Текст книги "Эффективная публичность"

Студия сибирской телекомпании NTSC оказалась не такой огромной, как я себе представляла. В ней было холодно, так холодно, что у меня подпрыгивали коленки, и зуб на зуб не попадал, особенно первые минуты выпуска. Студию специально охлаждали, потому что к концу выпуска аппаратура нагревалась.

Сейчас я понимаю, что дрожь была не столько от холодной студии, сколько от страха. Самый мой первый эфир: вместе с режиссером за стеклом сидел главный редактор.

– Вот смотри, смотреть нужно сюда, чуть за камеру! Только не представляй здесь аудитории, не пытайся представить телезрителей, представь лучше одного самого дорогого человека, которому ты рассказываешь так, чтобы он понял. И нужно именно рассказывать, а не выступать.

– Юрий Сергеевич, а если мне будет страшно, я не смогу говорить в черную точку и упаду в обморок, – спросила я, стуча зубами.

– Да ничего не случится, мы включим камеру, скажем телезрителям, что новостей не будет, и пойдем домой пить чай, – ответил Юрий Сергеевич равнодушно и слегка раздраженно, как мне тогда показалось.

«Значит так, – сказала я себе. – Не будь дурой, обмороки и дрожь потом, сейчас мне некогда. Сегодня у меня выпуск новостей, люди должны это увидеть и услышать. Поехали!»

Потом коллеги говорили, что я вела выпуск в прямом эфире так, как будто делала это всю жизнь.

В какой-то момент вы будете боятся меньше или совсем по-другому. Вы будете переключаться в состояние спикера легко, как по щелчку, и вам что-то внутри будет подсказывать, что время пришло. И вы сможете различить этот момент по приливу энергии и воодушевления. Время быть спикером наступает не в момент, когда вы выходите на сцену, а тогда, когда вы появляетесь в зале и начинаете общаться с организаторами мероприятия. Потом вы заметите, что настройка начинается еще раньше и идет сама собой с утра, когда вы готовитесь внутренне к выходу на сцену. Если в день выступления в душе растет волна радости, значит все идет по плану, все так и должно быть. У каждого спикера свой сигнал и настройка, часто это едва заметный жест, у других я замечала короткий выдох или слово, которое вы произносите про себя, например: «Поехали!», «Давай!», «Вперед!», «Ура!». Иногда это и внутреннее слово, и жест.

Где мне выступать? Очень часто у начинающего спикера появляется именно этот вопрос.

Как правило, обратите внимание на организации, которые занимаются обучением предпринимателей или проводят мероприятия для предпринимателей, например, «Малый бизнес Москвы», «Опора России», региональные подразделения Торгово-промышленной палаты, женские организации, общество «Знание», бизнес-клубы.

Найдите профессиональные организации и союзы по своей теме, они часто дают хорошие варианты для продвижения, а еще на начальном этапе вы найдете там для себя много полезной информации.

Далее исследуйте все крупные форумы и конференции в вашей сфере и напишите организаторам, предложите себя спикером.

Не забывайте про СМИ, у которых есть площадки, они также являются организаторами бизнес-завтраков и форумов.

И меня часто спрашивают, где я нахожу площадки для выступлений. Я готова поделиться самыми актуальными из них. Почти везде нужно отправить о себе, как спикере, небольшую информацию, где-то нужно заполнить анкету.

Не забывайте о возможности проведения собственного мероприятия. Сам придумал программу, сам пригласил аудиторию, сам выступил и платить никому ничего не надо. Единственное, нужен все-таки опыт организации мероприятий. И это уже не для начинающего спикера. Попробуйте, может быть это опыт перерастет вообще во что-то новое: не только в новые знакомства, но и в новый бизнес.

Больше информации о публичных выступлениях можно найти в моем телеграм-канале «Эффективная публичность» по QR: https://t.me/EffectivePublicity

Теперь ключевой вопрос. О чем рассказывать, ведь организаторы мероприятий у вас обязательно спросят про спикерские темы. Первый и самый главный источник спикерских тем – это собственная уникальность и экспертиза, и здесь посмотрите еще раз расшифровку распаковки.

Следующий источник – опыт. В какой сфере вы работаете и какой именно ваш опыт может быть интересен аудитории. Например, вы построили бизнес в сфере индустрии красоты, тогда можете рассказывать не только о своем бьюти-бизнесе, но вообще про то, как масштабировать бизнес.

