Текст книги "Web 3.0. Практика"

Начало токеномики, или IDO-период

Почему 20% на маркетинг – не всё?

Чаще всего, когда наступает очередной ажиотаж, ко мне приходят проекты с просьбой «написать токеномику»… за 1,5—2 дня! В их понимании токеномика – это:

1. стадии сбора средств: F&F, seed, private, pre-IDO, IDO / IEO / etc.;

2. распределение токенов между командой, эдвайзерами, первичными и вторичными контрибьюторами, пулами ликвидности и т. п.;

3. разделение полученных средств (ликвидности) и / или токенов на маркетинг, разработку и т. д.

Но, конечно, это чушь и… откровенная чушь. А потому каждый хайп (крупных помню три, мелких – ещё с десяток) рождает немало «команд по токеномике», которые потом залегают на дно где-нибудь в Брюгге (Дубае / Москве / Убуде / etc.), а проект на этом самом дне остаётся до конца времён.

И всё же раз миф есть, давайте попробуем осветить основные его аспекты, а потом расширить горизонты и двинуться уже дальше.

IDO. ICO. Etc

Нулевой пункт, который следует озвучить: не бывает бизнес-плана вообще. Есть бизнес-план булочной, сайта интернет-магазина косметики, автозавода и т. п. Так и с токеномикой: не бывает токеномики вообще. Бывает токеномика:

1. конкретного продукта;

2. внутри конкретного проекта;

3. который создан на конкретной сети (сетях).

Поэтому любое слепое копирование схем – один шаг к краху. Ещё один.

Первый же пункт заключается в том, что прежде всего нужно сделать тривиальную операцию: оценить нишу, вектор, сегмент, отрасль, рынок, сферу, куда проект хочет войти.

1. Общий размер (рынка / etc.)

2. Сколько (доля) хочет / может занять проект за 5—10 лет.

3. Сетевые параметры: количество пользователей / аккаунтов, транзакций, dAss, etc.:

a. в статике;

b. в динамике;

4. Анализ конкурентов (а точнее, уже существующих партнёров: почему не верю в конкуренцию в чистом Web 3.0 – ниже).

Исходя из этого, будет уже понятно:

1. какого количества токенов хватит для определённых функций. Сплит от Polkadot или увеличение эмиссии от YFI – яркие примеры, что даже в крупных продуктах немногие заботятся о последствиях: и пока хватает очередного хайпа как раз, чтобы залатать дыры, но далеко не всем, во-первых, во-вторых, рынки уже не те, что в 2013—2017 гг. или даже в 2018—2021 гг.

2. В какой сети лучше / интересней запускать продукт / токен? Сейчас конкуренцию и синтез EVM мы прошли, но ведь есть ещё и НЕ-EVM, L2 и т. д., а значит, вопрос будет стоять всё строже: тем паче, что мосты решают не все проблемы, а порождают массу новых.

3. Каков оборот и скорость оборота токена? Этот вопрос очень важный, поэтому его рассмотрим и не раз отдельно. Пока же идём дальше: попробуем затронуть первый слой.

Встречаются две противоположности решения:

1. спекулятивная;

2. инвестиционная.

Они редко пересекаются, но всё же максимальное их пересечение даёт больше плюсов для успешного старта проекта. Вот несколько примеров.

1. Для большинства токенов цену IDO лучше держать ниже нескольких центов: во-первых, всё ещё велики вливания крауд-контрибьюторов, и чисто психологически купить на $100 – 1 000 или даже 1 000 000 и 0,001 токена – разные ощущения; во-вторых, вырасти с 0 до 1 всегда проще, чем с 1 до 10, поэтому диапазон для роста быть должен. И тут полно исключений.

2. Очень важно, сколько токенов у команды, начальных «инвесторов» и т. д. Проще говоря, кто может влиять на токен и в какие периоды, а также в каких объёмах? По мне, если у команды больше 10%, это триггер проверить её тщательней. Эдвайзеры и вовсе должны вписаться в диапазон 1—5%. Если нет – тоже следует изучить, почему.

