми системами. Но есть способы, когда берется список, и возле каждого можно раскрыть этот пункт подробнее, и там те тексты, которые вам нужны. Это не наказуемо, потому что это для людей. То есть, есть технические способы обойти вот это вот ограничение, о котором вы говорите. Я понимаю, что такое разговор с партнером по бизнесу, который с вами не согласен, и у вас не хватает аргументов для того, чтобы убедить его в своей правоте, особенно, если вы понимаете, что с какой-то точки зрения он прав. Но в тот момент, когда сайт находится на третьем месте и оттуда идут клиенты, я бы такой сайт вообще бы трогать не рекомендовала. Нужно делать красиво – сделайте сайт рядом, пускай там будет красиво.

– Тут аргумент такой, что «а если бы я зашла на такой сайт и прочитала эти тексты, я бы точно не обратилась в эту компанию».

Здесь вопрос комплексный, то есть, здесь одним оптимизатором, одним копирайтером не обойтись, еще нужен грамотный верстальщик.

– Там все оптимизировано, но конфликт подачи информации до сих пор существует. Даже то, что он оказался на второстепенной странице, мой партнер, она более удовлетворена тем состоянием, нежели чем было до этого.

С третьей стороны, всех клиентов все равно не взять. Есть какие-то производственные мощности, которые тоже ограничивают, плюс, не знаю, как у вас, в аудите, есть отрасли, где нахождение на первой странице дает огромный поток на менеджеров, потому что все звонят, спрашивают, при этом выбор длинный. Например, есть запрос «вскрытие замка», где только первое место получает всех клиентов, потому что телефон набирается с мобильного телефона. А есть запрос «долгосрочные поставки нефтепродуктов», где, конечно, клики есть, даже есть звонки с пробивкой цены (в основном, от конкурентов), но как-то по другим принципам происходит выбор поставщика.

Р. М.: В то же время, это не значит, что этим не надо заниматься.

Е. Т.: Да! Есть компания, для которой нахождение на определенном месте является не способом привлечения клиентов, а способом показать конкурентам, что есть на это деньги и показать, что все хорошо. То есть, это не только привлечение клиентов, это имиджевые моменты, которые вашему партнеру могут быть более важны.

– У меня как-то была мысль написать все белыми буквами. И был второй вариант, сделать ремарочку «а сейчас идет дурацкий текст, который вам читать не обязательно, но он мне нужен для того, чтобы мой сайт находился на первом месте».

Вот это не наказуемо. Белые буквы наказуемы, а ремарочка «вот этот дурацкий текст, который нужен не вам, а Яндексу» не наказуема.

– Поскольку я большой скептик относительно того, что происходит в России с рекламами, с фирмами и закрыл последний раз свою фирму в две тысячи седьмом году, то понимаю, что в России это все, чем я занимался, не может работать. Поэтому свой вопрос я оставил напоследок, чтобы завернуть тему с целью послушать вашу реакцию на то, что скажу я. Полистав книжку, я вижу, что я могу набросать здесь всяких вопросов, где мой опыт говорит, что так нельзя делать. И мне хотелось бы, чтобы вы прореагировали, если это допускается в рамках ваших прав, если нет – я воздержусь.

Р. М.: Давайте после выступления всех это будет главным вопросом.

– Если останется время и есть желание, то я готов немного развернуть. Мне кажется, это не бесполезно для тех, кто следит за изменениями в России в любой сфере бизнеса, а оно крайне неблагоприятно. В связи с тем и те рекламы, и многие дорогие ухищрения, достойные для более цивилизованной страны, здесь не работают. Кстати, в Москве уже не будет баннеров, вы знаете, да? Так что время меняется и понемногу становится понятно, что многие такие изыски, открытия, сайты – для домашнего потребления. А в жизни что-то другое. В это я хотел бы как-то развернуть в рамках общей темы, которая включает и какие-то ваши конкретные вещи.

Р. М.: Хорошо, позже к этому вернемся. Елизавета, огромное спасибо за содержательный доклад. Сейчас я бы хотел передать слово великому человеку, автору книги, которая перевернула мой мозг лет пять назад, автору книги «Как заработать деньги без стартового

капитала», специалисту по продажам, который дал самое яркое интервью в среде тех, кто продает профессиональные услуги, Сергею Азимову. Меня очень зацепило, что услуги – это у слуг, сразу захотелось в каждую букву вчитаться; думаю, что и удастся вслушаться в каждую букву тоже.