Ваше хобби тоже может быть спикерской темой. Только определите, насколько оно дополняет и усиливает ваши качества.

Следующий способ – идти от рынка. Просматривайте все запросы на спикеров, то есть можно отслеживать моду и тренды в этой области. Попробуйте примерить на себя темы, проявите инициативу и предложите себя организаторам, но только, пожалуйста, не повторяйте мою старую ошибку, не надо заявляться сразу на все известные темы. Сегодня существует немало спикерских бюро, и в чатах продюсерских центров, организаторов мероприятий, бизнес-клубов, где ищут спикеров по определенным темам, озвучены гонорары и контактные лица.

И вот вы на сцене, как же удержать внимание аудитории?

Очень долго ко всем приемам выразительности лично я относилась, как к театральщине, я думала, что это что-то такое, что просто съедает время для ценного экспертного контента, который я хочу дать людям. Это какие-то финтифлюшки, которыми зачем-то занимаются серьезные люди. Но потом я поняла, что это именно то, что нужно людям, они приходят не только за информацией, а за энергией спикера, за красотой и мурашками, они хотят видеть личность, а не экспертного эксперта. Они приходят за моим опытом, и поэтому они хотят слышать истории, им нужны и цифры, и статистика, и страшилки, и даже впечатляющие факты. Ниже несколько вариантов, подумайте, как вы можете их применить в своем случае.

– История

– Громкое заявление

– Реквизит или захваты внимания

– Интересный факт

– Впечатляющая цифра

– Цитата

– Геймификация

– Искренность/описание эмоций

– Вопросы к аудитории

– Демонстрация

– «Знаете ли вы, что…?»

– Интрига

– Рисунок

– Метафора

– Страшилка

– Шутка, анекдот

– Инфоповод

– Свой/чужой/общность

– Взгляд в прошлое

– Взгляд в будущее

– Эксперимент

– Риторический вопрос

– Загадка

Очень важно выбрать себе спикерскую роль так, чтобы она была действительно вашей. Вы скажете, ну это же известно: спикер-модератор, спикер-хэдлайнер, спикер главной сцены и спикер панельной дискуссии. Да, но я немного о другом. Вы в роли учительницы, руководителя, наставника? И не устарели ли ваши спикерские амплуа? Ваша неверно выбранная роль может быть причиной, почему вас слушают не слишком внимательно. Ведь училке всегда хочется подложить кнопку на стул, а начальницу мы конечно внимательно послушаем для вида, но делать ничего из «указиловок» не захочется. А наставники только и делают, что рассказывают, как нам жить нашу жизнь. Так и хочется сказать: «Не учите жить, помогите материально».

Посмотрите внимательно на свои архетипы. Может быть, вы Мудрец, Лидер, Партнер, Мастер или Просветитель. Это важно – какую спикерскую роль вы выберите, такие у вас будут слушатели на другом конце коммуникации.

Есть еще нежелательные роли спикеров. О них тоже пару слов, лично я выделила несколько типов спикеров, которые меня бесят:

– «Спикер-продаван» – он вечно втягивает вас в воронку продаж.

– «Фея цветов» – дама с высоким голосом и обилием эпитетов, о том, какое все прекрасное и чудесное, как мы все будем счастливы.

– «Шут» – бесконечно шутит, что становится неинтересно слушать.

– «Причинитель пользы» – сыплет экспертным контентом, ни историй, ни вопросов в зал, ему вообще плевать, слушают ли его.

– «Мать-перемать». Меня пугает растущий тренд на экспертов-матершинников.

В 1997 году я работала журналистом в Новокузнецке во время взрыва метана на Шахте Зыряновская, в результате которой погибли 67 горняков. Ночью брифинг, утром перегон, в обед снова перегон. Сюжет писала по дороге в машине, обещали прислать вторую съемочную группу, не прислали. Я умею материться, если ничего другого не остается. Я ехала на перегон материала на другой конец города, на улице почти -40° C, опаздывала к фиксированному времени перегона, а это значит, что могла подвести всю команду. Текст пришлось писать опять в машине по пути и начитывать в прямом эфире во время перегона видео.