3. Всегда следует смотреть на процесс эмиссии токена так, что: с одной стороны, его мог приобрести любой желающий, с другой, его предложение постоянно бы ограничивалось.

Есть и другие приёмы пересечений. Но давайте прежде вернёмся к распределению.

Кому и сколько?

С одной стороны, идеального распределения нет. С другой, есть эмпирика. И вот каковы её выводы (или доводы, если угодно).

Больше чем 10% для команды – моветон, хотя многие считают, что нет, но токены в итоге могут влиять на airdrop-ы, пулы ликвидности, фарминг и прочее. Поэтому лучше «лишний» запас отдать сообществу. Тем более в эпоху DAOs.

Советники, какими бы прославленными они ни были, навряд ли заслуживают цифру, превышающую 1—3% (в крайних случаях 5%) от общей эмиссии. Возьмём среднее – 2% и 10 эдвайзеров, тогда на каждого придётся 0,2%. Немного? Как посмотреть. Вот пример. Пусть будет 10 000 000 токенов с начальной ценой в 1 цент ($0,01). Считаем:

• 20 000 токенов;

• или $200.

Навряд ли Виталик Бутерин захочет с вами говорить больше чем пару минут за такие деньги. Шутка. Но секретов в этой формуле три.

• Во-первых, проект всего привлекает в такой модели $100 000, что обычно составляет 1%, пусть даже 3—5%, но никак не 100% для старта.

• Во-вторых, точка входа эдвайзера – обычно seed-раунд или приватный, а значит, цена ниже публичной в 2—3, а то и 5—10 раз. Хотя медианное различие между закрытыми и публичным раундом – 2—4 (оптимум), 3—7 (обсуждаемый max), 7—10 (повод дополнительных проверок).

• В-третьих, оценивать в USD токены при первичном размещении неверно в корне: сначала нужно оценить экономику проекта, а уж потом пробовать её скрещивать с той, что вовне. Не верите? Тогда сравните, что такое 1 000 ETH в 2014 г. летом (на ICO при $0,3-$0,5 за единицу) и в 2021 г. за $4 200 с лишним.

Поэтому в более приближенной к практике модели эдвайзер получит от $2 000 до $20 000 уже на публичном раунде, вполне вероятно – скидку на покупку других токенов до IDO и яркий кейс, если проект выстрелит. Отсюда простое правило: умейте торговаться и не берите лишних советников. Особенно советников.

Как по мне, советников должно быть от 3-х до 10-ти:

• один – по бизнес-части;

• один – по технической;

• и один – про маркетинг и / или фандрайз.

А уже дальше – зависит от обстоятельств. В любом случае НЕ стоит делать следующее.

• Брать в эдвайзеры всех, кто занимается сбором средств (фандрайзером): такие эдвайзеры обычно крайне мотивированы, пока поток денег идёт, но потом могут легко утопить проект.

• Брать в эдвайзеры многих KoLs (инфлюенсеров), маркетологов и т. д.: да, они создают избыточный ажиотаж, но маркетинг – удел команды. Только какие-то части оного можно делегировать без потери положительной репутации.

• Брать в эдвайзеры звёзд не из мира Web 3.0 обычно ни к чему: посмотрите на провалы ICO с именитыми спортсменами, на «дримтимы» в хайп 2020—2022 гг. Уже этих примеров достаточно.

Что касается самого фандрайза, то здесь всё зависит от ваших навыков переговоров, но закрытие сделки от 1% до 3% – отлично, от 3% до 5% – хорошо, от 5% до 7% – нормально, от 7% до 10% – приемлемо, а вот выше – вы явно проиграли. Пример: привлекли для вас $1 000 000 и взяли с этого $20 000 – отлично; $100 000 – задумайтесь, сколько дней команды вы потеряли зараз.

Как и везде, могут быть исключения. Плюс к тому – важнее качество привлекаемых средств: только те инвесторы, которые помогают с маркетингом, пиаром и продвижением, способствуют партнёрствам и т. д., как правило, инвесторами и являются. Остальные – разного рода спекулянты, которым нужна простая схема:

1. вход на ранних стадиях в 3—5х, а лучше 10х+ от паблика (допустим, на паблике стоимость $0,1 за токен, а на привате – $0,01);

2. выход в как можно большем количестве токенов на хайпе IDO;

3. выуживание (по возможности) денег из проекта.