С. А.: Я не технарь, не технического склада, несмотря на то, что утюг, если очень сильно надо, я его все-таки разберу. Давайте так: у меня мозги очень часто вещи алгоритмизируют, то есть могут раскладывать вещи на какие-то составляющие, а вот насколько эти составляющие подойдут вам – смотрите сами.

Книжку «Как зарабатывать деньги без стартового капитала» я написал только по одной причине: у меня когда-то была ювелирка (кстати, я гражданин Германии, я там семнадцать лет живу); тренера туда к себе вызвал, мне понравилось то, что он делает; я плюнул на все это дело и решил тоже «все мое ношу с собой» и получать деньги за это дело. Ну, вроде, получается. Первая книжка родилась потому, что я посмотрел вокруг и понял, что у всех, к кому ломится народу, у них есть книжка, вот и решил свою засобачить; взял и написал. Пришли люди – какое счастье. На сегодняшний день, общий тираж – семьдесят пять тысяч. Написал еще одну книжку, сейчас она узкоспециализированная, то есть, из меня за последние четыре года получился очень неплохой специалист по продажам и переговорам. То есть, если у кого-то из вас есть отдел продаж, который находится под вами, то я могу поговорить с вами на очень простую тему: предположим, вы вложили очень много денег в пиар, рекламу и, вот они – ссылки! – вы на первой странице и так далее. И вот вам раздается звонок. Вот здесь существуют определенные техники, при помощи которых ваши звонари, или те, кто принимает звонки, они попросту эти бабки теряют. Почему? Потому что я звоню и говорю: «Здравствуйте, скажите мне, пожалуйста, я у вас тут на сайте у видел, у меня тут вопрос: ИП или ООО?» Что вы мне ответите? Ну, кто-нибудь?

– ООО.

Я немножко чайник, скажите, пожалуйста, у меня тут фирма, мы заработали три миллиона долларов, нам сказали, что нам нужна аудиторская компания, чтобы нас проверили. Вы сможете нас проверить?

– Сможем.

Скажите, мы там что-то должны подготовить?

– Деньги.

(дружный смех)

– А сколько это стоит?

Вот, посмотрите, это элементарная вещь, но это очень явно видно; вы можете сейчас выйти и позвонить через кого-то в свою контору. Что Олеся делает? В тот момент, когда она мне отвечает, она делает паузу. И это ужасно с точки зрения продаж и переговоров. Потому что я, в качестве клиента, когда звоню вам, я задаю вопросы, и вы мне на них отвечаете. Я из вас выкачиваю всю информацию, а потом говорю что? «Спасибо, я подумаю, у меня тут есть следующий сайт» – я буду звонить туда.

Для того чтобы такого не случалось, если вы одну маленькую фишечку внедрите, я вам гарантирую, ваши продажи увеличатся, минимум, на двадцать процентов. Что необходимо

делать: в тот момент, когда вы отвечаете человеку на вопрос, вы должны развернуто ответить человеку на вопрос, а после этого задать ему встречный вопрос. Причем, вопрос должен быть развернутым, он вынужден на него отвечать; после этого, если требуется, вы задаете еще один вопрос. «Вы сейчас планируете что-то открывать, как я понимаю. Это вам прямо сейчас надо или через какое-то время?» – я говорю: «Ну, через какое-то время». «Замечательно, так как для того, чтобы это все зарегистрировать, действительно, нужно какое-то время и количество материалов, имеет смысл встретиться. Вы территориально где находитесь?» Я не предлагаю ему встретиться, я даю ему выбор: да или нет. Я спрашиваю «Где вы территориально находитесь?» – на Таганке – «О! Супер! А мы тут на Марксистской. Сегодня-завтра, когда время будет, давайте пересечемся». Я сейчас уже набиваю встречу, на которой можно взять его руками, ногами к себе и делать с ним то, что мне надо. Техника простая.