Ничего не поняли? После недели работы на Зыряновской, стресс я снимала простым способом: теплая ванна и бутылка вина… И еще зубы мудрости с двух сторон, которые полезли после недели командировки, пришлось идти к врачу, надрезать десны. Это было невозможно терпеть, работать я тоже какое-то время не могла, потому что десны распухли и было больно говорить. В общем мат – это с людьми, которые меня знают поймут и простят. И я не понимаю молодых и классных ребят, которые матерятся на сцене, вы что – от мамонта убегаете, откуда столько стресса?

Выступать или не выступать бесплатно?

Это предмет вечных споров профессиональных спикеров, но каждый решает этот вопрос в соответствии со своими этическими принципами и возможностями.

И здесь может быть несколько привлекательных вариантов: фото и видеосъемки, даже продвижение, которые организаторы предоставляют. Следующий фактор: активная, платежеспособная аудитория, которая близка к вашей по характеристикам. Например, на государственных площадках я могу выступить бесплатно, просто потому, что я знакома с организаторами, там будут люди, которые мне интересны и в обществе которых я бы хотела бывать.

А вот откровенная продажа со сцены сегодня не приветствуется у профессиональных спикеров, иначе какое доверие будет к спикеру, который говорит об общечеловеческих ценностях и важных философских принципах. Но парадокс заключается в том, что именно тогда, когда ты не продаешь, ты становишься очень привлекателен и интересен аудитории. Более того, я знаю десятки экспертов, которые в результате выступления закрывают сделку, и не обязательно это самые опытные и экспертные. Просто они умеют заражать своей темой.

В лист мероприятий для выступлений Алисе я включила несколько мероприятий за границей: в Дубаи и в Казахстане. Выслушала от клиента тираду про расходы, про то, что задача была ограничиться только Москвой. Для меня до сих пор загадка, почему, собственно, она все-таки поехала в Дубаи, может, кто-то из друзей, которым она больше доверяла, чем мне, подсказал, что сегодня там проживает огромное русскоговорящее платежеспособное сообщество.

Короткое сообщение в мессенджер от Алисы: «Вынуждена приостановить пока работу, некогда, закрыла с выступления столько клиентов, что теперь едва успеваю отрабатывать заявки».

Скажу честно, я люблю больше офлайн выступления. Через публичное выступление «живьем» аудитория греется гораздо быстрее, чем через выступление онлайн. Хотя и онлайн выступления – это тоже хороший опыт. Вы можете даже попробовать то и другое, а потом выбрать то, что больше подходит. Международный же опыт говорит об обратном, это четкая специализация либо-либо.

Так как же продавать мягко, нативно? Иными словами, давайте рассмотрим, какие элементы в вашей биографии или выступлении будут продающими. Мой опыт журналиста и спикера показывает, что всегда интересны забавные и уникальные случаи из практики. Нужно давать кейсы с весомыми результатами и подтверждением цифрами, давать общие цифры о масштабах бизнеса и количестве клиентов, часах практики, показывать географию вашего присутствия. Если вы рассказываете о каком-то опыте, научном эксперименте, когда вы что-то сделали впервые в истории цивилизации или в истории отрасли, или страны.

Сегодня недостаточно просто сказать: вот мои социальные сети – подписывайтесь. Нужно сделать что-то, чтобы перевести аудиторию из состояния зрителей в состояние потенциальных клиентов. Чтобы они зашли в ваш телеграм-канал, например, и остались там надолго.

Поговорим про то, как делать захват внимания во время выступления. Иными словами, пообещать аудитории что-то такое важное для нее, что является частью вашей цепочки продаж, ведет к следующему вашему продукту. Это полезный файл, гайд или видео, отражает вас, как личность и эксперта. Это часть клиентского пути и маркетинг. Постарайтесь, чтобы не получилось так, что вы вручаете слушателям список «10 самых красивых мест России», а на самом деле вы юрист онлайн-школ. Как сделать захват внимания аудитории в конкретно вашем случае, нужно думать, но сразу скажу, что далеко не каждый вариант бывает успешным с первого раза. Нужно тестировать и постоянно заходить с разных сторон.

Глава 2. Самопрезентация эксперта

Самопрезентация – это процесс представления собственного образа в социуме, когда при произнесении слов о себе человек целенаправленно формирует впечатление.

Но это еще не все! Самопрезентация – это некий текст, который меняет отношение к вам, и вы из миллионов незнакомцев на земном шаре превращаетесь во вполне реального. И, благодаря вашей самопрезентации, состояние аудитории меняется от «Ну-ну, давайте, расскажите нам» до «Ух ты, как интересно!»