Зашли на $100 000, вышли на $110 000 к IDO, а дальше уже не так важно, что будет с проектом: об этих манипуляциях тоже поговорим. Так же, как и о том, как защищаться. А пока – идём дальше.

Броня и снаряд

Первый общепризнанный инструмент борьбы с т. н. дамперами (dump – от английского «падение»: резкое падение цены, связанное с большим объемом продаж этого актива) – поэтапная разблокировка / разморозка токенов.

Стандартно – от 1-го года до 3-х лет, но может быть больше / меньше: на рынке есть решения блокировок на 5—6 лет. Классические (для меня) примеры – ICO от Polkadot и / или Cosmos. У Польки к тому же после разморозки состоялся ещё и сплит – тоже интересная механика подпитывания спекулятивных настроений.

Лучшим же решением на рынке 2021—2022 гг. я считаю SAFT NFT от DAO Envelop: всё прозрачно, понятно и главное – контролируется сторонами.

Сейчас же на рынке нет чётких правил, но вот неполный перечень моих.

1. Команда должна выходить позже остальных (позже неё разве что «семья и друзья», если раунд F&F был).

2. Эдвайзеры должны быть приравнены в этом к команде.

3. Приватный раунд заходит чуть позже – выходит чуть раньше / быстрее (или сразу и быстрее, и раньше).

4. Если есть фонд для пулов, проектов и т. д., то разморозка должна происходить в соответствии с двумя дорожными картами: а) бизнес-картой; б) технической (MVP, альфа, бета, релиз).

5. Маркетинг также должен быть связан с указанными двумя роадмэпами и точно не должен быть разблокирован сразу: как правило, у проекта выходит громкое IDO, куда можно залить, допустим, 25% токенов (для KoLs-ов и прочих партнёров), затем идёт стадия разработки продукта, и если маркетинг будет слишком опережать его, то, как показывает практика, ничего путного не выйдет.

6. Разработка в большинстве случаев не бывает сыта токенами, поэтому здесь лучше всего выделить N-ое количество ключевых сотрудников и предоставить им условный «опцион» aka бонус, чтобы мотивация качественной разработки стала ещё очевидней.

К моему сожалению и счастью многих: проекты относятся к токенам не как к главной ценности, а как к дополнительной плюшке. И обычно в этом кроются все беды: слишком много спекуляций, слишком мало настоящих продуктов с настоящими же utility-токенами.

В этом случае вам следует знать такие термины, как:

1. вестинг (vesting): если в VC вестинг – зависимость получения определённого процента своих акций (0—100%) в зависимости от проработанного над проектом времени, то в ICO / IDO / etc. обычно речь идёт о поэтапной разморозке токенов (команды / эдвайзеров / ранних инвесторов / прочих участников), которая может быть линейной или нет. И да, об этом мы тоже ещё поговорим;

2. клифф (cliff): опять же в VC – период вестинга, только после которого начисляются первые акции. То есть если уйти из компании ДО окончания Cliff period, то вы не получите ничего. Применительно к IDO это период начала разблокировки и последующих дат / условий. Об этом тоже позже;

3. блокировка / разблокировка (lock / unlock) по иным условиям: благо опыта здесь много и разного…

Резюмирую.

1. Период заморозки – от 1-го года до 3-х лет или более – вполне уже стандарт для индустрии.

2. Этапы разморозки – например, помесячно, но для каждой группы в свои месяцы.

3. Команде первый разблок токена до альфы, а лучше релиза продукта не делать вовсе. Ещё лучше дать 6—12 месяцев для теста полученного продукта: так честнее.

4. Эдвайзеры неразрывны с командой в этом векторе.

5. Маркетинг и разработка – по пересечению дорожных карт.