– Я сам был в продажах, и я замечаю, что такие продавцы создают излишнее напряжение. Хотя, я могу сказать, я всегда требую от своих продавцов именно такой стиль продаж.

Я добавлю: выступление здесь по виду, энергетикой и так далее, оно несколько отличается от того, что необходимо делать в тот момент, когда вы разговариваете с клиентом по телефону. В тот момент, когда клиент не чувствует ни одного острого угла, тогда, да, вы – хороший продавец. А вот это, от чего вы сейчас шарахнулись, это холодные продажи, агрессивные и так далее. Это возможно, но это другой метод на входящие звонки. Если при исходящих холодных чуть-чуть нужно, например, секретаря придавить, то на входящих мы его облизываем. Но это просто техника, это просто нужно взять и сделать. Всё – продажи увеличатся. Потому что вот эти деньги, которые вкладываются в сайты и так далее, они тут же вашими же продажами и теряются.

То, что я на мастер-классах делаю, я говорю, не надо мне рассказывать на скольких тренингах были, – у вас должен быть корпоративный сценарий продаж. Есть он у вас – замечательно. Вы в него сами верите? Простой вопрос: клиент говорит, дорого. Стандартный ответ: по сравнению с чем дорого? Ты сам в этот ответ веришь? Или клиент говорит: «Я подумаю», – о чем вы хотите подумать? Давайте вместе подумаем. Слышали такое? Вы в такие ответы верите? И ваш продажник идет куда-нибудь, он не верит в эти ответы.

Еще пара фишек. Вообще, тренинг называется «Как зарабатывать деньги без стартового капитала». Сначала он был на восемьдесят процентов мотивационным, то есть, не бойся, раскройся, и все будет хорошо. Но меня всегда вол6новал вопрос: а, действительно, как деньги-то заработать? Вот на рынке, если вы наберете «Тренинг. Деньги», там они все делятся на следующие вещи: мотивационная часть – медитируй на деньги, внутреннее состояние «я – миллиардер»; потом идет черная дыра; а потом идет «а сохранять и инвестировать деньги нужно так…» Меня всегда вот эта вот фигня волновала. Я уже практически раскрыт, уже готов, а инвестировать пока нечего. Вот из этого и родился алгоритм.

Так вот, сейчас я вам пару вещей объясню, которые, может быть, вам пригодятся. Та вещь, которую Елизавета объясняла, у меня в тренинге называется «Белая ворона». То есть, сначала вы берете продукт-услугу, который вы продаете. После этого вы делите свою целевую аудиторию по различным сегментам. То есть, кем является подавляющее большинство ваших клиентов – кто они, что это за люди? Допустим, это мужчины, которые зарабатывают миллион долларов; мужчины, у которых проблемы с потенцией; мужчины, у которых галстук за пятьсот долларов. После этого вы начинаете искать, у кого еще водится миллион долларов. Вот, где они водятся, в каких застенках. Ну, пара стандартных примеров, которые обычно привожу: есть одна девочка из Питера, у нее своя имидж-студия, все такое,

все очень крутые. Она писала книжку, я, мол, имидж и так далее. Я ей говорю: «Ну посмотри, ты возьмешь и напишешь книжку, отдашь права издателю и что они с книжкой сделают? Они ее возьмут, они ее воткнут в «Дом книги», подходит девочка какая-нибудь, которая решила за имиджем начать следить, а на нее вот так вот полка смотрит. Вопрос: каков шанс, что она возьмет именно эту книгу? Сложно с этим». Теперь режим, который я ей предложил. Кто является ее целевой аудиторией? Люди, которые посещают бутики. Приходишь в бутики, говоришь: «Господа, давайте так: я к вам буду возить клиентов, а вы вот тут вот ставите стенд и кладете книжку». И в том случае, когда человек приходит себе что-нибудь покупать, он натыкается сейчас на эту книжку в одном единственном числе. Во-первых, через какое-то время абсолютно все тебя будут знать. Во-вторых, тебе это ничего не стоит. Поставить стенд, баннер можно еще за счет кого-нибудь – все это можно устроить за счет смежников.