Задумывались ли вы, сколько раз вы могли изменить свою жизнь с помощью умения презентовать себя правильно?

Свою самопрезентацию я записала без подготовки два года назад для одного из известных курсов по голосу и речи. Это было задание. Многие отнеслись к этому формально и просто перечислили свои достижения и регалии. Я каким-то чутьем поняла, что это не просто самопрезентация, не просто мини-публичное выступление, а возможность для меня сформировать образ для тех, с кем я буду общаться в будущем. Меня выбрали в качестве наставника.

Это изменило мою жизнь, я получила новый опыт работы в огромной команде, опыт работы на онлайн-курсе, общение в среде профессионалов, обучение для тренеров. Потом я вспомнила, что вообще-то я филолог и журналист, творческий человек. Мне всегда было легко работать с образами, мне ничего не стоило написать сценарий мероприятия, научную статью за ночь. Также легко я писала речь своему руководителю на угольном разрезе или текст выступления на очередном заседании сторонников партии. И эти мои таланты очень долго были как раз из разряда неосознаваемых, это моя зона спонтанной успешности. А еще в школе я вела политинформацию по средам, побеждала на поэтических конкурсах чтецов, а на уроках одноклассники даже просили меня иногда тянуть время, заполнять паузы, рассказывать что-нибудь интересное и длинное, лишь бы на уроке до них не дошла очередь. Хорошая и правильная речь – это ваши возможности не только в публичном пространстве, но и в жизни. Это ваши возможности и конкурентные преимущества. Именно благодаря хорошей дикции и правильной речи я когда-то стала телеведущей новостных и аналитических программ. А многие мои коллеги только мечтали о работе на телевидении. Я осознала эту часть экспертности, себя, как представителя речевой профессии. Это проявлялось в разное время: когда я преподавала в школе, когда стала ТВ-журналистом, когда вела пресс-конференции и клиентские мероприятия. Поэтому и на деловых мероприятиях, нетворкингах мне ничего не стоило на ходу отстроиться от конкурентов или сделать мостик от предыдущего оратора, вписать короткую забавную историю из практики в самопрезентацию. Мои лучшие знакомства и дружба начинались на этих нетворкингах и встречах. Ко мне подходили неизвестные люди и отмечали приятное звучание голоса и спрашивали, а что сделать, чтобы звучать так же. И очень часто клиенты на установочных сессиях со мной, как с коучем и наставником, просили меня научить их выступать, помочь попасть на ТВ, раскрыть секрет статусной речи. Так или иначе это было связано с голосом и речью.

Теперь я веду тренинги по публичному выступлению и ораторскому мастерству и обучаю самопрезентации. И хочу убедить вас, что правильная самопрезентация может изменить вашу жизнь.

Самопрезентация! Любите ли вы самопрезентацию так, как люблю ее я? У меня их 550 штук на все случаи жизни.

Нужна ли идеальная самопрезентация? Нет, ее не существует, и порой слишком победоносная самопрезентация может все испортить. У меня так тоже было.

Я проходила собеседование на руководителя отдела продаж на английском языке с собственником компании онлайн, много готовилась, переживала. Боялась за свой английский, что вдруг я не пойму вопрос и что-нибудь не то скажу, и, когда на том конце коммуникации раздался очень внятный голос с хорошей дикцией, я успокоилась, я понимала все. Один из первых вопросов был про мой опыт, я начала очень подробно перечислять свои достижения, и, наверное, минут 10—15 говорила о себе, но заметила и почувствовала, что интереса в глазах нет. Собеседование длилось в общей сложности полчаса, после чего меня поблагодарили и не пригласили. Помощник объяснила, что я произвела впечатление амбициозного карьериста, а им нужен эмпатичный работяга. И у британцев не принято так много хвалиться, как у американцев, что лучше было бы пошутить, рассказать, про свое неудачное утро, например. Не сказать, что я была смущена, вообще-то я трудяга, а не карьерист и не амбициозна, ну да ладно. Выводы были сделаны.

За свою жизнь я слышала сотни самопрезентаций во время нетворкингов и со сцены. Пожалуй, больше сотни экспертов получили от меня обратную связь на курсе или в моем личном наставничестве.