6. Пулы…

C пулами сложнее. Во-первых, всё зависит от того, куда направляете средства: на CEXs, DEXs / DeFi, ланчпады… Во-вторых, у каждого способа листинга есть свои минусы, и они обуславливают работу и с токенами, и с ликвидностью. В-третьих, токены – далеко не всё в этом случае…

Коротко о минусах.

1. Размещение на централизованных биржах чревато спекуляциями: сколько я ни тестил токенов, всегда получалось, что продать на CEXs-ах мне готовы их любое количество, а вот вывести можно в рамках созданной ликвидности, поэтому на падающем рынке так легко утопить любой альткоин / токен. Нарисованные объёмы в этом случае служат якорем, а не парусом или парашютом.

2. Размещение на DEXs – сразу пул атак.

a. Съеденный курс при выставлении пула ликвидности: для этого создаются специальные боты («снайперы»), и вы, скажем, выставили токен по $1, а бот сразу продаёт его по $10. Методов борьбы тут несколько, но очевидные: 1) создание прокси-смарт-контракта (не рекомендую); 2) добавление минимальной ликвидности после запуска IDO где-нибудь на ланчпаде; 3) совмещение механик IDO+airdrop и 4) прочие.

b. Ликвидность могут просто выкачать, поэтому можно: 1) использовать её «заморозку»; 2) делать пары с min ликвидностью и подходом «кто хочет – тот добавит»; 3) пробовать создавать пулы вне основного инструментария DeFi (не рекомендую) и т. д.

c. Есть и другие проблемы, включая плату за газ, например (да-да, мы все помним про PoS ETH2, но факты – вещь упорная), но пока остановимся.

3. Ланчпады же – такая боковая ветвь эволюции между размещением токенов через личный кабинет на сайте (волна 2014—2017 гг.), IEO и чем-то ещё. На сегодня одно из неидеальных, но отличных решений есть у того же DAO ENVELOP: взяли смарт-контракт, настроили страницу и в путь. Проблема одна – трафик.

Трафик – вообще второй после ликвидности краеугольный камень всех Web 3.0-стартапов. На хайпе помогают: 1) шиллинг (не рекомендую); 2) AMA-сессии с инфлюенсерами; 3) работа с Reddit, Linkedin, Telegram, Discord, Twitter; 4) контент-маркетинг: интервью в СМИ, пресс-релизы и прочее. На антихайпе работает лишь сарафанное радио. Всё. Впрочем, миллионные вливания, как у Solana, тоже помогают.

Но вернёмся к нашим баранам, точнее – к спекулянтам. Как же ещё можно защититься от недобросовестных «инвесторов»?

Прежде всего – 4К-анализ (см. выше), но инвертированный, то есть применённый к фонду: опыт (должна быть пережита хотя бы 1 криптозима фондом); состав учредителей; представляемые к передаваемой ликвидности связи / лица / имена. С кем вас познакомят? Что за аудиторию приведут? Готовы ли вы с ней работать?..

Далее: история сделок на Crunchbase или подобных ресурсах. Почему вы вдруг стали интересны? В хайп 2020—2021 гг. поток псевдофондов был велик и случались даже разбойные нападения на фаундеров.

После: торговля по раундам. В seed стоит впускать самых важных, значимых, знаковых инвесторов. И договариваться с ними о максимальной блокировке. Идеально – навсегда, но это достижимо лишь с рядом фондов, и то весьма условно. И, как по мне, seed всегда должен быть меньше привата – хотя бы так: seed-round <<private 01 (A) + private 02 (B).

Конечно же, подписанные SAFT и NDA при необходимости. Но главное – это то, как вы выстроите не просто систему разблокировок, но и свяжете её с дорожной картой. Немного поговорим и об этом.

Roadmap и продукт

Всякий продукт проходит как минимум следующие стадии.

1. MVP – модель, собранная на коленке, но показывающая, что за зверь перед нами.

2. Альфа – первая, сырая, но полноценная по основному функционалу версия.

3. Бета – протестированная и доработанная альфа.

4. Релиз – продукт-как-он-есть. Или точнее – каким должен быть.