Тренинги по продажам можно знаете, где продавать? Кто целевая аудитория? Начальники отделов продаж. Вместо того чтобы сидеть и обзванивать, можно выскочить туда, где они водятся. Они на любой выставке водятся. Но не надо подходить и им там сразу продавать. Достаточно наладить контакты. Здравствуйте, решил познакомиться, думаю, вы – моя целевая аудитория. Продажников обучаете? Да. У нас есть с вами, о чем поговорить. Поговорим после выставки. Продажников обучаете? Нет. У нас есть с вами, о чем поговорить. Поговорим после выставки. И после этого идет уже не холодный звонок, вы звоните секретарю и говорите: «На выставке встречаюсь, дай мне Сережу». Это к вопросу о белой вороне.

К вопросу о вашей аудитории: я не знаю, что можно делать с вашими аудиторскими компаниями, но запросто можно что-нибудь придумать. Где-то я такую штуку услышал или прочитал, что если ты знаешь хотя бы на один процент больше, чем кто-нибудь, можно на себя уже ярлык эксперта вешать. Спорная версия, но что-то в этом есть. Смысл в следующем: у вас аудиторская компания, вы выделяете сегмент. То есть, вы говорите, что вы – тренер по продажам. Но, как только я скажу, что я – тренер по продажам, который специализируется на продажах аудиторских услуг; вам интересно со мной разговаривать? Вы думаете, что я прям сейчас к вам приду и начну про аудиторские компании рассказывать; я что, ненормальный что ли? Если механизмы одни и те же, мне без разницы, что продавать: аудиторские, не аудиторские. Но основная задача уже выполнена и сделана. Если ваши продажи действительно качественные, то на вас сфокусируется внимание, потому что люди любят своё. Я не знаю, в аудиторской компании возьмите, специализируйтесь, выделите себя. «А вот мы специализируемся», – двоеточие и четыре вставочки.

У меня есть разделения, то есть, каким образом можно разделять, потому что есть специализация на профессии, внутри профессии, можно разделять по времени. Например, мы специализируемся на тех, кто открыл фирму с две тысячи восьмого по две тысячи десятый год.

Еще одну фишечку расскажу: одно включено в стоимость другого. Смысл в следующем: вы ищете какой-нибудь продукт, товар, услугу, смежника и в стоимость его услуг включаете часть стоимости своих. Но здесь очень важна правильная продажа. В тот момент, когда я веду тренинг по продажам, все радуются «Азимов, как ты круто машешь руками», я говорю: «Так, люди, это все круто, и в стоимость этого тренинга, за который вы уже заплатили свои двадцать две-двадцать пять – посмотрите, какое счастье вам привалило – входит бесплатная консультация вот этого красивого аудитора. Он вам в течение недели позвонит, вломится к вам в фирму, попробуйте не пустите его в свою очередь». Если вы скажете: «Вот это аудитор, вот его визитки, если что – обращайтесь», – что вам будет? Ни хрена вам ничего не будет. А если вы скажете: «Вот этот аудитор в течение недели посетит вас в страшном сне, и

не вздумайте запираться», – то, в таком случае, возможна какая-т регистрация в течение получаса прямо там.

Р. М.: А переговоры – это ведь тоже продажи, по сути?

С. А.: Я не делю, у меня продажи и переговоры. Я сделал книжку на четыреста страниц и продавал ее до выхода. До выхода она стоила сорок тысяч рублей, сейчас она стоит пятьдесят пять, но я такой душевный человек, что со временем еще хочется денег, вот я еще и еще задираю.

Р. М.: А можно ли себя проверить по какому-то тесту – хороший ли я продажник и вообще, светит ли мне продавать? Допустим, мне нужно продавать услуги. А могу ли я это делать, или лучше кого-то нанять? Вот, как себя проверить?

С. А.: А надо ли тебе этим самому заниматься? Переговорщики не принимают решений, а командиры не ведут переговоров. Априори владельцу или генеральному совсем неплохо быть переговорщиком: там, где надо – надавить; там, где надо – перехватить; там, где надо – иметь достаточно аргументов в обойме. Потому что, в подавляющем большинстве случаев, люди в статусном ранге (здесь, по Москве, особенно), то есть, основное – это что? Логическая аргументация. Если у вас такой режим, что из десяти переговоров, восемь у вас все равно получаются, все замечательно, то не надо трогать, не надо никуда ходить. Но в том случае, если вы позвоните в свой отдел продаж, если они делают паузу после того, как вы их спрашиваете – можно со мной поговорить на эту тему.