Самопрезентация – волшебство! Потому что с одной самопрезентации можно даже закрыть продажу.

А видео-самопрезентация – это важный элемент сайта или для соцсетей. Самопрезентация при трудоустройстве – это отдельная история. И здесь вряд ли нужен в конце призыв или сообщение контакта для связи с вами. Наиболее частые ошибки хороших специалистов в том, что они затягивают рассказ о себе длинными историями о дипломировании и первой работе, ненужными подробностями и объяснениями. Ведь при приеме на работу наиболее актуален свежий опыт. Поэтому расскажите о последнем месте работы, своих достижениях, сколько человек в подчинении, географии проекта, пару слов о продукте, о клиентах.

Должны быть ответы на вопросы:

– почему интересна данная вакансия;

– какие карьерные цели актуальны сейчас.

Эта информация должна быть максимально релевантна позиции, на которую вы претендуете. Меньше говорите. Задавайте вопросы и больше слушайте.

В самопрезентации существует огромное количество подходов, схем, с шаблонами и без.

Есть ли правила и золотой стандарт самопрезентации? Да! Но есть и творчество, и полет.

Можно ли нарушать правила? Да! Но только если это становится стилистическим приемом.

Обожаю, когда в самопрезентации есть энергия.

У меня есть два вопроса в связи с самопрезентацией:

– Пробовали ли вы прописать самопрезентацию из точки своего позиционирования?

– Есть ли у вас проработанный личный бренд, чтобы сформулировать, что вы за специалист?

Важно! Самопрезентация может и должна меняться в зависимости от ситуации и от того, кому презентуете.

Самый эффективный нетворкинг происходит из точки внутреннего равновесия – этому дали яркое название «нетворкинг по Станиславскому». Вас должны запомнить по ощущению. Нужно влюбить в себя, и на самом деле, магия личного обаяния потом дает продажи, клиентов, приглашения на работу. Попробуем сделать простое упражнение.

Попробуйте произнести фразу «Я радую мир или людей» и ощутить, что, действительно, вы радуете тем, что считаете своим позиционированием, тем, что хотите сказать в самопрезентации. Когда будете представляться в реальной жизни, «я радую» можно опускать, важно просто само состояние. Возьмите свою стандартную самопрезентацию и напишите сверху «я радую». Теперь посмотрите, все, что вы обычно произносите или собираетесь произнести, это правда то, что вы хотите сказать? Нет, вы точно это хотели сказать? Или вы в плену стандартных схем, устоявшихся фраз и канцеляризмов. И часто мы произносим то, что когда-то заучили, или то, что слышали у других, и в этом для нас нет энергии. Поэтому не работает.

Самое главное – вам должно быть приятно самому произносить эти две-три заветные фразы о себе. Не нужен воз и маленькая тележка фактов о себе любимом. Более того, сегодня в среде экспертов долгое перечисление всех своих регалий, каких-то никому неизвестных супер-мега-премий и прочие «Я – номер один».

Даже если еще 5 минут назад вы не знали, что именно сказать о себе, в правильном состоянии искренности «я радую» вы откуда-то будете знать, что именно сейчас надо произнести. Мне это очень напоминает другой важный процесс – поздравление на дне рождения! Скажите, бывало такое за столом, когда неожиданно просят произнести тост первым и вас застали врасплох. Вы немного в панике, через пару секунд собираетесь. Вот вы уже берете в руки бокал вина, смотрите на именинника и такое выдаете, чего сами от себя не ожидали! Слова, истории, эмоции приходят сами, они рождаются откуда-то изнутри. И это всегда будет что-то уникальное, а не стандартное «здоровья, счастья, денег». Тост – это и есть настоящая речевая импровизация, которой учат на курсах, и ваше мини публичное выступление, на которое вы пока не решаетесь.

А еще среди друзей вам не страшно быть собой. И это очень важный момент для любого публичного выступления. Даже очень опытные эксперты и специалисты делают эту ошибку, стараясь интуитивно в коммуникации приукрасить себя и понравиться для дальнего круга коммуникации. Но лучше, как Черчилль, представлять зрителей и слушателей в качестве ваших близких родственников, которые пришли к вам в гости.

Если техника «Я радую» слишком тяжело дается, особенно мужской части земного шара, или тем, у кого преобладает логическое мышление, то вот стандартная схема.