Соответственно, к этим стадиям нужно:

1. привязывать маркетинг по ликвидности и токенам (выбор соотношения – ещё одна нетривиальная задача);

2. расписать оплату труда разработчиков (например, бонусы за опережение графика: при этом крайне важно, чтобы начальные сроки не снижались по этой же причине);

3. переход к полноценному ДАО, если предусмотрено: об этом будет не раз ниже;

4. и далее – по списку…

Повторяя пройденное

Итак, прежде всего подчеркну ещё раз: токены служат одной великой цели – унификации онлайна и офлайна за счёт создания цифровых, аватаризированных сущностей прямого обмена с возможностью последующей дифференциации по функциональному назначению в рамках синтезирования XR-континуума. Проще говоря, без токенизации экономика Web 3.0 не будет иметь собственных фич, но лишь всегда будет слабым эхом экономики Web 2.0.

И всё же – не обойтись. Одна из главных задач цикла – дать вам сводку ссылок, по которым всегда можно пройтись, дабы обновить данные в голове.

Сразу пример. Ответим на простой вопрос: что такое блокировка токенов? (token lockup и / или вестинг-период). [Далее – перевод из CoinMarketCap].

Блокировка токенов (или период наделения правами) – период времени, обычно следующий за продажей токенов, в течение которого держатели токенов проекта не имеют права продавать свои токены. [Menaskop: дополню, что не имеют именно технически, а не только юридически]. Период блокировки помогает инициативам избежать проблем с ликвидностью…

Например, NFT-проект Flow сгенерировал 1,25 млрд FLOW на этапе выпуска и распространения токенов. Токены были заблокированы примерно на год, при этом токены сохранили свою ценность, а сеть осталась работоспособной. После выпуска токенов были установлены период блокировки и ограничения на передачу, что обеспечило равные условия для инвесторов, членов команды и членов сообщества.

Таким образом, с помощью периодов блокировки проект зарабатывает больше денег, поскольку и спрос, и стоимость токена растут. Однако главная причина введения периода блокировки заключается в том, что он защищает рынок от наплыва избыточного количества токенов, что в свою очередь снижает стоимость токена из-за роста продаж.

В настоящее время сектор DeFi сталкивается с двумя основными проблемами: защита инвесторов от мошеннических проектов и предоставление создателям проектов возможности заблокировать свои токены и обеспечить доверие своего сообщества. В связи с ростом числа случаев мошенничества на рынке DeFi инвесторы просят разработчиков заблокировать их ликвидность и ограничить риск мошенничества со стороны основателей.

Разработчики создают смарт-контракты и депонируют определённое количество токенов через холодный кошелёк, блокируя их на определённый срок, скажем, на восемь месяцев. Создатели разрабатывают публичный профиль блокировки токенов для своего сообщества. Это вселяет уверенность в проект и команду, поскольку мотивирует их сосредоточиться на долгосрочном развитии, а не на рыночной цене своей монеты. Кроме того, это также повышает уверенность общественности, поддерживающей проект.

Обобщая: токены, которые были заблокированы, не являются частью оборотного предложения. Они предназначены для прекращения вывода средств после дебюта криптовалюты, поэтому никто из членов команды или инвесторов не сможет приобрести их токены до истечения срока блокировки. Это побуждает команду сосредоточиться на продукте, а не продавать свои доли сразу после запуска.

Но блокировка (заморозка) токенов – часть защитного механизма. Давайте сначала процитирую Джея Батти: «Обычная схема наделения правами на акции (вестинг) охватывает четырехлетний период с годовым порогом (клиффом). Это значит, что пока вашему участию в стартапе не исполнится год, вы не получите долю в бизнесе. В первую годовщину вы получите 25% от оговоренной доли, а затем будете ежемесячно получать остальное. То есть если я разработчик стартапа, которому выделен пакет опционов в 4 800 единиц, то через год я получу долю в 1 200 единиц (но если до этого момента я уволюсь или буду уволен, то не получу ничего). Затем, после преодоления клиффа, за каждый месяц работы в компании я буду получать по 100 единиц (1/48 часть пакета опционов)».

Этот же подход действует почти во всех ICO / IEO / IDO / etc. проектах.