– После какого касания имеет смысл перестать контактировать с потенциальным клиентом?

Обычно, я заготавливаю и отправляю семь-восемь писем.

– То же самое и с переговорами?

Там статистика. Везде здравый смысл. Я сам через здравый смысл пропускаю и думаю, если мне семь-восемь вкусных писем придет, там, где конкретика какая-то. Система принятия решений чисто психологическая. Объясню: я очень много людей с режима психологии переношу в режим практики. Люди верят чему? Они покупают в режиме доверия. Я верю! Верю чему? – системе.

– Гарантиям верят.

Я подойду сейчас к тебе на улице, скажу: «Вот тысяча рублей за пятьсот. Я тебе гарантирую, что они настоящие. Хочешь, давай зайдем в банк». И вроде гарантия, и вроде меня в банк зовут, а внутри чего у тебя? «А давай без гарантии!» Но когда будет система, то есть, ты каждый день ходишь вот туда, ты меня седьмой-восьмой раз видишь; в конце концов у тебя вот это вот: «А пойдем!» Прокладывание автобана в человеческой голове чрезвычайно важно. Попробую объяснить: вот ты стоишь, ждешь девушку с цветами, не хочешь никакие автобаны прокладывать, и тут сзади подкрадываюсь я с магнумом тридцать восьмого калибра и говорю: «Молодой человек, меня зовут Сергей Азимов». Ты не собирался прокладывать автобаны, но так уж сложилось. Если ты переговорщик, если ты куда-то к кому-то идешь, то ты ему прокладываешь. Совершенно без разницы, что вы сейчас думаете, но я знаю, что вы случится через полчаса с подавляющим большинством из вас. Почему? Сейчас я вам напрокладываю. Если ты профи, если ты умеешь это делать, то ты реально хорош. И без разницы, кто перед тобой сидит. Есть правила, есть исключения, но они нас не

интересуют, потому что они лишний раз подтверждают правила. В подавляющем большинстве будет так, как я скажу. Вот это когда есть, вот этого достаточно. В подавляющем большинстве случаев, если ты правильно умеешь это делать, значит, ты рисуешь клиенту картину мира. Его картину мира ты меняешь на свою. Но только в том случае, когда картина мира, что называется, правильная изначально. Потому что, если картина мира изначально гнилая, то встроить ее человеку будет реально тяжело. Потому что помимо того, что есть картина, на которую ты опираешься, должна быть еще подтвержденная и укрепленная аргументация.

– Допустим, если клиент продавливает по условиям и всё – начинается торг. Он продавливает, продавливает, и ты понимаешь, что еще один шаг и все. Ты сделал максимум, у тебя уже лучшая цена, но он все равно уперто давит и давит. Ты отказываешься, и в этот момент клиент просто соскакивает.

Существует такая вещь, я ее называю «Правило трех ―нет‖», а в твоем случае, вообще, любые переговоры рассматривайте, как петух за курицей. То есть, догоню – поимею, не догоню – согреюсь, да и все. То есть, в тот момент, когда ты с клиентом работаешь, у тебя должны быть больше аргументов, чем у него. Проблематика в том, что когда ты не подготовлен и аргументов у тебя нет, когда ты выкладываешь свои логические, на которые ему легко включить свою заезженную пластинку: дай дешевле – мы не можем – дай дешевле – меня уволят – дай дешевле – у нас бюджет не позволяет – дай дешевле. И у тебя аргументы кончились, и вроде как бы нечего сказать. С одной стороны его тоже давит вот эта вещь, что одно и то же, одно и то же, но когда ты начинаешь штамп включать «вот это – вот это – вот это», у тебя аргументы не заканчиваются.

– Закончились.

Закончились, значит: «Ничего страшного, сегодня вы – не мой клиент. Я обязательно с вами поговорю». То есть, в том случае если он немножко денег сэкономит – пожалуйста, тут ребята, которые в этой же области работают, можете обратиться к ним, у них цены дешевле.

– Дело в том, что на рынке аудита сложилась такая ситуация, что практикуется черный аудит, соответственно, они просто демпингом выдавливают нормальных порядочных аудиторов. Когда людям объясняют, что за такие деньги они никогда не получат качественный объем работ, они говорят, что им нужно заключение.

Дело в следующем: сначала сядь на место своего клиента. Ты – человек, которому тупо нужно заключение года на три. Вот стал бы ты выкидывать бабло на то, чтобы тебе сделали что-то качественно, если тебе нужно просто – бум! – и все, ты закрываешь?

– Дело в том, что эти черные меняют парадигму, они меняют картину очень быстро. Человек заходит на рынок с одним представлением об услугах, а когда начинает мониторить, то понимает…

Е. Т.: Я приведу аналогию: высшее образование и продажа диплома.

– Грубо говоря, да. Тут даже не разные услуги, а разные цели, но все равно у человека картина изменена.

С. А.: Основная задача, почему это может являться сложностью, потому что ты приходишь, а он тебе говорит: «А вот мне здесь показали…» – и ты начинаешь ему выкладывать «да нет, это не это, это вот это» вместо того, чтобы сначала взять, предположим, ту же самую

метафору и решить принципиальный вопрос. Когда ты садишься и говоришь: «Послушайте, буду абсолютно честен и откровенен. Рынок аудита, как и любой другой рынок, существует нечто качественно, хорошее и так далее. Существует масса всего, где вы по минимальным ценам можете что-то себе заполучить. Для начала у меня к вам вопрос: надо ли вам объяснить разницу эту? Решили ли вы для себя, определились? Потому что, если вам что-нибудь нужно на раз, это не ко мне. Вы не мой клиент. Такое бывает, такое случается. Но если вы собираетесь на этом рынке оставаться долго, качественно и что-то получать, в таком случае, давайте полчаса посидим, я вам объясню разницу, а принимать решение вы будете сами». Я тебе ничего не навязываю, я тебе говорю, что якобы вы примете решение сами. Если ты мне один раз кивнул – теперь ты мой, ты никуда не денешься.

– Вы верите, что вот так вот, и он ваш? У вас есть опыт, когда клиент от вас уходил?

Конечно!

– Тогда объясните вот эту ситуацию. Почему ваши действия и ваше предположения, что он ваш, не совпали?

Потому что я человек и мне не чуждо ни что человеческое.

– Зато оставшиеся клиенты перекрывают ваши доходы, которые вы могли бы потерять, ошибившись. Книгу по своим ошибкам могли бы написать?

Зачем?

– Для меня.

Нет. У меня режим денег и так далее давно уже перерос в режим «я занимаюсь тем, чем я люблю заниматься».

– То, что вам нравится. А как же по-другому – это первый принцип. Я ваш принцип разделяю – надо идти от своего удовольствия. Это должно быть свободно и легко, поэтому разделяю. Но я не уверен, что, исходя из этого принципа, любой, кого вы обозначили в роли качнувшегося к вам, по вашей аргументации, будет вашим клиентом.

Более того, а я уверен, что не любой!

– Значит, мы с вами близки. Процент клиентов у вас может быть малый, а доход при этом очень большой. На малом числе вы получите то, что не получаете на массе.

Согласен, но квалификация мастерства она, в общем-то, в том и состоит, чтобы это малое число увеличивать.

– Но вы же не можете уделить на тысячу человек столько же времени, сколько и на десять тысяч – ресурса не хватит.

Знаете, что является критерием? Без разницы – тысяча человек или десять тысяч. С самого начала моей деятельности, восемь лет назад, когда я зашел на этот рынок, у меня была гарантия: если кому-нибудь не нравится то, что я делаю, вы можете после тренинга забрать сто процентов своих денег, сказать: «Мне не нравится» – без единого вопроса я все деньги отдам.

– А вы можете пригласить аудиторию без оплаты, а дальше, кто захочет вам отдать за это, сочтя, что они получили ценнейший материал, пусть отдаст. Попробуйте повернуть задачку: вы говорите, что вернете, а они у вас в банке; вы скажете, что они у вас не с собой, я завтра сниму со счета и вам перечислю, напишите мне адрес, – что-то здесь не то. Сделайте бесплатно, все оценят, а вы потеряете для себя очень важную информацию.