В итоге всё это направлено на то, чтобы как-то бороться с Fully Diluted Valuation (FDV), или с The Great Dilution Dilemma (Великой дилеммой размытия ценности). О ней мы поговорим. Но сегодня остановимся на куда более общих вещах, скомпоновав положения о запуске токена в двух видах:

1. текстовом;

2. в виде блок-схемы.

Ультимативный алгоритм запуска токена

Когда-то вышла FB-заметка от Степана Гершуни под названием «Решите, нужен ли вашему продукту токен?» Ниже приведены вопросы из этой самой заметки, а также дан ряд комментариев по каждому из них.

Примечание: последовательность, как по мне, не структурна, но сохранил, чтобы не нарушать авторство.

Основные вопросы

Если это протокол, какие проблемы решает токен и какие функции он даёт?

Скажу сразу главное: если это протокол, то не факт, что у вас будет именно токен. Возможно, коин (монета). Возможно, не одна. Об отличиях уже говорили. В любом случае для протокола как раз с токеном всё сильно проще, ибо как иначе в недоверенной среде остановить разные DDoS-атаки и им подобные, не прибегая к доверенной стороне / централизации? Плюс к тому: протоколы развиваются сильно медленней разного рода экосистем, тем более единичных dApps-ов, а значит, вы просто рискуете потерять ценность, не вводя токен.

Если это DAO, какие действия по управлению требуют токена, а не просто репутации голосующих?

Опять же вопрос верный, но и протокол может развиваться как DAO: даже целые совокупности протоколов. Сеть Биткоин – первое же тому подтверждение.

Что касается репутации, то как один из создателей концепции транзакционной репутации скажу, что governance-токены в большинстве случаев – действительно блажь. Но и только! Как действовать в остальных подходах, уже описывал.

Если это игра, зачем вам токен, а не беттинг на основе USDC?

Из трёх первых – самый точный вопрос. Но, с другой стороны, не стоит забывать про теорию «двойного погружения», которую я развил ещё в 2016—2018 гг. Возьмём в качестве примера игру Asphalt 9.

1. Есть непосредственно фиатная валюта, за которую можно приобретать цифровую валюту игры и ряд цифровых вещей (точнее, ассетов и / или их частей) внутри неё.

2. Есть синие монеты, которые тоже можно купить, а можно (как и «золото») заработать, но при этом разные ассеты доступны или за «золото», или за синие монеты, а обмен «золото – синие монеты» происходит по установленному курсу и довольно непрактичному, если попробовать просто залить много средств и «купить всё и сразу».

3. Помимо этого есть монеты красные – монеты опыта: когда уже машина прокачана и дальше апгрейдить её нельзя: их тоже можно тратить на покупку цифровых товаров, но определённой категории.

При этом фактически вы имеете замкнутый рынок цифровых активов, которые не токенизированы. И возникает простой подход: вход за фиат возможен, выход – нет. Всё, что внутри, – абсолютно в правилах игры. Ещё точнее – в рамках. И почему бы в эти правила-рамки не вписать именно криптотокен? Вполне возможно.

Особенно если вы хотите сделать по-настоящему кроссчейн-игру с передачей ценности как горизонтально (L1-L1), так и вертикально (L1-L2).

Самое главное: какую проблему в вашем продукте можно решить с помощью токена?

И вот тут возникает самый важный ракурс: а почему бизнес должен решать боль, проблему и т. п.? Потому что так принято? Так то был старый мир, где и безвекторное насилие разрешено. Может, хватит? Может, пора сделать новый мир по новым правилам, не разрушая при этом мосты к старому? Токен может решать не проблему, а просто ряд последовательных задач, которые можно решить же ДРУГИМИ способами, а можно – с помощью токена. Почему бы и нет?

Сама жизнь подсказывает, что это возможно.

Почему запускаете токен именно сейчас? Чтобы собрать средства, улучшить качество продукта, компенсировать команду, привлечь сообщество и т. д. Либо все вышеперечисленное?

Вот это отличный вопрос: почему? На него каждый отвечает по-своему.